合富辉煌销售现场管理手册

合富辉煌销售现场管理手册（试行）

目录

第一部分组织架构及治理制度5

一．销售部组织架构及销售部人员要紧岗位职责5一）组织架构示意5

二）要紧岗位职责6

二．案场治理制度10

一）工作守则10

二）考勤制度13

三）仪容着装规范14

四）业务规范12

五）审查制度17

三．项目例会制度15

一）早、晚会15

二）周会 19

三）项目月例会 16

四）展销会推广会议（按需） 20

四．业绩分配制度17

一）业绩判定21

二）业绩分配21

五．项目资源共享制度19

一）目的 23

二）要紧内容23

六．职员培训制度20

一）目的 20

二）培训内容20

三）培训打算26

四）培训考核26

七．考核、晋升制度22

一）考核周期27

二）考核内容及分值27

三）考核结果与考核体现27

四）考核方法27

五）销售治理人员晋升、降级标准29

六）《项目职员绩效考核表》（见附表）。 32

七）项目助理考核方法详见《项目助理绩效考核表》28

八）本考核、晋升方法未尽事宜，按照公司《职员考核治理方法》执行 3 2

第二部分业务流程33

一．来电流程治理30

一）来电接听流程示意 30

二）来电接听差不多要求31

二．来访流程治理37

一）来访接待流程示意 37

二）来访接待差不多要求39

三）客户接待程序 44

四）有关表格及填写要求（部分）39

三．成交、签约流程治理40

一）成交、签约流程示意40

二）销控治理41

三）签署认购书要求41

四）定金、发票 41

五）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续42六）合同治理42

七）客户资源治理50

四．退房流程治理52

一）退房流程示意52

二）讲明 54

五．专门需求审批流程治理46

一）审批流程示意46

二）讲明 55

第三部分表格清单56

第一部分组织架构及治理制度

一．销售部组织架构及销售部人员要紧岗位职责

一）组织架构示意

业务总监

销售经理

策划经理销售经理策划经理

二）要紧岗位职责

1．销售部经理

1）负责销售部日常各项工作；

2）协助业务总监及项目经理完成各项业务工作；

3）协助新拓展项目的前期业务配合及跟进工作；

4）和谐项目组与公司各职能部门的沟通工作，为项目组提供服务；

销售人员 销售主管 销售主管 销售助理

销售助理

销售人员

5）按照实际工作需要，落实各项目组人员安排及调动（项目经理级以下）；

6）负责各项目治理制度的审查及实施情形的监督；

7）业务工作的培训与考核。

2．销售部副经理/经理助理

1）各项目组销售资料、报表汇总、整合；

2）整理汇总各项目销量情形及各项目大事记；

3）各项目科耐销售系统输入及核对；

4）本部门会议纪要；

5）各项目及本部门各项行政、业务文件的流转、归档工作；

6）协助销售部经理开展培训有关事宜；

7）配合销售部经理为各项目组提供业务援助；

8）其他本部门需完成工作。

3．销售经理（驻场专案）

销售经理由销售部经理任命，上报业务总监，销售经理对业务总监和项目经理汇报项目业务工作，对销售部经理汇报项目案场治理工作。

↘案前预备期

⑴接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售有关的资料：

⑵与项目经理讨论制定案场人员编制

⑶参与案场销售人员的聘请

⑷制定售前培训打算报公司总部，由总部配合进行案场培训及考核

⑸编写销讲资料、答客咨询、各类统一讲辞

⑹负责项目模型、样板房等各类讲解演练及考核

⑺参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售打算、资金回笼打算

⑻参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线

⑼按照本项目特色细化案场治理制度

⑽与项目经理讨论制定薪酬制度

⑾参与开盘策略的制定并负责传达和演练

⑿制定销售价格表和销控表

⒀督导销售软件的初始数据建立

↘项目销售期

⑴负责案场日常监督治理，布达销售任务

⑵组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并按照市场变化，及时调整销售策略

⑶负责连续的培训工作

⑷负责营销策略的贯彻执行

⑸组织召开每日的例会，检查业务员的工作情形，发觉咨询题，解决咨询题

⑹负责业务执行的督导

⑺与公司各部门及进展商做好和谐工作

⑻解决案场的突发事件

⑼关爱团队，培养骨干，激发斗志，加大和提升团队凝聚力

⑽认真参加公司组织的培训，提升自己的专业能力

⑾按公司要求完成有关报表

⑿配合项目经理佣金结算并确保佣金按时回笼

↘项目结案期

⑴调解客户与进展商之间的矛盾，争取顺利结案

⑵配合业务资料的归档

⑶人员撤场业务资料交接

⑷督促销售代表对余款的催缴，确保开发商资金回笼

⑸与开发商确认后期佣金结算方案