商务谈判模式及案例分析

(3)得失(payoffs)：一局博弈结局时的结果称为得失。 (3)得失(payoffs)： 每个局中人在一局博弈结束时的得失，不仅与该 局中人自身所选择的策略有关，而且与全局中人 所取定的一组策略有关。所以，一局博弈结束时 每个局中人的“得失” 每个局中人的“得失”是全体局中人所取定的一 组策略的函数，通常称为支付（payoff）函数。 组策略的函数，通常称为支付（payoff）函数。 (4)次序（orders）：各博弈方的决策有先后之分， (4)次序（orders）：各博弈方的决策有先后之分， 且一个博弈方要作不止一次的决策选择，就出现 了次序问题；其他要素相同次序不同，博弈就不 同。
经济学中的“智猪博弈” 经济学中的“智猪博弈” （Pigs’ payoffs） Pigs’ payoffs）
猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。 猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在 远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落 下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板， 另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的 食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪 跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是 大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完 落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半 残羹。
所谓头脑风暴(Brain-Storming)，最早是精神病理学上 所谓头脑风暴(Brain-Storming)，最早是精神病理学上 的用语，指精神病患者的精神错乱状态而言的。而现在 则成为无限制的自由联想和讨论的代名词，其目的在于 产生新观念或激发创新设想。由美国创造学家A 产生新观念或激发创新设想。由美国创造学家AF奥斯 本于1939年首次提出、1953年正式发表的一种激发性思 1939年首次提出、1953年正式发表的一种激发性思 维的方法。头脑风暴何以能激发创新思维？第一，联想 反应。第二，热情感染。第三，竞争意识。第四，个人 欲望。
（3）充分发挥想象力，扩大方案的选择 范围 （4）找出双赢的解决方案 （5）替对方着想，让对方容易做出决策
2.3 商务谈判的合作谈判模式 1.合作谈判模式的概念 1.合作谈判模式的概念 2.博弈论与商务谈判 2.博弈论与商务谈判 博弈论(Game Theory)，有时也称为对策论 对策论，或者赛局 博弈论(Game Theory)，有时也称为对策论，或者赛局 理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法， 理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法， 它是应用数学的一个分支，既是现代数学的一个新分支， 也是运筹学的一个重要学科。目前在生物学、经济学、 也是运筹学的一个重要学科。目前在生物学、经济学、 国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略和其他很 多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结构 （游戏或者博弈（Game））间的相互作用，是研究具有 （游戏或者博弈（Game））间的相互作用，是研究具有 斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学的 一个重要学科。
亚当 亚当斯密 “通过追求(个人的)自身利益，他常常会 通过追求(个人的) 比其实际上想做的那样更有效地促进社会 利益。” 利益。” 合作是有利的“利己策略” 合作是有利的“利己策略”。
必须符合以下黄金律：按照你愿意别人对 你的方式来对别人，但只有他们也按同样 方式行事才行。 也就是中国人说的“己所不欲勿施于人” 也就是中国人说的“己所不欲勿施于人”。 但前提是人所不欲勿施于我。
商务谈判 第二章 商务谈判模式及 案例分析
【本章学习要点】 本章学习要点】
商务谈判APRAM模式的实施步骤 商务谈判APRAM模式的实施步骤 商务谈判的win-win谈判模式 商务谈判的win-win谈判模式 商务谈判的合作谈判模式 商务谈判案例分析方法
【技能要求】 技能要求】
能按流程要求熟练进行相关商务谈判 能按规范进行商务谈判的案例分析 能写出商务谈判的案例分析报告
2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步 商务谈判的APRAM模式实施步 骤
1.项目评估 1.项目评估 需求评估 可行性分析 项目总体安排 项目授权 谈判项目预演
2. 制定正确的谈判计划 确定在和对方谈判时，自己要达成什么样 的目标。 努力理解谈判对手的目标。 再次进行比较。 最后再详细制定时间计划、预算计划和人 员计划并做出风险评估。
改变方案二：增量方案。 投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪都会 去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方 不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在 物质相对丰富的“共产主义” 物质相对丰富的“共产主义”社会，所以竞争意 识却不会很强。 对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相 当高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不 强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。
3. 在博弈基础上的合作谈判程序 商务谈判的准备——建立风险价值 商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值。 确定合作剩余 确定合作剩余 达成分享剩余的协议
4.博弈论在合作谈判中的要素 4.博弈论在合作谈判中的要素
(1)局中人（players）：在一场竞赛或博弈中，每 (1)局中人（players）：在一场竞赛或博弈中，每 一个有决策权的参与者成为一个局中人。只有两 个局中人的博弈现象称为“两人博弈” 个局中人的博弈现象称为“两人博弈”,而多于两 个局中人的博弈称为 “多人博弈”。 多人博弈” (2)策略(strategiges)：一局博弈中，每个局中人都有 (2)策略(strategiges)： 选择实际可行的完整的行动方案，即方案不是某 阶段的行动方案，而是指导整个行动的一个方案， 一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一 个行动方案，称为这个局中人的一个策略。如果 在一个博弈中局中人都总共有有限个策略，则称 为“有限博弈”，否则称为“无限博弈”。 有限博弈”，否则称为“无限博弈”
囚徒困境博弈 [Prisoner's dilemma]
坦白（B 坦白（B）
抵赖（B） 抵赖（B
坦白（A 坦白（A）
- 8，- 8
0，-10
抵赖（A 抵赖（A）
- 10，0 10，
-1，-1
对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无 来说，尽管他不知道B 论B选择什么，他选择“坦白”总是最优的。显然， 选择什么，他选择“坦白” 根据对称性，B也会选择“坦白” 根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是两人都 被判刑8年。但是，倘若他们都选择“抵赖” 被判刑8年。但是，倘若他们都选择“抵赖”，每 人只被判刑1 人只被判刑1年。在表中的四种行动选择组合中， （抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为偏离这个 （抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为偏离这个 行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会 使一个人的境况变差。不难看出，“坦白”是任 使一个人的境况变差。不难看出，“坦白” 一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白，坦白）是 一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白，坦白）是 一个占优战略均衡。
2.2商务谈判的赢—赢谈判模式 2.2商务谈判的赢—
1.win-win模式的概念 1.win-win模式的概念 2.实施win-win模式的障碍 2.实施win-win模式的障碍 过早的对谈判下结论 只追求单一的结果 误认为一方所得，即另一方所失 谈判对手的问题始终该由他们自己解决。
3.商务谈判达到win-win的途径 3.商务谈判达到win-win的途径 （1）树立双赢的观念 （2）将方案的创造与对方案的判断行为分开
囚徒困境博弈
假设有两个小偷A 假设有两个小偷A和B联合犯事、私入民宅被警察 抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进 行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策 是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃 物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如果另一 个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑8 个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑8年； 如果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖，则以妨 碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2 碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年， 而坦白者有功被减刑8 而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都 抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪， 但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1 但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。下表 给出了这个博弈的支付矩阵。 给出了这个博弈的支付矩阵。
2.1 商务谈判的APRAM模式 商务谈判的APRAM模式
2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序 商务谈判的APRAM模式程序 进行科学的项目评估（appraisal） 进行科学的项目评估（appraisal） 制定正确的谈判计划（plan） 制定正确ionship） 建立谈判双方的信任关系（relationship） 达成使双方都能接受的协议（agreement） 达成使双方都能接受的协议（agreement） 协议的履行与关系的维持（maintenance） 协议的履行与关系的维持（maintenance）
那么，两只猪各会采取什么策略？ 小猪将选择“搭便车” 小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒 服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹 不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。
原因何在？ 因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板 反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪 是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。 反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板 的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所 以只好亲力亲为了。
改变方案三：减量加移位方案。 投食仅原来的一半分量，但同时将投食口 移到踏板附近。结果呢，小猪和大猪都在 拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多 劳者多得。每次的收获刚好消费完。 对于游戏设计者，这是一个最好的方案。 成本不高，但收获最大。
公司的激励制度设计，奖励力度太大，又是持股， 公司的激励制度设计，奖励力度太大，又是持股， 又是期权，公司职员个个都成了百万富翁，成本 又是期权，公司职员个个都成了百万富翁，成本 高不说，员工的积极性并不一定很高。这相当于 “智猪博弈”增量方案所描述的情形。但是如果 智猪博弈” 奖励力度不大，而且见者有份（不劳动的“小猪” 奖励力度不大，而且见者有份（不劳动的“小猪” 也有），一度十分努力的大猪也不会有动力了--也有），一度十分努力的大猪也不会有动力了---就象“智猪博弈”减量方案一所描述的情形。最 就象“智猪博弈” 好的激励机制设计就象改变方案三----减量加移 好的激励机制设计就象改变方案三----减量加移 位的办法，奖励并非人人有份，而是直接针对个 人（如业务按比例提成），既节约了成本（对公 司而言），又消除了“搭便车” 司而言），又消除了“搭便车”现象，能实现有 效的激励。