互联网时代长尾理论的相关应用

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二 八 定 律
二八法则，是20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗 雷多·帕累托提出的，他指出：在任何特定群体中，重要的因子 通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具 有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化， 已变成当今管理学界所熟知的二八法则——即80%的公司利润 来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。 一是“二八管理定律”。企业主要抓好 20%的骨干力量的管理， 再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。 二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问 题进行决策，以达到纲举目张的效应。 三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的 重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。 四是“二八营销定律”。经营者要抓住 20%的重点商品与重点 用户，渗透营销，牵一发而动全身。 总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把 抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键 岗位。
长尾理论经济学原理
基础 理论
开创 蓝海 蓝海战略（需求角度）
四维十字图 谱分析模型
长尾理论其实是以知识“技术、信息、创新、网络、电子数据”等基本生产 要素为前提，研究以最低成本的柔性生产和推广产品，以最高质量搜索和找到个 性化、差异化产品，通过边际成本效益的改变影响潜在市场利润空间出现，并产 生新的具有动态的差别化和异质化的可交换市场。
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蓝海战略是开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开 蓝 海 战 略 创新的市场需求，开创新的市场空间，经由价值创新来获得新的空间。 长尾理论是蓝海战略的延续 ，共同点在于均以现有顾客需求为 基础，积极发现新的潜在市场需求，把消费者视线从市场供给一方移 向需求一方，为顾客提供个性化需求，建立在对顾客潜在需求和价值 元素分析的基础之上的价值创新战略，是一种企业家创新精神的直接 体现。 比较项目 理论核心 理论基础 战略手段 客户服务 企业愿景 长尾理论 聚沙成塔 范围经济理论创造市场规模 差异化战略（个性化服务） 提供个性化需求 扩大长尾，获得规模效应 蓝海战略 价值创新 企业家创新理论 创造规则，重建市场边界 超越现有需求 远离红海，创造蓝海
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二、图书出版社
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长尾理论在互联网环境中 如鱼得水，那么在传统行业中
呢？尽管我们不否认在任何一
个行业都可能存在“长尾”现 象，但是很多时候“长尾”过
细，维持“长尾”的成本有可
能已经大于收益。因此，对于 众多的传统行业而言，大家关 注的最根本的问题无非就是： 能从“长尾”当中获利吗？
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第二步：价格优惠 网络商业较之传统商业来 说是属于规模化商业，其主要 特征是高额的固定成本和低度 的可变成本。网上出售的商品
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由于没有中间商的利润截留，
其价格应该低于传统商店出售 的商品价格。
高达48%的折扣
基于这种认识，亚马逊提供多达30万种以上的书籍购买折扣优惠。事实上，亚 马逊提供折扣优惠的商品远不止这个数字，有40万种以上的商品，包括书籍、音乐 唱片及视盘等，折扣率最高的达 40％。
其次，长尾产品供给的正向回 馈经济效应：当需求增加时， 生产将具有更高的效率及更高 的报酬， 效率的提高导致价 格下降，从而创造了更高的需 求， 更高的需求又创造更高 的供给， 这是一种正向回馈 经济，即消费越多需求越大。
再次，注重长 尾理论个性化 差异化产品供 给下的规模效 应。
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“长尾理论”的基本原理
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“长尾理论”的三个关键组 成部分：
热卖品向niches的转变
富足经济 众多小市场聚合成一个大市 场
“Niche”是利基的意思，利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要 没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。 长尾市场也称之为“利基市场”。 横轴是品种，纵轴是销量。典型的情况是只有少数产品销量较高，其余多数产品销量很 低。长尾理论关注蓝色的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色 部分的市场份额。
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（2）边际效用递增规律 边 际 效 用 长尾理论突破传统经济学中人所皆知的是边际效用递减规律，
实现边际效用递增。
首先，长尾产品的定价具有“外在性”。传统经济中 价格决定需求，商品价格越高，需求会越少，在长尾新经 济条件下则相反。一种商品或服务的价格随着用户数量的 增加而剧增，而这种价格的剧增反过来又吸引更多的用户， 如名牌消费，信用消费，网络消费等。 其次，长尾产品许多效用创新往 往针对消费者的心理需求或社会需求。 最后，长尾产品或服务通常具有 较高的效用价值，比如知识。
品的市场份额还要大。长尾理论有效的前提是满足个性化需求的产品可以通
过互联网将渠道成本降为零或者趋于零。因此，互联网应用水平和产品的数 字化程度是决定长尾能否存在的关键。
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PART
长尾理论的经济学原理
二 八 定 律 边 际 效 用 蓝 海 战 略 规 模 效 应
2
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二八定律（供给角度） 边 际 效 应 ︵ 生 产 角 度 ︶ 远离 红海 基础 理论 规 模 效 应 ︵ 营 销 角 度 ︶
模的、粗放的外延式的扩大生
产的方式，促进经济增长主要 通过提高劳动生产率来实现， 但又受制于资源稀缺、扩大有 限度和技术相对稳定的限制。 长尾理论采用农业社会的定 制模式满足众多小市场，能实现
经济的“规模性”并改变传统经
济大规模、粗放式的生产方式， 获得内生式增长。首先，初始固 定投入高，而边际投入低，边际 成本递减；其次，力争实现销售 “零成本”。借助数字编码化， 降低营销成本，有效地提高了长 尾市场的流动性。
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“长尾理论”的实现条件
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1、商品储存流通 展示的场地和渠 道足够宽广；
2、商品生产成本 极低，以至于个人 都可以进行生产；
3 、 商品销售成本 极低，以至于个人 都可以进行销售；
只要满足以上三点，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都 会有人买。这些需求和销量不高的产品共同占据的市场份额，甚至比主流产
其次，范围经济属于特殊形式 的长尾经济"，但长尾经济却不 完全等于范围经济。与范围经 济相比，长尾的“范围经济” 不限于同一企业内部，可以是 产业集群，可以是非地域性的 全球协作，长尾经济甚至可以 不是范围经济，而是差异化经 济、个性化经济、创意经济等 异质性的经济。
再次，引导用户去探
索"通过用户的个性
化需求拉动产品消费。
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长尾理——
规 模 效 应
范围经济与规模经济的完美结合
（2）长尾产品供给的规模经济效应
首先，长尾产品是向右下方倾斜 的供给曲线。一般产品的供给曲 线都是朝右上方倾斜，供给量与 产品价格呈同向关系。长尾理论 认为生产者更关心的是产品成本 的多与少，而不是价格的高与低。 成本越低，则供给越多，反之， 成本越高，则供给越少，两者呈 反向背离关系。
二八理论 的基本内 容
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二 八 定 律
长尾理论与二八原理殊途同归： 长尾理论阐述的实际是丰饶经 济学， 企业采取差异化战略，”小 块需求“通过”小块渠道“对”小 块供应“的小额交易，建立全新的 低成本渠道的销售模式满足人们更 加个性化和具体化需求。
二八原理和长尾理 论现象会同时出现在一 条需求曲线的前后两个 不同部分，二者相辅相 成和相互补充。 二八定律 资源短缺 供给方规模经济 关注头部80%的热门市场
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长尾理论—— 范围经济与规模经济的完美结合
规 模 效 应
（1）长尾理论产品需求的范围经济效应
首先，效用与需求的同 向依赖关系决定需求曲 线向右上方倾斜。需求 曲线向右下方倾斜是经 济学的一个基本假设之 一，其意指需求量与价 格负相关。而在长尾市 场里，消费者更多关心 的是效用价值，而不是 价格。
PART
长尾理论的运用
3
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一、亚马逊
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亚马逊是美国最大的在线零售商， 在图书零售方面，亚马逊是世界上销 售量最大的书店，提供310万册图书 目录，比全球任何一家书店的存书要 多15倍以上。 而实现这一切既不需要庞大的建 筑，又不需要众多的工作人员，亚马 逊书店的1600名员工人均销售额 37.5万美元，比全球最大的拥有2.7 万名员工的Bames & Noble图书公 司要高3倍以上。这一切的实现，电 子商务在其中所起的作用十分关键。
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亚马逊如何运用长尾理论？ 运用策略
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品种应有尽有
价格优惠
如何运用
零库存运转 引导用户搜索
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第一步：品种应有尽有
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将长尾上足够的非流行累加起来，就 会形成一个比流行还要大的市场。 美国最大连锁书店巴恩斯& 诺布尔书
店的平均上架书目为 13万种。Amazon 有
超过一半的销售量都来自于在它排行榜上 位于13万名开外的图书。 如果以 Amazon 的统计数据为依据的 话，这就意味着那些不在一些书店里出售 的图书要比那些摆在书店书架上的图书形 成的市场更大。 巴恩斯&诺布尔书店
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杰夫•贝索斯——亚马逊创始人，电子商务的第一个领跑者， 创造了从无到有、从小富到巨富的商业传奇，他最先确定的商业 模式、商业规则乃至格局，成为后来者丰富的养料。 贝索斯采用B2C商业模式，直接向消费者销售产品和服务。 贝索斯开创了电商亏钱的模式。贝索斯的亏钱模式影响深远，与 “免费”模式有异曲同工之妙。马云深谙其道，他欲擒故纵—— 先给消费者尝尝一些甜头：阿里巴巴免费三年，淘宝免费三年。 注重客户体验的亚马逊，在创业前期将大量资金用于建立运 营中心和仓库物流，以保证将顾客选择的商品快速交付到他手上。 贝索斯是不折不扣的价格屠夫，他给消费者的最高折扣率高达40 ％。 亚马逊通过更低的价格赢取客户，然后通过选择范围扩大优 势。后来的事实证明，贝索斯的赔钱行为提升了客户体验，培养 了大量忠实客户。