大型商业招商及商业选址项目操作技巧

大型商业招商及商业选址项目操作技巧

我们的招商团队现在运作的项目其实有两个，一个是大型商业物业招商，

一个是品牌选址服务；两个项目的运作是有一定相关性的。

首先，我们需要掌握的技能——商业选址技能，也就是熟知各个行业的选址标准，以便准确的为他们推荐合适的房源。我们需要对商业经营中的几大类行业选址需求有大体的了解，简单划分有：零售类、餐饮类、娱乐休闲类、住宿类等，选址就是选地段，所谓地段包含以下几个方面：

1，目标客户群——也就是商家开业之后是否能够得到足够的客流量，客流量的来源一种是靠原有的人流量、车流量，一种是靠宣传推广吸引客流；比如餐饮类商家，必须要求门前人流量巨大，并且还不能是固定的人群，一个十几万人口的社区门口，虽然车流人流巨大，但是就不一定适合大型餐饮开店，因为他不但需要人流量巨大而且还需要人群更新；某商家想开个茶叶市场或者建材批发市场，那么他就没有必要选在市区繁华位置，因为虽然繁华位置人流量大，但是租金昂贵并且所经过的人流目标客户很少；珠宝城，则必须选择在市区高档消费场所周边，因为目标客户聚集；

2，租金——租金是我们为客户考虑的重点问题，比如宾馆业、健身房、台球厅能承受的租金在左右，最高不超过；快餐类的最高可以承受左右租金；高档酒店可以承受元左右；银行可以承受任何租金；

3，知道商家的首要关注点——宾馆业首要关注的是交通便利和租金水平以及租赁年限；超市关心的首要是周边竞争对手和居民数量；办公室，首要关心的是地段形象；

4，建筑本身的形象和结构——某些行业对建筑结构有特殊要求，比如影

院，一般要求层高不低于 5 米，有的要求8 米；健身房如果有游泳池只能在一

楼或地下；连锁宾馆要求暗房率不高于5%；第二个我们需要掌握的技能——市场调研技能，也就是我们需要对我们所拥有或推荐的房源，有一个全面的认识，最起码要能够准确的推荐给合适的商家。我们主要从以下几个方面去调研：

1,物业本身情况——A,建筑情况：楼层、层高、面积、装修、水电、

物业、空调、配套、停车场、承载力、电梯、楼体、消防设施等；B,租赁政策：最低租金、付款方式、装修免租期、最长最短租赁期限、押金、租金递增方式、是否有行业限制；C,权属情况：所有权、出租人身份、房产证、消防证、户型图、照片等

2,周边情况调研一一A，人流量、车流量、常住人口性质、收入及消费

水平、学校、医院、政府机关等；B，周边商业分布，主要是同一主干道或周边500米范围内，各种类型餐饮数量、规模、租金情况等信息统计；C,所处

商圈整体情况调研,消费结构分析,消费环境分析；

3,SWO分析及项目定位一一根据所调研材料，准确的对项目优势、劣势、

机会、威胁作出分析,并根据分析找到市场突破口,看看该物业适合引进哪些项目,正好与周围商业形成互补,也就是所谓的定位；

第三个我们需要掌握的技能——信息传播技能,也就是为商家和物业之间建立一个桥梁,实现信息的对接,也就是信息的推广；传统的推广模式, 主要有以下几种：

1,跑市场——我们有了准确的项目信息的定位分析,就像跑其他产品业务一样,找准合适的客户电话或上门拜访,主动推荐我们的项目,当然在拜访之前应该对

所拜访客户有个详细的了解,知道他们的拓展计划和选址要求；

2，广告宣传——跑市场是我们主动上门推销，广告宣传则是我们等客户上门咨询，应该说这一种的成功几率要大，根据我们的项目特点，我们一般采用的是报纸和网络推广，主要方式就是物业招商信息发布；

随着我们业务的成熟，我们将摆脱单纯的业务形式，采用系统的营销策略进行信息传播比如：

1，数据库营销——我们通过前期的积累，搜集各行业主流品牌商家的信

息，收入到我们的数据库，然后通过邮件、QC群或其他形式统一管理和联系，

一旦我们有合适的项目，只需要在我们的客户数据库里面找合适的客户就行了；

2，网络营销——我们建立自己的网站，自己搭建一个物业和客户之间的桥梁，随着资源的增多，就可以很轻松的建立信息联系，实现成交；

3，活动或事件营销——通过地面的活动，比如招商会等形式，实现大批量的成交；另外，可以组织公关活动、借助新闻事件等扩大我们的影响力；

第四个我们需要掌握的技能——促成交易的技能，也就是在客户看了我们的房子并且房子基本符合需求的前提下，我们如何促成交易的能力。这一方面，是没有材料可以学习的，比如某品牌餐饮的拓展经理看了我们的房子，各方面都很满意，只是说回去再考虑考虑，打电话跟踪拜访，也说位置、房子都不错，还需要考虑，那么这个时候应该说他的意向还是比较大的，这个时候，可以需要加深一下私人感情，比如请他吃顿饭、聊聊天，并且成交之后可以给他一部分好处，这样成功的机会可能更大了。当然，这只是一个例子。但是这个例子提醒了我们什么呢？提醒了我们，即便是我们掌握了客户的需求，提高了选址能力、信息传播能力，并且找对了客户，但是距离成交还是有距离的，这也是有中国特色的生意经。