保险产品组合浅谈.ppt
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平安福产品组合PPT课件
下调起保点后，总保费与三五年交的储蓄型产品类似，可以更好的满足客户多样性的传承需求。
2020/1/11
（仅供内部培训使用）
可编1辑0
轻度重疾新突破，保障更全性价高
• 被保险人经医院确诊初次发生 “特定轻度重疾”，且确诊 28日后任然生存的，可以按 照基本保险金额的20%领取特 定轻度重疾保险金。
• 特定轻度重疾保险金的给付一 次为限。给付特定轻度重疾保 险金后，本附加险合同继续有 效，基本保险金额不变
13
轻度重疾的特点： 发病率高 易治愈 治疗费用低 不治将转为重度重疾
亚健康
轻度重疾
重度重疾
病症发展规律是由轻到重的
轻
重
（仅供内部培训使用）
14
轻度重疾费用参考
疾病种类
1、早期恶性病变 2、原位癌 3、皮肤癌 4、听力严重受损 5、心脏瓣膜介入手术 6、主动脉内手术
7、脑垂体瘤、脑囊肿 脑动脉瘤及脑血管瘤
方便活检的特点，容易作到早期诊断、早期治疗，故预后良好。皮肤癌在我国的发病 率很低，但在白色人种中却是常见的恶性肿瘤之一。
前列腺癌：是发生于男性前列腺组织中的恶性肿瘤，是前列腺腺泡细胞异常无序生长
的结果。前列腺癌的发病率具有明显的地理和种族差异。在欧美等发达国家和地区，它 是男性最常见的恶性肿瘤，其死亡率居各种癌症的第二位；在亚洲，其发病率低于西方 国家，但近年来呈迅速上升趋势。
TNM分期：T指原发肿瘤，N指区域淋巴结，M指远处转移， 是指分期的前期
意外伤 害医疗
轻度重 疾保障
（仅供内部培训使用）
重疾保险金
保险责任：保障男性29种、女性30 种重大疾病 保险期间：终身
轻度重疾保险金
保险责任：8种特定轻度重疾，额外 给付20%基本保额 保险期间：终身
产品组合.ppt
9
（一）王先生夫妇保障计划
• 3、建议王先生夫妇各人投保一份安心 卡意外保险
• 保单利益：
• 意外伤害身故7万元，意外伤害残疾1 万元，意外伤害医疗5千元，意外伤害 住院日定额给付20元
10
（二）女儿的教育金，养老金
• 王先生的小女儿今年7岁，投保国寿鸿盈 保险为10年产品，确保18岁前为女儿准 备好大学教育金。
18
险种优势：
1、医疗、健康、残疾、养老保障全面； 2、成才、立业、安家保险金，让孩子前途光明； 3、保障充分，爱心体现； 4、一旦有急用，还可以借钱。 5、保障全面充分，一生无忧。 6、短期交费，终身受益。
19
• 被保险人初次罹患重大疾病时（生效180天后） ，给付重大疾病保险金9万元，合同终止。
• 被保险人因疾病（生效180天后）或意外伤害造 成身故,给付保险金9万元，合同终止。
7
重大疾病范围
1、恶性肿瘤
2、急性心肌梗塞
3、脑中风后遗症——永久性的功能障碍
4、重大器官移植术或造血干细胞移植术——需异体移植 手术
• 被保险人初次罹患重大疾病时（生效180天后） ，给付重大疾病保险金9万元，合同终止。
• 被保险人因疾病（生效180天后）或意外伤害造 成身故,给付保险金9万元，合同终止。
6
（一）王先生夫妇保障计划
• 2、王太太投保国寿康宁终身重大疾病保险保额 3万元，需年缴保费3060元，缴费期间NA LIFE
中等收入四口家庭保险 产品组合计划
家庭背景
• 王先生44岁，个体经营，年收入80000左右。 王太太42岁，个体经营，年收入70000左右。 双方有养老保险和医疗保险，王先生有住房。 家中有两女儿，分别为21岁，7岁。
（一）王先生夫妇保障计划
• 3、建议王先生夫妇各人投保一份安心 卡意外保险
• 保单利益：
• 意外伤害身故7万元，意外伤害残疾1 万元，意外伤害医疗5千元，意外伤害 住院日定额给付20元
10
（二）女儿的教育金，养老金
• 王先生的小女儿今年7岁，投保国寿鸿盈 保险为10年产品，确保18岁前为女儿准 备好大学教育金。
18
险种优势：
1、医疗、健康、残疾、养老保障全面； 2、成才、立业、安家保险金，让孩子前途光明； 3、保障充分，爱心体现； 4、一旦有急用，还可以借钱。 5、保障全面充分，一生无忧。 6、短期交费，终身受益。
19
• 被保险人初次罹患重大疾病时（生效180天后） ，给付重大疾病保险金9万元，合同终止。
• 被保险人因疾病（生效180天后）或意外伤害造 成身故,给付保险金9万元，合同终止。
7
重大疾病范围
1、恶性肿瘤
2、急性心肌梗塞
3、脑中风后遗症——永久性的功能障碍
4、重大器官移植术或造血干细胞移植术——需异体移植 手术
• 被保险人初次罹患重大疾病时（生效180天后） ，给付重大疾病保险金9万元，合同终止。
• 被保险人因疾病（生效180天后）或意外伤害造 成身故,给付保险金9万元，合同终止。
6
（一）王先生夫妇保障计划
• 2、王太太投保国寿康宁终身重大疾病保险保额 3万元，需年缴保费3060元，缴费期间NA LIFE
中等收入四口家庭保险 产品组合计划
家庭背景
• 王先生44岁，个体经营，年收入80000左右。 王太太42岁，个体经营，年收入70000左右。 双方有养老保险和医疗保险，王先生有住房。 家中有两女儿，分别为21岁，7岁。
保险组合营销ppt课件
.
保险营销组合
促销策略
➢ 网上推销—平安人寿：平安常青树健康保障计划
➢ 产品特点 ➢ 重疾呵护全身 意外保障周全 ➢ 全方位重大疾病保障：常青树计划的重大疾病的保障范围多达28种，王先生
觉得就像为生命穿上了防护盔甲。（女性的保障范围更多，为30种重大疾 病）。 ➢ 意外保障全心呵护：经常出差的王先生对意外保障也很关注。常青树计划除 了重疾保障外，交费期内还有意外伤残和意外医疗保障，交通意外还能双倍 赔付，一应俱全的保障免除了王先生的后顾之忧。
.
什么是市场营销组合
It’s everywhere
.
保险营销组合
产品策略
➢ 保险公司根据市场需要对全部产品的构成所做出的合 理安排。产品布局得当，将产生巨大的经济效益，使 保险公司和客户双赢；若安排不当，则产品无法满足 市场需要，将使保险公司丧失市场份额，在竞争中处 于劣势。
.
保险营销组合
产品策略
.
保险营销组合
促销策略
➢ 网上推销—平安人寿：平安常青树健康保障计划
➢ 利益演示表
当年交清增额 累积交清增额
现金 价值
意外身 重疾 故金/疾
保额/累积交 清增额保额
意外身故金/疾 累积交清增额重 病身故金 大疾病保险金
保单年 期交 累计 （退 保险 病身故
数 保费 保费 保金） 金 金 低 中 高 低 中 高 低 中 高
➢ 单个产品的设计
➢ 国寿团体传染性非典型肺炎疾病保险 ➢ 一年期特定疾病保险 ➢ 每份保额1万元，保费18元，每人最多投保20份
.
保险营销组合
产品策略
➢ 保险责任
➢ 1、被保险人自合同生效之日起10日后确诊罹患非典，在县级 以上（含县级）医院或本公司认可的医院住院治疗的，本公 司按本合同约定的保险金额的20%给付疾病保险金。疾病保 险金的给付以一次为限。
保险营销组合
促销策略
➢ 网上推销—平安人寿：平安常青树健康保障计划
➢ 产品特点 ➢ 重疾呵护全身 意外保障周全 ➢ 全方位重大疾病保障：常青树计划的重大疾病的保障范围多达28种，王先生
觉得就像为生命穿上了防护盔甲。（女性的保障范围更多，为30种重大疾 病）。 ➢ 意外保障全心呵护：经常出差的王先生对意外保障也很关注。常青树计划除 了重疾保障外，交费期内还有意外伤残和意外医疗保障，交通意外还能双倍 赔付，一应俱全的保障免除了王先生的后顾之忧。
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什么是市场营销组合
It’s everywhere
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保险营销组合
产品策略
➢ 保险公司根据市场需要对全部产品的构成所做出的合 理安排。产品布局得当，将产生巨大的经济效益，使 保险公司和客户双赢；若安排不当，则产品无法满足 市场需要，将使保险公司丧失市场份额，在竞争中处 于劣势。
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保险营销组合
产品策略
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保险营销组合
促销策略
➢ 网上推销—平安人寿：平安常青树健康保障计划
➢ 利益演示表
当年交清增额 累积交清增额
现金 价值
意外身 重疾 故金/疾
保额/累积交 清增额保额
意外身故金/疾 累积交清增额重 病身故金 大疾病保险金
保单年 期交 累计 （退 保险 病身故
数 保费 保费 保金） 金 金 低 中 高 低 中 高 低 中 高
➢ 单个产品的设计
➢ 国寿团体传染性非典型肺炎疾病保险 ➢ 一年期特定疾病保险 ➢ 每份保额1万元，保费18元，每人最多投保20份
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保险营销组合
产品策略
➢ 保险责任
➢ 1、被保险人自合同生效之日起10日后确诊罹患非典，在县级 以上（含县级）医院或本公司认可的医院住院治疗的，本公 司按本合同约定的保险金额的20%给付疾病保险金。疾病保 险金的给付以一次为限。
某寿险万能型产品及组合介绍(PPT 51页)
上附加险保费
• 投保年龄：0～60周岁
• 保险期间：需约定，最短不低于10年，最长不超过30年，且不
能超过70周岁
• 保险费：无需单独缴费，从主险账户价值中扣除保障成本
• 不得附加本险种的情况：智慧星主险与智慧星重疾保额比例为
1：1时，不得附加无忧豁免C
备注：红色字体表示与无忧豁免B的差别点
•32
无忧豁免ABC对照表：
•28
1、平安附加智慧星提前给付重大疾病保险
• 投保年龄：0～55周岁 • 基本保额：不超过主险基本保额，投保时约定，后期可调整 • 保险期间：终身，自附加险合同生效至合同约定终止时止 • 保险费：无需单独缴费，从主险账户价值中扣除保障成本
•29
• 保险责任：
‒ 90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊 断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻 松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病
额上限的要求
•17
• 增加基本保险保额：
- 每个保单年度只能申请1次 - 条件：（1）主险合同生效满1年
（2）被保险人65周岁的保单周年日之前申请 （3）对于期交保费低于5000元的，各期应付期交保费均已支付 或累计交满前10年应付期交保费；对于期交保费不低于5000元的，各期 应付期交保险费均已支付或累计已付期交保险费达到5万元 - 增加的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效
•19
• 增加保费： - 增加的条件：期交4000元或4500元可增加期交保费至 5000元
• 追加保费： - 追加的条件： 1、期交保费不低于5000元 2、各期应付期交保险费均已支付或累计已付期交保险费 达到5万元（本项在保费已豁免的情况下不需要满足）
• 投保年龄：0～60周岁
• 保险期间：需约定，最短不低于10年，最长不超过30年，且不
能超过70周岁
• 保险费：无需单独缴费，从主险账户价值中扣除保障成本
• 不得附加本险种的情况：智慧星主险与智慧星重疾保额比例为
1：1时，不得附加无忧豁免C
备注：红色字体表示与无忧豁免B的差别点
•32
无忧豁免ABC对照表：
•28
1、平安附加智慧星提前给付重大疾病保险
• 投保年龄：0～55周岁 • 基本保额：不超过主险基本保额，投保时约定，后期可调整 • 保险期间：终身，自附加险合同生效至合同约定终止时止 • 保险费：无需单独缴费，从主险账户价值中扣除保障成本
•29
• 保险责任：
‒ 90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊 断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻 松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病
额上限的要求
•17
• 增加基本保险保额：
- 每个保单年度只能申请1次 - 条件：（1）主险合同生效满1年
（2）被保险人65周岁的保单周年日之前申请 （3）对于期交保费低于5000元的，各期应付期交保费均已支付 或累计交满前10年应付期交保费；对于期交保费不低于5000元的，各期 应付期交保险费均已支付或累计已付期交保险费达到5万元 - 增加的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效
•19
• 增加保费： - 增加的条件：期交4000元或4500元可增加期交保费至 5000元
• 追加保费： - 追加的条件： 1、期交保费不低于5000元 2、各期应付期交保险费均已支付或累计已付期交保险费 达到5万元（本项在保费已豁免的情况下不需要满足）
保险产品组合销售课件下载(PPT31张)
关熟注悉社 国会家统政筹策保法险规的，政对策经。济市场的状况也相当敏感。
有健经康济 +短实期力险，+有意地外位+少、量有投原资则 4养巧老：+重巧疾增+值高复额利意累外积保红障利金 养文老化+素重质疾参+高差不额齐意，外攀保比障心理较强。 有交经费济 方实式力：，趸有交地、位10、年有原则 7关巧注：一巧些心医思疗指方定面日的期杂送志礼和金医学动态。 股生票意也 不是太他忙们时主，要最的好投是资在方办向公。室。
➢ 理财习惯： 投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高 一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想 在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。
➢ 福利保障： 有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险 ，员工保障空缺。
➢ 保险需求： 健康+短期险+意外+少量投资
➢ 销售策略
成功的起点是相信！ 收入稳定，有相当多的人有灰色收入
注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额
成功的终点是坚持！ 附 交加通险工对 具工 经薪 常阶 更层 新最 换实 代惠。，且理赔率高。
注国重有生 企活业品的质经和理子人女福的利就保学障问全题面，私企老板没有福利保障。
养健老康+重短疾期+险高+额意外意+外少保量障投资 注重还本和，医希疗望保以障较，少希的望保以费较换少取的较保大费的换保取额较大的保障
以财医富疗 人所生需年大金额保医险疗(分费红用型为) 突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。 保虚障荣+心养较老强+重，较疾注+医重疗人情，好交朋友。 长7巧期：超巧负心荷思工指作定，日身期体送透礼支金较严重 附5巧加：险巧、关医怀疗加卡倍对体农贴民关阶爱层金最实惠。 交对通国工 家具政经策常理更解新较换深代刻。、大多给孩子投资，对讲解要求高
有健经康济 +短实期力险，+有意地外位+少、量有投原资则 4养巧老：+重巧疾增+值高复额利意累外积保红障利金 养文老化+素重质疾参+高差不额齐意，外攀保比障心理较强。 有交经费济 方实式力：，趸有交地、位10、年有原则 7关巧注：一巧些心医思疗指方定面日的期杂送志礼和金医学动态。 股生票意也 不是太他忙们时主，要最的好投是资在方办向公。室。
➢ 理财习惯： 投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高 一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想 在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。
➢ 福利保障： 有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险 ，员工保障空缺。
➢ 保险需求： 健康+短期险+意外+少量投资
➢ 销售策略
成功的起点是相信！ 收入稳定，有相当多的人有灰色收入
注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额
成功的终点是坚持！ 附 交加通险工对 具工 经薪 常阶 更层 新最 换实 代惠。，且理赔率高。
注国重有生 企活业品的质经和理子人女福的利就保学障问全题面，私企老板没有福利保障。
养健老康+重短疾期+险高+额意外意+外少保量障投资 注重还本和，医希疗望保以障较，少希的望保以费较换少取的较保大费的换保取额较大的保障
以财医富疗 人所生需年大金额保医险疗(分费红用型为) 突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。 保虚障荣+心养较老强+重，较疾注+医重疗人情，好交朋友。 长7巧期：超巧负心荷思工指作定，日身期体送透礼支金较严重 附5巧加：险巧、关医怀疗加卡倍对体农贴民关阶爱层金最实惠。 交对通国工 家具政经策常理更解新较换深代刻。、大多给孩子投资，对讲解要求高
保险产品应该如何组合
保险产品组合案例
陈先生的事业正处于发展期， 所以经常出差学习交流 因为经常出差， 应考虑对于意外风险的保障； 同时应考虑重疾保障， 按重大疾病平均的医疗费用， 保额至少30万元
陈先生保险意识比较强， 持相对保守的财务管理观念
以保障型险种为主， 暂不考虑财务管理型险种， 可以在以后交往中传输 账务管理的观念， 再要求陈先生考虑。
保险产品组合案例
保费： 由于陈先生处于单身期， 还要考虑婚嫁等支出， 01 保费最好控制在年收入的5-15%， 即4800-14400元
陈先生， 男， 30岁， 02 险种： 正处于单身期， 该阶段以自身保障为主，
重点考虑意外、 重疾及身故保障
未婚， 有社保
03 有社保： 可以补充部分医疗型保险
保险产品组合案例
保险产品组合的好处
对业务员的好处
01 提高业务员的收入 02 保障全面客户不易退保 03 易获得理赔客户转介绍
02保险产品组合的要点
保险产品组合的要点
1. 保费预算先行预估
2. 险种选择仔细拿捏
3. 保额根据需要确定
4. 个性差异略作微调
保险产品组合的要点
1. 保费预算先行预估
购买保险的总保费占家庭年收入的5%-15% 计算保费时切记： 永远把客户利益放在第一位！
• 收入较高、 家庭负担轻的客户保费占比可以高些 • 收入较低、 家庭负担重的客户保费占比可以低些 • 动态分析客户收入水平在未来的变化趋势 • 不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担 • 预留一些交费空间， 以后可以补充一些新险种
保险产品组合的要点
2、 险种选择仔细拿捏
• 保险防范风险的功能是独一无二的 • 意外与疾病是随时可能发生的， 先予考虑 • 子女教育金越早考虑越好 • 养老问题的设计应尽量不晚于35岁 • 投资与有计划的财务管理并不是保险的强 项， 设计时应因人而异
保险产品组合浅谈.ppt
《保险法》第二十四条规定：“任何单位或个人都不得非法干 预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人 或者受益人取得保险金的权利。”
人寿保险也不会被法院查封。
满期返还金是破产债权吗？
每3年或5年的返还金是否可以作为保险资产的保护， 目前国内还没有案例以及相关的细节法律规定。
可能会有一些债务人先大量借债后全部用于购买短期 投资分红类产品，而后申请破产。债权人得不到偿还，债 务人却可以在三五年后得到满期保险金。
万能保险、投连险、变额万能寿险
银保产品组合
客户类型 私企业主
公务员 公司高管
主要需求 财产保全 税务筹划 健康保障 养老保障 健康保障 身故保障 财产保全 健康保障
组合 定寿+两全 终身寿险+意外 医疗险、重疾险 年金、两全险 重疾+医疗 寿险+意外 寿险+年金+两全 重疾+医疗
产品组合调整考虑因素
三、保险的收入补偿功能
生命无价，无法用货币衡量个体的价值，寿险从 这个意义而言，并非用于补偿生命，而是用来补偿客 户因身故而损失的未来收入。 通常具有身故保障的保 险都体现了保险的这一功能
意外险- 仅保障因意外导致的身故 定期寿险- 仅保障某段时间内的身故 终身寿险- 保障终身 两全险- 包含满期生存和一定期限内身故的保障
与现代生活密切相关的则有家庭财产保险、汽车 保险、住房保险等。
二、保险的健康保障功能
类似于财产保险的损失补偿功能，衍生为两种 1、费用补偿型
如住院医疗费用补偿、门诊费用补偿 用于弥补因疾病或意外而发生的医疗费用，以不 超过实际的费用为限。 2、收入补贴型或疾病给付型 是给付性质，不以实际发生的费用为限
四、保险的强制储蓄功能
人寿保险也不会被法院查封。
满期返还金是破产债权吗？
每3年或5年的返还金是否可以作为保险资产的保护， 目前国内还没有案例以及相关的细节法律规定。
可能会有一些债务人先大量借债后全部用于购买短期 投资分红类产品，而后申请破产。债权人得不到偿还，债 务人却可以在三五年后得到满期保险金。
万能保险、投连险、变额万能寿险
银保产品组合
客户类型 私企业主
公务员 公司高管
主要需求 财产保全 税务筹划 健康保障 养老保障 健康保障 身故保障 财产保全 健康保障
组合 定寿+两全 终身寿险+意外 医疗险、重疾险 年金、两全险 重疾+医疗 寿险+意外 寿险+年金+两全 重疾+医疗
产品组合调整考虑因素
三、保险的收入补偿功能
生命无价，无法用货币衡量个体的价值，寿险从 这个意义而言，并非用于补偿生命，而是用来补偿客 户因身故而损失的未来收入。 通常具有身故保障的保 险都体现了保险的这一功能
意外险- 仅保障因意外导致的身故 定期寿险- 仅保障某段时间内的身故 终身寿险- 保障终身 两全险- 包含满期生存和一定期限内身故的保障
与现代生活密切相关的则有家庭财产保险、汽车 保险、住房保险等。
二、保险的健康保障功能
类似于财产保险的损失补偿功能，衍生为两种 1、费用补偿型
如住院医疗费用补偿、门诊费用补偿 用于弥补因疾病或意外而发生的医疗费用，以不 超过实际的费用为限。 2、收入补贴型或疾病给付型 是给付性质，不以实际发生的费用为限
四、保险的强制储蓄功能
保险产品组合计划-PPT课件
世纪泰康（基本+可选）二档+二档
468
1年
亿顺新福卡 合计
80 11298
1年
客户的需求： •规避因意外、疾病带来的财务风险 •规避税收
•身价保障
•享受高品质的养老生活
成人版健康医疗养老计划
特色 （1）全方位医疗保障，相当于公费医疗 （2）高身价保障，彰显尊贵身份 （3）充足的养老金，享受优雅退休生活 举例： 艾先生，男，30岁，保费：11298元/年（相当 于941.5元/月，31元/天），年存20年，一旦 生效，拥有以下账户：
世纪泰康（基本+可选）二档+二档
287
1年Biblioteka 合计10812万元件少儿版保障计划
• 计划特色： （1）全方位医疗保障，呵护孩子健康成长 （2）为孩子成长过程提供持续不断的现金流并作出完 善的规划，减轻父母对子女爱的负担。 举例：康先生，30岁，有个3岁的女儿，想为女儿作一 生的规划。既想满足在成长过程中教育金、创业金的 准备，又想兼顾医疗保障。年存保费10812元，存10 年。 从存入保费开始，即可拥有以下两个账户：
善用产品组合
轻松突破万元件
手机的演变历程
一个重要的观念
不要跟客户讨论价格，客户在乎 的是价值的体验
——客户嫌弃的不是产品本身的结构，关 注产品背后所为他们带来的意义与公用
请问I PAD有多少个零部件？
乔布斯语录
关于产品 我们把屏幕上的按键设计得如此完美，就是为 了让你情不自禁地点击它们。 关于设计 要把某个东西设计得很好，你就必须熟悉它， 真正了解它到底是什么。你需要持续投入很大 的热情才能真正彻底地明白它，你需要反复地 咀嚼回味，而不只是囫囵吞枣。但是，大多数 人不愿意花时间这样做。
保险公司课件—产品组合与销售
7
产品组合案例二
康健一生 50份
PHI
2份
长泰安康B 10份
20年缴 20年缴 20年缴
4650元/年 896元/年 2500元/年
合计： 8046元/年
8
产品组合案例二
保险利益
1、每年领取红利至终生； 2、住院期间，每天可领取补贴金80元； 3、75周岁以前重大疾病保障20万元； 4、75周岁以后重大疾病保障5万元； 5、全残保障金20万元； 6、身故保障金20万元。
9
分组研讨
客户资料：
史泰龙，男30周岁，出租车司机，年收入 6万元，妻子经营服装店，年收入5万元， 育有一女。
要求： 1、说出客户保险需求 2、设计保险套餐 3、列出综合保障利益
10
组合产品说明
1、利益叠加、突显丰厚 2、语言生活化，更为鲜活 3、有的放矢，突出重点 4、实事求是，切忌浮夸
11
安全已缴保费； 7、70周岁以后疾病身故，可获身故金29.12万元； 8、住院医疗费用每年最高可报销2万元； 9、住院期间每天可领取补贴160元； 10、重大疾病医疗保障10万元。
6
产品组合案例二
2、客户资料： 章雪佑，男，30岁，在某商业银行任职， 年薪6万元，妻子为中学教师，未生育。 家庭年收入8.5万元。
•
差之毫厘，谬以千里。—宋·陆九渊。 22.3.23 14:10:3 414:10 Mar-222 3-Mar-22
•
凡能独立工作的人，一定能对自己的 工作开 辟一条 新的路 线。。1 4:10:34 14:10:3 414:10 Wednes day, March 23, 到千里 远的地 方，不 把细流 汇聚起 来，就 不能形 成江河 大海。 。22.3.2 322.3.2 314:10: 3414:1 0:34Ma rch 23, 2022
产品组合案例二
康健一生 50份
PHI
2份
长泰安康B 10份
20年缴 20年缴 20年缴
4650元/年 896元/年 2500元/年
合计： 8046元/年
8
产品组合案例二
保险利益
1、每年领取红利至终生； 2、住院期间，每天可领取补贴金80元； 3、75周岁以前重大疾病保障20万元； 4、75周岁以后重大疾病保障5万元； 5、全残保障金20万元； 6、身故保障金20万元。
9
分组研讨
客户资料：
史泰龙，男30周岁，出租车司机，年收入 6万元，妻子经营服装店，年收入5万元， 育有一女。
要求： 1、说出客户保险需求 2、设计保险套餐 3、列出综合保障利益
10
组合产品说明
1、利益叠加、突显丰厚 2、语言生活化，更为鲜活 3、有的放矢，突出重点 4、实事求是，切忌浮夸
11
安全已缴保费； 7、70周岁以后疾病身故，可获身故金29.12万元； 8、住院医疗费用每年最高可报销2万元； 9、住院期间每天可领取补贴160元； 10、重大疾病医疗保障10万元。
6
产品组合案例二
2、客户资料： 章雪佑，男，30岁，在某商业银行任职， 年薪6万元，妻子为中学教师，未生育。 家庭年收入8.5万元。
•
差之毫厘，谬以千里。—宋·陆九渊。 22.3.23 14:10:3 414:10 Mar-222 3-Mar-22
•
凡能独立工作的人，一定能对自己的 工作开 辟一条 新的路 线。。1 4:10:34 14:10:3 414:10 Wednes day, March 23, 到千里 远的地 方，不 把细流 汇聚起 来，就 不能形 成江河 大海。 。22.3.2 322.3.2 314:10: 3414:1 0:34Ma rch 23, 2022
保险组合营销ppt课件
➢ 人保健康险公司—少儿疾病保险产品
投保年龄 保险期限 缴费方式 保险金额 保费
少儿重大 出生满28 20年
疾病险
天-15周 岁
趸交 20万 3152元
少儿特定 疾病险
出生满28 天-15周 岁
20年
趸交 20万 596元
.
保险营销组合
价格策略
➢ 人保健康险公司—少儿疾病保险产品
保险责任
少儿重大
恶性肿瘤、双目失明、重大器官移植术或造血干细胞移植术、 心脏瓣膜手术、终末期肾病（慢性尿毒症）、严重Ⅲ度烧伤、
.
保险营销组合
促销策略
➢ 网上推销—平安人寿：平安常青树健康保障计划
➢ 利益演示表
当年交清增额 累积交清增额
现金 价值
意外身 重疾 故金/疾
保额/累积交 清增额保额
意外身故金/疾 累积交清增额重 病身故金 大疾病保险金
保单年 期交 累计 （退 保险 病身故
数 保费 保费 保金） 金 金 低 中 高 低 中 高 低 中 高
➢ 例：偏远地区——银行等兼业代理机构\西部地区潜力巨大 ➢ 人口老龄化趋势——养老险市场潜力巨大
.
影响保险营销组合的因素
目标市场因素
➢ 1、潜在客户的自然状况 ➢ 2、客户消费模式和消费行为
.
影响保险营销组合的因素
目标市场因素
➢ 1、潜在客户的自然状况 ➢ 2、客户消费模式和消费行为 ➢ 3、潜在客户的保险意识和对保险商品的需求
➢ 四川平安的车险业务发展情况
➢ 成立：1993年 ➢ 车险保费3.27亿元，同比增长4%，赔付支出1.15亿 ➢ 市场占有率：全省第二
.
4P----产品（product）
平安保险鑫盛产品组合介绍演示文稿
有关系，希望您给我一个机会。不知道您明天是上午9点还 是下午3点方便？
第二十四页，共35页。
• 导入
业：今天有几个观念跟您分享一下：
重疾风险高：据2008年6月卫生部公布的数据，人一生罹患重大 的疾病的概率高达72%。
治疗费用高：治疗费用一般需要一二十万，后期的康复护理费 用也是一笔很大的开支，患者本人又失去经济来源，对一个家 庭形成了巨大的经济压力。所以我们建议至少准备8万元的重疾 金。
解答：
1、80周岁时，按照金领建议书演示预估，中档累积红利为167133元。 2、80周岁时，按照金领建议书演示预估，低档保额为11773元；中档 保额为208162元；高档保额为356376元。
备注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本 公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。
注：以上数据来源于卫生部2008年6月公布数据和2007年1月《理财周刊》。
第二十五页，共35页。
攒钱防重疾三大缺憾 ： 1、费时费力,每个月300块，大约需要20 年才能积累8万的应急金；2、不能防止提前发生的风险，只有 攒够了钱才能防范风险；3、一旦发生风险，收入损失生活品 质下降，积累的财富化为乌有。
备注：具体内容参见合同条款
第二十二页，共35页。
常青树组合销售方法
• 约访 • 导入 • 产品利益讲解 • 促成 • 异议处理
第二十三页，共35页。
• 约访
业：陈先生，您好，我是平安的小张啊，我刚刚参加过平安的培 训，已经和公司签订代理合同了！我以前和您一样，对保险 有点看法，但经过学习之后，我对保险又有了一些新的认识 。我也学习了不少保障规划方面的知识，您买不买保险都没
第二十四页，共35页。
• 导入
业：今天有几个观念跟您分享一下：
重疾风险高：据2008年6月卫生部公布的数据，人一生罹患重大 的疾病的概率高达72%。
治疗费用高：治疗费用一般需要一二十万，后期的康复护理费 用也是一笔很大的开支，患者本人又失去经济来源，对一个家 庭形成了巨大的经济压力。所以我们建议至少准备8万元的重疾 金。
解答：
1、80周岁时，按照金领建议书演示预估，中档累积红利为167133元。 2、80周岁时，按照金领建议书演示预估，低档保额为11773元；中档 保额为208162元；高档保额为356376元。
备注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本 公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。
注：以上数据来源于卫生部2008年6月公布数据和2007年1月《理财周刊》。
第二十五页，共35页。
攒钱防重疾三大缺憾 ： 1、费时费力,每个月300块，大约需要20 年才能积累8万的应急金；2、不能防止提前发生的风险，只有 攒够了钱才能防范风险；3、一旦发生风险，收入损失生活品 质下降，积累的财富化为乌有。
备注：具体内容参见合同条款
第二十二页，共35页。
常青树组合销售方法
• 约访 • 导入 • 产品利益讲解 • 促成 • 异议处理
第二十三页，共35页。
• 约访
业：陈先生，您好，我是平安的小张啊，我刚刚参加过平安的培 训，已经和公司签订代理合同了！我以前和您一样，对保险 有点看法，但经过学习之后，我对保险又有了一些新的认识 。我也学习了不少保障规划方面的知识，您买不买保险都没
产品组合与说明 PPT课件
20万／一档
年缴
1168
10万
年缴
200
年40万缴保费4998元20年
4998
平均每天保1险3利.6益9元
180天内初患“重大疾病”=3630元 180天后至终身初患“重大疾病”= 100000元
疾病身故3630元或100000元；意外身故200000元
疾病住院费用 健康管理服务
每年最高限额50000元
♫ 客户健康 精心把关
（方案二）
♫ 慢病监控 牵挂长久
♫健康关怀 声声问候
PICC
计划示例
王先生，30岁，一类职业，投保本计划（重疾保障终身，20年缴）
交 费 状 况
具体 保障
险种名称 终身重疾 住院费用（推荐） 意外伤害
合计
保障范围
重疾保障
身故保障
保额／档次
缴费期
年保费（元）
10万
20年
3630
PICC
行销话术
在您在家庭里，您就像是一棵被依靠的大 树。能够照顾亲人的感觉当然是幸福的，您 有没想到万一哪一天大树突然倒了怎么办？ 您为他们准备好其他支柱了吗？
每个人头顶都有一方天空，每一方天空上都有莫测的风 云。如果选择这个保障计划，我们每天只需拿出5块钱，50 万元的保障就会在每时每刻都呵护着我们的家庭，随之体 现的就是我们每个人对家庭的那份责任和爱心。万一有一 天我们无法照顾家人了，这份保障将代我们继续尽到“大 树”的职责，使孩子同样能享有良好教育，使家人生活得 到保障，不致使妻子为了生活而奔波，使孩子又“失去” 了母亲 。
产品组合与说明
PICC
PICC
产品组合的优势
量体裁衣 满足客户不同需求
集中优势 增加产品的吸引力
保险配置ppt课件
在某些情况下，保险公司有权代位行使被 保险人对造成缺失的第三方要求赔偿的权 益。
02
保险产品配置
人寿保险
定义
人寿保险是一种以人的生命为保 证对象的保险，当被保险人在保 险期间内死亡或生存至一定年龄
时，保险公司会支付保险金。
主要类型
定期寿险、毕生寿险、两全保险等 。
适用人群
合适有家庭责任、有遗产计划需求 或希望为未来养老做准备的人。
保险配置ppt课件
汇报人： 202X-XX-XX
目录
• 保险基础知识 • 保险产品配置 • 如何选择合适自己的保险产品 • 保险合同与理赔 • 保险行业与市场
01
保险基础知识
保险的定义与种类
保险定义
保险是一种风险管理方式，通过 集合风险缺失概率，以公道的代 价将风险转移给保险公司。
保险种类
依照保险标的的不同，保险可分 为财产保险、人身保险、责任保 险和信用保险等。
公司会进行赔偿。
主要类型
家庭财产保险、车辆保险、企业 财产保险等。
适用人群
合适有财产安全需求、希望得到 财产缺失保证的人。
责任保险
01 02
定义
责任保险是一种为被保险人对第三方造成的侵害承担的赔偿责任提供保 证的保险，当被保险人需要对第三方进行赔偿时，保险公司会进行赔偿 。
主要类型
公众责任保险、产品责任保险、雇主责任保险等。
针对个人养老需求，提 供养老金、年金等长期
养老保证。
根据家庭状态选择保险产品
家庭收入状态
根据家庭收入状态，选择 合适家庭经济能力的保险 产品。
家庭成员结构
根据家庭成员结构，选择 合适家庭成员需求的保险 产品，如儿童教育保险、 家庭医疗保险等。
保险公司培训资料—产品组合与销售.pptx
课程回顾
12
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.920.7.9Thursday, July 09, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:37:4614:37:4614:377/9/2020 2:37:46 PM
7
产品组合案例二
康健一生 50份
PHI
2份
长泰安康B 10份
20年缴 20年缴 20年缴
4650元/年 896元/年 2500元/年
合计： 8046元/年
8
产品组合案例二
保险利益
1、每年领取红利至终生； 2、住院期间，每天可领取补贴金80元； 3、75周岁以前重大疾病保障20万元； 4、75周岁以后重大疾病保障5万元； 5、全残保障金20万元； 6、身故保障金20万元。
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午2时37分46秒下午2时37分14:37:4620.7.9
谢谢观看
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分组研讨
客户资料：
史泰龙，男30周岁，出租车司机，年收入 6万元，妻子经营服装店，年收入5万元， 育有一女。
要求： 1、说出客户保险需求 2、设计保险套餐 3、列出综合保障利益
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组合产品说明
1、利益叠加、突显丰厚 2、语言生活化，更为鲜活 3、有的放矢，突出重点 4、实事求是，切忌浮夸
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• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
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五、保险的财产保全功能
保险是一种十分容易“变现”的理财工具，是稳妥 的资金储备和投资方式。
当企业破产时，保险单不能被冻结或拍卖，受益人 领取保险金在法律的保护之下不计入资产抵债程序。
身故保险金在何种情况下是破产债权？
未指定受益人 或法定受益人
是破产债权 遗产继承
首先用来偿还被保险人 的生前债务和应缴纳的 税款 还需缴纳一定的遗产税 及其他费用
四、保险的强制储蓄功能
保险的强制储蓄功能可以体现在两个方面 1、对于储蓄性的趸交或期交保险的保险产品，在未 到期退保时通常并不退还保费，而仅退还大约相当于 现金价值的退保金，因而其强制性更甚于基金定投或 零存整取储蓄
2、对于期交性的产品，保险公司通常会有保费提醒 功能，同时，保险保障的宽限期也加强了储蓄的强制 性
六、保险的税务规避功能
1、企业可以合理合法地为员工投保人寿保险进而达到避 税的目的。 国税发[2003]45号文件 “企业为全体雇员按国务院或省级人民政府规定的比例或 标准缴纳的补充养老保险、补充医疗保险，可以在税前扣 除” 《财政部关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通 知》（财企[2003]61号） 规定企业为员工投保商业保险费用列支的额度及范畴。 企业拿出职工工资总额4%为员工投保商业保险完全免税
功能
未来 收入 补偿 健康 保障
强制 储蓄
投资
保障 内容 寿险
意外 重疾
医疗 养老 少儿 投资
可选产品
定期寿险、终身寿险、两全寿险
意外伤害保险、意外医疗保险、少儿意外 重大疾病保险、重大疾病提前给付保险、
癌症保险、特种疾病保险、少儿重疾 住院医疗保险、住院津贴保险、特定手术保险 年金保险、两全保险、万能寿险、投连险、长期看护保险 教育年金保险、两全保险、少儿重疾保险、少儿意外保险
2、保险是规避遗产税的有效工具 我国已开始讨论并出台《中华人民共和国遗产税暂行条例
（草案）》，这意味着遗产税的征收已经纳入了国家法律健 全化的考虑日程。根据草案，遗产越多，税率就越高，最高 可达50%。
我国税收法明确规定保险金不纳入应征税额。
保险产品组合需考虑因素
①身故保障 ②定额给付 ③费用报销 ④返还方式⑤规避通胀
与现代生活密切相关的则有家庭财产保险、汽车 保险、住房保险等。
二、保险的健康保障功能
类似于财产保险的损失补偿功能，衍生为两种 1、费用补偿型
如住院医疗费用补偿、门诊费用补偿 用于弥补因疾病或意外而发生的医疗费用，以不 超过实际的费用为限。 2、收入补贴型或疾病给付型 是给付性质，不以实际发生的费用为限
•特定人群投保特定
产品的保额限制
万能保险、投连险、变额万能寿险
银保产品组合
客户类型 私企业主
公务员 公司高管
主要需求 财产保全 税务筹划 健康保障 养老保障 健康保障 身故保障 财产保全 健康保障
组合 定寿+两全 终身寿险+意外 医疗险、重疾险 年金、两全险 重疾+医疗 寿险+意外 寿险+年金+两全 重疾+医疗
产品组合调整考虑因素
保险产品组合浅谈
保险在个人理财中的主要作用
基本功能 财产保障 健康保障 未来的收入补偿
衍生功能 价值体现 (高额寿险) 财产保全（养老金、身故金） 资产配置 (投资型保险) 强制储蓄 税务规避
一、保险的财产保障功能
保险最早起源于海上保险，用于发生海难时弥补 海上货物运输的损失，因此财产保障功能是保险最为 基础的功能。
指定受益人 不作为遗产继承
不必偿还债务 不必缴纳遗产税
现金价值是破产债权吗？
在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其 人寿保单追索保单解约的现金价值。但如果债务人已退保，获得 保险的现金价值，那么债权人有权利要求这笔退保金偿还债务。
这条规定本意是为了保障债务人在破产以后有基本的生活及 养老金，突出保险产品对受益人权益的保障。
《保险法》第二十四条规定：“任何单位或个人都不得非法干 预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人 或者受益人取得保险金的权利。”
人寿保险也不会被法院查封。
满期返还金是破产债权吗？
每3年或5年的返还金是否可以作为保险资产的保护， 目前国内还没有案例以及相关的细节法律规定。
可能会有一些债务人先大量借债后全部用于购买短期 投资分红类产品，而后申请破产。债权人得不到偿还，债 务人却可以在三五年后得到满期保险金。
三、保险的收入补偿功能
生命无价，无法用货币衡量个体的价值，寿险从 这个意义而言，并非用于补偿生命，而是用来补偿客 户因身故而损失的未来收入。 通常具有身故保障的保 险都体现了保险的这一功能
意外险- 仅保障因意外导致的身故 定期寿险- 仅保障某段时间内的身故 终身寿险- 保障终身 两全险- 包含满期生存和一定期限内身故的保障
• 收入水平 • 收入的稳定性
•其他可能会影响
产品需求的因素
客户财务状况
•家族预期寿命 •家族病史 •个人身体状况既往病史
家庭和个人 健康状况
• 工作性质 • 出差习惯 • 家庭习惯
其他因素
产品组合
生活习惯
• 家庭生命周期改变 • 家庭人口数量改变
家庭形态 改变
公司规则限制
•特定产品之间的保额（交费）Βιβλιοθήκη 比身故保障重大疾病
一般意外身故
住院收入补贴
公共交通意外身故
航空意外身故
住院费用 门诊费用
满期一次给付 投资连结
分期给付
分红
结合型
万能
⑥ 期限 ：长期、中长期、短期、极短期 ⑦ 保险金额：递减型、固定保额、递增型 ⑧ 缴费方式：一次缴费、分期缴费 ⑨ 客户群：少儿、女性、老年……
不同的保险产品可满足客户的差异化需求