长尾理论及其应用

长尾理论的应用
• 案例—GOOGLE Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把 广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。以占据了 Google半壁江山的AdSense为例，它面向的客户是数以 百万计的中小型网站和个人—对于普通的媒体和广告商而 言，这个群体的价值微小得简直不值一提，但是Google 通过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的 群体汇集起来，形成了非常可观的经济利润。
数据显示，2011年8月国内团购市场销售总额达到12.5亿元， 其中8月份亿元俱乐部成员增至7家，分别为拉手网、美团、 满座网、窝窝团、大众点评团、24券和糯米网。
一边越来越多的中小型团购网站纷纷倒下，另一边以糯米网、 拉手、美团等为代表的一线团购网站在“寒冬”中仍保持了高速 增长势头。据艾瑞咨询的最新研究报告显示，自2011年3月以 来，国内约80%的团购访问集中在前十大网站，团购市场用户 集中度高。
“长尾”是不是一种理论并不重要，重要的是“长 尾”是一种理念，一种指导企业自身定位以及战 略和战术行为的思维方式。
网络使许多行业出现许多机会
创意设计——我们生活中的长尾及互联网环境下的营销
想一想，我们生活的方方面面有哪些以前不为关注的 长尾现象，用长尾理论分析这些现象背后的经济问题， 在当前的技术环境下营销方面可以做哪些提升。 要求： 1、详细描述你关注的长尾现象； 2、分析存在的问题； 3、互联网环境下的营销设计； 4、其他方面。 字数在800-1000左右，小四号宋体，行间距1.25，标题加粗。
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长尾理论的实现条件
其次，要使长尾理论更有效，应该尽量增大尾巴。 也就是降低门槛，制造小额消费者。不同于传统 商业的拿大单、传统互联网企业的会员费，互联 网营销应该把注意力放在把蛋糕做大。通过鼓励 用户尝试，将众多可以忽略不计的零散流量，汇 集成巨大的商业价值 。
长尾理论的应用
• 案例带给我们的启示 长尾理论是过去十年来为解释互联网和数字经济最重要的 理论，能够非常好地解释google、Youtube、亚马逊网 上书店等这些公司之所以成功的原因。强调“个人化”、 “客户力量”以及“小利润大市场”，正是长尾市场的根 本。长尾效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体业， 这些行业的典型特点就是信息化和数字化。 对于更多的传统企业来说， 长尾理论又能给他们带来些什 么呢？
长尾理论的应用
一家大型书店可以展销10万种图书，但是亚马逊的销售 额中有1/4来自排名10万之后的书籍。这些冷门书籍的 销售正在高速增长，未来有望占到销售额的一半。
《触及巅峰》（1988） 10年后《走进空气稀薄地带》
长尾理论的应用
苹果公司iTunes在线音乐商店的成功 单曲销售 Ipod的热销
长尾理论及其应用
涓涓细流，汇聚成河
利 基 市 场 细 分 图
利基市场指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业 忽略的某些细分市场。
• 传统市场的限制 – 地区限制 – 时间限制 – 存货成本考量 – ……
20/80法则
唱片销量：白金、超白金、钻石
长尾理论概述
• 长尾理论的基本原理 Chris Anderson在2004年提出的长尾理论，强调从传统意 识中认为不能盈利或者难以盈利的长尾巴中找到新的盈利 点，而长尾的价值就在于“只要存储和流通的渠道足够大， 需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和 那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更 大。”
长尾理论的实现条件
首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理成 本是其中最关键的因素。互联网企业可以进一步 降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而网 站流量和维护费用百度文库比传统店面低，所以能够极 大地扩大销售品种。比如Google amazon就是如 此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以 网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧 了品种的扩张。
长尾理论概述
• 长尾理论模型
常用字
主体和长尾巴对总量之间的关系
长尾理论概述
• 所谓长尾理论，最重要的核心是商业和文化的未 来不在于传统需求曲线上那个代表畅销商品的头 部，而是那条代表冷门商品的经常被人遗忘的长 尾（长尾分布曲线如上图）。红色的曲线总的面 积，当蓝色曲线无限延长，并且被加厚之后，蓝 色曲线的面积会超过红色曲线的面积。
长尾理论与二八定律的关系
对一些互联网公司来说，在全新的商业模式下，公 司的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”， 而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大， 足以让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析， 拳头产品主打市场的老套路将趋末路。那是不是 说二八定律已经失效了呢？
长尾理论能否颠覆二八定律？？
• 长尾绝不意味着仅仅是把众多分散的小市场聚合为一个大 尾巴，而是还需要一个坚强有力的头部，以及头部与尾巴 之间的有效联系。换句话说，在20%的热门头部和80%的 冷门尾巴之间，需要有效的联系。Chris Anderson也曾 提到：“没有头只有尾巴，在吸引消费者时就会显得杂乱 和无序；人们需要一个亲切的开端，然后通过信任的推荐， 去浏览不熟悉的地方。” 所以我认为，长尾理论只是对 二八定律的一个很重要的补充。