50篇 经典重点案例分析市场营销学 考试经常出现含答案

市场营销学课后案例分析（郭国庆主编）äP20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势答案一；1.。

产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.。

应用面大，具有更大的使用价值。

劣势1。

市场面积小，需求人数少。

2.。

售后费用和售前费用基本平衡，利润少。

3.。

无偿使用时间过长，增加成本。

答案二 1.。

加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费）2.。

利用宣传手段，加大他的影响力。

体现他的价值高度。

P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益答案一1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。

2.注重牌品价值观念。

绿色产品是非常赢得大家肯定的。

答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。

2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。

那些利益 1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。

购买欲望就越大。

市场面积就大。

2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。

市场就影响了。

3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。

P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁答案一1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。

2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。

答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。

市场更大。

威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。

2.飞机的价值和质量，没有安全部门的认可，飞机很难出售。

3.得不到认可的产品，是找不到出资人的，产品也难出售的出去P102 1、土桥久男利用美国人的消费心理取得销售的成功，我们从中可以得到什么启示？提示：消费者的购买心里和购买行为的理解。

2、如果是你，你将采取何种营销策略来销售这些高级陶瓷器？答案一 1. 他关注了美国人的购买心里，知道他们喜欢配套产品。

2.买一和给一。

养成了他们配套产品的习惯。

答案二1 。

买一给一，买一瓷器给一副中国画，在颜色方面要配套。

2 。

买花瓶我们给一副花草画，买瓷器鱼缸我们给一副山水画。

3最后在画和瓷器一起出售。

P118 请指出李宾在产业市场推销失败的原因请为李宾提出改进建议答案一 1.缺少对自己产品价值体现的基本依据，对对手的情况不了解。

2.有一种产品观念，认为自己的产品是最好的，因此不愿意改变自己的产品。

3.售后服务不好，引起客户的不满，缺少基本的营销本质，客户是关键。

4市场调察不到位，没有认识到客户的基本情况，小发电厂不需要他的产品。

5.缺少产品竞争意识，可以争取的没有去争取，对自己的产品缺少信心。

答案二 1认真做好市场调察，了解产品的基本价值。

2，认识自己的产品，还要认识别人的产品，才呢够更好的去竞争。

3.售后服务是一个公司最重要的环节之一，所以要做好服务。

4.努力争取任何一个有用的机会去推销产品，不能轻易放弃P141根据案例材料，你认为一个公司要成功进行市场调研，必须出哪几个方面加强管里？从本案例材料中，你认为调查组那些决策对市场调研取得成功具有关键的作用？理由是什么？本次调研对jell-o公司来说，将会从那些方面改善其营销职能？答案一1.应该是营销因素研究2因果关系研究3.预测性研究答案二，1对市场需求的把握，产品好不好在于市场需不需要他，所以最主要的是市场调研。

2，客户的购买行为，客户是否对产品有一定的喜好，和认可度。

3营销因素研究，使用那种方面做研究，取得的效果也不一样。

答案三1.可以生产市场需要的品种。

达到应有的效果。

2对生产新品种是否能够使用，给了一定的答案。

p160 资生堂是如何进行市场细分的？其品牌分生策略其实是属于哪种目标市场营销战略？2、资生堂的目标市场战略有何独特之处？答案分析：资生堂根据顾客的年龄、收入、购买心理对女性市场进行了细分，特别是考虑到公司产品的特殊性（化妆品），因此以年龄这个因素作为市场细分的重点，也由此而抓住了目标顾客的心。

同时，公司还对不同的细分市场使用了不同的品牌，这其实是一种差异化的营销战略。

更具特色的是，公司对每一种品牌使用不同的分销策略，使产品可以更方便地接触到目标顾客。

而且公司在与其他企业的竞争中突出其咨询服务的能力，形成了自己在每个细分市场中的竞争优势P180 试分析格兰仕微波炉面临的战略环境。

评价格兰仕微波炉的一般性竞争战略及其特点。

你对格兰仕微波炉的战略转型有何建议/答案一1寻求新的市场面积，可以获得更多的市场资源。

2面临更多的竞争压力，竞争力加强。

答案二1战略1，一种竞争手段，有奖励行的进行出售，先与客户认识产品的基本情况。

2.转型的成功，让企业的产品有了一定的升值的空间。

特点；广告型，价格型的竞争方式。

答案三。

没有任何意见。

P205你认为该企业的外部环境中有那些机会与威胁？如果你专家，你会对袁先生的决策如何评价？答案一1机会1.市场广阔，产品具有一定的出售空间。

2新产品较少，产品的升值空间很大，具有相应的竞争优势。

威胁1市场动向不明确，市场对该产品是否喜好。

2投资周期太长，影响现在的利益。

答案二1作为一个公司高层做事要全面，袁先生如此考虑是正确的。

2我们应该先做个市场调擦，看看产品是否符合客户的要求.3最后在做决定，是否应该实施计划。

P230上海大众采用那些定价策略？除了定价外，上海大众采用了什么措施配合自己的定价策略？答案一1 心理定价策略2，新产品定价策略答案二1做比较，与其他的产品就性能，价格，车型等等做比较。

2.广告宣传，就大众的基本情况和功能给个介绍。

3， P254 你对长虹佳华的一体化分销有何评价/长虹佳华应如何改进自己的渠道。

答案长虹佳华把渠道作为根本，重视合作伙伴的发展，认为只有合作伙伴发展了，才能够达到双赢。

整个协同分销系统，不仅体现出长虹佳华与各自合作伙伴对各自信息、资源的开放，而且使得客服的统一服答案二。

可以跨越时间、空间和归属关系。

有效的实现了长虹佳华与各合作伙伴之间的有效沟通，从而最大程度上消除了上游厂商、分销商与下游代理商之间的彼此孤立。

同时以为客户提供增值服务为追求，进行卓越的客户关系管理，在经营全程实现时的信息共享和一体化经营。

好的售后服务，为大众赢得了更加大的出场面积P315 上海家化长在合作过程中犯下了什么样的品牌策略错误/品牌资产的管理应该注意些什么？答案一在合作过程中，上海家化厂没有做到维护品牌价值的错误。

品牌不仅需要创建更要维护，不维护品牌价值就会流失，最后丧失市场。

2、美加净”一个品牌占有的化妆品市场就超过全国化妆品销售总额的1／10．上海强生公司理所应当对两著名品牌加大资金投入，努力开发新产品或改进现有产品，选择品牌扩展策略，增加促销和宣传力度以保持或提高相对市场占有率，但上海强生公司却采P386 马狮百货关系营销的成功之处是什么/马狮百货是如何把关系营销应用到以顾客的关系中去的/.答案一1 实施关系营销是一项系统工程，必须全面、正确理解关系营销所包含的内容，要实现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标，离不开建立与关联企业及员工良好关系的支持答案二1企业与顾客关联企业建立长期合作关系，必须从互惠互利出发，并与关联企业在所追求的目标认识上取得一致是关系营销中的核心，建立这种关系的基2高福利并不一定实现企业与员工的良好关系，真心关怀每个员工才能有效激发他们的工作热情和责任心，从而为实现企业的外部目标提供保证1.京美食品的困境京美食品有限公司是一家著名包装食品公司，销售京美牌系列的食品，从饼干、方便面到软饮料甚至调味品等等。

它在同行中颇有名气，是行业的重点大型企业。

现任产品经理赵峰就是这么想的，他已经在京美干了超过三十年：“如果一个产品能够满足顾客需要，它就有销量，对不对？所以顾客需要什么样的食品，我们就应该生产什么样的食品，不管它是饼干、方便面还是汽水。

”但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑——京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，如果增加新产品，往往能够利用闲置的生产力，而且随着销量的增大，成本也就随之降低了。

最近，孙正又建议公司生产速冻食品，这种系列的食品利润远高于现在公司经营的，但是杜薇仍然犹豫不决，因为她知道速冻食品的销量不会很大，而且需要很精确的时间管理，她拿不准预期的利润会不会实现。

问题:1)假设你是新的总经理，哪些可能是低利润的原因？2)你觉得应该如何来扭转这种局面?1、京美食品的困境答：低利润的原因：1) 公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量，不考虑利润，盲目引入能增加公司销量的新产品；（2分）2) 公司为了增加产销能力，不断兼并企业，实施横向扩张，使得公司固定成本过高，灵活性降低；（2分）3) 公司要求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。

它们有将近70种，而且经常不断扩大——这使得只有大型的商场和超市才能做到，而小规模的商店就无能为力。

这一销售政策使得销售渠道人为变窄；（2分）4) 公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。

生产能力的扩张与销售没有人进行全盘谋划。

（2分）如何扭转这种局面：1) 改变销售政策，扩大销路，吸引小规模的商店经销京美的产品；（2分）2) 对现有产品组合进行优化。

进行产品线销售额和利润分析，考虑市场需求与生产能力，缩减不赚钱的产品项目；分析市场机会，引入有获利前景的产品项目；同时对产品组合进行监控，定期进行优化分析与产品组合调整；（3分）3) 公司组织的决策层中设专人全盘谋划生产能力的扩张与销售。

总经理与财务总监参与审批重大销售政策与企业兼并计划，由财务总监负责公司利润。

2.帕米亚无烟香烟1998年下半年，美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。

对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个“新玩意儿”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。

来自《华尔街日报》的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多的吸烟方式的改变。

有人只吸了一两口就扔掉了。

但一位广告公司的总裁说：“我不喜欢帕米亚，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。

”最后，调查的结果是：60％以上的人不喜欢帕米亚香烟，主要是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应；40％的人回答说，只有在那些不允许冒烟的地方，才把帕米亚作为第二品牌。

问题：1）帕米亚香烟的目标市场选择以及现有营销组合存在什么问题？2）你认为公司应该如何确定其目标市场，如何改进其营销组合策略？2、帕米亚无烟香烟答：1）作为传统香烟的替代品，公司选择的目标市场太宽泛了。