渠道中心管理制度新版

中海地产常州公司渠道中心管理制度

一、人员配置

计划8人（最佳人员配置15-20人），渠道经理除外（其中A类组员1人，B\C类组员7人）

二、渠道组组织架构

备注：

➢渠道组分为两个外拓组普拓组、精拓组，渠道团队外拓回内场的资源（留电、到访）按照内场实际情况分配。

➢渠道组每位成员都必需具备call客能力，call客所出意向客户及时邀约到案场，如意向客户两次邀

约位至现场的将意向客户资源由渠道主管交于案场销售主管分配给置业顾问跟进。

三、拓展区域分配

按照项目案场客户地图的具体情况，绘制拓客地图，合理的安排渠道人员的拓展区域。

四、薪资标准

1、渠道经理：全职，具体薪资由公司与个人面议，保密；

2、渠道主管（A类组员）：全职，(4000元/月)底薪+团队总提成（200元/套）+交通补助（500元/月）+通讯补助（300元/月）；

3、渠道组长（B类组员）：全职，(最高3300元/月)责任制底薪+个人提成+小组提成（100元/套）。渠道组长累计每月带领团队完成最低每人15组（C级以上）有效客户带访指标或者每人1套的带访转认购，未完成月工资扣30%；

4、渠道精英（C +类组员）：全职，(最高3200元/月)责任制底薪底薪+个人提成。渠道精英累计每月带领团队完成最低每人15组（C级以上）有效客户带访指标或者每人1套的带访转认购，未完成月工资扣30%；

5、渠道专员（C 类组员）：全职，(最高2800元/月)责任制底薪底薪+个人提成。渠道组长累计每月带领团队完成最低每人15组（C级以上）有效客户带访指标或者每人1套的带访转认购，未完成月工资扣30%；

6、个人提成按照每月带访成交套数进行跳级，分别为1000元/套、1200元/套、1500元/套三个级别，具体如下：

①完成带访转认购1-3套，佣金按1000元/套计算；

②完成带访转认购4-6套，前3套佣金按①中计算，从第4套起到第6套佣金按1200元/套计算；

③完成带访转认购7套及以上，前3套佣金按①中计算，第4-6套佣金按②中计算，从第7套起往后佣

金按1500元/套计算；

7、责任制底薪与佣金发放详细情况详见《渠道人员考核表》；

8、七、八、九月份由于天气炎热，实施夏季高温补贴，每月按照300元/人发放；

9、渠道薪资工作月计算时间为：上月21日至下月20日。

10、由于渠道人员大部分时间在外拓客，难免会遇到特殊情况，造成损伤，建议帮个人缴纳意外险，费用从渠道人员工资中扣。

备注：基本工资/激励工资每月底发放

试用期一周（试用期内不做业绩考核），双向选择,若未通过，则不予结算工资; 若在试用期内发现违纪行为（达到两次），可直接辞退；通过7天试用则算通过面试正式加入渠道组,工资从第一天开始结算；试用期过后，若渠道管理人员在后续工作中发现渠道人员不适合此份工作，工资按实际工作时间结算；试用期过后，若渠道人员在后续工作中发现自己不适合这份工作，但未经管理人员同意而自行离开者，不予结算工资。

五、各职位工作职责

1、渠道主管要求

①有较长相关渠道的管理经验，负责组织收集市场信息，制定渠道客户开拓开发策略，推动渠道横向和纵向发展；

②指导渠道组长开拓，沟通和管理其负责渠道专员，帮助渠道经理完成业绩指标；

③负责渠道整体业绩指标的制定和完成；

④对渠道整体目标和计划实施的总结、整理和分析；

⑤负责渠道人员的培训和管理；

⑥负责各项渠道制度、政策等的制定和贯彻执行；

⑦负责提升案场客户来访量促进成交。

2、渠道组长（B类人员）岗位要求

①有相关渠道的工作经验，能管理团队并且能在渠道主管的指导下，负责制定所属团队的年度、季度渠道目标、渠道拓展客户计划，并根据客户及市场情况，制订拓展客户策略；

②负责团队的日常工作管理及指导，帮助建立、补充、发展、培养渠道队伍，激发团队力量，提高工作效率；

③组织所属团队开发多种拓展客户的手段，完成营销目标；

④管理并指导渠道专员，督导团队客户关系维护；

⑤拓展销售渠道，促进销售；

⑥渠道推广和客户维系活动；

⑦定期与新老客户联系，保持良好的沟通，发掘新的购房需求；

3、渠道C+类人员岗位要求

①可以是即将毕业的实习生，口齿清楚，五官端正，能吃苦耐劳并且能负责渠道拓展工作，开发销售渠道，发掘新客户，完成客户拓展计划;

②通过上门拜访、call客、竞品截客等形式宣传公司及项目，了解掌握客户心理，带访到案场达成成交;

③做好客户维护，最大化利用客户资源;

④负责客户资料的整理、分析，定期汇报工作内容和工作进度;

⑤做好内部交流沟通，并提出个人见解;

⑥有较强的自我管理能力，有自己独到的拓展方法，有半年以上的渠道工作经验；

⑦能够抗压力、扛指标，完成案场要求的目标，连续两个月带访成交排名两位的；

⑧完成领导交办的其他事宜；

4、渠道C类人员岗位要求

①可以是尚未毕业的大学生，口齿清楚，五官端正，能吃苦耐劳并且能负责渠道拓展工作，开发销售渠道，发掘新客户，完成客户拓展计划;

②通过上门拜访、call客、竞品截客等形式宣传公司及项目，了解掌握客户心理，带访到案场达成成交;

③做好客户维护，最大化利用客户资源;

④负责客户资料的整理、分析，定期汇报工作内容和工作进度;

⑤做好内部交流沟通，并提出个人见解;

⑥严格及快速的执行上级安排的各项渠道工作，并认真配合上级安排的其他事实。

六、晋升及淘汰机制

备注：

●渠道专员在渠道专员岗位工作满五个月，同时按时完成每月各项任务指标，工作态度良好，无违纪

现象，且满足渠道精英岗位要求者，报公司申请调级（升一级）；

●渠道精英在渠道精英岗位工作满五个月，同时按时完成每月各项任务指标，工作态度良好，无违纪

现象，且满足渠道助长岗位要求者，报公司申请调级（升一级）；

●渠道主管和渠道经理岗位有公司及案场管理人员进行考核任免；

●渠道助长如在工作过程中有重大失误，或连续两月带领的团队未完成上级制定的指标，工作态度欠

佳、有违纪的，报公司审批降级（降一级），情节严重者开除；

●渠道人员连续两月业绩最后一名，工作态度差，违纪较多者，报公司审批降级或淘汰。

●渠道组长在渠道组长岗位工作满一年，较好的完成每月各项任务指标，工作态度良好，无违纪现象，

且有意向向案场置业顾问或策划横向发展的，报公司申请考核。

八、日常规章制度

详见《中海渠道中心日常规章制度》

九、惩罚制度

详见《渠道人员考核表》

中海地产常州公司

2014年8月10日