产品直销的利与弊

中央广播电视大学人才培养模式改革和开发教育试点

市场营销专业毕业论文

论产品直销的利与弊

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摘要:产品直销是伴随着市场经济的发展应运而生的最直接、最简捷的营销方式之一。它在市场经济由低级到高级的发展过程中发挥着重要作用。这是由于它本身特点所决定的。那么，产品直销方式在具体的实践中与其他营销方式相比较又具有那些优势呢? 从众多的厂家实践情况来看：1．宣传效果好。2．信息反馈迅速。但，如果要以辩证的思维方法来看待直销营销方式时，也不难看出这种营销方式在经营活动中存在着不足：一.是销售费用大二是局限性强。运用直销方式，生产厂家只能在一定地域进行营销活动，工作范围不易过大，反之，可能会造成事倍功半的结果。三.是持续时间短。直销这种营销方式，在某一地域持续时间不易过长，否则会给厂家带来很大的经济和人员负担。总之，恰当地运用直销这种营销方式，一定会为企业迅速开发市场，提高经济效益发挥出很重要的作用。

关键词:直销模式，安利直销模式，直销利弊

目录

一．直销的概念与特点

（一）直销的概念 (4)

（二）直销的特点 (4)

二、国内直销行业发展的现状与历程

（一）直销行业在国内发展的现状 (4)

（二）直销行业在国内的发展历程 (5)

三．安利直销模式解析

（一）安利模式 (5)

（二）安利模式的特点 (5)

（三）安利公司成果分析 (6)

（四）安利直销模式的利与弊 (6)

四．直销的利与弊

(一) 直销的优势 (6)

（二）直销的劣势 (7)

五、直销行业行业的发展前景

（一）网络直销将成为直销行业的主导 (7)

（二）直销行业的自律性在加强 (7)

（三）高知识层加盟成大势 (8)

（四）女性仍是直销行业主力 (8)

参考文献 (8)

论产品直销的利与弊

引言：随着中国市场经济的发展，我国的经济已经与世界接轨，因此，直销模式在这种情况下产生了。但直销在中国的发展不仅面临新的挑战也呈现出新的趋势。随着直销的发展，直销模式值得我们关注和思考。而在国内直销行业中，安利无疑众人谈论时焦点。客观的分析安利的直销模式及方法，对国内的一些企业和个人创业都是有一定借鉴和指导意义的。

一．直销的概念与特点

（一）直销的概念

直销的定义直销在英文成为directselling，意为直接的销售。直销的理解，国内的传统理论和国外的一般认识是不同的。国内的传统理论认为直销就是厂家对消费者的直接销售。而国外的基本理论和做法是把直销看成人对人销售的一种方式，它不是以公司是否为厂家来划分的；另外，直销的本质涵义在于它对销售人员的管理方法上。过去国内的理论在这一点上是不加区别的。因此，可以这样确定：直销是利用累计计划实行的人对人的一种销售方式。所谓累计计划就是销售人员的收入来源除了个人的销售收入以外，还可以包括销售人员发展并辅导的下一级销售人员的业绩。

二．直销的特点

直销是最短的营销渠道，在生产者和消费者之间没有任何中间商或第三者参与产品的转移。通过直销员与消费者面对面的沟通，产品从生产者直接过渡到消费者手中，但此处的销售员是生产者的销售代表，而不是后几种渠道里的分销商。生产者与消费者之间的批发商、中转商或零售商越多，产品的最终价格也就越高。从直销的销售途径来看，直销经营有可能具有价格优势。由于没有中间商，客户对于产品的反馈信息能更快的传递给生产商，在售后方面也应该更有保障。再次，由于直销员与客户进行的是一对一的交流，直销员更能了解客户的详细情况，把握客户各方面的需求，因此，直销的服务质量较高。

二、国内直销行业发展的现状与历程

（一）直销行业在国内发展的现状

中国直销从两个条例的出台到现在已将近走过了两年的时间，对于直销行业的发展现状，我想用“尴尬”两个词来形容是比较贴切的，拿牌企业在极不情愿中做着艰难的转型，非法企业以各种名目在市场大肆炒作并有愈演愈烈之势。中国直销还远远没有步入法制化、规范化、理性化发展的轨道，而处于一种鱼龙混杂、泥沙俱下的混乱格局中。

（二）直销行业在国内的发展历程

中国直销业的发展十分曲折。自九十年代初期直销传入中国，一个几多变故的直销业发展史便在中国拉开了帷幕。1990年11月14日，第一家正式注册登记的传销公司是美国雅芳美容品公司。随后传销公司蜂拥而起，尤其是各地非法的传销公司和“老鼠会”发展混乱。994年8月11日，国家工商管理局发布《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》等一系列法规，对整个传销行业全面禁止整顿。中国直销业经过近十年的发展差不多又回到起点。

1998年正处于我国加入wto的谈判，迫于当时一些谈判国的压力，中国政府当时批准了十家外资公司转型继续经营。2004年9月，商务部牵头在厦门召开了“直销立法座谈会”2005年底，中国政府颁布了《直销管理条例》与《禁止传销条例》，标志着中国直销业从此走上了法治的道路。

三．安利直销模式解析

（一）安利模式

在当今国内提起直销行业，一般都会谈起安利，然而，对安利的看法也是仁者见仁智者见智，每个人对安利的看法也是大相径庭，但是从营销的角度看安利的直销模式也是有不少经验值得当今企业学习的。安利模式，用庞大的人员网络代替固定的商业场所，用累进的激励政策代替巨额的广告宣传

（二）安利直销模式的特点

在安利这种直销模式下，有一个重要概念，就是消费商。即由消费者变成经销商，在消费的基础上进行产品销售，将自己的消费体验与他人分享，进而达到销售的目的。直销商不一定都是消费商。在直销商中，也有一部分人对所推销的产品无消费体验。但安利的直销商大部分都曾经是消费者，也有一部分直销商长期是消费者。要使某人成为消费商，首先要让他成为消费者。而安利吸引消费者的武器是：高质量的产品加上亲朋好友的极力推荐。一个人消费了安利的产品后，不一定会推销安利产品。要将消费者变成消费商，需要足够的激励机制。安利有12个等级的奖励政策。这些奖励政策包括两个方面：一是激励推销的政策。即按销售额给予20%的奖金。二是激励织网的政策。这里面包含了十多个等级的奖励。有些奖励甚至可以终身享有乃至继承。这些奖励的立足点不是激励人们销售，而是激励人们去寻找并动员更多的人加入到安利营销队伍中来，并对这些加盟者进行精心地培养，将自己的销售经验毫无保留地传递给自己所发展的每一个成员。这个网络越大，网络的质量越高，整个网络销售的业绩越突出，织网者所得到的奖励也就越多。正是这种激励政策，成千上万人被吸引到安利的营销队伍中来；正是这样一支按几何级数增长的庞大的销售队伍，使安利在中国短短几年之内，其经营业绩达到了一百多亿元。安利是如何在中国国内创造如此的辉煌呢。

(三)安利公司成果分析

自1959年创立以来，安利公司即时刻不忘社会责任，积极投入公益活动，因安利深信：一个企业的成功，乃源由于社会大众的共同努力；没有人们的勤奋努力，也就没有公司的蓬勃发展。多年以来，安利始终怀抱着取之于斯，用之于斯的感恩心情，不遗余力地回馈、贡献给社会。在美国，安利公司每年发动安利直销商捐款，资助一个专门协助残障儿童的慈善活动(eastersealsociety)，每年筹募的金额皆在百万美元以上，受到社会各界极大的认同与好