用友软件市场营销策略分析-论文定稿
用友营销策划方案
用友营销策划方案一、背景概述用友是国内领先的软件与服务提供商，专注于为企业提供综合解决方案和云服务。
然而，随着市场竞争的加剧和新兴科技的不断涌现，用友面临着市场份额的争夺和产品销售的压力。
为了提高用友产品的知名度、市场份额和销售额，我们设计了一套全面的用友营销策划方案。
二、目标设定1. 提高用友品牌知名度，使其成为企业软件领域的领军企业。
2. 扩大用友产品在目标市场的市场份额，增加销售额。
3. 建立和加强用友与客户之间的忠诚度，提高客户满意度。
三、市场调研在制定营销策划方案之前，我们首先需要进行市场调研，了解行业竞争状况、目标客户需求以及竞争对手的优势和劣势，以便为用友的营销活动制定更有效的策略。
四、目标客户群体确定根据市场调研结果，我们确定以下目标客户群体：1. 中小型企业：这些企业对企业软件的需求最为迫切，而且对价格敏感。
2. 大型企业：这些企业规模庞大、资源丰富，注重技术创新和解决方案的全面性。
3. 跨国企业：这些企业需要全球化的解决方案，以适应不同地区和市场的需求。
五、核心竞争力和差异化定位用友作为一家领先的软件和服务提供商，其核心竞争力包括：1. 解决方案的全面性：用友提供一站式解决方案，满足企业各个方面的需求。
2. 技术创新能力：用友拥有强大的研发团队，不断推出新产品和技术，保持技术领先优势。
基于上述竞争力，我们将用友定位为专业、稳定、可信赖的企业软件解决方案提供商，为客户提供全面、创新的解决方案，帮助他们实现数字化转型。
六、营销策略1. 品牌推广- 加大品牌投资，提升用友的知名度和美誉度。
- 通过线上线下广告投放、参与行业展会、赞助重大活动等方式提高品牌曝光率。
- 在社交媒体平台上创建并维护用友的官方账号，与用户互动，增加品牌影响力。
2. 产品定位- 根据不同客户群体的需求，将用友产品划分为不同版本，定价策略上要考虑中小型企业的价格敏感性。
- 强调用友产品在企业数字化转型方面的优势，如数据分析、协同办公等功能。
用友软件市场竞争策略
KEY WORDS: marketing, competition strategy, ERP, software,
目录
第一章 绪论 ..................................................................................................................................... 1 1.1. 本文研究的背景................................................................................................................ 1 1.2. 本文的内容与结构............................................................................................................ 1 1.3. 本文的研究方法................................................................................................................ 2 1.4. 本文的主要创新之处........................................................................................................ 3 第二章 用友软件发展概况 ............................................................................................................. 4 2.1. 公司发展历程.................................................................................................................... 4 2.2. 业务现状与组织架构........................................................................................................ 4 2.2.1. 用友集团组织机构 ........................................................................................................ 4 2.2.2. 用友软件股份组织机构及业务现状 ............................................................................ 5 第三章 用友软件外部环境研究 ..................................................................................................... 7 3.1. 宏观环境分析.................................................................................................................... 7 3.1.1. 政治法律环境 ................................................................................................................ 7 3.1.2. 经济环境 ........................................................................................................................ 7 3.1.3. 社会文化环境 ................................................................................................................ 8 3.1.4. 技术环境 ........................................................................................................................ 8 3.2. 产业环境分析.................................................................................................................... 9 3.2.1. 同行业的竞争者 ............................................................................................................ 9 3.2.2. 潜在的新参加竞争者 .................................................................................................. 11 3.2.3. 替代品的威胁 .............................................................................................................. 11 3.2.4. 购买者.......................................................................................................................... 12 3.2.5. 供应商.......................................................................................................................... 17 3.3. 竞争对手研究.................................................................................................................. 17 3.3.1. 竞争态势分析 .............................................................................................................. 17 3.3.2. 金蝶研究分析 .............................................................................................................. 18 3.3.3. SAP 研究分析............................................................................................................... 20 3.3.4. Oracle 研究分析......................................................................................................... 21 第四章 用友软件内部资源研究 ................................................................................................... 22
用友软件公司市场营销战略研究
摘要现代企业正处在一个全球化的竞争环境，企业为了在激烈的竞争环境中求得生存和发展，就要对自身的优势和劣势有充分的了解，分析竞争对手，同时合理利用资源，从公司发展的长远战略出发，制定出适合自身的市场营销战略。
市场营销战略是企业经营管理中的一种重要战略，企业为提高营销资源的利用效率，最大程度地利用企业的有效资源，并沿着正确的方向发展，必须要制定一个合适而正确的市场营销战略，以保证企业总体战略得以顺利实施。
由于企业的情况各不相同，因此在制定自身的战略规划时，既要符合行业发展的特点，也应该符合企业自身的经营状况。
随着ERP软件在国内市场竞争越来越激烈，管理软件企业要想获得长足发展，必须高度重视企业营销战略的制定和实施。
用友软件公司是中国最大的管理软件、ERP软件和财务软件供应商，尽管公司只有20多年的历史，但却在管理软件市场取得了不菲的成绩。
在ERP市场，用友软件连续6年获得国内市场占有率第一名，在财务软件市场，用友软件连续17年获得国内市场占有率第一名。
尽管用友在中国管理软件市场占据优势地位，但在日趋激烈的市场竞争和产业结构调整的大环境中，用友公司在国内市场面临金蝶等厂商的夺位，同时还要面对国际管理软件厂商如SAP,ORALCE等巨头的竞争。
用友想要在新的竞争环境下持续保持现有的领先地位，并实现公司打造世界级软件企业的长期发展目标，需要建立出一套什么样的能适应国内市场环境的营销策略？论文从研究市场营销基本理论出发，了解和分析管理软件行业的市场情况，再结合中国市场环境的实际情况，分析了用友软件有限公司所面对的外部环境，总结得出用友正处于良好的宏观经济形式及政府良好的政策扶持环境下，同时，通过实地调研用友公司管理软件的经营情况并分析大量公布的年报数据、二手资料、行业调研报告等，对用友公司的内部环境做出分析，得出用友在内部条件上还存在不足：1.管理机制还不够完善、技术创新能力不够，产品研发体系不健全，没有建立具有较强集成性和开放性的统一软件平台；2.复合人才缺乏，员工整体素质有待提高；3.人才流失的现象也比较严重，用友的国际化程度不足。
用友ERP软件服务营销策略探析
收稿日期:2019-03-18作者简介:白茜(1986—)女,陕西榆林人,讲师,硕士,研究方向:市场营销。
用友E R P 软件服务营销策略探析白 茜1,白谡赟2(1.榆林学院管理学院,陕西榆林 719000;2.用友建筑云服务有限公司,北京 100089) 摘 要:基于服务营销理论,通过对用友E R P 软件服务营销现状进行分析,总结了其成功之处,以期为我国E R P 软件行业提供借鉴。
关键词:E R P 软件;用友;服务营销 中图分类号:F 274 文献标识码:A 文章编号:1007—6921(2019)12—0042—02 随着E R P 软件企业间竞争的加剧,客户需求的日益变化,企业单一的产品技术创新或管理创新越来越容易被其他企业模仿,为了实现企业的可持续发展,软件企业需注重服务营销理念的打造,建立完善的服务营销体系,以在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。
1 公司简介用友软件股份有限公司(以下简称“用友软件”)成立于1988年,提供具有自主知识产权的企业管理/E R P 软件、行业解决方案、服务,是亚太本土最大的管理软件提供商。
“用友E R P 管理软件”系“中国名牌产品”。
连续八年中国管理软件市场占有率第一。
2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。
2 用友E R P 软件服务营销现状2.1 丰富的产品及服务用友E R P 软件有其丰富产品线,能满足客户个性化需求。
例如其中U 8和N C 两款产品,U 8主要针对的客户群体是单组织的企业,而N C 主要针对的客户群体是多组织的集团性企业,N C 的功能要远远大于U 8,世界500强企业中有80%的企业都使用的是N C 产品,它的解决方案能够包括集团管控和行业化管理两部分,最大限度的实现产供销一体化的全面应用,但从灵活性的角度来看,U 8更具有灵活性,并且U 8的产品报价也要远远低于N C ,几乎能够涵盖小型企业所有的业务,非常适用于小型企业。
用友策略营销
用友策略营销
用友策略营销：
1. 制定明确的营销目标：确定市场定位和目标受众，并确立具体可衡量的营销目标，如销售增长、市场份额提升等。
2. 建立强大的品牌：通过品牌建设和市场推广，树立用友在行业中的知名度和信誉，提高品牌影响力。
3. 创新产品和服务：不断研发和推出创新产品和服务，以满足客户的需求，并提供有竞争力的解决方案。
4. 营销推广活动：通过广告、宣传、促销等手段进行营销推广活动，增加市场曝光度，吸引潜在客户并提高销售转化率。
5. 建立合作伙伴关系：与相关的行业合作伙伴建立良好的合作关系，共同开发市场，拓展业务。
6. 注重客户满意度：关注客户反馈，及时解决问题，提供优质的售后服务，增强客户满意度，促成客户口碑宣传。
7. 建立网络营销渠道：通过建立网站、社交媒体、电子商务等网络渠道，提升在线市场拓展能力和覆盖范围。
8. 参与行业展览和活动：积极参与行业展览和活动，展示产品与服务，增加品牌曝光和业务机会。
9. 市场调研和数据分析：通过市场调研和数据分析，了解市场需求和竞争情况，优化营销策略，提高营销效果。
10. 培训和支持销售团队：为销售团队提供专业的培训和支持，提升销售能力和服务水平，增加销售业绩。
用友软件市场营销策略分析-论文定稿
用友软件市场营销策略分析摘要中国管理软件市场经过了近十年的发展已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，企业信息化势在必行，管理软件已经成为企业长期发展的必要战略之一。
因此对中国本土的管理软件市场营销策略的研究是一个非常具有现实意义的课题。
本文充分利用现有的研究成果，经过调查和分析，遵循理论分析与实际调研相结合的原则，利用营销学、管理学等学科的相关理论和方法进行综合研究。
通过对管理软件的营销环境分析和营销现状分析，结合用友软件市场营销策略现状，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题,并提出了策略实施的改善措施。
为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议。
关键词：管理软件用友营销策略A Study on the Marketing strategy of UFIDA SoftwareAbstractAfter nearly 10 years of development, the Chinese management software market has gotten out of the embarrassed situation of "use ERP may die early, not use ERP will die" , then get into a high-speed developing period, the enterprise informationize is imperative, management software has become one of the necessary strategy for long-term development of the enterprise which has made indelible contribution to local Chinese software vendors. Therefore, the domestic marketing research for management software has just begun.This paper make fully use of the existing research results, after investigation and analysis, follow the theoretical analysis and the principle of combining the actual investigation, comprehensive research using marketing, management, and other disciplines related theories and methods. through analysis of the management software marketing environment and marketing situation, combining UFIDA company’s marketing strategy, this paper puts forward the primal problem which UFIDA software has in marketing strategy. Reference and suggestions for UFIDA company and other management software vendors on a better marketing development.Key Words: Management Software; UFIDA; Marketing strategy目录1. 绪论 (1)1.1问题提出 (1)1.2研究的目的 (1)1.3研究的思路、方法 (2)2. 用友软件的营销环境分析 (4)2.1用友软件概述 (4)2.1.1 用友软件股份有限公司简介 (4)2.1.2 用友软件的销售现状分析 (4)2.2宏观环境分析 (5)2.2.1 政治法律环境分析 (5)2.2.2 经济环境分析 (6)2.2.3 技术环境分析 (7)2.3微观环境分析 (7)2.3.1 需求分析 (7)2.3.2 竞争者分析 (9)2.3.3 客户分析 (10)3. 用友软件的市场营销策略分析 (11)3.1营销目标 (11)3.2用友软件的目标市场战略分析 (11)3.2.1 市场细分 (11)3.2.2 目标市场选择 (12)3.2.3 市场定位 (12)3.3营销组合分析 (12)3.3.1 产品策略分析 (13)3.3.2 渠道策略分析 (19)3.3.3 价格策略分析 (22)3.3.4 促销策略分析 (23)4. 营销组合的主要对策 (25)4.1汲取国外先进的经验和技术，抢占高端市场 (25)4.2在低端产品市场低价渗透，采取开放策略 (25)4.3加强服务营销，完善服务营销体系 (25)4.3.1 完善服务营销体系 (25)4.3.2 加强对服务工程师的激励、培训 (25)4.4加强渠道监管力度，完善销管报备系统 (26)4.5对渠道成员进行科学的选择和评价措施 (26)4.5.1 选择渠道成员的原则 (26)4.5.2 渠道成员的评价 (26)4.6加强对渠道成员的激励、支持、培训 (27)4.6.1 加强财务和推广上面的支持 (27)4.6.2 对渠道经销商进行定期培训 (27)结束语 (28)参考文献 (29)致谢 (30)1. 绪论1.1 问题提出从1988年用友的一批国内专注于会计电算化的软件公司诞生，国内管理软件已经发展到了第三个十年，经过二十多年的发展，中国管理软件市场已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，据市场研究机构计世资讯预计，2012年以后，用户需求将进入成熟阶段，企业将IT纳入自己的战略管理体系，企业不仅希望管理软件支撑业务运营，同时还要为企业创造更多的价值。
用友市场营销策划方案
用友市场营销策划方案一、项目背景随着科技的快速发展，互联网和移动智能设备的普及，信息技术已经广泛应用到各个行业中。
作为中国领先的企业软件和云服务提供商，用友网络科技股份有限公司（以下简称“用友公司”）自成立以来一直致力于为企业提供创新的IT解决方案，帮助企业实现数字化转型。
然而，市场竞争激烈，用友公司亟需制定一份市场营销策划方案，以增强市场竞争力和品牌影响力。
二、目标与定位1. 目标（1）增加产品销量和市场份额：通过市场营销策略的实施，提高产品的知名度和市场认可度，增加销售额，扩大市场份额。
（2）提升品牌影响力：通过品牌宣传、公关活动等手段，提升用友公司在行业中的声誉和知名度，打造有竞争力的企业品牌。
2. 定位用友公司定位为中国领先的企业软件和云服务提供商，以创新的IT解决方案和优质的服务为企业客户提供全方位的数字化转型解决方案。
三、市场分析1. 客户需求（1）企业数字化转型需求：随着科技的不断进步，企业需要通过数字化转型提高工作效率、降低成本、提供更好的客户体验等。
（2）优化管理流程需求：企业管理流程对效率和成本有着决定性的影响，客户需要高效的管理解决方案来提升管理效率。
（3）数据安全需求：随着信息技术的普及，数据安全成为企业发展的重要问题，客户需要可靠的数据安全解决方案。
2. 市场竞争状况（1）竞争对手众多：中国企业软件和云服务市场竞争激烈，竞争对手包括国内外众多知名企业。
（2）市场需求不断增长：随着企业数字化转型的推进，市场需求持续增长，但市场份额分散。
四、市场营销策略1. 定位策略以“数字化转型，智慧企业”为核心定位，立足于企业软件和云服务领域，专注于为客户提供全方位的数字化转型解决方案，助力客户实现智慧企业管理。
2. 产品策略（1）提供多元化的产品线：根据客户需求，不断创新产品，提供多样化的企业软件和云服务产品，满足不同行业、不同规模企业的需求。
（2）打造品质产品：注重产品质量和用户体验，提供稳定可靠的产品，不断进行功能升级和性能优化。
用友公司营销方案
用友公司营销方案1. 市场调研在制定用友公司的营销方案之前，首先需要进行市场调研来了解公司所处的行业环境和目标客户群体。
市场调研可以通过以下方式进行：•竞争对手分析：了解竞争对手的产品、定价、营销策略等信息，以便找到差异化的竞争优势。
•用户调查：通过问卷调查、用户访谈等方式，了解潜在客户对于用友公司产品的需求和满意度。
•数据分析：通过收集和分析市场数据，了解潜在客户的特点和消费习惯。
2. 目标市场选择在市场调研的基础上，根据产品特点和竞争优势，选择适合用友公司的目标市场。
目标市场的选择应考虑以下因素：•人口统计学特征：例如年龄、性别、地理位置等。
•潜在客户的需求：分析目标市场的需求状况，确定用友公司产品在该市场的竞争优势。
•市场规模和增长潜力：选择具有足够潜力和发展空间的市场。
•竞争程度：选择市场竞争相对较小的领域，以便更好地打开销售渠道。
3. 产品定位根据目标市场的需求和竞争环境，对用友公司的产品进行定位，以便在市场中建立独特的形象和差异化的竞争优势。
产品定位可以从以下几个方面进行：•定位目标市场中的细分市场：根据不同细分市场的需求，定位不同的产品细分线。
•突出产品特点和竞争优势：通过产品的售后服务、功能特点等方面，突出产品的差异化竞争优势。
•确定产品定价：根据产品的价值和市场需求，制定合理的定价策略。
4. 营销策略制定制定用友公司的营销策略，根据产品定位和目标市场的特点，将资源分配合理，并利用多种营销手段来推广和促销。
•销售渠道选择：选择与目标市场相适应的销售渠道，如直销、经销商、电商等。
•市场推广活动：通过线上和线下的广告、促销活动、赞助等方式，提高品牌知名度和产品曝光度。
•与渠道合作伙伴合作：与相关行业的合作伙伴合作，共同推广产品，扩大市场份额。
•社交媒体营销：利用微博、微信、新浪等社交媒体平台，开展粉丝互动、内容推送等活动，增加用户粘性。
•客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时回应客户需求，提高客户满意度。
用友u8销售工作计划
用友u8销售工作计划第一部分：市场分析和战略定位（1000字）市场分析：1. 行业概况：分析当前销售市场的整体情况，包括行业发展趋势、竞争状况、市场容量等。
2. 目标客户：确定目标客户，包括企业规模、行业特点、地理位置等方面的考虑。
3. 竞争对手：了解竞争对手的产品、定价、销售渠道等信息，分析其优势和劣势。
4. 客户需求：通过市场调研和客户反馈，深入了解客户对U8软件的需求。
战略定位：1. 目标：明确销售目标，包括销售额、市场份额等方面的指标。
2. 定位：确定U8软件的竞争优势和核心价值，明确要针对哪些市场和客户进行销售。
3. 市场细分：将市场细分为不同的客户群体，针对不同的细分市场制定相应的销售策略和计划。
第二部分：销售策略和计划（3000字）销售策略：1. 客户关系管理：建立和维护与目标客户的良好关系，提供优质的售前咨询和售后服务。
2. 产品差异化：强调U8软件的独特功能和优势，与竞争对手进行对比，让客户明确选择U8的理由。
3. 价格策略：根据不同的客户群体和市场细分制定不同的价格策略，包括销售优惠、折扣等措施。
4. 销售渠道：建立多样化的销售渠道，包括直销、渠道合作伙伴等，覆盖更广泛的市场。
5. 品牌推广：加强U8品牌的宣传和推广，通过广告、公关活动、参展等方式提高品牌知名度和美誉度。
销售计划：1. 销售目标：制定具体的销售目标，包括今年的销售额、市场份额等指标。
2. 区域划分：根据市场规模和竞争情况，将销售区域划分为不同的销售团队，负责开发和维护不同的区域市场。
3. 销售预算：根据销售目标和市场需求，制定销售预算，包括市场推广费用、销售人员的薪酬等。
4. 销售计划：根据区域划分和销售目标，制定具体的销售计划，包括销售活动和时间表。
5. 销售管理：建立完善的销售管理体系，包括销售流程、绩效考核等，确保销售工作的有效实施和管理。
第三部分：销售执行和评估（2000字）销售执行：1. 销售团队建设：建立高效的销售团队，包括招聘、培训和绩效考核等方面的工作。
用友软件市场营销策略分析 任务书
[10]邵波我国软件企业营销策略研究万方数据库2006
[11]吴健安市场营销学高等教育出版社2007 251-375
[12]李子彬中国中小企业发展报告中国经济出版社2009
[13]王平换企业战略管理重庆大学出版社2002 313-316
[14]王建平软件产业理论与实践中国经济出版社2003 10
[15][美]Michael A .Cusumano软件业的生存之道电子工业出版社2006 3-5
3.论文必须独立完成，严禁抄袭他人文章。
4.论文涉及内容必须结合自己专业所学知识，不得出现与本专业无关的内容。
4、主要参考文献
[1]菲利普.科特勒营销管理.13版中国人民大学出版社. 2010
[2]F.沃伦。麦克法兰杨斌用友系列案例中国人民大学出版社.2010 12-50
[3]计世资讯2009年中国企业管理软件应用情况2009 1-50
(1)为用友软件及同行业顺利开展市场营销工作提供指导建议
用友软件助力企业营销管理创新
用友软件助力企业营销管理创新随着科技的飞速发展，企业管理也在不断变革，特别是企业营销管理。
如今，越来越多的企业开始借助用友软件来实现营销管理的创新。
用友软件作为我国优秀的企业管理软件供应商，凭借其丰富的产品线和强大的功能，助力企业提升营销管理水平，实现可持续发展。
一、用友软件在企业营销管理中的应用1.客户关系管理（CRM）用友软件的CRM系统可以帮助企业实现对客户信息的全面管理，包括客户基本信息、交易记录、服务记录等。
通过CRM系统，企业可以更好地了解客户需求，为客户提供个性化服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
2.销售管理用友软件的销售管理系统可以帮助企业实现销售流程的规范化、自动化，提高销售效率。
系统可以实时跟踪销售任务、销售业绩，以及销售人员的工作状态，为企业提供决策依据。
3.市场管理用友软件的市场管理模块可以帮助企业实现市场活动的策划、执行、监控和分析，提高市场投入产出比。
企业可以通过市场管理模块，对市场情况进行实时了解，制定有针对性的市场策略。
4.营销活动管理用友软件的营销活动管理模块可以帮助企业实现营销活动的全流程管理，从活动策划、执行到效果评估，一应俱全。
通过营销活动管理模块，企业可以提高营销活动的成功率，提升品牌知名度。
5.数据分析和决策支持用友软件提供了丰富的数据分析和决策支持功能，可以帮助企业实时掌握业务数据，发现潜在商机，优化资源配置。
企业可以通过数据分析和决策支持功能，对市场趋势进行预测，为营销决策提供有力支持。
二、用友软件助力企业营销管理创新的优势1.个性化定制用友软件可以根据企业的实际情况进行个性化定制，满足企业多元化的需求。
通过定制化的解决方案，企业可以更好地实现营销管理的创新。
2.云端服务用友软件采用云计算技术，企业可以随时随地访问系统，实现营销管理的远程协作。
云端服务还可以确保数据的安全性和稳定性，降低企业运维成本。
3.跨平台支持用友软件支持多种平台，包括Windows、macOS、iOS、Android等，企业可以随时随地通过不同设备访问系统，提高工作效率。
用友公司ERP软件营销体系分析
目录摘要-------------------------------------------------------------------------------------------- 2 引言-------------------------------------------------------------------------------------------- 2一、用友公司ERP营销所面临的困境分析----------------------------------------3二、ERP整合营销的必要性------------------------------------------------------------4三、用友ERP整合营销体系设计-----------------------------------------------------5四、结论-------------------------------------------------------------------------------------10 参考文献-------------------------------------------------------------------------------------11用友公司ERP软件营销体系分析魏正国（06工商管理一班，50600981）论文摘要随着ERP软件企业间竞争的加剧、客户需求的日益变化，以产品为中心的营销方式和手段，已经不能应对竞争和企业发展的需要。
必须建立客户对企业的满意度和忠诚度。
笔者以整合营销为依托，提出了ERP软件新营销模式，并建构ERP软件整合营销体系，使企业适应消费者不断变化的需求。
确保企业在竞争中获胜。
基于此，本文通过列举用友ERP营销所面临的营销困境，进一步分析了造成困境的原因，为构建ERP整合营销体系做好铺垫。
用友ERP 管理软件应用及发展的SWOT 分析
2018年11月第21卷第22期中国管理信息化China Management InformationizationNov.,2018Vol.21,No.22随着现代信息技术的发展，利用信息化技术建立起来的企业管理系统也快速发展起来。
用友ERP管理软件是用友公司研发提供的一款企业管理软件，广泛应用在很多企业的管理系统中。
运用SWOT分析法对企业的用友ERP管理软件的应用和发展进行分析，对于促进ERP软件的更新升级和企业的战略发展具有重要的意义。
1 用友ERP管理软件和SWOT分析法简介1.1 用友ERP管理软件简介ERP是英文Enterprise Resource Planning（即企业资源计划）的缩写，ERP管理软件就是一个基于现代化信息技术上的、会计为核心的、整合实时信息、为企业决策提供运行手段的企业管理系统。
所以，用友ERP管理软件是由用友公司发布提供的一款企业用于运行、决策、发展的管理平台系统。
1.2 SWOT分析法简介SWOT分析法也称态势分析法，常用来分析企业和竞争对手的发展状态，并制定对应的发展战略和对策。
SWOT分析法将研究对象和与研究对象相关的所有内部优劣情况和外部的机遇和挑战进行综合分析，按照矩形分布排列，运用系统分析方法从中得出包含决策性的结论，其中S代表的是Strengths （即优势），W代表的是Weaknesses（即劣势），O代表的是Opportunities（即机会），T代表的是Threats（即威胁）。
2 用友ERP管理软件应用的SWOT分析2.1 内部优势首先，用友公司是目前国内著名的软件管理厂商，拥有国内最为庞大的销售渠道和客户群体，所以就品牌知名度和用户群体来说，ERP管理软件拥有十分强大的销售基础和潜在的客户群体。
其次，用友公司拥有超过5 000人的软件研发、产品营销和顾问团队，为ERP管理软件的研发、销售和售后各环节提供了优质完善的服务内容，完整的产业经营链是用友ERP 管理软件在推出后得到广泛应用的重要保障条件。
2015年用友市场分析及代理商经验管理策略探析
2015年用友市场分析及代理商管理对策用友发展至今20多年。
我把它分成三个阶段，2000年之前是第一阶段。
这一阶段客户群体基本都是国有企业，总结就是“财大气粗”四个字，财就是客户有钱，有国家的钱。
大是指规模大，气是客户上了软件之后有气，粗是指这些行业基本都是粗放型行业。
我公司在这一时段赚了很多钱，像沈阳标准件厂，沈阳汽车厂，重型机械厂等一批老厂。
当时沈阳重工经济较发达，软件市场空白。
这算第一阶段。
第二阶段，2000年到2010年，用友把财务软件加上了进销存模块。
又相继收购了方正春园、天诺、汉康等公司完善了自己的供应链、成本、生产、CRM、房地产软件等模块。
开始大力推广ERP。
这一阶段，金蝶、sap、oracle等erp公司相继来打市场，但市场很大。
大家相互竞争，用10年的时间，使客户基本都知道ERP，并且大型点的客户都能找到好几家联系上的ERP公司。
对于代理商，也是靠能卖4000多的T3普及版，上万的T3标准版，偶尔的T6和U8存活了一大批。
这一阶段大家一起打市场，市场看似非常红火，但发展过快。
好多实施的项目无法交付、像小蜜蜂之类的软件也去签几十万的单子，造成客户对erp失去敬仰，开始怀疑甚至抵制。
第三阶段，2010年以后，随着2010年代理商数量发展到最多，过了2000年由于北京的政策和市场的饱和，代理商数量急剧减少，尤其是中小代理商。
用友失去了最终的客户源泉，分公司开始裁员，撤销全国小城市的分公司。
这一阶段，全国老牌的用友大代理基本都不做了。
新出了一些代理商。
这些代理商很多是从以前的分公司或者大代理或者渠道出来自己干的。
从以前代理商分化出来的个人，也是四处找货源，依靠自己逐渐减少的客户群里，艰难的生存。
此时，一些小的erp公司更是举步维艰，小蜜蜂、管家婆等几千元的软件公司依靠小客户介绍和老客户继续购买生存着，市场混乱，需要服务的客户找不到人，能服务的技术人员找不到客户。
对于用友来说，产品线是非常丰富：U8、通、OA、CRM、汽车行业软件、房地产软件。
正略钧策-用友软件—战略市场FY05规划(汇报)
品牌传播：精选媒体，做好服务
经管类杂志媒体 经管类报纸
中国企业家
21世纪经济报道
IT经理世界
经济观察报
环球企业家
中国经营报
财经杂志
财经时报
21世纪商业评论
中华工商时报
商学院
第一财经日报
新财富
经济参考报
经理人
中国财经报
国外商业杂志
中国证券报
商业周刊（中文版） 上海证券报
福布斯（中文版） 证券日报
内容 • 以客户为中心的细分市场有两种：
按受众人群分；按区域分，普及的方法
• 品牌规划(MAP) • 市场活动规划 • 全国路牌规划 • 主要媒体及传播规划 • 平面广告及新媒体 • 市场教育书籍
市场主线
市场主线 用友开启中国ERP普及时代
市场点
管理形象
技术形象
服务品牌
产业链领导厂商形象
集团管理应用第一品牌形象 通系列小型管理软件形象 教育市场
高级商务
人群
媒体
读者群
被动传播 事件传播 主动传播 制造传播
满足媒体需求 完成业务需求 从动型
基于公司新闻事件传播
主动挖掘新闻点 主动与媒体联络 较好把握舆论动态 较好完成传播任务
策划传播事件 打响传播战役 动用传播网络 全国一盘棋 引领行业潮流
传播主题： 中国ERP的普及推动的领袖； 建立中国最强大的ERP产业链； 信息化与中国企业成长时代； 普及时代的新型营销模式；
▪ 邀请对象向高端（董事长、总经理、CIO、CFO、财务总监、信息主管、政府领导、媒体高层等）人士集中，高 端人士超过参会人员的76％。
▪ 年会后落单向大单集中：对比03，04年年会后的签约合同中，100万以上大单的数额所占比例大幅上升，由 42.16%上升到65.44%。
用友软件销售工作计划
用友软件销售工作计划一、背景分析用友软件是中国领先的企业管理软件和云服务提供商，其产品涵盖了财务、人力资源、供应链、生产运营等多个领域，广泛应用于各种规模的企业中。
在当前数字化转型的浪潮中，企业对高效管理工具的需求越来越迫切，因此用友软件具有广阔的市场潜力。
二、销售目标1. 实现年度销售额增长50%。
2. 开拓新客户，提高新客户占比到40%以上。
3. 提高客户满意度，维持客户续费率在80%以上。
三、市场分析1. 目标客户：中小型制造业企业、服务业企业。
2. 竞争对手：甲骨文、SAP、IBM等国际软件巨头，以及一些国内的中小型软件公司。
3. 市场环境：随着中国经济的不断发展，企业管理水平的提升成为企业自身发展的关键要素，因此用友软件所处的市场环境非常有利。
四、销售策略1. 销售团队建设：a. 提高销售团队的专业素质与销售技巧。
b. 鼓励销售团队成员之间的合作与协作，共同实现销售目标。
c. 设立销售奖励机制，激励销售团队的积极性和敬业精神。
2. 建立销售渠道：a. 与各大IT渠道商建立合作关系，扩大渠道覆盖面。
b. 提供渠道商培训，提高其对用友软件的了解和推广能力。
c. 将线上线下销售结合，打造全渠道的销售模式。
3. 客户服务：a. 建立完善的售前咨询和售后服务体系。
b. 定期组织客户培训和交流活动，加强与客户的沟通与合作。
c. 根据客户需求，提供个性化的解决方案，增强客户黏性。
五、销售计划1. 市场推广：a. 通过多种渠道，如媒体广告、行业展会等，提高用友软件的知名度和美誉度。
b. 制定市场推广计划，明确推广目标、推广内容和推广渠道。
2. 销售活动：a. 针对不同行业和地区举办销售推广活动，吸引潜在客户的关注。
b. 与行业协会、商会等建立合作关系，争取组织行业专题讲座或研讨会，推广用友软件。
3. 客户拓展：a. 通过市场调研和客户分析，确定潜在客户名单。
b. 设立激励机制，鼓励销售团队积极拓展新客户。
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用友软件市场营销策略分析摘要中国管理软件市场经过了近十年的发展已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，企业信息化势在必行，管理软件已经成为企业长期发展的必要战略之一。
因此对中国本土的管理软件市场营销策略的研究是一个非常具有现实意义的课题。
本文充分利用现有的研究成果，经过调查和分析，遵循理论分析与实际调研相结合的原则，利用营销学、管理学等学科的相关理论和方法进行综合研究。
通过对管理软件的营销环境分析和营销现状分析，结合用友软件市场营销策略现状，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题,并提出了策略实施的改善措施。
为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议。
关键词：管理软件用友营销策略A Study on the Marketing strategy of UFIDA SoftwareAbstractAfter nearly 10 years of development, the Chinese management software market has gotten out of the embarrassed situation of "use ERP may die early, not use ERP will die" , then get into a high-speed developing period, the enterprise informationize is imperative, management software has become one of the necessary strategy for long-term development of the enterprise which has made indelible contribution to local Chinese software vendors. Therefore, the domestic marketing research for management software has just begun.This paper make fully use of the existing research results, after investigation and analysis, follow the theoretical analysis and the principle of combining the actual investigation, comprehensive research using marketing, management, and other disciplines related theories and methods. through analysis of the management software marketing environment and marketing situation, combining UFIDA company’s marketing strategy, this paper puts forward the primal problem which UFIDA software has in marketing strategy. Reference and suggestions for UFIDA company and other management software vendors on a better marketing development.Key Words: Management Software; UFIDA; Marketing strategy目录1. 绪论 (1)1.1问题提出 (1)1.2研究的目的 (1)1.3研究的思路、方法 (2)2. 用友软件的营销环境分析 (4)2.1用友软件概述 (4)2.1.1 用友软件股份有限公司简介 (4)2.1.2 用友软件的销售现状分析 (4)2.2宏观环境分析 (5)2.2.1 政治法律环境分析 (5)2.2.2 经济环境分析 (6)2.2.3 技术环境分析 (7)2.3微观环境分析 (7)2.3.1 需求分析 (7)2.3.2 竞争者分析 (9)2.3.3 客户分析 (10)3. 用友软件的市场营销策略分析 (11)3.1营销目标 (11)3.2用友软件的目标市场战略分析 (11)3.2.1 市场细分 (11)3.2.2 目标市场选择 (12)3.2.3 市场定位 (12)3.3营销组合分析 (12)3.3.1 产品策略分析 (13)3.3.2 渠道策略分析 (19)3.3.3 价格策略分析 (22)3.3.4 促销策略分析 (23)4. 营销组合的主要对策 (25)4.1汲取国外先进的经验和技术，抢占高端市场 (25)4.2在低端产品市场低价渗透，采取开放策略 (25)4.3加强服务营销，完善服务营销体系 (25)4.3.1 完善服务营销体系 (25)4.3.2 加强对服务工程师的激励、培训 (25)4.4加强渠道监管力度，完善销管报备系统 (26)4.5对渠道成员进行科学的选择和评价措施 (26)4.5.1 选择渠道成员的原则 (26)4.5.2 渠道成员的评价 (26)4.6加强对渠道成员的激励、支持、培训 (27)4.6.1 加强财务和推广上面的支持 (27)4.6.2 对渠道经销商进行定期培训 (27)结束语 (28)参考文献 (29)致谢 (30)1. 绪论1.1 问题提出从1988年用友的一批国内专注于会计电算化的软件公司诞生，国内管理软件已经发展到了第三个十年，经过二十多年的发展，中国管理软件市场已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，据市场研究机构计世资讯预计，2012年以后，用户需求将进入成熟阶段，企业将IT纳入自己的战略管理体系，企业不仅希望管理软件支撑业务运营，同时还要为企业创造更多的价值。
对此用友等中国传统的软件供应商无论是在市场引导方面还是在技术应用方面都起到了很大的推进作用。
本文研究对象是用友软件股份有限公司，用友软件股份有限公司（以下简称“用友软件”）作为最大的本土软件供应商，是与中国软件产业一起成长的典型的软件供应商，经过二十多年的发展一直与中国软件产业紧密相联系，随着中国管理软件市场的不断发展，自2002年在中国管理软件市场份额第一超过国际管理软件供应商SAP，一直延续至今，成为中国最成功的本土软件供应商。
随着管理软件市场的不断扩大国外大型管理软件供应商SAP、Oracle等也相继加大了开发中国市场的力度、本土中小型企业管理软件供应商也迅速崛起，中国传统的软件供应商又面临了空前的竞争压力，面对国外供应商的高技术、高品牌知名度和国内中小管理软件的低价格策略，用友软件应该采取何种市场营销策略应对呢？1.2 研究的目的软件产业是高科技产业、信息产业的核心与灵魂，是二十一世纪的朝阳产业，也是决定国际竞争地位的战略性产业之一。
软件产业现已广泛渗透到第一、第二和第三产业中，对国民经济的发展起着举足轻重的作用，是推动国民经济发展的新增长点。
[10]中国管理软件经过二十多年的发展，已经有导入期步入了成长期，并即将进入成熟期，市场份额的不断扩大引起了许多国外软件巨头的觊觎，管理软件巨头SAP和Oracle等公司分别加大了对中国市场的开发，国内一些中小型管理软件公司如雨后春笋般成长起来，管理软件行业进入了空前激烈的竞争局面。
本文研究主要为达到以下目的：(1)为用友软件及同行业顺利开展市场营销工作提供指导建议一个公司的营销战略成败与否直接决定着公司的命运，尤其是软件服务行业没有实体的产品，营销的难度更为加大，营销战略就成为了企业战略的重中之重[14]。
通过本文的研究可以在一定程度上对用友软件在复杂的国内管理软件环境中获得一定的竞争的先机。
为用友软件及同行业顺利开展市场营销工作提供参考意见。
(2)为中国软件行业的营销策略提供一些参考建议管理软件是属于软件行业，其营销策略的研究在很大程度上是和软件行业的营销策略是相通的，所以对用友软件的市场营销策略的研究在很大程度上是对中国软件行业市场营销策略发展的指导和建议。
1.3 研究的思路、方法本文的研究思路如下图所示：图1-1 研究思路框架首先本文通过采用文献分析法。
从“中国期刊网专题全文数据库”、“全国报刊索引数据库（社科类）”、“中国期刊数据库”、“万方中国学位论文全文库”等专业数据库的检索，图书馆借阅相关书籍，网上关键词查找以及指导老师提供的各方面的资料，结合作者撰写论文期间一直在用友软件苏州分公司市场部实习收集到的资料进行综合研究。
其次结合所学的营销学理论和管理学理论对用友软件的主要的营销策略进行归纳评估，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题。
最后结合上述分析制定出用友软件的4P营销策略，并提出了策略的主要对策，包括在用友软件现有营销状况下该如何采取更加科学有效的营销策略。
为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议[1]。
2. 用友软件的营销环境分析2.1 用友软件概述2.1.1 用友软件股份有限公司简介用友软件股份有限公司（以下简称“用友软件”）成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。
目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。
2001年5月18日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）[17]。
用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。
“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。
连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。
用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商[2]。
2.1.2 用友软件的销售现状分析从用友的销售收入来看，逐年稳步增加的，从2001年的58,816.36万元逐渐递增至2009年的227,586.14万元平均增长率达到25%，这让用友软件从一间房到一栋楼，再到一个园的发展，实现了由专注于财务软件发展到全面信息化管理的演变。