关于证券公司经纪业务创新发展的思考

关于证券公司经纪业务创新发展的思考

9 郭权

一，调研的背景与意义

证券经纪业务是证券公司最传统最主要的业务部门，该业务部门一直以来在没有竞争的环境中粗放的经营与发展，但最近以来，由于佣金市场化的实行，再加上监管政策、市场竞争、IT 技术应用、客户需求变化等诸多因素的影响，该部门正在酝酿着一场重大的变革，这场变革不仅是竞争格局的变革，更重要的是经纪业务涵的变革。

二，银河证券公司现状

银河证券公司是全国最大的证券公司之一，原有的经纪业务营销模式给公司带来了巨大的利润，但随着竞争的加剧和市场环境的改变，公司经纪业务营销模式的改革，迫在眉睫。

三，银河证券公司环境分析

任何一家券商都是在不断变化的社会经济环境中进行经营活动的，因此，认真分析研究公司的营销环境，是本公司搞好营销工作的前提。

（1）微观环境分析，银河证券的经纪业务主要涉及交易市场上的交易者和公司的竞争对手即其它券商或机构。

（2）宏观环境分析，主要对公司所处的经济环境、政策法律环境、人口因素、社会文化因素、技术因素等进行分析。

SWOT 分析:在讨论了证券公司所要涉及的相关环境以后，我们可以根据其具体的环境特点，来分析一下银河证券公司在面对这些环境时所具有的优势、劣势、机会和威胁。

（1）机会，投资人口众多、国家宏观经济情况向好等。

（2）威胁，证券公司国际化、竞争更加激烈等。

（3）优势，资金实力较强、知名度高。

（4）劣势，较多的营业部带来管理和协调的诸多不便等。

四，银河证券公司经纪业务营销策略

主要是结合证券市场的特点，将证券公司营销的基础理论应用于银河证券公司的经营活动之中，探讨银河证券公司的营销策略。

面对这样严峻的形式和整个行业的日益规，我们迫切需要重新审视证券公司的经纪业务，研究证券公司的营销策略。就目前来说，证券公司的营销管理水平参差不齐，总体上还处于初级阶段，主要表现在：服务意识不强，对市场研究与开发不重视，缺乏整体营销观念，管理不科学，竞争策略简单化，等等。因此，要想在激烈的市场竞争中取胜，证券公司必须拥有一套良好的营销组合策略。针对这些问题，本文重点以银河证券公司为背景，来探究银河证券公司的经纪业务营销策略，试图提出一些对上述问题的解决方案，以此来促进银河证券公司的经营和发展。

证券行业经过综合治理与规发展后，开始进入创新发展期。从以前靠天吃饭的机会导向，开始转变为加强自身转型与创新的战略导向。主流券商的收入结构已发生明显的变化，盈利模式的定位会更加清晰。证券经纪业务对创新发展的探索更加激烈，差异化将会逐步显现。战略定位与业务模式是券商转型时期，必须

尽快做出的艰难选择，接下来是着手建立相应的系统，培养新的竞争能力。这将是一个快鱼赢慢鱼的时代。

随着近几年国证券行业的发展，证券公司经纪业务已确定开始进入“佣金模式”与“收费模式”混合的经营模式，而且证券经纪业务由“交易服务”到“建议服务”再到“财富管理服务”已成业公认的发展趋势。纵观不同国家和地区证券公司经纪业务，我们发现，它们都经历了一个从价格竞争向服务竞争转变的历程，可见我国证券行业的经纪业务变革也势在必行。

在此前的行情背景下，券商不需要自主创新就可以获得非常可观的经纪业务收入，创新的生动力很弱，行业创新更多地体现为行政主导型。近两年来，传统的粗放式经营模式已经没有出路，迫使券商不得不重新审视原有的模式，思考如何通过转型来扭转被动的经营局面。可以预见，一旦市场主导型创新被大大激发出来，市场的活力将是前所未有的，对券商不同经营模式、行业差异化发展格局的打造等都将会产生革命性影响，同时对券商的冲击和影响也将会是根本性的。

对于传统经纪业务，银河证券认为，由于佣金率不断下滑，传统通道佣金制下的营销商业模式必然遭受重大打击，券商应由以往单纯以佣金为主的前端收费盈利模式，逐步向以管理费用为主的后端收费盈利模式转变。

据了解，“玖天财富签约服务”是中国银河证券全面整合投研资讯、实战产品、量化模型、投资组合、理财顾问等部资源，由信息技术平台通过多渠道推送资讯产品、由理财顾问营业部提供一对一服务，旨在满足客户个性化投资需求，提升投资者资产增长能力。与传统的证券交易及咨询服务相比，它在专家资源、使用方法、信息系统等方面具有极大的优势。中国银河证券签约服务设置了三个级别十五种服务套餐组合，供投资者选择。另外，还建立了“签约服务”包括六大类43小类的产品体系。

银河证券表示，公司由目前以荐股服务为主的投顾模式，逐步转向咨询产品销售、理财产品配置、投资建议及综合服务为主的“大投顾”服务模式。

“大投顾业务”体系包括六个方面:

一是产品销售型业务。即以总部投资顾问部统一生产的资讯产品为核心，通过签约服务人员为关联客户推荐、匹配公司统一提供的投资顾问资讯产品，并据此获取增值服务佣金收入。

二是产品配置型业务。该业务以财富管理的方法和流程为标准，为目标客户提供资产配置服务，并据此获取金融产品销售收入。

三是投资建议型业务。即通过为目标客户提供投资建议，签署《投资顾问服务协议》，并据此获取投资顾问服务费用。

四是研究销售型业务。即利用公司分析师资源和研究资源，通过为目标客户提供研究服务，获取研究销售收入；或者利用公司分析师资源和研究资源，为基金公司、私募基金、保险公司等机构提供研究服务，并据此获取分仓佣金收入。

五是专户投顾型业务。该业务为资产总值100万元以上的单一客户介绍公司定向资产管理业务或基金公司定向资产管理业务，或为资产5000万元以上的客户介绍基金公司一对一专户理财业务，并据此获取交易佣金收入或账户管理费收入。

六是综合服务型业务。综合服务型业务由传统通道中介型业务转型为资本中介型业务，重点业务方向包括：融资融券业务、债券融资业务、私募债业务、PE/VC 业务、股权融资业务等，目标客户定位为企业客户以及高净值私人客户。

具体来看，银河证券目前建立了较完备的客户分类体系，根据客户的专业水