商务谈判心理培训课程
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《商务谈判中的心理》课件
心理测量
通过心理测量，分析对方 的行为和决策，使自己的 决策更具可靠性。
意外反击
善于利用对方意外之时， 通过反击，得到更多的利 益。
提高自己的心理战术能力
1
认清自我
了解自身的心理情况和优劣劣势，找
设立目标
2
到正确的处理方式。
以清晰的目标作为指导，调整自己的
行为和言辞，取得谈判胜利。
3
反思总结
反思谈判过程，总结经验，并不断改 进自己的技巧，保持领先优势。
结论和要点
心理学在商务谈判中的 重要性
了解心理学并合理应用，可 以提高谈判效率和成果。
心理战术在商务谈判中 的应用
理解不同心理战术，可以控 制和影响对方，实现自己的 商务目标。
稳定心态的重要性
控制自己的情绪和思维，在 谈判中取得成功。
心理战术应用
博弈论
了解博弈论并从中获得灵感，也可以避免被对方操纵。
情感汇流
运用情感汇流原理，将对方引导到更好的共识，避免谈判失控。
权威力
了解权威力原理，做到有分寸的话语，以赢得场上地位。
利益挖掘
利益挖掘是商务谈判不可遗漏的一环，深入挖掘双方的需求，达到两全其美的目的。
了解对方心理
倾听
通过倾听，了解对方需求 及好处，更好地赢得对方 的信任。
处理谈判中的心理压力
1 清晰目的
谈判中保持头脑清晰，把握好主动权。
2 掌控节奏
运用适当的语言、姿态和手势，掌控谈判节奏。
3 情绪掌控
对自己和对方的情绪做出正确处理，为谈判成功铺平道路。
心理对谈判结果Байду номын сангаас影响
信任 紧张 压力 判断
增加谈判效率和效果。 影响双方获取利益的能力。 可能导致双方牺牲机会获得的价值。 决策的正确性取决于决策者的情绪和心境。
谈判人员和心理培训课程(PPT52张)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒斯对 踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局传讯。可 传讯那天，马拉多纳根本没有去。后来再通知他， 马拉多纳又比预定的时间迟到了九十多分钟。对 于这一切马拉多纳则解辩说，他是记错了时间。
一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大串熟透 而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东西也没吃呢！ 狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后退了几步，向前一冲， 跳起来，却无法够到葡萄。狐狸后退又试。一次，两次， 三次，但是都没有得到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没 有成功。最后，他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢 肯定它是酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸 的那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长颈鹿， 长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子，猴子说：“我 才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？肯定是甜的，”猴子 说着便摘了一串吃了起来。
第6章小课
授课：廖云珊
谈判的角色扮演
全班分成两组，各推选一名谈判代表 谈判代表领取角色背景资料，小组进行
谈判准备工作
谈判双方实时谈判 其余学生记录分析谈判代表做的好的地
方及可以改善的地方
案例分折：
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于 同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付 清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等 文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想， 一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房 了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双 方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大 可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说： “现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时 你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的 飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的 20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
商务谈判心理培训课件
结果他们发现，晚上七点到十点，每到正点，电视台总要打断正在播放的 节目，插入商业广告。于是人们利用这段时间起身去厨房或上厕所，所以， 厨房的水龙头和厕所的抽水马桶一片哗哗放水声，水压也就准时地下降了。
假如，我们想知道那时候纽约某人某天晚上正点时在干什么，虽然不能断 言，但可以推测他去厨房或上厕所的可能性有多大。
1/14/2021
商务谈判心理
8
一、商务谈判的心理
3.移置心理
人们往往迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。出气筒也好、替罪羊也好，就是 移置心理的典型表现。
讲到替罪羊，其典故由来已久，《旧约·利未记》说，古代犹太教每年一度赎罪祭，由 大祭司把双手按在羊头上，表示全民族的一切罪行都已由这头羊承担，然后把羊赶入 旷野。一切罪孽就被带走了。
从心理学角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测、可以 理解的。经过西方心理学的研究发现，在人的行为中有各种各样的可预测因 素，并有着可认识的内在规律。
1/14/2021
商务谈判心理
1
一、商务谈判的心理
你永远不能预料某一个人会去做什么？ 然而，你随时可以精确地预测平均有多 少人会去怎么做。
例如，“以小人之心，度君子之腹”就是一种“投射”心理作怪的典型。在 谈判中，有时会遇到一些欺诈成性的对手，事后这些人往往会以“人人都在 骗人，人人都在被骗”的理由来辩解，这就是用“投射”心理来安慰自己。
1/14/2021
商务谈判心理
11
一、商务谈判的心理
案例：苏东坡和佛印的故事。
苏东坡非常有才气，琴、棋、书、画样样都了得。他写的东西给别人看，别人都 把他捧上天了：“哇！东坡兄，写得太美了，太好了！”可是他一旦拿给和尚看， 和尚常常先不吭气，端详半天后拿起笔来改他一两个字。苏东坡看和尚敢改他的 诗已经憋了一肚子气，这还不要紧，拿回家再读两遍之后，发觉确实改的比他原 来的还要好，岂不是气上加气！
假如，我们想知道那时候纽约某人某天晚上正点时在干什么，虽然不能断 言，但可以推测他去厨房或上厕所的可能性有多大。
1/14/2021
商务谈判心理
8
一、商务谈判的心理
3.移置心理
人们往往迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。出气筒也好、替罪羊也好，就是 移置心理的典型表现。
讲到替罪羊，其典故由来已久，《旧约·利未记》说，古代犹太教每年一度赎罪祭，由 大祭司把双手按在羊头上，表示全民族的一切罪行都已由这头羊承担，然后把羊赶入 旷野。一切罪孽就被带走了。
从心理学角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测、可以 理解的。经过西方心理学的研究发现，在人的行为中有各种各样的可预测因 素，并有着可认识的内在规律。
1/14/2021
商务谈判心理
1
一、商务谈判的心理
你永远不能预料某一个人会去做什么？ 然而，你随时可以精确地预测平均有多 少人会去怎么做。
例如，“以小人之心，度君子之腹”就是一种“投射”心理作怪的典型。在 谈判中，有时会遇到一些欺诈成性的对手，事后这些人往往会以“人人都在 骗人，人人都在被骗”的理由来辩解，这就是用“投射”心理来安慰自己。
1/14/2021
商务谈判心理
11
一、商务谈判的心理
案例：苏东坡和佛印的故事。
苏东坡非常有才气，琴、棋、书、画样样都了得。他写的东西给别人看，别人都 把他捧上天了：“哇！东坡兄，写得太美了，太好了！”可是他一旦拿给和尚看， 和尚常常先不吭气，端详半天后拿起笔来改他一两个字。苏东坡看和尚敢改他的 诗已经憋了一肚子气，这还不要紧，拿回家再读两遍之后，发觉确实改的比他原 来的还要好，岂不是气上加气！
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
二是劣质性格情感表露, 即一言不和就拍案而起, 不会讲理, 只会蛮横, 或者是人身攻击, 意气用事, 这些只会带来难于 填补过失。
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
第35页
（3）明智情感策略
明智情感策略是指利用情感发泄来影响对手谈判立场。 因为影响对手情感发泄含有极强目标性，所以它应该既是理
性、策略个人情感行为，又是谈判人员惯用来支持自己 立场有力伎俩。 详细操作有两种方式:
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
第15页
二戒自我低估
• 毛泽东有句伟大名言: “在战术上重视敌人，在战 略上藐视敌人”。天下没有打不败敌人，天下没 有不可取胜谈判。
• “高度重视---充分准备---方法得当---坚持到底 ”，这是取得谈判胜利普遍法则。
• 我们没有理由自我贬低、自我弱估。 • 《哈佛谈判学》指出: 谈判是知识和努力汇聚；谈
• 所谓俗就是小市民作风。 • 比如, 因为对方有求于我就态度高傲, 一
派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后 、卑躬屈膝, 令人不堪肉麻之状。 • 须知俗态大凡都要“丧权辱国”, 既失去谈 判利益, 又失去谈判者尊严。
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
第11页
五戒弱
• 俗话说: “未被打死先被吓死”就是弱。 • 比如，过高地预计对方实力，不敢与对方
• “喜”在谈判之初表现为乐于合作，在谈 判中期表现为进展满意，在计策得逞时表 现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大 欢喜。
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
第31页
⑴谈判中主要情感表现
• “怒”一样能够表现为气恼于初、愈演愈 烈和不欢而散。
• “忧”能够表现为一个较为持久心理状态, 忧是忧愁和顾虑综合情绪。
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第35页
（3）明智情感策略
明智情感策略是指利用情感发泄来影响对手谈判立场。 因为影响对手情感发泄含有极强目标性，所以它应该既是理
性、策略个人情感行为，又是谈判人员惯用来支持自己 立场有力伎俩。 详细操作有两种方式:
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第15页
二戒自我低估
• 毛泽东有句伟大名言: “在战术上重视敌人，在战 略上藐视敌人”。天下没有打不败敌人，天下没 有不可取胜谈判。
• “高度重视---充分准备---方法得当---坚持到底 ”，这是取得谈判胜利普遍法则。
• 我们没有理由自我贬低、自我弱估。 • 《哈佛谈判学》指出: 谈判是知识和努力汇聚；谈
• 所谓俗就是小市民作风。 • 比如, 因为对方有求于我就态度高傲, 一
派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后 、卑躬屈膝, 令人不堪肉麻之状。 • 须知俗态大凡都要“丧权辱国”, 既失去谈 判利益, 又失去谈判者尊严。
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第11页
五戒弱
• 俗话说: “未被打死先被吓死”就是弱。 • 比如，过高地预计对方实力，不敢与对方
• “喜”在谈判之初表现为乐于合作，在谈 判中期表现为进展满意，在计策得逞时表 现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大 欢喜。
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第31页
⑴谈判中主要情感表现
• “怒”一样能够表现为气恼于初、愈演愈 烈和不欢而散。
• “忧”能够表现为一个较为持久心理状态, 忧是忧愁和顾虑综合情绪。
2024年商业谈判培训课程
01、
经典商业谈判案例
分析经典案例的谈判技巧
探讨谈判中的关键策略
02、
成功谈判的关键因素
建立合作关系
保持诚信和透明度
03、
ห้องสมุดไป่ตู้
失败案例的教训与启示
探讨失败案例中的谈判失误
总结经验教训，避免重蹈覆辙
04、
总结
商业谈判是企业管理中不可或缺的重要技能，通 过学习谈判基础知识、技巧和策略，能够帮助企 业更好地处理各种商业交易和合作关系，取得更 好的谈判效果。在谈判中，建立信任、保持灵活 性和顾及长期利益是取得成功的关键因素。
商业谈判的重要性
关键作用
商业谈判对企业 发展至关重要， 影响业务合作、 利润增长等方面。
挑战与机遇
商业谈判中会遇 到各种挑战，但 也蕴含着发展机 遇，需要灵活应
对。
技巧影响
谈判技巧的运用 直接影响谈判结 果，是企业成功
的关键之一。
课程大纲
商业谈判基 础知识
学习商业谈判的 基本原理和相关
概念。
由实践案例得出的教训
危机管理策 略
重视危机管理的 重要性
领导力发挥
危机中的领导能 力
应变能力
灾难中的人员反 应
团队协作
团队合作的必要 性
● 05
第五章 实战演练与案例分析
实战演练环节
在实战演练环节中， 我们将安排实际的商 业谈判模拟，让学员 们置身于真实场景中 进行实战演练。通过 角色扮演和反馈指导， 帮助学员们提升谈判 技巧和策略应对能力。
01 总结学习过程的收获
强化知识理解
02 提出个人成长方向
规划学习路线
03 鼓励持续学习和实践
不断提升自我
第4章-商务谈判的心理和理念PPT课件
16
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
【培训教材】商务谈判心理-PPT课件
3
docin/sundae_meng
• 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈 判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状 态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群， 一个弱者面对强者只会反感，不会接受。
• 谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
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（三）研究和掌握商务谈判心理的意义
• • • • • • • 1．有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 1） 自信心 2） 耐心 3） 诚心（诚意） 2．有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 3．有助于恰当地表达和掩饰我方心理 4．有助于营造谈判氛围
docin/sundae_meng
•
•
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（二）商务谈判心理的特点
• 1、内隐性--指商务谈判心理是藏之于脑、存之于 • 心，别人是无法直接观察到的。
• 但我们可以从人的外显行为推测其心理。 • 例如在商务谈判中，对方对所谈判协议条件感到满意，那么在 双方接触中，对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反 应和行为举止； • 如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑 衅的态度反应和行为举止。
商务谈判心理
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一个有趣的笑话
有一艘游艇触礁要下沉了，船长要大副赶紧叫不同国籍的 旅客们穿上救生衣准备跳水，大副去了，不久后慌慌张张地跑 回来跟船长报告说：“有六个旅客死也不肯跳，怎么办呢？” 船长就亲自跑去跟他们沟通，一分钟后，船长回来跟大副说： “六个人都跳下去了！”大副问船长：“您是怎么办到的？” 船长说：“很简单呀，我告诉那德国人说这是命令，德国人就 跳了；告诉英国人说跳水有益健康，英国人就跳了；告诉法国 人说跳水很时髦，法国人就跳了；告诉俄国人说这是革命，俄 国人就跳了；告诉意大利人说这是被禁止的，意大利人就跳 了……”
商务谈判心理培训课件
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再 发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经 晚了。
2.3 商务谈判心理战基本方式的选择
➢ （1）根据对手的心理弱点来选择心理 战形式；
➢ （2）实施心理战一方的心理状态对心 理战形式的影响。
2.4 心理战实施步骤
心理战的实施步骤是谈判人实施心理 战时应遵循的程序与过程。
案例：韦普推销电
非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推 销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前 去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德 太太看见又是那个推销电的，二话没说，“砰”的一 声就把门关上了。
韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是他 改变了口气，温和的说：“布拉德太太，很对不起， 打扰您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想 向您买点鸡蛋。”
“唬”的手法有两种： 高压 (阳唬） 诡诈（阴唬） 红白脸策略
案例：“唬”
有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购 买20架，而其中的10架他更是志在必得的。
起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为 价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂 袖而去。
后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只 要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是 出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而且价 格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问 他是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每一 次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈 呢，还是希望和卡尔本人谈？我这么一问，他们就乖 乖的说，算了，就按你的意思办吧。”
心理战实施步骤一般可分为： （1）心理试探； （2）选择目标和形式； （3）组织实施。
2.5 商务谈判心理战原则
2.3 商务谈判心理战基本方式的选择
➢ （1）根据对手的心理弱点来选择心理 战形式；
➢ （2）实施心理战一方的心理状态对心 理战形式的影响。
2.4 心理战实施步骤
心理战的实施步骤是谈判人实施心理 战时应遵循的程序与过程。
案例：韦普推销电
非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推 销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前 去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德 太太看见又是那个推销电的，二话没说，“砰”的一 声就把门关上了。
韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是他 改变了口气，温和的说：“布拉德太太，很对不起， 打扰您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想 向您买点鸡蛋。”
“唬”的手法有两种： 高压 (阳唬） 诡诈（阴唬） 红白脸策略
案例：“唬”
有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购 买20架，而其中的10架他更是志在必得的。
起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为 价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂 袖而去。
后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只 要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是 出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而且价 格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问 他是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每一 次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈 呢，还是希望和卡尔本人谈？我这么一问，他们就乖 乖的说，算了，就按你的意思办吧。”
心理战实施步骤一般可分为： （1）心理试探； （2）选择目标和形式； （3）组织实施。
2.5 商务谈判心理战原则
商务谈判心理培训教材
受的情境合理化。文饰是一种以隐瞒自己的真实动机 或愿望，从而为自己寻求解脱以求内心安宁的心理防 卫机制。当个体的行为未达到所追求的目标，或不符 合社会的价值标准时，为了减少和免除因挫折而产生 的焦虑和痛苦，保护自尊，就以种种理由或借口来替 自己辩护，这就是文饰。
路漫漫其悠远
文饰与投射
②文饰的表现形式 ❖ 酸葡萄作用 这是指个体在追求某一目标失败时，为了冲淡自己内心的不安，常将目
展个，青最年终走会到酋变长成的你面所前期，待说的爱样上子他的。大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她 。酋长听了之后，大吃在一惊此，案忙例说中：你“受九到头什牛么的价启值示太？高了，大女儿不值的
，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大 女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。
标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。凡是得不到的东西 就是坏的，达不到的目标便说是不喜欢或本来就没想达到等，都是酸 葡萄作用的文饰心理。其特点是为了掩饰自己的无能，而否定原先设 定的目标。 ❖ 甜柠檬作用 所谓甜柠檬作用，是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，却百般 强调自己得到的东西的好处，借此减轻内心的失望与痛苦。 ❖ 推诿 这是指将个人受挫的原因归咎于自身以外的原因，以摆脱内疚方式。 ❖ 援例 所谓援例，是指引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化， 不合法的行为合法化，以解脱面临的困境，减轻自己因过失产生的内 心焦虑和负疚感。
路漫漫其悠远
反向行为与理性行为
（2）理性行为 理性行为是指按理性规范而
行动的行为方式。如果一 个人能考虑到他可以采取 的每一项行动方案可能带 来的不同后果，如果他能 明辨这些不同后果的轻重 优劣，如果他能根据 自 己的预测选择有可能导致 理想结果的行动方案，那 么就可把他看作是一个有 理性的人；反之，他的行 动就是非理性的。
路漫漫其悠远
文饰与投射
②文饰的表现形式 ❖ 酸葡萄作用 这是指个体在追求某一目标失败时，为了冲淡自己内心的不安，常将目
展个，青最年终走会到酋变长成的你面所前期，待说的爱样上子他的。大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她 。酋长听了之后，大吃在一惊此，案忙例说中：你“受九到头什牛么的价启值示太？高了，大女儿不值的
，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大 女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。
标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。凡是得不到的东西 就是坏的，达不到的目标便说是不喜欢或本来就没想达到等，都是酸 葡萄作用的文饰心理。其特点是为了掩饰自己的无能，而否定原先设 定的目标。 ❖ 甜柠檬作用 所谓甜柠檬作用，是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，却百般 强调自己得到的东西的好处，借此减轻内心的失望与痛苦。 ❖ 推诿 这是指将个人受挫的原因归咎于自身以外的原因，以摆脱内疚方式。 ❖ 援例 所谓援例，是指引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化， 不合法的行为合法化，以解脱面临的困境，减轻自己因过失产生的内 心焦虑和负疚感。
路漫漫其悠远
反向行为与理性行为
（2）理性行为 理性行为是指按理性规范而
行动的行为方式。如果一 个人能考虑到他可以采取 的每一项行动方案可能带 来的不同后果，如果他能 明辨这些不同后果的轻重 优劣，如果他能根据 自 己的预测选择有可能导致 理想结果的行动方案，那 么就可把他看作是一个有 理性的人；反之，他的行 动就是非理性的。
商务谈判课件_3 谈判心理
在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的 对方认同你就意味着他与你有着共同的语言，可交流的传息， 相互理解，互相信任，可以互相合作。最为典型的表现就是， 当我们问一个用户“你为什么总是购买那家公司的产品？” 被问者会毫不迟疑地回答：“他们的产品我们用来正合适”， “我们感觉很好”这就是认同的结果。因为如果你认真调查， 你就会发现，他们认为十分满意的产品，不见得在市场上就 是一流的，而用户的心理感觉却是最佳的。关于这一点，已 经从国际上一些著名的谈判专家的研究中得到证实。 与认同相对立的就是排斥。由于认同带有感情作用的色 彩，如喜欢、信任、偏好等，而排斥也带有感情色彩，如厌 恶、怀疑、固执等。它由不同意你个人，导致他不同意你的 观点，甚至扩大到其他方面。如果在谈判中，对方对你不是 认同，而是排斥，要达成交易就比较困难。反过来。情
1）认同。通常我们认为，认同是人们怎样看待自己与 他人形象的关系。打个比方说．为什么你到商业区十分喜欢 到某一家商店，而不喜欢到另一家商店呢？为什么你在单位 同事中有的关系很密切，而有的却很疏远呢？为什么你寻找 工作要选择这一家公司，而不是另一家呢？这不仅仅是因为， 那家商店货全，价格合理；那个同事通情达理，与人为善； 那家公司规模大，形象好，一个共同特点就是你所选择的对 象与你有着某种相似性。比如，那家商店卖的东西从价格、 牌号、商品质量等主要方面都大致符合你的要求，服务员的 服务也获得了你的好感与信任，使你觉得到这家商店买东西 正合心意。而你愿意密切交往的同事，则与你有着共同的语 言，相似的性格或爱好，与他（她）相处，使你感到十分愉 快。同时，他（她）也了解和信任你，那么，这就是认同。
第三，需要具有连续性。这是指人的需要不断 地出现，满足，再出现，再满足，周而复始，不断 上升。如交易双方出于合作的需要，坐到谈判桌边， 准备洽商合作的事宜。而反复磋商的结果，达成了 双方都满意的协议．当合同顺利执行后，双方可能 还要产生合作的欲望，也许交易的规模更大了。 第四，需要具有相对满足性。这是指人的需要 在某一具体情况下所达到的满足标准。人的行为活 动要达到一定的目的，但目标的满足只是相对的。 比如，一个产品滞销的企业在一次交易中能签约售 出数百件，可能是值得庆贺的事，但若是对于一个 产品畅销的企业来讲，很可能是微不足道的。
商务谈判心理专家讲座
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• 六．疑虑型 • 怀疑多虑是疑虑型谈判者经典特征，他们对任何事都持
怀疑、批评态度。每当一项新提议拿到谈判桌上来，即 使是对他们有显著好处，只要是对方提出，他们就会怀 疑、反对，千方百计地探求他们所不知道一切。 • 这种性格类型谈判者另一特点是犹豫不决，难于决议。 他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如 拍板、签协议、选择方案等问题上，不能当机立断，老 是犹豫重复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，经常 贻误时机，错过达成更有利协议机会。 • 这类谈判者特点之三是对细节问题观察仔细，注意较多， 而且构想详细，经常提出一些出人意料问题。另外，他 们也不喜欢矛盾冲突，即使他们经常怀疑一切，经常批 评、埋怨他人，但极少会弄到冲突激化程度，他们尽力 防止对立，假如真发生冲突，也极少固执己见。
• 其五：向后仰靠椅子背上，这能够看作是不信任、抵触、不愿继续谈迹象。假如再伴 之以两臂交迭于胸前姿势，上述含义可能性更大。
• 其六：抚摩下巴、捋胡子等无意识动作。这往往表示，正在对所提出问题和材料进行 认真思索和考虑。另外，坐在椅座前部边缘上，或身体前倾。，俯在桌子上也可能有 类似含义，或表示对所讨论问题感兴趣。
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• 1．兴奋型：兴奋型人神经素质反应性较强，但不平衡，轻 易兴奋而难于抑制。兴奋性个体普通表现为情绪轻易激动， 而且反应快而强烈，抑制能力较差，对外界事物反应速度快， 但不够灵活，脾气倔强而且急躁，精力旺盛，不易消沉，耐 受性和外倾性都较为显著。
• 其七：清清嗓音，变换声调，这有可能是不安、担心、焦虑征兆。
• 其八：两手指顶端对贴在一起，掌心则分开，形似尖塔。这通常表示高傲、自信、犹 豫满志心情。有时这种姿态是有意用来未来谈判对手他们不一样，暗示自己降贵迂遵 来同对手谈判。
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件培训课件
商务谈判中的思维心 理和伦理讲义课件
一、商务谈判中的思维
❖ 辩证逻辑思维的构成要素 ▪ 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。
基本逻辑准则：概念要明确 (1)明白 (2)准确
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
2
一、商务谈判中的思维
▪ 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用 在于其认识功能。 两极性
例如：典型的伦理观——“真实表达”
谈判者应该充分认识谈判伦理观与法律的界线， 以便准确地把握自己谈判言行的分寸
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
Return
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三、商务谈判的伦理
❖ 正确对待商务谈判的伦理观
▪ 谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止 人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更 为有利的谈判结果。
卖方：“我方提供的这部分设备生产能力 比其他厂家的高25％，而价格却与其他企业 相同。这就相当于我方报价降低了25％，因 此，我方的价格不能再降低了。”
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
8
一、商务谈判中的思维
应对诡辩术的 武器
客观性 具体性 历史性
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
9
一、商务谈判中的思维
—— 畏缩
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
26
二、商务谈判的心理
▪ 摆脱挫折困扰的心理防卫机制
（1）理喻作用：人在受挫时，寻找事实和理由来 解释或减轻焦虑、困扰的方式。
（2）替代作用：以调查目标取代受挫目标。
（3）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外， 以减轻好消除心理困扰。
（4）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感，
不在行动上表现商务出谈判来中的。思维心理和伦理讲义课件
一、商务谈判中的思维
❖ 辩证逻辑思维的构成要素 ▪ 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。
基本逻辑准则：概念要明确 (1)明白 (2)准确
商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件
2
一、商务谈判中的思维
▪ 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用 在于其认识功能。 两极性
例如：典型的伦理观——“真实表达”
谈判者应该充分认识谈判伦理观与法律的界线， 以便准确地把握自己谈判言行的分寸
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三、商务谈判的伦理
❖ 正确对待商务谈判的伦理观
▪ 谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止 人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更 为有利的谈判结果。
卖方：“我方提供的这部分设备生产能力 比其他厂家的高25％，而价格却与其他企业 相同。这就相当于我方报价降低了25％，因 此，我方的价格不能再降低了。”
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一、商务谈判中的思维
应对诡辩术的 武器
客观性 具体性 历史性
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一、商务谈判中的思维
—— 畏缩
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二、商务谈判的心理
▪ 摆脱挫折困扰的心理防卫机制
（1）理喻作用：人在受挫时，寻找事实和理由来 解释或减轻焦虑、困扰的方式。
（2）替代作用：以调查目标取代受挫目标。
（3）转移作用：将注意力转移到受挫事件之外， 以减轻好消除心理困扰。
（4）压抑作用：人有意识地控制自己的挫折感，
不在行动上表现商务出谈判来中的。思维心理和伦理讲义课件
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知觉习惯
先入为主 先入为主是指人们最先所得到的关于事物 的看法、观点等信息对人存在着强烈的影 响，影响人的知觉和判断。
刻板 人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类 人的固定形象。这是在过去有限经验基础 上对他人作结论的结果。
三、进行商务谈判情绪的调控
情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需
要而产生的一定态度体验。人的情绪对人 的活动有着相当重要的影响。
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1521.1.1502:4202:42:5202:42:52Jan- 21
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五2时42分52秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 2时42分52秒21.1.15
第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、 13、16、17、18题答“是”记1分，答“否” 不记分，第5、14、15、19、20题答“否” 记1分，答“是”不记分。
评价结果
1—5题分数说明交往的主动性水平，得分高说明交 往偏于主动型，得分低则偏于被动型。6—10题得 分表示交往的支配性水平，得分高表明交往偏向于 领袖型，得分低则偏于依从型。11—15题得分表示 交往的规范性程度，高分意味着交往讲究严谨，得 分低则交往较为随便。16—20题得分说明交往的开 放性程度，得分高偏于开放型，得分低则意味着倾 向于闭锁型，如果得分处于中等水平，则表明交往 倾向不明显，属于中间综合型的交往者。
商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的
情绪表现。 谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，
对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和 引导。
情绪调控的原则
保持冷静、清醒的头脑 保持正确的谈判动机 将人事分开
四、掌握商务谈判中心理挫折的防范与 应对措施
心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到
自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的 一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情 绪心理状态。 行为表现
➢ 攻击 ➢ 退化 ➢ 病态的固执 ➢ 畏缩
心理挫折的预防与应对
预防 ➢ 消除引起客观挫折的原因 ➢ 提高心理素质 应对 ➢ 勇于面对挫折 ➢ 摆脱挫折情境 ➢ 情绪宣泄
心理测试： 与人交往时你是哪类人？
请对下列问题作出“是”或 5、没有引见时我很少主动
“否”的选择：
与陌生人谈话。
1、碰到熟人时我会主动打 6、我喜欢在群体中发表自
学习目的
了解研究商务谈判心理的意义 理解商务谈判的动机与需要 掌握商务谈判心理的实用技巧
主要内容
第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 第二节 商务谈判需要与动机 第三节 商务谈判心理的实用技巧
商务谈判心理的内涵
概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判
者的各种心理活动。 特点 ➢ 内隐性 ➢ 相对稳定性 ➢ 个体差异性
商务谈判心理的内隐性有何体现？
研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
你认为：谈判人员应具备哪些良好 的心理素质？
心理测试
第一类是“儿童型”。这种类型的人， 大多数具有自发性，并往往在富有创造 性的工作中表现较为出色，但不适合从 事长期计划性工作。在与人相处方面， 他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子 一般容易朝三暮四，所以这种“儿童型 ”的人通常难以信赖。
第六章 商务谈判心理
知己知彼 百战不殆
引例
一位谈判代表走进一家银行的经理 办公室推销伪钞识别器。女经理正在 埋头写一份东西，从其表情、满烟灰 缸的烟头以及桌上的混乱程度可以看 出女经理的情绪很糟，而且忙了很久。 经过观察，谈判代表发现女经理有一 头乌黑发亮的长发。
什么样的做法才可能使女经理高兴的接受推销？
相关建议
主动型的人在人际交往中总是采取积极 主动的方式，适合于需要顺利处理人与人 之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。 被动型的人在社交中则总采取消极、被动 的退缩方式，适合不太需要与人打交道的 职业，如机械师、电工等。
相关建议
领袖型的人有强烈的支配和命令别人的 欲望，在职业上倾向于管理人员、工程师、 作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺， 惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们 意愿从事那些需要按照既定要求工作的、 较简单而又比较刻板的职业，如办公室文 员等。
心理学家的忠告是:交出责任 ，放松自我
第二节 商务谈判需要与动机
需要：是人缺乏某种
东西时产生的一种主 VS
观状态
动机：是促使人去满足 需要的行为的驱动力
需要是人的行为的基础和根源， 区别 动机是推动人们活动的直接原因
联系 需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为
第二节 商务谈判需要与动机
分析： 大漠，正午。 一个口渴的人的需求和动机。
二、正确运用商务谈判的感知觉
感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉 器官所产生的反映。
➢ 感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性
（如颜色、气味、温度）的反映，是人对 客观事物认识的最简单形式，但它是一切 复杂心理活动的基础。
➢ 知觉则是人对事物各种属性所构成的整体
的反映。
知觉的选择性
在同一时间，有许多客观事物同时作用于 人的感官，人不能同时反映这些事物，而 只对其中的某些事物有清晰的知觉，这就
是知觉的选择性。
➢ 影响知觉的选择性的因素 ➢ 知觉具有个别差异 ➢ 要注意防范知觉习惯的不良影响
知觉习惯
第一印象
第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到 人们对某个人的评价和对其行为的解释 晕轮效应
晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在 观察某个人时，对于他的某个品质特征有 清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常 突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个 人其他品质、特征的知觉。
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。02:42:5202:42:5202:421/15/2021 2:42:52 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.1502:42:5202:42Jan-2115-J an-21
日复一日的努力只为成就美好的明天 。02:42:5202:42:5202:42Friday, January 15, 2021
心理学家的忠告是：树立长 远目标，克服短期行为
心理测试
第三类是“成年型”。这种类型的人通常自信， 目标明确，且富有强烈的进取心，把事业有成作 为自己的最大乐趣；同时，他们又往往是具有责 任感的伴侣和父母。不过，这类“成年型”心理 状态的人，常会因沉湎于工作、学习而忘记自身 的需要，其心身也易长期处在紧张状态，尤其当 压力过大时，会作出过于敏感或者不适当的反应 。
第二节 商务谈判需要与动机
商务谈判需要类型
人的需要 ➢ 生理需要 ➢ 安全需要 ➢ 社交需要 ➢ 尊重的需要 ➢ 自我实现的需要
商务谈判人员的需要
➢ 吃喝拉撒
➢ 与老客户打交道
➢ 人际交往
➢ 希望得到对方以及小 组成员的尊重
➢ 希望能够通过自身努 力，圆满完成谈判任 务
第二节 商务谈判需要与动机
相关建议
严谨型的人有很强的责任心，做事细心 周到，适合的职业有警察、业务主管、社 团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社 会工作者、社会科学家、作家、记者等职 业。
相关建议
开放型的人易于与他人相处，容易适应 环境，适空中小姐、服务员等职业，闭锁 型的人适合的职业有编辑、科学研究工作 等。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.1521.1.15Fri day, January 15, 2021
谢谢大家！
掌握谈判期望心理的分析技巧 正确运用商务谈判的感知觉 进行商务谈判情绪的调控 掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对
措施
一、掌握谈判期望心理的分析技巧
谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验
在一定时间内希望达到一定的谈判目标或 满足谈判需要的心理活动 。 ➢ 期望水平影响期望者潜能的发挥 ➢ 期望水平有其两面性 ➢ 谈判人员的期望目标及其水平需要事先加 以掩饰，一般不宜过早暴露
13、我很少与异性交往。
14、我到朋友家做客从不感到 不自在。
15、与朋友一起乘公共汽车时 我不在乎谁买票。
16、我给朋友写信时常诉说自己 最近的烦恼。
17、我常能交上新的知心朋友。
18、我喜欢与有独特之处的人交 往。
19、我觉得随便暴露自己的内心 世界是很危险的事。
20、我对发表意见很慎重。
计分标准
商务谈判动机的类型
经济型动机 冲动型动机 疑虑型动机 冒险型动机
上述动机会引发相应哪些行为？
第二节 商务谈判需要与动机
商务谈判需要动机的分析利用 一个有经验的谈判人员,应对双方的需要和动 机进行认真的分析揣摩 ！
主导需要 需要急切程度 需要满足可替代性
在此基础上根据具体情况采取相应的谈判对策
第三节 商务谈判心理的实用技巧
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 2时42分21.1.1502:42Januar y 15, 2021
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五2时42分52秒02:42:5215 January 2021
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午2时42分 52秒上 午2时42分02:42:5221.1.15
招呼。
己的见解。
2、我常主动写信给友人表 7、我同情弱者。
达思念。
3、旅行时我常与不相识的 人闲谈。
8、我喜欢给别人出主意 9、我做事总喜欢有人陪。
4、有朋友来访我从内心里 感到高兴。
心理测试： 与人交往时你是哪类人？
10、我很容易被朋友说服。
11、我总是很注意自己的仪