客户成交方法ppt(最终版)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但 又拿不定主意。
3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意 识。
一、请求成交法（直接成交法）P-2
• 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的 力量，它能左右客户的购买行为；
• 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 商务代表已做出满意的回答。
•八异、议异的客议户成往交往法是能P-和2商务代表达成交易
的客户。异议成交法是指商务代表利用为 客户处理异议的机会向客户直接提出成交 要求的方法，也可以叫做大点成交法。客 户提出的异议往往是购买的主要障碍，当 购买的主要障碍被克服了以后，商务代表 就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。
九、不确定成交法
• 定义： 商务代表通过提供优惠的条件促使
客户立即作出购买决定
六、从众成交法 P-1
• 定义： 从众是一种非常普遍的社会心理和行
为现象，通俗的讲：人云亦云。
• 六对、于客从户众来成说交，从法众P的-最2 大的优点就是能够降低
购买风险，节省选择时间。
• 在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁人 的作用往往能够取得较好的销售业绩。
• 针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分 开两半，一边写上好处，一边写上不足。 用数据帮助客户做比较，促成成交。
十二、订单成交法பைடு நூலகம்
• 用合约直接把客户的需求写下来，具体要 什麽样的产品、那些服务、价格等。然后 跟客户进行确认，直接要求客户签单。
十三、隐喻成交法
• 说故事，打比方，用故事来处理反对意见， 处理抗拒。（成功的事例、失败的事例都 具有强有力的说服力。从自己的朋友说 起。）
三、选择成交法
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其 中一种购买的方法。
三、选择成交法----分析
在商务代表推销的过程中，选择成交法往往 能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要 规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。 商务代表要换位思考，考虑客户的实际情况。当 商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定 的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考 虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。
客户成交方法
学习公约
课程要求
手机调整 全情投入 随时互动
一、请求成交法（直接成交法）
定义： 商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的 成交方法。 注意： 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。 最好时机以下五种情景：
一、请求成交法（直接成交法）P-1
1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异 议。
• 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注， 往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我 们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能 够销售。
七：机会成交法
P-1
（无选择成交法或最后机会成交法）
• 通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可 失，时不再来。
七：机会成交法
P-2
（无选择成交法或最后机会成交法）
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3
• 1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产 品无法满足客户的需求。
• 2、商务代表不能解决的问题：商务代表知识 水平的有限，很难给客房一个满意的回答。
• 3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安 全和质量方面有保证
五、优惠成交法（让步成交法）
十四、门把成交法
• 又叫反败为胜法。
• 有的客户你用了所有的方式他就是不成交， 也不告诉你不签单的真实原因。这时你只 有无奈收拾资料准备离开~~~~~
十五、6+1成交法
• 连续问客户六个跟成交有关的，而客户又 不得不回答“是的”的问题，最后再要求 客户成交。
影响成交的因素
一、克服被拒绝的恐惧
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1
• 定义： • 商务代表通过解决次要问题，减少客户对主
要问题关注来实现交易。
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2
商务代表在进行销售的过程中，客户肯 定会提出较多的问题来询问商务代表。 在这些问题中，有三类问题应该提请商 务代表注意（称为重要问题）。
• 客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交 钱）
• 耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不 要与客户发生争执，也不要指出客户的错 误。）
二、不要批评你的竞争对手
• 如果客户提出竞争对手的好处，不要直 接批评对手，可以赞同客户的说话，但 是同时指出两者之间的差别。
三、不要给客户无法兑现的承诺
• 不要为了成交，而作出公司和个人都无 法兑现的承诺。
二、假设成交法（假定成交法）P-1
商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购 买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了 当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体 的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。
二、假设成交法（假定成交法）P-2
商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什 么样的利益。 如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带 来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？ 商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交 一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。
• 承诺越多，给客户的安全感越低。
四、顾客对价格的抗拒
• 首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足 对方的需求或感觉，转移客户的注意力）
• 再想不通的客户也会适时把握机会，获取最 大的利益。（促销的控制）
• 当商务代表提出某个产品只有最后几件时， 意思就是说明这件产品的供给不多了，如果 客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购 买。
八、异议成交法。 P-1
心态：
客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的 事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买 货的人。对于商务代表来说，不是怕客户异议， 而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值 得他感兴趣。
• 对方在犹豫的时候，商务代表故意制造缺 货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。 （企业通的资源紧缺就可以很好的利用， 利用竟争对手来促成成交。）
十、总结成交法
• 商务代表在把商品的好处及公司的实力介 绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处， 加深客户的印象，加强客户的购买欲望。
十一、富兰克林成交法
3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意 识。
一、请求成交法（直接成交法）P-2
• 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的 力量，它能左右客户的购买行为；
• 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 商务代表已做出满意的回答。
•八异、议异的客议户成往交往法是能P-和2商务代表达成交易
的客户。异议成交法是指商务代表利用为 客户处理异议的机会向客户直接提出成交 要求的方法，也可以叫做大点成交法。客 户提出的异议往往是购买的主要障碍，当 购买的主要障碍被克服了以后，商务代表 就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。
九、不确定成交法
• 定义： 商务代表通过提供优惠的条件促使
客户立即作出购买决定
六、从众成交法 P-1
• 定义： 从众是一种非常普遍的社会心理和行
为现象，通俗的讲：人云亦云。
• 六对、于客从户众来成说交，从法众P的-最2 大的优点就是能够降低
购买风险，节省选择时间。
• 在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁人 的作用往往能够取得较好的销售业绩。
• 针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分 开两半，一边写上好处，一边写上不足。 用数据帮助客户做比较，促成成交。
十二、订单成交法பைடு நூலகம்
• 用合约直接把客户的需求写下来，具体要 什麽样的产品、那些服务、价格等。然后 跟客户进行确认，直接要求客户签单。
十三、隐喻成交法
• 说故事，打比方，用故事来处理反对意见， 处理抗拒。（成功的事例、失败的事例都 具有强有力的说服力。从自己的朋友说 起。）
三、选择成交法
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其 中一种购买的方法。
三、选择成交法----分析
在商务代表推销的过程中，选择成交法往往 能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要 规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。 商务代表要换位思考，考虑客户的实际情况。当 商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定 的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考 虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。
客户成交方法
学习公约
课程要求
手机调整 全情投入 随时互动
一、请求成交法（直接成交法）
定义： 商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的 成交方法。 注意： 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。 最好时机以下五种情景：
一、请求成交法（直接成交法）P-1
1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异 议。
• 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注， 往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我 们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能 够销售。
七：机会成交法
P-1
（无选择成交法或最后机会成交法）
• 通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可 失，时不再来。
七：机会成交法
P-2
（无选择成交法或最后机会成交法）
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3
• 1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产 品无法满足客户的需求。
• 2、商务代表不能解决的问题：商务代表知识 水平的有限，很难给客房一个满意的回答。
• 3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安 全和质量方面有保证
五、优惠成交法（让步成交法）
十四、门把成交法
• 又叫反败为胜法。
• 有的客户你用了所有的方式他就是不成交， 也不告诉你不签单的真实原因。这时你只 有无奈收拾资料准备离开~~~~~
十五、6+1成交法
• 连续问客户六个跟成交有关的，而客户又 不得不回答“是的”的问题，最后再要求 客户成交。
影响成交的因素
一、克服被拒绝的恐惧
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1
• 定义： • 商务代表通过解决次要问题，减少客户对主
要问题关注来实现交易。
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2
商务代表在进行销售的过程中，客户肯 定会提出较多的问题来询问商务代表。 在这些问题中，有三类问题应该提请商 务代表注意（称为重要问题）。
• 客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交 钱）
• 耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不 要与客户发生争执，也不要指出客户的错 误。）
二、不要批评你的竞争对手
• 如果客户提出竞争对手的好处，不要直 接批评对手，可以赞同客户的说话，但 是同时指出两者之间的差别。
三、不要给客户无法兑现的承诺
• 不要为了成交，而作出公司和个人都无 法兑现的承诺。
二、假设成交法（假定成交法）P-1
商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购 买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了 当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体 的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。
二、假设成交法（假定成交法）P-2
商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什 么样的利益。 如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带 来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？ 商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交 一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。
• 承诺越多，给客户的安全感越低。
四、顾客对价格的抗拒
• 首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足 对方的需求或感觉，转移客户的注意力）
• 再想不通的客户也会适时把握机会，获取最 大的利益。（促销的控制）
• 当商务代表提出某个产品只有最后几件时， 意思就是说明这件产品的供给不多了，如果 客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购 买。
八、异议成交法。 P-1
心态：
客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的 事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买 货的人。对于商务代表来说，不是怕客户异议， 而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值 得他感兴趣。
• 对方在犹豫的时候，商务代表故意制造缺 货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。 （企业通的资源紧缺就可以很好的利用， 利用竟争对手来促成成交。）
十、总结成交法
• 商务代表在把商品的好处及公司的实力介 绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处， 加深客户的印象，加强客户的购买欲望。
十一、富兰克林成交法