国际市场营销-知识点整理
国际市场营销整理重点
第一章国际市场营销定义：是国内市场营销在国际市场上的延伸，是指企业为满足国际市场需求和获得利润而进行的超越本国国境的经营和销售活动。
市场：由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。
市场=人口+购买力+购买欲望市场营销：市场营销是个人或群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。
营销管理的实质是需求管理（填空）关系营销：要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持业绩和业务。
（关键的利益相关者：顾客、员工、营销合作伙伴(供应商、分销商等）、金融界成员（股东、投资者等））重点：企业从事国际营销的原因：延长产品生命周期；获得更高的利润；扩大销售、实现规模经济；追求企业经营地区的多样化；开拓市场、提高市场占有份额；应对国内市场竞争。
市场营销观念的演变与发展（其中市场营销观念和社会营销观念是重点）生产观念：企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。
产品观念：企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。
推销观念：企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。
市场营销观念：企业的任务关键在于确定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求。
社会营销观念：企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。
（社会市场营销观念是在市场营销观念的基础上，强调要兼顾消费者、企业、社会三个方面的利益）传统观念（前3个）与新型营销观念（后2个）的区别观念出发点重点方法目的传统经营观念工厂产品推销和促销通过销售来获利新型经营观念市场顾客需求整合营销通过顾客的满意获利第二章国际市场营销环境：环绕企业周围对其国际营销活动具有潜在影响的所有因素国际市场营销环境：国际环境、外国市场的国内环境环境威胁：指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战。
国际市场营销学知识点整合
1.市场与行业的区别市场是指商品、劳务、技术等进行交换的场所。
行业是指按生产同类产品或具有相同工艺过程或提供同类劳动服务划分的经济活动类别。
区别在于前者指买方即消费者的集合，后者是指卖方即供应商的集合。
2.国际市场营销的定义国际市场营销是指一国的企业跨越本国国界，以其他国家和地区作为目标市场，对产品和服务展开设计、生产、定价、分销、促销活动，并通过交换以满足需求、获取利润的行为和过程。
3.国际市场营销的发展阶段（一）国内营销阶段：以国内市场为企业惟一的经营范围，企业经营的目光、焦点、导向及经营活动集中于国内消费者、国内供应商、国内竞争者。
（二）出口营销阶段：企业一般通过出口代理机构或间接出口的方式开展产品的出口业务。
（三）跨国营销阶段：目标市场确定于国际市场，甚至把本国市场视为国际市场的一个组成部分，企业在国外成立分销机构，甚至发展参股比例不等的子公司。
（四）多国营销阶段：多个国家建立较为独立的子公司，各子公司独立运作，在不同的国别市场上形成不同的产品线及营销策略。
（五）全球营销阶段：把全球市场作为一个统一的市场，在全球一体化的框架下实现企业的资源全球配置。
4.国际市场营销宏观环境与营销微观环境国际市场营销宏观环境是指企业在从事国际市场营销活动中企业难以控制也较难影响的营销大环境。
（间接营销环境）营销微观环境是指与企业有经济联系，直接影响企业营销能力的参与者。
（即直接营销环境、作业环境）5.国际社会文化环境六个方面（1）社会结构包括亲属群体（家庭）以及社会群体（年龄群体、性别群体、共同利益群体等）（2）语言文字是人类交流沟通的主要载体，深刻而精细地反映着某种文化的实质和差别。
它影响着国际营销中的信息沟通，例如国际营销中的翻译等问题。
（3）宗教信仰影响消费者是否接受和各种迷信带来的消费选择。
（4）教育水平的高低直接影响着消费者对商品的鉴赏力，影响消费者心理、购买的理性程度和消费结构，从而影响着企业营销策略的制定和实施。
大二国际市场营销知识点
大二国际市场营销知识点一、国际市场营销概述国际市场营销是指企业在全球范围内销售产品或服务的过程。
它涉及到市场分析、产品定位、渠道选择、推广策略等多个方面。
以下是大二国际市场营销课程中的一些重要知识点。
二、国际市场环境分析1. PESTLE分析：政治、经济、社会、技术、法律和环境六个方面的宏观环境因素对国际市场的影响。
2. 国际市场的文化差异：了解不同国家和地区的文化特点，包括价值观、信仰、语言等，以避免文化冲突。
3. 国际市场的竞争环境：通过竞争对手分析、市场份额评估等方法，确定自己在国际市场中的竞争力。
三、国际市场的市场划分和定位1. 国际市场细分：根据目标市场的特点和需求进行市场细分，以便更好地满足不同市场的需求。
2. 国际市场定位：确定产品在目标市场中的位置，并通过定位策略来区分自己与竞争对手。
四、国际市场的产品策略1. 产品标准化与定制化：了解产品标准化与定制化的优缺点，根据目标市场的需求选择适当的产品策略。
2. 产品生命周期管理：了解产品在国际市场中的生命周期，并进行相应的产品策略调整。
五、国际市场的渠道选择与管理1. 直接与间接渠道：了解直接销售与间接销售的利弊，并选择适合自己企业的渠道模式。
2. 渠道管理：建立与渠道伙伴的有效合作关系，并管理好渠道中的信息流、物流和资金流。
六、国际市场的价格策略1. 定价策略：了解国际市场中的定价策略，如市场定价、成本定价、价值定价等，以便制定合理的价格策略。
2. 价格弹性：了解价格弹性的影响因素，并根据不同市场的价格弹性调整产品价格。
七、国际市场的推广策略1. 国际市场的传播渠道：了解不同国家和地区的传播渠道，包括广告、公关、销售促进等，以便选择适合的推广策略。
2. 跨文化传播：考虑到文化差异对广告和宣传的影响，采取有效的跨文化传播策略。
八、国际市场的市场调研1. 国际市场的市场调研方法：了解不同的市场调研方法，如问卷调研、访谈调研等，以便获取准确的市场信息。
国际市场营销知识点汇总
国际市场营销知识点汇总经济全球化：世界各国经济在生产，交换，分配及消费四大环节的全球一体化。
全球营销：是企业跨国经营的最高阶段，它是以全球为目标市场，将公司的资产，经验及产品集中于全球市场企业从事国际营销的任务：根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现。
文化要素包括语言、宗教信仰、教育、社会组织、物质要素等文化适应：指企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好的满足当地消费者的需求，取得竞争优势本国市场竞争性质由市场结构决定，完全竞争市场，垄断竞争市场，寡头垄断市场，完全垄断市场消费信贷：是指消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款即消费者预先支出未来的收入，提前消费东道国法律：影响国际市场营销活动最经常，最直接的因素是目标市场即东道国有关外国企业在该国活动的法律规范国际市场营销的法律环境：是由企业本国法律、国际法律和东道国法律组合而成的，其内容大体包括三个方面，出进口控制，外汇管制利用互联网开展营销的特点：跨时空，多媒体，交互式，拟人化、整合性，高效性，经济性，技术性互联网对国际营销的影响：以顾客为中心提供产品和服务，以顾客能接受的成本进行定价，产品实行直接的销售，从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通交互式的促销方式互联网将4p（产品.价格•渠道.促销）和以顾客为中心的4c（顾客成本方便.沟通）相结合对企业国际营销产生深刻影响，他以顾客为中心提供产品和服务，以顾客能接受的成本进行定价，产品的渠道以方便顾客为主，从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式可持续发展战略：是指社会经济发展必须同自然环境及社会环境相联系，使经济建设与资源环境相相协调，使人口增长与社会生产力发展相适应,以保证实现社会良性循环的发展绿色营销：是指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者的消费需求，实现企业的经营目标（从狭义上讲，是指企业在营销活动中谋求消费者利益，企业利益和环境利益相协调，既充分考虑消费者的需求，实现企业利润的目标，又充分考虑保持生态平衡的经销方式）绿色营销策略因素：绿色产品，绿色分销，绿色促销，绿色价格，绿色包装，绿色调研国际市场营销信息系统：主要包括企业内部报告与管理系统，国际市场营销情报系统、国际市场调营销调研系统和国际市场营销分析系统国际市场营销调研的作用：有助于企业发现国际营销机会，为企业制定国际营销决策提供依据，国际市场调研能够及时反映国际市场的变化,有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律国际市场调研的方法文案调研法（间接）实地调研方法，网络调研方法国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场国际市场细分的标准：一.国际消费品市场细分的标准客户特征导向的市场细分（地理位置和地理环境，人口统计与社会经济特征，依据心理变量细分）产品导向的市场细分（使用模式，利益模式，品牌忠诚或店铺忠诚）二.国际工业品市场细分选择国际目标市场的战略:无差异营销战略类似于在一个国家实行大量营销战略，它在所有的目标市场上使用和相同的营销组合（优点是可以实现规模经济，降低生产和营销成本,树立统一的产品形象和企业形象,缺点是忽视不同的国家，不同的消费者需求之间的差异性）集中营销战略，差异营销战略国际市场产品如何定位？高技术定位高接触定位实质是寻找差异的过程进入国际市场模式，有出口（间接直接），契约（许可证特许经营合同制造管理合同工程承包），投资（直接：合资独资，间接），网络以及反向贸易（反向贸易，企业并购，战略联盟）等进入模式产业竞争面对的威胁：新进入者威胁，分析现有竞争者间争夺的激烈程度，分析买方和卖方砍价实力，分析替代品的威胁国际竞争战略：总成本领先战略，差异化战略，重点集中战略国际战略联盟：两个以上的企业为了实现优势互补，提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议快速撇脂策略：用高价配合高强度的促销活动推出新产品，这可使消费者迅速了解新产品，提高产品的市场占有率，使企业快速收回开发成本国际市场产品生命周期：同一产品生命周期各个阶段在不同国家的市场上出现的时间是不一致的，由于各国在科技进步及经济发展水平等方面的差别而形成的同一产品在各国的开发生产，销售和消费上的时间差异国际市场产品定价的影响因素：定价目标，成本因素，市场需求，竞争因素，政府对价格的调控政策国际市场定价方法，成本导向定价法，需求导向定价法（差别定价，倒推定价，感受价值定价）需求导向定价法:根据国外市场需求强度和消费者对产品价值的理解来制定产品销售价格国际市场产品定价策略，新产品定价策略，心理定价策略（声望定价策略尾数定价，招徒定价）声望定价是指企业利用买方仰慕名牌的心理来定制定大大高于其他同类商品的价格招徒定价：企业对部分商品制定比较低的价格以吸引消费者的注意，通过另外一些产品的高价来弥补低价产品的损失国际市场分销系统中三个基本因素，制造商，中间商和最终消费者影响企业选择国际分销渠道的因素6c:成本，资金，控制，覆盖，特性和连续性通过互联网的b2b降低企业的成本：可以降低采购成本，b2b使企业更好地进行供应链管理，b2b使企业更严格的控制库存建立网络分销渠道的实践中要关注的问题：是否能够降低成本，功能是否全面，渠道设计的合理性，供应链的管理是否最优，所建立的渠道是否安全。
国际市场营销学知识点汇总
1.市场营销：企业为满足市场需求并获得利润而进行的与市场有关的营销活动。
2.国际市场营销：是指企业跨国界的市场营销活动，是企业将其资源和目标瞄准国际市场机会、通过满足海外顾客的需求而获得利润的过程。
3.国际收支平衡：一国的居民和其他国家的居民之间的所有经济交易的记录。
4.文化：有学问的行为和行为结果的组合。
5.国际收支：一国居民在一定时期内与外国居民之间的经济交易的系统记录。
6.一国的国民生产总值：该国的生产要素在一定时期内所产生并在市场上卖出的最终商品和服务的价值总量。
7.关税：进出口商品经过一国关境时，由政府所设置的海关对进出口商品所征收的税收。
8.关税壁垒：一国以提高关税的办法限制外国商品进口的措施。
9.名义保护率：由于实行保护而引起的国内市场价格部分占国际市场价格的百分比。
10.有效保护率：一个行业或一个部门的有效保护率是征收关税以后该行业或部门单位产品价值的增加程度。
11.国际市场调研：进行国际市场营销活动的企业系统地、客观地收集资料和分析相关市场营销资料的过程，以便向企业决策者提供可靠而有意义的信息资料和数据。
12.二手资料：以前为其他目的已经收集好的他人或其他组织的资料。
二手资料具有相关性、准确性和滞后性等局限性。
13.文化适应：企业应根据目标市场国家的文化特点制定与调整营销战略与策略。
14.文化对消费者行为的影响：文化作用力、文化信息传递、消费者决策过程15.国际消费者行为的跨文化分析：（1）格特霍夫施塔德的文化维度理论（2）高/低背景相关文化分析方法（3）国际消费者交流方式分析（4）跨文化扩散和学习分析（威尔斯）16.企业市场的特征：（1）有组织的购买中心（2）专家购买（3）多种购买方式（直接购买、互惠购买、租赁）（4）购买行为的严肃性和稳定性。
17.生产者的购买行为的类型：直接再购买、修正再购买首次购买18.企业购买的过程认识需要确定目标说明需要物色供应者征求建议选择供应商订货执行情况总结。
国际市场营销知识点整理
1企业为何要开拓国际市场？国内市场的国际竞争与威胁交换；国外市场可能比国内有更多的利润机会；获取更广泛的顾客基础以实现规模经济；追随客户进入国际市场；减少对国内市场的依赖以降低风险；2国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。
3国际营销与国内营销的差异市场环境复杂市场竞争激烈交易障碍增多营销风险增大4国际营销的主要文化障碍国际营销所面临的最具挑战性、最重要的文化障碍主要有二：自我参照标准，即无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，并以此作为决策的依据。
民族中心主义即认为自己的文化和公司最清楚应该如何做事。
自我参照标准和民族中心主义可能使国际企业意识不到文化差异的存在或其重要性，影响公司对在国内设计的国外市场营销组合方案的合理性评估。
5 建立跨文化分析框架第一步：按照本国文化特征、习惯或规X定义经营问题或目标；第二步：通过向目标市场国人士咨询，按照该国文化特征、习惯或规X定义经营问题或目标，但不进行价值判断；第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准是如何使问题复杂化的；第四步：在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题，并解决问题，谋求最佳经营目标。
6国际市场营销演进的五个阶段间接性对外营销阶段偶然性对外营销阶段有规律的对外营销阶段国际市场营销阶段全球市场营销阶段7国际市场的含义及发展趋势国际市场是指本国市场以外的各个国家市场交织在一起形成的的复杂的市场整体。
既有全球化的特点，又有集团化的趋势；既有激烈的竞争，又有很强的垄断；既有较大的动荡性，又有稳步增长的趋势；国际市场商品结构不断升级和优化；国际市场的深度和广度都在不断发展。
8霍夫斯泰德的国别文化差异评价理论个人主义/集体主义指数权力距离指数不确定性回避指数男性/女性化指数长期思维取向/短期思维取向9全球营销中商业惯例的适应程度强制性适应：必须承认、遵守的惯例。
国际市场营销复习资料整理
第1章 国际市场营销导论市场营销：组织的一项向顾客进行创造价值、沟通价值和传递价值并通过顾客关系来实现组织相关利益者利益的职能。
国际市场营销：在一国以上把企业生产的产品和劳务引导到消费者或用户中去得经营活动。
国际贸易：国家之间进行的有形商品、无形商品及服务的交换活动。
全球营销：企业跨国经营的最高阶段，以全球为目标市场，将公司的资产、经验及产品集中于全球市场。
企业走向国际市场的主要动因：国内市场需求饱和及市场竞争激烈国内市场需求饱和及市场竞争激烈国际市场具有新引力国际市场具有新引力政府鼓励与支持企业出口政策政府鼓励与支持企业出口政策科技技术发展为企业跨国经营提供物质前提国际市场营销学与市场营销学的关系：国际市场营销学是市场营销学的延伸和分支，国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异。
二者主要的区别：营销环境的不同，最主要差异。
市场营销组合策略不同：产品策略、定价策略、分销策略、促销策略国际营销战略及营销管理过程更复杂国际营销战略及营销管理过程更复杂国际营销与国际贸易有何区别与联系 联系：以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；以商品和劳务做为交换对象；面临相同的国际环境（人口、经济、法律政治、社会文化及竞争）；理论基础都是早期的“比较利益说”及“国际产品生命周期论”。
区别：商品交换主体不同（营销主体是企业，贸易主体是国家）；商品流通形态不同（贸易必须是跨国界，营销可以不跨国界）；国际贸易的作业流程比国际营销狭窄；国际贸易的作业流程比国际营销狭窄；国际营销活动比国际贸易更富于主动及创造精神；评估二者的效益的信息来源不同。
评估二者的效益的信息来源不同。
国际企业经营哲学的演变经历了哪几个阶段，目前我国企业的经营哲学主要处于哪一阶段，为什么？阶段：阶段：以生产为导向的传统营销观念；以国外顾客为导向的营销观念；以生产为导向的传统营销观念；以国外顾客为导向的营销观念；以生产为导向的传统营销观念；以国外顾客为导向的营销观念；以外部环境为导向的营销观念；以外部环境为导向的营销观念；以外部环境为导向的营销观念；以全球市场为导向的以全球市场为导向的营销观念。
国际市场营销知识点整理
简答：1.企业跨国营销的演进大致经历了几个过程？2.当今全球经济发展表现为哪几个主要特征？3.企业不愿在法院打官司的原因有哪些？简述：1.地区经济一体化对国际营销的影响？ 2.国际市场营销学的涵义（内涵的涵）？ 3.技术革命的发展为何会影响营销管理？论述：试述教育水平对国际市场营销的影响？简答：1.当代技术革命中技术发展正呈现怎样的特征？2.国际企业跨国营销的理念是如何变化的？3.国际市场营销的法律证明由哪几部分组成？简述：1.环保运动对企业营销有何影响？ 2.技术革命对竞争战略的影响？ 3.国际金融与外汇环境对国际营销的影响？论述：国际竞争的特点？简答：1.选择目标市场的标准有哪几个？ 2.企业在选择进入模式（出口、合资、契约进入）时，应考虑的主要因素有哪些？简述：1.环保运动对企业营销的要求？ 2.出口产品为什么会有价格升级的现象？论述：试述许可证进入模式的含义及优缺点？ 1、了解国际市场环境和有关法规惯例2、掌握基本原理，理解国际市场营销基本思想3、熟悉国际市场营销方面的策略4、熟悉进入国际市场的方式5、了解国际市场营销决策的管理和控制6、了解一些全新的国际市场营销方式。
掌握国际市场营销的概念；系统理解国际市场营销的整体环境，分析这些环境对国际市场营销所产生的影响。
习题： 1.国际市场营销与市场营销的区别。
2.为什么说文化因素是影响国际营销的核心因素? 进入国际市场的决策程序国际市场细分与目标市场的选择国际市场调研的方法。
1.合资进入模式和独资进入模式相比各有何利弊? 2.企业为什么要实行战略联盟? 国际市场营销的各个因素及其组合策略国际市场营销决策的内容和程序国际市场营销的管理和控制的基本程序与方法。
1.国际产品生命周期的特点。
2.如何对国外分销渠道进行控制?。
国际市场营销学考试重点
《国际市场营销学》复习资料第一章 导论国际市场营销是指对商品和劳务流入一个及一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。
简言之，国际市场营销就是跨国的市场营销活动。
国际市场营销的发展过程四阶段：1、非直接的对外营销阶段；2、出口营销阶段；3、跨国营销阶段；4、全球营销阶段。
美国宾州大学的克莱默教授于1959年首次提出了“国际市场营销”术语。
1983年5月，美国哈佛大学教授莱维特在他主编的《哈佛商业评论》上发表了《市场全球化》的文章。
企业国际市场营销活动的动因：1、利润动因，追求利润最大化是企业参与国际市场营销活动的根本动因。
可通过销量的增加或者利用资源优势获得利润；2、市场动因，包括国内市场的推力以及国外市场的吸引力，实现扩大市场或延展市场的目的；3、竞争动因，具体三种表现为回避竞争、参与竞争、追逐竞争；4、资源动因，具体表现为获取自然资源、获取技术与信息资源、获取劳动力资源。
第二章 国际市场营销战略全球营销是指通过全球性布局与协调，使其在世界各地的营销活动一体化，以便获取全球性竞争优势。
全球营销的竞争定位战略主要是：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场补缺者。
优秀的使命陈述书有三个突出的特点：1、集中在有限的目标上；2、强调企业想要遵守的核心信念和共享价值观；3、明确企业要参与的范围（行业范围、产品与应用范围、市场细分范围、一体化程度、地理范围）。
国际市场营销目标的制定必须遵守SMART原则：，即将目标分解为具体、较小的目标；1、具体(specific)2、可衡量(measurable)，即每一个目标都可以用来衡量目标完成情况的标准；，即企业所建立的目标是在分析机会和优势的基础上形成的，是3、可达成(attainable)切实可行的；4、具相关性(relevant)，要求目标相关、一致，而不是随意的、无关的东西；5、基于时间(time-based)，即目标的设定应该考虑时间的限定。
国际市场营销知识点归纳和案例分析
一、基本概念:⏹1、《国际市场营销》是一门以研究国外市场需求为中心, 从事国际市场营销活动的国际企业管理方面的应用科学。
⏹ 2.⏹市场⏹市场: A formal definition: Marketing is a social and managerial process wherebyindividuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others.⏹市场营销市场营销: Marketing, Need, Want, and Demands, Value, Satisfaction, and Quality, Product⏹产品分为: Consumer Products 和Industrial Products⏹市场营销组合市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段, 组成一个系统化的整体策略, 以达到企业的经营目标, 并取得最佳的经济效益。
4Ps产品策略(produce) 价格策略(price)渠道策略(place) 促销策略(promotion)4C组合顾客（Consumer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）4R营销Relevance(关联) Response(反应)Relationship(关系) Reward(回报)4R3.需求弹性需求弹性表示一定时期内一种商品的需求量的相对变动对于该商品的相对价格变动的反映程度。
它是商品需求量的变动率与价格的变动率之比。
商品的需求弹性与厂商销售收入的关系:富有弹性, 则价格下降时, 收益增加；单位弹性, 则价格下降时, 收益不变；缺乏弹性, 则价格下降时, 收益下降。
需求弹性的影响因素:1商品的可替代性；2商品用途的广泛性；3商品对消费者生活的重要程度；4商品的消费支出在消费者预算总支出中所占的比重；5消费者调节需求量的时间。
国际市场营销知识点整理
国际市场营销知识点整理市场环境分析是国际市场营销的第一步，包括对目标市场的人口、经济、文化、法律、竞争、技术等方面的分析。
在国际市场环境中，企业需要了解目标市场的文化差异、法律法规、政府政策、国际贸易规则等因素对市场营销活动的影响。
国际市场选择是指企业根据市场规模、市场增长率、市场开放程度、竞争程度、产品差异等因素选定目标市场的过程。
企业需要考虑目标市场的潜在需求、竞争态势、市场发展趋势等因素，以确定最有利的市场进入策略。
国际市场进入策略包括出口、合资、直接投资等方式。
企业可以选择通过出口方式进入国际市场，这种方式成本相对较低，但对企业的控制力较弱。
合资方式是企业与当地企业合作，在合资公司中共同经营市场，可以分享风险和资源。
直接投资方式是企业直接在目标市场建立子公司或贸易公司，可以更好地控制市场。
国际市场营销组合是指企业在国际市场中确定的产品、价格、渠道和促销策略。
企业需要根据不同国家、不同文化背景的消费者需求和购买习惯来调整产品设计和包装。
价格策略需要考虑到成本、竞争、需求等因素，同时也要遵守目标市场的法律法规。
渠道策略包括选择最适合的渠道形式和合作伙伴，以保证产品能够顺利地到达消费者手中。
促销策略需要根据目标市场的文化特点和媒体环境来确定，包括广告、公关、促销等手段。
国际市场营销控制是对市场营销活动的管理和监控。
企业需要建立适应国际市场的市场营销组织结构，明确职责和权限，同时也需要制定详细的市场营销计划和目标，进行市场细分、定位和市场份额评估。
此外，企业还需要进行市场营销绩效评估，及时调整和改进市场营销策略。
总之，国际市场营销知识点包括市场环境分析、国际市场选择、国际市场进入策略、国际市场营销组合以及国际市场营销控制等内容。
企业需要了解和运用这些知识点，以实现在国际市场中的成功营销。
国际市场营销学知识要点
1.简述国际技术经营的形式：1许可贸易2技术咨询服务3交钥匙工程承包4合作生产和合作研究5补偿贸易2.国际服务贸易自由化的原则主要有哪些：1最惠国待遇原则2透明度原则3市场准入原则4承认原则5国民待遇原则6发展中国家的更多参与原则3.跨国公司适合选择高转移定价的情况有哪些：1投资环境不稳定，东道国社会政治发生动荡2子公司存在着被东道国没收或国有化的风险3东道国的所得税税率和通货膨胀率较高4子公司太高的利润率可能吸引较多的竞争者加入5在合营子公司里，为了多分利润将其调出6子公司遇到劳工方面要求提高工资和福利的压力4.简述跨国公司市场竞争战略的类型：1市场领导者战略2市场挑战者战略3市场追随者战略4市场后起者战略5.简述跨国公司信息系统与一般市场信息系统的不同：1范围不同：它不是一个国家，包括了很多国家2层次不同。
一个是国别层次，一个是全球层次6.简述跨国公司对外投资目标：1资源寻求型投资2市场寻求型投资3成本寻求型4机会寻求型投资7.简述跨国公司市场挑战者的基本战略目标和竞争策略：一、挑战者可选择下列三种进攻目标1进攻领导者企业2进攻与自己实力相当的企业3进攻小规模地区性企业。
二、竞争策略：1创新战略2差异化战略3低成本战略4空缺空位战略5兼并战略8.决定跨国公司发展内部化贸易的主要因素及联系方式：主要因素：1节约市场交易成本2在世界范围内利用资源禀赋优势，保证中间产品的低成本供给3保护技术秘密4有利于调整经营资源的投入和配置实现战略目标。
联系方式有：1中心型2分散型3整合型9.收购方式的优缺点优点：迅速进入市场扩大产品经营范围便于管理学习先进技术，取得被收购企业的特有资产有利于市场竞争有利于资金融通有利于廉价购买资产缺点：对目标企业资产价值评估困难失败率高企业规模和地址不易符合收购者要求，投资者也无法完全按自己的长远发展规划来安排工厂布局控制资本的初始投入量和后续支出原有的契约或传统关系的束缚10.直接出口方式的优点销售及时节约费用3加强推销4提供服务5控制价格6了解市场11.试述各国政府对国际转让进行管理的主要制度性和政策性措施：1保护。
国际市场营销复习资料整理
国际市场营销复习资料第一章、国际市场营销导论1、全球商务趋势(1)世界贸易组织和区域性自由贸易区的迅速成长(2)互联网和其他全球媒介模糊了传统国界(3)管理全球资源和环境的需求(4)中国越来越成为全球品牌的竞技场2、国际市场营销的定义国际市场营销就是跨越国界的市场营销活动，是企业根据国际市场消费者的需求，通过为消费者创造价值并获得价值回报、进而建立良好客户关系的过程。
3、国际市场营销与国内市场营销的不同相同点：（1）任务相同（物质交换）（2）目的相同（获取利润）（3）手段相同（营销手段）不同点：（1）市场营销环境的变化：平面与立体（2）国内营销者与国际营销者看待问题的视野不同（3）市场营销方案的差异（4）对营销人员的能力结构要求不同一、国际市场营销的任务1、营销决策因素在公司资源允许的前提下，营销管理者可以调整营销组合，综合运用产品、价格、分销和促销等因素，满足顾客需求并获利。
调整营销组合适应不可控因素的结果直接决定企业国际营销的成果。
2、国内环境因素首先，一国对外政策的政治决策对企业的国际营销成败有着直接的影响。
其次，国内经济形势是另一个国内不可控的重要变量，对企业在国外市场上的竞争地位具有深远的影响。
第三，国内竞争对国际营销者的任务也会有深刻的影响。
3、国外环境因素由于政治气候、经济发展阶段、技术水平和其他文化变量等方面的差异，一种营销战略在一个国家可能效果显著，而在另一个国家则可能行不通。
二、国际市场营销的发展阶段1.非直接对外营销阶段企业的产品是在其对国外市场一无所知的情形下销售到国外市场的，这往往是国内贸易公司或者外国公司在国内的代理商主动找上门来购买产品然后销售给国外客户。
虽然外国购买者不请自来的定单常常会激起一些企业对国际销售的兴趣，但它们并没有做出更多的营销努力，只是一种被动的出口，因此不是真正意义上的国际营销。
2.非经常性对外销售阶段生产水平和需求的变化所产生的暂时过剩会导致非经常性的对外销售。
国际市场营销复习要点
1、从事国际市场营销的动因:①为获得更大的市场和销售额②某些产品国外市场竞争不如国内剧烈③在本国处于成熟期的产品在其他国家处于介绍期④扩张市场规模，以便较快收回投资⑤为节约劳动力本钞票，往开展中国家生产⑥可换取硬通币⑦产品在外国市场的售价和利润高⑧在国外市场上应收账款有保障⑨享用兴盛国家给予某些周边国家的关税优惠。
2、国际市场营销的定义:是引导公司的商品和劳务需求一个以上国家的消费者或用户的企业活动。
〔美国，菲利普·科特勒〕3、国际市场营销与市场营销的区不：①面临的环境和背景不同。
市差异较小，国差异较大。
②利用资源程度，市弱，国强。
③策略与手段，市较简单，国较复杂。
④治理难度，市较小，国较大。
⑤风险性程度，市较低，国较高。
4、国际市场营销与国际贸易的区不：①业务范围，国际贸易是购进和售出，国际市场营销是销售②交易主体，国际贸易是国家，国际市场营销是企业③实施过程，国际贸易简单，国际市场营销复杂④跨越国境方式，国际贸易跨越，国际市场营销未必跨越。
5、国际市场营销的开展演变过程：1、出口营销时期①类型：剩余出口；出口营销；海外市场开发②优势：维持生产与销售的平稳，减少经济动摇③局限性；不进行直截了当交易，具有偶然性。
2、跨国营销时期①组建跨国公司，开展有方案的专门针对②国际市场的经营活动。
3、全球营销时期。
那个时期的企业站在全球的角度，把国内和国外市场作为一个统一的市场来瞧待，国内市场只只是是国际市场的一局部，企业活动的要紧内容由原来的出口转向在国外的经营活动。
6、出口营销与跨国营销的区不：①形式上：出口营销在国际市场上的活动有明显的国内、国外市场的区不②内容上：广义产品的出口，注重对中间商的选择，国外目标市场确实定以及海外派出机构的设立。
7、当今国际市场的开展变化趋势：①国际市场竞争更加剧烈的趋势②企业之间的并购活动频繁的趋势③经济全球化的趋势明显加快④区域经济一体化的趋势也明显加快⑤效劳贸易迅速增长。
国际市场营销学全面精华知识点
英海航1、（）是研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的一门科学。
（含义牢记）◆国际市场营销：是一国企业的营销活动在市场空间上的扩展，这种扩展使该企业的经营销售活动跨越了国界。
（）：指企业开展营销活动时，把整个世界市场作为一个统一的市场采用单一的营销战略作指导，制定和实施产品战略、定价战略、分销战略和促销战略，以实现预期的营销目标。
2、国际市场有三大构成要素：（）、（）和（）。
（）与一国的GDP 成正比关系。
3、政府在国家经济建设主要扮演着参与者和（）的角色。
4、了解：国内法律主要包括：出口控制（出口国控制和出口产品控制）、进口控制（维护本国经济利益、通过关税和非关税壁垒等实现）、外汇管制（比如：限制本国出口商使用外汇的数额和时间、限制外商投资企业利润汇出的总额等）。
5、社会组织：（1）家庭亲戚关系（2）社区组织（3）特殊社会团体：在一个社会中，因职业、宗教和娱乐方面的原因而形成的不同社会团体。
例如各种协会、各种俱乐部。
（4）社会阶层：～Range Rover（路虎揽胜）（5）相关群体：通过与消费者有某种社会关系结合起来进行共同活动而产生相互影响的集体。
主要有：①（）亦称初级群体。
比如家庭成员、邻居。
该群体的消费行为相互影响力最大。
②次要群体：各种宗教、协会、工会（次要群体是指在社会活动中按照一定的原则建立起来的有目的、有组织的社会群体，其成员之间接触比较少。
比如各种宗教组织、协会、工会、学会等。
）③隶属群体：或称成员群体。
消费者实际参加得某一组织的群体。
比如工厂职工、学校学生④参照群体：明星⑤正式群体：企业研发小组⑥非正式群体：社区中超市会员●利益集团又称院外活动集体或压力集体，它是由社会上各行各业具有共同利益的人或对某些问题具有共同看法和主张的人组成的组织，其目的是促使政府维护其切身利益或实现其政策主张。
◆利益集团有多种形式：可分为特殊利益集团和公共利益集团。
①特殊利益集团有：工商界利益集团、金融界、农业界以及劳动组织。
国际市场营销学重点知识整理
第一二章1. 需要、欲望和需求需要(Needs) ：没有得到某些满足的感受和状态。
欲望(Wants)：想消除未满足的状态，得到某种具体满足物的愿望。
需求（Demands)：有购买力并愿意购买某个具体产品的欲望。
Demands 的两个条件：具有购买能力（支付能力）；愿意购买2.效用、费用和满足效用 (Utility)：由产品提供的各种功能。
费用 (Cost) ：得到产品效用所需要的成本付出。
（含购买成本和使用成本）满足(Satisfaction) ：消费者通过使用产品对其效用和费用的综合评价而形成的一种心理状态。
（与消费者的期望值有关）顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本3.交换、交易交换(Exchange)：有价值的东西的相互转移。
交易(Transaction)：一定条件（协议）下的交换行为；4．关系和网络关系(Relations)：交易双方或多方所形成的相关联系的状态。
关系营销（Relationship Marketing）：是指企业与关键成员，包括顾客、供应商、分销商建立长期满意关系的实践。
其中，与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。
5.营销等于推销？菲利普·科特勒指出，推销只是市场营销冰山上的一角，推销不是市场营销的最重要的职能。
这是因为，如果企业的市场营销人员搞好市场营销研究，了解购买者的需要，按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销、促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举地推销出去。
彼得·德鲁克说，市场营销的目的在于使推销成为多余。
6.国际市场营销学与市场营销学的关系①、相同点：国际市场营销学是基础市场营销学的一个分支，是基础市场营销学的延伸和分支。
国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异②、不同点：（1 ）市场营销环境不同；（2 ）市场营销组合策略有区别；（3 ）国际营销战略及营销管理过程更复杂。
7.国际市场营销与国际贸易的比较①、国际贸易与国际营销的共同点A.目的相同：两者都是以国际市场为活动场所；都是以获得利润收入为目的而进行的超越国界的经济活动；B.交换对象相同：商品或劳务；环境相同：国际环境；理论基础相同：比较利益学说及国际产品生命周期理论这两种经济活动②、国际贸易与国际营销的主要区别A.商品交换的主体不同：B.商品流通形态不同：国际贸易的产品和服务，其交换必须是超越国界的，国际市场营销则是指经济活动超越国界，而不是产品和服务必须超越国界。
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市场环境复杂
市场竞争激烈
交易障碍增多
营销风险增大
４国际营销得主要文化障碍
国际营销所面临得最具挑战性、最重要得文化障碍主要有二:
自我参照标准，即无意识地参照个人得文化价值观、经验与知识，并以此作为决策得依据。
民族中心主义即认为自己得文化与公司最清楚应该如何做事。
自我参照标准与民族中心主义可能使国际企业意识不到文化差异得存在或其重要性，影响公司对在国内设计得国外市场营销组合方案得合理性评估.
风险相对较小,不必承担外汇风险及其它各种外贸风险；
灵活性较强，长短期业务均可使用。
缺：间接出口难以使企业获得国际营销得直接经验;缺乏对海外市场得直接控制;所获营销信息有限；利润亦有限。
因此,间接出口就是企业进入国际市场最容易也最脆弱得模式，比较适用于小企业.大企业运用此方式，一般就是作为诸多选项之一,主要就是针对潜力不大而风险很大得市场。
６国际市场营销演进得五个阶段
间接性对外营销阶段
偶然性对外营销阶段
有规律得对外营销阶段
国际市场营销阶段
全球市场营销阶段
7国际市场得含义及发展趋势
国际市场就是指本国市场以外得各个国家市场交织在一起形成得得复杂得市场整体。
既有全球化得特点，又有集团化得趋势；
既有激烈得竞争,又有很强得垄断；
既有较大得动荡性,又有稳步增长得趋势;
1５国际市场营销机会得评价内容
机会就是否与本企业得任务、目标、资源等条件一致;
本企业开发该产品就是否比竞争者更有优势；
利用该机会得成本就是否能保证企业盈利；
利用该机会得收益潜力；
进入与退出该市场得壁垒;
该市场得增长率与市场容量；
利用该机会得风险程度。
16国际目标市场得选择标准
企业现有产品或未来开发产品能适应得市场;
国际市场商品结构不断升级与优化；
国际市场得深度与广度都在不断发展.
8霍夫斯泰德得国别文化差异评价理论
个人主义/集体主义指数
权力距离指数
不确定性回避指数
男性/女性化指数
长期思维取向／短期思维取向
9全球营销中商业惯例得适应程度
强制性适应:必须承认、遵守得惯例。（中国得“关系”）
选择性适应:非必须遵守得惯例。(一般礼仪或礼节)
１企业为何要开拓国际市场?
国内市场得国际竞争与威胁交换；
国外市场可能比国内有更多得利润机会;
获取更广泛得顾客基础以实现规模经济；
追随客户进入国际市场;
减少对国内市场得依赖以降低风险;
2国际市场营销就是指对商品与劳务流入一个以上国家得消费者或用户手中得过程进行计划、定价、促销与引导以便获取利润得活动。
２1出口模式得优点与局限
出口模式得优点：
免除公司在东道国建造生产设施得高额成本;
帮助公司实现经验曲线经济与区位经济。
出口模式得局限：
在国外某个地点生产产品得成本可能更低;
高额运输成本可能会使出口变得不经济；
关税壁垒有可能使出口变得不合适；
国外代理商通常经营本公司竞争对手得产品，因此它们对本公司并非忠心耿耿。
有条件进入得容量大得市场;
能充分发挥企业优势得市场；
对其她市场有重大影响得市场;
企业在该市场已享有较高得声誉;
企业在该市场具有竞争优势；
有可能达到较高得市场占有份额；
母国对该国得政治影响大
17影响集中化／多元化市场战略选择得因素
因素
多元
集中
因素
多元
集中
市场增长率
销售稳定性
销售反应函数
从设计到投产得时间
与当地雇员与东道国政府分享投资受益;
不宜完全按照母国原则处理东道国事务；
流利使用当地语言会有助于销售并缔结良好得公共关系；
努力以确有价值得公共项目为东道国经济、文化做出贡献；
培训管理人员及其家属,使之在东道国举止得体;
不能只在母国指挥业务,应为国外子公司选配称职得当地人。
14国际市场细分得条件：各国/地区市场结构得差异化程度；超越国界得同质性需求得存在。
扩散/溢出效应
低
低
凹形线
短
高
高
高
S形线
长
低
产品适应需求
沟通适应需求
分销得规模经济
政府约束程度
计划控制要求
低
低
低
低
低
高
高
高
高
高
18出口模式得主要途径
直接出口
间接出口
补偿贸易
合资经营出口
1９直接出口得优点、缺点
优：摆脱出口中间商渠道与业务范围得限制,自主选择拟进入得海外市场；
较快获得市场信息反馈，制定适应需求得国际营销策略;
５建立跨文化分析框架
第一步：按照本国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标;
第二步:通过向目标市场国人士咨询,按照该国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标,但不进行价值判断；
第三步:分离自我参照标准得影响，仔细分析自我参照标准就是如何使问题复杂化得；
第四步：在没有自我参照标准影响得情况下，重新定义问题,并解决问题，谋求最佳经营目标。
22契约模式得主要途径
许可证协议
特许经营
合同组装
合同制造
交钥匙工程
2３许可证协议得优点、缺点
优：许可人不必承担开发国外市场所需得成本与风险;
当企业不愿在陌生或政治不稳定得国外市场投入大量资源时，许可协议就是一种选择;
当企业希望进入国外市场，但由于投资限制而不能如愿时，通常采用许可协议模式;
当企业拥有某种具有商业用途得无形资产,却又不愿自己开发这些用途时，许可协议也经常被使用.
排她性适应：当地特有得一些习俗与行为方式，“外人"不可介入。（宗教性惯例）
10高语境文化与低语境文化得特点
在高语境文化中，沟通主要依靠语境与非语言沟通；在低语境文化中,字词句得意思明确清晰,直截了当。
在低语境文化中,人们能迅速进入正题;而在高语境文化中,要花相当长时间才能进入正题。
1１单一时间利用方式:北美人、瑞士人、德国人与北欧人，喜欢专时专用,注重速度,喜欢直截了当;
拥有较大得营销控制权，可建立自己得渠道网络；
有助于提高企业得国际营销管理水平.
缺：企业需要支付较多直接费用与持续不断得间接费用，成本高于间接出口;
需要设立专门机构、配置专门人才;
建立独立得海外销售网络需要付出艰苦努力。
20间接出口得优点、缺点
优：进入国际市场速度快;
费用节省，既毋需承担出口费用，又不需独立完成海外市场调研、建立专门销售网点与配备专门人员;
多种时间利用方式:一时多用，注重人际交往，人们交流有宽松得时刻表,需要较深得私交与静观事态发展得耐性。
12全球营销得政治风险分类
没收国产化率要求;进口限制；
税收控制;价格管制；劳工问题。
政治制裁
暴力与恐怖活动
网络恐怖主义
13如何降低政治风险
遵纪守法
在东道国以客人身份行事;