第二单元商务谈判的基本程序

❖ （3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见——探询的统 一内容与策略，并把该项目的探询统一组织起来，同时要重 新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个 同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理的情况下活动， 形成对己不利的报价形势。
第二节 准备
❖ 准备：
探询后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该 项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并 结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
税务条件即交易价格中是净税价还是含税价，交易产生 的税费由谁承担的说明。
保证条件指保证履约的条件。这种保证为“首尾保证条 件”。
❖ (6)价格解释的原则:有印象第一原则、明暗相间原 则、精明适度原则、音多调齐原则、避重就轻原则。
（二）报价条件的评论
❖ 指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判 的做法。有“两式两法”，两式即印象式与梳蓖式，两法即 比较法与分析法。
案例分析
❖ 课本125页案例二
❖ （1）卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方 谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了 计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的 方式。
❖ （2）买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式” 的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来 进行评论。
❖ 问题：
天津公司的探询是否成功？为什么？
天津工厂应做何种调整？为什么？
天津公司的探询要做何调整？为什么？
分析
❖ （1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询 没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。
❖ （2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不 能代工厂签订有法人意义上的进口合同。调整的内容是：让 香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公 司的法律地位。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。
服务合同：服务项目或服务标的
一、做法
（一）探询工作种类
其做法可以分为：直接探询、间接探询。
1、直接探询是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一 地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电、组织人员直接交 流或互访等活动。
效果取决于： 关系与实力
2、间接探询是指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同 地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交 往活动。
第二章 商务谈判的基本程序
学习目标：
❖ 1.掌握成功谈判的科学程序。 ❖ 2.掌握每个谈判程序的操作要领。 ❖ 3.牢记横七竖六的交错程序。 ❖ 4.树立程序的刚性与灵活观念。 ❖ 5.了解商业谈判的一般流程。
商务谈判基本程序
横七竖六——面谈
基基本本程程横序序七竖五——书谈
探探询询
准备 谈判 小结 再谈判
❖ 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合的供应商在美国、日本,各地均有2－3家公司可以提供所需技 术和设备。正在此时，香港某半导体公司（以下称香港公司）的 推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因 为同为华人，很快关系就熟了。工厂同意香港公司代采购。由于 工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托 天津某电子进出口公司（以下称天津公司）。该电子进出口公司 马上投入工作，与日本、美国的相关公司联系询价。结果，美国 和日本的厂家有的不报价，并回函问，该公司与香港公司的关系。 有的出价又很高。
(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、补 偿式。 ❖提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解 释方式。 ❖折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 ❖补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 ❖另外:许可证使用费=入门费+提成费 ❖另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。
第三节 谈判
❖ 谈判：有时称磋商，是当事各方就各自的交易条件 向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双 方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有：笔商与 面商。
一、书面谈判的步骤
二、面对面谈判的步骤
（一）报价条件的解释
❖指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做 出报价建议的一方，向另一方介绍说明其报价内容 的 做法。分为技术解释和价格解释两大类。
(四)还价
1、还价方式：有主动式与从动式两种。 2、还价的次序：即还价起始的方向及选择方向的规则。
应遵循振作双方的原则、先分后合的原则、 速战速决的原则、粘住对方的原则。
3、还价的起点： 确定还价起点有三个因素：成交预算、客观 成本及还价次数。
4、还价的时间：即指首次还价与以后还价的时间。
(五)讨价还价
即磋商过程中的议题有序、表达立场有理、论证方式易于 理解的原则。条理规则包括两部分：次序逻辑、言出有理。
(二)客观规则 指磋商条件过程中说理与要求具有一定的实际性。 说理实际性和要求实际性
(三)礼节规则 要求“沉毅律己、尊重对方、松紧自如”。
(四)进取规则 体现在两方面：高目标与冲劲足。
(五)重复规则 表现在：议题安Fra bibliotek与观点运用。❖ 评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年 产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构成 各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技 术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、 辅助条件等点可以评论。
案例练习
❖ 1、内容：在上述案例中，日方与中方就技术费进 行谈判，日方先提出降价10％。中方不同意要求再 降价。理由：日方第一次进入中国市场，日方本土 产量大，技术费回收大，优惠态度应明显。日方同 意再降5％，并要求中方还价。理由，已做了两次 改善，降幅已达15％，应该由中方表态了，不能只 讲“不同意”，应告诉日方同意什么？
(3)技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供 的技术指导和买方人员的技术培训费用。其解释 方式有承包式和计时式两种。
❖承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定 水平的目标，无论有什么意外均由提供技术指导方负责。
❖计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费。
(4)备品备件计价解释:
❖三类解释方法：保期、保量、随购。
❖ 双方同时让步，应是中方逼的结果，因为产量问题，单价问 题均是杀价的武器。日方无法让人信服，故逐步走到平均的 数是可能的。
第四节 小结
❖ 小结阶段是指谈判过程中对已经谈过的内容 及双方的立场予以归纳整理的阶段。
在案的做法。
(三)讨价
❖ 1、讨价的方式：笼统讨价和具体讨价 ❖(1)笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或商 业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。 ❖(2)具体讨价即为针对分项报价内容，逐一要求 重报改善价格条件的做法。
❖ 2、讨价的次数：既是一个客观数，也是一个心理数。 ❖ 3、讨价的规则
❖应遵循三个基本规则：次序的选择规则、讨价 间的衔接规则、讨价力度规则。
❖ (5)价格条件的解释：价格条件指对数字表达的价格 能产生影响的文字描述的条件。典型的条件有：价 格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。
价格性质解释的关键在于解释调价方式，构成调价的因 素有：物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。
支付条件即双方清算的方式。结算有支付货币、支付工 具、支付时间及结算费用的明确。
❖ 设产品单价不变：8日元/支；提成率不变,10％。 ❖ 产量，在投产后至达到设计水平前的一段时间，产量不会达到
3000万支/年，因此产量有争议。 ❖ 提成年限，由于建设期应减去，约18个月；又由于产品有寿命问
题,能否生产10年也是问题,后三年不可能有这个产量，约可减少3 年，年限可以计入提成的最多应为5.2年。 ❖ 单价，在目前可为8日元/支，但随着时间推移及市场的变化，该 价顶多能维持5年，而中方引入日方的技术所创造的价值即达不到 日方计价的取数。 ❖ 综上所述，仅取年限和单价的变化，即可计算出第一次可以出手 的还价： ❖ 8日元/支×3000万支/年×10％×5.2年（变化）×5/10(单价变化) ＝6240万日元
（一）报价条件的解释
❖ 分为技术解释和价格解释两大类。
1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值
条件予以明确。例如：
❖(1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。 ❖编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。 ❖概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 ❖惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。
❖ 2、问题：
❖ （1）中方应如何还价？为什么？
❖ （2）最终中日双方在0.98亿日元成交了。这个过 程是怎么实现的？
案例分析
❖ (1)首先应检查评估的理由，还价应与之相对应。技术费的评论点 有：产品单价、产量、提成率、提成年限，技术的折旧。那么， 还价的基础也就有了，而且这些均是已知数，所以还价计算也有 依据。具体还价为：
❖ (1)印象式评论即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。 ❖ (2)梳蓖式评论即逐项、逐点予以批评、论述的方式。
印象式评论
梳蓖式评论
比较法的评论 以两种相似的交易进行 逐项、逐点与同类不
比较后再谈看法
同地区、不同交易对
象所提供的条件进行
对比
分析法的评论 从推理的角度来谈感觉 补充手段
（二）报价条件的评论
❖ 讨价还价阶段与讨价和还价阶段的联系与区别。 1、方式
其一，总体讨价还价 其二，具体讨价还价 其三，场内讨价还价 其四，场外讨价还价 2、时机 时机之一是在讨价与还价阶段有足够的时间与充分的谈
判效果。 时机之二是谈判双方认为该进入最后磋商阶段了。 3、条件：统观全局，汇集总帐；牢记目标，步步为营。 4、禁忌：笔记保密；发言集中
准备阶段要求及原则
❖ 1、知己知彼
在接受某项谈判后，谈判手应调查当事人、标的及背景条 件，熟记谈判构成内容。