市场营销部工作管理手册
某公司营销部门管理手册

某公司营销部门管理手册一、引言本管理手册旨在为某公司营销部门的管理人员和员工提供统一的管理规范,帮助部门达成目标,实现营销业绩的持续增长。
二、组织架构2.1 部门组织结构2.1.1 营销部门主管营销部门主管负责制定营销策略,领导团队实施营销活动,并对部门整体业绩负责。
2.1.2 营销团队营销团队包括市场营销人员、销售人员、客户关系人员等,他们协同合作,共同推动公司产品和服务的销售。
2.2 职责分工不同岗位的人员有不同的职责,需要清晰分工,互相配合,共同完成营销目标。
三、工作流程3.1 市场调研与分析在制定营销策略之前,需要进行市场调研与分析,了解市场需求和竞争对手情况,为后续工作提供依据。
3.2 制定营销计划根据市场调研结果,制定全面的营销计划,包括市场推广方式、目标受众、销售目标等,确保策略的可行性和有效性。
3.3 营销活动执行根据营销计划,组织执行各项营销活动,包括线上线下推广、促销活动等,确保活动顺利进行并达到预期效果。
3.4 客户关系维护营销部门需要积极维护客户关系,保持与客户的沟通和交流,解决客户问题,提高客户满意度。
四、绩效考核4.1 关键绩效指标营销部门的绩效考核需基于关键绩效指标,如销售额、市场份额、客户满意度等,评估团队的工作表现。
4.2 绩效奖惩机制根据绩效评估结果,设立奖励机制激励表现优秀的人员,同时建立惩罚机制督促改进,确保团队持续进步。
五、沟通与协作5.1 部门会议定期召开部门会议,及时沟通工作进展、存在的问题,共同商讨解决方案,保持团队的合作与协调。
5.2 跨部门合作营销部门需要与其他部门密切合作,共同完成公司整体目标,建立良好沟通和协作机制,促进工作的顺利进行。
六、风险管理6.1 市场风险市场环境变化较快,营销部门需要及时应对市场风险,调整策略,保证公司在竞争中的地位。
6.2 数据泄露风险在客户数据保护方面,营销部门需要建立健全的数据管理机制,避免数据泄露风险,保护客户隐私。
市场营销部工作管理手册

市场营销部工作管理手册第一章:组织架构1.1 公司市场营销部的职责和目标公司市场营销部的主要职责是负责制定和执行市场营销策略,实现公司销售目标和市场份额的增长。
市场营销部的目标是提高品牌知名度,拓展市场占有率,并促进产品的销售和客户满意度的提高。
1.2 部门职能市场营销部的职责包括:- 分析市场和竞争对手,制定市场调研计划和竞争分析报告;- 确定公司的目标市场和目标群体,并制定营销策略和计划;- 组织和推广公司的品牌形象,包括品牌推广、广告策划和公关活动等;- 负责市场推广活动的策划和执行,包括线上和线下的广告、促销和活动等;- 跟进销售业绩,与销售团队合作,制定销售目标和销售计划。
1.3 部门组织架构公司市场营销部的组织架构主要包括市场部经理、市场策划部、市场推广部和市场调研部。
市场部经理负责领导市场营销部的工作,制定市场策略和计划,并协调各部门之间的合作。
市场策划部负责市场调研和市场分析,制定市场策略和目标。
市场推广部负责品牌推广和活动策划执行。
市场调研部负责跟踪市场和竞争对手的信息,提供市场数据和分析报告。
第二章:工作流程2.1 营销策划流程2.1.1 市场调研市场调研部根据公司的发展需求,进行市场调研和竞争分析,为市场策划部提供市场数据和分析报告。
2.1.2 市场策划市场策划部根据市场调研报告和公司的战略目标,制定市场营销策略和计划。
策划部与各部门合作,确定目标市场和目标群体,并制定相应的市场推广策略。
2.1.3 品牌推广市场推广部根据市场策划部的要求,负责品牌形象的推广工作,包括广告策划、媒体购买、公关活动等。
推广部负责与广告代理公司和媒体合作,确保广告宣传效果。
2.1.4 销售推广市场推广部与销售团队合作,制定销售目标和销售计划。
推广部负责制定促销活动和销售推广方案,并与销售团队合作,推动销售业绩的提升。
推广部还负责评估销售活动的效果和市场反馈,及时调整和优化推广策略。
2.2 工作协作流程市场营销部与其他部门的协作流程如下:2.2.1 与研发部门的协作市场营销部与研发部门合作,了解产品特点和市场需求,提供市场信息和竞争分析报告,以便研发出更具竞争力的产品。
营销部门管理手册

营销部门管理手册1. 简介本手册旨在为营销部门提供指导,帮助管理层和员工实现有效的市场营销,包括策略规划、资源分配、营销渠道管理等方面的工作。
2. 市场营销策略2.1 战略规划制定明确的市场营销战略,包括定位、目标市场、竞争对手分析、品牌定位、营销策略和执行计划等。
2.2 目标市场在选择目标市场时,要考虑市场的规模、增长潜力、竞争对手和潜在客户等因素。
根据不同市场特点和客户需求,制定不同的定价、产品组合、推广和销售策略。
2.3 竞争对手分析对竞争对手进行全面的分析和评估,包括其产品、定价、渠道、品牌、营销策略和市场地位等方面的信息。
并结合自身优势和不足,制定有效的竞争对策。
3. 资源分配3.1 人力资源精选人才,重点培养业务能力强、团队协作好的员工。
不断更新员工知识和技能,提高他们的竞争力和专业水平。
3.2 财务和预算在制定营销计划时,要根据市场规模和发展前景,以及公司的财务状况和需求,制定合理的预算,并对实际的财务支出进行跟踪和监测。
3.3 营销渠道选择合适的营销渠道,包括直销、代理商、社交媒体、网络营销、广告等。
同时要考虑不同渠道的成本效益和覆盖面,制定相应的营销策略和活动计划。
4. 营销推广4.1 品牌建设通过差异化、个性化、专业化等方式,打造独具特色的品牌。
整合企业形象、产品特点、推广营销活动等资源,提高品牌知名度和美誉度。
4.2 销售促进通过市场调研、产品分析、消费者行为等环节,制定分类明确的营销活动,提高销售量和效益。
同时还要关注客户反馈和需求,不断完善产品和服务。
4.3 社交媒体利用微信、微博、抖音等社交媒体平台,进行品牌宣传、产品推广和客户互动。
通过精准的内容和推广策略,提高目标受众的关注度和参与度。
5. 绩效评估设置合理的营销绩效评估标准和指标体系,定期进行绩效评估和效果分析,为优化营销策略和提升工作效率提供有效的支持和保障。
6. 总结本手册对营销部门的管理工作进行了详细的阐述和指导,提出了相应的营销策略、资源分配、营销推广和绩效评估等方面的要求和建议。
市场营销部管理手册

10、负责制作促销材料(宣传单页、楼书等),准备常规性公关礼品
11、负责积累和整合可利用的媒体传播资源,监播公司投放的影视广告
12、负责监测和分析各营销策划方案的实施效果
2.3房产销售管理
13、负责拟定公司房产销售策略和销售政策,并组织实施
待执行
执行
4
(1)营销管理流程
(2)营销策划方案编制流程
(3)销售管理流程
(4)销售统计报告流程
5
(1)项目可行性分析流程
(2)项目规划设计流程
(3)年度经营计划制定流程
(4)月度工作计划制定流程
(5)计划实施过程监督流程
(6)计划目标修改流程
19、协调与银行、律师和政府相关部门的关系,为顾客办理按揭贷款所需的各种手续
20、负责办理银行按揭贷款购房人的产权手续
21、负责老客户回访、客户意见的收集及反馈意见处理,建立客户资料档案
2.4上级交办的其它工作
3
序号
规章制度名称
状态
部门责任
备注
1
营销管理办法
待拟定执行2Fra bibliotek销售管理办法
待拟定
执行
3
销售奖励办法
2.2房产项目营销策划
4、负责组织项目开发过程中的营销策划工作,组织拟定营销策划方案(包括广告、公关、新闻策划、促销推广策划等)并实施
5、负责收集策划、广告公司的信息,并与之联系接洽,为领导确定策划、广告公司提供决策支持
6、配合公司公关活动策划和有关实施工作
7、负责公司新闻等软性宣传的策划和发布
8、负责建立媒介、促销、制作等相关服务和所用材料的价格档案,管理相关台帐
市场营销管理手册

实施营销计划第二章入市准备工作一、办公选择选择交通通信便捷的地区,必须有电话等设施,安全可靠。
二、访问访问经销商,对城市的一些基本情况以及竞争环境加以详细了解,并同他一起研究公司的营销战略及目标,调动他的合作积极性。
三、办证1、办理准销证当地的卫生防疫部门办理。
可通过当地的经销商协助共同办理。
所需如下:1)提供的证件复印件:营业执照、税务登记证(国税、地税)、卫生许可证、保健食品批准证书、检验报告、卫生质量评价报告、企业标准、专业技术资料证明书、商标注册、资格认证书等。
2)产品:不同类型产品的数个不同批号的产品N盒(视当地规定)。
2、办理广告批文需要文件复印件如下:企业营业执照、准销证、保健食品批准证书、卫生许可证、广告宣传样稿等。
3、办理工商注册如公司在当地设立办事处或分公司,则须办理工商注册。
所需文件复印件如下:隶属企业执照、税务登记证、卫生许可证、总验资报告、公司合同、章程、批准证书、企业法人代码证书。
所需公司原件如下:企业分支机构申请登记表、原登记机关核准的分支机构核转通知函、隶属企业董事会决议、分支机构负责人聘任文件、住所使用证明。
原则上公司实行总经销制,各地仅成立市场部,不需办理此项工作。
四、整理整理各种文件资料,并予以分类编号存档,以方便日后使用,并注意保密。
1、证件:准销证、广告批文、工商注册证书等。
2、管理资料:推广手册等。
3、广告及宣传资料:1)电视广告及专题带、前期样报广告、电台广告及专题带。
2)POP:宣传画、折页、条幅、易拉宝等。
第一部分市场启动第二部分市场基础工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战略入市准备工作市场调研营造销售气氛实施营销计划4、其它:各种工作表格,办公用品等。
五、招聘与培训根据公司和管理规定及岗位需要确定比较合适的人员,然后对公司和各项管理规定、发展战略目标、产品知识等进行人员系统的培训,并确定考核内容。
坚持人员上岗前考核、上岗后定期培训。
六、工作安排各项管理制度及作息时间表张贴在合适醒目的地方,进行人员工作细化安排,确定日工作、周工作、月工作的计划与总结。
市场营销管理手册(详细)

市场营销市场营销管理手册目录第一章市场方面岗位说明书 (1)1.1市场营销总监岗位说明书 (2)2.工作内容 (2)3.权力范围 (3)4.工作关系 (3)1.2市场总监岗位说明书 (4)1.任职资格 (4)2.工作内容 (4)3.权力范围 (5)4.工作关系 (5)1.3市场调研经理岗位说明书 (6)1.任职资格 (6)2.工作内容 (6)3.权力范围 (7)4.工作关系 (7)1.4品牌推广经理岗位说明书 (8)1.任职资格 (8)2.工作内容 (8)3.权力范围 (8)4.工作关系 (9)1.5公关策划经理岗位说明书 (10)1.任职资格 (10)2.工作内容 (10)3.权力范围 (11)4.工作关系 (11)1.6广告管理经理岗位说明书 (12)1.任职资格 (12)2.工作内容 (12)3.权力范围 (12)4.工作关系 (13)1.7市场调研专员岗位说明书 (14)1.任职资格 (14)2.工作内容 (14)3.工作关系 (14)1.8品牌推广专员岗位说明书 (15)1.任职资格 (15)2.工作内容 (15)3.工作关系 (15)1.9公关策划专员岗位说明书 (16)1.任职资格 (16)2.工作内容 (16)3.工作关系 (16)1.10广告管理专员岗位说明书 (17)1.任职资格 (17)2.工作内容 (17)3.工作关系 (17)第二章市场管理流程 (18)2.1 市场调查管理流程 (19)2.2 市场预测管理流程 (20)2.3 调研问卷设计流程 (21)2.4 产品定价管理流程 (22)2.5 产品价格调整流程 (23)2.6 宣传物品制作流程 (24)2.7 广告预算确定流程 (25)2.8 广告媒体投放流程 (26)第五章市场管理表格 (27)5.1 市场调查管理表格 (28)5.1.1 市场调查计划表 (28)5.1.2 市场调查报告表 (29)5.1.3 市场调查状况月报表 (30)5.1.4 市场开拓分析表 (31)5.1.5 市场占有率分析表 (32)5.1.6 各销售区域销量统计表 (33)5.1.7 各区域竞争产品对比表 (34)5.1.8 同类产品价格查研表 (35)5.1.9畅销产品分析表 (36)5.1.10 经销商调查表 (37)5.1.11竞争对手调查登记表 (38)5.1.12 消费者购物情况流水记录表 (39)5.1.13 消费者购物习惯分析表 (40)5.1.14顾客流量调查表 (41)5.1.15 顾客构成调查表 (42)5.1.16 顾客购买情况登记表 (43)5.1.17 顾客咨询内容登记表 (44)5.1.18 产品营销分析表 (45)5.1.19产品单价登记表 (46)5.1.20 产品市场调查分析表 (47)5.1.21 产品形象分析表 (48)5.2 市场营销推广管理表格 (49)5.2.1 市场营销费用预算表 (49)5.2.2 市场营销方案执行表 (50)5.3 产品价格管理表格 (51)5.3.1 成本估价表 (51)5.3.2 竞争产品价格表 (52)5.3.3 产品价格变动影响表 (53)5.3.4 产品市场价格统计表 (54)5.3.5 产品降价申请表 (55)5.3.6 产品售价表 (56)5.3.7 产品报价单 (57)5.3.8 产品计价单 (58)5.3.9 产品价格分析表 (59)5.3.10 产品价目表 (60)5.5 广告管理表格 (61)5.5.1 广告策划调查表 (61)5.5.2 广告预算分配表 (62)5.5.3 媒体投放评估表 (63)5.5.4 广告效果反馈表 (64)第六章销售方面岗位说明书 (65)6.1销售总监岗位说明书 (66)1.任职资格 (66)2.工作内容 (66)3.权力范围 (67)4.工作关系 (67)6.2销售计划经理岗位说明书 (68)1.任职资格 (68)2.工作内容 (68)3.权力范围 (68)4.工作关系 (69)6.3区域管理经理岗位说明书 (70)1.任职资格 (70)2.工作内容 (70)3.权力范围 (70)4.工作关系 (71)6.4促销管理经理岗位说明书 (72)1.任职资格 (72)2.工作内容 (72)3.权力范围 (72)4.工作关系 (73)6.5销售运作经理岗位说明书 (74)1.任职资格 (74)2.工作内容 (74)3.权力范围 (74)4.工作关系 (75)6.6客户关系管理经理岗位说明书 (76)1.任职资格 (76)2.工作内容 (77)3.权力范围 (77)4.工作关系 (77)6.7渠道管理经理岗位说明书 (78)1.任职资格 (78)2.工作内容 (78)3.权力范围 (78)4.工作关系 (79)6.8客户服务管理经理岗位说明书 (80)1.任职资格 (80)2.工作内容 (80)3.权力范围 (80)4.工作关系 (81)6.9销售计划专员岗位说明书 (82)1.任职资格 (82)2.工作内容 (82)3.工作关系 (82)6.10区域管理专员岗位说明书 (83)1.任职资格 (83)2.工作内容 (83)3.工作关系 (83)6.11促销管理专员岗位说明书 (84)1.任职资格 (84)2.工作内容 (84)6.12销售运作管理专员岗位说明书 (85)1.任职资格 (85)2.工作内容 (85)6.13客户关系管理专员岗位说明书 (86)1.任职资格 (86)2.工作内容 (86)3.工作关系 (86)6.14渠道管理专员岗位说明书 (87)1.任职资格 (87)2.工作内容 (87)3.工作关系 (87)6.15客户服务管理专员岗位说明书 (88)1.任职资格 (88)2.工作内容 (88)3.工作关系 (88)第七章销售管理流程 (89)7.1 营销计划制定流程 (90)7.2 营销费用编制流程 (91)7.3 销售费用管理流程 (92)7.4 销售提成管理流程 (93)7.5 促销计划制定流程 (94)7.6 促销计划实施流程 (95)7.7 订货管理流程 (96)7.8 发货管理流程 (97)7.9 退货管理流程 (98)7.10 销售回款管理流程 (99)7.11 延期付款管理流程 (100)7.12 逾期付款管理流程 (101)7.13 客户关系管理流程 (102)7.14 客户投诉处理流程 (103)7.15 客户投诉接待流程 (104)7.16 客户资料管理流程 (105)7.17 客户信息综合管理流程 (106)7.18 客户信用制度制定流程 (107)7.19 客户信用调查流程 (108)7.20 客户访问管理流程 (109)7.21 客户拜访区域规划流程 (110)7.22 客户开发管理流程 (111)7.23 客户接待管理流程 (112)7.24 客户关系维护管理流程 (113)7.25 客户调查管理流程 (114)7.26 客户注销管理流程 (115)7.27 产品经销管理流程 (116)7.28 渠道管理流程 (117)7.29 店铺补货流程 (118)7.30店铺盘点流程 (119)7.31 大客户满意度调查流程 (120)7.32 大客户关系维护流程 (121)7.33 大客户服务管理流程 (122)7.34 售后服务管理流程 (123)7.35 售后服务方案制定流程 (124)7.36 售后服务业务流程 (125)7.37 呼入业务管理流程 (126)7.38 呼出业务管理流程 (127)7.39呼叫中心运行流程 (128)第十章销售管理表格 (129)10.1 销售综合管理表格 (130)10.1.1 产品销售计划表 (130)10.1.2销售计划分析表 (131)10.1.3 销售目标预测表 (132)10.1.4 销售费用预测表 (133)10.1.5销售费用预算表 (134)10.1.6 销售季节因素调整表 (135)10.1.7 市场交易记录表 (136)10.1.8 销售日报表 (137)10.1.9 销售明细表 (138)10.1.10 销售目标与实绩对照表 (139)10.1.11销售人员实绩统计表 (140)10.1.12产品销售计划表 (141)10.1.13销售统计表 (142)10.1.14销售部经理考核表 (143)10.1.15销售主管考核表 (144)10.1.16销售专员考核表 (145)10.1.17销售人员毛利统计日报表 (147)10.1.18区域销售分析表 (148)10.1.19渠道销售统计表 (149)10.1.20分类销售对比表 (150)10.1.21客户访问工作报表 (151)10.1.22门店营业目标管理表 (152)10.1.23产品供货计划表 (153)10.1.24货款回收计划表 (154)10.1.25市场销售报表 (155)10.1.26市场销售调查表 (156)10.1.27市场营销分析表 (157)10.1.28收付款条件变动表 (158)10.1.29竞标结果报告表 (159)10.1.30营销人员作业记录表 (160)10.1.31营销工作人员业绩报表 (161)10.1.32营销工作人员业绩报表 (162)10.1.33营销人员周别行动计划表 (163)10.2 产品促销管理表格 (164)10.2.1 促销活动申请表 (164)10.2.2促销活动计划表 (165)10.2.3促销成本统计表 (166)10.2.4促销活动效果预估表 (167)10.2.5促销活动总结表 (168)10.2.6促销活动分析表 (169)10.3 客户关系管理表格 (170)10.3.1客户销售份额统计表 (170)10.3.2客户销售统计表 (171)10.3.3客户登记表 (172)10.3.4客户馈赠申请表 (173)10.3.5客户收款状况统计表 (174)10.3.6客户数量变动分析表 (175)10.3.7特殊客户优惠申请表 (176)10.3.8客户公司信用度分析表 (177)10.3.9新开发客户记录表 (178)10.3.10客户购货订单表 (179)10.3.11客户订单明细表 (180)10.3.12客户商品送货单 (181)10.3.13客户年度销售额明细表 (182)10.3.14客户销售计划执行统计表 (183)10.3.15客户营业效率分析表 (184)10.3.16客户赊销款余额管理表 (185)10.3.17客户绩效管理表 (186)10.3.18客户资料表 (187)10.3.19客户招待申请表 (189)10.3.20客户开发计划表 (190)10.3.21客户拜访计划表 (191)10.3.22客户拜访记录表 (192)10.3.23客户联络计划表 (193)10.3.24重点客户管理表 (194)10.3.25客户销售分析表 (195)10.3.26客户区域分析表 (196)10.3.27客户调查明细表 (197)10.3.28市场开发评估表 (198)10.3.29市场营销动态分析表 (199)10.3.30大客户汇总评定表 (200)10.3.31大客户分析表 (201)10.3.32大客户问卷调查表 (202)10.3.33大客户经理考核表 (203)10.4 渠道管理表格 (204)10.4.1专卖店资料登记表 (204)10.4.2产品存货统计表 (205)10.4.3产品进销存管理表 (206)10.4.4产品库存周报表 (207)10.5 零售管理表格 (208)10.5.1试销状况调查表 (208)10.5.2滞销商品调查分析表 (209)10.5.3销售折让呈核表 (210)10.5.4一周业务报告统计表 (211)10.5.5商品返修单 (212)10.5.6季节因素统计表 (213)10.5.7调拨申请单 (214)10.5.8出货单 (215)10.5.9送货单 (216)10.5.10店铺销售明细表 (217)10.5.11店铺奖金核定表 (218)10.5.12店铺商品盘点表 (219)10.5.13店铺业绩考核表 (220)10.6 售后服务管理表格 (221)10.6.1售后服务登记表 (221)10.6.2客户投诉处理回复表 (222)10.6.3客户投诉案件统计表 (223)10.6.4产品维修报告单 (224)10.6.5产品退换货汇总表 (225)10.6.6产品故障维修统计表 (226)10.6.7维修人员工作月报表 (227)10.6.8售后服务评价表 (228)10.6.9售后服务例行检查表 (229)10.6.11客户投诉案件追踪表 (231)10.6.12客户投诉登记表 (232)10.6.13客户投诉调查表 (233)10.6.14呼入记录表 (234)10.6.15呼出记录表 (235)10.6.16电话访谈记录表 (236)第一章市场方面岗位说明书1.1市场营销总监岗位说明书1.任职资格(1)教育背景:本科以上学历,市场营销专业或硕士以上学历更佳。
某公司营销办事处管理手册

某公司营销办事处管理手册我们的宗旨是通过持续创新和优质服务,成为客户最值得信赖的合作伙伴,推动公司业务发展。
1.2 价值观我们坚持质量第一、客户至上、诚实守信和团队合作的价值观,致力于为客户创造价值。
1.3 使命我们的使命是不断提供客户满意的产品和服务,实现员工的成长和发展,为社会创造价值。
第二章组织架构2.1 总体架构公司营销办事处是一个独立的分支机构,负责地区性市场营销工作。
2.2 主要职能部门(1)市场策划部门:负责市场调研、市场定位和市场营销策划。
(2)销售部门:负责产品销售和客户关系管理。
(3)客服部门:负责客户服务和售后支持。
(4)市场推广部门:负责品牌推广和市场宣传。
(5)培训部门:负责员工培训和发展。
第三章工作流程3.1 市场调研(1)了解市场需求和竞争对手情况。
(2)定期进行市场调研,掌握市场动态。
(3)根据市场调研结果,制定相应的营销策略和计划。
3.2 销售工作(1)了解产品特点和销售政策。
(2)开发新客户,拜访现有客户并维护客户关系。
(3)提供专业的销售咨询和解决方案。
3.3 客户服务(1)建立健全的客户档案管理制度。
(2)及时响应客户的需求和投诉。
(3)定期进行客户满意度调查,改进服务质量。
3.4 市场推广(1)根据公司品牌形象和市场需求,制定符合公司形象的市场推广策略。
(2)组织各类宣传活动,提升品牌知名度和美誉度。
(3)与媒体合作,进行有效的市场宣传。
3.5 培训发展(1)了解员工培训需求,制定培训计划。
(2)定期组织内部培训和外部培训,提升员工专业素质。
(3)制定晋升计划,鼓励员工发展。
第四章绩效考核4.1 考核指标(1)销售额:根据销售部门的业绩指标进行考核。
(2)客户满意度:通过客户满意度调查来评估客户服务工作。
(3)市场份额:根据市场调研数据来评估市场占有率。
(4)员工绩效:根据个人目标完成情况和工作表现来进行考核。
4.2 考核周期绩效考核一般设定为每季度一次,年度绩效考核为全年最终评估。
市场营销管理手册

市场营销管理手册第一章概述市场营销是企业实现利润最大化的关键要素之一。
市场营销管理手册提供了关于市场营销策略、市场调研、产品开发、品牌推广等方面的指导,旨在帮助企业在竞争激烈的市场中获取成功。
第二章市场营销策略市场营销策略是企业决定如何进入市场并与目标客户进行有效沟通的基础。
在制定市场营销策略时,需要考虑市场细分、目标市场的选择、差异化竞争优势等因素。
同时,还要确保市场营销策略与企业整体战略的一致性。
第三章市场调研市场调研是市场营销中非常重要的一环,它帮助企业了解消费者需求、竞争对手的动态以及市场趋势。
通过市场调研,企业可以更好地制定产品定位、定价策略和推广计划,以满足客户需求并提升竞争力。
第四章产品开发与创新产品开发和创新是市场营销的核心环节。
企业需要不断研发新产品,以满足不断变化的市场需求。
同时,也需要通过创新来提升产品的竞争力,并不断改善现有产品,以提高客户满意度。
第五章品牌推广品牌是企业在市场中的重要资产,具备品牌意识的企业更容易获得消费者的信任和忠诚。
品牌推广包括广告宣传、公关活动、社交媒体推广等多种手段,通过不断提升品牌知名度和美誉度,企业可以在市场中获得更多的竞争优势。
第六章销售管理销售管理是市场营销中的一个关键环节,对于企业的销售业绩起着至关重要的作用。
有效的销售管理包括渠道管理、销售团队培训、销售预测与目标设定等方面,帮助企业实现销售目标并提升客户满意度。
第七章客户关系管理客户关系管理是企业与客户之间持续建立、维护和加强关系的一种管理方法。
通过有效的客户关系管理,企业可以更好地了解客户需求、提供个性化服务,从而增加客户黏性,促进重复购买和口碑传播。
第八章数据分析与决策支持市场营销的决策需要依据准确的数据进行,数据分析和决策支持的工作帮助企业了解市场趋势、评估市场营销活动的效果,并为制定决策提供科学依据。
通过合理利用数据分析工具和方法,企业可以更好地发现机会,应对挑战。
第九章市场营销风险管理市场营销风险是市场营销活动中不可避免的,企业需要通过市场监测、风险评估和控制措施来降低风险带来的影响。
市场营销管理手册范例(WORD12页)

[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程,管要严格、严要求,理要全面、全方位。
日常工作中注意了一些不经意的小事情,从边际效应上来说,不仅不会增加成本,反而会带来意想不到的收益。
河北总代理理念篇组织篇形象篇营销篇理念篇 进入二十一世纪的今天,环保日益成为众人所关注的话题,当我们不断努力与自然环境斗争的时候,您可曾想到过,在您长期居住生活的室内,空气污染往往要比室外严重5至10倍。
德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究,攻克了这一难题。
其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆,不仅保持了各项重要的物理性能指标全优,还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。
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“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品,它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想,不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志,优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。
它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。
市场运作是一系统工程,本手册拟订了河北市场运营方式,请按规范视市场情况进行运中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳,证明她可以带给您质量和健康的双重保证。
选择“都芳”,选择健康。
广告语: ****——缤纷色彩,自然健康代理公司理念:团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活组织篇良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。
一.组织架构1.以工作能力为标准,以德才兼备为条件,注重工作态度与能力的有机结合。
2.具体要求所有我公司从业人员均须具有吃苦耐劳、团结协作、扎实诚信的精神和相关的岗位知识和技能。
3.岗位描述A须具有一定的组织管理能力,和家装公司有广泛联系。
具体工作职责为:1)协助总经理制定每月的销售目标2)协调客户关系,重点做好大客户的公关3)组织、安排、协调、跟进各区营销员的促销、回访工作4)每日上午上班后开晨会安排一天的工作,下班前听取营销员的反馈信息、为明日晨会作好准备5)每周向总经理汇报本周市场运作情况,有特殊情况须及时向总经理反映B须具有良好的语言表达能力、公关能力,有一定的社会关系。
市场营销部新员工上岗必备手册

市场营销部新员工上岗必备手册二、公司核心价值观1.客户至上:以客户满意度为核心指标,为客户提供优质的产品和服务。
2.团队合作:尊重每个人的专业能力,积极与团队成员合作,共同实现目标。
3.持续创新:鼓励员工提出新的想法和创新方案,不断改进产品和服务。
4.诚信守约:以诚信为基础,讲求信用、言行一致。
5.追求卓越:始终追求最好的结果,不断提高自己的专业能力和综合素质。
三、市场情况分析1.了解产品:详细了解公司的产品特点、优势和竞争对手情况,以便更好地推广和销售产品。
2.研究市场:关注行业动态和市场需求变化,了解目标市场的特点和竞争环境,制定相应的营销策略。
四、岗位职责1.制定营销计划:根据市场情况和公司战略目标,制定营销计划,并根据实际情况进行调整。
2.推广产品:通过市场调研、广告宣传等手段,提高产品的知名度和美誉度。
3.寻找销售机会:与潜在客户进行沟通和洽谈,寻找销售机会,并推动合作关系的建立和发展。
4.销售业绩达成:根据销售目标,制定销售计划,通过有效的销售技巧和客户关系管理,完成销售任务。
5.市场数据分析:及时收集市场数据,进行市场分析和销售预测,为产品推广和销售策略提供依据。
五、工作技巧和方法1.沟通技巧:良好的沟通能力是成功营销的关键,尤其是与客户直接接触时。
要注意言辞的恰当和沟通方式的灵活性,以便更好地理解客户需求并提供解决方案。
2.目标管理:合理设置工作目标,制定详细的工作计划,并随时根据实际情况进行调整和评估。
3.学习能力:市场环境不断变化,我们需要具备快速学习和适应新情况的能力,不断提高自己的知识和技能。
4.团队合作:市场营销是一个团队合作的工作,与部门其他成员密切合作,共同完成工作任务。
六、应对挑战的能力1.竞争压力:市场竞争激烈,我们需要保持积极的心态,继续学习和提升自己的能力,不断适应市场变化。
2.客户需求多样化:客户需求多样化,我们需要加强对客户的了解和洞察,提供个性化的解决方案。
市场营销部销售部管理手册

集团审核版,Word可编辑文旅集团主题娱乐事业部昆明市场营销部销售管理手册编号:HD-KM-ZTYL-SD-GZ001版本:V1.0文旅集团主题娱乐事业部昆明市场营销部销售管理手册主责部门:文旅集团法律风控中心日期:2020.03会签部门:文旅集团人力行政中心日期:2020.03修订记录日期版本号内容撰稿人审核人批准人2020.03V1.0制定编制规则集团审核版,Word可编辑1.职能描述及组织结构1.1销售部职能描述负责年度销售计划及销售策略的制定与执行,配合制定价格政策,监督运营质量,协调项目运营计划;开拓目标销售渠道,对销售渠道进行调研分析,管理各销售渠道,完成公司下达的年度销售指标;配合市场营销活动的顺利开展。
1.2销售部组织结构图及编制2.岗位职责2.1销售总监岗位职责(1)负责确保年度销售指标的完成以及年度与季节性市场销售推广计划的制定、监督和执行。
(2)负责部门市场调研各相关资料的收集、分析和整理。
(3)负责与旅游行政主管部门、旅游协会等建立联系并保持良好合作关系。
(4)负责部门培训及各项行政管理工作的规划、监督和执行。
集团审核版,Word可编辑(5)负责部门年初预算的编制及全年成本费用管控。
(6)负责部门内人员的绩效管理和考核。
(7)完成上级交办的其他工作。
2.2大客户经理职责(1)根据负责区域内企事业大客户的客源情况,对大客户市场销售政策和销售计划进行拟定、落实、执行。
(2)负责带领下属有计划进行客户拜访、市场开发工作。
(3)负责沟通与协调公司各部门的横向关系和业务联系。
(4)负责对重点大客户定期拜访及征求旅行社意见,解决大客户问题,并及时反馈和跟踪意见处理情况。
(5)负责监督执行部门工作安排,监督主管和专员做好客户拜访记录,及时反馈。
(6)负责与当地各企事业、行政主管部门及相关行业协会等组织建立稳定联系。
(7)完成上级交办的其他工作。
2.3电商经理岗位职责(1)负责与OTA渠道商的商务洽谈与合作运营,关注渠道销售效果和数据变化,不断改进推广手段,对OTA渠道的销售指标负责。
2020年-【市场营销部管理手册】

天津********有限公司营销部管理手册版本号:编制/日期:________________________审核/日期:________________________批准/日期:________________________本文件为天津*******有限公司的运营文件,未经本公司同意,不得擅自复制本手册的内容。
发布日期:实施日期:管理手册修订目录:目录前言 (4)1. 目的 (5)2. 适用范围 (5)3. 职责划分 (5)4. 手册说明 (5)5. 具体内容 (6)第一章营销部管理制度 (6)第二章部门组织机构图 (8)第三章部门职能及各岗位职责 (9)第四章客户档案管理流程 (12)第五章合同评审控制程序 (15)第六章订购单下达管理流程 (21)第七章生产申请单下达管理流程 (23)第八章产品发货管理流程 (26)第九章产品退换货管理流程 (28)第十章样机申请管理流程 (31)第十一章商品采购管理流程 (33)第十二章月度需求计划管理流程 (36)第十三章产品服务工作流程 (38)前言基于天津*****有限公司的整体发展战略方向和战略目标,为了营造更好的企业文化氛围,满足公司的企业愿景和未来几年的发展规划。
为了配合公司全新的营销战略和营销目标,特编制《营销部管理手册》,规范、优化营销部的内部管理流程,明确岗位职责,充分调动员工的工作积极性,提升工作效率,以此来更好地开展市场营销工作。
在本手册中较详细的介绍了营销部的管理制度、部门组织机构图、岗位职责划分、工作流程、绩效考核标准、年度销售目标分解等,使得内部工作更加流程化、清晰化、数字化,不断促进公司销售业绩的提升。
1. 目的指导和规范营销部的内部工作流程,促进员工积极性,提升销售业绩;2. 适用范围本管理手册仅适用于天津市******新技术有限公司营销部的内部使用;3. 职责划分01. 质保部负责该版本管理手册修订;02. 财务部负责提供销售提成核算的基础数据支持;03. 总经理负责该管理手册的最终批准;04. 营销部总监负责部门内部的统筹管理;05. 营销部所有职员按此手册进行工作;06. 营销部负责对该手册电子版和打印版文件的日常管理和后期的修订工作。
市场营销部管理手册概要

行至而获 心和则盛
二、组织架构和人员编制
营销部
预定部
销售1处
营销部 部门职能概述 通过各市场营销各销售职能部门,进行市场推广、产品销 售、预订接待工作,对所管辖各区域市场进行拓展与开发。 根据酒店的市场定位及客源结构的特点,找准目标市场, 积极开展市场调研工作,并做好各种市场预测。开展各类 行之有效的推广、营销促进和团队会议等活动,推销公司 产品,完成酒店下达的销售计划,同时树立酒店的品牌形 象,力争获得较高的市场占有率,为酒店创造良好的经济 效益和社会效益。
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电话销售访问流程 (一)、促销前的准备 (二)、进行促销 (三)、跟进工作
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市场营销信息反馈的方法及要求 (一)、分析研究市场营销情况的三个步骤: (二)、制订营销信息收集的计划 (三)、实施计划 (四)、调查结果的反馈
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客户投诉意见反馈的处理和操作流程 (一)、分析客户投诉的原因 (二)、处理客户投诉的准则 (三)、处理投诉的方法 “VIP”团队接待流程 “VIP”客人的接待流程 商务活动操作流程 预订接待员(文员)的工作规程与标准 用餐预订与接待的工作规程与标准 客房预订工作规程与标准 接受会议预订与接待工作规程与标准 统计员统计、核查、存档的工作规程与标准
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四、规章制度和管理规定 工作态度 每日销售例会制度 业务拓展和工作报告制度 销售人员管理规定 部门例会制度 档案资料管理制度 节能降耗制度
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五、业务操作流程和规范要求 仪容仪表 仪态 言谈礼节 礼貌礼节 社会交往和公共场所的忌讳 市场营销部销售人员日常行为规范 参观客户的接待流程 团体接待的操作流程
市场营销管理手册

市场营销管理手册第一章:市场分析与定位市场分析是制定市场营销策略的基础,通过对市场环境、竞争对手和消费者需求进行分析,以便更好地把握市场动态并确定公司在市场中的定位。
1.1 市场环境分析市场环境分析可以从宏观和微观两个层面进行。
宏观环境指的是经济、政治、技术、社会和法律等因素对市场的影响,而微观环境则包括供应商、分销商、竞争对手和消费者等因素。
通过市场环境分析,我们可以了解到市场潜力、市场规模以及市场趋势等重要信息,为市场定位提供依据。
1.2 竞争对手分析竞争对手分析是了解竞争对手的优势、劣势以及市场策略的关键步骤。
我们需要通过收集竞争对手的信息,包括产品特点、品牌形象、销售渠道等方面的数据来评估竞争对手的实力。
在分析竞争对手的同时,我们还可以发现市场上的机会和威胁,为制定市场策略提供参考。
1.3 消费者需求分析消费者需求分析是市场营销中的核心部分之一。
通过深入了解目标消费者的需求、购买决策过程、购买动机等信息,我们可以更好地满足消费者的需求,并根据消费者需求的变化来调整产品策略和营销策略。
第二章:产品策略与定价产品策略是指企业在市场中推出的产品或服务的规划与管理。
通过正确的产品定位和差异化策略,我们可以提高产品在市场中的竞争力,并创造更多的销售机会。
2.1 产品定位产品定位是指确定产品在消费者心目中的位置,以便根据不同的市场细分来满足不同消费者的需求。
我们需要明确产品的目标受众、产品特点以及竞争优势,并将定位理念贯穿于产品的研发、生产和市场推广等环节。
2.2 产品差异化策略通过产品差异化策略,我们可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
差异化策略包括产品特性、功能、品质以及售后服务等方面的优势。
通过研究竞争对手的产品定位和差异化优势,我们可以找到自身产品的差异化点,并加以突出。
2.3 价格策略价格策略是决定产品售价的重要因素之一。
我们需要考虑成本、市场需求、竞争对手的价格水平以及消费者对产品价值的认可程度等因素。
市场部的工作手册

市场部的工作手册市场部工作手册目录第一章:市场部概述1.1 市场部职责1.2 市场部组织结构1.3 市场部成员角色和职责第二章:市场调研与分析2.1 市场调研方法2.2 市场调研数据分析2.3 市场竞争分析2.4 市场趋势分析第三章:产品定位与推广3.1 产品定位策略3.2 品牌定位与推广3.3 渠道定位与推广3.4 客户关系管理第四章:市场营销策划4.1 市场目标设定4.2 市场营销策略制定4.3 市场推广计划制定4.4 市场活动策划第五章:市场营销执行与监控 5.1 市场营销执行流程5.2 市场营销活动执行5.3 市场效果监控5.4 市场数据分析与报告第六章:市场危机管理6.1 市场危机预警与应对6.2 公关危机管理6.3 媒体危机管理6.4 消费者危机管理第七章:市场创新与发展7.1 市场创新思维7.2 产品创新与研发7.3 市场拓展与推广7.4 新市场开拓与战略合作第八章:市场部工作流程8.1 市场部工作规范8.2 市场部工作流程8.3 市场部工作沟通与协作第九章:市场部绩效考核9.1 市场部绩效考核指标9.2 市场部个人绩效考核9.3 市场部团队绩效考核第十章:市场部相关工具与软件10.1 市场调研和分析工具10.2 市场营销策划与执行工具10.3 市场数据分析与报告工具10.4 市场危机管理工具第一章:市场部概述1.1 市场部职责市场部是公司负责市场营销活动的专门部门,其主要职责包括市场调研与分析、产品定位与推广、市场营销策划、市场营销执行与监控、市场危机管理、市场创新与发展等。
1.2 市场部组织结构市场部通常采取职能划分和项目划分相结合的组织结构。
职能划分包括市场调研分析、产品定位推广、市场营销策划、市场营销执行与监控、市场危机管理等职能部门;项目划分根据不同的产品线或市场领域,设立相应的项目组负责具体项目的实施。
1.3 市场部成员角色和职责市场部成员包括市场经理、市场专员、市场调研分析师、产品经理、品牌经理、渠道经理等。
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市场部工作手册一、市场部所应关注的三大领域:1、市场营销战略(1)制定营销方针和源自市场的检讨(2)市场细分的决定与适当的进入计划(3)订立广告推广计划(4)客户服务2、产品战略(1)市场调研(2)产品定位及经管(3)产品测评3、利益计划与经管策略(1)价格策略与经管(2)产品销售的预算与收益计划(3)品牌发展(4)专利和契约问题二、营销方针的确立与贯彻1、营销方针的内容(1)营销方针是市场部在所辖的业务范围以内,订定市场营运、产品发展、价格经管、广告促销、客户服务等方面的方针。
(2)市场部在订立营销方针时应考虑长期方针(3-5年),及短期方针(1年以内)两种。
(3)营销方针的确立,应以公司经营的目的为基础。
2、如何订立营销方针(1)明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据,订定适合的营销方针。
(2)市场部对市场营销各方面的问题(例如:市场开发、产品发展、利润的提高、价格经管、广告推广、客户服务等等),都必须制定方针。
(3)配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定营销方针。
3、营销方针的贯彻(1)要发布相关文件,以期方针能正确并彻底地实施。
(2)尽量以量化的绩效考核和评估作为营销方针贯彻的经管手段。
(3)营销方针公布后,仍需反复地加以说明。
三、营销计划的要点1、营销计划的内容(1)市场部所拟定的营销计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值,和计划的实施步骤而已。
(2)应包括销售组织、销售费用、产品、价格、市场细分、销售方法、促销(包括广告和宣传等)及费用的广义计划。
2、拟定营销计划时应注意事项(1)配合已拟定的营销方针与政策,来订定计划。
(2)拟定营销计划时,不能只注重特定的部门(或人),而应该以市场需求和消费者满意度为根本。
(3)营销计划的制定必须以市场部为中心,调动产品开发部和全体销售人员均参与为原则。
(4)勿沿用前期的计划,或订定惯性的计划。
必须要组合新计划,确立努力的新目标。
3、营销计划的实施与经管(1)市场部经理对于营销计划的彻底实施,必须负完全责任。
(2)拟定计划后,要确实施行,并达成目标,计划才有意义。
所以,对于营销计划的实施与经管必须彻底。
(3)计划切勿随便修正,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。
四、订立营销策略时的注意事项1、市场部作为主体召集相关部门立案研究,经高级经管层决定。
2、立案应具有全面性和前瞻性,并经过销售部确认。
3、关注于行业技术的进步和革新,商品的发展与变迁。
4、关注消费结构的变化、消费者购买行为以及渠道的演变。
5、密切观察竞争对手的发展动向。
6、重视经验与创造性的结合。
7、灵活运用营销组合的各种要素。
五、市场调研1、市场调研的意义:收集有关市场动向的资料,加以系统地整理和分析,以作为企业经营的参考。
2、收集情报的种类;(1)产品销售状况(2)品牌渗透状况(3)有关投诉的情报(4)潜在需求调查(5)市场特性调查(6)销售途径调查(7)竞争对手活动调查(8)广告、促销活动调查(9)销售组织调查3、市场分析的20个重点(1)竞争对象的产品调查(2)同样产品在市场上的总量(3)新产品的将来需要量(4)新产品的使用状态(试用状况)(5)将来的可能销售量(6)各地区市场的特殊性(7)销售地区的潜在购买力(8)目前的产品和产品系列的销售倾向(9)销售地区的新设立或变更(10)多方面观察竞争对象的状态(11)地域的生产物、生产量的测定(12)广告的影响力(13)推销员的活动与效率分析(14)会影响销售或生产的经济要素(15)价格研究(初期价格、适当价格、其他)(16)目前的销售方法或政策的再检讨(17)顾客不满的调查(18)相关市场的未来利益的调查(19)产品系列的单纯化(20)有关产品流通的研究与检讨4、市场调查的六个重要步骤(1)对各种问题应彻底了解(2)订定计划,以收集、把握实态(3)欲调查的资料的评价与证实(4)收集资料的实际活动(5)分析、解释所收集的资料(6)制作图表与报告5、市场调查的领域与步骤A、产品关系(1)消费者的情报与潜在需要的调查(2)调查新产品销路与在市场上的评价(3)调查产品的竞争情况,研究其他公司的产品(4)设计、包装等研究B、市场关系(1)市场领域的调查(2)自己公司的产品市场占有率和销售量的动向分析(3)市场的构造分析(4)调查销售途径与有关区域C、销售关系(1)分析销售额(2)业务员的活动、能力与实绩(3)改善、调查销售方法(4)调查生产、库存、产品通路等问题(5)调查价格、利润、回扣等问题D、市场调查的步骤(1)研讨调查内容与分析状况(2)检讨过去的方法与事前调查(3)正式调查(4)调查的收集作业和分析作业(5)结果的解释与对策的检讨6、市场调查的方法A、询问法询问被调查的对象,并记录询问的结果,收集后,再下结论,其方法如下:(1)直接面谈的方法(2)利用电话、信件的方法(3)附带商品邮寄以作调查的方法B、观察法由调查员用自己的眼睛,实际作观察的调查法。
此种调查法所得的结果较为正确,但需花费相当的时间,且调查员必须熟练才行。
C、实验法限定地域或购买对象,改变品质、容量、包装、设计、陈列的方法与商品的组织等,调查消费者的反应倾向等方法。
D、市场调查对经营的影响(1)与市场接触更为紧密(2)能减少销售所需的费用(3)新市场、新用途的开发(4)可利用为销售的指针D、市场调查的界限(1)从准备到结果分析,需要花相当的时间(2)需要相当的费用,故会增加产品的成本(3)调查者有时会掺杂自己的偏见;委托第三者调查,第三者有时会迎合企业的特点(4)虽然获致结果,有时却无法订定适当的对策市场调查只是一种手段,并非解决问题之道,若过分依赖调查结果,即会有危险性,若忽视之,则危险性更大。
六、产品发展与产品经管(参见BP-03)1、确保产品线幅度和深度的合理,避免公司产品间的冲突。
2、产品经管中要密切注意产品的生命周期,并采取相应的策略。
3、市场部负责新产品的立案研究和市场调研,避免纸上谈兵,要协同销售部、事务部、产品开发部等共同完成新产品的开发和推广。
4、产品包装1)包装本来的目的(1)保护、保存内容物(2)增加商品的价值(3)使用方便(4)搬运容易2)在市场策略中的包装(1)推销品牌。
这对广告、宣传等共同作战有利(2)利用设计刺激购买意欲(3)与其他厂家的同种商品作差别(4)作为大量销售的手段①良好的包装,可减少零售时的麻烦②让顾客能主动地选择商品(5)流通、保管、陈列过程上的方便性3)未来包装方面的应注意事项(1)是否过于复杂?(2)能否更简便?(3)包装材料是否易于废弃?是否能够再加以利用?(4)是否使用有害材料?(5)是否使用有危险性的材料?(6)设计是否站在长期性的立场设计的?5、色彩1)产品与色彩除了艺术品、服饰品以外,其他商品大多是在进入二十世纪以后,因大量生产导致供给过剩后,才开始注重色彩的问题色彩的特性(1)寒色与暖色①寒色……蓝色系。
有寒冷的感觉,会让人觉得商品小而窄②暖色……红色系。
有温暖的感觉,会让人觉得商品大而宽(2)明视度橘黄色与黄色的明视度较高,是较引人注目的色彩(3)记忆度寒色较易忘记,暖色较能引人注意,而且记忆较深。
(4)色彩与社会性如交通信号灯中,绿、红、黄灯有不同的意味,而白旗也有它的意思等,但依照地域性的差别,色彩的社会性解释互异,这一点要特别注意。
2)色彩与产品计划(1)要引起购买者的注意(2)使购买者喜爱商品,感觉出商品的魅力(3)唤起购买者对厂商的印象(4)考虑流行的色彩七、新产品开发建议书范本——曲奇类产品——(一)、新产品构思:1、市场竞争状况:(插入曲奇品牌占有图表)曲奇市场上,没有品牌占绝对的优势,纳贝斯克、嘉顿、港联、九洲、广合都在寻找机会,谋求突破。
九洲占有14%,排在第四,存在机会,也存在威胁。
这个产品必须在竞争中从产品和价格上勇敢地向对手挑战,产品可发展空间和机会非常大。
2、品种空隙(插入曲奇品种图表)现时市场主要销售的曲奇产品,最受欢迎的有椰味、花生、杏仁、芝麻和提子,在品种上有增加复合品种的趋势,例如提子椰味、牛奶巧克力、花生巧克力等。
但目前在销量最大的纯椰味曲奇上,九洲没有产品。
3、口味空隙(插入曲奇品种图表)目前市场上销量最大的五个品种,除了纳贝斯克的趣多多具有自己的特色外,其他椰味、花生、杏仁、芝麻风味被四大品牌瓜分。
值得一提的是九洲的提子曲奇,除了积士佳的鲜椰提子圈,没有别的竞争对手。
芒果味则是港联独家生产。
在这几中较受欢迎的风味中,九洲没有涉及椰味、杏仁和芒果味,这三中风味将是九洲很好的机会。
4、曲奇颜色/形状空隙根据我们在市场上看到销售的曲奇,颜色上比较单一,但根据不同的口味会在曲奇的表面有不同的撒料处理。
而形状上面,例如蓝罐曲奇有很多的变化,但反观九洲的产品形状则比较缺乏变化和创新,而且以实体性曲奇饼为主,缺乏具有变化的形状。
我们从产品创新的角度,提出增加撒料和形状差异的产品设计概念,以增强同竞争对手的产品差异性。
5、包装空隙(插入曲奇包装图表)我们按包装净重分析市场零售,有三个明显的档次销量最大,最大是260-450克,其次是95-175克,最后是800克左右。
这给我们提供了曲奇包装设计的方向:主要在260-450克的包装产品,适当的95-175克,少量的800克左右。
同时我们发现,九洲椰味饼只是散装,因此增加袋状椰味曲奇是一个明显的发展方向。
其他产品除提子圈外在300克是个空白,而这正是市场上最受欢迎和九洲销量最好的包装规格。
6、消费者购物情态状况:(有关曲奇消费者访谈结果)1)、根据我们在8月7日对曲奇产品所做的消费者访谈,我们看到,消费者认同九洲的产品在品质上整体比港联好,但也有超过一半的人认为九洲的价格“贵了点”。
2)、同一次消费者访谈,68%的人认为170克包装适中,83%的人觉得300克包装重量适中,而50%的人喜欢300克提子圈的包装规格7、曲奇价格分布(插入曲奇价格图表)1)、从价格分布上看,四大品牌分成两大阵营,纳贝斯克和嘉顿占领中高价位市场,港联和九洲则占领中低价位市场。
2)、纳贝斯克的品牌力量强大,注重品牌拉动,因此做到价位高、销量大,不列为目标竞争对手。
九洲和嘉顿在1.6万-2.25万/吨的价格段有重叠,嘉顿是品牌行业的品牌知名度高,拥有固定的消费群,会是一个强劲的竞争对手。
港联价位与九洲在低价位重叠,价格段比九洲更低,也是一个主要的竞争对手。
3)、多次的深度访谈结果分析和IMI数据显示,消费者购买饼干时超过70%考虑饼干的口味,约一半(44-51%)的考虑则与价格有关。
我们可以依此推论,如果九洲曲奇的品质保持现有水平甚至有所提升,而价格又适当接近港联的阵地,零售价定位在1.8万/吨以下,必然可以打击港联和嘉顿。