第10章 博弈论在谈判中的应用
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（方格 B) – 利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格 C) – 不作为，即僵局 (方格D)
策略选择模式
合作 己方行为
不合作
他方行为
合作
不合作
合作行为
单方让步
A 竞争行为
C
不作为 (导 致僵局)
B
D
合作目标的直接决定因素
• 预期的交换机会 – 有些时候人们可以以很低的付出向另一 方提供一些有价值的东西。这种行为表 明有通过谈判取得互惠进而达成合作的 可能。 – 一些方法显然比另外一些方法更具有潜 在的互惠性因而更能激发合作的愿望 – 各方所能获得的最大利益都由对方所控 制
• S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一 方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ： 双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
囚徒困惑的矛盾的特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的
• 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，
模拟谈判
中日铁矿石谈判中的博弈
你方是否有占 有选择，如果 有，占有选择 是否是最安全 的选择？
.
如果对方选 择合作是什 么结果，如 果对方选择 不合作是什 么结果？你 将如何应对？
使用博弈论进行情景分析时的假设条件
• 你必须行动（无 所作为也是一种 行动）
• 你的支付既取决 于你自己也决定 于所设定的对手 的行为
•你不知道他 们将要做什
么，但你知
道他们可能 做什么
•他们不知道 你将要做什 么
博弈论最简单的游戏规则
• 固定的策略：你必须从事先决定的两个策 略中选择一个。
• 两个选择：他或她也只有两个选择。 • 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一
第十章
博弈论及其在谈判中的应用
博弈论研究的是理 性的参与者，在独 立决策但是其决策 又相互影响各自支 付的情况下该如何 行动。
博弈论的思维方式为我们 解决谈判中的问题提供了 强有力的分析工具。它使 我们的思想集中在谈判另 一方的想法和可能采取的 行动，帮助我们考虑谈判 另一方对我们的建议作何 反应，以及我们的行为可 能产生的意想不到的效果。
这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
C 作为一种合作反映
• C 是一种合作行为 • 合作的定义是共同行动 • 单方的 C 行动招致 D 反应, 因此 C行动的
结果是落入CC格, 而不是其他格 • C 是一种高风险的合作，因为它以向对方
让步为代价但却无法保证从对方获得让步
囚徒困境行为对谈判的启示
• 产生C回应的先决条件或者是合作意向或者出自相 互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作用， 使C回应的机会成倍增加
• 进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的 策略选择矩阵来解释这个问题
– 双方合作协调的结果 (方格A) – 竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作
5 年, 0 3 年, 3
合作博弈中的囚徒困境
乙方
C
D
C 甲方
D
R, R’ T, S’
S, T’ P, P’
(a) 字母示意图
乙方
C
D
C 甲方
D
5, 5 10, -10
-10, 10 -5, -5
(b) 数字示意图
游戏中字母所代表的意义
• C：合作响应 • D：代表不合作（即坦白）
• R ：代表双方进行合作时的回报
2×2 矩阵展示
• 以矩阵方式演示的2×2博弈
竖列博弈者（C）
C1 (左)
C2 (右)
横排 R1 (上) 博弈者 （R）
R2 (下）
支付 （ 上，左)
支付 (下，左)
支付 (上，右)
支付 （下，右）
占优
指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略 当博弈者选择这种策略时得到的收益更高
C
左
右Fra Baidu bibliotek
上 R
下
• 与另一方的关系
– 在朋友之间采取C回应策略的要比相互讨厌的 人之间可能性更大
– 在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性 要高于双方目标不同的人
– 人们根据推测认为对方与自己采取相同态度时 双方合作的可能性要高于态度不同的时候
策略一: “己所不欲，勿施于人 策略二：“针锋相对” 策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白
4, 3
3, 0
对C
来说
左优
于右
12, 8
5, 4
对R来说下优于上
占优 (2)
C
左
右
上 R
下
0, 2 10, 3
5, 4 3, 8
均衡
只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
C
左
右
上 R
下
4, 3 12, 8
10, 6 5, 4
均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力 是产生稳定经济形势的重要原因
四个分解博弈的标准囚徒困境博弈
己方 获利
对方 获利
C
12
0
D
18
-12
己方 获利
II
对方 获利
C
0
12
D
6
0
IV
己方 获利
对方 获利
C
6
6
D
12
-6
III
己方 获利
对方 获利
C
-6
18
D
0
6
V
合作目标的直接决定因素
• 支付结果的不平等
– 当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作 的愿望会逐渐消失
对相应的支付。你和对方对各种可能的后果和各 自的选择都十分清楚。 • 共同的信息：你知道另一方的可能选择，他或她 也知道你的选择。对此双方也都十分清楚。对双 方来说各种选择组合是公开的信息。 • 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第 二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 • 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。
策略四：“在别人采取措施对待你之前，先按自己 的想法对待别人”
策略五：从以上四种策略中随机选一种
他招供还是不招 供?
囚徒
如果他降价我也降 价吗? 降多少?
商务谈判者
不确定情况下的决策
当你不知如何决策时, 你是选择撞大运，还是在 理性分析的基础上作出决策?
你认为本章所学的决策方法能应用于实际谈判 中吗?
囚徒的困惑
• 在利己的个体之间能否有自发的合作呢？ • 数学家Alber W. Tucker首创了囚徒的困境，
成为最著名的博弈 • 囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为
明确：非合作的、理性的、利己的行为会 产生恶劣的后果
囚徒的困惑
嫌疑犯 B
不坦白
坦白
嫌疑犯 A
不坦白 坦白
1 年, 1 0 年, 5
策略选择模式
合作 己方行为
不合作
他方行为
合作
不合作
合作行为
单方让步
A 竞争行为
C
不作为 (导 致僵局)
B
D
合作目标的直接决定因素
• 预期的交换机会 – 有些时候人们可以以很低的付出向另一 方提供一些有价值的东西。这种行为表 明有通过谈判取得互惠进而达成合作的 可能。 – 一些方法显然比另外一些方法更具有潜 在的互惠性因而更能激发合作的愿望 – 各方所能获得的最大利益都由对方所控 制
• S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一 方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ： 双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
囚徒困惑的矛盾的特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的
• 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，
模拟谈判
中日铁矿石谈判中的博弈
你方是否有占 有选择，如果 有，占有选择 是否是最安全 的选择？
.
如果对方选 择合作是什 么结果，如 果对方选择 不合作是什 么结果？你 将如何应对？
使用博弈论进行情景分析时的假设条件
• 你必须行动（无 所作为也是一种 行动）
• 你的支付既取决 于你自己也决定 于所设定的对手 的行为
•你不知道他 们将要做什
么，但你知
道他们可能 做什么
•他们不知道 你将要做什 么
博弈论最简单的游戏规则
• 固定的策略：你必须从事先决定的两个策 略中选择一个。
• 两个选择：他或她也只有两个选择。 • 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一
第十章
博弈论及其在谈判中的应用
博弈论研究的是理 性的参与者，在独 立决策但是其决策 又相互影响各自支 付的情况下该如何 行动。
博弈论的思维方式为我们 解决谈判中的问题提供了 强有力的分析工具。它使 我们的思想集中在谈判另 一方的想法和可能采取的 行动，帮助我们考虑谈判 另一方对我们的建议作何 反应，以及我们的行为可 能产生的意想不到的效果。
这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
C 作为一种合作反映
• C 是一种合作行为 • 合作的定义是共同行动 • 单方的 C 行动招致 D 反应, 因此 C行动的
结果是落入CC格, 而不是其他格 • C 是一种高风险的合作，因为它以向对方
让步为代价但却无法保证从对方获得让步
囚徒困境行为对谈判的启示
• 产生C回应的先决条件或者是合作意向或者出自相 互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作用， 使C回应的机会成倍增加
• 进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的 策略选择矩阵来解释这个问题
– 双方合作协调的结果 (方格A) – 竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作
5 年, 0 3 年, 3
合作博弈中的囚徒困境
乙方
C
D
C 甲方
D
R, R’ T, S’
S, T’ P, P’
(a) 字母示意图
乙方
C
D
C 甲方
D
5, 5 10, -10
-10, 10 -5, -5
(b) 数字示意图
游戏中字母所代表的意义
• C：合作响应 • D：代表不合作（即坦白）
• R ：代表双方进行合作时的回报
2×2 矩阵展示
• 以矩阵方式演示的2×2博弈
竖列博弈者（C）
C1 (左)
C2 (右)
横排 R1 (上) 博弈者 （R）
R2 (下）
支付 （ 上，左)
支付 (下，左)
支付 (上，右)
支付 （下，右）
占优
指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略 当博弈者选择这种策略时得到的收益更高
C
左
右Fra Baidu bibliotek
上 R
下
• 与另一方的关系
– 在朋友之间采取C回应策略的要比相互讨厌的 人之间可能性更大
– 在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性 要高于双方目标不同的人
– 人们根据推测认为对方与自己采取相同态度时 双方合作的可能性要高于态度不同的时候
策略一: “己所不欲，勿施于人 策略二：“针锋相对” 策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白
4, 3
3, 0
对C
来说
左优
于右
12, 8
5, 4
对R来说下优于上
占优 (2)
C
左
右
上 R
下
0, 2 10, 3
5, 4 3, 8
均衡
只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
C
左
右
上 R
下
4, 3 12, 8
10, 6 5, 4
均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力 是产生稳定经济形势的重要原因
四个分解博弈的标准囚徒困境博弈
己方 获利
对方 获利
C
12
0
D
18
-12
己方 获利
II
对方 获利
C
0
12
D
6
0
IV
己方 获利
对方 获利
C
6
6
D
12
-6
III
己方 获利
对方 获利
C
-6
18
D
0
6
V
合作目标的直接决定因素
• 支付结果的不平等
– 当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作 的愿望会逐渐消失
对相应的支付。你和对方对各种可能的后果和各 自的选择都十分清楚。 • 共同的信息：你知道另一方的可能选择，他或她 也知道你的选择。对此双方也都十分清楚。对双 方来说各种选择组合是公开的信息。 • 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第 二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 • 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。
策略四：“在别人采取措施对待你之前，先按自己 的想法对待别人”
策略五：从以上四种策略中随机选一种
他招供还是不招 供?
囚徒
如果他降价我也降 价吗? 降多少?
商务谈判者
不确定情况下的决策
当你不知如何决策时, 你是选择撞大运，还是在 理性分析的基础上作出决策?
你认为本章所学的决策方法能应用于实际谈判 中吗?
囚徒的困惑
• 在利己的个体之间能否有自发的合作呢？ • 数学家Alber W. Tucker首创了囚徒的困境，
成为最著名的博弈 • 囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为
明确：非合作的、理性的、利己的行为会 产生恶劣的后果
囚徒的困惑
嫌疑犯 B
不坦白
坦白
嫌疑犯 A
不坦白 坦白
1 年, 1 0 年, 5