国际贸易交易准备与交易磋商详述模版(PPT30张)
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国际贸易实务模拟交易磋商(PPT 28张)
市场调研
我国遂昌竹欣竹炭制品厂代表团 （出口方）： 王一清，邓芬，余勇飞 日本大広贸易有限会社代表团 （进口方）： 雷健毅，李叶张
遂昌竹欣竹炭制品厂简介
• 位于中国的竹炭之乡—浙江遂昌的竹海三 仁，四周翠竹环抱。本厂拥有自已的毛竹 生产基地，多年来一直从事竹类产品的开 发研究，掌握了竹炭的烧制和精工制作等 工艺，现已拥有一系列的竹炭保健产品。 在整个生产流程中，为确保产品质量，所 用材料都经过精心挑选；在生产工艺上精 心设计、研究、制作。本厂一贯坚持从细 节做起，放宽视野，积极创新的进取精神。 尊重科学、运用科学，稳健不断地开发新 产品，以质优、价廉的优势促进企业发展。
• 竹炭制品是21世纪一种全新的健康环保产 品,在日本、韩国、新加坡、台湾、香港等 地已被广泛使用，日常使用竹炭制品已成 为一种健康消费新时尚。然而，竹炭制品 作为一种健康时尚环保的产品,在国内，目 前熟知和使用的人还不多，主要以出口为 主。日本资源匮乏，对竹炭产品需求量大， 具有广阔的市场
竹炭介绍
3月13日卖方接受
• 你方3月9日电子邮件我方接 受。
贸易合同
THANKS
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
我国遂昌竹欣竹炭制品厂代表团 （出口方）： 王一清，邓芬，余勇飞 日本大広贸易有限会社代表团 （进口方）： 雷健毅，李叶张
遂昌竹欣竹炭制品厂简介
• 位于中国的竹炭之乡—浙江遂昌的竹海三 仁，四周翠竹环抱。本厂拥有自已的毛竹 生产基地，多年来一直从事竹类产品的开 发研究，掌握了竹炭的烧制和精工制作等 工艺，现已拥有一系列的竹炭保健产品。 在整个生产流程中，为确保产品质量，所 用材料都经过精心挑选；在生产工艺上精 心设计、研究、制作。本厂一贯坚持从细 节做起，放宽视野，积极创新的进取精神。 尊重科学、运用科学，稳健不断地开发新 产品，以质优、价廉的优势促进企业发展。
• 竹炭制品是21世纪一种全新的健康环保产 品,在日本、韩国、新加坡、台湾、香港等 地已被广泛使用，日常使用竹炭制品已成 为一种健康消费新时尚。然而，竹炭制品 作为一种健康时尚环保的产品,在国内，目 前熟知和使用的人还不多，主要以出口为 主。日本资源匮乏，对竹炭产品需求量大， 具有广阔的市场
竹炭介绍
3月13日卖方接受
• 你方3月9日电子邮件我方接 受。
贸易合同
THANKS
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
国际贸易合同及其磋商(ppt43张)
案例 1.8
我某公司与某外商洽谈进口交易 一宗，经来往电传磋商，就合同主 要条件全部达成协议，但在最后一 次我方所发的表示接受的电传中列 有“以签订确认书为准”。事后对 方拟就列有详细条款的合同草稿， 要我方确认，但由于对某些条款的 措辞尚待研究，故为及时给予答复。
不久，该商品的国际市场价格 下降，外商催我开立信用证， 我方以合同尚未有效成立为由 拒绝开立。试分析我方的做法 是否有理。
A国商人提出，其对提供产地证的 要求从未表示同意，依法无此义务， 而B国商人坚持A国商人有此义务。 请根据《公约》，对此案进行裁决。
(三）接受生效的时间
《公约》：到达生效或某 行为作出时生效
NOTICE；《公约》18条第3款规定： 但是，如果根据该项发盘或依照当事 人之间确立的习惯做法或惯例，受盘 人可以做出某种行为，例如与发运货 物或支付价款有关的行为，来表示同 意，而无须向发盘人发出通知，则接 受于该项行为做出时生效，但该项行 为必须在上一款所规定的期间内做出。
18条第3款：
但是，如果根据该项发盘或依照 当事人之间确立的习惯做法或惯例， 受盘人可以做出某种行为，例如与发 运货物或支付价款有关的行为，来表 示同意，而无须向发盘人发出通知， 则接受于该项行为做出时生效，但该 项行为必须在上一款所规定的期间内 做出。
（四）逾期接受 （案例1.5）
我出口企业对意大利某商人发盘 限10日前复到有效，9日意商人用电 报通知我方接受该发盘，由于电报 局传递延误，我方于11日上午才收 到对方的通知，而我方在收到接受 通知前获悉市场价格已上涨，对此， 我方应如何处理？为什么？
案例 1.6
我某外贸企业向国外询购某 商品，不久接到外商6月20日的 发盘，有效期至6月26日。我方 于6月22日电复：“如果把单价 降至3美元，可以接受。”对方 24日回复说：降价要求我方无 法同意，原价不变。
《国际贸易磋商》PPT课件
E.g.: USD 100/DOZEN CIF N.Y.，SHPMT JULY， QLY GOLDLION，QTY 1000 DOZEN，PAYMT L/C， PACKG POLYBAGS。
二、发盘 Offer
卖方发盘：可供青岛丝绸450公斤，每公斤8 美元，FOB青岛，5-6月份装运，不可撤销即 期信用证付款。
发盘的内容必须 是明确的、完整 的、无保留条件
The content of the offer must be clear, complete and final.
发盘必须在有效 期内送达到受盘 人
The offer must be delivered to the offeree within the validity time.
国际贸易实务
International Trade Practice
国际市场调研 开展国际营销活动
与客户联系建立业务关系
询盘
发盘
还盘
接受（合同成立） 签订合同
国外开来信用证 备货
出运 （商检、报关、保险、装船）
制单结汇 处理争议
交易前准备 阶段
交易磋商 阶段
签约阶段
履约阶段
合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、 运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不 可抗力
品质、数量、包装、价格、运输、保险、 支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力
案例分析
中方C公司于7月16日收到法国巴黎D公司发盘： “马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8 月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有 效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中 国口岸可接受500公吨马口铁，履行中如有争议， 在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺， 价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口 铁价格确实趋涨，我方于19日复电：“无条件接受 你方16日发盘。” 试问，合同是否成立？
二、发盘 Offer
卖方发盘：可供青岛丝绸450公斤，每公斤8 美元，FOB青岛，5-6月份装运，不可撤销即 期信用证付款。
发盘的内容必须 是明确的、完整 的、无保留条件
The content of the offer must be clear, complete and final.
发盘必须在有效 期内送达到受盘 人
The offer must be delivered to the offeree within the validity time.
国际贸易实务
International Trade Practice
国际市场调研 开展国际营销活动
与客户联系建立业务关系
询盘
发盘
还盘
接受（合同成立） 签订合同
国外开来信用证 备货
出运 （商检、报关、保险、装船）
制单结汇 处理争议
交易前准备 阶段
交易磋商 阶段
签约阶段
履约阶段
合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、 运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不 可抗力
品质、数量、包装、价格、运输、保险、 支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力
案例分析
中方C公司于7月16日收到法国巴黎D公司发盘： “马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8 月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有 效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中 国口岸可接受500公吨马口铁，履行中如有争议， 在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺， 价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口 铁价格确实趋涨，我方于19日复电：“无条件接受 你方16日发盘。” 试问，合同是否成立？
国际贸易理论与实务国际贸易合同的磋商、签订与履行PPT课件
合同是否成立？我方有无失误？
17.04.2020
.
29
第三节 国际货物贸易合同签订
合同成立与 生效是不同 的概念
成立—接受是否生效 生效—是否具有法律上的效力
17.04.2020
.
31
一、合同成立的时间
公约
接受通知到达时或作出 接受行为时
实际业务中
依照合同写明日期
我国合同法
当事人采用合同书形式 订立的，自双方签字或 盖章时合同生效
写日期。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收 到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发 电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。 不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信， 已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未 果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损 失。试对此案例进行分析。
2、受盘人主观上无过错，导致接受逾期， 一般视为有效，除非发盘人毫不迟延地
用口头或书面通知受盘人，原发盘已失 效。
无论哪种情况，逾期接受是否有效关键
看发盘人如何表态
17.04.2020
.
26
案例分析：
我出口企业对意大利某商人发盘限10 日复到有效，9日意商人用电报通知我 方接受该发盘，由于电报局传递延误， 我方于11日上午才收到对方的接受通 知，而我方在收到接受通知前获悉市 场价格已上涨，对此，我方应如何处 理？
为什么？
17.04.2020
.
19
2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
❖ 案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，
并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23 日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见 票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对 方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日 的发盘。问此笔交易是否已达成？
17.04.2020
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第三节 国际货物贸易合同签订
合同成立与 生效是不同 的概念
成立—接受是否生效 生效—是否具有法律上的效力
17.04.2020
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31
一、合同成立的时间
公约
接受通知到达时或作出 接受行为时
实际业务中
依照合同写明日期
我国合同法
当事人采用合同书形式 订立的，自双方签字或 盖章时合同生效
写日期。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收 到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发 电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。 不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信， 已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未 果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损 失。试对此案例进行分析。
2、受盘人主观上无过错，导致接受逾期， 一般视为有效，除非发盘人毫不迟延地
用口头或书面通知受盘人，原发盘已失 效。
无论哪种情况，逾期接受是否有效关键
看发盘人如何表态
17.04.2020
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案例分析：
我出口企业对意大利某商人发盘限10 日复到有效，9日意商人用电报通知我 方接受该发盘，由于电报局传递延误， 我方于11日上午才收到对方的接受通 知，而我方在收到接受通知前获悉市 场价格已上涨，对此，我方应如何处 理？
为什么？
17.04.2020
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
❖ 案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，
并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23 日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见 票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对 方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日 的发盘。问此笔交易是否已达成？
国际货物买卖合同的磋商与订立ppt
随着互联网技术的发展，电子商务在国际货物买卖中的应 用将越来越广泛，双方可以利用电子商务平台进行更加高 效、便捷的磋商和交易。
智能化技术的应用
人工智能、大数据等技术在国际货物买卖领域的应用将进 一步提高交易效率和准确性，为双方提供更好的交易体验。
绿色贸易的兴起
随着全球环保意识的提高，绿色贸易将成为未来国际货物 买卖的重要趋势，双方可以关注环保法规和政策的变化， 积极开拓绿色市场。
合同监管机制
为确保合同的顺利履行，双方可约定采用第三方监管、银行监管等方式对合同履 行过程进行监督和管理。
违约责任
在合同履行过程中，如一方违反合同约定，应承担相应的违约责任。具体责任包 括继续履行、采取补救措施、赔偿损失等。双方可根据合同约定或法律规定确定 具体的违约责任承担方式。
05
风险防范与争议解决
还盘与接受
还盘
受盘方在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一 步磋商交易，对发盘提出修改意见或新的条件的行为。还盘 实质上是对原发盘的拒绝，一经还盘，原发盘即失效。
接受
受盘方在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项 交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接 受具有法律约束力，接受一经送达发盘方，合同即告成立。
了解潜在对象的需求和意愿
与潜在买家或卖家进行初步沟通，了解其需求和 意愿，为制定针对性的磋商策略提供依据。
02
合同磋商过程
询盘与发盘
询盘
买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件的行为。询盘 不具有法律约束力，只是交易的起点。
发盘
交易的一方为了销售或购买商品，向另一方提出交易条件，并愿意按这些条件 达成交易的一种表示。发盘具有法律约束力，一旦受盘方有效接受，合同即告 成立。
智能化技术的应用
人工智能、大数据等技术在国际货物买卖领域的应用将进 一步提高交易效率和准确性，为双方提供更好的交易体验。
绿色贸易的兴起
随着全球环保意识的提高，绿色贸易将成为未来国际货物 买卖的重要趋势，双方可以关注环保法规和政策的变化， 积极开拓绿色市场。
合同监管机制
为确保合同的顺利履行，双方可约定采用第三方监管、银行监管等方式对合同履 行过程进行监督和管理。
违约责任
在合同履行过程中，如一方违反合同约定，应承担相应的违约责任。具体责任包 括继续履行、采取补救措施、赔偿损失等。双方可根据合同约定或法律规定确定 具体的违约责任承担方式。
05
风险防范与争议解决
还盘与接受
还盘
受盘方在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一 步磋商交易，对发盘提出修改意见或新的条件的行为。还盘 实质上是对原发盘的拒绝，一经还盘，原发盘即失效。
接受
受盘方在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项 交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接 受具有法律约束力，接受一经送达发盘方，合同即告成立。
了解潜在对象的需求和意愿
与潜在买家或卖家进行初步沟通，了解其需求和 意愿，为制定针对性的磋商策略提供依据。
02
合同磋商过程
询盘与发盘
询盘
买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件的行为。询盘 不具有法律约束力，只是交易的起点。
发盘
交易的一方为了销售或购买商品，向另一方提出交易条件，并愿意按这些条件 达成交易的一种表示。发盘具有法律约束力，一旦受盘方有效接受，合同即告 成立。
第3章国际贸易交易程序和磋商-PPT课件
2019/2/24
国 际 商 务 单 证 实 务
9
（三）还盘 （counter-offer）
又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同 意而提出修改或变更的表示。 注意：
国 际 商 务 单 证 实 务
还盘既是受盘人对发盘的 拒绝，也是受盘人发盘人 的地位所提出的新发盘。
还盘示例
2019/2/24 10
2019/2/24 12
国 际 商 务 单 证 实 务
（四）接受 （acceptance） 3、接受的撤回 4、接受的法律效力 接受示例 （1）合同成立 （2）到达生效 （3）口头发盘必须立即接受 5、表示接受的术语： accept,agree,confirm……
国 际 商 务 单 证 实 务
2019/2/24
2019/2/24 8
国 际 商 务 单 证 实 务
3、发盘的法律效力 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改 其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发 盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。 4、发盘的失效 （1）有效期已过； （2）受盘人拒绝或还盘； （3）发盘被撤回或撤销； （4）发生不可抗力； （5）发盘被接受前丧失行为能力； 5、发盘一般采用的术语： offer, firm offer,quote,supply,bid……..
2019/2/24 11
（四）接受 （acceptance）
是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件 ，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种 肯定的表示。
1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合 同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义 务。 2、有效接受的条件 （1）由受盘人作出；（2）与发盘内容一致； （3） 以声明或行为作出； （4）在发盘的有效期内接受；（逾期接受）
国 际 商 务 单 证 实 务
9
（三）还盘 （counter-offer）
又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同 意而提出修改或变更的表示。 注意：
国 际 商 务 单 证 实 务
还盘既是受盘人对发盘的 拒绝，也是受盘人发盘人 的地位所提出的新发盘。
还盘示例
2019/2/24 10
2019/2/24 12
国 际 商 务 单 证 实 务
（四）接受 （acceptance） 3、接受的撤回 4、接受的法律效力 接受示例 （1）合同成立 （2）到达生效 （3）口头发盘必须立即接受 5、表示接受的术语： accept,agree,confirm……
国 际 商 务 单 证 实 务
2019/2/24
2019/2/24 8
国 际 商 务 单 证 实 务
3、发盘的法律效力 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改 其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发 盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。 4、发盘的失效 （1）有效期已过； （2）受盘人拒绝或还盘； （3）发盘被撤回或撤销； （4）发生不可抗力； （5）发盘被接受前丧失行为能力； 5、发盘一般采用的术语： offer, firm offer,quote,supply,bid……..
2019/2/24 11
（四）接受 （acceptance）
是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件 ，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种 肯定的表示。
1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合 同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义 务。 2、有效接受的条件 （1）由受盘人作出；（2）与发盘内容一致； （3） 以声明或行为作出； （4）在发盘的有效期内接受；（逾期接受）
国际货物买卖合同的磋商与订立(PPT85页).pptx
ห้องสมุดไป่ตู้、国际货物买卖合同的形式
① 书面形式（主要形式）——合同书、信件、
数据电文等可以有形地表现所载内容的形 式。
② 口头形式（简易形式）——交易当事人之
间通过对话的方式（当面谈判和通过电话 方式）而订立的合同形式。
③ 其他形式——通过具体行为形式表示对合
同内容的确认。（发运货物、预付货款）
第二节 交易磋商
（2）卖方询盘，也称“邀请递盘”
例：可供1 000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。 Can Supply 1 000pcs Flying *** Brand Bicycles May Shipment Please Bid．
注：法律效力 在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所 以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必 经程序。
一、交易磋商的含义与重要性 二、交易磋商的形式 三、交易磋商的内容 四、交易磋商的一般程序
第二节 交易磋商
一、交易磋商的含义与重要性 ——买卖双方就合同的各种交易条件进行协商，
并最终达成一致的过程。 交易磋商是合同订立的准备和基础。
二、交易磋商的形式 口头磋商 书面磋商
口头磋商
——在谈判桌上面对面的谈判，如参加各 种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、 邀请客户来华洽谈交易、通过国际长途电 话进行的商谈等。
３.询盘时应注意的问题
①即使不出现“询盘”字眼，但凡有询问、咨询交 易条件等方面的意思表示均可做询盘处理。
②在法律上，尽管询盘对询盘人或被询盘人来说均 无约束力，但在交易习惯上，应尽力避免询盘而 不购买或不售货的现象，容易失掉商誉。
③询盘虽对双方无约束力，但如果在询盘基础上进 行了磋商并最终达成交易，原询盘内容也可能成 为将来出现争议、并解决争议的依据。
第5章 国际贸易的磋商范文.ppt
• 向一个或一个以上的特定人提出
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的 邀请。
• 发盘的内容必须十分确定
《公约》规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、包 装、价格、交货和支付条件
国际贸易理论与实务
• 表明承受约束的意旨
如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我方 最后确认为准”，或“有权先售”等， 则此建议只能视为邀请发盘
国际贸易理论与实务
【课后习题】
• 1．交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是
什么？
• 2．没有具体规定有效期的发盘可否为对方所接受
而成立合同？
• 3． 一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件？
• 4．
一项有效的接受必须具有哪些条件？
• 5． 力？
在什么情况下，逾期接受仍然具有接受效
• 6．合同有效成立的条件是什么？
其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘
例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复 到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH
国际贸易理论与实务
案例分析
我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品， 限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电 传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如 何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的 变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受 我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日 把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成 立产生了争议。
采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定，应从电报交 发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从 信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人 时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非 营业日，则应顺延至下一个营业日。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的 邀请。
• 发盘的内容必须十分确定
《公约》规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、包 装、价格、交货和支付条件
国际贸易理论与实务
• 表明承受约束的意旨
如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我方 最后确认为准”，或“有权先售”等， 则此建议只能视为邀请发盘
国际贸易理论与实务
【课后习题】
• 1．交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是
什么？
• 2．没有具体规定有效期的发盘可否为对方所接受
而成立合同？
• 3． 一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件？
• 4．
一项有效的接受必须具有哪些条件？
• 5． 力？
在什么情况下，逾期接受仍然具有接受效
• 6．合同有效成立的条件是什么？
其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘
例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复 到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH
国际贸易理论与实务
案例分析
我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品， 限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电 传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如 何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的 变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受 我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日 把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成 立产生了争议。
采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定，应从电报交 发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从 信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人 时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非 营业日，则应顺延至下一个营业日。
国贸实务第二章交易磋商PPT
（一）发盘通常包含的内容
发盘应包含品名、品质、规格、包装、数量、价格、支付方式、交 货期等各项主要交易条件。
函电示例1-3 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨CIF 安特卫普195美元，8月份装 运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th.
交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
Байду номын сангаас接受
发盘和接受是构成进出口有效合同的基本环节
询盘
询盘的含义
询盘，是指交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有 关交易条件的询问。 询盘通常由买方发出，发出询盘的目的既是探询价格和有关 交易条件，也是表示一种交易愿望。询盘也可以由卖方发出。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运 以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把 询盘称作询价。还有的是要求对方收到询盘后及时作出发盘， 以便考虑是否接受。这种询盘，实际上属于邀请发盘，习惯 上称之为“索盘”。 询盘通常不具有法律约束力。
（二）发盘应具备的条件
1．发盘应向一个或一个以上特定的人提出 2．发盘内容必须十分确定（名称、数量和价格） 至少包含三个基本要素：标明货物的名称；明示或默示地规定货物 的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的价格或规定价 格的方法 3．必须表明发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 “仅供参考”“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件不是 发盘，是邀请发盘 4．发盘必须送达受盘人
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第二节 进口交易前的准备工作
❖ 补充阅读材料——8.2 随着我国正式加入世界贸易组织、APEC上海峰会启
动“茂物目标”以及将要成立的中国—东盟自由贸易 区，都会使我国的对外经济贸易关系的开放度跃上一 个新的台阶。这就是说，我国目前所实行的一些在进 出口方面的限制规定都要逐步降低、减少或取消，使 我国在日益融入世界经济大潮的同时，进出口贸易的 政策环境更加宽松，而这些又必将促进我国对外贸易 的新的一轮大发展。
第四节 交易磋商的环节
二、发盘（Offer） 发盘（Offer），也称为发价。法律上称
发盘为“要约”，是买卖双方中的一方——发 盘人（Offeror，offerer）向对方——受盘人 （Offeree）提出各项交易条件，并且愿意按 照这些条件与受盘人达成交易，成立合同的一 种肯定的表示。
第四节 交易磋商的环节
内容，通常包括国内货源情况、国外市场与目标市场 情况、历史经营情况、计划安排和实现计划的措施， 如市场安排、物色客户、广告宣传，贸易方式、价格、 支付等交易条件的选择、运用和掌握，以及成本和经 济效益的核算等。对于一时情况难以全面掌握，不易 制定商品经营方案的新小商品，可暂定价格方案。价 格方案的内容一般比较简单，局限于成本核算与出口 定价。
第二节 进口交易前的准备工作
一、市场和客户资信的调研 二、了解国家有关进口贸易的政策和规定 三、申领进口许可证 四、委托代理进 五、制定进口商品经营方案
第二节 进口交易前的准备工作
【小思考—8.2】
❖ 什么是委托代理进口？ 答案：没有进口经营权或进口商品超出其经
营范围权限的企业，如需进口，必须委托有经 营权的外贸企业代理进口。在委托代理进口时， 必须提交经批准进口的各种文件、使用外汇的 有关证明及进口许可证，并与外贸企业签订委 托代理进口合同。
➢ （1）基本政治情况 ➢ （2）基本经济情况 ➢ （3）对外贸易情况 ➢ （4）其他情况
第一节 出口交易前的准备工作
❖ 2.对国外销售市场的调查研究 ➢ （1）市场适销商品。 ➢ （2）市场供求关系。 ➢ （3）市场价格。
第一节 出口交易前的准备工作
二、建立和发展客户关系 ❖ 1.对客户进行调查研究 ➢ （1）政治情况。 ➢ （2）资信情况。 ➢ （3）经营能力。 ➢ （4）经营范围。 ❖ 2.选定客户和建立业务关系 三、制定出口商品经营方案 四、出口商品的广告宣传
第四节 交易磋商的环节
一、询盘 询盘（Inquiry），也称询价，是指买方
或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问 有关交易条件，表示交易愿望的一种行为。
第四节 交易磋商的环节
9月8日来电： 拟订购买美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交
货期。 BOOKABLE MAXAM DENTAL CREAM LARGE SIZE 100 GROSS
第四节 交易磋商的环节
三、还盘 还盘（Counter Offer），也称还价，是受
第八章 国际贸易交易准备与交易磋商
• 出口交易前的准备工作 • 进口交易前的准备工作 • 交易磋商的形式与内容 • 交易磋商的环节 • 发盘和接受
第一节 出口交易前的准备工作
一、对国际市场的调查研究
❖ 1.对国别地区的调查研究 国别地区调研，是对某一个国家或地区的一般情况
作广泛了解，又对同贸易有关方面的情况作重点考察 的综合性调查研究，其目的是为了与这一国家或地区 建立和发展贸易关系，选择销售市场。 国别地区调研一般包括以下方面：
第三节 交易磋商的形式和内容
【小思考—8.3】 ❖ 交易磋商的形式有哪些？
答案：商务合同的磋商有四种形式：书面方 式、口头形式、无纸贸易磋商、行为表示方式。
第三节 交易磋商的形式和内容
❖ 补充阅读材料——8.3 我国出口企业拟订的一般交易条件通常包括以下几个 方面：（1）有关预防和处理争议的条件（如关于货物 检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定）；（2）有关主 要交易条件的补充说明（如品质机动幅度、数量机动 幅度、允许分批运装/转运、保险金额、险别和适用的 保险条款、信用证开立的时间和到期日、到期地点的 规定；（3）个别的主要交易条件（如通常采用的包装 条件）等。
例如，我轻工业进出口公司根据英国买方9月8日的询盘， 作出下列发盘：
9月10日去电：
你8月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱 装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信 用证。
YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PARKED IN CARTONS OF SIX DOZ EACH STERLING THIRTY TWO PERGROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.
PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY. 又如，我轻工业品进出口公司向国外某买主发出询盘： 可供美加净牙膏3月装如有兴趣请电告。 CAN SUPPLY MAXAM DENTAL CREAM MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.
第一节 出口交易前的准备工作
【小思考—8.1】 ❖ 什么是出口商品经营方案？
答案：经营方案根据国家的方针政策和本 企业的经营意图，对某种商品或某一类商品在 一定时期内出口推销的设想、做法和全面安排， 是进行出口业务的依据。
第一节 出口交易前的准备工作
❖ 补充阅读材料——8.1 目前，我国外贸企业所制定的出口商品经营方案的
第三节 交易磋商的形式和内容
交易磋商（Business Negotiation）是指买 卖双方为了买卖某种商品，通过一定程序就交 易的各项条件进行洽商，最后达成协议的整个 过程。 ❖ 1.交易磋商的形式
第一种是书面方式，第二种是口头方式，第 三种方式是无纸贸易（Paperless Trade）， 第四种是行为表示方式。 ❖ 2.交易磋商的内容