保单整理(含保单存折)ppt课件
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客户愿意购买的原因
60
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
50
47.35
40
30
26.19
20 14.51
10
9.47
1.28 0
您的服务好 感觉您很专业 和您是朋友 推荐的保单好 不好意思拒绝
1.19
其他
满意的服务是获得持续客户资源的关键！
2021/3/21
• 低调投保，未将保险计划分享他人 切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。 受益人也可及时申请理赔。
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还犹豫什么，开始行动吧！
12
∆ 保单整理流程 ∆ 保单整理评估原则 ∆ 保单整理工具
保单整理实务
2021/3/21
13
保单整理的流程
14
参照《保单全家福》进行保单汇总整理
• 一辈子打算只用这张保单 切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时 更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单
10
客户需要保单整理——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容 切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。
• 投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问 切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关
;.
1
2
保单整理的定义
∆ 保单整理是指业务人员运用专业工具（ 《客户服务卡》、《客户保障检视规划表》等） 对客户保单内容进行校正和全面解析，正确评判客户当前的风险管理状况，激发客户保险 需求，进而提供合理保险建议的专业服务。
2021/3/21
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为什么要进行保单整理？
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圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
支出曲线 收入曲线 80 年龄
9
客户需要保单整理——“盲点”
• 未考虑足够保额 切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚, 生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。
• 不清楚投保动机与需求 切入点—— 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。
∆ 例如，李先生现在年收入20万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在3万元-4万元之间。
20
人生必备的七张保单：
∆ 第1张：意外险保单 ∆ 第2张：大病医疗保单 ∆ 第3张：养老保险 ∆ 第4张：为财富提供保障的人寿保险 ∆ 第5-6张：子女的教育及意外保单 ∆ 第7张：财产增值保单
21
631法则 ∆ 对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱，然后再保障第
右。 （不含投资类保险）
∆ 年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入圈比中例人进寿行险确资定源人网身收风集险整保理障制规作划，的未投经保圈金中额人的寿一险种资常源用网方授权请勿 法。一般以全年收入的15%—20%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一 般大多数人的保险保障需要。
二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。 ∆ 对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和
宝宝之间做合理的配比。
22
23
“四大帐户”
24
保单整理工具 保险存折 对客户而言： 保险存折是一本既能说明寿险功能和意义又能够帮助客户实现家庭寿险规划与整理的精美手册。 对伙伴而言： 保险存折是一本集接触、说明、促成和客户回访于一体的行销辅助工具。
第一步：保单汇总
15
第一步：保单汇总
16
∆ 信息变更检查 ∆ 缴费及保单效力问题检查 ∆ 后续服务检查 ∆ 生存金、返还金领取检查
第二步：解决实务问题
17
第三步：利益分析
18
☻双20定律 ☻人生必备的7张保单 ☻631法则 ☻四大账户
保单评估与检视原则：
19
双20定律 所谓双20定律，指的是保险额度为家庭年收入的15-20倍，总保费支出为家庭年收入的15%-20%左
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保单贷款功能被忽略，忘记 缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自 己还有这份钱。
每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险的整理和检查，再次确认现 有的保障，并根据家庭收入情况进行补充和完善。
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业务员需要保单整理
1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售 3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金 4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会 5、通过服务行销得到客户转介绍名单 6、通过老客户经营找到准增员目标 7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源
7
保单整理的意义
就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，不是一张保险单子能解决所有问题。家庭保障的是否合 理、完备、充足，要根据家庭成员年收入情况不断进行调整。
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家庭保单整理报告
保障类 别
健康保 障
养老保 障
投资理 财
意外保 障
财产保 障
____年___月___日
主要保障功能
家庭 建议 成员 保额
保障状况
保障缺口
重大疾病治疗及补充社会医疗保险金，预防老年医 疗费用侵占养老金
□有_____万 □无
准备退休金，保障退休后生活的品质及尊严；逐年 规划，以适当的时间换取养老空间
□有_____万 □无
通过专家、机构理财获取稳健回报；预备家人生活 费用5-10年；解决家庭负债；车子、房子、生意 等
□有_____万 □无
当整突理发报意告外的造填成写收入中断时，确保生活水平不下降
□有_____万
；致关富注大每额个意家外庭伤成害员医,根疗据费保用障需求一览表,结合整理规划表,分析客户保障状况□,并无列出
8
客户需要保单整理——“需求”
典型客户收入和支出曲线
儿童成长 学校教育 家庭形成
期
期wk.baidu.com
期
职业发 展期
退休 退休期 前期
购房、投资 抚养孩子
赡养老人 积累养老资金
应付意外事故 应付疾病
0
10
20 30
40
50
60
70
客户需求：
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益 2、重视保单的变现功能 3、整合家庭保单 4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求 5、及时修正基本资料，保障客户权益
预保防障家缺庭口财,产以意提外示损客失户，关解注决。后顾之忧（车子、房
客户愿意购买的原因
60
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
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47.35
40
30
26.19
20 14.51
10
9.47
1.28 0
您的服务好 感觉您很专业 和您是朋友 推荐的保单好 不好意思拒绝
1.19
其他
满意的服务是获得持续客户资源的关键！
2021/3/21
• 低调投保，未将保险计划分享他人 切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。 受益人也可及时申请理赔。
11
还犹豫什么，开始行动吧！
12
∆ 保单整理流程 ∆ 保单整理评估原则 ∆ 保单整理工具
保单整理实务
2021/3/21
13
保单整理的流程
14
参照《保单全家福》进行保单汇总整理
• 一辈子打算只用这张保单 切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时 更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单
10
客户需要保单整理——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容 切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。
• 投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问 切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关
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保单整理的定义
∆ 保单整理是指业务人员运用专业工具（ 《客户服务卡》、《客户保障检视规划表》等） 对客户保单内容进行校正和全面解析，正确评判客户当前的风险管理状况，激发客户保险 需求，进而提供合理保险建议的专业服务。
2021/3/21
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为什么要进行保单整理？
4
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
支出曲线 收入曲线 80 年龄
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客户需要保单整理——“盲点”
• 未考虑足够保额 切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚, 生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。
• 不清楚投保动机与需求 切入点—— 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。
∆ 例如，李先生现在年收入20万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在3万元-4万元之间。
20
人生必备的七张保单：
∆ 第1张：意外险保单 ∆ 第2张：大病医疗保单 ∆ 第3张：养老保险 ∆ 第4张：为财富提供保障的人寿保险 ∆ 第5-6张：子女的教育及意外保单 ∆ 第7张：财产增值保单
21
631法则 ∆ 对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱，然后再保障第
右。 （不含投资类保险）
∆ 年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入圈比中例人进寿行险确资定源人网身收风集险整保理障制规作划，的未投经保圈金中额人的寿一险种资常源用网方授权请勿 法。一般以全年收入的15%—20%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一 般大多数人的保险保障需要。
二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。 ∆ 对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和
宝宝之间做合理的配比。
22
23
“四大帐户”
24
保单整理工具 保险存折 对客户而言： 保险存折是一本既能说明寿险功能和意义又能够帮助客户实现家庭寿险规划与整理的精美手册。 对伙伴而言： 保险存折是一本集接触、说明、促成和客户回访于一体的行销辅助工具。
第一步：保单汇总
15
第一步：保单汇总
16
∆ 信息变更检查 ∆ 缴费及保单效力问题检查 ∆ 后续服务检查 ∆ 生存金、返还金领取检查
第二步：解决实务问题
17
第三步：利益分析
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☻双20定律 ☻人生必备的7张保单 ☻631法则 ☻四大账户
保单评估与检视原则：
19
双20定律 所谓双20定律，指的是保险额度为家庭年收入的15-20倍，总保费支出为家庭年收入的15%-20%左
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保单贷款功能被忽略，忘记 缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自 己还有这份钱。
每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险的整理和检查，再次确认现 有的保障，并根据家庭收入情况进行补充和完善。
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业务员需要保单整理
1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售 3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金 4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会 5、通过服务行销得到客户转介绍名单 6、通过老客户经营找到准增员目标 7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源
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保单整理的意义
就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，不是一张保险单子能解决所有问题。家庭保障的是否合 理、完备、充足，要根据家庭成员年收入情况不断进行调整。
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家庭保单整理报告
保障类 别
健康保 障
养老保 障
投资理 财
意外保 障
财产保 障
____年___月___日
主要保障功能
家庭 建议 成员 保额
保障状况
保障缺口
重大疾病治疗及补充社会医疗保险金，预防老年医 疗费用侵占养老金
□有_____万 □无
准备退休金，保障退休后生活的品质及尊严；逐年 规划，以适当的时间换取养老空间
□有_____万 □无
通过专家、机构理财获取稳健回报；预备家人生活 费用5-10年；解决家庭负债；车子、房子、生意 等
□有_____万 □无
当整突理发报意告外的造填成写收入中断时，确保生活水平不下降
□有_____万
；致关富注大每额个意家外庭伤成害员医,根疗据费保用障需求一览表,结合整理规划表,分析客户保障状况□,并无列出
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客户需要保单整理——“需求”
典型客户收入和支出曲线
儿童成长 学校教育 家庭形成
期
期wk.baidu.com
期
职业发 展期
退休 退休期 前期
购房、投资 抚养孩子
赡养老人 积累养老资金
应付意外事故 应付疾病
0
10
20 30
40
50
60
70
客户需求：
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益 2、重视保单的变现功能 3、整合家庭保单 4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求 5、及时修正基本资料，保障客户权益
预保防障家缺庭口财,产以意提外示损客失户，关解注决。后顾之忧（车子、房