业务拓展计划(初稿)

优先
级别 五星 四星 五星
泸县 合江 县 叙永 县 古蔺 县
58 61 82
52 103 66
高速 省道 高速 省道
133
149
国道
高速
180
60%
四星
合计
600
71%
距离（公里）；时间（分钟）；保有量（辆）
6 2013-8-31
■市场环境分析——服务覆盖区域（辐射区）
地区 区县
南溪 宜宾 兴文 江安 长宁 内江 遵义 昭通 重庆 隆昌
开业 活动
集客 宣传
核心区 拓展区
郑祥明
3月31日
14
2013-8-31
■服务营销方案——全年方案明细
项目
目的
目标客户
内容
责任人
支持部门
完成时间
大客 户拜 访
集客
核心区 拓展区
拜访政府部门及大企业 签订大客户维修协议 组织客户参观奥迪城市展厅 开设爱车讲堂 客户互动活动 开发差异化服务产品 对服务产品进行包装
市场部 客服部
10月31日
核心区 异业 合作 集客 宣传 拓展区 辐射区
罗健
市场部
4月30日
郑祥明
大客户部 市场部
12月31日
16
2013-8-31
■服务营销方案——全年方案明细
项目
目的
目标客户
内容
责任人
支持部门
完成时间
四季 活动
核心区 集客 拓展区 辐射区
配合厂家四季活动内容开展 增加我店自己的特色
售后部
市场部 客服部
12月31日
17
2013-8-31
■服务营销方案——2013年服务营销节奏 1
客户档案 市场预热 异业合作 开业活动 客户档案 大客户拜访 服务展示 差异化服务 四季活动
18 2013-8-31
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
异业合作
自驾游
谢谢！
Thank you.
19
2013-8-31
核心区
泸州主城三区 （江阳区、龙马潭区、纳溪区） 泸州所辖四县 （泸县、叙永县、古蔺县、合江县） 泸州周边九区县 宜宾市（南溪、兴文、江安、长宁） 内江市（隆昌县）昭通市（威信县） 遵义市（赤水市、习水县） 重庆市（荣昌县）
拓展区
Marketing 辐射区 Innovation
4
2013-8-31
■市场环境分析——服务覆盖区域（核心区）
20% 20% 50%
二星
一星 一星 三星
合计
7 2013-8-31
30%
目录
►市场环境分析
1
2
►服务业务预测
3
►服务营销策略
4
►服务营销方案
8
2013-8-31
■服务业务预测——2013年售后产值及进店台次测算
1900 400 1300 400
售后产值 维修毛利 进店台次
3413
1485
1500 60% 900
240 300 96 120 3季度
857
1071
416 166 4季度
956
382
基盘客户
保有客户
9 2013-8-31
2季度
全年
■服务业务预测——2013年售后产值结构
根据台次、产值、料工比将2013年的售后产值进行结构性预测。
台次结构
钣喷
产值结构
料工比
钣喷
工时 机电 备件
机电
机电 台次 比例 2218 65%
泸州华星名仕售后业务拓展计划 售后服务部 2012年12月25日
目录
►市场环境分析
1
2
►服务业务预测
3
►服务营销策略
4
►服务营销方案
2
2013-8-31
■市场环境分析——SWOT分析
S
优势 豪华车市场占有率奥迪排名 第一，品牌形象及影响力强 川南最大奥迪店，硬件设施 川南一流 华星名仕奥迪集团10年品牌 沉淀 辐射川、渝、云、贵四省市 机会 二、三线城市豪华车销量增 速较快，市场前景长期看好 周边城市（宜宾、内江、毕 节、遵义、昭通)暂无奥迪4S 店 奥迪品牌泸州唯一代理商
3 2013-8-31
W
劣势 人员业务能力不足 团队需要磨合，配合度不足 部分周边区县交通不便 知名度不够 客户结构较差
O
T
威胁 自贡奥迪店距离泸州 145 公 里 宜宾奥迪店（筹），距离泸 州100公里 刘氏、三和等当地综合品牌 维修店占据奥迪车维修较大份 额
■市场环境分析——服务覆盖区域
核心区 拓展区
保险公司（平安、中保）拜访 车辆管理所拜访
郑祥明 罗健
销售部
1月31日
市场 预热
集客
核心区
蛇年春节前派送“拜年大礼包” 搜集客户信息 开业进店“四重礼”（老客户、 新客户、转介绍、大礼包客户） 搜集客户信息 四川华星名仕维修专家“坐诊”
销售部 郑祥明 市场部 客服部 市场部 客服部 2月5日
奥迪 区域 纳溪 区 江阳 区 龙马 潭区 距离 时间 路况 保有 量 180 市区 道路 目标 占有 率 90%
优先
级别
10
15
17
42
432
80% 五星
21
52
288
合计
900
82%
距离（公里）；时间（分钟）；保有量（辆）
5 2013-8-31
■市场环境分析——服务覆盖区域（拓展区）
奥迪 区域 距离 时间 路况 保有 量 90 180 150 目标 占有 率 80% 70% 80%
距 离
55 67 37 63 77
时 间
95 87 69 107 63
路况
省+高 高 省 省 高
奥迪 保有量
目标
站有 率
30% 50% 50% 30% 50%
优先 级别
二星 三星 三星 二星 三星
暂无 数据
赤水
习水 威信 荣昌
82
148 161 112
157
252 219 92
省+高
省 县+高 高
30%
郑祥明 罗健 汪炜 罗健 李元亮 郑祥明 汪炜 罗健
销售部
5月30日
服务 展示
展示
核心区 拓展区
市场部 客服部
6月30日
差异 化服 务
质量
核心区
市场部
6月30日
15
2013-8-31
■服务营销方案——全年方案明细
项目
目的
目标客户
内容
责任人
支持部门
完成时间
自驾 游
忠诚 度
组织客户进行一次户外集体活动 核心区 通过活动培养4S店与客户的情感 给客户提供一个良好的交友平台 和高端人士经常出入的场所交换广 宣物料，实现共赢 跟大型洗车场合作，发放工时抵用 卷，对发卡单位兑现返例 和高端人士经常出入的场所交换广 宣物料，实现共赢 郑祥明
►差异化策略（服务产品组合/包装）
►产品策略 ►华星名仕奥迪服务品牌
►定位高端 ►推广会员制，提高顾客忠诚度 ►不打价格战
►人员策略
►保内/保外差异化管理
►定价策略
►大客户业务
►严格执行服务核心流程
►提供个性化服务
服务营销 策略
►渠道策略
►保险业务 ►主抓核心区、拓展区
►服务过程 ►提供“一对一”服务
►展示高端品牌服务形象
►送健康
►送保养
►环境策略
►展示服务内容（收费/免费）
►促销策略 ►送精品
12
2013-8-31
目录
►市场环境分析
1
2
►服务业务预测
3
►服务营销策略
4
►服务营销方案
13
Leabharlann Baidu
2013-8-31
■服务营销方案——全年方案明细
项目
目的
目标客户
内容
责任人
支持部门
完成时间
客户 档案
业务 开拓
钣喷 台次 比例 1195 35%
10 2013-8-31
机电 产值 比例 621 65%
钣喷 产值 比例 335 35%
备件 产值 比例 669 70%
工时 产值 比例 287 30%
目录
►市场环境分析
1
2
►服务业务预测
3
►服务营销策略
4
►服务营销方案
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2013-8-31
■服务营销策略
►增加服务内容（续保、精品、养护）