网点沟通技巧培训课件

总结我过往十几年的银行保险从业经历，网点经营工作“深不见 底”且“日新月异”， “不识庐山真面目，只因身在此山中”，并没 有对网点经营进行彻彻底底的反省与检查。从事了多年的渠道管理工 作，使我不断发现，网点经营活动中，大家经常会自己书写很多“败
• 一、重视“拉关系”，但是不会“拉关系”
• 1.渠道销售的关系确实是维护好与渠道的良好关系； • 2.维护关系应该关注与重点人和影响力中心人物的良好沟通与协作； • 3.“拉关系”的核心目标是“交朋友”； • 4.喝酒、聚会是“拉关系”“交朋友”等方法中最最落后且没有核心竞
沟通一定要有明确的目标
无论是项目前期目标的制定，推动过程 中的追踪，还是后期的评估，都需要通过有 效的沟通让银行给予全方位的支持。
项目沟通 注意事项
带着项目进去，带着要求出来
项目沟通的注意事项（4）
换位思考
项目沟通的
技巧
我现在有什 么难题
这个方案是 否双赢
这个活动的 风险是什么
这个方案是 否合适我
满足情感需要
项目沟通的
技巧
八小时外沟通 平时多积累，不要临时抱佛脚 尽可能地与理财经理做成朋友，让别人对你有依赖感
项目沟通原则
积极热忱的态度 给予对方充分的尊重 建立同理心 善于倾听 懂的赞美和欣赏对方
项目沟通的
技巧
目录
01 项目沟通的目的 02 项目沟通的技巧 03 项目沟通注意事项 04 精准营销项目实例
• 四、销售缺乏持续性 • 1.自销业绩的占比绝对影响一个网点持续经营与业绩走势，控制好一定比例的
自销业绩，是恰到好处地做好持续经营的一种手段； • 2.任何一种销售都不能是永恒不变的，都需要不断创新，特别是在产品销售逻
辑上，要与时具进。 • 五、缺乏服务营销的观念 • 1.服务营销的核心就是通过建立卓越的售前售后服务，争取更多的客户与更有
参考话术
项目沟通
注意事项
主任：现在保险很难做，而且柜面非常忙，更本没时间去销售
我： 是啊，现在保险是很难做，所以才要依靠银行强大的支持，我也知道现在银行里的任务太大了，每个产品都需
要理财经理完成，压力很大，所以我们公司也在采取更简单的方法，我们此次的精准营销需要理财经理做的事情非常
简单，从以往成效来看效果也很不错。（认同）
3、与理财经理分享你的知识和信息。如：电影、电视剧、游戏、小 店；
4、了解理财经理的家庭状况，生活规律。如：个人背景、家庭及其 事业目标和梦想；
5、把理财经理带入你身边的聚会。
以情感人
不要拘泥于常规的交往方式，一 定要努力发挥你的想象力，多想办法与 他们建立和保持长久的关系。
以理服人
• 保险公司还是保险产品的多样化，都形成了显明的对比； • 换位思考； • 沟通无极限； • 提高自身形象与资深素质。
实战技巧——赞美
称赞要具体 赞美个人而非集体 在无所求的情况下赞美对方 把赞美回送给百度文库级 利用第三者传递赞美
实战技巧——换位思考
项目沟通的
技巧
抓住理财经理情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的
按钮一：安全感；工作是否得到上级支持；客户是否完全接受
按钮二：自信心；销售技能；销售态度
按钮三：物质激励；手续费分配合理与否
四、理财经理有意愿，但不知如何销售
场景重现： 某理财经理销售意愿不错， 但是做过几次项目后没有 得到利益，信心受挫。
项目沟通的
技巧
参考话术
项目沟通 注意事项
李经理啊，这次您放心，我们这次专门请了国内知名的第三方机构中融慧 金帮助我们一起打项目，您要做的事情也不难，只需要一个短信、一个电 话、一次拜访就可以了，剩下的交给我就可以啦。
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月27 日星期 五上午1 1时6分 50秒11 :06:502 0.11.27
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午11 时6分20 .11.271 1:06November 27, 2020
主任：要是能有好的方法，我们当然也愿意去做的，毕竟这也是我们的中间业务，我们也希望能把她做好的
我： 据我了解，我们银行的中间业务完成的也非常优秀，而且客户资源也很好，主任在管理上要求又非常严格，理财经理的 销售能力也很强大，所以我绝对有信心能把保险这快做的很好。只要你能给我一定的支持。（赞美）
主任：你希望我给你什么样的支持。 我： 我希望您能和理财经理重申一下我们保险业务，因为你的威望还是很高的，他们都听你的。（提出解决办法和要求）
我们都遇到过这种情况
项目沟通的
技巧
客户经理：“你们还有疑问吗？” 心里：“说了这么多，口都干了，还是不明白，又不认真做，唉！”
银行人员：“没问题了” 心里：说了这么多，占用时间，手头还有事情做，真是烦！”
结果是 ... ...
网点主任
沟通的内容
•召集培训 •了解柜面人员的心态 •掌握支行的最新动态情况 •了解同业的激励方案和最新动态 •手续费发放情况
网点沟通技巧
目录
01 项目沟通的目的 02 项目沟通的技巧 03 项目沟通注意事项 04 精准营销项目实例
项目沟通目的
解读 项目沟通
了解 认可
了解项目流程，掌握项目关键点 收入可观，技能训练强，客户体验好
行动
坚持项目标准，关键环节关键动作
项目沟通作用
统一思想，规范动作 摸清网点真实情况 防患于未然，保障项目质量
——现在缺的就是既专业营销又好的人才，正因为这项工作目前在行里还处于起步阶段 ，如果您能把它推上去，相信行长对您的认可就不是一点两点了（个人发展）
——您看其他指标都完成得不错，要是就因为保险拖了后腿，多不合适。（负面作用）
三、银行领导是个“软钉子”
项目沟通的
技巧
场景重现：
某网点主任，女性、50多岁，快要退休，她的原则是多做多 错，不做不错，本身对保险业务也不是很支持。对保险公司的 客户经理都非常的客气，但是就是不做保险，每次想和她好好 谈一下，她也总以这样或以那样的理由加以拒绝。
目录
01 项目沟通的目的 02 项目沟通的技巧 03 项目沟通注意事项 04 精准营销项目实例
黄金五问
银行重点指标达成情况
银行最近开展业务重点
行长是否支持保险 银行之前是否参与过我们的
项目
现在银行面临的难题是什么
项目沟通的
技巧
一、初次拜访
项目沟通的
技巧
场景重现 接手新网点，拜访大堂经理、网点主管（行长）
体现优势 扬长避短
• 我们的优势在那里
• 三大优势： • 1.产品 • 2.服务品质 • 3.队伍
网点经营中的“败笔”
银行保险业务推动过程中，核心工作就是网点经营，从广义上 讲，网点经营包括培训与辅导、激励与推动、销售与服务等诸多方 面，其中除了渠道销售的特点意外，还包含了直销与售后服务的内 容。
争力的方法； • 5.每个人都应该认真思考，你哪里值得别人欣赏？能喝？能贫？能唱？
还是有品味？有追求？有内涵？ • 6.专业素质体现在工作的每个细节上，专业力应该是核心竞争力。
• 二、不重视培训与辅导
• 1.培训和辅导是面谈的一种方式； • 2.面谈是改变他人绩效的一种有效的方法； • 3.培训可以非常有效地树立个人形象和打造良好口碑； • 4.辅导的内容一般都是“支离破碎”的细节或者“小”问题，所以
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重于泰山，轻于鸿毛。11:06:5011:06:5 011:06 Friday, November 27, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.27 20.11.2 711:06: 5011:0 6:50November 27, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月27日 上午11 时6分20 .11.272 0.11.27
解读 项目沟通
项目沟通的重要性
解读 项目沟通
➢有好的想法、计划也需要沟通，没有沟通事情就做不成。 ➢没有沟通的事情不要做，做之前一定需要做好沟通，做好铺垫！ ➢沟通常常被人误解为谈话的技巧，其实远不只于此。
充分利用项目沟通 助力推动项目开展
目录
01 项目沟通的目的 02 项目沟通的技巧 03 项目沟通注意事项 04 精准营销项目实例
重点人员的关系建立方法
• 以情感人 • 以理服人 • 以利驱人。
以情感人
• “情感投资”是客户经理调动柜员的积极性的一项重要手段。 • 想要以情感人，首先你要感动自己。
以情感人
1、要让理财经理知道你一直在为他们服务。如：轻松短信、关怀电 话；
2、记住那些的特殊日子。如：量身定制的生日、纪念日祝福、DIY小 礼物；
实战技巧——把握心理
技巧一：相互尊重
表达对对方的尊重，赢得信任，才能建立良好的关系.
技巧二：寻求共同的基础
针对不同性格的人，用不同的方式去寻找双方的共同点 ，建立同理心
技巧三：以银行人员为中心
把握银行人员的心理，明了理财经理的需求和担心，帮 助他们解决存在的问题，为他们创造价值
项目沟通的
技巧
实战技巧——情感
需要“有心人”才能做到“精彩辅导”； • 5.“不重视”有时候是一种无能的表现；
• 三、懂得激励的价值，却不懂得激励的方法 • 1.用“钱”激励是最最失败的一种方法； • 2.物质激励、精神激励、感情激励，比较激励、排名激励、团
队激励； • 3.“投其所好、雪中送炭、锦上添花”应用在不同的方面； • 4.想要影响别人，就要学会以身作则。
去影响一个人的哲学观； • 3.网点经营的核心内容，应该是追求“认可我，更认可我”、“帮助
我，会帮助我”、“支持我，长期支持我”，明确的工作目标配合正确的观 念、强大的行动力、对路的方法方能成功； • 4.做正确的事比把事情做正确更重要，就是“方向比努力更重要”！ • 5.误区：多沟通、多喝酒、多帮忙就一定能搞定一切。
二、解决销售人员的畏难心理
场景重现： 工行某大支行，对保险业务关注度很低。 特别在贵宾室，理财经理非常年轻，并 且认为保险不太可能在银行卖出去。
项目沟通的
技巧
参考话术
项目沟通 注意事项
——您看，上次在XX支行，XX理财经理通过项目作了400多万的业绩，自己收入能达 到20多万呢。
——现在银行都推行个人理财，尤其是贵宾室面对的大多是大客户，为他们提供全面的 理财服务，维护好这些客户，对您来说是最大的资源，既获得了收益，又锻炼了您的营 销能力。（经济收益）
参考话术
项目沟通 注意事项
——××经理，您好，我是太平人寿的客户经理，这是我的名片。之前在哪哪见过您或 者说听说过您（拉近距离）。 ——现在由我负责咱们**支行保险业务的服务工作，今后还要您多多支持啊。（表示 感谢） ——早就听说我们支行各项指标都是排名前几位….（找到赞美点） ——有什么需要尽管找我，今天先把折页送过来，对我们的产品，您有什么问题吗？ （介绍下我们的产品) ——对了，还要麻烦您引见一下咱们的主管领导，跟他打声招呼，您看可以吗
项目沟通的注意事项（1）
营造良好的沟通氛围
✓选择合适的沟通时机 ✓合理地选择沟通方式和环境 ✓正确地安排沟通主次顺序
项目沟通 注意事项
项目沟通的注意事项（2）
把握“听”和“说”的节奏
听：获得所需信息，表达对别人的最大尊重 说：表达要精确，不要模糊
说30%
项目沟通 注意事项
听70%
项目沟通的注意事项（3）
沟通的主要方法
项目沟通的
技巧
•赞美、关心
理财经理
沟通的内容
•了解手续费发放情况 •掌握网点主任的想法 •了解同业的最新动态和激励方案情况 •了解销售过程中存在的问题和障碍
沟通的方法
项目沟通的
技巧
•经常送一些小礼品，并乐意为他们办 一些力所能及的事 •赞美、关心 、手续费激励 •八小时之外的沟通是非常重要的
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.27 20.11.2 7Frida y, November 27, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 1:06:50 11:06:5 011:06 11/27/2 020 11:06:50 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2711 :06:501 1:06Nov-2027-Nov-20
利的商机； • 2.渠道销售过程中，服务营销的对象除了购买产品的客户之外，还包括渠道本
身，为渠道提供超预期的服务，才能战胜竞争对手； • 3.“服务好”是永续经营的基础。
• 六、没有把握住工作的核心内容，或者说没有做正确的事
• 1.一个人的营销成就，取决于他的营销哲学； • 2.参加了什么培训、看了什么书、结交了什么朋友都会从人生经历角度