中国电机行业营销策略分析

北京中元智盛市场研究有限公司

目录

中国电机行业营销策略分析 (2)

第一节电机市场推广策略研究分析 (2)

一、做好电机产品导入 (2)

二、做好电机产品组合和产品线决策 (3)

三、电机行业城市市场推广策略 (5)

第二节电机行业渠道营销研究分析 (6)

一、电机行业营销环境分析 (6)

二、电机行业现存的营销渠道分析 (7)

三、电机行业终端市场营销管理策略 (8)

第三节电机行业营销战略研究分析 (9)

一、中国电机行业有效整合营销策略 (9)

二、建立电机行业厂商的双嬴模式 (15)

中国电机行业营销策略分析

第一节电机市场推广策略研究分析

一、做好电机产品导入

由工业和信息化部与国家质检总局联合印发《电机能效提升计划（2013~2015年）》。计划提出，到2015年累计推广高效电机1.7亿千瓦，淘汰在用低效电机1.6亿千瓦，实施电机系统节能技改1亿千瓦，实施淘汰电机高效再制造2000万千瓦。

据工业和信息化部节能与综合利用司介绍，在惠民工程政策支持引导下，高效电机的生产能力和推广取得了不错成绩，但是总体上来看目前高效电机占比仍比较低，现有存量电机中高效电机比重不到5%，生产的高效电机主要销往国外。

如何启动国内高效电机用户市场，拉动国内需求，是促进电机产业转型升级的重点。

1、高效电机推广率低

虽然高效电机已经推广上市多年，但是用户需求却一直表现得不是很强烈，目前我国高效电机市场占有率很低。

目前国内生产高效电机厂商只占到规模以上企业的12%.在高效电机潜在生产厂商中，28%的企业表示会在1~2年内生产高效电机，41%的企业表示要在3~5年内生产，28%的企业则还没有明确生产高效电机的计划。

2、与国际水平尚存差距

据统计，电机系统用电量约占全国用电量的60%，其中风机用电占全国用电量的10.4%，泵类电机占20.9%，压缩机占9.4%.但是，我国80%以上的电机产品效率比国外先进水平低2%~5%，电机系统效率比国外先进水平低10%~20%.因此，我国在提高电机系统效率、加强系统节能管理方面有着巨大需求。

目前国际上先进的电机系统已集成了诊断、保护、控制、通讯等功能，可实现电机系统的自我诊断、自我保护、自我调速、远程控制等。随着我国装备制造

业向高、精、尖方向发展及工业化、信息化两化融合，电机系统智能化发展成为必然趋势。

目前，电机已不是一个零部件级的执行机构，而是一个可以实现预定功能、完整的机电一体化系统。国际上ABB、西门子、三菱等都已从电机制造企业发展为国际知名的电机及控制系统生产企业，其产品范围已从电机为核心，延伸到变频器、软启动器等电机控制领域，体现出了较大的技术优势和竞争优势，占据了较大的市场份额。

我国电机制造企业已开始关注电机控制技术，但要实现电机系统参数优化匹配及其控制一体化，并推出成熟的产品导入市场，还需做出艰辛努力。

二、做好电机产品组合和产品线决策

产品决策是市场营销的首要策略。市场营销的基本目标就是以企业的产品去满足消费者的需求，所有的决策都是以产品决策为龙头展开的，产品决策在极大程度上决定着企业经营的成败，市场竞争集中体现在产品上，消费者最终是从产品上感受到企业的风格与实力，是通过对产品的消费获得对企业是否满意的感受，而不仅仅由于企业的网页设计新奇独特就够了。

产品决策是企业根据市场预测的结果，在企业经营战略的指导下，结合企业自身的具体条件，确定在未来一段时间里以什么样的产品（产品组合）满足目标市场需要及推出该产品的过程。

产品决策是企业经营决策的重要组成部分，是决定企业经营战略决策能否实现的首要保证。企业总体发展战略是企业长远发展的大方向，带有全局性、长远性的特点。但是企业战略目标最终要落实到如何满足用户的需求，如何满足市场的需求，落实到企业所提供的产品上。因此产品决策是企业战略目标的具体化。

企业产品决策在企业经营决策体系中居于重要地位，是企业经营决策的核心。企业一旦确定了所要经营的产品及品种结构，就要为生产和销售这种产品进行各方面的调整。有了产品，才有原材料的供应问题，才有产品销售的问题，甚至在一定条件下，企业还要为生产和经营该产品进行人事组织变动。因此说产品决策是企业经营决策体系的灵魂。

产品决策对企业生存和发展有重要影响。一个企业能否不断发展壮大，最终要看其产品是否满足市场需要，是否有较强的盈利能力和较强的竞争能力，企业只有好的战略决策，而没有一个有发展前途的产品和产品结构，即使有再好的市场机会，也不可能给企业带来较好的经济效益。

电机产品组合策略有以下几种

1、扩大产品组合策略

扩大产品组合策略是开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度。开拓产品组合广度是指增添一条或几条产品线，扩展产品经营范围；加强产品组合深度是指在原有的产品线内增加新的产品项目。具体方式有：

在维持原产品品质和价格的前提下，增加同一产品的规格、型号和款式；增加不同品质和不同价格的同一种产品；增加与原产品相类似的产品；增加与原产品毫不相关的产品。扩大产品组合的优点是：

满足不同的偏好的消费者多方面需求，提高产品的市场占有率；充分利用企业信誉和商标知名度，完善产品系列，扩大经营规模；充分利用企业资源和剩余生产能力，提高经济效益；减小市场需求变动性的影响，分散市场风险，降低损失程度。

2、缩减产品组合策略

缩减产品组合策略是削减产品线或产品项目，特别是要取消那些获利小的产品，以便集中力量经营获利大的产品线和产品项目。缩减产品组合的方式有：减少产品线数量，实现专业化生产经营。保留原产品线削减产品项目，停止生产某类产品，外购同类产品继续销售。缩减产品组合的优点有：集中资源和技术力量改进保留产品的品质，提高产品商标的知名度。生产经营专业化，提高生产效率，降低生产成本。有利于企业向市场的纵深发展，寻求合适的目标市场。减少资金占用，加速资金周转。

3、高档产品策略

高档产品策略，就是在原有的产品线内增加高档次、高价格的产品项目。实行高档产品策略主要有这样一些益处：高档产品的生产经营容易为企业带来丰厚