谈判明示报价技巧与策略
价格谈判的策略与技巧
一、价格谈判技巧顾客认为价格太高策略一：转移视焦，推销价值将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。
张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗？策略二：探明虚实，掌握重点以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题？”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。
策略三：放出去收回来当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。
但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。
但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。
策略四：有理有据，耐心说服以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。
策略五：说明价格就是一种投资张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗？它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢？如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益......策略六：同行比较、利弊分清当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。
价格谈判技巧和策略三篇
价格谈判技巧和策略三篇篇一：价格谈判技巧和策略价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
谈判明示报价技巧与策略
三、报价旳方式
1．书面报价 比较正式、规范。但书面报价旳白纸黑字，
客观上限制了企业旳条件变化。对实力强大旳谈 判者有利。
2．口头报价 口头报价具有很大旳灵活性，能够见机行事，
没有约束感。对实力弱者有利 。
应对：其一，把对方旳报价内容与其他卖主旳报价 内容一一进行比较和计算，并直截了本地提出异议。 其二，不为对方旳小利所困惑，自己报出一种一揽 子交易旳价格。
第一：高报价法：
❖“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护 就尽量提升开盘价。卖方报最高价格；买 方报最低价。
❖实践证明，假如卖主开价较高，则往往在 较高旳价格上成交；相反，假如买主还价 很低，则往往在较低旳价格上成交。
案例1
有一次，日本一家企业与美国一家企业进行 一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔 滔不绝地向日方简介情况，而日方代表则一言不 发，仔细倾听，埋头统计。当美方代表讲完后， 征求日方代表旳意见，日方代表却迷惘地表达 “听不明白”，只要求“回去研究一下”。
几星期后，日方出目前第二轮谈判桌前旳已 是全新旳阵容，因为他们声称“不了解情况”， 美方代表只好反复阐明了一次，日方代表仍是埋 头统计，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告 休会。
当初，刘旳行期日益逼近，另寻买主已不大 可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时， 刘说：“目前没有心思跟你讨价还价。过六个月 再说吧，假如那时你还想要我旳房子，你再来找 我。”说着还拿出了自己旳飞机票让对方看。
张某沉不住气了，当场拿出他准备好旳20万 元现金。
其实，刘某也是最终一搏了，他作了最坏旳 准备，以15万元成交。
价格谈判技巧9招_有什么和策略
价格谈判技巧9招_有什么和策略谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
下面店铺分享了价格谈判技巧9招，希望你喜欢。
价格谈判技巧15招1、釜底抽薪的价格谈判为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。
因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。
以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
2、供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。
此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。
在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。
现说明如下：(1)直接议价协商。
即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。
可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。
当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。
在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。
此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。
供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。
采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
有关商务谈判的报价策略(3篇)
有关商务谈判的报价策略（3篇）有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧在商务谈判中，价格策略和技巧是至关重要的。
以下是一些帮助您在商务谈判中有效处理价格方面的策略和技巧：1.了解对方的需求：在商务谈判之前，了解对方的需求对于制定有效的定价和谈判策略至关重要。
了解对方的预算、需求和优先事项能够帮助您确定一个合理的价格范围，并提供给予对方多样化的选择。
2.研究市场价格：在商务谈判之前，要对市场价格进行深入的研究和分析。
了解市场上类似产品或服务的价格范围，可以让您了解自己的竞争对手并为价格谈判提供基础。
3.陈述产品或服务的价值：在商务谈判中，强调您的产品或服务的独特卖点和价值是至关重要的。
您需要清楚地向对方解释为什么您的产品或服务对他们来说具有价值，以及为什么您的价格是合理的。
4.准备好谈判策略：在涉及价格的商务谈判之前，准备好您的谈判策略非常重要。
您需要预先确定自己的底线价格和目标价格，并在谈判过程中灵活调整。
5.引入比较概念：一个常用的价格谈判技巧是引入比较概念。
通过将您的产品或服务与竞争对手进行比较，展示您的产品或服务的优势以及为什么您的价格是合理的。
6.探索折扣或套餐选项：在商务谈判中，提供折扣或套餐选项是一个常用的策略，可以帮助您更好地满足客户需求并进行价格让步。
这可以使对方感受到获得更多价值的同时，您也能获得更多生意。
7.灵活调整定价：在谈判过程中，根据对方的反应和需求，灵活调整定价是非常重要的。
有时候需要进行一些让步以满足对方的需求，这样能够增加谈判成功的机会。
8.建立长期合作伙伴关系：商务谈判并不仅仅局限于价格。
建立长期合作伙伴关系对于商务发展非常重要。
通过提供卓越的产品或服务质量，并以诚信和长期合作为基础，您可以在良好的合作伙伴关系中合理定价，同时获得更多的商机。
总之，商务谈判中的价格策略和技巧可以帮助您确保价格合理，同时满足客户的需求，并建立长期合作伙伴关系。
这些策略和技巧需要个人的灵活应用和根据不同情况进行调整。
最重要的是，始终以客户的需求和市场实际状况为基础，确保您的价格是合理和可接受的。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧
一、商务谈判价格策略
1.建立价格面板
在谈价格之前，建立一套价格面板，以应付不同情况出现的变数。
比如，当交易的产品质量、服务等级和交货周期都不变时，可以采用不同的价格，以符合客户的需求及双方的合作。
2.把握外部环境
把握市场变化，特别是与潜在客户最相关的行业有关的变化，如行业规模及同行竞争；特别是及时掌握行业供需情况及主要竞争对手的行为及价格，以有效掌握客户需求及市场行情，加强谈判能力。
3.积极开拓市场
利用市场需求，积极开拓客户，推动产品的量化销售，对客户的规模也要实行分类营销，从几个大客户谈价格，去掉中小客户，加大集中购买的力度，充分利用并分配好市场营销资源。
4.灵活处理价格
在谈判之前，了解客户市场的价格行情，例如当行情偏低时，可采取灵活的价格；当行情高涨时，可以把握住机会，把价格定在一个合理的水平，以把握潜在客户。
二、商务谈判价格技巧
1.购买力和强度比拟
在确定价格时要注意对比客户的购买力和价格强度。
如果客户有足够的购买力，对价格的强度也较高，则可提高价格略微，反之则可把价格按客户的要求稍有降低，以达到“三赢”的目的。
价格谈判的20个技巧
价格谈判的20个技巧价格谈判是商业谈判中的重要环节，它决定了商品或服务的最终价格和双方合作的前景。
在价格谈判中，双方常常会运用一些技巧来争取自己的利益。
下面是20个价格谈判的技巧：1.知己知彼：在价格谈判之前，了解对方的背景、需求和市场状况，从而更好地把握谈判态势。
2.以总价为准：谈判时通常从总价开始，然后逐步进入细节。
以总价为谈判的基准，可以更好地把握价格的范围和底线。
3.量力而行：在价格谈判中，双方都要根据自身实际情况设定价格目标，不要过于贪婪或过于妥协。
4.指出竞争优势：在谈判中，突出自己的竞争优势，以增加谈判的主动权。
5.引领对方预期：通过提前设定价格的范围和底线，引导对方对价格的预期，从而更好地掌控谈判的节奏。
6.突出共同利益：在价格谈判中，强调双方的共同利益，以增加合作的可能性。
7.交换条件：通过交换条件来调整价格，例如降低价格但增加数量或提供其他优惠条件等。
8.创造团队合作：将价格谈判当作双方共同解决问题的过程，鼓励双方团队的合作与创新。
9.制定时间限制：在价格谈判中，制定时间限制可以增加谈判的效率和紧迫感。
10.分阶段议价：将价格谈判分为几个阶段进行，从而更好地掌控谈判进程和结果。
11.展现自信：在价格谈判中，展现自信的态度和表现可以给对方留下好的印象，并增加自己的谈判力量。
12.审慎使用妥协：在价格谈判中，宜慎重对待妥协。
过度妥协可能导致自己利益受损。
13.以适当方式表达不满：当对方的报价不满意时，可以通过修辞手法等方式表达不满，从而让对方了解自己的要求。
14.运用商业智慧：价格谈判中，灵活运用各种商业智慧，如交叉销售、捆绑销售等，以达到最佳价格。
15.寻找共同利益点：在价格谈判中，寻找双方的共同利益点，通过共享风险和利益，达到双赢的结果。
16.揭示成本结构：对方对价格有疑虑时，可以适当地揭示自己的成本结构，以解释价格的合理性。
17.强调其它价值：在价格谈判中，除了价格外，还可以强调产品或服务的其他价值，如质量、服务、售后等。
价格谈判的三大技巧
价格谈判的三大技巧价格谈判是商业交易中至关重要的一环，可以说是影响双方利益、关系以及整个交易过程的核心。
在价格谈判中，双方经常面临着争议和互相让步的情况，因此如何掌握好价格谈判的技巧是非常重要的。
下面将介绍三大价格谈判技巧。
1.制定明确的目标和策略首先，要在价格谈判前制定明确的目标和策略。
这包括明确自己的底线价格和最高价格，并在此基础上设定目标价格。
同时，还需要对对方可能提出的各种反对意见和要求进行预判和应对策略的制定。
在制定策略时，可以考虑以下几个方面：-提前准备好自己的交易优势和独特卖点，从而增加自己的谈判筹码。
-对对方的需求进行充分调查和研究，为自己设计出更具诱惑力的报价方案。
-分析市场环境和竞争对手的情况，为自己制定出合理的价格区间。
-提前准备好可能的议价策略，如给予额外加价或附加服务等。
2.注意倾听和积极争取信息优势在价格谈判中，充分倾听对方的需求和观点，了解对方的价值取向和关注点非常重要。
通过倾听和了解对方的需求，可以更好地理解对方的立场，并采取相应的措施进行有效的谈判。
要积极争取信息优势，可以考虑以下几个方面：-在谈判前调查研究对方的需求和价值观，以此来预测对方的反应和需求。
-在谈判过程中主动提问，并用开放性问题引导对方详细阐述自己的观点和要求。
-注意观察和分析对方的非语言表达，如肢体语言和表情，以此来了解对方的真实立场和态度。
3.灵活运用谈判策略在价格谈判过程中，灵活运用合适的谈判策略非常重要。
不同情况下，可以采用不同的策略来应对对方的异议和要求。
常见的谈判策略包括：-博弈策略：将价格谈判看作一场博弈，采取优势策略，迫使对方做出让步。
如先将初始报价设定在自己预期的中间价位附近，以便在谈判过程中能有充分的空间对价格进行调整。
-公平策略：将谈判过程看作公平和平等的交易，强调共赢合作。
通过强调双方互利和合作的意义，来降低对方的警惕，使得双方能够更容易达成一致。
-反向策略：主动提出不利于自己的条件，以便在对方提出相应要求时做出让步，从而在整体上达到自己预期的利益。
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业谈判中非常重要的一环，能够直接决定谈判结果的行为。
在价格谈判中，双方往往有不同的需求和目标，因此需要灵活运用各种技巧和策略来达成双赢的结果。
以下是一些常用的价格谈判技巧和策略：1.明确自身目标：在进入价格谈判前，需要明确自身的底线和目标，即最低可以接受的价格和最理想的价格。
这样可以帮助你更好地进行谈判，并在谈判中保持冷静。
2.了解对方需求：在进行价格谈判之前，应该了解对方的需求和目标。
通过调查和研究，了解对方的痛点和诉求，可以帮助你更好地调整策略和提出合理的价格方案。
3.打造差异化：通过展示产品或服务的差异化特点，可以使自己在价格谈判中占据更有利的地位。
通过强调产品的独特性和品质，可以为自己争取更高的价格。
4.引导对方关注价值：在谈判中，重点应该放在产品或服务的价值上面。
通过清晰地阐述产品的优势和好处，以及与对方的需求和目标的关联，可以使对方更容易接受和认同你的价格。
5.建立长期合作关系：如果你希望与对方建立长期合作伙伴关系，就应该在价格谈判中灵活运用策略。
可以在价格上做一些让步，换取其他方面的合作条件，如交货期限、售后服务等，以增加对方对合作的兴趣。
6.引入竞争因素：如果有可能，可以在谈判中引入竞争因素。
通过提供其他竞争者的价格或条件，可以使对方感到压力，更容易降低价格。
7.讲述故事：通过讲述产品或服务的故事，可以更加生动地展示它们的价值。
讲述一些与产品相关的成功案例或客户见证，可以增加产品的吸引力，从而帮助你争取一个更好的价格。
8.接受妥协：在价格谈判中，双方不可能总是能达成完全一致的意见。
因此，接受一定的妥协是非常重要的。
通过接受一些合理的妥协，可以表现出自己的灵活性和积极性，最终达成一个双方都可以接受的价格。
9.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要被对方的压力和紧迫感所左右，要始终保持理性思考。
如果感到受到了不公正的待遇，可以提出相应的理由和反对意见，但要注意语气和方式。
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业交易中的一种常见方式，它涉及到买方和卖方之间就商品或服务的定价进行讨论和谈判。
在这个过程中，双方都希望以最有利的价格达成交易。
下面是一些价格谈判的技巧和策略，帮助买方和卖方在交易中取得更好的结果。
1.调查市场价格在开始价格谈判之前，买方应该对市场上类似产品或服务的价格进行调查。
这样可以帮助买方更准确地估计出合理的价格范围，并在谈判时有充分的把握。
2.了解对方需求在价格谈判中，了解对方的需求和兴趣点非常重要。
买方应该尽可能多地了解对方的需求，以便在谈判中以最符合对方利益的方式进行交流。
3.强化自己的议价能力买方可以通过提高自身的议价能力来增加在价格谈判中的竞争力。
这包括对产品或服务的深入了解，对市场趋势的掌握，以及研究出一些合理的理由来支持自己所提出的价格要求。
4.多批评、少表扬在价格谈判中，买方可以运用一定的心理战术来影响对方。
多批评、少表扬是其中一个常用的策略。
买方可以指出对方产品或服务的不足之处，以此来降低对方价格。
5.制定备用方案买方在谈判中还应制定备用方案。
备用方案可以作为谈判的底线，同时也可以用于向对方施加压力。
买方在谈判中可以暗示自己有其他可选方案，如果对方不能提供满意的价格，就可以选择其他合作伙伴。
1.强调自身独特价值卖方应该明确表达自己产品或服务的独特价值，以此来支持其要求的价格。
卖方应该清楚地向买方展示自己产品或服务的特点和优势，并解释为什么其价值高于竞争对手。
2.了解买方的需求和买方一样，卖方也需要了解买方的需求和兴趣点。
只有清楚了解买方的需求，并提供可以满足这些需求的解决方案，卖方才能在价格谈判中更有说服力。
3.保持弹性卖方在价格谈判中应保持一定的弹性，并可以进行适当的让步。
打开价格谈判中的多个通道，为双方的协商提供更多的可能性。
4.强化合作关系卖方可以通过强化与买方的合作关系来支持其要求的价格。
建立长期稳定的合作关系，可以使卖方有更大的议价空间，并增加对方接受其价格要求的可能性。
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业谈判中的重要环节之一，它对于双方能否达成共识、取得最佳交易结果至关重要。
下面将介绍一些价格谈判的常用技巧和策略。
1.了解市场情况在进行价格谈判之前，双方应充分了解所处市场的情况，包括行业竞争格局、产品同类竞品的价格水平等。
只有对市场有充分的了解，谈判双方才能确定一个合理的价格范围。
2.设定目标和底线在谈判开始之前，双方应设定自己的目标和底线。
目标是指双方在谈判中希望达到的结果，底线是指双方在谈判中不能接受的最低限度。
设定目标和底线可以帮助双方保持清晰的思路，避免过度妥协，保护自己的利益。
3.注重合作关系在价格谈判中，双方应始终注重合作关系。
尽量保持良好的沟通，尊重对方的观点，并寻找共同的利益点。
通过合作，双方可以共同实现利益最大化。
4.强调价值和优势在价格谈判中，双方应强调产品或服务的价值和优势。
通过清晰地传达产品或服务的价值，可以帮助对方理解为什么愿意支付更高的价格。
同时，也可以突出自己的优势，使对方认识到与自己合作的价值。
5.灵活运用策略在价格谈判中，双方可以灵活运用一些策略来达到自己的目标。
比如，可以采用降低价格但增加销量的折扣策略，或者采用增加附加服务等增值策略。
通过巧妙地运用策略，可以引导对方接受自己的议价方案。
6.寻求共赢的解决办法价格谈判不应仅仅是争取一方的利益，而应寻求共赢的解决办法。
双方应积极沟通，寻找双方都能接受的解决方案。
通过合作，双方可以实现互利互惠，达到共同的目标。
7.善于借力在价格谈判中，双方可以善于借助外力来达到自己的目标。
比如，可以引入公平竞争、市场需求等因素，来为自己提供支持和依据。
通过借力，可以增加自己的议价能力。
8.保持冷静价格谈判往往是紧张和激烈的，双方可能会有情绪化的行为。
在这种情况下，双方应保持冷静，避免情绪干扰正常谈判。
双方应始终保持理性思考，依据事实和理性进行谈判。
9.掌握信息优势在价格谈判中，掌握信息优势是非常重要的。
价格谈判十大策略
价格谈判十大策略在销售的过程中，价格谈判十分重要，很多导购员因为缺乏谈判技能和策略，导致没有利润或是无法成交，那么，价格谈判的策略有哪些?以下，为大家了价格谈判十大策略,希望对你有帮助。
策略一直接报价顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。
尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
比如报价时采取直接报价法：4960。
一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。
很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
也常常这样，有一次明明看到一个标价5000元的东东，还是问多少钱。
没想到导购一句话把赶了出来。
导购说，你没看见吗，不是写着5000元吗?销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。
策略二用反问回应价格诉求当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。
该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。
这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
策略三要求对方报价在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。
当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。
顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这个首饰，就说出了自己的底价：4500。
要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。
4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
策略四对客户的第一个报价说NO顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。
假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业谈判中的一项重要内容，对于卖方和买方双方来说都是非常关键的。
在价格谈判中，买卖双方都希望争取到最有利的价格，因此需要运用一些技巧和策略来达到自己的目标。
以下是一些常用的价格谈判技巧和策略。
1.提前准备：在进行价格谈判前，双方都应该进行充分的准备工作。
首先，了解市场价格和竞争对手的定价策略，以便在谈判中有一个基准。
其次，准备好与价格相关的数据和信息，以支持自己的定价要求。
2.理解对方的需求和利益：在价格谈判中，理解对方的需求和利益非常重要。
通过提问和倾听，了解对方对产品或服务的需求和理解，以便能够根据对方的需求来调整定价策略。
3.创造价值：价格谈判不仅仅是买卖双方对价钱的争论，还应该看重产品或服务的价值。
在谈判中，强调产品或服务的独特之处和所能带来的价值，以增加对方对产品或服务的认可度。
4.灵活运用定价策略：在价格谈判中，灵活运用不同的定价策略可以帮助实现谈判目标。
一种常用的定价策略是折扣策略，即在谈判过程中提供一些额外的优惠或折扣，以吸引对方接受。
另一种策略是套餐定价策略，即通过组合销售来提供更多的选择和更具吸引力的价格。
5.互惠互利的合作关系：价格谈判不是一场零和游戏，而是要建立在互惠互利的合作关系上。
在谈判过程中，要强调合作的好处，并寻找与对方合作的方式，以达到双赢的结果。
6.技巧性的让步：在价格谈判中，适当的让步可以显示灵活性，并增加对方的信任感。
但是，要注意权衡让步的力度和目标的实现，以避免过度让步导致自己的利益受损。
7.对价格进行辩解：在价格谈判中，对自己所定价的产品或服务进行辩解是必要的。
通过提供详细的解释和支持数据，来告诉对方为什么产品或服务值得他们支付所定的价格。
8.准备备选方案：在价格谈判中，准备备选方案可以帮助应对不同的情况和需求。
在定价方面，可以准备好不同的定价策略和方案，以便在谈判中根据需要进行调整。
9.控制情绪：价格谈判可能会非常紧张和充满冲突，因此在谈判中要保持冷静和理性的态度。
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业谈判中最为关键的一环，成功的谈判可以让双方达到自己的利益最大化。
在价格谈判中，以下是一些常用的技巧和策略，供参考。
一、了解市场行情和竞争对手定价在进行谈判之前，了解市场行情和竞争对手的定价策略是非常重要的。
这将使你能够更好地把握价格的基准线，知道自己产品或服务的定位和定价是否合理。
同时，了解竞争对手的定价策略也能够帮助你判断对方在价格上的底线和上限，以便在谈判中更有针对性地制定策略。
二、确定自己的谈判目标和底线在进入谈判之前，确立好自己的谈判目标和底线是非常重要的。
你需要明确自己的底价是多少，以及可接受的最高限价是多少。
同时，也要明确自己期望达到的目标价格和最佳价格。
这样一来，在谈判中就能更加有条理地进行价格讨论，并有一个明确的目标去追求。
三、用数据和信息说话在价格谈判中，数据和信息是非常有说服力的。
通过搜集和准备一些相关的数据和信息，在谈判中能够更好地佐证自己的观点和要求。
例如，可以通过市场调研数据证明自己产品或服务的价值，通过成本分析数据证明自己的底价是合理的，通过销售数据证明自己的市场份额和实力等。
这样一来，在谈判中就能更有说服力地为自己争取更好的价格。
四、灵活运用谈判策略在价格谈判中，有一些常用的谈判策略可以运用。
例如，软磨硬泡策略，先表达出对方的需求和利益，然后再提出自己的条件和要求，使对方更容易接受你的价格。
还有分割定价策略，即将产品或服务进行拆分，分别定价，这样可以让对方更容易接受，并且在总价上看起来相对较低。
同时还要注意谈判氛围的控制，保持冷静和耐心，尽量避免情绪化的反应，以免影响谈判进程。
五、多层次谈判策略在价格谈判中，可以采用多层次的谈判策略。
首先，从总体价格上进行讨论，确定大致的范围和底线。
然后，逐步细化到各个细项，例如附加服务、售后保障、配套设备等，以进一步推动价格的下降。
最后，可以考虑采用一些额外的条件和要求，例如大批量采购、长期合作等，以换取更有利的价格。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
商务价格谈判策略和技巧
商务价格谈判策略和技巧一、策略：1.明确目标：在价格谈判之前，明确目标和底线是至关重要的。
了解自己的可接受价格范围和底价，确保在谈判中不会过于妥协。
2.了解市场：在进入谈判前，了解市场价格水平是必要的。
了解竞争对手的价格策略和行业的价格走势，为谈判提供参考。
3.掌握信息：在谈判前进行充分的调查研究，掌握对方的情况以及市场需求、供应情况等信息，这样可以更好地把握谈判的主动权。
4.强调价值：在谈判中，通过强调商品或服务的独特价值和优势，可以增加对方对于合作的期望值，从而在价格谈判中取得有利地位。
5.采取策略性让步：在谈判中，可以适当采取一些策略性让步，如增加赠品、延长服务期限等方式，以争取对方让步，从而实现双赢。
二、技巧：1.创造争议：在价值谈判中，创造一些争议点，引导讨论转向对方希望讨论的议题。
通过巧妙引导，将对方的注意力从价格本身转移开来，从而减少在价格上的争论。
2.合理降价：在进行价格讨论时，可以根据对方的需求和资金状况，适当降低价格。
此时可以强调自己的让步是有限的，并且降价是有条件的，以此来保护自己的利益。
3.利用时间压力：利用时间压力可以在价格讨论中占据有利位置。
例如，如果对方急需完成一些项目，可以利用这一点，以此争取更有利的价格。
4.合理分析：在价格讨论中，可以通过合理分析对方的利益点和需求，找到符合双方利益的共同点。
通过合理分析的讨论，可以增加双方达成一致的可能性。
5.控制情绪：在价格谈判中，保持冷静和控制情绪是非常重要的。
遇到对方价格要求过高时，不要过于激动或愤怒，而是要婉转地表达自己的观点，并寻找解决方案。
以上是商务价格谈判的一些策略和技巧。
在实际谈判中，可以根据不同的情况和目标选择合适的策略和技巧。
同时，不断学习和提高自己的谈判技巧，也是实现商业价值最大化的关键。
浅谈商务谈判中报价策略与技巧
浅谈商务谈判中报价策略与技巧商务谈判是商业交流中至关重要的环节。
在商务谈判中，报价策略和技巧起到了关键的作用。
本文将从几个方面进行浅谈，以帮助商务人士更好地掌握报价策略和技巧。
一、确定报价的基础和目标在商务谈判中，确定一个合适的报价是至关重要的。
首先，要确定自己的底线，即最低可以接受的价格。
同时，也要了解对方的需求，根据市场行情和对手的实力来确定一个合理的报价目标。
在确定报价时，要根据产品或服务的价值、竞争对手的价格和消费者的需求来进行权衡，以确保报价符合市场规律和商业逻辑。
二、运用市场定价策略在商务谈判中，运用市场定价策略是提高自己谈判能力的重要手段。
市场定价策略包括市场导向定价、成本导向定价和竞争导向定价等。
在对报价非常敏感的行业或市场中，市场定价策略变得尤为重要。
例如，在低□成本行业，采用成本导向定价策略可以有效争取到更多的市场份额。
三、突出差异化竞争在商务谈判中，差异化竞争是提高报价谈判能力的有效策略。
差异化竞争要求企业寻找产品或服务的独特之处，并强调这些差异来赢得消费者或客户的支持。
通过给产品或服务增加独特的价值，企业可以更有底气地提高报价。
同时，也要向客户展示这种差异化所带来的额外效益，以增加客户对高报价的接受度。
四、适时采取议价策略在商务谈判中，适时采取议价策略可以帮助商务人士更好地应对谈判的挑战。
议价策略包括但不限于出价-反出价策略、分步报价策略和分析对手报价策略等。
在具体操作上，可以在对方报价的基础上给出一个比较低的报价，并随后根据谈判的进展逐步提高报价，以达到自己的目标。
同时，要适时分析和评估对手的报价策略，以便更好地应对对手的变化。
五、注重沟通和合作商务谈判是双方共同完成的过程。
在商务谈判中，注重沟通和合作是提高报价谈判能力的关键。
商务人士应该倾听对方的需求和关切，同时向对方解释自己的报价理由和价值增益。
通过积极的沟通和合作，可以促使双方在报价方面达成共识，并最终达到双赢的结果。
商务谈判报价的策略与技巧
商务谈判报价的策略与技巧商务谈判是指为了达成合作协议或交易而进行的双方讨论和协商的过程。
在商务谈判中，报价是双方争议最大的部分之一、有效的报价策略和技巧可以帮助双方在谈判中取得更好的结果。
以下是一些关于商务谈判报价的策略与技巧。
1.进行市场调研：在进入商务谈判之前，做好充分的市场调研是至关重要的。
了解竞争对手的报价、行业价格水平以及市场需求状况，这将帮助您制定合理的报价策略。
2.设定底线价格：在商务谈判中，您需要设定一个底线价格。
这是您能够接受的最低价格，即使在极端情况下也不会偏离。
明确底线价格可以帮助您在营销活动中保持理智并制定合理的报价。
3.强调产品或服务的价值：在商务谈判中，重要的是向对方明确展示您的产品或服务的价值。
强调其特点、优势和附加价值，以使对方认识到您的报价是合理的。
4.引入可变价格：一种常用的报价策略是引入可变价格。
这意味着您可以根据特定条件进行报价调整。
当谈判进展顺利时，您可以提供更多优惠，或者在对方提出更多要求时，适度调整报价。
5.深入了解对方需求：在商务谈判中，了解对方的需求非常重要。
通过与对方进行沟通和交流，了解他们的具体需求和期望，并根据这些信息来调整和定制您的报价。
6.提供选择和灵活性：为了满足不同客户的需求，您可以提供不同的选择和灵活的方案。
这可以包括多种价格选项、定制服务或附加服务等。
通过提供更多的选择和灵活性，您可以更好地满足对方的需求，并在谈判中取得更好的结果。
7.特价或优惠方案：商务谈判中，提供特价或优惠方案是一种常见的策略。
这可以包括首次购买折扣、大量订单折扣或限时优惠等。
这种策略可以帮助吸引客户并增加销售量，但需要注意确保这些优惠方案对您的业务可持续。
8.特殊报价针对竞争对手：在一些情况下，您可能需要针对竞争对手提供特殊报价。
例如，您可以提供更低的价格、更好的服务或更多的附加价值。
这种策略有助于吸引客户并从竞争对手那里夺取市场份额。
9.保持灵活性和谈判空间：在商务谈判中，保持灵活性并给予自己足够的谈判空间非常重要。
商务谈判报价的策略与技巧
商务谈判报价的策略与技巧商务谈判报价是商业交易中至关重要的一部分，它直接影响到双方的合作关系和最终的交易结果。
为了在商务谈判中获得最有利的结果，以下是一些策略和技巧可以帮助你进行有效的报价。
1. 了解对方需求：在商务谈判之前，了解对方的需求是至关重要的。
通过与对方沟通，了解他们的关键要求和期望，这样可以更好地定制报价，使其符合对方的需求。
2. 确定底线价格：在进行商务谈判时，你需要有一个底线价格，即你愿意接受的最低价格。
这样一来，你可以在谈判过程中有一个明确的目标，并不会轻易妥协。
3. 运用心理战术：在商务谈判中，心理战术是非常有效的。
你可以通过一些策略来影响对方的决策，比如使用时间压力、制造竞争环境等。
但要注意，使用心理战术要适度，过度使用可能会破坏合作关系。
4. 强调独特价值：在商务谈判中，强调你的产品或服务的独特价值是非常重要的。
你需要清楚地传达给对方，为什么选择你的产品或服务会给他们带来更多的价值和回报。
5. 引入附加价值：除了产品或服务本身的价值，你可以考虑引入一些附加价值来提升你的报价。
比如提供额外的培训或支持，延长保修期，或者提供定制化解决方案等。
这些附加价值可以增强你的报价吸引力。
6. 灵活调整报价：在商务谈判中，灵活调整报价是必要的。
根据谈判的进展和对方的反馈，你可能需要适当地调整你的报价。
但要注意，调整报价时要有合理的理由，并避免频繁无故调整。
7. 寻找共赢解决方案：商务谈判不应该是一场零和游戏，而应该是双方都能获益的合作。
因此，寻找共赢的解决方案是至关重要的。
你可以与对方合作，探讨不同的方案和选项，以达成双方都满意的结果。
8. 坚持自信态度：在商务谈判中，保持自信的态度非常重要。
要相信自己的报价是合理和有竞争力的，并以积极的态度去表达和捍卫自己的观点。
总之，商务谈判报价是一项需要技巧和策略的任务。
通过了解对方需求，确定底线价格，运用心理战术，强调独特价值，引入附加价值，灵活调整报价，寻找共赢解决方案，以及保持自信态度，你将能够在商务谈判中取得更好的结果。
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张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。
其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。
❖ “薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企 业要有竞争力，必须要有钱。”企业家不挣钱 就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担 社一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。
❖ (5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高 值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所 以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你 越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客 根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的 价值。
❖中途变价即抬价——许多人常常在双方已 商定好的基础上，又反悔变卦，抬高价格， 而且往往能如愿以偿。抬高价往往会有令 人意想不到的收获。
❖中途变价策略作用还在于：卖方能较好地 遏制买方的进一步要求，从而更好地维护 己方的利益。
案例
❖ 美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一 项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和 公司的成本分析人员都深信，只要用44万元就 可以完成这笔交易。
❖ (3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的 营销。
❖ 例：LV报价：“不要告诉我成本是多少。只告 诉我顾客能够承受的最高购买价格。”
第三：差异化报价法：
指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、 支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
例：根据包装的材质不同，大小不同可报价不同;理发店 可根据技师水平不同定不同价。
一、由谁先报价？ ❖一般地说，先报价比较有利。因为先报价
的一方通过报价实际上为谈判规定了一个 框框，使最终协议有可能在此范围内达成， 而且在整个谈判过程中或多或少地支配着 对方的期望水平。
先报价的不利之处
❖ 当己方对市场行情及对手的意图没有足 够了解时，冒然先报价，往往起到限制 自身期望值的作用
❖ 先报价的一方由于过早地暴露了自己心 中的牌，处于明处，为对方暗中组织进 攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道 路走下去提供了方便
❖ 例：报价10元-成本8元=利润2元。 ❖ 报价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：
报价只涨了10%，但利润增加了50%. ❖ 任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一
点点，后面杠杆的力量是非常巨大的。。
❖ (3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾 客，你一定会先倒闭的。因为，你一请不起好 的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。
应对：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价 内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。 其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽 子交易的价格。
第一：高报价法：
❖“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护 就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买 方报最低价。
❖实践证明，如果卖主开价较高，则往往在 较高的价格上成交；相反，如果买主还价 很低，则往往在较低的价格上成交。
总结
❖回顾所学内容 ❖总结学习方法 ❖互动交流，获取反馈信息
第九、数字陷阱
❖ 指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的 商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要 价的合理性。
❖ 适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计 算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下 使用。
四、报价的时机选择
❖ 1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明 原先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使 麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。
❖ 直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时， 竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低 于对手要价10万之差达成了交易，而对方则成 功地遏制了他的进一步要求。
第七 、价格分割（除法报价）
后报价的利处
❖ 对方在明处，自己在暗处，可以根据对 方的报价及时地修改自己的策略，以争 取最大的利益
后报价的不利之处
❖ 被对方占据了主动，而且必须在对方划 定的框框内谈判
❖按商业习惯——由发起谈判的一方先报价。 货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买 方还价。
❖谈判的冲突程度——在冲突程度较高的商 务谈判中，先报价比后报价更为合适。
❖比较报价的方式
▪亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售仿真机的问题， 经几次会谈，均因对方认为价格太高而未达成协议，亚 太公司总经理——教授出身的游景玉女士提出疑问： “⋯⋯国外进口的仿真机10 万美元一台，你们觉得并不 太贵，而由中国人自己制造生产的同效果的仿真机10 万 人民币一台，你们却认为太贵，请问在座的高级知识分 子们；难道中国的知识分子价值就这样低，那么不如外 国人吗？”结果第二天，当亚大公司的代表走进会场， 全场响起了热烈的掌声，游总的话成功地推销了商品， 使谈判获得成功。
益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价 能否成功的机率问题。 ❖ 艺术性——报价要“狠”，要有信心，坚定而 果断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及 条件务必严谨、准确 ；卖方的报价必须是最高 的，买方的报价应该是最低的。
注意：报价应该坚定、明确、完整， 不加解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题。
采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
附带产品定价
我不打算在打印机 上赚钱，我主要在 墨盒上赚钱
打印机 850元
墨盒 249元
第八 、对比报价
❖ 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易 的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商 品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他 交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为 本方要价的依据。
一、报价的定义
❖报价，不仅仅局限于商品的价格，而是 泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要 求，包括商品的质量、数量 、价格 、 包装 、运输 、保险 、支付 、商检 、 索赔、仲裁等各项交易条件。
❖其中价格条款最为显著，地位最为重要。
二、报价的原则
❖ 合理性——合乎情理，能解释的通。 ❖ 综合性——报价时，不仅要考虑按报价所获利
❖ 分析： （1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
❖ 张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金 钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。
❖ 刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通 牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。
❖ 刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了 自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。
应对：要求对方出示报价或还价的依据， 或者本方出示报价或还价的依据。
（二）抛放低球（日式报价）
❖卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算 条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会 相应提高价格。
❖一个低于己方实际要求的谈判起点，能够吸引对 方，击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱 上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到 自己的目的。
案例1
有一次，日本一家公司与美国一家公司进行 一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔 滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不 发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后， 征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示 “听不明白”，只要求“回去研究一下”。
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已 是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”， 美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋 头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告 休会。
第四、小数点报价法：
❖ 99.8比100元报价更合适。顾客的心理承受能 力就增强了：没超过100元。汇聚报价： 12800，9800同此例。
第五：价值报价法：
❖用你的产品 、服务、产品的综合价值报价。对 企业持续增长有利。
❖ 例如：开增票，有认证，有专利，供货期短， 组装，搬运，施工
第六 、假报价法
❖ 案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身 的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实 施心理策略，促成谈判成功。
三、报价的方式
1．书面报价 比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，
客观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈 判者有利。
2．口头报价 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，
没有约束感。对实力弱者有利 。
到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵 并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会 立即通知美方。
半年多过去了，正当美国代表团因得不到日 方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意 时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞 抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈 判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催 逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终 于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的 协议。
报价阶段技巧与策略
引言
❖ 一、“薄利多销”是错误的观念。 ❖ 因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都
认为你挣钱，得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告 诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你。这叫： 气死人。 ❖ 二、在商场上有两个傻瓜。 一个叫定价过低，一个叫降 价自杀。 ❖ 1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过 低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。 ❖ 2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会 降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产 品降价。顾客追高不追低，不要让老产品降价。
❖大多数的最终协议结果往往在这两个价格 的中间，或者接近中间的价格上成交。
为什么“喊价要狠”？
❖ (1)如果一开始定低价，以后就很难涨了。建 议高报价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占 便宜，以后涨价顾客也可以接受。记住：“顾 客不是买便宜，顾客是占便宜”。
❖ (2)报价是利润最大的杠杆。真正性得报价的 企业家是真正优秀的企业家。