保险如何开拓准客户 ppt课件
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保险公司员工培训PPT课件：保险如何开拓准客户
缘故拜访流程
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
提前演练
告知对方自己 从事保险工作
简要介绍保险 好处
传递信心
通关事项
缘故市场的通关话术
1
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务发展很好，每天都有人在买保险，每天也都有 人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
2
注重健康保障的人； （高额重疾险）
经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人）
创业不久风险高的人；（需要用保险来转嫁财务风险，
非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上花钱的人
避免债务压力）
有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规避）
家中刚遭变故的人；（知道保险是如此重要和迫切性）
筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家庭责任一系列） 家有重病或久病不愈的人； （健康重要感同身受）
拥有60~80个 目标客户时， 心中不慌
拥有100个以上客 户时，轻松签单
拥有200个 以上客户时， 签单手软
准客户开拓对业务员的意义
✓ 有事情做 ✓ 有地方去 ✓ 有人拜访
哪些人可以成为你的准主顾
认同人寿保险的人；(保险理念强的人）
理财观念很强的人 ；（保险理财的法律功用）
特别孝顺的人； （有责任心）
保险 如 何 开 拓 准客户
HOW TO FIND NEW CUSTOMERS
XX事业部 汇报人：某某某
目录
➢ 客户开拓的定义 ➢ 准客户开拓的主要方法 ➢ 开拓市场 ➢ 开发陌生准客户的方法和技巧
PART ONE
客户开拓的意义
准客户开拓定义
就是用一种系统的方法决定该跟谁 接触，寻找符合条件的销售对象。
保险如何开拓准客户最终版.ppt
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
.,
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
.,
35
填写计划100
.,
36
.,
37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
技能 不知道如何开口谈保险
.,
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
.,
27
寿险从业人员的职责
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
.,
.,
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
寿险主顾开拓技巧篇ppt课件
30
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、
让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每
个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人 与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可 喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
二、说明： 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保 单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额 或购买新保单。 2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户 承认，以期向您主动介绍其他准客户。 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完 整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访， 拜访时不要忘了提起原保户名字。
29
借力法
一、步骤分析： 1、收集各类可开拓保险行销的讯息 2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟
通 的管道
二、说明： 保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有
介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁， 不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。
例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒 体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保 费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动 态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢 表明行销保险的来意。
31
临时起意法
说明： 保险行销人员的工作时间较为
自由、富弹性，因此，除了例行的 保户回访外，亦可能遇到突如其来 的状况，而身为优秀销售人员的您， 就必须要掌握这瞬间即逝的销售机 会了。
32
训练班 名单
一、步骤分析： 1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工
商名录、同学录、公司职员名录等名单。 2、电话约访
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、
让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每
个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人 与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可 喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
二、说明： 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保 单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额 或购买新保单。 2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户 承认，以期向您主动介绍其他准客户。 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完 整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访， 拜访时不要忘了提起原保户名字。
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借力法
一、步骤分析： 1、收集各类可开拓保险行销的讯息 2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟
通 的管道
二、说明： 保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有
介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁， 不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。
例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒 体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保 费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动 态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢 表明行销保险的来意。
31
临时起意法
说明： 保险行销人员的工作时间较为
自由、富弹性，因此，除了例行的 保户回访外，亦可能遇到突如其来 的状况，而身为优秀销售人员的您， 就必须要掌握这瞬间即逝的销售机 会了。
32
训练班 名单
一、步骤分析： 1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工
商名录、同学录、公司职员名录等名单。 2、电话约访
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT35页)
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陌生拜访
• 随缘拜访 • 调查问卷 • 咨询展台
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
收集名单——缘故法
缘故是新人比较容易开始的市场，从缘 故市场开始能让你的寿险事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
16
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
高中
大学
幼儿园
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
小学
初中
你是否还有其他的联想
20
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
2.1.5 缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌百 日宴，好好庆祝一番，
你的请帖准备发给谁？
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
21
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
9
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓是寿险销售的源头活水
• 寿险销售的受众就是客户 • 准客户开拓是销售流程中重要的环节 • 万事开头难
售后服务 及转介绍
准客户 开拓
成交 面谈
销售 面谈
约访
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓三部曲
收集名单 01
整理名单 02
维护及更 03 新名单
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
14
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓——收集名单
缘故客户
通讯法 五同法 活动法 联想法 请帖法
转介绍
准客户开拓-PPT
课程大纲??准客户开拓的重要性12准客户的条件准客户开拓的方法3缘故法4保险根基地5销售流程准客户开拓售后服务安排约访准客户开拓售后服务安排约访递交保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽递交保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽准客户开拓的重要性?业务人员的宝贵资产?获得业绩和收入的保证?永续经营课程大纲??准客户开拓的重要性1准客户的条件2??准客户的条件准客户开拓的方法3缘故法4保险根基地5准客户的条件?有寿险需求?有保险意识?有一定经济能力?身体健康?易于接近224课程大纲准客户开拓的重要性1准客户的条件2??准客户的条件准客户开拓的方法3缘故法4保险根基地5准客户开拓的方法12?缘故法?转介绍法?陌生法?电话行销法?媒体行销法?咨询服务法课程大纲准客户开拓的重要性1准客户的条件2??准客户的条件准客户开拓的方法3缘故法4保险根基地5缘故法对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访使其成为准客户的一种开拓方法
有钱
•B类客户 •A类客户
没观念
•D类客户 •C类客户
有观念
没钱
18
列客户名单的注意事项
千万不要去假设，哪一个人不会买 保险 逐步回忆你个人过去的历史 过了一、二天后，重新审视这份名 单
19
【维护老客户远胜开发新客户】
1.客户是唯一一种越用越多的资产，对于 这种战略资产，就必须投入投入再投入； 2.客户是朋友，你付出什么就收获什么； 客户是伙伴，只能用心不能用花招。 3.维护好一个客户，在一生中给你的利润 回报是开发成本的2400倍。 【结论】维护好一个客户，远远比开发一 个客户更重要！
缘故法的优点
易取得信任 易接近 易面谈
易促成
13
缘故法的心理障碍
越是熟人越不好说
有钱
•B类客户 •A类客户
没观念
•D类客户 •C类客户
有观念
没钱
18
列客户名单的注意事项
千万不要去假设，哪一个人不会买 保险 逐步回忆你个人过去的历史 过了一、二天后，重新审视这份名 单
19
【维护老客户远胜开发新客户】
1.客户是唯一一种越用越多的资产，对于 这种战略资产，就必须投入投入再投入； 2.客户是朋友，你付出什么就收获什么； 客户是伙伴，只能用心不能用花招。 3.维护好一个客户，在一生中给你的利润 回报是开发成本的2400倍。 【结论】维护好一个客户，远远比开发一 个客户更重要！
缘故法的优点
易取得信任 易接近 易面谈
易促成
13
缘故法的心理障碍
越是熟人越不好说
保险如何开拓准客户[优质ppt]
![保险如何开拓准客户[优质ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/0d602cea76eeaeaad1f330d2.png)
用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
《开拓六大保险客户》PPT课件
ห้องสมุดไป่ตู้
但是，很多营销伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰他们的主要是：如何找
到高端客户？他们有什么特征与特定需求？如何与其交流，如何接近他们？如何创造他
们的保险需求？如何让他们签单？我们曾经对许多签大单的营销高手进行了专访，并把
其经验进行总结，力图帮助营销员找到成功签单的捷径。
h
14
一、如何找到高端客户
其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订 协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。对超市而言，实际上在帮其进 行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大 型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因 为往来的人基本上都是社区居民。
h
19
二、与高端客户接触与签单的几大秘诀
根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：
h
20
1、绝大多数高端客户身体处于亚健康状态
由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运 动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些 是胃痛，有些是头晕失眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却不一 定会长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。
h
18
知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高端客户呢？有两种 方法：首先，利用现有的客户资源，通过现有的客户进行转介绍。例如 ：以咨询一些法津事务为由，请现在的客户介绍一些律师。事实证明： 通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。
其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，然后进行陌生 拜访。如各大服装专卖店，酒店，高档社区，大型美容院与健身中心， 各类讲座及论坛，大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以认识 大量的高端准客户。
但是，很多营销伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰他们的主要是：如何找
到高端客户？他们有什么特征与特定需求？如何与其交流，如何接近他们？如何创造他
们的保险需求？如何让他们签单？我们曾经对许多签大单的营销高手进行了专访，并把
其经验进行总结，力图帮助营销员找到成功签单的捷径。
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一、如何找到高端客户
其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订 协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。对超市而言，实际上在帮其进 行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大 型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因 为往来的人基本上都是社区居民。
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二、与高端客户接触与签单的几大秘诀
根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：
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20
1、绝大多数高端客户身体处于亚健康状态
由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运 动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些 是胃痛，有些是头晕失眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却不一 定会长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。
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知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高端客户呢？有两种 方法：首先，利用现有的客户资源，通过现有的客户进行转介绍。例如 ：以咨询一些法津事务为由，请现在的客户介绍一些律师。事实证明： 通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。
其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，然后进行陌生 拜访。如各大服装专卖店，酒店，高档社区，大型美容院与健身中心， 各类讲座及论坛，大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以认识 大量的高端准客户。
保险行业开拓准客户培训资料.pptx
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生，我很满 意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。
启
勿忘向他索取一些新人的资料：
越详细越好，包括：年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
关门语：
林先生： 谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，
向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我 去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责 任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）
1、向已成为你客户的人“征求新人”
（非常真诚的）林先生：
我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有 您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的， 不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方 回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）
你的事业将从这些人开始，仰仗他们 的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人，然后去经 营这些人，切记：努力不会亏待任何一个 人
寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤：
1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上 掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是 你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生，我很满 意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。
启
勿忘向他索取一些新人的资料：
越详细越好，包括：年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
关门语：
林先生： 谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，
向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我 去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责 任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）
1、向已成为你客户的人“征求新人”
（非常真诚的）林先生：
我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有 您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的， 不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方 回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）
你的事业将从这些人开始，仰仗他们 的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人，然后去经 营这些人，切记：努力不会亏待任何一个 人
寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤：
1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上 掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是 你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。
保险转介绍准客户开拓方法培训课件
开拓准客户的常见误区和解决方法
误区一：拒绝和担心
有些客户可能因为不想扩大社交 圈或者担心其他问题而不愿转介 绍，这时需要倾听并提供回应。
误区二：不懂关键点
有些客户可能因为不理解保险业 务重点、难以理解盈亏点等原因 而犹豫或不愿意转介绍，需要提 供专业解释。
误区三：没有追问
有些销售人员可能在客户询问一 次后就停止追问，这时需要主动 提出问题，了解客户需求、心理、 目标。
保险转介绍准客户开拓方法二：通过 社交媒体拓展网络
社交媒体平台
在微博、微信、QQ等社交媒体平台上分享专业知识和业务成绩，提高知名度和影响力。
优质内容
制作精美的网页和短视频，分享故事和行业见解，提供有价值、有名气的内容，吸引潜在客 户的关注。
合作伙伴
通过联盟、打造品牌、合作营销等方式，和相关机构或个人建立合作伙伴关系，扩大业务范 围。
保险转介绍准客户开拓方法三：参加行业 活动建立联系
1
主动参与
参加行业研讨会、论坛、科技展会等活动，展示专业知识和链接其他业内人士。
2
社交拓展
主动和其他与会人员建立联系和关系，互相学习和分享经验，扩大社交圈。
3
后续跟进
保持联系，在活动后通过邮件、电话、微信等方式跟进，并提供个性化的、有价值的专业服 务。
保险转介绍准客户开拓方法四：利用家庭 或朋友关系寻找转介绍
与家人朋友沟通
和家人朋友进行深度交流，详 细了解他们的保险需求和意愿， 提供针对性的建议和推荐。
主动提问
在家庭或朋友聚会上提出问题， 分享专业知识和行业动态，激 发他们的兴趣并主动索要转介 绍。
灵活应变
根据家庭或朋友的特点和需求， 灵活选择合适的销售点和销售 方式，提高转介绍成功率。
寿险如何开拓准客户课件(PPT29页)
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
如何去找影响力中心
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
马上可以拥有30位准客户的方法：
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
5、陌生拜访
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人，且借助别 人的关系为自己减少拒绝， 提供机会避免有很深的挫折 感。
2、通过建立影响力中心
保险主顾开拓PPT课件
主顾开拓
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？
客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如
果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2024/10
11
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
课程回顾
2024/10
20
客户：会，我当然会。 业务员：我也觉得您一定会的， 因为我已察觉您是一个热心豁 达的人。现在您既然觉得我提 供的产品和服务都不错，那么 我想您一定希望您的朋友能有 机会了解，对吗？不晓得您的 朋友中有谁刚生了小孩的？ （递上笔和纸）我会和他们及 时联系，为他们提供我的产品 和服务，当然了，我会及时把 与他们联络的情况及时向您汇 报，您放心吧！……
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？
客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如
果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2024/10
11
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
课程回顾
2024/10
20
客户：会，我当然会。 业务员：我也觉得您一定会的， 因为我已察觉您是一个热心豁 达的人。现在您既然觉得我提 供的产品和服务都不错，那么 我想您一定希望您的朋友能有 机会了解，对吗？不晓得您的 朋友中有谁刚生了小孩的？ （递上笔和纸）我会和他们及 时联系，为他们提供我的产品 和服务，当然了，我会及时把 与他们联络的情况及时向您汇 报，您放心吧！……
保险客户开拓PPT课件
2021/3/25
授课：XXX
45
个人座右铭：
简单的事情重复的做，重复 的事情天天做，天天做的事情坚 持做，坚持做的事情用智慧去做， 相信自己一定会成功！
2021/3/25
授课：XXX
46
伙伴们：
人的一生算一算不过三天,
跑过去的是昨天, 奔过来的是明天, 正在走的是今天. 让我们不要忘记昨天, 好好把握今天, 更好的迎接明天, 但愿到了明天,今天成为昨天,你依然在寿险事业身边.
2021/3/25
授课：XXX
18
4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？
王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？
小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
2021/3/25
授课：XXX
19
5、请客户写推荐函或帮助打电话
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生 和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以 体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会 也觉得保险很重要？
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的 人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知 道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要 提供给你的朋友？
客：是的
业：他住哪里？结婚了吗？
客：住解放路，结婚了。
业：他先生做什么的？
客：是开汽修厂的老板。
业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？
客：生意是不错，好像什么车都修。
2021/3/25
授课：XXX
32
业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？ 客：我翻翻看，有了，就是这张。 业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？ 客：没关系，我也很久没有跟他联系了。 业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考 看看。 客：好啊！
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
某保险公司准客户开拓培训教材.pptx
扫楼 扫街
其实，陌生拜访是个技术活
24
陌生拜访——随缘拜访
水果档
快餐店
25
健身场所
陌生拜访——随缘拜访
逛街、购物时
美发、美容时
26
搭地铁、公交时
陌生拜访——调查问卷
• 出门之前，请佩戴好公司的展业证，仪容仪表 整洁大方，给受访客户留下良好的第一印象。
• 做市场调查问卷时，可搭配一些小礼品作为完 成调查后的回馈，提高客户参与度。
17
缘故法——五同法
•同学 •同宗 •同事 •同乡 •同好
同学 同宗
同好
同事
同乡
18
缘故法——活动法
各种俱乐部
各种
19
家长会、交流会
20
缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆桌百日宴， 好好庆祝一番， 你的请帖准备发给谁？
21
• 收集名单——转介绍
每一个客户的背后都隐藏着个转介绍客户！ ——乔•吉拉德定律
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any o f the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
28
• 名单收集途径的对比
方法
名单来源 名单质量 市场规模
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• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
保险如何开拓准客户
什么是准客 户开拓呢 ？
保险如何开拓准客户
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
➢ 拥有30~50个目标客户时，勉强维持 ➢ 拥有60~80个目标客户时，心中不慌 ➢ 拥有100个以上客户时，轻松签单； ➢ 拥有200个以上客户时，签单手软。
保险如何开拓准客户
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
保险如何开拓准客户
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
保险如何开拓准客户
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
保险如何开拓准客户
什么是缘
故市场开 拓呢？
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
客户来源图
乡亲
介绍
递
演
从事
保险
信
练
保险
好处
心
工作
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
缘故市场的通关话术：
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告 诉你投保的好处，那也不合乎做朋友 的道理。所以我暂且把你当做外人， 说明一下。我说的话不中你的意，或 者你认为不必要，当然你别客气，尽 管拒绝。我对别人说什么，更有义务 让你参考参考，如此而已。
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
要感同身受） • 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保
全家庭 • 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差
钱，素质高，转介绍圈子好）
保险如 何开拓 准客户
(可将这些告知影响力中心者作为转介绍客户特征提醒)
保险如何开拓准客户
比如： 1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、 2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门
口小店的、经常去吃饭的饭店的 3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪
孩子参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到 的家长们 4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同 等等
保险如何开拓准客户
• 容易被接纳，可增强自信心
• 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
保险如何开拓准客户
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
• 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没 有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员 的你，感觉会怎样呢？
缘故拜访的最大障碍在哪里?
心态
1、害怕拒绝，没面子 2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能 不知道如何开口谈保险
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
保险如何开拓准客户
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
发问的技巧
业务员：请问你对保险的看法如何？
请教的技巧
缘故拜访的流程
告知
提
对方
简要
传
前
自己
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
保险如何开拓准客户
同学：幼儿园、小学、中学、大学、
EMBA、各类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好
Байду номын сангаас
准客户开拓对业务员的意义
有事情做 有地方去 有人拜访
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
准客户要具备 哪些条件呢？
• 1、认同人寿保险的人；(保险理念强的人） • 2、特别孝顺的人； （有责任心） • 3、经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人） • 4、非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
40
保险如何开拓准客户
缘故市场的通关话术：
。
41
寻找准客户的方法（二）
转介绍来源: 无尽的联系
保户 朋友 亲戚 影响力中心
保险如何开拓准客户
推荐介绍的来源
p已经成交客户 p未成交准客户 p陌生推荐人 p影响力中心
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
保险如何开拓准客户
什么是准客 户开拓呢 ？
保险如何开拓准客户
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
➢ 拥有30~50个目标客户时，勉强维持 ➢ 拥有60~80个目标客户时，心中不慌 ➢ 拥有100个以上客户时，轻松签单； ➢ 拥有200个以上客户时，签单手软。
保险如何开拓准客户
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
保险如何开拓准客户
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
保险如何开拓准客户
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
保险如何开拓准客户
什么是缘
故市场开 拓呢？
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
客户来源图
乡亲
介绍
递
演
从事
保险
信
练
保险
好处
心
工作
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
缘故市场的通关话术：
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告 诉你投保的好处，那也不合乎做朋友 的道理。所以我暂且把你当做外人， 说明一下。我说的话不中你的意，或 者你认为不必要，当然你别客气，尽 管拒绝。我对别人说什么，更有义务 让你参考参考，如此而已。
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
要感同身受） • 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保
全家庭 • 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差
钱，素质高，转介绍圈子好）
保险如 何开拓 准客户
(可将这些告知影响力中心者作为转介绍客户特征提醒)
保险如何开拓准客户
比如： 1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、 2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门
口小店的、经常去吃饭的饭店的 3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪
孩子参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到 的家长们 4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同 等等
保险如何开拓准客户
• 容易被接纳，可增强自信心
• 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
保险如何开拓准客户
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
• 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没 有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员 的你，感觉会怎样呢？
缘故拜访的最大障碍在哪里?
心态
1、害怕拒绝，没面子 2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能 不知道如何开口谈保险
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
保险如何开拓准客户
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
发问的技巧
业务员：请问你对保险的看法如何？
请教的技巧
缘故拜访的流程
告知
提
对方
简要
传
前
自己
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
保险如何开拓准客户
同学：幼儿园、小学、中学、大学、
EMBA、各类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好
Байду номын сангаас
准客户开拓对业务员的意义
有事情做 有地方去 有人拜访
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
准客户要具备 哪些条件呢？
• 1、认同人寿保险的人；(保险理念强的人） • 2、特别孝顺的人； （有责任心） • 3、经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人） • 4、非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
40
保险如何开拓准客户
缘故市场的通关话术：
。
41
寻找准客户的方法（二）
转介绍来源: 无尽的联系
保户 朋友 亲戚 影响力中心
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