国际贸易实务》第九章 国际贸易方式
国际贸易实务 第9章 国际货物买卖合同的履行
（接上页）但是，当货到目的港后，AT公司发现货物上 未按双方事先约定刷制唛头。经查证，该批货物因要货 紧急，厂家未来得及刷印装运唛头至货物上。由于同船 到达温哥华港口的同类货物多，其中除个别货物有明显 标记外，其余数家货主的货均无唛头标记，港口方面只 能按每个提货人提单上注明的件数进行分摊。结果，虽 然分配给AT公司货物件数与提单相符，但总重量缺了248 吨。双方就赔偿问题协商没有达成一致，就此，双方提 交仲裁。仲裁结论是，BG公司不按合同约定刷制唛头的 违约行为已与货物短量构成了因果关系，所以BG公司应 对AT公司的损失承担违约赔偿责任。
案例分析
我国某地外贸A公司与外商B公司按CIF条件签订一笔 大宗商品出口合同，合同规定装运期为10月份，但 未规定具体开证日期。B公司拖延开证，A公司见装 运期快到，遂从9月底开始，连续多次电催对方开证。 10月9日，收到国外某开证行的简电通知，A公司因 怕耽误装运期，即按简电办理装运。10月28日，B公 司通过该开证行开来信用证正本，但正本上做了与 合同不符的规定：销售合同规定货物装于木箱之中， 而信用证则显示商品装于标准出口纸箱中，A公司审 证时未予注意，交D银行议付时，D银行也未发现。 但开证行在审单时发现，即以单证不符为由，拒绝 付款。
案例分析
中方某公司与加拿大商人在2009年10月份按CIF条件 签定了一份出口10万码法兰绒合同，支付方式为不可撤销 即期信用证。加拿大商人于5月通过银行开来信用证，经 审核与合同相符，其中保险金额为发票金额的110%。我方 正在备货期间，加拿大商人通过银行传递给我方一份信用 证修改书，内容为将保险金额改为发票金额的120%。我方 没有理睬，按原证规定投保、发货，并于货物装运后在信 用证有效期内，向议付行议付货款。议付行议付货款后将 全套单据寄开证行，开证行以保险单与信用证修改书不符 为由拒付。问：开证行拒付是否有道理？为什么？
推荐-国际贸易实务九章国际货款支付 精品
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国
际 贸
⒈出票（Issue）
易
实
务 • 出票（Issue）:出票
• 受款人的有 几种写法？
人在汇票上填写付款 • . 限制性抬头，non-
人、付款金额、付款
negotiable
日期和地点及受款人 等项目，经签字交给 受票人的行为。
• .指示性抬头， Endorsable(可背书转让)
• .. 持票人或来人抬头， Marketable
国 际 贸 易 实 务
第九章 国际货款的收付
1
国
际 • 要求与目的：
贸
易 • 使学生了解国际贸易结算中使用广泛的支付工
实 务
具、支付方式以及应用。
• 本章重点：
• 票据的分类及内容
• 汇付、托收的种类
• 信用证的含义、程序、特点、种类
• 本章难点：
• 汇付与托收的种类及程序
• 信用证的含义、程序、特点、种类
to the Order of
（ 收款人 ）
.the
sum of （汇票大写金额）
Drawn under …
（出票条款：应填写相关信用证开证行、开证号码及开证日期）
To （付款人即受票人）
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国
际
㈢汇票的种类
贸
易
实
务
• ⒈按出票人 (drawer)的不同，
• 可分为银行汇票 （banking bill）&商业 汇票（ commercial bill）。
❖ 付款期限；
❖ 汇票金额；
❖ 收款人姓名和商号
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汇票票样：
Bill of exchange
No. （汇票号码） Exchange for （汇票小写金额）
《国际贸易实务》第九章国际贸易方式
《国际贸易实务》第九章国际贸易方式在当今全球化的经济环境中，国际贸易方式多种多样，每一种方式都有其独特的特点和适用场景。
这一章，我们将深入探讨一些常见的国际贸易方式。
首先，让我们来了解一下经销。
经销是指出口商通过与国外经销商订立经销协议，将自己的商品在某个地区和一定期限内，交给经销商独家销售的一种贸易方式。
在这种方式下，经销商要承担在一定区域内销售指定商品的义务，并且自负盈亏。
对于出口商来说，通过经销可以利用经销商的销售渠道和经验，迅速打开市场；而对于经销商而言，独家销售权可能带来丰厚的利润，但同时也承担着较大的市场风险。
与经销相似的是代理。
代理是指代理人按照委托人的授权，代表委托人同第三者订立合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直接对委托人发生效力。
代理分为总代理、独家代理和一般代理。
总代理权限最大，可以代表委托人从事一切商务活动；独家代理在指定地区和期限内享有独家经营权；一般代理则不享有独家经营权。
代理方式对于委托人来说，可以借助代理人的渠道和资源拓展业务，同时降低经营风险；对于代理人来说，通过代理业务获取佣金。
接下来是寄售。
寄售是指出口商先将货物运往国外寄售地，委托代销人按照寄售协议规定的条件，在当地市场代为销售的一种贸易方式。
在寄售方式中，货物在售出之前所有权仍归寄售人。
寄售的优点是能够更好地满足当地市场的需求，灵活销售；但缺点是寄售人承担的风险较大，资金回收较慢。
然后是招标与投标。
招标是指招标人发出招标通告或招标单，提出拟采购商品或拟兴建工程的条件和要求，邀请投标人参加投标的行为。
投标则是指投标人应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标。
这种方式通常用于大型工程项目、政府采购等领域。
招标与投标的特点是公平、公正、公开，能够选择到最优的供应商或承包商，但过程较为复杂，需要遵循严格的程序和规定。
拍卖也是一种常见的国际贸易方式。
拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。
国际贸易实务ppt课件完整版
CPT 注意事项
明确双方的责任和费用 明确装运期、装运地点和目的地 由买方确定交货时间时，买方要及时 通知卖方 具体交货地点未确定，卖方可在最适 合要求的地点交货
风险划分与费用划分点分离
CPT和CFR比较
相同：基本原则相同
风险划分点与责任划分点分离 风险在交货地转移 卖方订立运输合同，交付运费 同属装运合同
FOB、 CFR & CIF
相同： 交货都在出口国的装运港 风险划分都以装运港船舷为界 凭合格单据证明已完成交货（象征性交货）
不同： 承担的责任不同 支付费用不同
FOB CFR CIF
装上船 后风险
买方 买方 买方
手续 订舱 保险 买方 买方 卖方 买方 卖方 卖方
费用 运费 保费 买方 买方 卖方 买方 卖方 卖方
CIP 买卖双方的义务
卖方：
取得出口许可证和其他官方文件，承担出口税捐等费用 订立至指定目的地的运输合同，并承担货物运至指定目的
地的正常运费 订立货物运输保险并支付保费 承担货物在指定地点交给第一承运人之前的一切费用和风
险
买方：
取得进口许可证或其他官方文件，办理进口手续和必要时 经另一国的过境手续
FOB 买卖双方的义务
卖方：
在合同规定的时间和装运港，将合同规定的货物交到 买方指派的船上，并及时通知买方。
承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险。 自负费用和风险，取得出口许可证或其他官方批准文
件，并办理货物出口所需的一切海关手续。 提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清
洁单据，或具有同等作用的电子信息。
国际贸易术语
0.1 定义和分类 0.2 主要贸易术语 0.3 其他贸易术语 0.4 小结
《国际贸易实务(第3版)》教学课件—第九章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立
3、外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖 给这些采购处, 由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。 这种形式在我国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几 乎都设有办事处，负责采购销售事宜。
第九章
国际货物交易前的准备、磋商与合同订立
【学习目的与术语】
▪ 【本章学习目的】 ▪ 通过本章的学习，认识国际贸易交易前的准备工
作的重要性，了解国际货物买卖合同的特点和内 容，掌握国际货物买卖合同成立的必要条件，提 高签订合同的技巧和水平。 ▪ 【本章关键术语】 ▪ 国际商品市场调研、直接出口、间接出口、海外 生产、商品经营方案、国际注册商标、国际货物 买卖合同、诚实信用原则、交易磋商、邀请发盘、 发盘、还盘、接受、发盘撤回和撤销、迟到接受
▪ 4、通过市场调研, 企业还可以立即发现特定市场的贸易 政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化, 从而为企业找 到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。
▪
（二）国际商品市场环境调研
▪
一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并
得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常
包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环
的经济效பைடு நூலகம்。
▪ 1、出口商品生产的调研
▪ 2、出口商品消费调研
▪ 3、国际商品市场需求潜力的调研
▪ 4、商品价格调研
▪ 5、营销方式调研
▪ 6、商品销售渠道调研
二、企业进入国际市场的渠道
国际贸易原理与实务第九章课件
（二）汇付的种类
1．电汇 电汇（telegraphic transfer，T/T）是汇出行应汇 款人的申请，使用加押电报、电传或SWIFT等电信手段通 知汇入行解付一定金额给收款人的一种汇款方式。 电汇是目前使用较多的一种汇款方式，其优点是收款 迅速，但费用较高。
2．信汇
信汇（mail transfer，M/T）是汇出行应汇款人的申 请，将信汇委托书用航邮的方式寄给国外汇入行，授权其 解付一定金额给收款人的一种汇付方式。
二、本票
根据各国广泛引用的《英国票据法》的解释，本票 （promissory note）是一人向另一人签发的，保证即期 或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或 来人支付一定金额的无条件书面承诺。
1．本票的基本内容 （1）“本票”字样。 （2）无条件支付承诺。 （3）确定的金额。 （4）收款人名称。 （5）出票日期和地点。 （6）出票人签字。
1 第一节 结算工具 2 第二节 汇付与托收 3 第三节 信用证 4 第三节 其他结算方式
知识目标
了解国际货款结算的基本概念； 熟悉国际货款结算的主要工具； 掌握国际货款结算的主要方式。
技能目标
能够正确填制汇票； 能够正确订立国际货物买卖合同中的结算条款。
第一节 结算工具
一、汇票
根据各国广泛引用的《英国票据法》的解释，汇票 （bill of exchange，draft）是由一个人签发给另一个人的 无条件的书面支付命令，要求受票人见票时或于未来某一规 定的或可以确定的时间，将一定金额的货币支付给特定的人 或其指定人或持票人。
票汇业务流程图
4．三种汇付方式的比较 （1）相同点
三者的资金流向与结算工具的流向相同，均由买方流 向卖方。所以，三种汇付方式均属于顺汇。
国际贸易实务九章国际货款支付.ppt
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国际货物结算
国
际 贸
⒈出票（Issue）
易
实
务 • 出票（Issue）:出票
• 受款人的有 几种写法？
人在汇票上填写付款 • . 限制性抬头，non-
人、付款金额、付款
negotiable
日期和地点及受款人 等项目，经签字交给 受票人的行为。
• .指示性抬头， Endorsable(可背书转让)
❖ 付款期限；
❖ 汇票金额；
❖ 收款人姓名和商号
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国际货物结算
汇票票样：
Bill of exchange
No. （汇票号码） Exchange for （汇票小写金额）
Tianjin,（汇票日期）
At…（汇票期限）
sight of this
Second of Exchange ( First of the same tenor and date unpaid), pay
to the Order of
（ 收款人 ）
.the
sum of （汇票大写金额）
Drawn under …
（出票条款：应填写相关信用证开证行、开证号码及开证日期）
To （付款人即受票人）
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国
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㈢汇票的种类
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易
实
务
• ⒈按出票人 (drawer)的不同，
• 可分为银行汇票 （banking bill）&商业 汇票（ commercial bill）。
• .. 持票人或来人抬头， Marketable
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国际货物结算
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际 贸 易
⒉提示（Presentation）
第九章教学内容国际贸易实务
第九章国际贸易货款结算【教学要求】国际贸易结算，即货款的收付，远比国内业务结算复杂。
这不仅由于使用的货币不同，而且在做法上也有较大的差异，同时，还涉及不同国家的法律、国际惯例和银行习惯等。
通过本章的学习，掌握汇票、本票、支票的定义、种类、内容及其流通程序，理解汇付和托收的含义、当事人及流程，熟练掌握信用证的含义、种类、内容及支付的程序，明确信用证的性质、特点、跟单信用证统一惯例的主要内容，熟悉银行保函的含义、种类和主要内容，了解国际保理业务的特点、作用，并学会在不同条件下选择适当的支付方式。
【主要内容】1、在国际贸易中，支付工具主要是票据，票据主要特性有无因性、要式性和流通性。
国际贸易结算中使用的票据包括汇票、本票和支票，以汇票为主。
汇票是一种要式证券，所以必须要式齐全。
汇票可分为银行汇票和商业汇票；光票和跟单汇票等。
汇票行为一般包括出票、提示、背书、承兑、付款等；其基本原理和法律规则同样适用于本票和支票。
本票是出票人自己的无条件承诺，故无需提示承兑。
支票是银行存款户向银行签发的授权银行对某人或其指定人或持票人即期支付一定金额的无条件书面支付命令。
支票的种类大致可以分为记名支票、不记名支票、划线支票、保付支票等。
2、汇付属于商业信用。
由于使用的结算工具不同，汇付通常可以分为电汇、信汇和票汇三种。
在国际贸易中，汇款结算方式多用于预付货款、货到付款。
虽然有缺点，但是汇付同时具有手续简便、费用低廉的优点。
托收结算方式是由卖方开立汇票，委托出口地银行通过在国外的分行或代理行，向买方收取货款或劳务费用的一种结算方式。
托收结算方式可以分为两种：光票托收和跟单托收。
跟单托收又分为付款交单和承兑交单。
托收的基本特征是商业信用，所以在国际贸易中只是有条件的使用。
但在实际业务中，托收能调动进口商采购的积极性，有利于提高出口商的竞争能力。
3、信用证是随着国际贸易、航运、保险以及国际金融的迅速发展而逐渐发展起来的一种结算方式。
国际贸易实务国际贸易方式
二、招标、投标业务的基本程序
（一）招标
1、发布招标公告 注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发
布招标公告。 2、制定招标文件 3、对投标人进行资格预审
（二）投标
1、认真研究招标文件 注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发
第五节：加工贸易（ Processing trade ）
1.加工贸易概述 加工贸易，主要是指由外商提供全部或部分原材 料、辅料、零部件、元器件、包装物料，必要时 提供设备，由我方加工单位按外商的要求进行加 工装配，成品交外商销售，我放收取工缴费，外 商提供的设备价款，我方用工缴费偿还的贸易方 式
来料加工和进料加工共同点和区别：
※共同点： “两头在外”，即原料来自国外，成品又销往国外。 ※区别： （1）来料加工在加工过程中均未发生所有权的转移，原料运进和成品运 出属于同一笔交易，原料供应者即是成品接受者，是以商品为载体的劳 务出口；A（国外企业）——B（境内企业）——A（国外企业）
（2）而在进料加工中，原料进口和成品出口是两笔不同的交易，均发生 了所有权的转移，原料供应者和成品购买者之间也没有必然的联系。 A（国外企业）——B（境内企业）——C、D、E…..（国外其他企业）
6.补偿贸易的基本业务做法： 1.准备阶段（可行性研究） 2对外磋商阶段 3签订书面合同阶段（补偿贸易协议；设备 进口合同；补偿产品出口合同）
7.补偿贸易的特点 ①贸易与信贷结合。 ②贸易与生产相联系。 ③设备进口与产品出口相联 系。 ④补偿贸易双方是买卖关系
8.对等贸易合同的基本条款：
1.对等贸易额度 2.对等贸易商品 3.联环条款 4.对等贸易商品的销售区域 5.对等贸易义务的转让条款 6.罚金条款 7.合同的履行期限 8.合同义务完成确认条款 9.有条件转让帐户条款 10.仲裁条款
国际贸易实务（第三版）-第九章习题解答
第九章国际贸易货款结算一、名词解释1、票据：是指以支付一定数额金钱为目的、用于清偿债权债务的凭证，即由出票人在票据上签名，无条件地规定自己或他人支付确定金额的、可流通的证券。
2、票据行为：是指以票据上规定的权利和义务所确立的法律行为。
3．汇票：是一个人向另一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间，或可以确定的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。
4．汇票贴现：在国际市场上，一张远期汇票的持有人如想在付款人付款前取得票款，可以经过背书将汇票转让给贴现的银行或金融公司，由它们将扣除一定贴现利息后的票款付给汇票持有人，这种做法叫贴现。
5．汇票承兑：即指付款人对远期汇票表示承担到期付款责任的行为，其中包括的事项有：付款人在汇票上写明“承兑”字样，注意承兑日期，由付款人签字，并交还持票人。
6、追索权：是指汇票遭到拒付时，持票人对其前手(背书人、出票人)有请求其偿还汇票金额及费用的权利。
7．本票：是一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。
8．支票：是以银行为付款人的即期汇票，即存款人对银行签发的授权银行对某人或其指定人或持票人即期支付一定金额的无条件书面支付命令。
9．汇付：又称汇款，指付款人主动通过银行或其他途径将款项汇交收款人。
10、电汇：是指汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报、电传或SWIFT给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式。
11、票汇：是指汇出行应汇款人的申请，代汇款人开立以其分行或代理行为解付行的银行即期汇票，支付一定金额给收款人的一种汇款方式。
12、托收：是指由接到托收指示的银行根据所收到的指示处理金融单据和(或)商业单据以便取得付款或承兑，或凭付款或承兑交出商业单据，或凭其他条款或条件交出单据。
13、付款交单：是指出口商的交单是以进口商的付款为条件。
最新《国际贸易实务》第九章 国际贸易方式
对销贸易有多种形式，主要有：易货贸易、补偿贸易、 反购或互购、转手贸易和抵销贸易等。
关系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻 易以国外建立的企业替代原有的代理商。 （4）加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。
第二节 寄售、展卖与拍卖
一、寄售(Consignment) 1．寄售的概念及做法 寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式。 2．寄售的特点 （1）寄售人与代销人之间是委托与受托的关系； （2）寄售是先发货后成交； （3）风险及费用的划分不同于正常出口。 3．寄售协议的主要内容
展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对 商品实行展销结合的一种贸易方式。 2．展卖的特点 （1)有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促 进交易； （2)有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围； （3)有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品质 量，增强出口竞争力。 3．展卖的类型 （1）国际博览会(Intenational Fair) （2）中国出口商品交易会 (Chinese Export commodities Fair)
二、代理（Agency） 1．代理的概念 代理是指代理人按照本人的授权代本人同第三者订立合同或
作其他法律行为，由此而产生的权利与义务直接对本人发 生效力。在国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的 代表，为委托人的商品买卖提供服务。 2．代理的类型 （1）按职权范围可分为总代理、独家代理和一般代理。 （2）按行业性质可分为销售代理、购货代理、货运代理和 保险代理。
第九章 国际贸易方式 《国际贸易理论与实务》PPT课件
➢ 寄售协议内容：
第一，协议名称及双方的义务与责任。 第二，寄售区域及寄售商品。 第三，定价方法。 第四，佣金。 第五，付款。
9.2 寄售与展销
9.2.2 展销
➢ 含义：是出口商通过参加或举办展览会、展销会、博
览会及其他交易会形式，将自己的商品展示给客户，
（2）减价拍卖。
（3）密封递价 拍卖。
9.3 招标投标与拍卖
9.3.2 拍卖
➢ 程序：
（1）准 备阶段。
（2）察 看货物。
（3）正 式拍卖。
（4）付 款和提货。
9.4 现货交易与期货交易
9.4.1 现货交易
➢ 含义：所谓现货交易，就是以货币为交易媒介进行的
商品交换。现货交易根据商品实际交付日期的不同可 分为即期现货交易和远期合约交易。在进出口业务中， 无论是即期交货还是远期交货，进出口商之间达成的 协议均属现货交易的范畴。
器件，有的还提供包装物料，委托国内承接方按其工
艺设计要求进行装配，成品交委托方处置，承接方按
约定收取加工装配费用的一种贸易方式。
（1） 关于来 料、来 件。
（2） 关于加 工装配 的成品。
（3） 关于工 缴费。
（4） 关于消 耗定额 与合格 率的核 定。
（5） 关于保 险。
（6） 关于工 缴费的 支付方 式。
（2）评标
4）签订协 议
签订协议是 一项招标活 动的最后阶
段
9.3 招标投标与拍卖
9.3.2 拍卖
➢ 含义：拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委
托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则， 以由买主公开叫价竞买的方法，最后由拍卖行把货物 卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。
第九章.国际贸易实务(第三版)习题及案例参考答案
国际贸易实务（第三版）习题及案例参考答案第九章进出口合同的履行习题一、单项选择题1.A2.C3.C4.A5.A6.B7.C8.C9.A 10.A二、多项选择题1.AB2.ABC3.AB4.BCD5.BCD6.ACD7.AC8.ABD9.ABCD10.ABC三、判断题1.√2.√3.X4.√5.X6.√7.√8.√9.√ 10.√四、名词解释1.备货：在订立合同之后,卖方必须及时落实货源,按时、按质、按量地准备好应交付的货物。
2.生产跟单：收到客户订单,外贸企业和生产工厂签订货物购销合同，把客户订单转化为工厂生产通知单。
并依据订单,制作材料耗用明细表和含有耗损率的仓库发料通知单。
3.报关单：指出口方向我国海关商检机构申请报检报关出口商品时所填写的包含报检内容并具有56个项目的新报关单打印格式。
4.许可证：国家根据有关规定，对进出口管制的商品实行审批许可制度，签发进出口的许可文件。
5.托运：指出口企业委托运输机构(如对外贸易运输公司或其他有权受理对外货运业务的单位)向承运单位或其代理办理货物的运输业务。
6.场站收据（托运单）：货代接受出口企业的订舱委托后即需缮制集装箱货物托运单,是外运机构向船公司订舱配载的依据。
其中一联为场站收据。
7.查验：海关为确定进出口货物收发货人向海关申报的内容是否与进出口货物的真实情况相符,或者为确定商品的归类、价格、原产地等,依法对进出口货物进行实际核查的执法行为。
8.商业发票：出口商开立的发货价目清单,是装运货物的总说明,发票全面反映了合同的内容。
9.审单：在信用证结算业务中,受益人依据信用证的规定向银行提交整套结算单据时,银行依据《跟单信用证统一惯例》(UCP 600)以及《关于审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务》(ISBP 745)的审单原则进行审核,指出是否存在违背相符交单原则的单据。
10.出口退税：国家为了降低出口产品成本、增强出口竞争力、鼓励出口而制定的一项政策措施。
贸易实务答案(原题与答案)
《国际贸易实务》习题及答案第一章国际贸易的基本流程和适用的法律一、名词解释1．国际贸易惯例：一般是指在国际贸易业务中, 经过反复实践形成的，并经过国际组织加以解释和编篡的一些行为规范和习惯做法。
二、判断题(× )1．在合同中作出的规定必须与惯例的解释相符否则无效。
(√ )2．当合同中对某一问题未作出规定时，应参照有关贸易惯例。
(× )3．惯例是由国际组织制定的，对合同的当事人具有强制的约束力。
(√ )4．当事人如果明确规定采纳有关惯例时，该惯例具有约束力。
三、简答题1．国际贸易有哪些特点？答：国际贸易在交易环境、交易条件、贸易做法等方面所涉及的问题，都远比国内贸易复杂，其主要特点表现如下：国际贸易属跨国交易，情况错综复杂；国际贸易线长面广，中间环节多；国际贸易风险大，具有不稳定性；国际市场商战不止，竞争激烈。
2．进出口贸易业务的基本流程包括哪些环节？在各个环节中应注意哪些事项？答：出口贸易的基本流程包括：（1）出口交易前的准备工作阶段，其中主要包括下列工作：选配参加谈判的人员；选择目标市场；选择交易对象；制定出口商品经营方案；做好出口商品商标的国外注册工作。
（2）交易磋商和签订合同阶段，交易磋商在形式上可分为口头和书面两种，交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。
（3）出口合同履行阶段。
这些环节包括：备货；催证、审证和改证；租船订舱与保险；制单结汇。
进口贸易的基本流程包括：（1）进口交易前的准备工作阶段，主要有编制进口计划、填制进口卡片、选择目标市场和交易对象、制定进口商品经营方案等。
（2）交易磋商与签订进口合同阶段，做好货比三家的工作。
（3）进口合同的履行阶段，其履行的一般程序包括：开立信用证；派船接运货物并办理保险；审单与付汇；报关、验收和拨交；进口索赔。
第二章国际贸易交易前的准备一、名词解释1.直接出口：是指生产企业不通过中间人, 而直接从事一切出口营销活动。
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4．运用代理方式应注意的问题 （1）慎重选择代理商。要在广泛接触、相互了解的基础上，
选择资信好、渠道健全、经营能力强的销售商作为代理商。 （2）认真签订代理协议。协议中全面规定双方的权利和义
务，明确规定地理地区、代理佣金等条款。 （3）处理好代理商与在国外建立的合资企业、独资企业的
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一般包括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规 格、数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的责任 和义务等。 4．运用寄售方式应注意的问题 （1）加强对代销人的选择。 （2）订好寄售协议。 （3）加强对寄售商品和数量的选择。 （4）注意缩短结算期限 二、展卖(Fairs and Sales) 1．展卖的概念及做法
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（1）独家经销
独家经销又称为包销，是指经销商在协议规定的期 限内和地域内，对指定的商品享有独家专营权，即进出 口双方在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物 卖给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋 予包销人经销指定商品的独占权。
（2）一般经销
一般经销又称为定销，指进出口商确立了相对稳定 的购销关系，但经销商不具有独家经营权，供货商可以 在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商 品，进口商也可以同时从几家出口商那里购进商品。
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二、代理（Agency） 1．代理的概念 代理是指代理人按照本人的授权代本人同第三者订立合同或
作其他法律行为，由此而产生的权利与义务直接对本人发 生效力。在国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的 代表，为委托人的商品买卖提供服务。 2．代理的类型 （1）按职权范围可分为总代理、独家代理和一般代理。 （2）按行业性质可分为销售代理、购货代理、货运代理和 保险代理。
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第三节 招标和投标
招标和投标是当前国际贸易中常用的一种交易方式。 最早始于货物的买卖，但当前大量流行于国际承包工程 的交易，尤其是利用世界银行贷款项目或国际间政治贷 款项目的采购。
一、招标与投标的概念
招标(invitation to tender)是指招标人 (买方)事 先发出招标通告或招标单，提出在规定的时间、地点，
第9章 国际贸易 方式
学习目标
国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口业 务外，还存在其他贸易方式，如经销、代理、 寄售、展卖、招投标以及加工贸易补偿贸易等。 通过本章的学习，了解经销、代理和寄售的基 本概念、性质；掌握各种贸易方式的利弊、适 用条件；明确各种方式的特点，结合商品特点 选择适宜的贸易方式。
1．招标只按招标人提出的条件，一般由投标人一次性递 价成交，无需经过双方反复磋商。
2．招标是由一家招标人向多家投标人发出投标邀请，所 以，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于比较 主动的地位。
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三、国际招标的方式 国际上采用的招标方式主要有以下几类： 1．国际竞争性招标 2．谈判招标 3．两段招标 四、招标与投标业务的基本程序
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准备买进的商品的名称、品种、数量和有关的交易条件， 邀请投标人(卖方)参加投标的行为。
投标(to submit tender)是指投标人 (卖方)应招标人的 邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的 期限内，向招标人递盘的行为。
二、招标投标方式的特点
招标与投标不同于一般贸易方式，起主要特点为：
关系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻 易以国外建立的企业替代原有的代理商。 （4）加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。
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第二节 寄售、展卖与拍卖
一、寄售(Consignment) 1．寄售的概念及做法 寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式。 2．寄售的特点 （1）寄售人与代销人之间是委托与受托的关系； （2）寄售是先发货后成交； （3）风险及费用的划分不同于正常出口。 3．寄售协议的主要内容
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2．经销协议的内容(Exclusive Sales Agreement) 经销协议是指出口商与经销商签订的规定经销方式
下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。 3．采用经销方式应注意的问题 （1）慎重选择国外经销商 （2）合理规定经销商ห้องสมุดไป่ตู้和经销地区 （3）明确规定经销数量或金额 （4）明确经销商品的作价方法 （5）注意知识产权保护方面的内容 （6）要注意订好经销协议
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展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对 商品实行展销结合的一种贸易方式。
2．展卖的特点
（1)有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促 进交易；
（2)有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围；
（3)有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品质 量，增强出口竞争力。
3．展卖的类型
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（2）买方事先到仓库或货物储存地看货，并记下某些被看 中货物的编号。
（3）拍卖行在预先规定的时间和地点将货物公开拍卖。 （4）出价最高的购买者获得货物的所有权，当场缴纳款项
后便可将拍卖的货物取走。 拍卖方式的出价方法有以下三种： （1）增价拍卖 （2）减价拍卖 （3）密封递价拍卖 3．运用拍卖业务中的有关问题
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第一节 经销与代理
一、经销(Distribution) 1．经销的概念及性质
经销是国际贸易中的一种常见的贸易方式，指进口商 (经销商)根据与国外的出口商 (供货商)达成书面协议，承 担在规定期限和地理范围内经销指定的商品的义务。
按照经销的权限不同，可将经销方式分为独家经销和一 般经销两种。
（1）国际博览会(Intenational Fair)
（2）中国出口商品交易会 (Chinese Export commodities
Fair)
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（3）在国外举办展卖会 4．运用展卖业务应注意的问题 三、拍卖(Auction) 1．拍卖的概念及做法
拍卖是一种具有悠久历史的交易方式，目前仍然被采 用。以拍卖方式出售的商品通常是品质难以标准化，或难 以保存，或传统上就习惯拍卖的商品。 2．拍卖的环节和方式 拍卖商品要经过四个环节 （1）拍卖行发出拍卖公告。