中国移动服务营销策略分析

2、组合营销 •随着电信市场重组的来临，各种运营商 面临的形式越来越严峻。如今中国移动正 在由传统网络提供商向全业务综合信息服 务提供商转型，如果能将相关业务进行捆 绑，进行组合电信服务营销是中国移动凸 显竞争力的法宝。
二、服务营销策略分析
• （一）产品与品牌服务策略 • （二）价格策略 • (三）分销渠道策略 • （四）促销策略
（一Hale Waihona Puke Baidu产品与品牌服务策略
• 1、中国移动通信的产品、品牌服务策略 ，是主要集中在向用户提供的SIM卡、 各种资费套餐、以及其所能提供的各种 增值服务上，同时不断积累品牌资产， 创建强势品牌。中国移动针对不同的目 标市场，采取了不同的产品服务营销策 略。例如动感地带品牌的产生。
• ②、另一方面积极发展社会代经销渠道，延伸 产品的覆盖范围和市场控制；还规定凡是中国 移动通信公司的代销点必须统一形象，并真正 作到“布局合理、不留死角”。
• 2、中国移动抓住零售商注重流通的特点，以 差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启 动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和 质量，与总体处于“守势”的现状相适应。同时 继续建设排他性营业厅，可以采取自办、合办 等形式，增加零售商数量，更加方便服务移动 用户。
• 对于公司的三大品牌采取了鲜明的“价格歧视”战略，即 针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策， 所有价格策略的制定注重有效益的发展。具体可以如下 ：
• ①、针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进 行优惠，并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小 而制定不同的费率；
• ②、针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方 式局部适度降价；
1、价格促销 • 中国移动公司的主要促销手段之一是利用价格杠
杆，为吸引客户、提高市场占有率，中国移动通 信公司采用了各种降价、打折、优惠、送话费、 免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段；比如 ，在移动公司周年庆的时候，实行充100送100的 活动；移动公司和各大学校合作，在每年新生入 学时，赠送电话卡以及一定数额的话费，抓住潜 在用户；
个性化的信息为主，这些信息涵盖了衣食住行及娱乐等方
方面面的内容。
•
（4） “动感地带”（M-ZONE）品牌专为崇尚个性、
追求时尚、紧贴潮流的消费者而设计了超值优惠的“学生
套餐”、“娱乐套餐”、和“时尚套餐”，还有更多、更眩、更 超值的短信套餐和沟通计划供消费者选择。
• 2、考虑到我国已经加入WTO，电信市场会随着 外资电信企业加入而变得更加激烈，移动通信公 司现在正在考虑采取措施，实施有效的社会营销 战略，稳定现有的用户，在通信市场上稳定自己 的份额。具体来讲，可以从以下三个方面来进行 ：（1） 采取营销策略联盟，联系社会上与移动 用户的生活息息相关的商店，比如 家乐福、银座 、三联、贵和等高端客户集中的商场，强强联手 ，开展联盟互动活动。只要是移动用户，在联盟 店中均可享受到优质、低价（打折）的便利。同 时还可以利用每月寄送的话单，每月一期地向用 户提供联盟服务信息。
• （2） 成立和开展用户俱乐部活动，定期在用 户中开展各种有益活动。如对资信好的用户， 可授予移动公司荣誉员工的称号，组织他们参 观移动通信公司，以增强他们对公司的认同感 。开展诸如“短消息发送大赛”、“彩信发送大赛” 、“百宝箱设计大赛”、“M-ZONE应用大赛”等活 动，吸引年轻用户参加，以引导时尚潮流。同 时积极配合活动开展各种形式的宣传，以在公 众中树立“物超所值、关心生活”的良好企业形 象。
（四）促销策略
• 所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、 商品的存在和特征、优点，以唤起需求，创造和维持其形象的活 动。具体而言，促销策略是公关（public relation）、广告（ advertising）、促销（promotion）、营业推广（sales forcing）四 个方面的综合。移动公司主要是运用两点。
• ③、针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提 高客户的使用价值；
• ④、针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用 户的转网。
(三）分销渠道策略
• 1、在经销商的选择这方面，中国移动应广泛 依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经 理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户 。
• ①、一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道 ，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大 对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略 追求；
• 中国移动通信既是一个财 务稳健、能够产生稳定现 金流的盈利性公司，又是 一个充满发展潜力、具有 发展前景的持续成长性公 司。面向未来，中国移动 通信确立了“争创世界一 流企业”的发展战略目标。 围绕这一目标，中国移动 通信全力实施“服务与业 务领先”的近期战略重点， 提高核心竞争力，努力实 现新跨越，确保企业全面 协调持续发展
中国移动服务营销策略分析
中国移动公司简介
• 中国移动通信集团公司【China Mobile Communications Corporation（CMCC） 】简称“中国移动通信”，是根据国家 关于电信体制改革的部署和要求，在原 中国电信移动通信资产总体剥离的基础 上组建的国有重要骨干企业，于2000年 4月20日成立。2009年，中国移动入选 中国世界纪录协会中国最大的移动通讯 运营商。
•
“动感地带”（M-ZONE）是中国移动通信针对年轻
一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一
个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。
•
（1） “动感地带”（M-ZONE）定位在新奇！
•
（2） “动感地带”（M-ZONE）拥有全新的品牌口
号—“我的地盘听我的”。
•
（3） “动感地带”（M-ZONE）以向手机客户提供
• （3） 对月均话费超过200元的个人大客户以及 重点集团客户采取一对一营销服务，定期上门 回访、推荐新业务、提供新的资费优惠政策等 ，在其心目中树立起移动服务超值享受的感受
（二）价格策略
• 作为电信行业的老大哥---中国移动公司勇敢的跳出了这 个同行之间恶性竞争的怪圈，充分认识到竞争的目的是 促进共同发展，不是你死我活。不主张恶性竞争，不主 张竟相压价去获得市场占有率。要制订合适的价格策略 ，要讲究有效益的发展。