促销技巧与实战应用(PPT73页)

所以，销售人员在做产品解说时，主题一定要明确。
价格卖点，消费心理
原则：
消费者评价好的标准——贵（贵是卖点）
中国人99％都是这样想——不用调查，这几乎是真理 。
那一个最好？
10990
9990
7990
举例：消费心理。
卖西服，卖之前与老婆商量好：1800－2600。品牌吧：知道的“ 名牌”。而后再去商场，不在这个价位段的我不看。 （心理：1800以下假的，没档次。没有听过的品牌我不选）。
没有你专业），你在介绍的过程中忽视了“专家”， 最终未能成交。
专家
老婆
实战：
试试你的眼光，他们谁是当家的,老婆，还是老公，婆婆还是媳妇？
➢ 未过门的媳妇，决策的可能很大，她只要贵的不要对的。 ➢ 打扮漂亮，有些高贵的女士有点抢着说话的，她老公可能不作主， 因为钱是她掌控的。 ➢ 打扮淑女，像家庭主妇的，一般是男人说了算。男人是这个家庭的 支柱。
没问题！ 一定要尽可能的推销价格贵一点的产品。 价格贵是卖点（一定要认识和理解）。
价说合理，不言贵贱
原则： 国人自古有共识“一分价格一分货”
举例：
消费者一到展台前，经常听到我们的促销人员说“我们 这款是特价，价格便宜。我们赠送什么礼品！” ——简直是好笑，我又不是掏不起钱，再说我是要电视 又不是要赠品，莫名其妙！！！
举例：
宝马公司生产的二流车价格也许等于二流公司生产的一流车， 因为能造出宝马的，二流的也差不到那去。
举例：
SONY的2999元的普通32寸液晶也许会比TCL的2999的32寸自 然光液晶要销售的好，原因是消费者认为，SONY 是高贵的。
举例：
顾客说这款价格太贵了，我们的促销员马上回应”这款 便宜“一个高端销售机会就此让你葬送了——遗憾！！
实战
（1）不要和顾客纠缠价格，也不要先介绍价格，先介绍我们 的产品功能；
（2）不要先谈礼品，先讲产品。 （除非他在其他地方已看好，决定购买者）； （3）顾客说价格贵，你要表示认同，同时讲出贵的理由。
面带微笑，开口是金
28 Sep 2004
原则：始终保持微笑
真诚的微笑和热情的招呼是打开人心最简易的方法。
（人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起， 喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起）。
实战：
面带春风般的微笑，如太阳 般温暖，是那样的亲切，他 不会拒绝你的推荐。
若有什么不明白的地方请您告诉我。
专找低价商品的顾客：这种机型在这里买是全市最优惠的!
这种机型在这次活动期间的价格是最优惠的!
实战：
二度上门的顾客：您是几天前来过的顾客吧？您是否已经决定
好了呢？不管您是从价位或是服务来考虑，选择TCL您是绝对不 会后悔的。
顾客集中注意力看一种商品时：您真有眼光，现在您看的这
案例：
有一天，一位销售人员在路上看到一个乞丐，乞丐在地上写 了很多字，销售人员就停下来看，然后笑着对身边的朋友说： “这个人要是做销售，业绩一定会很差。”
朋友问为什么？销售人员回答：“你看他在地上写的，我肚 子饿，给我饭吃，我没有工作，可不可以帮我找份工作，我没有 钱，请给我钱。他的主题很不明确，让人看了都不知道他到底要 什么，重点是什么？”
款机器正是人气最旺最受欢迎的机种。
顾客手拿很多单页、产品目录、纸条时：像您这样用心的
客人一定能够挑选到最满意的产品，让我来帮助您好吗？
实战：
面对着装得体的美丽女性：
您的丝巾搭配的好合适喔…… 您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福。
面对老外时：Hello, welcome to TCL !
旁敲侧击，擒贼擒王
谁是决策者 ？
原则： 1、判断谁是关键人物：观察人们说话的态度、尊重的程度。 2、抓住关键人物：关键人物具有最终的决定权，销售人员要
对他给与最高的关注和尊重，才能够提高办事的效率。
老公
举例1：你给老婆介绍，创维给老公介绍，结果最终
他们卖了创维，遗憾万分。
举例2：一对夫妇带着一个“专家级顾问”（注：还
1800以上，品牌差不多就听介绍了。（流行，时尚等，其实导 购小姐说什么就什么了）
举例：买手机诺基亚6108与6208差距只是一个英语字典功能。
（其实6208也有）就多出了500元“不值”，但我还是要了6108！ 奇怪——这就是消费心理。
想想你自己吧：你也是这样！
实战：
营销的真谛是用产品将价格（价值）销售出去，而不是 用价格将产品销售出去。 我们的彩电营销就是要将价格卖得比竞品高。
您好！欢迎光临TCL专柜。 有什么可以帮您的吗？
您好！欢迎光临 TCL专柜。有什 么可以帮您的吗 ？
热情大方，温和亲切！
实战：
顾客很多，忙不过来时：不好意思，请您稍等一下，
稍后我一定过来为您服务。
顾客等待很长时间的情况之下：让您久等了，真是对不起!
感谢您的耐心等待。
面对只看不买的顾客时：请您慢慢地参观，
千万记住这些，会让你事半功倍，否则让你“劳而无获”！
主题明确，勿岔话题
原则：不要让顾客不知如何选择。如果介绍时说这个
很好，那个也不错，都是精品，好像所有产品都非常 适合，结果顾客眼花缭乱，不知道如何选择。
讲解要有目的：向顾客介绍产品目的是要说服客户购
买自己的产品，所以在谈话过程中应该始终围绕产品， 而不是海阔天空讲得很远。
例如用芯片理论来区分四核心驱动与不带四核心驱动的区别。
由高到低，以点带面
原则：
在价格落差不是太大的前提下，先介绍我们的高档产品 凸现我们的品质和形象，带动和覆盖我们整体的产品优势。 （记住，顾客是需要引导的）
金牌法则
—— 从形象机开始介绍，依次往下，带动全线产品。
介绍策略：
如果您想买实惠一点的产品，可以选择……,这款电视 的功能上比…少一点，但品质上同样出色……
促销技巧与实战应用
——金牌导购员培训课程
2010年6月
实战秘笈：
面带微笑，开口是金 旁敲侧击，擒贼擒王 主题明确，勿岔话题 价格卖点，消费心理 价说合理，不言贵贱 由高到低，以点带面 专家顾问，星级服务 突出优点，先入为主 利用资源，全方展示
知己知彼，百战不殆 眼观六路，耳听八方 分工明确，责任到人 由高到低，引Байду номын сангаас消费 欲擒故纵，放任自流 生意已成，友情更深 生意不成，爱心有存 事后总结，备战明天 坚持不懈，直到成功