用心服务-永续经营—保险公司续期保费部客户服务营销技巧话术专题早会分享培训课程讲座模板
如何与客户开口讲保险之撼动人心的保险理念保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料讲课教案
如何开口与客户谈保险
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第六页，共26页。
脑筋急转弯：
青春痘长在哪里(nǎ li)最舒服？
长在别人(biérén)脸上最舒服？
用谁的钱感觉(gǎnjué)最舒服？
如何开口(kāi kǒu)与客户谈保险
25
第二十六页，共26页。
……
如何开口与客户(kèhù)谈保险
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第二十二页，共26页。
保险(bǎoxiǎn)就是裤腰带！
（本话术适合(shìhé)于同性准客户） 裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤 子扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用其实 差不多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的作用就 发挥出来了。 当然裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰的 是人的身价。
他们带着 辛辛苦苦攒起的积蓄 来为我支付昂贵的医疗费
日夜为我护理
我的感觉(gǎnjué)——内
如何开口与客户(kèhù)谈保险
12
第十三页，共26页。
第二个人—— 我的主治医生
他会带着和蔼的微笑走进来， 嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的
但是，我同时也感觉到他在提醒我， 第二天的医疗费应该交了
而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少 否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果
代的！”
如何开口与客户谈保险
20
第二十一页，共26页。
话术演练(yǎn liàn)：
业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你会 把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马路边 上呢？ 准客户：当然是放在停车场！ 业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。 准客户：那里比较安全啊！
保险电话销售技巧和话术
保险电话销售技巧和话术引言保险电话销售是现代销售技巧中常用的一种方式。
通过电话销售，销售人员可以直接与潜在客户进行沟通，并进行产品推介和销售。
然而，销售人员在电话销售过程中需要具备一定的技巧和话术，以提高销售成功率。
本文将介绍一些常用的保险电话销售技巧和话术，帮助销售人员更好地开展工作。
保险电话销售技巧以下是一些保险电话销售的技巧，可以帮助销售人员提高销售效果：1.热情友好的招呼：在电话接通后，销售人员应以友好和热情的语气迎接客户，并自我介绍。
这能够有效拉近与客户的距离，建立起信任感。
2.了解客户需求：在电话销售中，了解客户的需求是至关重要的。
通过与客户进行对话，销售人员可以了解客户所关心的问题和需求，从而根据客户的需求进行产品推介。
3.个性化销售：每个客户都是独一无二的，销售人员应根据客户的特点进行个性化销售。
例如，如果客户是年轻人，可以着重推介保险的经济效益；如果客户是家庭主妇，可以强调保险的保障作用。
4.明确的产品优势：在电话销售中，销售人员需要清晰地表达产品的优势，并与客户分享产品的价值和好处。
例如，销售人员可以强调产品的保障范围、理赔速度等方面。
5.回答客户疑问：在电话销售过程中，客户可能会有各种疑问。
销售人员应耐心听取客户问题，并提供详细的解答。
这能够增加客户对产品的信任感，并提高销售成功的概率。
6.引导客户下一步：在电话销售的最后阶段，销售人员应引导客户进行下一步行动。
例如，可以提供在线购买链接，或提供预约见面的方式。
这能够促使客户做出决策，并增加销售的机会。
保险电话销售常用话术为了更好地进行保险电话销售，以下是一些常用的话术示例，可供销售人员参考：1.客户招呼：您好！我是XX保险公司的销售代表，很高兴为您服务。
请问您对保险有什么了解或疑问吗？2.了解客户需求：请问，在您购买保险方面您最关心的是什么？我们的产品有很好的保障范围和理赔速度，能够满足您的需求。
3.产品推介：我们的XX保险产品以经济实惠和全面保障而著称。
车险续保营销话术及技能分享ppt课件
协助客户报案须知
车险续保营销话术及技能分享
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车险续保营销话术及技能分享
目录
1. 人保财险（PICC）公司介绍及优势 2. 车险产品营销话术和续保开展
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术
车险产品体系：
我们要知道我在卖什么产品 对常用条款内容应了如指掌
“增加客户的信任度”
理想车险 套餐
代价法 ：买很贵，不买更贵 ，分析不买的代价。
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术 向投保低限额档次的客户推荐高限额
示例二： X 女士/先生，放在前几年，您买这个限额档次的商业三者 险就够了。但您也看到了，这几年社会上高档车越来越多、修理费越 来越贵、医疗费也越来越高。现在您这个限额就显得有些不足了。XX 地区的交通情况您也了解，万一刮蹭到车价30 以上的好车，定损下 来一赔就是上万，您看三者30万和50 万也才差100多块钱，您平均每 天才多 花几毛钱，但是买到的保障可就大大提高了。您说是吧，要是 没问题就给您算个50万的吧。 分解法：贵多少，每天多多少。
车险续保营销话术及技能分享
交强险
强制性、公益性
国家从交强险保费收入中提取道路交通事故社 会救助基金
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术 险种推荐话术
**先生/小姐：交强险是国家强制一定要购买的，既然一定要买 咱就选一个最靠谱的保险公司，中国每三位车主就有一个选择我们人 保财险，这就是天然的广告了，选择我们一定会给您的爱车提供最周 全的服务，我现在帮你下单好吗？还是给您介绍相应的商业险一起投 保呢？（交强险是强制购买的，推销空间也很有限，建议直截了当并 引出客户的商业险投保欲望。）
车险续保营销话术及技能分享
中国太平洋保险公司续期保费部早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料—服务行销(辅导篇)33页PPT
3、主任改进措施：数据战报上墙、短信电话追踪、 荣誉榜、工作日志、P50客户档案记录、 及时调整心态、加强学习、持续填写
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二：计划与目标
（1）计划目标表
日期 事项
计划目标表
36000 元 3000 元 12000 元 9件 27 份 81 人 20 人 5人
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我的服务承诺
保单持有人姓名：
保单编号：
感谢阁下成为中国太平洋人寿保险股份有限公司的客户。这份保单是配合您的个人理财与家庭保 障需要而设计。鉴于这份保单是一份正式法律文件，恳请您小心核对以下各项资料，确保正 确无误。
客户近千人，不仅成就了事业，还拥有了财富？而 有的人却穷途末路，没有了客户？ 为什么有的专员拼命努力，最终还只能含泪离去？
10
因为我们丢失了……
——寿险生命之源 寿险事业之根
客户
11
12
服务行销步骤流程图
服务行 销步骤 流程图
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一、客户服务
售前服务-----
1、主任检查点： 专业形象、客户邀约、书信或电话问候，动态告知
讲师介绍
从业感言：
保险成就人生
最大快乐：
赠人玫瑰，手有余香
1
课程设置PPP表
目的：让主任学会服务行销各环节的操作要点， 客户服务到促成销售流程个环节的 检查点、运用方法、追踪措施、通过案例展示树立主 任服务行销信心
过程：4课时 要领：讲授与演练、发表相结合 收获：逐步提升主任的综合团队管理能力
行动力追踪
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售后服务： 1、主任检查点：
保险公司培训：用心服务三步曲高效获取转介绍
针对客户的个性化需求，量身定制 保险计划，提供最优的保障组合和 投资策略。
展示成功案例和信誉证明
分享成功案例
向客户展示与自己情况相似的成 功案例，让客户更加信任保险公
司的专业能力和服务水平。
提供信誉证明
展示保险公司的良好声誉和信誉 证明，如行业认证、客户评价等， 以增强客户对保险公司的信任感。
强调用心服务和转介绍在保险业务中的长期价值
01
客户满意度提升
通过用心服务，能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，进而增加
客户黏性。
02
转介绍业务增长
满意的客户更愿意将保险公司推荐给亲朋好友，从而带来更多潜在的转
介绍业务。
03
公司品牌形象提升
优质的客户服务能够提升保险公司的品牌形象，吸引更多潜在客户。
保险公司培训用心服务三步 曲高效获取转介绍
目 录
• 引言 • 用心服务第一步：建立信任关系 • 用心服务第二步：提供个性化服务 • 用心服务第三步：积极争取转介绍 • 高效获取转介绍的技巧和方法 • 总结与展望
01
引言
培训目的和背景01ຫໍສະໝຸດ 0203提升服务质量
通过培训，使保险公司员 工掌握用心服务的方法和 技巧，提高客户满意度和 忠诚度。
增强品牌口碑
转介绍是口碑传播的重要 途径，有助于提升保险公 司品牌形象和知名度。
02
用心服务第一步：建立信 任关系
真诚倾听客户需求
仔细聆听
表达关心
在与客户交流时，要全神贯注地聆听 客户的需求和关注点，不要急于推销 产品或服务。
向客户表达对他们的关心和关注，让 他们感受到保险公司的真诚和温暖。
确认理解
长期合作关系
万能话术89页-优质的保险公司营销技能话术培训课件
万能句4：
没病的时候，不上保险。因为心疼钱，觉得那些钱 能干一百样事。等有病的时候就想上保险了，原因还 是心疼钱，因为你不甘心把一辈子的辛苦钱送给医院。 但是这个时候保险不能再上了，钱存在银行永远都是 在消费，你今年不去花在保险上，以后必定花在医院 里！因为人离开地球一个是意外，一个是疾病就这两 条路，保险不是为了改变生活，而是为了生活不被改 变！
当一个人失去健康，就等于失去尊严，顺便的有可 能失去对家人和财富的支配力，纵有千万资产，能不 能用在你身上不好说、不一定。而我们帮你打理平日 里不经意的财富，需要的时候，再还给你一个大大尊 严。万一哪天，你求天无路求地无门，你会发现，你 还有个保险业务员能救你。我们不担心你现在赚钱的 能力，我们更担心意外疾病（费用）会击穿你为家庭 构筑的生活底线。
数说重大疾病
• 75%的人在一生中会患癌症、心脏病或者脑中风（脑卒中）。
• 癌症——约三分之一的人会患癌症，十二分之一的女性会患乳腺癌， 50%会存活5年以上
• 心脏病——约30%的人会患心脏病，三分之二的心脏病存活者无法完全 康复，其中77%会存活5年，58%会存活10年，47%会存活13年（这一 数据在不断提高）
54
万能句5：
生病是有概率的，但身为父母我不敢赌：一个客户 给她的两个孩子，分别投保了50万的健康保障，说了 这样一句让很多人感动的话：如果孩子一生中真的罹 患疾病，治不治得好那是老天爷和医生的事情；但有 没有钱治，那是我的事情，如果因为前者我会很伤心 但能放下；如果因为后者没钱治疗而不得不放弃，那 会是我永远的痛，我会永远无法原谅我自己！人们总 说生病是有概率的，但身为父母，我不敢赌！
56
风险话术:3： 保险是生活必备品，宁可千日不用，不可一日
《银保续期基础话术》课件
05
银保续期常见问题解答
产品相关问题解答
总结词
了解产品细节
详细描述
解答客户对产品的疑问，包括保险期限、保障范围、理赔流程等，确保客户对产品有全面了解。
流程相关问题解答
总结词
熟悉办理流程
详细描述
解答客户对续保流程的疑问，包括续保条件、所需材料、办理地点等，确保客户能够顺利完成续保手 续。
服务相关问题解答
双方签订续保合同
投保人缴纳续期保险费
如果保险公司同意续保，双方需要重新签 订保险合同，明确双方的权利和义务。
投保人需要在规定的期限内缴纳续期保险 费，以确保保险合同的正常履行。
02
银保续期基础话术
客户问候与寒暄
总结词：建立良好沟通氛围
01
02
详细描述
您好，感谢您选择我们的银保产品。
03
04
近期我们的银保产品有了一些新的优惠活 动，您有没有兴趣了解一下？
《银保续期基础话术》PPT课件
contents
目录
• 银保续期概述 • 银保续期基础话术 • 银保续期沟通技巧 • 银保续期案例分享 • 银保续期常见问题解答
01
银保续期概述
银保续期的定义
银保续期
指保险合同到期前，投保人向保险公 司提出续保申请，经保险公司审核同 意后，双方按照保险合同约定继续履 行保险义务的过程。
您担心我们的银保产品不够灵活？您 可以根据自己的需求选择不同的投资 组合和保险保障。
您担心我们的银保产品费用太高？我 们的产品费用合理，性价比高。
成交促成与感谢
总结词：达成合作意向
恭喜您成功购买我们的银保产品，我们 会尽快为您办理相关手续。如果您还有 其他需求或问题，请随时联系我们。
保险公司工作人员的客户服务技巧和方法
保险公司工作人员的客户服务技巧和方法保险是一项重要的金融服务，保险公司的客户服务质量直接关系到客户对公司的信任和满意度。
作为保险公司工作人员，掌握一些客户服务的技巧和方法至关重要。
本文将介绍几个有效的客户服务技巧和方法，帮助保险公司工作人员提升客户满意度。
一、倾听和沟通能力作为保险公司工作人员，在与客户打交道时，倾听和沟通能力是最基本的要求。
工作人员应当耐心倾听客户的问题、意见和需求，并积极与客户进行沟通。
在沟通过程中，工作人员要学会准确理解客户的需求，并向客户提供清晰明了的指导和解答。
二、专业知识和解释能力保险公司的工作人员需要具备扎实的保险知识和流程，能够深入浅出地向客户解释保险产品的条款和细节。
当客户对某个保险条款或者费用产生疑问时，工作人员应当具备足够的专业能力，能够清晰地向客户解释，并给予适当的建议。
三、积极回应客户需求保险公司工作人员需要保持积极的工作态度，随时准备回应客户的需求和投诉。
当客户遇到问题或者困难时，工作人员应当迅速响应并提供有效的解决方案。
同时，工作人员要在处理客户需求的过程中，注重及时沟通和跟进，确保问题及时解决，客户得到满意的回应。
四、个性化服务每个客户都是独特的个体，保险公司工作人员应当提供个性化的服务。
工作人员要了解客户的背景和需求，并针对性地提供相应的服务建议。
在处理客户需求时，尽量将服务与客户的个人情况相结合，给予针对性的服务，使客户感受到关注和重视。
五、提供知识和教育保险是一项复杂的金融服务，很多客户对于保险产品的理解有限。
作为保险公司工作人员，可以通过提供知识和教育，使客户更好地了解和选择适合自己的保险产品。
在客户服务过程中，工作人员可以定期提供相关的保险知识或者举办培训活动，帮助客户提升保险理解和风险意识。
六、建立良好的信任关系信任是保险公司与客户之间建立长期合作关系的基础。
保险公司工作人员应当始终保持诚信和公正，以树立良好的声誉。
在处理客户服务时，工作人员要坦诚和客户进行沟通，解决问题时要公正客观，确保客户的利益最大化。
保险销售话术培训
保险销售话术培训1、我今天主要是买车了，没考虑保险的事。
领导您提车后，车肯定要行驶在路上，如果没有保险，万一出现么情况，是得不到理赔的，你可以先了解下在咱们店内投保的好处，买车后尽快上了保险，对咱的人和咱的车都可以多一层保障。
2、先买了车再说吧，我再考虑考虑。
领导，麻烦占用您几分钟，我是大昌保险代理公司的，这是我的工作，希望您能配合一下。
主要的目的是让您了解一下在大昌上保险的好处，我们大昌主推的是一条龙的服务，您选择在大昌上保险，可以享受车在出险的情况下不花钱修好车，还能在保养和维修方面享受优惠与优先。
现在大昌与太平洋保险公司合作，定损就在4S店内，方便快捷，同时您可享受8.5折的优惠，您可以考虑上在咱们店内。
3、我有朋友在保险公司，可以给我更多的折扣。
领导，您的朋友是主要做保险呢还是理赔呢？做保险和理赔不是一个人，也许朋友前期给您省点钱，但万一出险后，您肯定也不好意思麻烦朋友一次一次去给您跑理赔，第一。
先得等保险公司给您定损，第二您得自己先掏钱修车，然后再跑保险公司去报修车的钱，也许小面额的钱您最后嫌麻烦不要了，这一里一外既没有省钱，还要花费您很多时间和精力。
在大昌上保险，您会节省许多不必要的麻烦，同样是花钱，我希望您能选择方便和省心，买车是为了提高生活品质，如果小麻烦太多会影响您的生活和情绪，只要在大昌上保险，其余一切交给我们来做。
4、我朋友在保险公司当经理了，出了事还能多赔些钱。
领导，您的朋友是主管销售还是主管理赔呢？定损后，根据车的损失来赔付，出定损单，是一一对应的，不会多赔出钱，除非您修车不是在4S店修，而选择在小修理厂修。
5、我开了十几年车了，从来没出过事，不用买保险，没用。
您是老司机，我相信您开车肯定经验丰富，但您不能保证别的车不会碰到或蹭了您的车，其实所有车主上保险，不是盼着出事，而是希望一年无任何交通事故。
但万一有突发状况，上保险后可使您的损失降到最低，尤其是新车，第一年一般车主都会选择全险，应了咱们老百姓的那句俗语，花钱买平安。
保险营销培训PPT课件客服服务pptx精品模板分享(带动画)
营销渠道：选择 合适的营销渠道 ，如线上、线下 等
促销活动：设计 有吸引力的促销 活动，提高客户 购买意愿
保险客户服务流程
客户接待：热情接待，了 解客户需求
需求分析：分析客户背景， 提供个性化方案
产品介绍：详细介绍保险 产品，突出优势和特点
投保流程：指导客户完成 投保手续，确保信息准确 无误
售后服务：提供持续的售 后服务，解决客户问题， 增强客户满意度
PPT课件的色彩搭配技巧
色彩搭配原则：遵 循协调、统一、对 比的原则，使课件 整体色彩搭配和谐、 美观。
色彩选择：根据课 件主题和内容，选 择合适的色彩搭配， 突出重点，吸引观 众注意力。
色彩搭配技巧：运 用渐变、对比、重 复等技巧，使课件 色彩搭配更加丰富 、生动。
色彩运用注意事项 ：避免使用过于刺 眼或过于沉闷的颜 色，保持色彩的平 衡和协调。
客户关系维护与 管理
保险公司销售团队培训
培训目标：提高销售团队的专业素养和销售技能 培训内容：保险产品知识、销售技巧、客户服务等 培训方式：线上或线下培训，包括讲座、案例分析、角色扮演等 培训效果评估：通过销售业绩、客户反馈等方式对培训效果进行评估和改进
保险营销培训PPT课件的优缺点分 析
优点分析
PPT课件的动画效果技巧
动画效果要简洁明了，避免过于复杂 动画效果要与教学内容相匹配 动画效果要注重节奏和过渡 动画效果要注重色彩和音效的搭配
保险营销培训PPT课件的应用场景
保险公司内部培训
培训对象：保险公司员工 培训目的：提高员工的保险营销技能和服务水平 培训内容：保险产品知识、营销技巧、客户服务等 培训方式：线上或线下培训，包括讲座、案例分析、角色扮演等
缺点分析
保险销售的技巧和话术
保险销售的技巧和话术保险销售的技巧和话术通用5篇保险销售的技巧和话术1第一：公司每天都会给你发数据，发多少看情况。
每天都有新数据来，所以要处理好，新数据和老数据安排。
上午9—10点可以打昨天的老数据，介绍过产品的，10点—12点打新数据。
下午2点—3点可以打跟进有意向的，下午3点—6点新老数据都可以安排，打一些未接电话的。
这是个人经验，当然每个人都有自己适合的方式。
也要看每天的心情和心态。
第二：在介绍完产品之后，那就是解决顾客的问题。
一般有如下几个问题。
1：我不需要；2：我考虑一下；3：我已经买了保险了或有很多保险了；4：我跟家里人商量一下；5：我对保险不感兴趣；6：我有社保了；7：保险都是骗人的；8：没听过你们保险公司；9：我没钱；10：太麻烦了，11：收益太少了等等。
解决这些问题的方式：认同/先解决客户提出的问题（同位心理）+买点+丛众心理+促成。
举例：我不需要认同或解决问题：恩，刘小姐，我能明白（或者说我能了解，我能够清楚），我们平安健康谁都不会考虑花钱买保险。
呵呵！可是我们退一万步来说，生活或工作当中，我们不怕一万，就怕万一，如果发生什么事情了，等到这些风险来了，到时候我们就买不了保险了。
这些昂贵的治疗费用，将来的生活费用，都是自己或者家人来承担的，所以保险本来就是在不需要的时候才买的，未雨绸缪也是很有必要的。
当然我们也希望平平安宁，健健康康的。
买点：我们这个计划，保障期满的时候，你积累的零花钱都会一分不少的，100%能拿回去的，没有损失，而且还会多有给你25%的保费。
（很多买点，不用全部掏出）从众心理：我们这边很多客户身上都是有好几份保险的，听了我们这个计划之后，也是特别划算，都参加进来了。
促成：刘小姐，你是在关内还是关外啊？第三：回答问题技巧：1，接受问题+回挥棒（反问）。
你认为怎样的保险才是最适合你的呢？2，接受问题+软问题（不管有没有都可以回答）。
你有存钱的习惯？人人希望有，，，？3，接受问题+举例化解疑虑或误解。
收费问题处理—保险公司续期保费经营管理技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
RENEWAL DEPARTMENT
目录
一、常见收费问题 二、收费问题处理不当带来的负面影响 三、处理收费问题的态度 四、处理收费问题的技巧 五、处理收费问题的方式 六、处理收费问题的具体措施
RENEWAL DEPARTMENT
一、常见收费问题
“今年没钱了，保险是上不起了，正准备退保呢？” “你们公司的业务员太不可信了，是骗子，今年我是万万不会再上当了” “你们的理赔太让人失望了，时间拖的很长先不说，更气人的是该赔的
3、对于经济极端困难的客户，建议客户暂时申请保单停效， 等两年内经济好转了再来申请复效。这样，不仅客户不用担心 保费上涨， 而保住了这份保险，同时也为公司留住了一位客 户。
4、向公司申请保单贷款或减少保额，缓解交费压力 。
提示：
1、我们要相信客户的交费能力，千万不要以“貌” 或 以“家庭状况”判断其经济状况 2、如果客户确实因经济困难而要求退保，我们应 站 在客户的立场，替客户着想，显示出对他的关 心 与同情，这样客户才会接受我们的意见。 3、千万不要忘记赞美业务员
2、再帮助客户分析是业务员解释错了，还是业务员误导， 还是客户理解错了。
3、然后同理心去帮助客户分析，让客户正确地了解公司、 条款。
4、客户态度观念转变之后及时促成收费
“你们的理赔太让人失望了，时间拖的很长先不说，更 气人的是该 赔的不赔，花了那么多钱，才赔了一点点，
想收保费，没门！”
应对措施
1、了解没有理赔的原因
RENEWAL DEPARTMENT
RENEWAL DEPARTMENT六、收费问题的处理措施
“今年没钱了，保险是上不起了，正准备退保呢” 应对措施
1、与业务员做充分的沟通了解客户的情况，辨别客户是否真 的没钱交费。
保险销售技巧话术培训ppt课件(2024)
提供个性化解决方案、满足需求
3
根据客户的具体情况和需求，提供个性化的保险 解决方案，让客户感受到销售人员的专业性和针 对性。
2024/1/29
17
运用恰当话术，提高说服力
2024/1/29
使用专业术语、增强信任感
在与客户交流时，适当使用专业术语可以显示出销售人员的专业 素养，增强客户对销售人员的信任感。
倾听并理解客户的异议
认真听取客户的意见和疑虑，站在客户的角度理解问题。
分析异议的原因
对客户的异议进行深入分析，找出背后的真正原因。
提供解决方案
根据异议的原因，提供针对性的解决方案，消除客户的购买障碍。
2024/1/29
20
灵活运用成交技巧，推动交易达成
强调产品优势
突出保险产品的独特优势和价值，激发客户的购 买欲望。
04
行业规模与增长
近年来，保险行业规模持续扩 大，保费收入稳步增长，显示
出良好的发展势头。
市场竞争格局
保险市场竞争激烈，各类保险 公司纷纷涌现，产品创新层出
不穷。
客户需求变化
随着消费者保险意识的提高， 客户对保险产品的需求更加多
样化和个性化。
科技应用趋势
互联网、大数据、人工智能等 科技手段在保险行业的应用日
强调产品优势、突出卖点
针对客户的需求和关注点，强调保险产品的优势和卖点，让客户更 容易被产品所吸引。
运用故事或案例、生动形象
通过讲述生动的故事或案例来展示保险产品的价值和作用，可以让 客户更容易理解和接受产品。
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05
异议处理与成交促成 策略
2024/1/29
19
识别并处理客户异议，消除购买障碍
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
只因一张3000元的保单没有收取，所有三个月
一共损失 ： 3729.6－1552.8＝2176.8元
以后还将影响以后每月其他保单的继续率 奖金与未来的长期服务奖喔！！!
▪ 高峰会入会人员13个月继续率必须在90％以上； ▪ 累计13个月保费继续率≤86％， 100%生调3个月
； ▪ 保费继续率低于80%的业务员丧失孤儿单资源资格
帮助。
复效 追踪
4
1、续期交费方式
银
人
客
行
工
户电
转
上
柜子
帐
门
面交
收
收
自费
费
费
交
二:目前公司的转帐流程介绍
认识转账
转账是目前的主流缴费方式，其他各类方式只能 作为补充，不能本末倒置。
✓保监会规定，自09年3月1日起，人身保险收付费将全 面执行“零现金”制度，营销员代收现金保费单次不得 超过1000元。
▪ 一个客户背后有250个人，当抱怨客户将负面信息 宣传时，其威力非常大，反之，客户的正面宣传比 业务员本身有用很多。
▪ 案例 客户陈某，夫妻两在公司已经投保八份保险，今年又都投 保富贵人生，客户还是业务员刚开始陌生拜访到的，但客 户对业务员已经非常认同。
▪ 很多老客户加保，再次购买时，产品已经是次要 的，而业务员的优质服务是主要的，通过用心服 务，客户已经对业务员完全认可。同样，客户已 经是公司最忠诚的客户了。
—— Thank You!
最后祝愿各位伙伴：
面对行业，我们是常青树！ 面对考核，我们是无忧果！ 面对佣金，我们是富贵竹！ 面对客户，我们是万能啊！
首期
续期
2010年1月 的新契约保
单
2011年1月 续期保单
2012年2月
13个月年度继续率示例
2008年10月1日-2009年9月30日生效的新契
约，在2009年10月1日-2010年11月30日区间
2010年11月第13个 月年度保费继续率
=
内实收的第二年保费（含附约） 2008年10月1日-2009年9月30日生效的
用心服务 永续经营
目录
➢ 认识续期 ➢续期保费的意义 ➢续期服务的意义 ➢如何确保续期收入
3
续期保费与续期收费的概念
续期保费 续期收费
——是指保费为期缴方式的寿险合同其二次及
二次以后的各年保费
——是指对续期保费的按期收取
新契约
第一年
二次缴费
三次缴费
第二年
第三年
保单缴费期间
第…年
28日拿到总 应收清单
下到公司退保，虽然努用力做心工服作务，的后重业要务员性也上门沟通，
但客户决心已定，客户还是退保了。
▪ 二三次客户，还是很会产生各种各样的问题，要经 常问候客户，和客户保持联系，同时给客户提供公 司的各种信息，增强客户交费信心。
用心服务的重要性
▪ 案例 承接上个案例，客户退保后，买公司这样相同的保险的还 有几位客户，发现这位客户退保后损失这么多，对公司也 很不认同，所以部分客户也来公司要求退保… …
➢合理组合 主、附险合理搭配，做到保障全面。针对有社保或农
保客户需要做了解，防止理赔中不必要的冲突。
➢诚信经营 诚实守信，不要夸大保险功能。
确保续期收入—售后服务是后盾
➢1、定期回访沟通，对前期产品说明过程中的疏漏补充 说明、与客户建立融洽的互信合作基础。
➢2、 强化客户的保险理念，强化客户对业务员、对已购 买产品、对公司的认识。
用心服务的重要性
▪ 案例 客户王某，其儿子生病了，业务主任将医院最好的医生介 绍给客户，客户非常感激，而主任又多了几张王某朋友的 保单。
▪ 持续的用心服务，提供附加值服务，客户感动了， 转介绍自然多了，保险也自然非常好做了。
如何让新客户成为我们的忠实老客户
答：把握好两个黄金点： 成功进行二次续期收费！ 成功进行三次续期收费！
第二个月继续率＝8000/11000=72.7%、继续率奖金=0元
第三个月继续率＝11800/14800＝79.7％，奖金为30％。
第三个月继续率奖金=456×30％＝136.8元
三个月合计收入为：1552.8元
继续率
系数C
少了 很多！
90%以上 75--79.9% 75%以下
110% 30%
0
继续率奖金举例：
； ▪ 荣誉业务员的评选
提高保单继续率的途径
（一）售 前
➢ 谨慎地选择优质客户； ➢ 销售真正满足客户需求的保单；
（二）售 中
➢ 完整、准确地向客户解释保单内容； ➢ 完整、正确地填写客户资料； ➢ 引导客户采取银行转账的交费方式； ➢ 保持与客户密切的联系，减少客户疑虑；
（三）售 后
➢ 续交前提醒客户准时交费； ➢ 将售后服务做到最好，提高客户交费的意愿；
首期 二次 三次
四次 五次 六次七次 八 九 十
目录
➢ 认识续期 ➢续期保费的意义 ➢续期服务的意义 ➢如何确保续期收入
确保续期收入—契约质量是源头
➢量体裁衣 了解、挖掘客户的产品需求，平安公司已推出养老、
医疗、投资等类型产品来满足各类客户的所需。另分 析对客户的交费能力、家庭决策权及身心健康等资料。
示 图： 宽限期60天
每周一的大转帐
转账银行提示
核对银行帐号有无错误（帐号的实名制和是否付费人的银行卡） 核对转帐日存款余额是否足够（注意附加险跳档、附卡的年费 及小额账户管理费问题） 核对投保人姓名中是否存在符号或生僻字 更改银行帐号须填写保全作业申请书及授权委托书。 团单不能进行银行转帐;支票交费的保单要注意追踪,以访失效。 如果客户肯定已存银行，转帐后一定要追踪。一旦发现转帐 没成功及时和客户联系，再次核查帐号、余额等.
20年
30.0% 7.5% 5.0%
0-6000部分
0-12000部 分
26.0% 12.5% 10.0% 4.5%
5.0% 3.0%
3年
9.0% 2.0% 2.0%
5年
12.0% 5.0% 4.0%
4.0% 5.0% 3.0%
3.0%
5年 4.0% 10.0% 4.0% 5.0% 3.0%
6年及以后
➢3、从容地面对客户的疑问，不要试图回避。（注意电 话中不要试图解决问题，要尽快与客户约定面访）。
➢ 4、持续学习，不断提升自己的沟通、专业技能 。
头脑风暴
▪ 客户投保不是服务的结束，而是服务的开始。
减少客户满腹牢骚
▪ 想客户所想，暂时不计较利益，用心为客户服务。
用心服务两点小建议
▪ 微笑很重要——传递您的亲切和友善 ▪ 问候时常要——一条短消息，一个关心电话
平安鑫盛终身保险 （分红型）
937
平安鑫祥两全保险 （分红型）
938
智盈人生寿险（万能） 810
世纪嬴家（万能型） 815
金裕人生(分红型) 948
保单年度 交费期间
1年 2年 3年 4年 20年及以上 35.0% 7.5% 5.0% 4.0%
20年及以上 40.0% 12.0% 12.0% 10.0%
合计：1776＋1953.6＝ 3729.6 元，
如果第一个月应收8000元，实收5000元，一单3000元未交费 第二个月应收3000元，全部收取，
第三个月应收3800元，也全部收取
则三个月续佣为：11800×0.12＝1416元。
第一个月继续率＝5000/8000=62.5％，继续率奖金为0元
74.9%
提奖比例系数C 110% 90% 80% 30% 0%
继续率对您会有 什么样的影响呢？
我们来算一算！
情况一：全部收取
张山第一个月：应收8000元 第二个月张山应收3000元 第三个月张山应收3800元
没想到会有这 么多！
三个月一共可拿续佣14800×0.12＝1776元， 三个月继续率奖金＝1776×110%=1953.6元，
篇章分别阐述续收服务对我们的收入和未来发展的重大影响。……….……..
试算： 以A类机构的正式业务员的每月两件6000万能为标准
全年佣金收入
（首佣+续期收入）
入司第一年
37440
第二年
75240
第三年
82440
第四年
89640
第五年
96840
第六年
96840
第七年
96840
第八年
96840
第九年
96840
第十年
96840
第11年
96840
第12年
96840
第13年
96840
首佣
37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440
续期收入
长期服务奖 续佣
第2年 3—5年 总计 （养老公积金） 占比
0%
续收活动流程
本月本
宽一
宽末
失效后
关注当月 的万能大 单及去年 有波折的 保单。
尽快联系客户 对联系不上、 出现问题的客 户及时填写 评鉴表，同时 尽早上门查 找、劝说客户
宽限期45天 对问题客户 所有未交保单 必须做到有 必须全部建立 效面访,自 评鉴表且移交 己无法解决 给续收督导。 的主动寻求
续收督导的
2%长期服 务奖
领取续期佣金的基本条件：1.收进续期保费 2.业务员在职
继续率：
考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三
第13个月年度
个月实收保费(含附约）
保费继续率 =
×100%
考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约)
注：第13个月年度保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及 发生理赔件，免缴，注销，迁出，人为停效，效力终止，转换终止等。