销售心理学培训PPT
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第一章 销售的内在博弈
1.你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售 人员堪称是我们这世界上最重要的人。没 有销售活动，社会的运转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一 批人。在企业的发动机里，销售是火花塞。 销售的活跃程度越高，则其所在行业或地 区就越成功、越赚钱。
职业销售人员是我们这个社会的行 动者和策划者。
5.模仿行业领先者的做法行事；按照最高收入 和最成功人士的样子打造自己。看看他们做 什么，然后做同样的事情，直到你也获得同 样的结果。
6.现在就下决心成为一位排名在行业前20%的 人；记住没有人比你聪明，也没有人比你优 秀。其他人能够做到的事，你也同样可以做 到。
7.对于每一个新想法，只要觉得它能在某个方 面对你有所帮助，就付诸行动，尝试一下。 你试得越多，就越有可能获得最后胜利。
2.高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪，你 的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生 带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖 销售人员总是有人需要的。作为优秀的销售人 员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行 官中，从销售领域成长起来的人数超出了 从任何其他领域成长起来的人数。
6.为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的 目标；列一张清单，写下用额外挣到的钱想 买和想办的50~100件东西和事情。
7.为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代 价。计算这个代价有多少，比如得加多少班 和做出多少牺牲；然后，开始付出。
第三章 人们因何而购买
为什么有人购买你的产品？原因有很多种。 你必须意识到人们购买产品是出于他自己的理 由，而不是你的。
行为练习
1.现在就下决心成为一位拥有完全自信、强烈 自尊的销售人员；对自己一遍遍地说：“我 感觉自己很棒”
2.不断地把自己想像成为本行业中最棒的人， 你“看”到的那个人就是你将“变成”的那 个人。
3.事先下决心：无论发生什么，都不放弃；失 败退却不在考虑之列。
4.不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户拒 绝看成销售中正常而自然的部分，与日常的 天气变化没什么区别。
7.成为自己的啦啦队长
积极地对待自己就如给自己打气。 就像给轮胎打气一样，你把自己的自 尊心充了起来。清晨起床不干别的， 先对自己说：“我感觉自己很棒，我 热爱我的工作！我感觉自己很棒，我 热爱我的工作！”
你动情地对自己所说的任何 东西都会被你的潜意识当做指示 和命令接受。然后，你的潜意识 会让你的言语、行动和感觉都与 你发出的信息保持一致。
进入前20%，接着进入前4%，让自己成 为所在行业中收入最高的人之一。
4.致胜优势
能力的微小差别能导致结果的巨大不 同。在表现最好者和表现一般者或表现平 平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大 差别，而常常是因为表现最好者能够坚持 一遍又一遍地做好一些小事。
5.胜在内心
你身外所挣的钱绝对不会超过你内 在所能，这就像是你体内有一个收入恒温 器在控制你的财富温度。你赚的钱绝对不 会与你自我意识中的收入水平相差10%。
想像的力量是人类拥有的最令人敬畏 的力量。人们说：一个人生活中的一切改 善都源于其思维图谱的改善。
开始销售拜访之前，想像自己是平静的、 自信的和强大的，把自己构想为在销售各 方面都是绝对优秀的人。你会惊讶的发现， 与客户在一起，很多憧憬都变成了现实。
行为练习
1.想长远一点！为自己制定下一年的收入目 标，要比以前挣的高出25%~50%.
目标制定的第二部分是问自己： “我今年要卖出多少产品才算完成我 的收入目标？”进而算出需要多少销 售才能挣到自己想要的金额。
明确了自己的年收入和年 销售目标后，将之细化为月目 标、周目标、日目标。
制定销售计划的最后一步是确定 自己应从事哪些活动，才能达到预期 的销售水平。你得打多少通电话，才 能获得多少次与客户会面的机会？你 得准备多少次演讲和回访才能达到预 期的销售水平？
2.为了实现你的理想收入，计算一下你需要wk.baidu.com在接下来的一年里销售多少产品和服务。
3.将收入和销售目标按月、按周、按天分解； 先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都 要做什么事才能挣到那些钱。
4.为实现你的诸多目标制定一份书面计划， 每天按计划行事。
5.提前计划好每一天；精确地定下你要拜访的 客户数量，你要去见的人的数量，以及你要 实现的销售数量。
3.销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售人 员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下 80%的人只挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人 员。就是说，在顶尖的20%销售人员中的前 20%,也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20% 销售人员总体收入的80%。
销售中最重要的一部分，也是整个销售过程 不可缺少的一步，是准确识别目标客户的需要。 你应该花费所有必须花费的时间，提问尽可能 多的问题，以找出这个特定客户需要在此刻购 买你的产品或者服务的原因。
不管你做什么，强迫自己在中午之前完 成10次接洽；每天都这样做，直到养成习惯。
在你的活动计划中，最重要的是对销售 活动可控性的认识。你不能控制和确定哪里 会冒出一个订单。但是，你能控制那些为了 完成销售你要事先从事的活动。通过控制自 己的活动，你就间接地控制了自己的销售结 果。
2.想像目标已经实现
让自己销售收入提高的唯一途径是 改变收入舒适区。年薪5万美元和年 薪10万美元的人之间，通常不会有 太大的才能差别；唯一的区别是一个 愿意接受较低水平的收入，而另一个 则拒绝接受低于10万美元的年薪标
准。
6.影响销售成效的决定因素
潜在的客户开发 建立友善关系 客户需要识别 产品或服务介绍 反对意见回应 销售成交 再次销售及客户推荐机会获取
第二章 设立并实现全部
销售目标
1.写下目标
要出成绩，你的目标必须落实到纸面。 有时人们不愿意在纸上写下他们的目标。 他们会说：“万一我达不到怎么办？”不 用担心这一点。写下目标这一行为本身就 会将你完成目标的可能性增加10倍，这 常常比你预料的要快出很多很多。即使你 没有按期实现目标，写下目标仍然会比你 什么都没写要好出很多。
1.你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售 人员堪称是我们这世界上最重要的人。没 有销售活动，社会的运转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一 批人。在企业的发动机里，销售是火花塞。 销售的活跃程度越高，则其所在行业或地 区就越成功、越赚钱。
职业销售人员是我们这个社会的行 动者和策划者。
5.模仿行业领先者的做法行事；按照最高收入 和最成功人士的样子打造自己。看看他们做 什么，然后做同样的事情，直到你也获得同 样的结果。
6.现在就下决心成为一位排名在行业前20%的 人；记住没有人比你聪明，也没有人比你优 秀。其他人能够做到的事，你也同样可以做 到。
7.对于每一个新想法，只要觉得它能在某个方 面对你有所帮助，就付诸行动，尝试一下。 你试得越多，就越有可能获得最后胜利。
2.高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪，你 的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生 带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖 销售人员总是有人需要的。作为优秀的销售人 员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行 官中，从销售领域成长起来的人数超出了 从任何其他领域成长起来的人数。
6.为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的 目标；列一张清单，写下用额外挣到的钱想 买和想办的50~100件东西和事情。
7.为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代 价。计算这个代价有多少，比如得加多少班 和做出多少牺牲；然后，开始付出。
第三章 人们因何而购买
为什么有人购买你的产品？原因有很多种。 你必须意识到人们购买产品是出于他自己的理 由，而不是你的。
行为练习
1.现在就下决心成为一位拥有完全自信、强烈 自尊的销售人员；对自己一遍遍地说：“我 感觉自己很棒”
2.不断地把自己想像成为本行业中最棒的人， 你“看”到的那个人就是你将“变成”的那 个人。
3.事先下决心：无论发生什么，都不放弃；失 败退却不在考虑之列。
4.不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户拒 绝看成销售中正常而自然的部分，与日常的 天气变化没什么区别。
7.成为自己的啦啦队长
积极地对待自己就如给自己打气。 就像给轮胎打气一样，你把自己的自 尊心充了起来。清晨起床不干别的， 先对自己说：“我感觉自己很棒，我 热爱我的工作！我感觉自己很棒，我 热爱我的工作！”
你动情地对自己所说的任何 东西都会被你的潜意识当做指示 和命令接受。然后，你的潜意识 会让你的言语、行动和感觉都与 你发出的信息保持一致。
进入前20%，接着进入前4%，让自己成 为所在行业中收入最高的人之一。
4.致胜优势
能力的微小差别能导致结果的巨大不 同。在表现最好者和表现一般者或表现平 平者之间的差别不在于天赋或能力的巨大 差别，而常常是因为表现最好者能够坚持 一遍又一遍地做好一些小事。
5.胜在内心
你身外所挣的钱绝对不会超过你内 在所能，这就像是你体内有一个收入恒温 器在控制你的财富温度。你赚的钱绝对不 会与你自我意识中的收入水平相差10%。
想像的力量是人类拥有的最令人敬畏 的力量。人们说：一个人生活中的一切改 善都源于其思维图谱的改善。
开始销售拜访之前，想像自己是平静的、 自信的和强大的，把自己构想为在销售各 方面都是绝对优秀的人。你会惊讶的发现， 与客户在一起，很多憧憬都变成了现实。
行为练习
1.想长远一点！为自己制定下一年的收入目 标，要比以前挣的高出25%~50%.
目标制定的第二部分是问自己： “我今年要卖出多少产品才算完成我 的收入目标？”进而算出需要多少销 售才能挣到自己想要的金额。
明确了自己的年收入和年 销售目标后，将之细化为月目 标、周目标、日目标。
制定销售计划的最后一步是确定 自己应从事哪些活动，才能达到预期 的销售水平。你得打多少通电话，才 能获得多少次与客户会面的机会？你 得准备多少次演讲和回访才能达到预 期的销售水平？
2.为了实现你的理想收入，计算一下你需要wk.baidu.com在接下来的一年里销售多少产品和服务。
3.将收入和销售目标按月、按周、按天分解； 先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都 要做什么事才能挣到那些钱。
4.为实现你的诸多目标制定一份书面计划， 每天按计划行事。
5.提前计划好每一天；精确地定下你要拜访的 客户数量，你要去见的人的数量，以及你要 实现的销售数量。
3.销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售人 员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下 80%的人只挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人 员。就是说，在顶尖的20%销售人员中的前 20%,也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20% 销售人员总体收入的80%。
销售中最重要的一部分，也是整个销售过程 不可缺少的一步，是准确识别目标客户的需要。 你应该花费所有必须花费的时间，提问尽可能 多的问题，以找出这个特定客户需要在此刻购 买你的产品或者服务的原因。
不管你做什么，强迫自己在中午之前完 成10次接洽；每天都这样做，直到养成习惯。
在你的活动计划中，最重要的是对销售 活动可控性的认识。你不能控制和确定哪里 会冒出一个订单。但是，你能控制那些为了 完成销售你要事先从事的活动。通过控制自 己的活动，你就间接地控制了自己的销售结 果。
2.想像目标已经实现
让自己销售收入提高的唯一途径是 改变收入舒适区。年薪5万美元和年 薪10万美元的人之间，通常不会有 太大的才能差别；唯一的区别是一个 愿意接受较低水平的收入，而另一个 则拒绝接受低于10万美元的年薪标
准。
6.影响销售成效的决定因素
潜在的客户开发 建立友善关系 客户需要识别 产品或服务介绍 反对意见回应 销售成交 再次销售及客户推荐机会获取
第二章 设立并实现全部
销售目标
1.写下目标
要出成绩，你的目标必须落实到纸面。 有时人们不愿意在纸上写下他们的目标。 他们会说：“万一我达不到怎么办？”不 用担心这一点。写下目标这一行为本身就 会将你完成目标的可能性增加10倍，这 常常比你预料的要快出很多很多。即使你 没有按期实现目标，写下目标仍然会比你 什么都没写要好出很多。