企业信用管理部门.pptx
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《企业信用管理部门》PPT课件_OK
-与外界相关机构的业务联系
• 所需能力:
-掌握企业信用管理基本职能的知识和技术
-信用管理工作能力
-文本起草能力
-团队领导能力
-公关协调能力
-熟悉信用管理行业的相关机构
28
企业信用管理经理应有的教育背景和 素质
专业课程
企业信用管理 消费者信用管理 征信技术 资信评级原理 社会信用体系原理 商业法律 催帐技巧 信用风险转移技巧
企业信用管理部门的优势
• 对外树立企业信用形象，坚决执行企业的信用政 策；
• 对内随时监控信用政策，并及时调整； • 专业化、规范化的管理，防止一切人为因素造成
损失； • 信用部门的“红脸”角色和销售部门的“白脸”
角色是收账的最佳方式； • 一个专门为赊销成立的部门，任何责任有章可循。
11
企业信用管理的目标
信用信息 采集、 处理、 录入和
更新
17
授信科的工作流程
客户 资料
查看客户档案和资信报告 分析客户以往的信用状况
对新的申请进行评估、确定授信额度
业务部
通知
审核结果
通知
客户
18
授信科职能
• 客户信用分析与评价：信用管理部门的核心 技术部分
• 授信额度及授信期限的确定：授信科的主要 工作成果
• 受理与回复客户信用申请
14
企业信用管理部门的内部设 置
信用管理部门
商情科
授信科
商帐科
外勤科
信用管理专员
15
商情科的工作流程
赊销定单
新客户
否
老客户
档案资料齐全且 未超过更新时间
资料短 缺或已 经过期
授信科
索要申请表 业务部门意见 第三方推荐 外部资信调查 其他方式调查
企业信用管理PPT共114页
60、人民的幸福是至高加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
企业信用管理
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
企业信用管理
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
企业信用管理工作总结PPT
倡导诚信、守法的企业文化，强调信用风险对企 业和个人的重要性。
3
奖励与惩罚机制
建立奖惩机制，对遵守信用风险规定的员工给予 奖励，对违反规定的员工进行惩罚。
内部信用风险制度建设
信用风险管理政策
制定明确的信用风险管 理政策，规范企业信用 风险管理工作。
信用风险评估标准
建立统一的信用风险评 估标准，确保不同部门 之间对客户的信用评估 结果具有一致性。
通过信用管理，企业可以有效规避信用风险，降 低交易成本，提高经济效益。
03 拓展融资渠道
良好的信用记录有助于企业拓展融资渠道，获得 更多资金支持。
工作总结范围
01
02
03
信用政策制定
总结企业信用政策的制定 情况，包括信用标准、信 用期限、信用额度等方面 。
信用风险管理
回顾企业信用风险管理的 实施情况，包括客户资信 调查、应收账款管理、逾 期账款催收等方面。
信用额度管理
完善信用额度管理制度 ，根据客户信用状况和 风险水平合理分配信用 额度。
风险监测与报告机制
风险监测系统
建立风险监测系统，实时监测客户信用状况变化，及时发 现潜在风险。
风险报告制度
定期向上级管理机构报告信用风险管理工作情况，包括风 险监测、评估、防范等方面。
应对措施制定
针对监测到的风险事件，制定相应的应对措施，降低潜在 损失。
02 信用风险防控
为了有效防范信用风险，保障企业稳健运营，本 次对企业信用管理工作进行总结。
03 提升信用水平
通过总结信用管理工作，发现存在的问题和不足 ，提出改进措施，提升企业信用水平。
信用管理重要性
01 树立企业形象
良好的信用管理有助于树立企业形象，增强合作 伙伴和客户的信任度。
3
奖励与惩罚机制
建立奖惩机制，对遵守信用风险规定的员工给予 奖励，对违反规定的员工进行惩罚。
内部信用风险制度建设
信用风险管理政策
制定明确的信用风险管 理政策，规范企业信用 风险管理工作。
信用风险评估标准
建立统一的信用风险评 估标准，确保不同部门 之间对客户的信用评估 结果具有一致性。
通过信用管理，企业可以有效规避信用风险，降 低交易成本，提高经济效益。
03 拓展融资渠道
良好的信用记录有助于企业拓展融资渠道，获得 更多资金支持。
工作总结范围
01
02
03
信用政策制定
总结企业信用政策的制定 情况，包括信用标准、信 用期限、信用额度等方面 。
信用风险管理
回顾企业信用风险管理的 实施情况，包括客户资信 调查、应收账款管理、逾 期账款催收等方面。
信用额度管理
完善信用额度管理制度 ，根据客户信用状况和 风险水平合理分配信用 额度。
风险监测与报告机制
风险监测系统
建立风险监测系统，实时监测客户信用状况变化，及时发 现潜在风险。
风险报告制度
定期向上级管理机构报告信用风险管理工作情况，包括风 险监测、评估、防范等方面。
应对措施制定
针对监测到的风险事件，制定相应的应对措施，降低潜在 损失。
02 信用风险防控
为了有效防范信用风险，保障企业稳健运营，本 次对企业信用管理工作进行总结。
03 提升信用水平
通过总结信用管理工作，发现存在的问题和不足 ，提出改进措施，提升企业信用水平。
信用管理重要性
01 树立企业形象
良好的信用管理有助于树立企业形象，增强合作 伙伴和客户的信任度。
企业信用管理 ppt
率 收回 率 收回 率 收回 率 收回
%0 %02 %02 %02 %02 %04 %06 %06 %06 %06 %08 %08 %08 %08 %001 %001 %001 %001 %021 %021 %021 %021
)内期( 性线 )内期( 性线 )内期( 性线 )内期( 性线 年2期逾 年2期逾 年2期逾 年2期逾 年1期逾 年1期逾 年1期逾 年1期逾 月9期逾 月9期逾 月9期逾 月9期逾 月6期逾 月6期逾 月6期逾 月6期逾 月3期逾 月3期逾 月3期逾 月3期逾 月2期逾 月2期逾 月2期逾 月2期逾 月1期逾 月1期逾 月1期逾 月1期逾 内期 内期 内期 内期
信用管理
Hyster
债权保障和应收帐款回收
在商品交易中， 在商品交易中，销售方已向购买方按照约定发出了商品或提供了劳 有此产生的尚未给付的款项，对于销售方来说， 务，有此产生的尚未给付的款项，对于销售方来说，即是应收帐 款。 产生的前提：销售收入或营业收入的确认。 产生的前提：销售收入或营业收入的确认。 是信用销售的必然产物。 是信用销售的必然产物。
信用管理
Hyster
债权保障和应收帐款回收
催收的方法： 催收的方法：POWER 法则 事前准备 达明确 表达明确 掌握进度 克服困难 进度， 掌握进度，克服困难 确认承诺 确认承诺 再次违约 对再次违约迅速行动
信用管理
Hyster
债权保障和应收帐款回收
法律诉讼：诉前调查、法庭诉讼、执行程序 法律诉讼： 前调查 庭诉讼、 行程序 诉讼
清偿能力：流动比率 流动资产 流动资产/流动负债 清偿能力：流动比率=流动资产 流动负债 速动比率=（流动资产-存货 流动负债 存货） 速动比率 （流动资产 存货）/流动负债
企业信用管理教材PPT(119张)
31
一类企业 二类企业 三类企业 四类企业
4、根据信息交换需求，构筑征信平台
同业征信 联合征信 第三方专业化服务
信用服务机构主要有征信公司、资 信评级机构、信用调查机构
32
5、根据诚信养成需求，营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯
舆论导向 良好氛围 社会环境
大力推 进诚信 化教育
33
解释是“遵守诺言、
基础上，使受信人不
实践成约，从而取
用立即付款就可获得
得别人的信任”
商品、服务或货币的
能力
4
信用的分类
债务人身份
公共信用
私人信用
消费者信用
零售信用
现金信用
5
房地产信用
商业信用
商品信用 金融信用
信用的分类
政府信用 企业信用 个人信用
信用对象
6
三个基本判断
（一）
个人诚信 是基础
（二）
一个人不能忽视自己的信用生命！
13
2. 中国信用现状
▪ 中华民族是个诚实守信的民族
▪礼、义、仁、智、信
关公—— 信义的化身
晋商信用
孟子曰： 诚者，天之道也 思诚者，人之道也
14
同仁堂药店对联
品
炮
味
制
虽
虽
贵
繁
，
，
必
必
不
不
敢
敢
减
省
物
人
力
工
15
信用已经成为市场经济的稀缺资源
政府 信用 危机
信
用
企业
危
前期信用管理
原因一
应收账款管理薄弱
无资信调查
一类企业 二类企业 三类企业 四类企业
4、根据信息交换需求，构筑征信平台
同业征信 联合征信 第三方专业化服务
信用服务机构主要有征信公司、资 信评级机构、信用调查机构
32
5、根据诚信养成需求，营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯
舆论导向 良好氛围 社会环境
大力推 进诚信 化教育
33
解释是“遵守诺言、
基础上，使受信人不
实践成约，从而取
用立即付款就可获得
得别人的信任”
商品、服务或货币的
能力
4
信用的分类
债务人身份
公共信用
私人信用
消费者信用
零售信用
现金信用
5
房地产信用
商业信用
商品信用 金融信用
信用的分类
政府信用 企业信用 个人信用
信用对象
6
三个基本判断
（一）
个人诚信 是基础
（二）
一个人不能忽视自己的信用生命！
13
2. 中国信用现状
▪ 中华民族是个诚实守信的民族
▪礼、义、仁、智、信
关公—— 信义的化身
晋商信用
孟子曰： 诚者，天之道也 思诚者，人之道也
14
同仁堂药店对联
品
炮
味
制
虽
虽
贵
繁
，
，
必
必
不
不
敢
敢
减
省
物
人
力
工
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信用已经成为市场经济的稀缺资源
政府 信用 危机
信
用
企业
危
前期信用管理
原因一
应收账款管理薄弱
无资信调查
第三章 企业信用管理流程《企业信用管理》PPT课件
和即将进行交易的客户。 （三）按客户性质划分 （四）按交易数量和市场地位划分 包括主力客户（交易时间长、交易量大等）、一般客
户和零散客户。
第三节 建立客户信用档案
二、客户信用档案管理对象
第三节 建立客户信用档案
三、客户信用档案管理模式
一般来说，企业客户档案资料的收集、处理 、评价的成果都具体体现在标准版式的企业 资信调查报告中，它构成合格的客户档案中 核心的内容。
用于偿还流动负债的能力。该公司2019年速 动比率为0.94，小于1，说明短期偿债能力 偏低。
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（四）财务信息
(4)利息支付倍数 利息支付倍数=税息前利润/利息费用 企业设置的标准值为为2.5。该指标用以衡量
偿付借款利息的能力，也称利息保障倍数。 只要利息倍数足够大，企业就有充足的能力 偿付利息，否则相反。
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（四）财务信息
(2)流动比率 流动比率=流动资产/流动负债 通常认为正常的比率为2。流动比率可以反
映短期偿债能力，流动资产越多，短期债务 越少，则偿债能力越强。该比率排除了企业 规模不同的影响，适合企业间以及本企业不 同历史时期的比较。一般情况下，营业周期 、流动资产中的应收账款数额和存货的周转 速度是影响流动比率的主要因素。
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（一）企业基本信息 1.企业成立时间 2.企业经营范围 3.企业发展战略 4.企业注册资本 5.企业类型、名称及商标
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（二）人力资源信息 1.股东及经营者情况 2.劳务状况 3.技术素质
第二节 客户信息收集
，说明销售能力越强。企业可以采用薄利多 销的方法，加速资产周转，带来利润绝对额 的增加。
户和零散客户。
第三节 建立客户信用档案
二、客户信用档案管理对象
第三节 建立客户信用档案
三、客户信用档案管理模式
一般来说，企业客户档案资料的收集、处理 、评价的成果都具体体现在标准版式的企业 资信调查报告中，它构成合格的客户档案中 核心的内容。
用于偿还流动负债的能力。该公司2019年速 动比率为0.94，小于1，说明短期偿债能力 偏低。
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（四）财务信息
(4)利息支付倍数 利息支付倍数=税息前利润/利息费用 企业设置的标准值为为2.5。该指标用以衡量
偿付借款利息的能力，也称利息保障倍数。 只要利息倍数足够大，企业就有充足的能力 偿付利息，否则相反。
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（四）财务信息
(2)流动比率 流动比率=流动资产/流动负债 通常认为正常的比率为2。流动比率可以反
映短期偿债能力，流动资产越多，短期债务 越少，则偿债能力越强。该比率排除了企业 规模不同的影响，适合企业间以及本企业不 同历史时期的比较。一般情况下，营业周期 、流动资产中的应收账款数额和存货的周转 速度是影响流动比率的主要因素。
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（一）企业基本信息 1.企业成立时间 2.企业经营范围 3.企业发展战略 4.企业注册资本 5.企业类型、名称及商标
第二节 客户信息收集
二、客户信息内容
（二）人力资源信息 1.股东及经营者情况 2.劳务状况 3.技术素质
第二节 客户信息收集
，说明销售能力越强。企业可以采用薄利多 销的方法，加速资产周转，带来利润绝对额 的增加。
第5章企业信用及管理概述ppt课件
交 接触
易 过
客户
程
谈判
签约
发货
收款
货款 拖欠
管
理 环
选择客户
信用条件
履约保障
货款跟踪
早期催收 危机处理
节
技
术 支
客户信息管理
持
客户信用分析
应收帐款管理
拖欠帐款催收
控
制 过
事前控制
事中控制
事后控制
程
精选课件ppt
41
完善的信用管理制度
精选课件ppt
42
畅通的内部交流协调
信用部与其他部门的协调
总经理
精选课件ppt
4
二、企业信用特点
企业信用与特定商品相联系
两种经济行为——买卖行为，借贷行为
借钱给卖家购买商品
企业信用在授信规模和方向上受到局限 企业信用具有期限短的特点 企业信用是引发或加剧经济危机和信用危机
的一个重要因素
精选课件ppt
5
三、企业信用的形式
赊销 预付货款 分期付款 经销 代销 补偿贸易
23
信用部门设置——销售主导
精选课件ppt
24
信用部门设置——独立
精选课件ppt
25
信用管理组织结构的建立
信用经理
资信调查专员
信用评审专员
客户信息调查
资
评
信
审
组
组
信息管理专员
内部商情服务 信息贮存 信息收集
资信分析 评定信用等级 信用额度审定 客户预测 客户服务专员
客户申请受理 客户回信 客户投诉处理
很短 较高 较强 较多 激烈 快速增长 愿意 充分
37
信用政策类型选择
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
企业信用管理部门
能力目标和知识目标
能力目标： 能够设置企业信用管理部门，配备信用管
理人员 能够分析企业信用管理流程中存在的问题 知识目标： 掌握企业信用管理部门的职能及组织机构 熟悉企业信用管理流程
任务一 建立企业信用管理部门
中国企业在管理上普遍存在两个半缺陷：
1、预算管理。大多数中国企业不懂得如何进行 预算
发票和发货通知
商帐科的工作流程
邮寄发票和收货确认单
定期与客户联系，发现征兆
到期前提示客户付款
是 收款否
通知商情科 登记在案
通知业务部 停止应收账款管理职能 企业内部控制 外部形象塑造
应收账款管理的目标: 追求应收账款的最佳流动性和效 益，控制账款逾期和坏账
销售量低下
管理理由：财务部门掌管企业 “血液”，对其流量了如指掌。
利润（P）
管理效果：企业费用很低，信 用评价数据很好看。同时，信 用政策紧缩，企业销售业绩不 理想，市场分额小，利润维持 在较低水平。
总利润 财务部门 财务部门
信用成本
原因：财务部门是企业中最保 守的部门，管理手段单一，其 控制风险的手段主要是限制赊 销。
企业信用管理部门设置的必要性 误区之三：业务部门信用管理
管理模式一：企业没有信用管理 部门，由业务部门负责赊销和信 用风险
管理理由：业务部门在销售第一 线，最了解客户信用状况。 利润
管理效果：企业销售额很高。但 是，信用政策扩张，企业各项费 用巨大，利润很低，有时是负值。 管理漏洞明显，腐败现象突出。
2、信用风险管理。目前几乎是一个空白
3、半个人力资源管理，大多数企业实行的是人 事管理，离人力资源管理还有一定的距离
-----美国管理协会的专家
A公司是一家大型机械设备公司,在应收账款管理上走 了一条由事后到事中,直至实行全程信用管理模式的道 路。
最初,该公司为减少应收账款,专门成立了清欠办公室,但
销售部—订单、发货
财务部—记账、结算
注重销售业绩 被迫放宽销售条件
出现管理真空 账款拖欠严重
注重现金收入 要求现金交易
企业信用管理部门设置的必要性 误区之二：等同于清欠
当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企 业立即想到的的办法就是成立一个“清欠办” 或临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。
这样做能够回收一部分欠款，但往往有一些弊 病： 清欠花费较高 前清后欠，治标不治本 甚至出现有的业务人员为了获得清欠奖金而故 意让客户拖延付款的情况
原因：业务部门是企业中偏于激 进的部门，其销售愿望远远大于 控制风险的愿望。监控机制不健 全。
风险巨大
总利润 信用成本
业务部门
紧 信用政策 松
结论：业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式
企业信用管理部门设置的必要性 误区之四：财务部门信用管理
管理模式二：企业没有信用管 理部门，由财务部门控制赊销
信用信息 采集、 处理、 录入和
更新
授信科的工作流程
客户 资料
查看客户档案和资信报告 分析客户以往的信用状况
对新的申请进行评估、确定授信额度
通知 业务部
审核结果
通知
客户
授信科职能
客户信用分析与评价：信用管理部门的核心 技术部分
授信额度及授信期限的确定：授信科的主要 工作成果
受理与回复客户信用申请 --客户申请表 --授信确认函、授信通知书
论
务。 之后,公司专门成立了信用管理科。目前该公司的资金
回笼率基本每月达到100%,有的月份甚至超过100%, 收回了以前拖欠的老账。
试分析:A公司从清欠办公室到信用管理科的转变过程 中,为什么企业的应收账款管理越来越好?
企业信用管理部门设置的必要性 误区之一：没有信用管理职能
信 用 管 理
销售部门与财务部 目标统一
紧
信用政策
松
财务部门信用管理效果图
结论：财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式
建立独立信用管理部门
利润（P） 积极筹措资金 财务费用最小化
总利润
管理信用风险和销售费用 利润最大化
信用成本
积极开拓市场 销售最大化
财务部门 推动财务部门资金运转 信用部门
控制销售部门盲目激进
业务部门
紧
信用政策
松
结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化
企业信用管理部门的优势
对外树立企业信用形象，坚决执行企业的信用 政策；
对内随时监控信用政策，并及时调整； 专业化、规范化的管理，防止一切人为因素造
成损失； 信用部门的“红脸”角色和销售部门的“白脸”
角色是收账的最佳方式； 一个专门为赊销成立的部门，任何责任有章可
循。
企业信用管理的目标
•最大限度地扩大赊销 或授信
•同时将客户风险降低 到合理程度
销
财
售
务
风险管理
企业信用管理部门的职能
客户信用档案管理 职能
客户授信职能 应收账款管理职能 商帐追收职能 利用征信数据库开
拓市场的职能 投放信用工具
服务
监督
市场开拓
客户授信
客户档案管理
逾期账款追收
应收账款管理
企业缺乏信用管理功能的后果
不敢赊销，丧失市场份额 “年年清账、年年不清”，逾期应收账款居高不下 无法及时安全地回收赊销货款，产生大量的呆坏账 平均货款回收期长，销售成本高于竞争对手 因职员离职，造成客户流失 交易决策只能依赖于对业务人员的信任，决策风险大 赊销比例加大时，出项账面现金紧张 企业资信等级低，赊购、融资和招商困难
应收账款管理的四个阶段： --形成应收账款时的管理 --在授信期限内的应收账款的管理 --信用期限到期的应收账款的管理 --商帐逾期判断与催收安排
企业信用管理部门的内部设置
信用管理部门
商情科
授信科
商帐科
外勤科
信用管理专员
商情科的工作流程
赊销定单
新客户
否
老客户
档案资料齐全且 未超过更新时间
资料短 缺或已 经过期
授信科
索要申请表 业务部门意见 第三方推荐 外部资信调查 其他方式调查
商情科主要的日常工作
收集、核实客户信息 从专业征信机构获得客户资信报告 统一管理客户信息 对客户的跟踪监测 信用档案的维护与更新 信息系统及数据库的软硬件维护 客户信息的内部咨询服务
几年的清欠工作收效甚微,而且前清后欠,包袱越背越重。
公司管理层经过分析,认识到仅靠事后追讨不能解决真
案 例
正的问题,必须在销售过程中进行控制。为此,公司专门 成立了应收账款控制室,隶属于销售部门。应收账款得 到一定的控制,但也产生了许多管理上的矛盾,如:这种控
讨 制往往缺少足够的科学依据,客观上影响正常的销售业
能力目标和知识目标
能力目标： 能够设置企业信用管理部门，配备信用管
理人员 能够分析企业信用管理流程中存在的问题 知识目标： 掌握企业信用管理部门的职能及组织机构 熟悉企业信用管理流程
任务一 建立企业信用管理部门
中国企业在管理上普遍存在两个半缺陷：
1、预算管理。大多数中国企业不懂得如何进行 预算
发票和发货通知
商帐科的工作流程
邮寄发票和收货确认单
定期与客户联系，发现征兆
到期前提示客户付款
是 收款否
通知商情科 登记在案
通知业务部 停止应收账款管理职能 企业内部控制 外部形象塑造
应收账款管理的目标: 追求应收账款的最佳流动性和效 益，控制账款逾期和坏账
销售量低下
管理理由：财务部门掌管企业 “血液”，对其流量了如指掌。
利润（P）
管理效果：企业费用很低，信 用评价数据很好看。同时，信 用政策紧缩，企业销售业绩不 理想，市场分额小，利润维持 在较低水平。
总利润 财务部门 财务部门
信用成本
原因：财务部门是企业中最保 守的部门，管理手段单一，其 控制风险的手段主要是限制赊 销。
企业信用管理部门设置的必要性 误区之三：业务部门信用管理
管理模式一：企业没有信用管理 部门，由业务部门负责赊销和信 用风险
管理理由：业务部门在销售第一 线，最了解客户信用状况。 利润
管理效果：企业销售额很高。但 是，信用政策扩张，企业各项费 用巨大，利润很低，有时是负值。 管理漏洞明显，腐败现象突出。
2、信用风险管理。目前几乎是一个空白
3、半个人力资源管理，大多数企业实行的是人 事管理，离人力资源管理还有一定的距离
-----美国管理协会的专家
A公司是一家大型机械设备公司,在应收账款管理上走 了一条由事后到事中,直至实行全程信用管理模式的道 路。
最初,该公司为减少应收账款,专门成立了清欠办公室,但
销售部—订单、发货
财务部—记账、结算
注重销售业绩 被迫放宽销售条件
出现管理真空 账款拖欠严重
注重现金收入 要求现金交易
企业信用管理部门设置的必要性 误区之二：等同于清欠
当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企 业立即想到的的办法就是成立一个“清欠办” 或临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。
这样做能够回收一部分欠款，但往往有一些弊 病： 清欠花费较高 前清后欠，治标不治本 甚至出现有的业务人员为了获得清欠奖金而故 意让客户拖延付款的情况
原因：业务部门是企业中偏于激 进的部门，其销售愿望远远大于 控制风险的愿望。监控机制不健 全。
风险巨大
总利润 信用成本
业务部门
紧 信用政策 松
结论：业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式
企业信用管理部门设置的必要性 误区之四：财务部门信用管理
管理模式二：企业没有信用管 理部门，由财务部门控制赊销
信用信息 采集、 处理、 录入和
更新
授信科的工作流程
客户 资料
查看客户档案和资信报告 分析客户以往的信用状况
对新的申请进行评估、确定授信额度
通知 业务部
审核结果
通知
客户
授信科职能
客户信用分析与评价：信用管理部门的核心 技术部分
授信额度及授信期限的确定：授信科的主要 工作成果
受理与回复客户信用申请 --客户申请表 --授信确认函、授信通知书
论
务。 之后,公司专门成立了信用管理科。目前该公司的资金
回笼率基本每月达到100%,有的月份甚至超过100%, 收回了以前拖欠的老账。
试分析:A公司从清欠办公室到信用管理科的转变过程 中,为什么企业的应收账款管理越来越好?
企业信用管理部门设置的必要性 误区之一：没有信用管理职能
信 用 管 理
销售部门与财务部 目标统一
紧
信用政策
松
财务部门信用管理效果图
结论：财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式
建立独立信用管理部门
利润（P） 积极筹措资金 财务费用最小化
总利润
管理信用风险和销售费用 利润最大化
信用成本
积极开拓市场 销售最大化
财务部门 推动财务部门资金运转 信用部门
控制销售部门盲目激进
业务部门
紧
信用政策
松
结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化
企业信用管理部门的优势
对外树立企业信用形象，坚决执行企业的信用 政策；
对内随时监控信用政策，并及时调整； 专业化、规范化的管理，防止一切人为因素造
成损失； 信用部门的“红脸”角色和销售部门的“白脸”
角色是收账的最佳方式； 一个专门为赊销成立的部门，任何责任有章可
循。
企业信用管理的目标
•最大限度地扩大赊销 或授信
•同时将客户风险降低 到合理程度
销
财
售
务
风险管理
企业信用管理部门的职能
客户信用档案管理 职能
客户授信职能 应收账款管理职能 商帐追收职能 利用征信数据库开
拓市场的职能 投放信用工具
服务
监督
市场开拓
客户授信
客户档案管理
逾期账款追收
应收账款管理
企业缺乏信用管理功能的后果
不敢赊销，丧失市场份额 “年年清账、年年不清”，逾期应收账款居高不下 无法及时安全地回收赊销货款，产生大量的呆坏账 平均货款回收期长，销售成本高于竞争对手 因职员离职，造成客户流失 交易决策只能依赖于对业务人员的信任，决策风险大 赊销比例加大时，出项账面现金紧张 企业资信等级低，赊购、融资和招商困难
应收账款管理的四个阶段： --形成应收账款时的管理 --在授信期限内的应收账款的管理 --信用期限到期的应收账款的管理 --商帐逾期判断与催收安排
企业信用管理部门的内部设置
信用管理部门
商情科
授信科
商帐科
外勤科
信用管理专员
商情科的工作流程
赊销定单
新客户
否
老客户
档案资料齐全且 未超过更新时间
资料短 缺或已 经过期
授信科
索要申请表 业务部门意见 第三方推荐 外部资信调查 其他方式调查
商情科主要的日常工作
收集、核实客户信息 从专业征信机构获得客户资信报告 统一管理客户信息 对客户的跟踪监测 信用档案的维护与更新 信息系统及数据库的软硬件维护 客户信息的内部咨询服务
几年的清欠工作收效甚微,而且前清后欠,包袱越背越重。
公司管理层经过分析,认识到仅靠事后追讨不能解决真
案 例
正的问题,必须在销售过程中进行控制。为此,公司专门 成立了应收账款控制室,隶属于销售部门。应收账款得 到一定的控制,但也产生了许多管理上的矛盾,如:这种控
讨 制往往缺少足够的科学依据,客观上影响正常的销售业