当前困惑企业发展的问题及对策

一、企业老板经营思想严重老化， 亟待进行思想革命。
我国饲料企业大部分80年代末起步， 90年代腾飞。这完全得益于时代机遇、卖 方市场、盲目消费、人事关系和创业者辛 勤艰苦的工作。

初次创业“一不小心”很容易的成功， 使 企业的老板品尝了小试成功的喜悦， 于是认为自己干什么都行，成功意识急剧 膨胀，形成了“自信型经验思维”情结， 以为自己过去成功的经验可以适用于任何 行业、任意时间、任何环境并可享用一生。
90年代后期，社会环境发生了根本变 化，老板们突然发现过去成功的招数不单 不灵了，而且还居然导致大赔特赔。
过去成功的经验，恰恰成了现在失败 的原因！
企业老板由过去成功经验形成的经营思 想，已形成一种固定的思维模式，而这种 模式又形成“思维惯性”，再加上老板的 个人魅力和权威同企业干部和员工唯唯诺 诺的社会风气共同形成“经营思维惯性加 速器”，导致企业沿着过去的经营老路在 迅速万变的常新环境下“扭曲经营”。这 是现在饲料企业经营不善的最根本原因！
企业无论是全价料、预混料、浓缩料 还是添加剂，都出现了恶性竞争的局面。 由于饲料行业进入的技术、资金门坎较低， 引诱了大批的“掏金者”进入，竟相压价、 赊帐放货、低价倾销，产品也互相模仿， 利润急剧下滑，出现无序竞争的局面，弄 不好会伤及整个饲料行业。
企业只重视各种促销、宣传活动，忽视 整体策划和营销组合，使促销活动难以发 挥应有的作用。其实，市场营销是一个系 统智能化工程。这就要重视市场调查、用 户需求敏锐跟踪、企业战略定位、产品市 场定位、营销策略组合等等。
在这些系统的大政方针确后，以此为 指导进行产品开发，不断调整更新配方， 生产出不同市场、不同客户需要的差别化 的升级换代产品。同时在质量同质化的情 况下，提供全方位的客户服务，让养殖户 超乎想象。
人的最大敌人是自己，而自己的最大 敌人是过去的经验思维模式。因此，饲料 企业老板不仅仅需要观念更新，而且需要 彻底的思想革命。
我们生活的时代是一个巨变的时代。 时代变化了，我们的思想、观念总跟不上 时代的发展，企业就不会有突破性进展。 饲料企业发展近几年确实很快，但经营思 想如果不变化，失败也会同样迅速！饲料 企业老板谁不进行思想革命，谁就会被时 代无情抛弃！
国内一些中型企业如山东六和、湖南 正虹、湘大等企业正是抓住近几年市场不 景气的“有利时机”，快速反应，与养殖 户联盟，通过联合、联盟、联体、联动等 四联战略，迅速渗透，抢占了正大一些市 场，朝大型企业方向发展。
四、企业人才素质低而且频繁跳槽， 亟待人力资源开发。
行业全价料厂多数从正大跳槽，预混 料、添加剂厂多从康地跳槽，似乎形成了 饲料企业“人才跳槽传统”。几乎每个饲 料企业都有不断挖人、不断跳走的现象。 另一方面，人才素质普遍不高，老板的崭 新思想无法贯彻甚至都领会不懂！这就要 企业加强培训力度，培养自己的“嫡系部 队”，打仗还靠“父子兵”。
因为市场风云变幻，业务员需层层上 报，再加上各级领导的“主观过滤”，到 了总经理那里市场情报已是面目全非，很 多属于垃圾信息。
等老板根据这些信息决策后，切不说 科学性有多高，单说决策滞后本身，市场 又发生了新的变化，“黄瓜菜全凉了”， 处处步人后尘、被动挨打。
目前，国际上流行“企业再造”工程。 这就要对企业组织机构消肿，进行“扁平 化”设计。取消中间环节，老板直接对各 片区经理，形成上下畅通、快速反应的组 织机构。
另一方面，人才素质普遍不高，老板 的崭新思想无法贯彻甚至都领会不懂！这 就要企业加强培训力度，培养自己的“嫡 系部队”，打仗还靠“父子兵”。
一般企业知道培训的重要性，多请来 大学教授讲课，内容毫无针对性、培而不 训、学而不习，泛泛而谈、效果不佳，严 重困惑着饲料企业的培训积极性。
五、企业重复恶性竞争， 亟待培植自己企业的核心竞争优势。
当前困惑企业发展的 问题及对策
（内训材料）
一、总论：
饲料企业整体形势可用五句话来概括: 1、产量基本持平 2、结构有所调整 3、质量普遍提高 4、效益明显下滑 5、面临的问题亟待策划解决
中国工业经过十几年的快速发展，近 几年开始进入发展的“平台“时期。处在 “平台”发展时期的饲料企业主要受六个 方面的制约，提出困惑当前企业发展的这 六个问题并探讨解决的办法。
销售多凭经验主义，主观判断导致销 售失误。应建立市场调查高度动态跟踪系 统和灵敏的信息管理系统，随时对市场的 细微变化作出敏感快速反应。世纪末企业 竞争不完全在于规模，而主要表现在“经 营速度”上。
三、企业组织机构设计缺乏竞争力，亟待 重新设计再造。
这个时代是速度抗击规模的时代。 要求企业起点高、产品质量好、价格合理、 经营速度快。而饲料企业组织机构大多是 总经理、副总经理、片区经理垂直式计划 经济时期的老模式，这种模式已无法适应 多变的市场。
全新的组织机构模式， 把它命名为 “ 飞轮式”模式。即引进内部竞争机制， 使用科学技术上的臃余原理，让各片区形 成多个股份制销售公司，组成一个一个的 小飞轮，共同平等地面对一个生产中心 （即工厂）。
这样既可以抵御市场风险（一个失败 还有多个保驾），又形成竞争淘汰机制 （按实际销售额淘汰最后者），进而激活 营销能力。
企业目前存在着“企业—经销商—养 殖户”获利两头小中间大的不正常现象。 由于中国养殖业的分散性，经销商也有自 己的营销网络和业务员，可以避免经营风 险，有些企业既恨经销商获利太高、有奶 便是娘、不专销，又不得不依靠经销商， 真是经销商──让我欢喜让我忧。
可以采取“主销加助销模式”，我们 的业务员帮助经销商销售，透过经销商直 接摸清其客户网络，釜底抽薪，进而促使 他成为专销商，最后一步一步成为企业的 股份制营销公司，形成战略伙伴关系，达 到“天下能人尽为我所用”的效果。
A类现象： 小富即安 中富即狂 大富即迷
二、企业销售模式陈旧，亟待营销创新。
企业在销售上一贯过分热衷于争夺大 经销商，忽视最终用户和乡村级经销商 （俗称2-3级经销商），这就要采取末端 拉动营销战略，策略上要求企业增加直销 力度，走进村、窜入户、弯下腰，沉到底， 直接销售给养殖户，并为养殖户提供全面 的优质服务。