湖南省祁阳县柑橘销售分析及营销策略分析

湖南农业大学课程论文

学院：经济学院班级：10级金融二班姓名：唐文峰学号：201040819228 课程论文题目：湖南省祁阳县柑橘销售分析及营销策略分析

课程名称：市场营销

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湖南省祁阳县柑橘销售分析及营销策略分析

学生：唐文峰学号201040819228

摘要：对农产品实施品牌营销战略已成为农业产业化的一个重要方法和手段。文章根据湖南省祁阳县柑桔业的发展情况，分析其柑桔品牌建设中取得的成绩和存在的问题，并提出

柑桔业发展实施品牌营销战略的步骤。

关键词：柑橘营销市场分析营销策略

前言：在市场竞争日益激烈、产品高度同质化的今天，对农产品实施品牌战略已经成为一个必然趋势。湖南省祁阳在推进新建设中，立足本地资源优势，因地制宜，确立了以发展柑桔生产作为繁荣农村的重要渠道，形成以柑桔种植，主要是沙糖桔和贡柑为主导产业的特色“三高”农业，由20世纪80年代零星的柑桔种植发展壮大成为今天的湖南省柑桔专业县。

但在柑桔专业镇的发展中，柑桔这个产品也面临着同质化的倾向，价格随着产量的提高也在逐年下降，虽品质优质，但品牌不响，甚至有些桔农把桔子转道四会市去卖，因为四会的沙糖桔名气大、售价高。而且随着种植面积和产量不断提高的同时，已出现部分果园品种退化，品质变劣；因缺乏标准化栽培技术，致单产低或不稳产、果实品质下降；受黄龙病等危害性病毒为害等问题，已开始影响到桔农的收益。

一，祁阳柑橘市场分析

（一）消费市场分析

祁阳气候资源丰富，温光水基本同季从热量看，年均气温比湘北

高1.5～2.0℃，年均积温比湘北多200～400℃，日均≥10℃的作物持续生长期有286～311天，比湘北长10～20天，无霜期比湘北长25～30天。从光照看，除江华等山区外，为全省日照次多的地区。

从降水量看，总的也比较丰富。同时区内温光水基本同季，有利于

农作物生长。特别适宜中柑橘20世纪六十年代以前，农户只在房前

屋后零星栽种柑橘，自食为主，少量馈赠亲友和集市销售，商品效

率低。尔后，随着柑橘生产基地的开发建设和产量的迅速增加，量

柑橘产品进入市场流通领域而倍受消费者欢迎，1995年以后，除满

足祁阳人民的消费需求外，还大量运销东北三省、内蒙古和俄罗斯、东欧等地。

（二）消费者分析

我们都知道柑橘对人体有好处，有许多功效比如抗癌功效可以调和

肠胃、也能刺激肠胃蠕动、帮助排气；还能镇定消化道，增加胃口、刺激食欲。日本国家果树科学研究所中一个研究类胡萝卜素对人类

健康影响的科研小组对日本静冈县三木镇1073名居民进行调查，这

些人平时都食用大量的柑橘类水果。结果发现，这些居民血样中的

化学成份与患肝脏疾病、动脉硬化症(动脉硬化)和胰岛素抗体(与糖

尿病有关的疾病)的风险很低关系密切。所以柑橘的消费人群是很大的，加之柑橘又是日常生活中常食用的水果，价格相对便宜。所以

消费市场很广大。

（三）竞争分析

在湖南有很多柑橘大县，它们都有各自优势，比如说常德石门，株

洲澧县，等等。祁阳面对很大的竞争压力，以为在湘南没什么优势，比如交通，技术，政策，等等。所以祁阳必须勇于竞争，发挥自身

的优势，弥补自己的不足。政府也要相应的给予政策，技术，资金，推广上面的扶持，带动祁阳柑橘业的发展。

二，柑橘营销策略

品牌化营销的核心是品牌创造和品牌运作。其在营销学上的解释是

指将品牌视为独立的资源和资本，并以此为主导，来关联、带动、

组合其他资源和资本，从而取得最大经济和社会效益的一种经营活

动和经营行为。1、加强产品的品种和质量上的创新与优质

1）必须依托科技创新，加大科技投入力度，引进新品种，推广新技术，开发新产品，实现柑桔质的飞跃。（2）严格按照柑桔健康种植

的有关技术规程指导生产，实现柑桔种植的标准化。（3）以龙头为

核心进行柑桔产业化生产与经营，形成规模效益。龙头企业是品牌

经营的核心，通过龙头企业组织化的方式，特别是“龙头企业+基地

+农户”模式，实施企业、基地、农户三结合的运行机制，实现柑桔种、养、加，产、供、销，农、工、商一体化的经营经营，使长期

与品牌无关的分散农户尝到品牌经营的甜头，提高生产积极性。（4）突出抓好柑桔质量标准体系、产品质量监督检测体系和农业标准化

技术推广三大体系建设，严格实行产品质量认证制度，健全柑桔质

量安全监测制度，确保名牌产品的质量，生产出更多的优质、“放心”的柑桔来。

2、重视品牌规划，加强品牌的推广力度

（1）“祁阳柑桔”品牌形象的建立可以从桔子的自身品质特点、生

长环境和人文入手提炼，如“祁阳柑橘，绿色有机”等文化内涵。（2）品牌的传播从传播方式上来看，可以通过多种渠道进行传播。（3）可以通过节事活动进行传播。（4）积极发展生态型、参与型、

体验型的柑桔特色产业。（5）建立畅通的产品流通渠道，发挥龙头

企业、柑桔协会组织、农民经纪人的作用，既减少柑桔种植销售的

风险，同时向外传递了祁阳柑桔品牌形象。

3、积极发挥政府在品牌战略中的指导和推动作用

（1）转变观念，树立柑桔产业的品牌意识。镇政府及相关部门

要通过各种途径，采用多种形式开展宣传活动，广泛进行质量、品牌、商标、广告和营销策略的宣传教育，要让柑桔生产、经营者把

经济发展的出发点和落脚点放在实施品牌战略上。（2）加大政府支

持力度，积极营造健康的品牌生态环境。首先，镇政府要做好柑桔

产业的发展规划，并把柑桔品牌化经营的发展纳入当地经济发展规

划中。其次，因地制宜确定政府重点扶持的龙头企业，使品牌经营

企业能够与政府规划相一致。再次，政府要树立服务意识，为柑桔

品牌化的发展提供全方位的服务。（3）坚持产业协调发展，推进柑

桔商品化与化进程，不断提高柑桔产品的附加值。（4）完善与发挥

祁阳县信息服务站的功效。与省农科院、湖南农业大学等单位实现

互联互接，使广大农户通过与专家进行信息与技术咨询，主动和及

时解决各种技术难题；通过网站积极开展网上营销，网上招商，网

上推介活动，通过网络向外发布供求信息，全力宣传和推广祁阳柑

柑橘品牌

三，结束语

上述就是我对我的家乡祁阳关于柑橘营销相关的消费者，自然环境，市场环境，竞争环境等因素的分析，上述分析只是我个人浅显的分析，介于本人能力有限有纰漏或者拙见请见谅。希望家乡的柑橘事

业能越办越好，我相信在政府的支持和领导下家乡会越来越好越来

越美丽。

参考文献

[1] 王保利、常颖：论农产品品牌文化的塑造与传播[J].农业化研究，2007（7）.

[2] 段进明、党亚峰：我国实施农产品品牌战略中的问题分析[J]．商业时代，2007（8）．

[3] 张献奇：新时期我国农产品品牌建设问题之探讨[J].农业科技通讯，2007（9）.