第六章国际商务谈判的开局阶段
国际商务谈判的开局
等）
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四、国际融资租赁
• 定义：含有国际因素的出租人按照承租人 的要求从供货商处购买物品并租赁给承租 人，由承租人按约定支付租金的交易。
• 特点：1、三个基本当事人（出租人、承租 人、供货商）
2、两个合同（买卖合同、租赁合同 ）
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商务谈判的开局技巧
一 、开局阶段的任务和意义
二、开局气氛的营务谈判的开局策略
一 、开局阶段的任务和意义
• 1、具体问题的说明 “4个P”,即目的（purpose)、计划(plan)、进度(pace)和
成员(personalities) • 2、建立适当的谈判氛围 • 3、谈判角色定位 • 4、开场陈述与报价
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• 良好开局的意义
“好的开始是成功的一半”。 开局对整个谈判过程起着非常重要的影响，是整个谈判
过程的起点，关系到整个谈判的格调和走向。 重视每一次谈判的开局！
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二、开局气氛的营造
• 外贸谈判都是互惠式谈判，成熟的谈判人 员都会努力的去寻求最有利于达成谈判目 标的气氛。
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中级模拟
• 前期准备充分 30’ • 团队协作能力较强20’ • 谈判技能的运用水平30’ • 谈判结果的合理性20’
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高级模拟
• 适应各种不同类型的谈判的能力20’ • 制造和打破僵局的能力 20’ • 实施和化解威胁的能力30’ • 综合应变能力30’
受盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一 步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见 的口头或书面表示。
谈判的过程及策略
❖ 日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比 较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排 斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖 主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖 主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方 市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多 个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双 方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈， 而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主 一点一点地把价格抬高才能实现。
❖ 3.了解对方意图的主要内容：
➢ 1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 ➢ 2）了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 ➢ 3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 ➢ 4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出
让步 ❖ 了解对方意图的方式 ➢ 1）细心倾听 ➢ 2）巧妙询问 ➢ 3）察言观色 ➢ 4）归纳推理
❖ 适用于：双方信息掌握不对称性较大对的情况 ❖ 注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的
道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以 是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己 陷于非常难堪的局面之中。
4）坦诚式开局
❖ 是指谈判者本着坦诚的心态，开诚布公地向对方表 露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢 得双方的通力合作，实现开局目标的策略方法。
❖ 适用于：谈判双方实力比较接近、过去没有 商务往来的情况。
❖ 注意：要多用外交礼节性语言、中性话题， 使双方在平等、合作的气氛中开局。
3）保留式开局策略
❖ 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提 出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有 所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入 谈判。
报高价，画家可能根本不会买。但文具商可以先报笔价，
项目二：国际商务谈判流程—开局阶段ppt课件
开场陈述摸底
❖ 一、开场陈述的内容
1）依据已方的理解，阐明此次谈判应涉及的问题和主 要内容。
2）说清已方通过谈判将要取得的利益。 3）对以前有过的合作成果做出肯定评价。 4）已方为配合对方开拓市场，已经做出了哪些方面的
让步。
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二、进行开场陈述时应注意的问题
❖ 1）双方分别进行开场陈述。 ❖ 2）双方的注意力应集中在各自的利益上。 ❖ 3）开场陈述只是一般性的，并不涉及特点具体的
判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨
天夜里为我生了个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站
起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个
谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方
企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
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这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩 子的事呢？
开局策略
谈判开局策略就是指谈判者为 争取营造谈判开局的有利形势，掌 握开局的主动权而采取的行动方式 或手段。
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策划开局 策略时需 要考虑的 因素
看谈判双方企 业之间的关系
看双方的谈判 实力
看双方谈判人 员之间的关系
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一、看谈判双方企业之间的关系
❖ 1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好。那么， 这种友好关系应该作为双方谈判的基础。开局阶段 的气氛应该是热烈友好的；
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案例：
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛
杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方
在价格问题上陷入了僵持的状态。这时我方获得情
报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因
商务谈判的开局阶段
商务谈判的开局阶段学习目标：了解开局的重要性熟悉开局的常用方式掌握营造开局气愤的策略一、谈判开局阶段的主要工作（1）谈判成员介绍正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。
一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进（2）了解谈判对手在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。
从而选择自己的谈判策略（3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。
比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。
双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。
外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。
这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础二、掌握开局主动权的技巧1.善于倾听为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的2.巧妙提问通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。
问题的类型可以分为封闭式和开放式两种封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息三、理智应答谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。
国际商务谈判开局阶段策略
国际商务谈判开局阶段策略谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。
因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。
2.营造适当的谈判气氛3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。
长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。
谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。
4.掌握正确的开局方式1.一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
国际商务谈判
二、谈判开始阶段
（一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、 表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方 向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基 础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始 前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国 别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。
4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手， 男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后， 我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避 免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意 顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍， 如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主 方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而 不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前 额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。
（二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主 方背门或让门在自己的右侧，各自成员 按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方 背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和 色彩上要相互协调。
2、其他设备
四、物质准备
（一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感， 或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获 得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选 在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的 摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这 多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。
实训六商务谈判的开局
实训六：商务谈判的开局
知 点：3、建立良好的谈判气氛，必须把握以下几点： 一是形成谈判气氛的时间。 二是建立良好的气氛。 三是维持良好的气氛。 4、开局和正式谈判一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过 程和内容本身，而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的 其他因素。如在非面晤接触中的语言组织、与其、语态、语 调等，无不表现出一个人的态度和性格、气质、修养和风 度；面晤则表现出一个人的基本素质和修养，可留下不同的 印象。开局谈判人员的礼仪规范是：热情而不卑躬屈膝、庄 重而不拘谨、自尊而不自大。 实 训 目 标：1、理解营造谈判气氛的重要性。 2、掌握营造良好谈判气氛的方法。 识
实训要点：1、所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计 划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见， 以及在此基础上就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。
它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的 商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。 2、从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良好的气氛、 开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶段的工作。 实训重点：确定合理的开局目标。 实训难点：选择正确的开局策略。 实训内容：第一节 营造良好的谈判气氛 第二节 开局策略
实训六：商务谈判的开局
【实训提示】 3．双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳 那 么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同 时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方 业务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种 状况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该 是充满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地 将话题引入实质性谈判。 4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触 那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方 的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定 良好的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内 容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的 话题为主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进 行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自 信但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
国际商务谈判
国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
国际商务谈判既是商务活动的组成部分，也是国际经济合作的必要手段。
国际商务谈判的特点主要有：
1. 谈判者的广泛性：来自不同国家或地区，有不同社会文化背景。
2. 谈判的复杂性：谈判内容广泛、议题多、难度大，谈判者不仅要了解对手的商业习惯、谈判风格、谈判目标，还要了解对手所在国家的政治、经济、文化等背景。
3. 谈判的风险性：由于国际商务谈判涉及不同国家和地区的法律法规、政治制度、经济环境、文化背景等，存在很大的不确定性。
国际商务谈判的过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
1. 准备阶段：了解对手、确定谈判目标、制定谈判策略、组建谈判团队、收集和分析信息等。
2. 开局阶段：建立关系、营造氛围、陈述观点等。
3. 磋商阶段：报价、议价、让步、解决分歧等。
4. 成交阶段：达成协议、签订合同、履行协议等。
在国际商务谈判中，还需要注意跨文化沟通的问题。
由于不同国
家和地区的文化背景、价值观、社会习俗等存在差异，可能会导致沟通障碍和误解。
因此，谈判者需要了解并尊重对手的文化差异，采取适当的沟通策略和技巧，以确保谈判的顺利进行。
总之，国际商务谈判是一项复杂而重要的任务，需要谈判者具备丰富的知识和经验，以及良好的跨文化沟通能力。
通过有效的谈判策略和技巧，可以达成互利共赢的协议，促进国际经济合作的发展。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
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选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
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创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
学习单元14 国际商务谈判的开始阶段
学习单元14 国际商务谈判的开始阶段也就是开局阶段。
所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。
国际商务谈判的开局阶段有四项工作内容：一、建立谈判气氛（一）谈判气氛的类型1.礼貌稳重的气氛：尊重对方、彬彬有礼。
2.自然轻松的气氛：平和、自然、轻松。
3.友好合作的气氛：使对方有种“有缘相识”的感觉愿意在合作中共同受益。
4.积极进取的气氛。
（二）影响谈判开局气氛因素1.无声因素。
无声因素主要指谈判人员的仪表、仪态和各种无声语言表达出的风度和气质。
2.有声因素。
有声因素是指谈判双方见面时相互介绍、寒暄、交谈一些题外话时向对方所传递的信息，这也是影响谈判气氛的一个重要方面（三）国际商务谈判开局气氛的重要性及作用谈判各方在正式谈判之前通常都会对谈判议程进行磋商。
事实上，有关议程的磋商本身就是一种谈判，有时称为“程序谈判”，以与“实质性谈判”相区别。
1.议程谈判的内容：“四P”PLAN：计划。
会谈计划就是指的会谈的议事日程，议程谈判本身就是在安排谈判的计划PURPOSE：目的。
会谈目的因各方出发点的不同而有不同的类型：探测型：意在了解对方的动机；创造型：旨在发掘互惠二、确定谈判议程互利的合作机会；论证型；达成协议型；达成具体协定型；批准草签的协定型；回顾与展望型；处理纷争型。
谈判的目的通过一系列议题内容的结果来体现。
PACE：速度。
速度指谈判进程的快慢。
PERSONALITY：谈判人员。
谈判人员问题涉及谈判小组单个成员的情况，如何建立良好的个人关系的问题。
在国际商务谈判中，确定良好个人关系有三个标准：对人态度要友好、能理性思考问题、具有与人合作的品质和一定的合作技巧。
除了对谈判开始阶段的“四P”作出安排之外，还应注意以下两个问题：（1）谁先开谈在开局之初，谈判人员的“等级”观念是很强的。
他们对发言的次序、发言的时间的分配、议事日程的确定这些具体问题十分重视，认为是检验对方诚意的试金石。
商务谈判分为几个阶段
商务谈判的阶段划分开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
开局内型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。
报价阶段：是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。
先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值磋商阶段：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。
八种常见的让步策略：1、最后一次到位（坚定冒险型）2．一次性让步（愚蠢缴枪型）3. 均衡式（刺激欲望型）4.递增式（诱发幻想型）5.递减式（希望成交型）6.有限式（妥协成交型）7.快速式（或冷或热型）8.满足式（虚伪报价型）成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。
不同的谈判风格：美国：自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装英国：1、冷静持重2、注重礼仪3、按部就班4、常不能遵守交货时间德国：自信、保守、刻板、严谨、有计划、雷厉风行、注重效率，追求完美。
准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。
法国：1、对民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重视人际关系；3、性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴；4、重视文字记录；不同文件的法律效力不同；5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。
日本：1、重视个人关系； 2、喜欢探讨中国历史、哲学； 3、注重团队精神，讲究相互配合；4、等级观念严重；女性一般不直接参与谈判；5、彬彬有礼，深藏不露；态度圆滑，善打蘑菇战；6、重视合同文本，履约信誉较好。
商务谈判的要诀：听的要诀：1专心致志，集中精力“倾听”。
2通过记笔记集中精力“倾听”。
商务谈判的过程——开局阶段PPT课件
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幽默法
• 罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪 他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月 24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代 尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他 是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在 市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里 根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将 不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。
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• 自然气氛
• 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛 既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向 谈判对手进行摸底。
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• 高调气氛——本方占有较大优势，价格等主要条 款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对 方签订合同。
• 低调气氛——本方有讨价还价的砝码，但是并不 占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的 要求。
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开场陈述
• 开场陈述指开始阶段双方就本次洽谈的 内容，陈述自己的观点、立场及建议。 目的：表明我方观点 了解对方意图
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案例——开场陈述
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, 在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块 极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出 卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展 到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈 判干将，对土地转让问题展开磋商。
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称赞法
• 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名 电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达 成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判 代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特 别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝 茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介 绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所 在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的 谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了 他所希望的地区代理权。
商务谈判之开局阶段ppt[1]
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商务谈判之开局阶段ppt[1]
报价应遵循的一般原则
由于报价的高低对整个谈判的进程将产生 实质性的影响，而且任何对手都会对你的 报价进行砍价，对此你应该有充分的心理 准备，因此，要成功地进行报价，谈判人 员必须遵守一定的原则。 1．设立“最低可接纳水准” • 报价之前为自己设定一个“最低可接纳水 准”，这是报价的首要原则。
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2020/11/8
商务谈判之开局阶段ppt[1]
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商务谈判之开局阶段ppt[1]
报价的顺序
– 先喊的利弊
利: 先声夺人;
先树目标; 自信的表现.
弊: 对方有调整报价的机会;
对方挑剔报价,逼迫泄露底价.
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商务谈判之开局阶段ppt[1]
• 先喊或后喊的实际运用
➢先下手为强; ➢自身势力强或在谈判中处于主动地位时,先报
价,反之可考虑后报; ➢一般情况发起人先报价; ➢如对方是谈判高手,则让对方先报价; ➢一般商务性谈判为卖方先报价,买方后报价.
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商务热情主动。
学会 Humo 的语言加入平常的谈资缓解尴尬 而紧张的r 气氛 。
• 不卑不亢。
• 遵守基本礼仪
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商务谈判之开局阶段ppt[1]
遵守基本礼仪
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保证良好沟通
1.以非业务性的轻松话题切入，尽快消除双方心理上的陌生 感
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• 应注意的问题
★ 切实弄懂对方报价的全部含义; ★ 把握对手对自己报价的反应;
★少承诺,多试探;(应针对对手报价中的各种提议多提
商务谈判开局阶段及其策略
（2）称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而 焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认 可其价值时，总是喜不自胜。
案例4：
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子 公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。
在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日 方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说 到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看， 您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”
第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以 不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是 在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂， 还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施， 告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大 骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握
在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室 温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田中 角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条 件。
案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既 不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中 央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛 群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树 问走动。
第六章国际商务谈判的开局阶段
常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 案例场景 ： 您可以试用我一个月， 只需要您在我的工作记录上签个字， 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说： 她是谁？你还要照顾她吗？ 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答： 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 她也是来找工作的， 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2： 案例场景 ：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说： 你知道吗?在布洛 办公室，就微笑着说：“你知道吗 在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址， 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们， 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题， 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上， 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
《国际商务谈判》各章节知识点word版本
《国际商务谈判》各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
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4、谈判开局气氛的营造 1）高调气氛的营造： 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情
绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主 导因素的谈判开局气氛。
高调气氛易于促进协议的达成。
谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。
一、国际商务谈判环节概述
1、国际商务谈判的三部曲： 申明价值：弄清对方的需求，阐
明我方的利益所在。 创造价值：谈判双方设法寻求更
佳方案，为双方寻找最大利益。 克服障碍：协调利益，帮助对方
普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。
（2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理
防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。
采用称赞法时应注意以下几点：
① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。
1．高调气氛的表现 高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。
2．营造高调气氛的条件 通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。
（1）己方占有较大优势 （2）双方企业有过业务往来，关系很好 （3）双方谈判人员个人之间的关系友好 （4）己方希望尽早与对方达成协议
常用方法：
（1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发
② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。
③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
。
（3）幽默法。 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判
对手的戒备心理，使其积极参与到谈 判中来，从而营造高调的谈判气氛。
采用幽默法时应注意以下几点：
1、开局的方式
谈判的准备工作都完成，就可以向 对方主动提交洽谈方案，提交方案 的方式有： 1）提交书面材料，不做口头陈述。 这是一种局限性很大的方式。
2) 提交书面材料，并做口头陈述。 这种方式优点很多，书面材料可让 对方一读再读。
3）面谈提出交易条件。这种方式 灵活性很大，可以见机行事，建立 个人关系，缓和谈判气氛。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
顺利做出决策。
2、国际商务谈判的过程：
开局——磋商——பைடு நூலகம்束谈判 开局阶段要注意这么几个问题：
1）气氛：分为场内和场外的气氛。
2）摸底：通过准备阶段对对方的 成员和谈判实力的资料的摸底， 在场内通过接触摸底，从而重新 制定有关计划。
案例：甲乙双方在谈判刚开局时有以 下一段简单的交谈：
甲方：“我们彼此介绍一下各自的生 产、经营、财务和商品的情况，您看 如何？”
3）营造自然气氛
① 选择恰当的时机；
② 采取适当的方式；
③ 要收发有度
2）低调气氛的营造：主要方法有感情 攻击法；沉默法；疲劳战术；指责法。
案例：一位客商利用某企业急需求购原料且 濒于停产之机，大肆抬高交易条件，并且出 言不逊，伤害该企业谈判人员的感情，诋毁 该企业的名誉。在这种情况下，如果该企业 的谈判人员一味谦恭，诉说己方的困难处境， 只会适得其反，助长对方气焰。该企业谈判 人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采 用了冲击表达方法。他指责对方道：“贵方 如果缺乏诚意，可以请便。我们尚有一定的 原料库存，并且早就做好了转产的准备，想 必我们今后不会再有贸易往来，先生，请 吧！”由于谈判双方已投入了一定的人力、 财力，再加上利益所在和双方都有调和的意 愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的 效果，促使双方终于坐下来开始了真诚的谈 判。
乙方：“完全可以，如果时间、情况 合适的话，我们可以达成一笔交易， 您会同意吧？”
甲方：“完全同意。我们谈半天如 何？”
乙方：“估计介绍情况一个小时足够 了，其他时间谈交易条件，如果进展 顺利，时间差不多，行。”
甲方：“那么，是贵方先谈，还是我 先谈？”
乙方：“随便，就请您先谈吧。”
二、国际商务谈判开局概述
所谓开局指一场谈判开始时，谈 判各方之间的寒暄和表态以及谈 判对手的底细探测，为影响，控 制谈判过程奠定基础。
开局为营造气氛，摸清对方底细 对后续谈判起着相当重要的影响 和制约作用。
案例： 在一次出口产品交易会上，某国的 一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农 用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质 量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用 一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常 式地问道：“贵国的××经理您熟悉吗？” 客商说：“熟悉，当然熟悉。我们都是做农 用机械生意的，还合作过呢。”厂代表说： “噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？ 去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大 赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过 国际长途电话验证了某些情况，第二天就高 兴地与拖拉机厂签订了订购合同。
2、谈判气氛的营造
谈判气氛是谈判对手之间的相互态 度，它能够影响谈判人员的心理， 情绪和感觉，从而引起反映。双方 一接触气氛就已经形成，谈判个体 情绪态度行为都会影响谈判气氛。
其作用：奠定良好的谈判基础；传 达有合作的信息；减少的双方的防 范情绪；有利于协调行动；显示主 人的修养和诚意。
3、合理运用影响开局气氛的各种 因素：