浅谈新华人寿保险的营销策略问题分析

安徽工业大学工商学院服务营销论文专业市场营销班级市0941姓名单俊杰学号091848105指导老师尹昱老师二○一二年六月浅谈新华人寿保险的营销策略问题分析【文章摘要】随着社会经济的日益发展，保险在社会中的作用日渐突出。

中国改革开放三十多年来，保险事业取得了巨大的成功，也有了一定的市场。

作为中国保险行业的巨头之一，新华人寿保险虽然取得了一定的成绩，但是新华人寿跟许多西方发达国家比起来，新华人寿起步较晚，基础实力也非常有限。

新华人寿要加快发展，缩小与西方发达国家的差距，就要着重抓一抓市场营销。

其中新华人寿在营销领域存在很多问题，新华人寿一步步寻找解决之法和策略。

【关键词】新华人寿保险；营销环境；营销策略一、公司简介新华人寿保险股份有限公司（简称“新华保险”）成立于1996年9月，总部位于北京市，是一家大型寿险企业，股东包括中央汇金投资有限责任公司、宝钢集团有限公司、苏黎世保险公司。

现拥有近5万名正式员工，全国各级分支机构1500多个。

2011年，新华保险在香港联交所和上海证券交易所同步上市。

另外市场销售网络非常广，新华保险建立了几乎覆盖全国各省、市、自治区的机构网络和多元化的销售渠道，致力于为客户提供便捷、优质的寿险服务。

截至2011年年底，新华保险在全国拥有34家省级分公司、223家地市级中心支公司、1260家支公司及营销服务部，搭建起了完善的销售和服务网络。

新华保险建立和逐步完善了个人代理、电话/网络直销、银行代理等专业和兼业代理，以及保险经纪等多元化的销售渠道，为客户提供方便的保险购买方式。

近几年新华保险也取得很多骄人的成绩。

（一）做强主营业务新华人寿保费增速居寿险公司之首新华人寿近几年一直位居国内寿险行业五强之内，并在最具成长性的分红险市场占据领先份额。

其保费增速也在前五大寿险公司中位列第1.拥有广大的寿险客户基础。

（二）保费增速位列寿险行业第一自1996年成立以来，新华人寿保持着保费快速增长。

根据中国保监会公布的数据该公司于2008年至2010年原保险保费收入的年均复合增长率达到29.7%，增速在中国前五大寿险公司中位列第一，并超过同期中国寿险行业平均19.6%的增速。

（三）分红型寿险产品是目前中国寿险市场最主要的险种。

新华人寿在领域同样占有领先地位，根据《中国保险年鉴》统计，其在2010年分红保险原保险保费收入在中国排名第二，市场份额达12.0%。

分红型寿险也是中国寿险市场上近年来成长最快的保险产品，其具备风险保障功能并兼具收益性，特别是在当前传统型寿险产品的预定利率上限由保监会设定的情况下，分红型寿险较好地结合了传统型寿险与投资型产品的特性，能够同时满足客户的保障、储蓄、投资需求。

二．新华人寿寿险营销环境分析任何企业的营销活动都是在一定的动态环境中进行的，而不可能脱离环境，营销环境的特点及其变化必然会影响企业营销活动的内容。

通过对外部营销环境的分析与研究，一方面积极地利用外部环境变化提供的有利机会，另一方面又能有效避开、化解环境变化可能带来的威胁。

因此，持续地监视、预测和适应营销环境的变化对企业的发展是至关重要的。

分析和研究企业营销环境也成为企业营销活动最基本的要求．成功的企业往往能够认清重要的市场变化，通过改变营销活动内容来适应环境变化的趋势而盈利。

保险营销的外部环境是指一切影响保险业营销活动的最普遍因素，总括起来分为宏观环境和微观环境，其中宏观环境影响和制约保险企业及所处的微观环境。

（一）宏观环境因素分析宏观环境主要由国家政治法律环境、经济环境、社会文化环境、人口环境等因素组成，这些环境医素都直接或间接作用于环境中企业的营销活动。

1、国家政治法律环境政府积极扶持促进做大傲强政治法律环境是保险企业市场经营必须遵循的原则，对保险企业的经营可以起到促进或限制作用。

１９９５年我国颁布了《保险法》，随后配套法规相继颁布保险法律法规体系的初步形成，为保险市场规范运作奠定良好的基础。

保监会通过对保险业发展现状进行分析，得出我国保险业正处于发展的初级阶段基本论断。

认为保险业的发展与经济社会不相适应是当前的主要矛盾，提出必须抓住难得的机遇，尽快把保险业做大傲强。

在现代经济社会中，充分发挥保险的经济补偿功能、资金融通功能、社会管理功能。

为使保险业为经济发展和构建和谐社会做出贡献，必须营造一个政府积极扶持、监管部门有效推动、保险公司做大做强“三位一体”。

2、经济环境寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。

经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长；反之，情况则相反。

因此，经济发展水平对寿险企业的发展起决定性的作用。

3、人口环境由于寿险市场是由具有购买欲望且有购买能力的人所构成，因此，人口的数量、分布、构成、程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。

人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。

（二）微观环境因素分析1、竞争主体不断增加，公司的市场份额会面临下降随着改革开放的进一步深入，中国的市场在逐渐与世界接轨。

对界也有相应的冲击。

作为金融界3架马车的保险业也受到一定的冲击，徐州寿险市场的主体由原来的老3家迅速增加到11家。

竞争主体增加了，势必造成公司市场份额的下降。

通过内部市场环境的分析发现，新成立的公司往往以银行保险作为突破口。

因为银行保险可以上量，所以新成立的公司在较小成本投入的情况下，首先会选择银行保险市场。

2、行业销售状况分析随着保险业的深入发展，整个寿险由最初的直销到营销机制的引入，到现在新兴的银行代理保险的巨大发展。

大部分的寿险公司都将自己的业务划分为3大板块：团体保险（保费为21423.57万元）；个人保险（保费为93419.51万元）；银行保险（保费为64029.92万元）。

险种也由最初的单一的一般寿险发展到现在分红险、万能险、投连险等多险种。

3、寿险人才和寿险营销人员的流失率相对以往偏高由于新入市场公司较多，往往采取的都是挖人战术。

这样势必造成公司人才流失较大。

而寿险业务人员签订的都是代理合同，约束性不高。

所以容易造成人员的大进大出。

4、寿险的销售成本相对以往较高由于寿险公司人员在销售技能上的缺失，造成了在销售时难以应对客户的局面。

而为了业务的发展，公司较多会采取说明会、答谢会以及回馈客户礼品的形式来进行保单的销售。

另外，由于银行保险目前市场竞争还处于不完善的地步，所以在销售成本上变得过高。

三、新华人寿的7P策略新华人寿保险公司虽成立16年，但在寿险行销行业与台湾、香港等寿险公司很是有一定的差距的，要好好学习它们的经验，以不断促进国内寿险业的发展。

（一）、产品策略(Product)这里所说的产品，就是新华人寿保险公司开发出来的保险险种，其产品策略要求，一是产品区隔，即产品要多元化，要适应社会不同层次、不同对象的需要；二是保单转换，即保单的多重性、综合性，让保户投一份保单有多项保障；三是特殊定位保单的开发，即多开发含有重大疾病、住院医疗、定额养老等保险的险种。

（二）价格策略(Price)新华人寿保险的价格体现在保险险种的费率上，与财产保险不同的是，人寿保险经营的对象是人，人的生命是不好用价格来确定的，只能在经过多年编制的人口生命表、银行利率等因素基础上，事先约定好一个给付的金额(价格)，才是比较合理的。

因此，世界各国人寿保险的价格确定都是具有科学性和严肃性的，在价格策略上，业务员为了招揽业务，只能拿出自己部分佣金，购买一些小礼品送给客户。

（三）促销策略(Promotion)寿险是一个为社会大众服务的行业，理应通过多举办多参与“义务医疗服务”、“相关法律咨询”等公益活动，来树立和提高专业形象，以此促进寿险的销售。

（四）渠道策略(Place)面对中国这样一个有着13亿多人口大国的大市场，新华人寿作为全国性的寿险公司，就应着眼全国有计划、有步骤地全面开展布置服务网点工作，形成总、分、支公司，分公司与分公司等纵横交错的寿险行销业务通路和网络。

（五）人员（People）：所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。

各寿险公司行销业务中心根据市场的需要，设立售后服务部、寿险业务咨询电话，通过新闻广播、电视报纸等工具主动积极地为社会大众提供服务，并举办一些能让他们参与进来的、喜闻乐见的保险联谊活动，增加他们的认同感，激发他们参加寿险的欲望。

（六）有形展示策略(Physical Evidence)寿险业是运用电子计算机较多的行业之一，可以这么说，如果没有电子计算机的发展，人类寿险业的发展也不会是今天这般景象。

特别是寿险开始走向千家万户的时候，电子计算机对寿险业务的开发、责任准备金的计算、现金价值表的构成等都起着十分重要的作用。

随着科学技术的进一步发展，各大城市开辟的“电脑咨询热”相继与国际互联网(Internet)开通，全中国、全世界形成一个“电子地球村”，要求经营寿险的公司上下左右联网上网，也要求各寿险公司之间并网上网，共同为广大客户网上投保提供方便。

同时，寿险营销员个人配备手提式电脑展示也为时不会很远。

（七）过程策略(Process)寿险从业人员进入到这个行业以后，在行销的过程中有一个不断“充血”、“加油”的在职培训的问题，一方面是公司通过办各类培训班组织大家学习，另一方面是营销员结合行销实际自我学习，自我提高。

三、新华人寿在市场营销上存在的问题（一）营销观念过于陈旧，营销意识过于薄弱，跟不上时代步伐。

受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响，人寿保险在营销上的观念还是很陈旧，营销意识还是很薄弱。

营销观念的落后，是影响人寿保险营销科学化发展的最大障碍。

人寿保险的营销观念，大多是以险种的销售作为中心，以企业为中心来思考营销的问题，而不是根据客户的需求来满足客户的需要。

很多营销人员的目标只局限于推销产品，对售后服务方面和跟踪服务方面的服务完全不够。

随着市场营销的日益发展，这种营销方式阻碍了人寿保险的长远发展。

（二）缺乏科学的市场分析、选择以及定位。

人寿保险公司对市场的调研活动投入的人力和物力并不多，以至于对客户究竟需要什么，了解的不足。

社会需要什么产品更是不清楚。

这让人寿保险有许多的资源没有得到充分的利用和发挥，错误的理解客户的需求，着重夸大所推销产品的性能。

这样跟实际不符的营销方式，没有将推销建立在系统、科学的分析基础上，这样在竞争中必然会无的放矢，无法提高营销效率。

（三）营销人员素质问题。

保险营销员一直被寿险业视为最有价值的渠道，但不能否认，庞大的营销员队伍不光在管理、待遇等方面存在着问题，保险营销人员在社会地位、客户认可程度等方面也存在问题。

问题的原因有很多种，其中一条，我觉得可能与保险营销人员整体素质有待改进有关。