顾问式销售总结
SPIN 顾问式销售
SPlN顾问式销售SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：S就是SituationQueslions,即询问客户的现状的问题；P就是ProblemQuestions,即了解客户现在所遇到的问题和困难；IR⅛ImplicationQuestions,即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；N就是Need-PayoffQuestions,即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
询问现状问题1.目的现状问题就是SituationQuestionso在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2.注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题1.目的困难问题就是ProblemQuestions,它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
2.注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。
汽车销售顾问培训心得
汽车销售顾问培训心得我们从一些事情上得到感悟后，可用写心得体会的方式将其记录下来，如此可以一直更新迭代自己的想法。
应当怎么写才合适呢?下面是作者精心整理的汽车销售顾问培训心得5篇，仅供参考，期望能够帮助到大家。
汽车销售顾问培训心得1想做一位好的汽车销售顾问，必须要建立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
在做销售进程中，最深的体会有以下几点：1。
“用头脑做销售、用真心做服务”用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑筋，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好特殊的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和保护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享遭到满足感、安全感和舒服感。
而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵守“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。
2。
“佩服力、可信度”信念的气力是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。
要想做好汽车销售顾问必须具有坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售产品是最好的产品。
相信就将得到，怀疑即为失去。
心在哪里财富就在哪里!3、“商品+服务”/价格=价值通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售进程中所提供服务的品质，因此，我们在汽车销售进程中，销售的是什么?是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身?不言而喻，我们销售必定是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。
由于大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。
顾问式销售(ConsultativeSelling)
顾问式销售（Consultative Selling）目录1 什么是顾问式销售2 顾问式销售与传统销售理论的区别3 顾问式销售的意义4 顾问式销售的实施5 顾问式销售的要点6 顾问式销售的小技巧7 顾问式销售流程的特点什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售培训心得体会5篇
顾问式销售培训心得体会5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
顾问式销售心得体会8篇
顾问式销售心得体会8篇顾问式销售心得体会篇1在我们的仔细聆听中，我们期盼已久的学习在我们的恋恋不舍中敲响了结尾的钟声。
对于这三天的培训课程，我想我只能用受益匪浅这四个字来形容了。
老师的博文广识，生动讲解，精彩案例无不在我的脑海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏学浅，文笔糟糕，不能够将所有的感触都通过文字写在纸上，但是我还是尽力绞尽脑汁，以祈求能将培训完后心中所想所感表达出来。
这次精彩的培训学习主要感想有几个方面：一、让自己了解了什么是寄生关系和独立共存关系，怎样去学习别人的东西?首先，我们要学会感恩父母，感恩亲人，感恩老师，感恩朋友。
使我们一路走得顺利。
第一次知道，当我们在妈妈的肚子里一直到出世。
我们一只在享受妈妈带给我们最高的待遇，不用说她就会定点定时的给我们输送我们所需的东西，直到我们健健康康的降临。
当我们来到世界上的时候，我们还是照样依靠妈妈给我们输送的所需东西。
慢慢的直到我们长达，这些就是寄生关系，只有靠外界才能生存，所以要感恩父母。
慢慢长达之后，我们学习了更多的知识，懂得了更多的道理。
当父母把他们的观念强加给我们的时候，我们就会反抗。
叛逆反驳他们，有情绪，以自我为中心，觉得他们都不对。
当父母把他们的价值观灌输给我们的时候，遇到别人和我们不一样的时候，我们就会以是非观念来判断别人。
所以我们要做到成人自我，做到客观，真实，共存，选择，达到独立共存的关系。
在生活和学习中，我们总会有个习惯，。
当看到一个人或一件事的时候，往往我们不会多看一眼，就会马上认为他们是我们认识的人或事。
当没达到我们想要的结果的时候，就会认为别人做不好。
今天学习了，当我们看到什么的时候，想要贴标签的话，记得多看几眼，找下他们的不同和特质。
常说人因梦想而伟大，我们都希望自己有成功的事业，有一个温暖幸福的家，但是要想拥有这些，必须学习，要有方向，今天懂得了学习的几个字，做到信，就是相信他，经常阅读，要懂得分享，复制别人的东西经过重复的练习，转化成自己的东西。
顾问式营销
发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。
我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。
图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。
这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。
顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。
客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。
任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。
在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。
图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。
由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。
（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。
世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。
人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。
今日世界的标签就是“痛苦”。
当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。
心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。
置业顾问个人月工作总结例文(8篇)
置业顾问个人月工作总结例文____月的各项工作基本告一段落了，在这里我只简要的总结一下我在这____月中的工作情况。
我是____月____月有幸被顾问录用，在秦皇岛进行培训。
于____月正式到阳光海岸就职，至今已有七个多月的时间。
时间的步伐带走了这____月的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。
回首过去的____月，内心不禁感慨万千。
记得刚来的时候对于这个行业我什么都不是很明白，在沈总和同事的耐心帮助下，我很快了解并熟悉了公司性质及房地产知识。
作为销售部的一员，我深感自己的一言一行代表着公司形象。
所以我我要不断提高自身素质，高标准要求自己。
在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技巧。
此外还要广泛了解房地产市场的动态，走在市场的前沿。
经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力左做好自己的本质工作。
作为一个之前没有从事过这个行业的新人，领导给我了一个很好的心态，让我明白在其职谋其事，教会了我成单与否，都不必骄傲或自馁，重要的是从中吸取经验;同事给我了很大的帮助，每次我有问题大家都不会笑话我，直言不讳的告诉我，因此我收到了很好的效果，很快成单的同时也得到了领导和大家的好评和赞赏，所以请允许我向大家鞠躬，说声谢谢!我并没有为此不是成绩的成绩而满足，我希望今后的工作迈上一个新高度再一个新台阶。
主要从以下方面做起：1.对不同客户的分析，客户区域来源分析、客户咨询问题总结等。
2.销售技巧的加强，如何更好的做sp、如何现场逼定等。
3.国家对房地产的政策现在项目基本正处于尾盘，正是考验我的时候，也是需要一个好的心态的时候，我一定会坚持，从中学习更多的方法，吸取更多宝贵的经验。
新的____月意味着新的起点新的机遇新的挑战，我决心再接再厉，更上一层楼，一定努力打开一个工作新局面。
置业顾问个人月工作总结例文（二）依然清晰记得____月31初来公司报到的情形，转眼间已经过了一年两个多月之久。
2022年置业顾问工作总结(15篇)
2022年置业顾问工作总结(15篇)置业顾问工作总结120__年即将过去，我来到__房地产公司已经有一个多月的时间了。
感谢__房地产公司市场营销部三位领导对我的关心和信任，感谢公司为我提供了学习和工作的平台，让我在学习和工作当中不断地成长和进步。
回顾过去的这个月的时光，那是我从事房地产销售非常重要的一个学习阶段。
在这段时间当中，我学到了很多关于商品房销售的很多专业知识和技巧，不断的进步，提升自身的素质和技能。
在此我向公司尊敬的领导以及亲爱的同事们表示衷心的感谢!有你们的协助才能使我在工作中顺利进行;也因有你们的帮助，我才能顺利的完成销售任务;真的是你们成就了我的销售业绩。
下面我就将这两个多月工作作一个简单汇报：一、通过20__年11月15日到20__年11月22日一周的专业知识的培训，使我学到了关于房地产销售的必备基础知识。
然后举行了考试，通过考试进行优胜劣汰，择优录用!我很荣幸被公司录用，并留下进行为期两个月的试用。
二、在试用期间，我们很多时间要外出发资料和收集客户信息，虽然很累很辛苦，但我一直尽职尽责地去做;并用心体会这种艰辛，在值班时以优质的服务接待客户，为客户推荐最适合他的房子;尽最大努力与客户达成购房协议，一步一步地完成销售任务。
“功夫不负有心人”，通过我的不懈努力完成了(上月两套，本月四套)销售任务。
三、在试用期间，本人团结同事尊敬领导，遵守公司的各项规章制度，并随时保持一颗积极乐观的心态，充满信心和激情地投入学习和工作。
在两位领导和老员工们的指导下，我学会了如何与客户签定购房合同、办理按揭和交房等手续，现在基本上能独立完成整个销售流程的工作。
到现在为止，我想我能胜任贵公司置业顾问的工作。
细节决定成败，能力+知识+勤奋+心态=成功。
对公司要有责任心，对社会要有爱心，对工作要有恒心，对同事要有热心，对客户要有耐心，对自己要有信心!力争在__房地产的销售岗位上做最好的自己!以上就是我对这两个多月的销售月终工作做一个总结，请领导批评指正，希望我能迅速成长，明月能给公司作出更大的贡献!置业顾问工作总结2光荫似箭，__年是我在公司工作服务的第五个年头。
销售工作总结及工作计划5篇
销售工作总结及工作计划5篇销售工作总结及工作计划精选5篇总结能够让我们的经验更加丰富，能使我们养成了解情况、研究工作、分析问题的良好习惯，今天小编在这给大家整理了一些销售工作总结及工作计划，就让我们一起来看看吧！2023销售工作总结及工作计划篇1加入这个大家庭已经差不多快有三个月了，和各位家人相处的这段时间里，发现自己努力了很多，也进步了不少，在这个团队里，让我学到了很多以前没有过的东西，在这不仅是工作，更重要的是这个大家庭给了我一个学习和锻练的机会，为我提供了一个让我施展的快乐舞台。
从这段时间来看，发现自己和客户沟通起来越来越轻松，而且时间也越来起长，考虑的问题也越来越全，我想这就是经验。
在此衷心的感谢汇瑞的家人们对我的关照和帮助。
现将这三个月的具体工作情况总结如下：在此，我深刻的体会到了汇瑞这个团队从老板到同事踏实认真的工作态度，共同以一颗积极向上的心态来迎接每一天的挑战，也正是这个时刻提醒着我自己，要把每一天的工作做好。
其实，每一个公司的制度和规定大体方向和宗旨都相同，只是在细节上稍有区别而以，所以，我自然也很快适应了公司的工作环境以及工作流程，尽量配合大家的工作，其间虽然也有一些不当之处，但在大家的帮助下，我也积极的改正，避免再犯，所以，我就融入了汇瑞这个大家庭里，并且认真的做自己的本职工作。
我很喜欢这里，并且也很愿意把这里当作锻练自己的平台，和公司共同发展，把工作当事业对待，做出自己最大的贡献。
其实，不论在哪里，在哪个公司，我们都必须以饱满的热情，认真的态度，诚恳的为人，积极的融入工作中，这也是作为一个员工基本的原则。
团队精神是每个公司都倡导的美德，我认为，公司要发展，彼此的合作协调是很重要的。
没有各个部门和各们同事的相互配合，公司的工作进程必然要受到阻碍，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然会受损，这样对公司和个人都无益处。
在汇瑞，目前我的工作主要就是负责销售部的业务基本工作，每天必做的工作是点击关键词，更新b2b网站信息，熟悉相关产品信息。
顾问式销售模式
竞争激烈
总结词
提升产品或服务竞争力
详细描述
为了在激烈的竞争中脱颖而出，企业需要不断提升产品或服务的竞争力。这包括优化产品设计、提高服务质量 、降低成本等措施。同时，关注市场趋势和竞争对手的动态，及时调整策略。
预算有限
总结词
优化销售策略和流程
VS
详细描述
在预算有限的情况下，企业需要优化销售 策略和流程，提高销售效率。这包括制定 合理的销售计划、控制销售成本、提高客 户满意度等措施。同时，关注市场机会和 客户需求变化，灵活调整销售策略。
B2B行业的应用
• 总结词：B2B行业的顾问式销售模式注重业务咨询、解决方案提供以及企业价值提升。 • 详细描述：B2B行业的顾问式销售模式通常以客户业务为中心，通过深入了解客户的业务需求和痛点，为客
户提供专业的解决方案和咨询服务。这种销售模式强调企业价值的提升，通过提供具有创新性、可落地性 的解决方案，帮助客户提高生产效率、降低成本、优化运营等。在实践中，B2B行业的企业通常会利用自身 的专业知识和经验，结合客户需求，为客户提供定制化的解决方案。同时，这些企业还会通过加强与客户 的沟通与合作，建立长期稳定的合作关系，实现企业价值的共同提升。
• 详细描述：消费品行业的顾问式销售模式通常以客户为中心，通过深 入了解客户需求，为客户提供个性化的产品解决方案。这种销售模式 强调品牌形象塑造，通过产品差异化、个性化定制以及长期客户关系 维护来提高客户满意度和忠诚度。在实践中，消费品行业的企业通常 会利用市场调研、大数据分析等技术手段来获取客户需求信息，并据 此进行产品研发和定制，以更好地满足客户需求。同时，这些企业还 会通过加强客户关系管理，建立长期稳定的客户关系，提高客户黏性 和复购率。
什么是顾问式销售？
什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
[编辑]顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
[编辑]顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。
销售工作经验总结
销售工作经验总结•相关推荐销售工作经验总结（通用8篇）时间不知不觉，我们后知后觉，辛苦的工作已经告一段落了，回顾这段时间的工作，相信你有很多感想吧，我们要做好回顾和梳理，写好工作总结哦。
那么问题来了，工作总结应该怎么写？下面是小编为大家整理的销售工作经验总结，希望能够帮助到大家。
销售工作经验总结篇1好的开场白能够很好地促成顾客开单。
顾客在进入一家卖场后，销售人员是整个营业厅各个部门的代言人，为达到成功交易，销售人员应该掌握好开场白的技巧。
开场白需要直接，快速切入正题。
开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。
销售人员可为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。
这点对于开单帮助很大。
营造热销气氛。
营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此销售人员需要适当营造热销气氛。
如何营造热销气氛?除了接待的顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现热闹气氛。
例如：这个价格是全县最低的价格的，质量很稳定，每天都有多少人来订够，并且反映都很好，有很多人购买之后还带朋友来买，等等。
要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。
心态决定行动。
优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己，允许自己不断失败。
进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。
有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。
如果顾客预算是1000元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到1500元以上。
销售人员如果能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件，无形中产生附加利润。
张坚顾问式销售
张坚顾问式销售张坚顾问式销售是一种高度个性化的销售策略，强调与顾客建立真正的关系，以实现长期的合作与共赢。
该策略源自于一位杰出的销售顾问——张坚，他在多年的销售实践中总结了许多有效的方法和技巧，逐步形成了以顾客需求为中心的、创造性的销售模式，成为了一种深受行业推崇的顾问式销售理念。
张坚顾问式销售在营销领域中具有巨大的影响力。
它的出现为企业的销售和营销战略带来了很多新的思路和方法，成为了现代企业营销策略中不可或缺的一部分。
张坚顾问式销售强调的核心是与客户建立真正的关系。
与传统的硬推销不同，该销售策略更注重以顾客为中心，追求顾客的需求、愿望和期望，以便在其心理上产生共鸣，进而去满足他们对产品或服务的需求。
在这个过程中，销售人员可以了解顾客的具体需求，挖掘潜在的需求，帮助顾客找到最优解决方案，从而实现真正的共赢。
张坚顾问式销售相信销售不是一件枯燥无味的事情，而是一项充满创意和灵感的活动。
在这个过程中，销售人员需要有强烈的聆听和观察能力，能够真正理解顾客的心声，理解他们的需求和欲望。
这样，他们可以更好地为顾客建立信任，更好地取得顾客的接受，提供更好的销售服务和支持。
张坚顾问式销售的关注点不仅仅是顾客的需求，更关注的是与顾客建立长期的关系。
这种时间长、负责任、真实的关系需要建立在相互信任和尊重的基础上。
只有建立了这种关系，销售人员才能更好地为顾客提供服务和支持，达成更多的合作机会。
张坚顾问式销售的实践要求参与者具备深厚的营销技巧、强大的沟通能力和敏锐的洞察力。
这些要素共同帮助销售人员成功地了解顾客的需求和潜在需求，从而给顾客提供最优质的解决方案。
同时，他们必须能够帮助顾客充分了解他们的产品或服务，并在以后的合作中保持良好的沟通和信任，以便顾客能够在他们的企业中获得最大的收益。
张坚顾问式销售的另一个关键要素是强调客户价值。
销售人员必须认识到，实现可持续性的盈利来自于对客户的真正价值。
在这个过程中，销售人员需要从顾客的角度出发，考虑如何让客户更好的体验和利用企业产品或服务，让长期的价值关系成功实现。
顾问式营销的详细介绍
顾问式营销的详细介绍什么是顾问式营销顾问式营销是一种营销策略，强调与客户建立长期合作关系，以提供全面的咨询和支持来满足客户的需求。
与传统的销售方式不同，顾问式营销强调以客户为中心，关注客户的问题和挑战，并通过提供定制化的解决方案来帮助客户实现目标。
顾问式营销的目标是建立客户的信任和忠诚度，以实现长期的业务合作。
通过与客户建立紧密的合作关系，公司可以更好地理解客户的需求，提供具有高价值的产品和服务，并为客户提供持续的支持和咨询。
顾问式营销的核心原则1. 客户为中心顾问式营销的核心原则是将客户放在首位。
这意味着要深入了解客户的需求和挑战，并根据客户的情况提供定制化的解决方案。
顾问式营销强调与客户建立长期的合作关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
2. 提供价值顾问式营销注重提供高价值的产品和服务。
通过深入了解客户的需求和行业动态，公司可以根据客户的情况定制解决方案，帮助客户实现目标。
通过提供具有独特价值的产品和服务，公司可以赢得客户的信任和忠诚度。
3. 长期合作顾问式营销强调与客户的长期合作关系。
公司不只是简单地完成交易，而是与客户建立紧密的合作伙伴关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
长期合作可以帮助公司深入了解客户，提供更好的产品和服务，并为公司带来持续的业务机会。
顾问式营销的实施步骤1. 了解客户要实施顾问式营销，首先需要深入了解客户。
这包括了解客户的业务模式、目标、需求和挑战等。
通过与客户建立良好的沟通和关系，可以更好地了解客户的需求，为其提供有价值的产品和服务。
2. 提供解决方案基于对客户的深入了解，为客户提供定制化的解决方案。
解决方案应包括具体的产品和服务，以满足客户的需求和挑战。
解决方案应具有独特的价值，以与竞争对手区分开来。
3. 提供支持和咨询顾问式营销不仅仅是提供产品和服务，还包括持续的支持和咨询。
公司应提供全面的支持，确保客户能够成功地使用公司的产品和服务。
同时，公司还应提供咨询服务，帮助客户解决问题和挑战，并提供行业动态和市场趋势的信息。
销售工作总结报告怎么写
销售工作总结报告怎么写7篇销售工作总结报告篇12月份对于__汽车销售行业来说，是一个淡季，客户上门的几率相对较小，汽车销售的数量同比其他月份少，针对这种情况，在公司销售经理王经理“山不过来，我们过去”的销售策略下，开始实施“主动出击，开发市潮的战略方针，作为一名销售顾问，我们在做好顾问式的销售方式的同时，进一步做到上门服务、宣传两不误，作为分管日照市东港区的销售顾问，现将汽车销售二月份工作总结如下：1、目标：经过月初分析总结，锁定__森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等，因此，2月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势，通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等，2、经过：个体户里面曾经的光辉人物们__建材市场个体户，20__年日照的房地产飞速发展，因此带动并且引爆当地的建材市场，相当一部分人，理所当然地暴富了，有了钱需要改善原有的生活，原来不懂消费，不会消费，这就需要我们引导消费，宣传我们的__汽车，给准客户的生活带来了一丝色彩，不至于使他们天天面对自己的“上帝们”也让自己当一回“上帝”，宣传有一定的效果，但是在我沟通的过程中，也清楚地认识到，__—__年底带来的世界金融危机，一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业，顺势波及到建材市场，这个时候的建材市场如同我们2月份的__展厅一样冷清，现在更多的个体老板选择持币待购，静观其变。
3、总结：虽然建材市场一时陷入了困难时期，并不代表其将一蹶不振，等到经济好转的时候，我的努力也就不会白白的付出了，无论是楼市，还是车市，总有经济复苏的一天，现在只需要做好我们该做的，让__在日照家喻户晓，经济好转的时候，总会有人来买车！综上所述：我个人认为3月份的工作计划还是以主动出击为主，守株待兔为辅，尽快地扩大宣传范围，通过各种不同的宣传渠道，让更多的人了解__，喜欢__，购买拥有__！__年已过，在此实习期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。
销售月报技巧总结范文
本月，我担任销售岗位，为了更好地总结经验，提升自我，现将本月销售工作总结如下：一、销售业绩1. 完成销售任务：本月共完成销售额XX万元，超额完成公司下达的销售目标。
2. 客户拓展：新增客户XX家，累计客户总数达到XX家。
3. 销售区域覆盖：本月成功拓展XX地区市场，覆盖率达到XX%。
二、销售技巧总结1. 深入了解客户需求：在与客户沟通的过程中，我注重了解客户的具体需求，针对不同客户的特点，制定相应的销售策略。
2. 顾问式销售：以客户为中心，为客户提供专业的产品知识和解决方案，赢得客户的信任。
3. 优化产品展示：针对不同客户的需求，调整产品展示方式，突出产品优势，提高客户购买意愿。
4. 沟通技巧：在沟通过程中，注重倾听客户意见，用简洁明了的语言表达观点，避免产生误解。
5. 时间管理：合理安排时间，提高工作效率，确保在规定时间内完成销售任务。
6. 跟进客户：对有意向的客户进行持续跟进，了解客户需求变化，及时调整销售策略。
7. 团队协作：与团队成员保持良好沟通，共同为客户提供优质服务，提高团队整体业绩。
三、不足与改进1. 产品知识掌握不足：在部分客户沟通过程中，对产品知识的掌握不够全面，导致无法准确解答客户疑问。
改进措施：加强产品知识学习，提高自身综合素质。
2. 销售经验不足：在部分销售环节，因经验不足导致销售效果不佳。
改进措施：多向优秀同事请教，积累销售经验，提高销售技巧。
3. 客户关系维护不够：部分客户关系维护不到位，导致客户流失。
改进措施：加强与客户的沟通，提高客户满意度，巩固客户关系。
四、下月工作计划1. 深入了解产品知识，提高自身综合素质。
2. 加强与客户的沟通，提高客户满意度。
3. 积极拓展新市场，提高市场占有率。
4. 加强团队协作，共同提高团队业绩。
5. 不断总结销售经验，提高销售技巧。
总之，本月销售工作取得了一定的成绩，但也存在诸多不足。
在今后的工作中，我将不断总结经验，改进不足，努力提升自我，为公司创造更多价值。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧Consultative Selling Skills•概述/Overview背景顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。
与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
目的掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩•纲要/Outline导入你为什么会说是？第一讲顾问式销售的基础1、顾问式销售中客户为什么购买2、成功实现顾问式销售的最基本前提3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问4、顾问式营销讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别第二讲顾问式销售中客户采购决策分析1、正面需求与反面问题2、客户购买决策的六大步骤3、各阶段客户的关注点4、客户采购团队中的角色分析5、讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效第三讲顾问式销售的四个阶段1、销售自己2、销售服务3、销售方案4、销售产品第四章顾问式销售的六大关键1、准确地筛选客户2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来3、擅用差异化4、向实权人物推销5、向整个销售团队沟通战略计划讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大第五章赢得顾问式销售的六大技巧1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧2、建立和维护客户关系的技巧3、运用SPIN“抓心”技巧4、双赢谈判的技巧5、获得客户购买承诺的技巧6、应对拒绝和异议的技巧讨论：如何在实践中改进我们的行为有丰富的企业高管、培训、销售管理经验，曾任职于南京医药、日本Eisai药业、中信金融集团澳大利亚CMG金融集团、中英合资诚信人寿，工作曾涉及销售管理、人力资源、培训等多个领域。
对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验，曾多次为国家部委进行百人以上的课程培训。
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销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。
所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。
所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。
所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。
在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。
所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。
是通过努力可达成的目标。
在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
1、你是谁？2、你要跟谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客5、为什么我要跟你买？——差异化的优势6、为什么我要现在跟你买？沟通技巧沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。
相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。
说服三要素：什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。
说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。
怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。
沟通双方：多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占70~80%）。
问话——所有沟通销售关键四种问话模式1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。
用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。
2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。
例如：您看抗震是不是非常的好？您看纠错是不是非常的好？您听低音是不是非常的震憾？您听高音是不是非常的亮丽？3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。
提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。
例如：“现金还是刷卡”“明天还是后天”“您是要一台还是两台”4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题例如：“为什么觉得贵”“为什么觉得不好”问话六种作用：问：开始问：兴趣问：需求问：痛苦问：快乐问：成交提问题的方法：1、注意表情，肢体语言2、语气语调3、问容易回答的问题4、问下面回答“是”的问题5、问二选一的问题6、能问就尽量少说聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话。
3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。
4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。
聆听技巧聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：1、用心听2、态度诚恳3、记笔记4、重新确认5、停顿3~5秒6、不打断、不插嘴7、不明白追问10、不发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻头或前额13、在听的过程中不要组织语言赞美技巧：1、真诚，发自内心2、找出闪光点进行赞美3、要赞美具体的观点或事情4、赞美要及时，事情发生后就赞美5、当着大家的面赞美会更有效四句经典赞美：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别肯定认同技巧：1、你说的很有道理，我很理解你的心情2、我了解你的意思，感谢你的建议3、我认同你的观点4、你这个问题问得很好5、我知道你这样做是为我好销售十大步骤一、准备1、机会只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败（一）身体（时时刻刻处于颠峰状态）锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的传递，情绪的转移）1、自己复习产品的优点2、复习竞争对手的缺点3、回想最近的成功案例改变情绪的方法：1、改变注意力2、改变肢体动作（三）专业1、对自己的产品了如指掌2、对竞争对手如数家珍3、杂学家4、冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉5、把自己调到最佳状态（四）顾客1、充分了解顾客2、建立长期的关系3、拉近距离顶尖的销售人员象水：1、什么样的容器，都能进入2、高温下变成气无处不在3、低温下化成冰坚硬无比4、在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人6、水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）二、如何开发客户1、只要进入售点的顾客就是我们的客户2、善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品不良客户的四种特质：1、凡事持否定态度，负面太多2、很难向他展示产品或服务的价值3、即使做成了那也是桩小生意4、没有后续的销售机会黄金客户的三大特质：1、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）2、对你的行业、产品或服务持肯定态度3、有给大订单的可能三、如何建立信赖感1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格2、形象看起来像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、问话建立信赖感5、聆听建立信赖感6、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）7、使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）8、使用媒体见证9、使用权威见证10、一大堆的名单见证11、熟人顾客的见证四、了解顾客需求N：现在（是否了解过同类产品）E：满意（如果有，哪些地方满意）A：不满意（不满意的地方）D：决策者（问谁做主）S：解决方案（我们的优势、别人的劣势）五、介绍产品并塑造价值1、金钱是价值的交换2、配合对方的需求价值观3、一开始介绍最重要最大的好处4、尽量让客户参与5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦六、做竞争对手比较原则：不贬低对手七、解除顾客的反对意见（一）解除反对意见四种策略1、说比较困难，问比较容易2、讲道理比较困难，讲故事比较容易3、西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易4、直接反对比较困难，先同意再说明比较容易（二）两大忌1、直接指出对方的错误2、发生争吵（三）顾客产生抗拒的六大原理1、价格——表现为：太贵了2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援（政策支持）6、保证保障（四）疑难杂症遍天下，可能有解或无解有解就去找解答，无解就别去管它（五）当顾客提出“太贵了”时理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。
回答时的参考说法：1、价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等2、谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。
3、以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。
4、大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。
5、为什么觉得太贵了？通过顾客的回答进行有针对性的介绍6、通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。
比如：原料，特殊功能、个性化定制等7、以价钱贵为荣（奔驰原理）8、是很贵，但成千上万的人在用为什么？XX产品也很贵，我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。
但是我们还比他便宜XX元，可见产品是值得信赖的。
9、有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情？10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的11、你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动）八、成交问题：1、成交前1）信念a、成交关键敢于成交b、成交总在五次拒绝后c、只有成交才能帮助顾客2、成交中问成交例：你是要一斤还是两斤；现金还是刷卡；我明天上送货还是马上送货等忌：你要不要，你买不买递单、点头、微笑、闭嘴（此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见）3、成交后恭喜、转介绍、转换话题（已经买单后要避免再与顾客谈产品）、走人九、转介绍让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。
十、顾客服务我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！我今天的收获，是我过去付出的结果。
假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务：1、主动帮助顾客拓展事业2、诚恳地关心顾客及他的家人3、做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次：1、份内的服务2、边缘服务3、与销售无关的服务学习的二十大理由1、帮你找到产品的卖点和客户的核心需求2、打造出销售特种兵团队3、降低销售成本4、把产品价值塑造到客户的心坎里5、实现全员销售6、用1分钟话术成交客户7、化解客户拒绝购买的16大理由并成功销售8、定机制有效拉动销售人员9、让核心团队发自内心交给老板、交给公司，持续为公司创造价值10、设计适合企业当下的分配机制和晋升机制来激发销售团队的欲望、孵化销售干将；11、成为销售行业的顶级杀手12、拜访客户之前3个重要步骤13、让客户下决心的3大步骤14、瞬间销售成功的5大策略15、学习销售的“五觉”16、现场实战你从未听过话术演练17、销售人员必备的4大信念18、彻底改变你对培训的认知19、你和你的团队将增加收入20、让你喜欢上销售，彻底明白自己是多么出色。