快消品销售手册课件
合集下载
快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt
案例三
持续创新
该企业不断推出新产品，满足市场不断变化的需求，保持竞争优 势。
研发团队建设
重视研发团队建设，投入大量资金进行产品研发和技术创新。
合作伙伴关系
与供应商、经销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动市场 增长。
05
未来趋势预测与挑战 应对策略建议
行业发展趋势预测及挑战分析
数字化转型加速
有效沟通技巧
掌握清晰、简洁、有礼貌的沟通 方式，了解客户需求，提高沟通
效率。
销售谈判技巧
学习如何进行有效的销售谈判， 包括价格谈判、合同谈判等，以
达成双赢的局面。
情绪管理
学会控制自己的情绪，保持冷静 和自信，以便更好地与客户沟通
。
客户服务质量改善方法分享
客户服务理念
树立以客户为中心的服务理念，将客户满意度作 为首要目标。
关注环保和可持续发展
提高产品质量和服务水平
企业需要关注环保和可持续发展，推出环 保产品和服务，满足消费者的环保需求。
企业需要提高产品质量和服务水平，增强 竞争力，吸引更多的消费者。
THANKS
感谢观看
03
运用社交媒体、短视频等新媒体平台进行品牌推广，提高用户
粘性和互动率。
案例二：某新兴品牌快速崛起原因探讨
差异化竞争
该品牌在产品品质、设计、价格等方面与竞争对手形成差异化， 突显自身优势。
精准营销
通过大数据分析，精准推送广告和促销信息，提高转化率和销售 额。
良好的供应链管理
与供应商建立紧密合作关系，确保产品质量和供货稳定，降低成 本。
渠道策略
根据产品特点和市场需求 ，制定相应的渠道策略， 包括渠道选择、渠道管理 和渠道拓展等。
快消品经营策略PPT课件
4、批发商毛利：只有与零售终端进货价差
查核、处罚
5、重新拟定经销商、分销商合约
力度
6、最终达成大区或区域分销商:经销商数≥15:1
二、制订分销商产品、资金、信息流管理机制
编辑版
45
经销商捆绑政策
一、 KA经销商与“促销费-KA2”(07年所说的大部分终端费用，参见 广告促销费用分类专案)不捆绑，且与传统经销商严格分离
分销商
条件奖励
0.20
毛 利 (价 差 +奖 利 )
1.10
毛利率
编辑版
零售商进价
5.3%
44
21.50
建立经/分销商利差机制
一、签订经销商(物流商)、分销商两方合约
1、执行分销商定价法：经销商与分销商同进货价
2、经销商毛利：配送补贴+季度返利+年度返利
管控:经销商
向公司申请、
3、分销商毛利：与零售终端进货价差+条件奖励 提报，加大
等）越大，适当给予收银员部分奖励和赠品，让老板和收银员成为我
们的促销员。
编辑版
门口明显的海报张贴宣传 （不少4张）
不少于30箱的水堆陈列 （配合活动水堆插牌）
28
编辑版
29
及时通报
表扬
编辑版
30
娄底业务-曹杰
本月达成 145%
刮卡活动开始一周内压货386件45个点刮卡5250 张、一周时间完成了60%的任务 最高销量回转的一个点一星期销量27箱
业务最高出货280件门口明显癿海报张贴宣传丌少亍一层癿冰冻陈列2人一组下班后集中铺市33通路精耕渠道ka渠道传统渠道零售终端渠道层级癿设定渠道层级癿设定35渠道定义渠道定义一级一级一级架设原则价格利润政策配送渠道人力结ka经销商1ka门店数60家2配送管理能力强3下游无分销商1执行分销价格2赚取配送补贴及返利3无促销政策卖场超市便利ka主管高级业代理货员城区经销商1市场量大的省会城市富裕地县级市2配送管理能力强1执行分销价格2赚取配送补贴及返利3有促销政策分销商特通分销商社会批发商主管高级业代线路业代外埠经销商1一般地级市县市2配送管理能力强3非精耕区域1执行分销价格2赚取配送补贴及返利3有促销政策外埠分销商社会批发商ma重点特通主管高级业代线路业代36渠道定义渠道定义二级二级特通分销商在无法由城区分销商配送特通客户时存在二级架设原则价格利润政策配送渠道人力结构城区分销商1固定配送区域2销量与实力对应3与经销商签定合约1执行终端价格2赚取价差及奖励3有促销政策cacb特a特bma主管高级业代外埠分销商1固定配送区域2销量与实力对应3与经销商签定合约1执行终端价格2赚取价差及奖励3有促销政策所有零售终端主管高级业代分销商1限定配送特通客户2配送客户与实力对应3与经销商签定合约1执行终端价格2赚取价差及奖励3有促销政策特定特通客户主管高级业代社会批发商1位于传统食品批发市场或单点配送能力弱2不与公司签约1建议执行终端价格2赚取价差3有促销政策ccd店部37渠道定义渠道定义零售终竢零售终竢1138渠道定义渠道定义零售终竢零售终竢22比例依区域绊济状况业代产值要求39渠道定义渠道定义零售终竢零售终竢3340工厂社会批发商cc主管拜访转单主管业代转单crcka绊销商ka业代转单crc城区绊销商城区分销商cacb业代转单crc外埠分销商所有零售终端批发业代转单crc外埠分销商所有零售终端社会批发商cc外埠绊销商外埠业代转单crc组织渠道架极模型组织渠道架极模型精耕精耕通用通用外埠业代转单crc41工厂主管拜访转单城区绊销商传统渠道外埠业代拜访35个县癿分销商批发商ka组织渠道架极模型组织渠道架极模型物流商模式物流商模式农夫农夫伊伊利利康师傅康师傅42工厂社会批发商主管拜访转单外埠绊销商外埠分销商ka外埠分销商外埠分销商重点终端外埠业代拜访重要终端分销商批发商组织渠道架极模型组织渠道架极模型外埠外埠绊销商金商流商流物流物流物流
快消品市场推广与销售培训ppt
个人成长规划
在市场推广与销售领域，个人成长规划是必不可少的。学员们可以根据自己的兴趣和优势，制定个人成长规划， 不断提升自己的专业素养和技能水平。
团队建设与协作
在快消品市场推广与销售工作中，团队建设与协作至关重要。学员们需要注重团队建设，提高团队协作能力，共 同应对市场挑战。
2023-2026
END
促销活动策划与执行
促销策略
制定有针对性的促销策略，如折扣、赠品、满减等，以吸引消费者购买。
活动执行
确保促销活动的有效执行，包括活动宣传、场地布置、人员培训等环节，以提高 销售业绩。
数字营销策略
数据分析
利用数据分析工具，了解消费者需求 和购买行为，为制定数字营销策略提 供依据。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，发布吸引人的内 容，与消费者互动，提高品牌影响力 。
快消品定义
快消品是指在消费者购买后短期 内消耗完毕，且具有高频次购买 特点的消费品，如食品、饮料、 个人护理用品等。
快消品特点
具有高频次购买、单价低、品牌 忠诚度低、产品差异化程度低等 特点。
快消品市场现状与趋势
市场现状
快消品市场持续增长，消费者需求多样化，品牌竞争激烈。
市场趋势
健康、环保、个性化等成为消费趋势，线上线下融合加速。
沟通与协作能力培养
加强团队成员之间的沟通与协作能力培养，促进团队内部的合作与 信息共享。
PART 04
案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某饮料品牌通过社交媒体 营销策略，成功吸引年轻 消费群体，实现销售增长 。
案例二
某洗护用品品牌通过与网 红合作，扩大品牌知名度 和影响力，提高市场份额 。
案例三
某食品品牌通过推出限量 版产品，引发消费者抢购 热潮，提升品牌形象。
在市场推广与销售领域，个人成长规划是必不可少的。学员们可以根据自己的兴趣和优势，制定个人成长规划， 不断提升自己的专业素养和技能水平。
团队建设与协作
在快消品市场推广与销售工作中，团队建设与协作至关重要。学员们需要注重团队建设，提高团队协作能力，共 同应对市场挑战。
2023-2026
END
促销活动策划与执行
促销策略
制定有针对性的促销策略，如折扣、赠品、满减等，以吸引消费者购买。
活动执行
确保促销活动的有效执行，包括活动宣传、场地布置、人员培训等环节，以提高 销售业绩。
数字营销策略
数据分析
利用数据分析工具，了解消费者需求 和购买行为，为制定数字营销策略提 供依据。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，发布吸引人的内 容，与消费者互动，提高品牌影响力 。
快消品定义
快消品是指在消费者购买后短期 内消耗完毕，且具有高频次购买 特点的消费品，如食品、饮料、 个人护理用品等。
快消品特点
具有高频次购买、单价低、品牌 忠诚度低、产品差异化程度低等 特点。
快消品市场现状与趋势
市场现状
快消品市场持续增长，消费者需求多样化，品牌竞争激烈。
市场趋势
健康、环保、个性化等成为消费趋势，线上线下融合加速。
沟通与协作能力培养
加强团队成员之间的沟通与协作能力培养，促进团队内部的合作与 信息共享。
PART 04
案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某饮料品牌通过社交媒体 营销策略，成功吸引年轻 消费群体，实现销售增长 。
案例二
某洗护用品品牌通过与网 红合作，扩大品牌知名度 和影响力，提高市场份额 。
案例三
某食品品牌通过推出限量 版产品，引发消费者抢购 热潮，提升品牌形象。
快消品促销导购人员基础规范手册(PPT 22页)
来！” ► “我们没有发现这个毛病呀”、“你先听我解释。” ► “您怎么这样讲话的？”“你相不相信我？”
四、导购员的行为规范
1、销售过程中的行为规范 ► 准备：调整精神状态，保持良好的精神面貌。抬头挺胸、仪态自然、
精神饱满、面带真诚的微笑，双脚稍开，自然舒适。女性双手微合置 于身前（男士双手倒背于背后）。 ► 迎接：以微笑迎接顾客。当顾客光顾时，导购员应双手合置于身前， 抬头挺胸，仪态自然，用眼睛跟踪顾客，但要保持社交空间，不要贴 身跟随，让顾客反感。自始至终面带微笑。对距离专柜、样品三米以 内的每一位顾客都应主动点头示意。 ► 接触：了解顾客的需求。在征询顾客意图后，站在陈列架的左侧约 50—70CM 远的地方为顾客介绍本公司产品。与顾客的初次接触应给 对方留下一个良好的印象，使他对展示的产品和导购员产生兴趣，吸 引顾客留下来。 ► 推荐：介绍、呈现产品，实现迎合顾客需求。介绍时，动作轻巧、端 庄、自然，配合简洁舒缓的语言，切忌矫揉造作、生硬夸张的行为。 目光始终注视顾客，使他时时刻刻都感受到被尊重。 ► 成交：鼓励顾客做出购买决定。终端导购员的责任是鼓励顾客做出购 买决定而不是强迫他们购买。尤其是顾客对产品有异议时，一定要心 平气和地倾听，不可与顾客争执、动怒或给顾客脸色看。更不可置之 不理，擅自走开。 ► 送客：顾客购买后，表示谢谢，目送顾客离开，切忌不要在顾客背后 指指点点或议论顾客。
二、促销员的主要促销技巧
1、试吃促销技巧 试吃地点选择：选择入口处或到达产品陈列处的主通道，安排试吃。 恰当使用试吃盘：选用干净的托盘，并将试吃的产品用工具打开分为多
份，尽量将产品留在包装内保持卫生，并且不同口味产品分开摆放。 仪表：着装规范，佩戴白手套，站立姿势稳重大方，双手托着托盘，至
于胸前，面向人流。 邀请品尝技巧：运用规范亲切的语言，随时邀请消费者领取试吃。对领
四、导购员的行为规范
1、销售过程中的行为规范 ► 准备：调整精神状态，保持良好的精神面貌。抬头挺胸、仪态自然、
精神饱满、面带真诚的微笑，双脚稍开，自然舒适。女性双手微合置 于身前（男士双手倒背于背后）。 ► 迎接：以微笑迎接顾客。当顾客光顾时，导购员应双手合置于身前， 抬头挺胸，仪态自然，用眼睛跟踪顾客，但要保持社交空间，不要贴 身跟随，让顾客反感。自始至终面带微笑。对距离专柜、样品三米以 内的每一位顾客都应主动点头示意。 ► 接触：了解顾客的需求。在征询顾客意图后，站在陈列架的左侧约 50—70CM 远的地方为顾客介绍本公司产品。与顾客的初次接触应给 对方留下一个良好的印象，使他对展示的产品和导购员产生兴趣，吸 引顾客留下来。 ► 推荐：介绍、呈现产品，实现迎合顾客需求。介绍时，动作轻巧、端 庄、自然，配合简洁舒缓的语言，切忌矫揉造作、生硬夸张的行为。 目光始终注视顾客，使他时时刻刻都感受到被尊重。 ► 成交：鼓励顾客做出购买决定。终端导购员的责任是鼓励顾客做出购 买决定而不是强迫他们购买。尤其是顾客对产品有异议时，一定要心 平气和地倾听，不可与顾客争执、动怒或给顾客脸色看。更不可置之 不理，擅自走开。 ► 送客：顾客购买后，表示谢谢，目送顾客离开，切忌不要在顾客背后 指指点点或议论顾客。
二、促销员的主要促销技巧
1、试吃促销技巧 试吃地点选择：选择入口处或到达产品陈列处的主通道，安排试吃。 恰当使用试吃盘：选用干净的托盘，并将试吃的产品用工具打开分为多
份，尽量将产品留在包装内保持卫生，并且不同口味产品分开摆放。 仪表：着装规范，佩戴白手套，站立姿势稳重大方，双手托着托盘，至
于胸前，面向人流。 邀请品尝技巧：运用规范亲切的语言，随时邀请消费者领取试吃。对领
2023快消品销售行业快速消费品销售与渠道管理培训教案ppt
传统渠道与现代渠道比较分析
传统渠道特点
以经销商、批发商等中间环节为 主导，注重地域性、人际关系和
信誉等因素。
现代渠道特点
以大型连锁超市、电商平台等为 主导，注重品牌、规模和效率等
因素。
对比分析
传统渠道具有地域性强、灵活性 高等优点，但存在效率低下、成 本较高等问题；现代渠道具有规 模化、专业化等优点，但进入门
线下营销策略
利用实体店铺、促销活动 、体验式营销等手段，提 高品牌知名度和美誉度。
融合营销策略
整合线上线下资源，打造 全渠道营销体系，提高营 销效率和效果。
渠道冲突解决机制设计
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成员之 间的冲突）、水平冲突（同一层级渠 道成员之间的冲突）和多渠道冲突（ 不同渠道之间的冲突）。
价格策略
根据产品成本、市场需求 及竞争状况，制定合理的 价格策略，实现市场份额 和利润最大化。
品牌形象塑造与传播途径
品牌核心价值
明确品牌所代表的价值观念、品 质承诺和独特卖点，塑造独特品
牌形象。
品牌传播策略
运用广告、公关、社交媒体等多种 手段，提高品牌知名度和美誉度。
代言人选择
根据品牌形象和目标受众特点，选 择合适的代言人，提升品牌影响力 。
机遇分析
随着科技的进步和消费者需求的变化，快速消费品行业也迎来了新的发展机遇， 如通过技术创新提升产品品质、借助大数据分析精准定位消费者需求等。
02
产品策略与品牌建设
产品定位及差异化策略
01
02
03
目标市场分析
深入了解目标消费者需求 、购买习惯及竞争对手情 况，为产品定位提供依据 。
产品差异化
通过独特卖点、创新功能 或优质服务等方式，使产 品在市场中具有独特性， 提高竞争力。Leabharlann 价格策略制定及调整方法论述
快速消费品销售管理手册
营销公司年度工作项目表月份客户状况表通路开户计划表3 / 72产品年销售计划表营销公司销售计划表单位：万元4 / 72业务员工作周报表5 / 726 / 72业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月向销售经理交书面报告一份，报告应在每月30日交销售经理。
月（周）预订计划表8 / 72选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七阶段选择客户的程序流程图3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务X围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、近3-5年的营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难终止客户报告新市场信息反馈表推销过程与顾客之购买心理变化七阶段推销四过程17 / 72合同管理1、合同签订流程图。
快速消费品PPT课件
是大型化的超级市场类型， 除具有超级市场的一 般特征外， 具有较大规模并提供更为丰富的商品。
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
便利店（Convenience Store ）
便利店是位于居民区附近，指以经营即时性商品为主， 以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式 的小型零售店。
便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁 华地区，营业面积在50~150平方米不等，营业时间 为15~24小时，经营服务辐射半径500米左右，经营 品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性 为主，80%的顾客是目的性购买。
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
折扣店（discount store ）
店铺装修简单，建筑设施和货架价格较低， 提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超 市业态。
拥有不到2000 个品种，经营一定数量的自 有品牌商品。以经营非食品为主，非耐用品 多为自有品牌，耐用品为著名制造商品牌， 较少采用信用销售。
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
1、零售业态类型
零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形 成的不同经营形态。
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、店 堂设置、目标顾客、商品构成、经营方式、服务功 能等因素确定。
2004年，我国商务部发布了《零售业态分类》国 家标准，将我国的零售业态分为17种。比较常见 的有9种：百货店、购物中心、超市、大型综超、 便利店、折扣店、仓储式会员店、专业店、专卖店。
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
3、快速消费品的购买特点
便利性：消费者可以习惯性的就近购买。 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖
场气氛的影响。 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
便利店（Convenience Store ）
便利店是位于居民区附近，指以经营即时性商品为主， 以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式 的小型零售店。
便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁 华地区，营业面积在50~150平方米不等，营业时间 为15~24小时，经营服务辐射半径500米左右，经营 品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性 为主，80%的顾客是目的性购买。
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
折扣店（discount store ）
店铺装修简单，建筑设施和货架价格较低， 提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超 市业态。
拥有不到2000 个品种，经营一定数量的自 有品牌商品。以经营非食品为主，非耐用品 多为自有品牌，耐用品为著名制造商品牌， 较少采用信用销售。
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
1、零售业态类型
零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形 成的不同经营形态。
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、店 堂设置、目标顾客、商品构成、经营方式、服务功 能等因素确定。
2004年，我国商务部发布了《零售业态分类》国 家标准，将我国的零售业态分为17种。比较常见 的有9种：百货店、购物中心、超市、大型综超、 便利店、折扣店、仓储式会员店、专业店、专卖店。
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
3、快速消费品的购买特点
便利性：消费者可以习惯性的就近购买。 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖
场气氛的影响。 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品
《快速消费品策划》课件
失败案例一：百事可乐的市场定位
总结词
定位模糊，市场反应冷淡
详细描述
百事可乐曾尝试改变市场定位，但未能成功吸引目标消费者，导致市场份额下滑。其市场定位模糊， 未能突出品牌特色，导致消费者忠诚度降低。
失败案例二：雀巢奶粉的渠道管理
总结词
渠道混乱，价格体系不稳定
详细描述
雀巢奶粉在渠道管理上存在问题，导致渠道混乱、价格体系 不稳定。这影响了消费者对品牌的信任度，并导致市场份额 下降。雀巢应加强对渠道的管理和监控，确保价格体系的稳 定和市场秩序。
明确品牌的目标市场，了解目标消费 者的需求和喜好，以便更好地满足他 们的期望。
塑造品牌的核心价值观，提升消费者 对品牌的认同感和忠诚度。
品牌特色
确定品牌的独特卖点，与其他品牌进 行差异化竞争，提高品牌在市场上的 竞争力。
品牌形象设计
视觉识别系统
设计独特的商标、标志和包装， 提高品牌的辨识度和记忆度。
品牌调性
确定品牌的风格和个性，通过语 言、色彩、字体等元素传达给消
费者。
品牌传播渠道
选择适合品牌的传播渠道，如广 告、公关、数字营销等，以扩大
品牌的影响力和知名度。
品牌传播策略
广告策略
制定有针对性的广告计划，通过各种媒体向目标 消费者传递品牌信息。
公关策略
建立良好的公共关系，提升品牌形象和声誉，增 强消费者对品牌的信任感。
渠道合作与关系维护
与各销售渠道建立良好的合作关系， 定期沟通交流，共同应对市场变化和 挑战。
03
快速消费品市场分析
市场现状分析
01
02
03
市场规模
分析当前快速消费品市场 的总体规模和增长趋势， 了解市场容量和潜在空间 。
快速消费品资料课件
物流配送与运
配送网络优化
优化物流配送网络，选择合适的运输方式和路径，以降低运输成本和提高配送 效率。
运输管理
加强运输过程的管理，确保产品按时、安全送达客户手中，提高客户满意度。
逆向物流与循环利用
逆向物流系统建设
建立完善的逆向物流系统，对不合格产品、 退货等进行有效处理，确保产品质量和客户 权益。
绿色可持续发展
环保、可持续发展成为社会关注的 热点，快速消费品行业需要关注环 保、节能减排等方面的问题，积极 推动绿色可持续发展。
主要产品类别及其优缺点
个人护理品
个人护理品是快速消费品行业中的主要产品类别之一，包括化妆品、护肤品、卫生用品等。这类产品的主要优点是市 场需求稳定、毛利率较高，但竞争激烈、更新换代快。
品、日化用品等。
根据产品类型和消费特点，快速 消费品可以分为个人护理品、家 庭护理品、食品和饮料等几大类
。
快速消费品具有使用周期短、消 费频率高、品牌忠诚度低等特点
，因此市场竞争异常激烈。
快速消费品的市场特点
市场规模巨大
快速消费品市场是全球最大的消费品市场之一，市场规模 巨大且持续增长。
消费者需求多样化
品牌定位与差异化
品牌定位
在快速消费品市场中，品牌定位是关键的一步。它决定了品牌在市场中的位置，以及消费者对品牌的 认知。品牌定位应基于对目标消费者需求和喜好的深入了解，同时需与竞争对手的产品进行差异化。
差异化策略
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，品牌需要有一个独特的差异化策略。这种策略可以基于产品的独 特性、价格、营销方式、品牌形象等方面。例如，一些品牌通过创新或独特的口味来吸引消费者，而 另一些品牌则通过吸引人的包装或营销活动来吸引消费者。
《可口可乐销售手册》课件
Part Five
线下渠道：超市、便利店、 餐厅等
线上渠道：电商平台、官方 网站等
合作伙伴：与各大连锁超市、 便利店等建立合作关系
促销活动：定期举办促销活 动，吸引消费者购买
优惠券：提供优 惠券，吸引消费 者购买
打折促销：定期 进行打折促销， 提高销量
捆绑销售：将产 品与其他产品捆 绑销售，增加销 量
Part Four
可口可乐经典款：原味可乐，口感 独特，深受消费者喜爱
可口可乐零度：无糖可乐，适合追 求健康生活的消费者
可口可乐轻怡：低糖可乐，口感清 爽，适合追求口感的消费者
可口可乐樱桃味：樱桃口味可乐， 口感独特，适合追求新奇的消费者
可口可乐香草味：香草口味可乐， 口感独特，适合追求口感的消费者
赠品促销：购买一 定数量的产品，赠 送小礼品，提高消 费者购买欲望
定价策略：采 用市场渗透定 价法，以低价
吸引消费者
促销策略：定 期推出促销活 动，如买一送
一、打折等
捆绑销售：将 可口可乐与其 他产品捆绑销 售，如汉堡、
薯条等
价格调整：根 据市场需求和 竞争情况，适
时调整价格
广告宣传：通过电视、网络、 户外广告等方式进行宣传
促销活动：举办各种促销活 动，如买一送一、打折等
合作伙伴：与各大超市、便 利店等合作，扩大销售渠道
社交媒体：利用社交媒体进 行宣传，如微博、微信等
Part Six
明确目标：明确谈判的目标和底线，确保谈判顺利进行 倾听理解：认真倾听对方的需求和想法，理解对方的立场和观点 建立信任：通过真诚的态度和言行，建立与对方的信任关系 灵活应对：根据谈判的进展和变化，灵活调整谈判策略和方案
品牌口号：“Taste the Feeling”（品味感觉）
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
快消品销售手册
市场/使命
市场就是人即消费者；我们的使命——消费 者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理 极为重要。我们的使命是建立良好客情关系， 提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、 存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提 供系列产品，从而满足客户对消量和利润的 要求
快消品销售手册
目录
业务代表必备的条件 业务员工作内容/职责 生动化基础 计划拜访八步骤 客情关系 存货管理 客户开发
快消品销售手册
生动化十项标准
产品放在显著位置 同类产品集中摆放 同一包装水平陈列 同一品牌垂直陈列 产品商标正面朝外陈列 正确使用广告品和冷饮设备 按1.5倍原则建议库存和订货
快消品销售手册
3P
无处不在——使我们的产品随手可得； 物有所值—— 我们的产品必须是物有所值； 情有独钟——使我们的产品成为消费者的必
然选择。
快消品销售手册
消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动 购买，我们的任务是引发消费者购买我们产 品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场 上的努力--------每天都要努力使我们的产 品取得哪怕是微小的销量提高。
快消品销售手册
生动化的目的
使消费者对我们的产品产生注意 提醒消费者去买我们的产品 使消费者较易购买我们产品 加强广告及行销策略的效果
快消品销售手册
生动化的基本理论
必须要占有合理的位置，位置的大小与生意 应成正比；
与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及 更明显；
所有产品一定要立体陈列； 产品陈列要能吸引消费者； 永久或暂时陈列一定会有积极的销售力 生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的
全面生动化
生动化是长期的工作而不是短期行为
快消品销售手册
建立好客情关系
为客户服务 处理客诉 客户的期望
快消品销售手册
为客户服务 经常注意客户的需求和问题： —他们的询问 —他们的投诉（及时处理） —他们的疑问 —缺乏了解和经验
快消品销售手册
—答应或准备做的事就要做到，并告诉
事情
发展的结果。经常注意观察
销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客 户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及 处理意见，同时及时更新信息，修改有关内 容
快消品销售手册
拜访按线路
销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序 去拜访客户
快消品销售手册
推广全系列
销售人员在每天的销售工作中必须推广我 们所有的品牌和包装
快消品销售手册
快消品销售手册
一、业务代表必备的条件
形象 产品知识 销售技巧 驾驶技术 自我管理能力
快消品销售手册
形象
个人品质 —诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于 以情动人、善于倾听
经常注意提高并维护公司形象 保持个人的衣着整洁形象 交通工具的清洁
快消品销售手册
保证所显示给客户的直观材料、产品目录、 照片、图表及其他文件都是最新的
快消品销售手册
二、业务员工作内容/职责
基本工作内容 工作职责
快消品销售手册
1.基本工作内容
计划拜访客户 售点生动化 开具配送单 开发新客户
快消品销售手册
2.工作职责
运用客户卡 拜访按线路 推广全系列 全面生动化 建立好客情关系
快消品销售手册
运用客户卡
客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况， 是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员 提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。
生动化情况，获准后即着手进行，任何
时候都要守时
快消品销售手册
处理客诉 —当你遇到客户和消费者对产品投诉时， 务 必遵循以下程序原则，迅速妥善处 理；
—弄清不良产品是否存在，属于什么类 型？
—表示诚挚的歉意； —以最低的代价迅速换回不良品； —不做任何关于产品内在质量的承诺
快消品销售手册
—不谈论自己不了解的产品质量方面的 问题 —回公司填写书目报告，随不良品按投 诉程序上诉
销售手册
——销售无止境
快消品销售手册
前言
销售人员的主要任务和公司的主要目标是： 不断提升产品占有率，使我们的产品成为消 费者的第一需要。销售人员在完成这一目标 中起到极为重要的作用
快消品销售手册
3A
买得到——要使我们的产品随处买得到； 买得起——要使所有的消费者买得起我们的
产品； 乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。
解释我们的产品给客户带来的益处 建议合理的定货量，并在建议定货时注意客
户的客观条件限制 当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走，
而应耐心倾听并做解释
快消品销售手册
驾驶技术
安全驾驶或骑车 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶
快消品销售手册
自我管理能力
计划每天的事 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
快消品销售手册
客户的期望 —对于我们的客户，你代表公司，客户 从你 哪里希望得到： —对于问题正确的回答； —对于产品或服务的要求迅速的关注； —商业忠告和建议； —真正关心他们的生意；
快消品销售手册
—服务的可靠性和连惯性； —业务上的真诚与信誉； —客户对公司及产品的印象与判断在很 大程度上取决于对你言行举止的观察与 感受
快消品销售手册
销售技巧
按步骤拜访每一家客户 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标
销费群
为他们的环境中经营何种产品/包装提供建 议
向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等
机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议
快消品销售手册
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换
不要贬低竞争对手或他们的产品 处理客户的询问时要确实可靠 答应的事一定要新资料： —产品系列、包装系列 —产品价格、利润、促销活动 —产品保质期、各产品/包装对客户的 益处
炫辉食品的系列产品：---------- 产品的保质期：-----------------
快消品销售手册
三、生动化基础
产品生动化的含义 生动化的目的 生动化的基本理论 生动化十项标准 生动化原则 实施生动化标准的要素 售点广告
快消品销售手册
产品生动化的含义
就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品 以及利用相关的广告材料及设备去动员、说 服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一 活动是我们成败的关键
市场/使命
市场就是人即消费者；我们的使命——消费 者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理 极为重要。我们的使命是建立良好客情关系， 提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、 存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提 供系列产品，从而满足客户对消量和利润的 要求
快消品销售手册
目录
业务代表必备的条件 业务员工作内容/职责 生动化基础 计划拜访八步骤 客情关系 存货管理 客户开发
快消品销售手册
生动化十项标准
产品放在显著位置 同类产品集中摆放 同一包装水平陈列 同一品牌垂直陈列 产品商标正面朝外陈列 正确使用广告品和冷饮设备 按1.5倍原则建议库存和订货
快消品销售手册
3P
无处不在——使我们的产品随手可得； 物有所值—— 我们的产品必须是物有所值； 情有独钟——使我们的产品成为消费者的必
然选择。
快消品销售手册
消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动 购买，我们的任务是引发消费者购买我们产 品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场 上的努力--------每天都要努力使我们的产 品取得哪怕是微小的销量提高。
快消品销售手册
生动化的目的
使消费者对我们的产品产生注意 提醒消费者去买我们的产品 使消费者较易购买我们产品 加强广告及行销策略的效果
快消品销售手册
生动化的基本理论
必须要占有合理的位置，位置的大小与生意 应成正比；
与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及 更明显；
所有产品一定要立体陈列； 产品陈列要能吸引消费者； 永久或暂时陈列一定会有积极的销售力 生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的
全面生动化
生动化是长期的工作而不是短期行为
快消品销售手册
建立好客情关系
为客户服务 处理客诉 客户的期望
快消品销售手册
为客户服务 经常注意客户的需求和问题： —他们的询问 —他们的投诉（及时处理） —他们的疑问 —缺乏了解和经验
快消品销售手册
—答应或准备做的事就要做到，并告诉
事情
发展的结果。经常注意观察
销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客 户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及 处理意见，同时及时更新信息，修改有关内 容
快消品销售手册
拜访按线路
销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序 去拜访客户
快消品销售手册
推广全系列
销售人员在每天的销售工作中必须推广我 们所有的品牌和包装
快消品销售手册
快消品销售手册
一、业务代表必备的条件
形象 产品知识 销售技巧 驾驶技术 自我管理能力
快消品销售手册
形象
个人品质 —诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于 以情动人、善于倾听
经常注意提高并维护公司形象 保持个人的衣着整洁形象 交通工具的清洁
快消品销售手册
保证所显示给客户的直观材料、产品目录、 照片、图表及其他文件都是最新的
快消品销售手册
二、业务员工作内容/职责
基本工作内容 工作职责
快消品销售手册
1.基本工作内容
计划拜访客户 售点生动化 开具配送单 开发新客户
快消品销售手册
2.工作职责
运用客户卡 拜访按线路 推广全系列 全面生动化 建立好客情关系
快消品销售手册
运用客户卡
客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况， 是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员 提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。
生动化情况，获准后即着手进行，任何
时候都要守时
快消品销售手册
处理客诉 —当你遇到客户和消费者对产品投诉时， 务 必遵循以下程序原则，迅速妥善处 理；
—弄清不良产品是否存在，属于什么类 型？
—表示诚挚的歉意； —以最低的代价迅速换回不良品； —不做任何关于产品内在质量的承诺
快消品销售手册
—不谈论自己不了解的产品质量方面的 问题 —回公司填写书目报告，随不良品按投 诉程序上诉
销售手册
——销售无止境
快消品销售手册
前言
销售人员的主要任务和公司的主要目标是： 不断提升产品占有率，使我们的产品成为消 费者的第一需要。销售人员在完成这一目标 中起到极为重要的作用
快消品销售手册
3A
买得到——要使我们的产品随处买得到； 买得起——要使所有的消费者买得起我们的
产品； 乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。
解释我们的产品给客户带来的益处 建议合理的定货量，并在建议定货时注意客
户的客观条件限制 当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走，
而应耐心倾听并做解释
快消品销售手册
驾驶技术
安全驾驶或骑车 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶
快消品销售手册
自我管理能力
计划每天的事 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
快消品销售手册
客户的期望 —对于我们的客户，你代表公司，客户 从你 哪里希望得到： —对于问题正确的回答； —对于产品或服务的要求迅速的关注； —商业忠告和建议； —真正关心他们的生意；
快消品销售手册
—服务的可靠性和连惯性； —业务上的真诚与信誉； —客户对公司及产品的印象与判断在很 大程度上取决于对你言行举止的观察与 感受
快消品销售手册
销售技巧
按步骤拜访每一家客户 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标
销费群
为他们的环境中经营何种产品/包装提供建 议
向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等
机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议
快消品销售手册
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换
不要贬低竞争对手或他们的产品 处理客户的询问时要确实可靠 答应的事一定要新资料： —产品系列、包装系列 —产品价格、利润、促销活动 —产品保质期、各产品/包装对客户的 益处
炫辉食品的系列产品：---------- 产品的保质期：-----------------
快消品销售手册
三、生动化基础
产品生动化的含义 生动化的目的 生动化的基本理论 生动化十项标准 生动化原则 实施生动化标准的要素 售点广告
快消品销售手册
产品生动化的含义
就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品 以及利用相关的广告材料及设备去动员、说 服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一 活动是我们成败的关键