准客户开拓步骤话术要点
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
18
老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
新客户开发的销售话术
新客户开发的销售话术销售是每个企业发展壮大的关键环节之一。
在现代商业中，开发新客户成为了销售人员的重要任务之一。
然而，如何有效地开发新客户呢？销售话术就成为了销售人员必备的技能之一。
一、建立信任和亲和力建立信任和亲和力是开发新客户的基础。
在初次接触中，销售人员要善于运用问候语，比如“您好，我是XX公司的销售代表，很高兴认识您。
”通过友好的问候，展示自己的礼貌和专业，赢得客户的好感。
二、了解客户需求在与新客户初次接触时，了解客户的需求是至关重要的。
销售人员可以通过一系列开放性问题来了解客户的具体需求，比如“请问，您对我们的产品有何了解？您对市场上类似产品有什么看法？”通过积极倾听客户的回答，了解他们的关注点和期望，为后续的销售过程做好准备。
三、展示产品优势了解客户需求后，销售人员需要展示产品的优势，以吸引客户的兴趣。
比如，“我们的产品具有独特的功能和优质的材料，可以帮助您解决目前面临的难题，并提升您的工作效率。
”通过突出产品优势，让客户认识到产品的价值，从而增加购买的意愿。
四、提供解决方案客户的需求和问题是多样化的，销售人员需要根据不同的客户需求，提供相应的解决方案。
比如，“针对您提到的XX问题，我们可以为您提供个性化的解决方案，并且还有专业的技术支持团队。
”通过提供全面的解决方案，强调服务的质量和实用性，增加客户的信任和满意度。
五、建立长期合作关系成功的销售不仅在于一次性的交易，更在于建立长期合作关系。
销售人员需要积极跟进客户，关注他们的使用情况和反馈。
比如，“我们定期会与客户进行回访，了解产品的使用情况和改进的建议，因为我们希望与客户建立长期的合作伙伴关系。
”通过建立良好的合作关系，可以获得客户的持续支持和口碑推荐。
六、回应客户疑虑在销售过程中，客户可能会有各种疑虑和担忧。
销售人员需要善于回应客户的疑虑，提供相关的信息和证据来解决客户的顾虑。
比如，“我们与多家知名企业合作，他们都对我们的产品给予了高度评价和信任。
有效跟进潜在客户的销售话术
有效跟进潜在客户的销售话术销售是现代商业中不可或缺的一环，而打开销售之门的关键在于与潜在客户的良好沟通。
然而，很多销售人员在与潜在客户跟进的过程中，往往遇到困惑和挫折。
有效的销售话术可以帮助销售人员跟进潜在客户，并且增加销售机会。
1. 问候与引入首次与潜在客户接触时，一个友好而亲切的问候是必不可少的。
例如：“您好，我是XXX公司的销售代表，我很高兴能与您进行这次电话交流。
”接下来可以引入自己或者公司的背景，让潜在客户对你有所了解。
同时，还可以询问潜在客户是否有时间进行与你产品相关的讨论。
2. 发现需求在与潜在客户进行交流时，关注和理解他们的需求是至关重要的。
通过一些提问，了解潜在客户的当前状况和问题所在。
例如：“请问您目前在这个领域面临的主要挑战是什么？”或者“您对我们的产品有什么期望和需求？”这些问题可以帮助你更好地了解潜在客户的需求，为后续的销售过程打下基础。
3. 价值陈述在明确潜在客户的需求后，你需要为他们提供关于你的产品或服务的有效信息。
通过清晰而简洁的陈述，解释你的产品或服务如何满足他们的需求以及带来的价值。
例如：“我们的产品可以解决您目前面临的挑战，提高您的工作效率并节省成本。
”用实际案例或数据来支持你的陈述，让潜在客户能够更好地理解你的产品价值。
4. 对策划疑问潜在客户在接受你的信息后，可能会有一些疑问或疑虑。
在这个环节，你可以准备一些常见问题的解答，并通过积极与客户的互动来解决他们的疑虑。
例如：“您对我们的产品有什么疑问吗？”或者“是否有其他方面需要我解释或者提供更多的信息？”通过回答问题和提供适当的信息，你能够增加潜在客户对你产品的信心。
5. 确认兴趣与行动计划在跟进过程中，重要的一步是确认潜在客户对你的产品或服务是否有兴趣，并且与他们制定行动计划。
通过询问他们的意愿和时间安排，确定下一步的对接或合作。
例如：“您对我们的产品感兴趣吗？是否愿意安排一个面谈时间？”或者“您觉得我们接下来的合作方式如何？”通过积极主动的沟通，建立起与潜在客户的深层联系，并确定进一步的行动计划。
准客户开拓
初 中
幼 儿 园
还有其它 的联想吗？
三、3 缘故市场开拓的要领
切忌打分：不要遗漏任何一个人 慎选突破口 利他而来,为准客户着想 惜缘.用缘：你不做.别人会做 保持平常心,不计较成败得失
三、4
行动指南
■在计划100中随意列出至少50个名单 ■运用“计划100”法对每个名单进行定级，确保在“计 划100”的定级一栏纪录A---D等级。
三、5 准客户开拓话术举例（缘故市场） 1、称呼
2、寒暄赞美
3、自我介绍
4、表明来意
5、引入主题
三、6
老同学，你好！ 好久没有联系了，听说近来很不错，恭喜您！我现在在**** 保险代理公司工作，目前状况还比较满意。 今天来你这里，一是来看望老同学，顺便把我的近况告诉你， 二是想和你聊聊有关保险的事。保险是对人有益的事，将这种 对人有益的事告诉别人是我们的工作。我们是老同学，所以我 就先来告诉你。你可以听一听，了解一下，即使不买也没关系, 不必为我捧场。 事实上，我们为人类提供的产品，是一种人身的风险保障， 是一种家庭的未来计划；也是一种投资理财新概念…… （接下来，可用“黄金三问”作为开场话题来具体展开）
一、2
准客？
一级市场
二级市场 三级市场 1、缘故市场 2、转介绍市场 3、陌生市场 4、其他高端客户市场 5、职团市场
准客 户开 拓的 目标 市场
一、4
找什么样的人？
有经济条件 有保障意识
比较符合条件
具有责任心 比较易接近
二、1
寻找准客户的五步骤
四、4 随机拜访同样会产生意想不到的收获……
收集名单 筛选名单
记录信息 选择约访名单 维护更新准客户卡
二、2
步骤一：收集名单
2-2准客户开拓
三、准客户开拓是持续的工作
• 要学会利用各种方法寻找准 客户，不断扩大自己的营销 网络
谁--是我们的准客户?
准客户的条件
1、有一定经济条件的人 2、有保险意识的人 3、符合投保条件的人（年龄、健康
）
4、有责任心的人 5、易于接近的人
准客户开拓的方法：
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法 • 咨询服务法 • 电话行销法 • 客户联谊会 • 媒体行销法 • 团体开拓法 • ……..
准客户开拓的方法二：
转介绍法
请老客户、老关系来发展新 客户，再通过这些新客户来寻找 其他的准客户的一种方法。
转介绍的作用
• • • • • 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减少拒绝阻力 加快建立信任程度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
同 学 休闲旅游
之伙伴 有组织 之团体
亲 族
家属亲戚
我
社 团
同 学
求学进修 业务或 认识者 工作 生意往来 或服役认 对象 识之对象
消 费
同事
人人都可以成为图中的核心人物
缘故法的心里障碍
越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信
注意事项
1、不要奢望每个“缘故”都要 接 受你的推销 2、要遵循礼仪 “礼昌则邦兴、礼弛则国亡” 3、记住——你的“缘故”也是 别人的“缘故”千万不要做迟 到的英雄！
注意事项
4 、最好不要用“业务竞赛”“完 成任务”为借口， 5 、绝不能为了一己之利劝亲友退 保再保， 6 、不要有“赚亲友钱不道德”的 思想。
缘故法开拓话术:
1、称呼 2、寒暄赞美 3、自我介绍 4、表明来意 5、请教问题 6、解答
打开销售机会的首次接触话术
打开销售机会的首次接触话术销售是商业领域中至关重要的一环，对于企业的发展和盈利能力有着决定性的影响。
在销售过程中，首次接触客户的话术显得尤为重要，它直接决定了我们能否打开销售机会并与客户建立起良好的关系。
首次接触客户时，我们可以采用以下话术，来打开销售机会，吸引客户的注意力，建立信任感：1.用积极的问候语打开对话在与客户首次接触时，友好的问候语是必不可少的。
你可以说：“您好，我是XXX公司的销售代表，我想和您谈一下我们的产品/服务”，这样礼貌又有亲和力，让客户感到受到尊重和重视。
2.简短介绍自己和公司接下来，你可以简单介绍自己和所在公司，让客户对你有一个初步的了解。
你可以说：“我在这个行业已经工作了X年，专注于提供XXX服务。
我们的公司是行业内领先的企业，与许多知名品牌合作过。
”3.提供有价值的信息在与客户的首次接触中，你可以提供一些有价值的信息，令客户觉得你是专业的，并且可以得到一些他们感兴趣的资讯。
你可以说：“我们最近完成了一项市场调研，发现了一些行业内的新趋势，我觉得这对您的业务也许会有帮助。
”4.询问客户的需求和问题与客户进行对话的同时，你可以询问他们目前的需求和问题。
了解客户的需求可以帮助你更好地定位产品/服务的优势和价值。
你可以问：“在您的业务中，您目前最关心的问题是什么？”或者“您对我们的产品有什么期望和需求？”5.针对客户需求进行陈述在了解客户需求之后，你可以针对性地陈述你所销售的产品/服务与客户需求的契合点。
你可以说：“我们的产品/服务可以帮助您解决您刚才提到的问题，我们有丰富的经验和专业的团队来提供解决方案。
”6.邀请客户进一步了解在打开销售机会之后，你可以邀请客户进一步了解你的产品/服务，并安排一个更详细的会议或演示。
你可以说：“我们可以安排一个会议，详细介绍我们的产品/服务，以及我们的解决方案，您觉得什么时候方便呢？”7.展示信任和成功案例为了增加客户的信任感，你可以在对话中提及一些成功案例或客户的反馈。
准客户的开拓与约访
1. 确定目标客户群体：在社交媒体平台上，通过分 析用户行为、兴趣和地理位置等信息，可以精准地 定位目标客户群体。
4. 运用广告投放：针对目标客户群体，运用社 交媒体广告投放功能，增加曝光率和点击率。
案例二：通过参加行业会议有效约访准客户
总结词：参加行业会议是开拓准客户的良好途径。
详细描述
1. 参加行业会议：积极报名参加各类行业会议，了解行 业趋势和最新技术。
在运用多种渠道进行客户开拓时， 需要注意渠道的匹配度和效果评估 ，及时调整和优化。
常见的客户开拓渠道包括：社交媒 体、广告投放、口碑营销、线下活 动等。
在运用多种渠道进行客户开拓时， 需要注意保护客户隐私和信息安全 ，避免违规行为。
03
电话约访技巧
பைடு நூலகம்
准备充分，自信面对
了解客户需求
在打电话之前，充分了解客户的需求和背景，包括客户 的行业、业务范围、经营状况等，以便能够更好地为客 户提供建议和解决方案。
处理客户异议，促成合作意向
尊重客户的异议
01
在面对客户的异议时，要尊重客户的意见，不要过于急切地反
驳或争辩。
解释原因并提供解决方案
02
针对客户的异议，要耐心解释产生问题的原因，并提供合理的
解决方案，让客户感受到自己的诚意和关心。
积极促成合作意向
03
在面谈结束时，要积极促成客户的合作意向，让客户感受到自
准客户的开拓与约访
2023-10-30
contents
目录
• 准客户开拓的重要性 • 准客户开拓的策略和方法 • 电话约访技巧 • 面谈约访技巧 • 准客户开拓的实践案例分享
01
准客户开拓的重要性
增加销售机会
准客户的开拓
边 想 边写
——写下优质准客户名单
1、直系亲属以及经常来往的亲戚
列举：父 母 兄 弟 姐 妹 叔 嫂 舅侄 姨 姑 伯娌
名单：
2、同学和老师
列举：小学 初中 高中 大专 大学
名单：
3、邻居
以前的老邻居 现在的新邻居
亲戚爱人家的邻居
同学朋友的邻居
名单：
4、由经常消费而认识的店主/员
教导主任、校长
辅导班、特长班的老师
同学的家长
名单：
8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的
---他们的同事、好友、邻居
名单：
9、由乘车、买车、修车而认识的人
----公交车、出租车司机、卖车、修车、洗车 店的经理及员工
名单：
10、其他行业的推销员/业务员
---房地产、化妆品、保健品、日用品、保 健品、办公用品、
转介绍3步曲
第二步：告诉客户福禄产品适合的人群
例：老客户 42岁 私营业主 投美满一生10万
业务员：张总，现在象您一样的老板做生 意、投资赚钱，都会遇到资金周转的问题， 所以象您保的“美满一生”也会很适合他 们。
转介绍3步曲
第三步：提示客户作转介绍
即：您周围有没有跟您情况差不多的人
业务员：张总，“美满一生”就要停售了， 这几天来投保的人特别多，为答谢老客户， 公司特别推出世博游奖励，达到3万元就可 获一个世博游名额一个，上不封顶，我好不 容易争取到一张报告会的门票，为了感谢您 对我的支持，我想把它送给您的朋友。
拜访目的
三、转介绍开拓
让以下这些朋友每人为你转介绍一个准客户 1、直系亲属 2、老师同学 3、街坊邻居 4、消费对象 5、同事战友 6、同趣同好 7、孩子关系 8、亲友关系 9、同业销售 10、其他熟人
主顾开拓
主顾开拓的分类
按年龄分类：
– 20-30岁 – 30-45岁 – 45岁以上
按收入分类
– – – – 年收入3万以下 3-6万 6-10万 10万以上
按职业分类
– – – – – 房地产 政府公务员 企业白领 教师、律师 老板
按区域分类
– 市南区 – 市北区 – 四方区
按家庭分类
– 与父母一起 – 三口之家 – 单亲家庭
万能的五同表：同学、同事、同乡、同宗、同好 我的。。。 我爱人的。。。我儿子的。。。
背景资料
客户和业务员彼此非常熟悉 客户谈正式话题时注意力不集中 业务员不好意思直接跟客户谈保险
话术
今天要请你帮一个忙，我刚进信 诚保险公司不久，明天要去拜访一个 客户，我想先在你这里做一个练习， 请你认真地听，我讲完后，请你无论 如何为我指出我讲的一个好的地方和 一个不好的地方，便于我做的更好， 现在我开始讲：… …
转介绍的定义
用缘故关系或现有的 客户为你做介绍人，推荐 他们的亲朋好友做你的客 户，就是转介绍。
话术
A：业务员 C：客户 A：张姐，如果有一天，你去逛街，刚好碰到天 虹商场在做促销活动，尤其是电器大优惠，你 知道你的一个好朋友正想买一台空调，你会不 会把这个消息告诉给你的朋友？ C：肯定会了 A：其实保险也一样，既然您觉得保险也很不错， 好东西就应该和好朋友分享，对吗？
180位满意的消费者 180位满意的消费者
准主顾开拓的方法： 准主顾开拓的方法：
1、缘故关系 、 2、转介绍法 、 3、陌生拜访 、 4、目标市场 、 5、职团开拓 、 6、创意行销 、 ….（D.M法） （ 法 ……
区域展业
蛛网式的行销策略
亲 戚 家 人 朋 友 人 朋 友 学 家 同
寻找准客户步骤方法及话术
寻找准客户步骤方法及话术步骤一：明确定义目标市场了解你的产品或服务适合哪个特定的市场是找到准客户的关键。
你需要明确你的目标市场的特征，例如年龄、性别、地理位置、收入水平等等。
这个步骤非常重要，因为它有助于你缩小范围，将注意力集中在潜在客户身上。
步骤二：做市场调研通过市场调研来了解你的目标市场的偏好和需求，包括他们对产品或服务的态度、购买决策的关键因素等。
这些信息可以帮助你更好地理解你的潜在客户，从而能够更好地满足他们的需求。
市场调研可以通过一对一的访谈、在线调查或社交媒体分析等方式进行。
步骤三：利用互联网和社交媒体互联网和社交媒体是当今最有效的寻找准客户的工具。
你可以使用引擎优化（SEO）技术来提高你的网站在结果中的排名，从而增加曝光率。
此外，你可以利用社交媒体平台进行广告宣传，与潜在客户互动，发布吸引人的内容来吸引潜在客户的注意。
步骤四：建立专业形象一个专业的形象是吸引潜在客户的关键。
确保你的公司网站、社交媒体页面和营销材料都具有专业和吸引人的外观。
同时，提供高质量的产品或服务，并建立良好的口碑，这将有助于吸引潜在客户进一步探索你的业务。
步骤五：网络和参加行业活动步骤六：建立信任和共鸣与潜在客户进行交流时，重要的是要建立信任和共鸣。
你可以通过真诚地了解他们的需求和问题，并提供与之相关的解决方案来建立信任。
同时，使用他们熟悉的行业术语和话题来与他们建立共鸣，显示你对他们行业的了解。
步骤七：整合客户数据和反馈以上是一些寻找准客户的步骤和话术。
记住，每个行业和市场都有其独特性，因此你需要根据自己的情况进行调整和优化。
最重要的是保持专业性和耐心，一步一个脚印地继续努力，你就能找到准客户并实现商业成功。
寻找准客户步骤方法及话术课件
客户：你说的很对，我来给他们打电话。Biblioteka PPT学习交流15
接触新客户
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
PPT学习交流
16
主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
14
如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
不错的准客户开拓话术
如何打动缘故客户一套超级的自我介绍／一套无法抗拒的开拓话术一／一套无法抗拒的开拓话术二／“救命钱”分析法话术／理财法则4、3、2、11.一套超级的自我介绍业务员：小芳，我现在在中国人寿工作了。
客户：啊，你干什么不好啊，去做保险？业务员：小芳，其实在我还没有进入保险业之前我也是这样想的，我也没有想过我要去做保险，保险确实不容易做，因为做保险的人都是很优秀的人，就像我这样的，你说对吗？客户：是啊。
2.主顾开拓话术一业务员：以前我确实也没想过怎么会跑去做保险，但是我后来在网络上看到一个讯息：福建泉安高速公路上，一辆载有一家老小6人的小车发生了严重的交通事故，当时给我很大的触动。
看完之后我觉得风险蛮大的！其实每个地方都有风险，我希望身边的每一个好朋友都能买保险，现在我已经去保险公司两个月了，而且小芳你知道吗？我真的觉得能去做保险很不容易哦，我觉得做保险真的是很有意义的事情哦！小芳，现在对我而言最重要的就是每天告诉10个家庭保险真的很重要，至于他们要不要买保险真的没关系，我今天已经给9个家庭讲过保险了，还有一个家庭没有讲，小芳，你是否给我这个机会让我也跟你谈一谈？其实谈完了之后未必要买，但是呢，我真的很希望跟你聊一聊，你听我就觉得很高兴了，而且我也相信它绝对不会影响你跟我之间的友情，小芳你说对吗？客户：对啊。
3.主顾开拓话术二业务员：我最近在保险公司参加了一个培训，还通过了一个国家的认证考试，学会了一套风险管理计划。
我想讲给你听一听，但是你千万不要因为我在保险公司就觉得一定要跟我买保险，因为这个是人情保，你会浪费钱，而我也会觉得有压力而且没有成就感，反正你就当做早晚有一天会接触保险，听一听多一点常识，而我多讲一次就多一点本事。
如果你觉得我讲的不好，我希望你能够多指点我，因为我真的很想在保险这个行业好好发展。
但是如果你觉得我讲的不错，而保险也确实值得你投资，我很希望你能给我一个能为你服务的机会，无论如何我都很感谢你，因为陌生人是不会给我这个机会的，你说是吗？4.“救命钱”分析法话术业务员：小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。
准客户积累-缘故法
们这从成功人士身上学到不少可以借鉴的知识，你一定会给我这个机会
的，对吗？ 你能跟我谈谈你平时都常跟哪些人有生意往来或是常常在一起应酬、大 牌和喝酒吗?也让我长长见识，是不是经常有很多官方领导和到老板之 类的，只有你才能如此有本事，能接触上他们……
缘故法的开拓渠道： 1、亲属 2、老客户 3、同学 4、朋友 5、孩子家长及老师
缘故法的开拓渠道： 1、亲属 2、老客户 3、同学 4、朋友 5、孩子家长及老师
……
话术二：老客户
王姐，感谢你对我的信任，一直默默地支持我、鼓励我，我才一直走
到今天，我始终对帮助过我的人怀着一颗感恩的心，我回报你最好的
方法就是要好好做下去，这样才能一直为你提供良好而长久的服务呀！ 你说对吗？
谢 谢
15
……
话术五：孩子家长和老师
XX妈妈，你可真会教育孩子，你家XX非常董事，
学习还好，我们很多家长，每次接孩子时都夸他！
有时间你带XX到我家玩玩，我和你交流一下教育孩
子的经验，或是十一休息你若是没有什么特殊安排，
我们一起带孩子出去玩，怎么样？（行）
太好了，我特别愿意让我家孩子跟好孩子一起玩，
多ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ见识。
其他方式—工具化
《社会调查表》： 你好，我是信泰保险公司的业务员，打扰你几 分钟的时间，我们公司正在做一项关于业务员从业 习惯的调查，到您这里推销保险的业务员一定非常 多吧，不知道有没有对您的生活造成打扰？您认为 什么样的推销方式是您所乐于接受的？………..我会 很好的反映你的问题，如果你在寿险方面有什么需 要咨询的话，我同样可以无偿的为您服务，这是我 的名片。……….为了向公司证明我在尽心的工作， 还要劳烦您在这里签上您的姓名和联系式……… 谢谢，跟您聊天的感觉真好，有机会一定找您 好好聊一聊………..再见！
新客户开发话术集锦：
你们这个价格怕还是贵了哟！我的回答是姐姐你想哈，我们店里每天都有固定成本吧，房屋水电，还有人工。这些算下来就好几百了吧，在这个基础上再投入一点能让上千的人看到我们店，是不是很划算。固定成本已经产生了那我们就要想办法让更多的消费者来平摊呀！这样羊毛出在羊身上姐姐你觉得还贵不！
3：更甚着在做户外媒体、做纸媒，你都没有办法决定有多少人看你的广告，更没有办法决定什么样的消费者会看你的广告。
4：传统广告都是以平面媒体居多，现在的有兴趣消费者已经不相信简单的宣传了，他们更需要丰富的商家介绍，营销活动。
新客户开发话术：话术提供者：西安-铁敏锐
8.大众点评影响力与微信的关系：
Q:现在你们的会员量不够多，我身边用点评网的人很少？
新客户开发话术：话术提供者：北京-夏晓彤-克罗心
今天碰到一个客户，一直追问你们说的这么好大概合作的费用多少，正常我们都是有套餐的，这个时候我会告诉他我们的刊例价，我们的推广通预存…我们的商户通半年…我们的活动一期多少…“这个时候商户会觉得价格比较贵，从心里会有一种这么好的产品原来这么贵，首先肯定了它的价值”这个时候我们会告诉他，现在有一个适合新客户的套餐，性价比特别高，然后拆分自己的套餐，这个时候商户对于套餐的价格也比较好容易接受，能更快的促进关单………
客户在产品介绍完，逼单的时候还是会担心效果，在客户犹豫的时候，我会主动询问是不是担心效果和投入产出比？那这个时候，我就会说：“老板，任何广告媒体都不可能保证效果，除非骗子公司，那站在你的角度，我会考虑三个方面：
一、这个平台是否合适，点评网的客群有三大特性：1.带来的顾客是精准的人（我今天想美发，不会搜美甲，想美容，不会搜火锅，对吧）。2.消费者搜索这些肯定是来消费的或者准备消费的意向客户（我不是来看新闻和考察成都有多少家美容院的或者准备搞投资培训的）3.庞大的注册会员和有品质的白领以上女性！会员。
沟通更多客户的销售开拓话术
沟通更多客户的销售开拓话术销售开拓是每个销售人员都需要掌握的技能，它是一项能够帮助我们与更多客户进行有效沟通和建立良好关系的重要工具。
无论是在传统的面对面销售，还是在现代的网络销售中，沟通技巧和话术都起着至关重要的作用。
本文将为大家介绍一些成功的销售开拓话术，希望能够帮助销售人员更好地与潜在客户展开沟通。
首先，了解你的客户是非常重要的。
在进行销售开拓之前，我们需要了解目标客户的特点、需求和偏好，这样才能够制定出更合适的销售策略和话术。
例如，如果你的目标客户是年轻人群体，你可以使用较为轻松活泼的语言；如果目标客户是高管或企业主，你应该使用更为专业和正式的措辞。
其次，我们要注重建立和客户的关联。
在进行销售开拓时，我们需要先让客户感觉到我们对他们的关注和兴趣。
我们可以通过提问，聆听和讲述相关故事来建立共鸣。
例如，你可以问客户他们最近是否遇到过某个问题，然后分享一些你在类似情况下的成功经验。
通过这样的方式，你能够与客户建立起更亲密的关系，使其更愿意与你交流。
接下来，我们要通过巧妙的提问来了解客户的需求。
销售开拓的关键在于了解客户的目标和需求，只有满足客户的需求，我们才能够成功地推销产品或服务。
因此，我们要善于提问，引导客户讲述他们的问题和期望，并与之进行互动。
例如，你可以问客户他们对于某个特定产品或服务的看法，或者是他们现在所面临的最大挑战是什么等等。
通过这样的提问，你能够更好地了解客户的需求，从而更准确地推荐相应的解决方案。
在进行销售开拓的过程中，我们要善于利用积极的语气和姿态。
积极乐观的语气能够给对方带来愉快的体验，增加他们与我们的沟通和合作的兴趣。
我们要鼓励客户，向他们传递积极的能量，并主动帮助他们寻找解决问题的办法。
同时，我们也要对于客户的负面情绪和抱怨保持耐心和理解，积极寻找解决问题的方法。
通过积极的语气和姿态，我们能够更好地促成销售。
最后，建立良好的后续沟通和关系维护是销售开拓不可忽视的环节。
快速建立销售关系的话术
快速建立销售关系的话术销售是企业生存发展的重要手段之一，而建立良好的销售关系则是成功销售的关键。
在竞争激烈的市场中，如何快速建立销售关系成为了销售人员必备的技能之一。
下面将介绍一些快速建立销售关系的话术，希望能对销售人员提供一些参考和帮助。
1. 问候及介绍：在与潜在客户初次接触时，问候和自我介绍是必不可少的。
要用亲切而自信的口吻问候对方，并简要介绍自己及代表的公司。
例如：“您好，请问我找到了(公司名称)。
我是(姓名)，非常高兴认识您。
”这样可以打开客户的心扉，为后续的销售对话奠定基础。
2. 引入话题：在问候和介绍之后，可以通过合适的话题引起客户的兴趣，进一步拉近彼此之间的距离。
例如，可以提及当前的热门话题或潜在客户所在行业的相关信息。
比如：“最近您看到了关于(行业热门话题)的新闻吗？它对您的业务会有很大影响。
”通过引入有关行业信息或热点话题，可以引起客户的兴趣，让他们愿意与你进一步交谈。
3. 了解客户需求：建立销售关系的关键在于了解客户的需求和问题。
通过询问一些开放性的问题，可以更好地了解客户的痛点和期望。
例如：“请问您在目前的业务中遇到了什么挑战？您对解决这些问题有什么期望？” 这样不仅展示了你对客户问题的关注程度，还为你提供了进一步推销产品或服务的机会。
4. 提供解决方案：了解客户的需求之后，可以针对其问题提供有针对性的解决方案。
重点强调如何能够帮助客户解决问题、提高效率或实现目标。
例如：“我们的产品/服务可以帮助您解决目前的问题并提高效率，您可以在短时间内看到显著的改善。
”通过明确告知客户你可以为其提供的具体帮助，客户将更加容易被说服。
5. 引用成功案例：引用成功案例是说服客户的有力手段之一。
可以分享以前与其他类似客户合作取得的成果和经验，这样能够增加客户对你产品或服务的信任感。
例如：“在我们与(类似客户公司名称)进行合作后，他们的销售额增长了30%。
我们的产品成为了他们取得成功的关键之一。
销售中的新客户开发话术方法
销售中的新客户开发话术方法随着市场竞争的加剧，销售人员在获取新客户方面面临着越来越大的挑战。
如何通过有效的话术方法吸引新客户，成为了销售人员需要不断探索和改进的一门艺术。
本文将介绍一些销售中的新客户开发话术方法，帮助销售人员提升开发新客户的能力。
首先，一个好的开场白非常重要。
开场白应该简介而有吸引力，能够引起对方的兴趣。
例如：“您好，我是某某公司的销售代表，很高兴认识您。
我们公司有一款创新产品，能够帮助您提高生产效率，节省成本，您有兴趣了解吗？”这样的开场白能够让对方知道你是谁，你所代表的公司有什么产品或服务，并且让对方产生兴趣进一步了解。
其次，掌握一些引起话题的技巧也是开发新客户不可或缺的。
这不仅能够加强与客户的互动，还能够让客户对你和你的产品产生兴趣。
例如，在与客户交谈时，你可以提出一个关于行业发展的问题，比如：“您对我们行业的发展前景有什么看法？”或者是提出一个与客户相关的问题，比如：“您公司对降低生产成本有什么策略？”这样的问题可以激发客户的思考和讨论，拉近与客户的距离。
第三，了解客户的需求和痛点非常重要。
只有了解客户的需求，才能有针对性地提供解决方案。
在与客户交流的过程中，有意识地挖掘客户的需求和痛点，询问问题，倾听客户的回答，并提出符合客户需求的解决方案。
例如：“我了解到您公司在某个领域面临着困扰，我们公司正好有经验丰富的团队可以帮助您解决这个问题。
”这样的话语表明你对客户的关注和了解，增加了客户对你的信任感。
另外，建立良好的关系和网络也是开发新客户的关键。
在销售过程中，不仅要关注目标客户，还要注意与其他行业人士建立联系。
参加行业会议、研讨会、展览等活动，主动与同行和潜在客户进行交流，加强行业内的人脉关系。
有时候，一份长期的信任和合作关系胜过一笔即时的交易。
通过提供有价值的信息和资源，与客户建立互助和共赢的关系，吸引客户主动选择与你合作。
最后，销售人员应该保持积极的心态和良好的态度。
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26
售后服务 促成
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寻找准客户
推荐介绍
接触 需求分析
提出建议
回家功课
1. 收集名单及详细信息填入《财富宝 典》
2. 背诵转介绍话术
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谢谢大家
29
经配偶介绍的人 经子女介绍的人 经朋友介绍的人 经客户介绍的人 经其它途径介绍 ……
确定
A类
B类
C类
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名单 评估
职业 家庭年收入 年龄 婚姻状况 相识时间 熟悉程度 每年联络次数 接触程度 人群影响力请填写《财富宝Fra bibliotek》转介绍
主动询问 专业服务
21
确保反馈
开诚布公不绕弯子 说明理由取得支持 告知要求取得资料 评估准客户的需求 ……
10
第三步 找出合格准客户
CHI NA
Approachable
Need Income Health Character
准客户的特征
接近
可接近，能与其接洽沟通
需求
有需求，如家庭责任等
收入
付得起，有付保费能力
健康
通得过，能通过核保
人品
有责任，与年龄等有关
11
第四步 准客户分类
万一网 中国保险资料下载网
保
险
卖
给
谁
呢？
4
准客户开拓步骤
准 客 户 来 源
获 得 准 客 户 资
找 出 合 格 准 客
准 客 户 分 类
选 择 接 触 方 法
完 成 准 客 户 开
料
户
拓
5
第一步 准客户来源
我的客户在哪里呢？
6
准客户的来源
缘故法－你认识的人 转介绍－请别人推荐 陌生法－不认识的人
亲戚
朋友
客户
你
熟人
同学
陌生
转介绍话术步骤
转介
绍
一、开启晤谈
二、表明目的
三、消除顾虑
四、提示法要求转介绍
22
• 示范
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23
要求转介绍话术
________，如果你能在业务上帮到我，你会愿意的，是吗？谢谢你！
我了解你可能不知道你认识的朋友是否需要保险，因为保险很少会成为一般人谈话的主题，事实上，保险通常 都是在事故发生以后才会受到重视，然而等到事故发生了，一切也已经太迟了，你说是吗？ 其实，你跟我一样都可以针对这样的情况来帮助我们周围的朋友，你只要将我以及我所能提供的协助介绍给你 的朋友就可以了，而你的朋友自己可以做判断要不要和我进一步谈谈。 当然，我也明白许多人对于“介绍”这件事总是会有些疑虑，因为担心给朋友带来困扰，是不是呢？但我可以 肯定：我绝不会给你或你的朋友造成不愉快，如果他们不愿意和我谈，我绝不会勉强他们，然而，我相信你一 定不希望“一切已经太迟”的情况发生在自己好朋友的身上，对吧！ 所以，今天我想请你介绍五位你认为我的服务会对他们有帮助的好朋友给我，好吗？ （接下来，你必须用提示 法“具体”让对方容易想到名字！） 例如：在公司你最要好的朋友是谁？最常跟你一起打球的人是谁？你的小孩最常跟谁玩在一起？他们的父母是 谁？ 你还有其它兄弟姊妹住在本地吗？
场
16
缘故
Story
《我的一位朋友》
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缘故法
亲威 朋友 同学和校友 嗜好方面的朋友 过去和现在的邻居 ……
确定
A类
B类
C类
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名单 评估
请填写《财富宝典》
职业 家庭年收入 年龄 婚姻状况 相识时间 熟悉程度 每年联络次数 接触程度 人群影响力
您事业永续经营的关
转介绍 键！ 如何获得 ？
19
转介绍
同事
7
个人市场 熟人介绍 个人观察
影响力中心 群体开发
第二步 获得准客户资料
准客户名册和评估表
基本 信息
姓名 职业 收入 年龄 婚姻
……
8
第二步 获得准客户资料
万一网 中国保险资料下载网
有用信息
兴趣 收入
家庭情况 性格 有无投保
9
财富宝典的使用规则
列名单： 回想个人过去的历史，列出每一阶段的简历 尽量列出你可以想得到的名字 名单资料尽可能详细 尽可能地在财富宝典上写满100个名单（越多越好 ） 根据特征将准客户分类
假日准客户开拓
课程目标
• 认同开拓准客户是最重要的工作 • 了解开拓准客户的流程 • 认同缘故市场是事业最佳起点 • 了解转介绍是永续经营的关键 • 掌握转介绍话术
2
寻找准客户的重要性
售后服务
促成交易
提出建议
面谈
接
触
寻找准客户
寻找准客户的重要性
巧妇难为无米之炊
没有准客户 = 没有前（钱）途
过山车效应
Hot
Warm
Cold
现在可能会跟你交 易的人 未来可能交易的人
不太可能交易的人
12
第五步 选择接触方法
面对面约访
电话
约访
邮寄信
函
…… 视情况而定
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缘故
转介绍
陌生市 场
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各类准客户来源约访成功率
陌生拜访 信函开发 朋友旧识
转介绍
1 / 10 2 / 100 6 / 10 5 / 10
15
在您事业的任何时候， 万一网中国保险资料下载网 缘故市是您成功的基础
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要求转介绍的几个注意点：
• 先要全5个名字，再一一询问每一个名字的具体信息 资料
• 运用一般提示法 • 最后注意表示感谢 • 注意说明回馈事项 • 一定的坚持度
• 注意：要求转介绍不仅是技巧更是一种习 惯！
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要求转介绍话术
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角色演练