导购基本知识和技巧

导购定位及基本技巧
一．导购定位
1、导购的基本法则是什么？
导购的内容包括自己、观念（家装知识、风格搭配
等）、产品，先推销自己，再推销观念，最后推销
产品。

不管你推销什么，你都必须做到与众不同。

如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你
已失败了一大半。

2、导购的原则有哪些?
微笑
迅速:不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

诚恳
研究:要时刻学习和熟练掌握产品相关知识，研究顾客心理以及接待技巧，注意学习优秀的导购员和竞争对手导购员的经验。

3、导购员的职能定位是什么？
是某某品牌形象的代言。

是某某品牌与消费者之间沟通的桥梁。

一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见和建议等信息反馈给企业。

销售的推手，导购员个人素质及产品知识、导购技能的掌握，都直接决定着最终销售的成败。

4、导购员基本礼仪要求
仪表方面：
头发：要保持清洁。

指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪，女性职员涂指甲油要用淡色。

口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味的食物。

化妆：女职员化妆应给人清洁健康的形象，不宜浓妆艳抹或用香味浓烈的香水。

着装：着职业装，服装整洁大方。

姿态方面：
站姿：两脚脚跟着地，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔两臂自然、不耸肩。

不能把手交叉抱在胸前。

坐姿：身体端正，双腿平行放好，不翘二郎腿。

良好的仪表和行为将给顾客留下美好的印象并使沟通更加顺利。

总之，仪表和姿态应以能给顾客带来良好的感觉为标准。

良好的仪表和行为将给顾客留下美好的印象并使沟通更加顺利。

5、木门导购应做到哪些（待完善）
干净整洁的店面及样品、木门及家装专业知识全面、销售能力强、服务技能好、应变能力灵敏、过程的协调跟进、疑难杂症解决能力等。

6、导购每日必备（待完善）
检查展示架和样品门、随时清理专卖店区域的环境卫生
查看当天的销售情况和记录、电话回访
填写销售报表、及时更换破损和不足的POP及宣传品
观察、学习别人的服务技巧，取长补短
注意竞争产品的销售状况和市场活动
7、贵人道木门导购在销售哪些产品
木门（实木复合烤漆门和原木门）、门窗套、五金、推拉门、护墙板（木饰面）、花格等（做到每一单单值最大化）
二．导购基本技巧
1、明确顾客的三种类型：
无事闲逛型——这一类顾客只是进来看一看，东摸摸，西瞧瞧，满足一下好奇心，根本没有买东西的打算。

不过，如果专卖店气氛、装修风格、样品及导购员态度能令他留下深刻印象的话，也是潜在的意向客户；
一见钟情型---这一类顾客可能会被某款产品吸引并立刻喜爱，导购员应针对性的为客户介绍、使其尽快产生购买欲望
胸有成竹型------这种顾客是准备装修并需要购买木门才来到建材市场的，他们对品牌、材料、样式及预算都有一个基本的想法。

因此入店后大都表现的神闲气定，这些顾客正是我们要去极力争取的。

(主要看导购的销售能力)
2、消费者购买过程中有哪些心理变化？
注视/留意、感到兴趣、联想、产生欲望、比较权衡、信任、决定行动、满足。

3、销售阶段
（1）销售开启：开店准备、初步接触。

（2）介绍产品：产品说明、顾问式积极推介。

（3）完成销售：掌握成交的时机、建议购买。

4、语言表达的技巧：
态度要好，点头示意，笑脸相迎；
要突出重点和要点，推介和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅；
表达要适当，说话准确、贴切；
语气要委婉，涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话禁止；
语调要柔和，说话柔和会使顾客产生舒服的感觉；
要通俗易懂，使用普通话；避免专业术语；
不要夸大其词，诚实，客观的推介商品；
要有问必答，不论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答，对不知道的，要表示歉意。

5、销售中察颜观色的技巧：
A.如果是工装打扮，犹豫不决，说不定是装修工，亲戚朋友或手下人代办；
B.反复询问这是什么样式那是什么样式的人，可能比较在乎时尚型；
C.反复在价格上探底的，可能是在同等档次下比价格；
D.年轻人比较在乎同类人的选择取向，较关心哪些是主流消费的样式品种；
E.中年人以家庭为念，更多会从女人和孩子的角度来考虑；
F.如果不是潜在顾客，通常只会走马观花，东拉西扯问问，心不在焉的翻翻资料，甚至刻意挑毛病。

这样的顾客，可能会是竞争对手，也可能是质量监督或者市场检查人员，因此应微笑到底，无须辩解或者争论，但不可得罪。

6、软性导购技巧：
A.通过提问与聆听了解情况，而不是轻下断言。

B.善于适时停顿，让顾客有机会提问或回答。

C.如果遇到反对意见，要表示你能理解——实际上仍坚持你自己的观点，直到你的观点被对方接受为止。

D.善于评价不同品牌的优劣性，不贬低其它产品，给顾客留下客观公正的第一印象。

E.对外地顾客使用普通话，对本地顾客可使用当地方言与之交流，以增强信任感。

F.当顾客强调价格高时，可以用强调质量、售后服务、品牌、原材料等来化解。

7、硬性导购技巧：
当销售距成功只有一步之遥时，可及时运用硬性推销技巧，淬火加钢。

技巧如下：提出所谓的最后报价；
强调顾客看重的样式俏销，机不可失；
指明比竞争厂家同类产品已有更多的价格或服务上的实惠；
做出不容妥协、毫不含糊的提议；
要求对方当场表态，可以适当使用激将法，迫使对方果断决定。

8、导购中处理异议的几种方式：
“聆听”法、“但是”法、“迂回”法、“举例”法
三、木门的几大系列产品及特点
1、原木系列：涵盖多种花色，卓越的实木质感，显现天然，华贵本质。

采用先进涂装和纯手工做旧工艺，粗犷大气，自在随意，怀旧，尊贵，大气而又不失浪漫随意的风格，正是对高档原木风情的最佳诠释。

2、免漆系列：合理利用资源，发挥各种材质的优良特性，保证产品质量与美观的同时，注重环保与健康，并具有不变形，耐腐蚀及隔热保温，吸音等特点。

采用纯欧款式，豪华美观，造型厚实，多样的线条，雅致的色彩，赋予该系列产品自然，恒久，尊贵，经典的艺术价值。

3、实木复合系列：采用简约现代结合的款式，自然简约中透射出时尚的气息，实木感观厚重，品质上乘，具有手感光滑，色泽柔和，坚固耐用，不易开裂，变形，品质稳定的特点。

4、混油系列（也属于实木复合系列）：简洁大气，线条流畅，造型丰富，漆面细腻，适合现代，简约，田园风格，其柔美流畅的设计，出色的漆面表现夺人眼球，混油漆能覆盖原有基层漆面，多彩的颜色变换无穷。

四、建议各地的经销商协助你们的导购都做一个这样的工作：
A、列出和我们贵人道木门一个档次的在当地销售比较好的几个品牌，并写出它们的优势和劣势
B、列出比我们贵人道木门低一个档次的在当地卖的非常好的几个品牌，写出它们的优势和劣势。

C、再通过我们的专业的基础知识和销售话术总结出的卖点，看看我们的产品或者说品牌在和他们比较后，我们的优势和劣势有分别有哪些。

.手是个什么情况，非常有利于我们的导购在后期给客户介绍产品。