国际市场营销

→名词解释：

1、国际市场营销：是对商品和服务流入一个以上国家的消费者或用户的过程进行分析、定位以及开展产品开发与生产、定价、分销、促销、服务等相关活动，以便满足用户需求并实现自己利润目标。

2、自我参照准则：指人们的一种无意识的倾向，即人们无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，作为决策的依据，去解释某一特定的商务情景。

3、新兴市场：是一个相对的概念，它是指人均年收入处于中下等水平，资本市场不发达，股票市场价值只占GDP很小部分，工业化程度不高，但地理规模较大，人口众多，拥有庞大的市场需求与快速增长潜力，正进行重要的经济体制改革并在所在区域内具有重要政治影响的国家和地区。

4、文化借鉴：指的是从其他文化中寻求更好的东西以解决自己面临的特定问题。

5、政治风险：指由于东道国政局的不稳定和政策的不连续性而导致跨国公司国际投资和贸易活动受到影响，致使其经营管理绩效和其他目标遭遇不确定性。

6、商业惯例：指在一些商品交换领域，由于长期交易活动而成为习惯，并逐渐形成的为所有参与交易者公认并普遍得到遵行的习惯做法。

7、社会责任：指企业在其商业运作里对其利害关系人应负的责任。

8.市场调研：是指对与营销决策有关的市场信息和数据进行系统的计划、设计、收集和分析，并把分析结果向管理者沟通和报告的过程。

8、国际市场调研：指在一个以上的国家里开展市场调研，以获得国际市场营销决策所需要的信息。

9、焦点小组访谈法：每一位参加者围绕讨论专题自由发表自己的观点，无限制的自由讨论在小组内产生头脑风暴效应，使得一个人的发言激发其他人的许多思想火花。它是选取一组具有代表性的消费者和客户，在一个装有单向镜或录音录像设备的房间里，在主持人的组织下，就某个专题进行深入讨论的一种定性的调研方法。

10、国际战略联盟：指两家或两家以上企业（经营实体）为了实现各自特定的战略目标而采取相互合作、共担风险、共享利益的方式而结成的联盟组织。

11、原产地效应：品牌原产地影响消费者对品牌的评价，进而影响购买倾向，这种现象即为“原产地效应”。

12、全球品牌：指在全世界范围内使用的某个名称、术语、记号、符号、设计或以上这一切的组合，旨在标识某一企业的商品或服务，以区别竞争对手。

13、撇脂定价法：在一种产品新投入市场时，有计划地针对需求价格弹性较小的消费者市场，制定较高的价格，以获取高额的销售利润，尽快收回产品开发的成本和投资。

14、补偿贸易：一部分用实物，一部分用现金结算的交易方式。

15、分销渠道：分销渠道是一条中间商组成的链，中间商各司其职，向其下一层销售，直至最终消费者，这种渠道形式在进口导向的市场中并不多见。

→简答：

1、国际市场营销当今所面临的挑战和机遇是什么？

机遇：经济全球化势不可挡，跨国公司的榜样力量，通讯技术和互联网的发展，世界经济和国际贸易快速发展。

挑战：（1）经济全球化带来的挑战全球化是一把双刃剑，既为企业走向全球化带来了机遇，也带了挑战。（2）体验经济的发展经济形态从过去的农业经济、工业经济、服务经济发展到了体验经济。（3）绿色意识的加强（4）新的贸易保护主义的挑战1）从关税壁垒转向非关税壁垒2）贸易集团进一步加强（5）其他挑战如技术飞速发展，市场竞争激烈，互联网技术普及，人口老龄化，生活方式日趋多元化等。

2、管理定位理论的主要内容是什么？

种族中心：认为本国更优越，同时，看到了海外不同国家之间的相似之处。

多重中心：认为每一个东道国都是独特的，看到了不同国家之间的差异。

区域中心：看到了世界某一地区内各个国家之间的相似之处和差异所在。在看待世界其他地区的时候是民族中心导向或多中心导向的。

全球中心：采用全球视野，看到了母国和东道国之间的相似之处和差异所在。

3、试述中国企业“走出去”面临的主要挑战及其战略。（挑战答案二选一）

1）外部挑战：国内行政障碍，东道国行政、法律与公共关系障碍。内部挑战：有效利用全球生产体系的投资战略不足；缺乏世界性的品牌；缺乏全球范围的市场与营销网络；缺乏有效的跨文化人力资源战略与管理；缺乏高速提升技术应对市场竞争的能力；对东道国投资环境与商业实践的本土知识不够。

2）挑战：企业核心竞争力不足；企业的管理体制不健全、管理人才匮乏；缺乏品牌效应。战略：发挥比较优势，培育好核心竞争力；完善公司治理结构，大力培养适应国际化要求的复合型人才；我国政府要完善监管体系。

4、网络营销的特点？

无店铺、无存货的经营形式和无限的运作时空；公平自由的竞争环境；便捷有效的沟通渠道；营销目标定位准确；营销成本降低；营销环节精简；营销形式和内容丰富多彩；营销手段以高技术为支撑。

5、企业在进入国际市场之前，应从哪些方面对东道国的文化环境进行分析？

当地文化下人们购买特定产品的动机是什么？当地文化下消费者行为模式的特征是什么？与特定产品相关的文化价值观念是什么？当地文化下典型的决策模式特征是什么？适合当地文化的促销手段是什么？当地消费者认可的销售组织是什么？

6、分析东道国经济状况的主要指标有哪些？

①收入：一）国内生产总值（GDP）：二）其他收入指标1）国内生产净值（NDP）2）国民收入（NI）3）个人收入（PI）4）个人可支配收入（DPI）

②消费与储蓄：一）消费二）储蓄③通货膨胀率④失业率

⑤国际收支状况：1）经常项目2）资本项目和金融项目3）储备资产4）净误差与遗漏

7、国际营销者如何降低政治风险？

预防性策略：建立政治风险评估机制；投保政治风险保险；

行为性策略：做遵纪守法的公司；建立合资企业；扩大投资基础；有计划的本土化。

8、可供选择的国际市场进入模式有哪几种？其特点是什么？

1、出口进入模式：不需要投资或只需要较少的投资，风险较小，但对于当地市场的控制和反应能力较差，不利于开拓当地市场。分为：间接出口，直接出口。

2、契约进入模式：1.许可证2.特许经营3.合同制造

特点：通过签订协议，简历一种长期的非股份关系，通过转让无形资产或提供服务、设备、技术支持等来实现进入国际市场的目的。

3、投资进入模式：1.独资经营（1）并购方式（2）创建方式2.合资经营

特点：将资本、管理技术、销售、财务及其他技能转移到目标国家和地区，建立受本企业控制的分公司或子公司，在当地生产产品并在国际市场销售。

4、国际战略联盟：⑴两个或两个以上的企业为获得全球竞争的领导地位而制定的长期合作战略；⑵战略合作伙伴是互惠的；⑶战略合作伙伴都具有全球眼光；⑷战略联盟的组织关系是水平的而非垂直的；⑸在合作领域以外的市场上，双方保持自己原有的状态。

9、企业的国际营销组织结构形式有哪几种？其特点是什么？

国际部门结构：产品线较为单一，适应当地国家需求要求不高的企业，处在国际营销初始阶段。

地区式结构：根据地理区域来配置资源的组织结构，国外和国内的运营整合为一体，模糊了国界的限制。

产品式结构：企业有多少个产品大类，就设立多少个产品部，并由产品部经理负责全球营销