医疗器械销售流程及技巧

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或 者根据你的工作力度，进行相应处理。由院 长批准或院长会或采购办批准后，交器械科 采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供 应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就 会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定 合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金 来购买，会把项目提供给出资金的单位或组 织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款， 外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门 拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金 来源决定你的成单时间和方式以及回款。

医疗法规知识 我以前做GSP管理，也是咨询师。由于职 业习惯呢，对于法规这块一直很重视。但 是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还 是现在的销售工作中，发现几乎所有的初 级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行 业的相关法规方面的知识是一片空白，他 们更关心的是自己的产品和自己的销售技 巧。



行业内的法律法规其实就是你这个行业的 游戏规则 法律有两个作用，一个是用来保护自己， 目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道 ，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更 大化，好好的读读医疗器械管理条例、公 司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的 底细。 法律的第二个作用是用来打击对手，这个 我就不多说了，比如招投标中经常用到的 投诉对方的**证书是假的，**操作是违规 的。这些都应该发挥你的法律知识了。


我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指 导 比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新 机器的床台能升降多少厘米，客户也许没 什么反映，但是你先和他聊下别的，比如 科室主要有那些工作项目什么的，他也许 会说：有很多床边手术。这时候你再说： 刚好我们这款机器特别为您这种情况进行 了设计，他的床面除了水平运动外，还能 在一定范围内升降，能方便身材不同的医

二、正式拜访。 首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉 的医院，可以直接拜访设备科。使用科室 门槛低，碰壁的可能性小。 注意2点：不要让设备科知道你去过使用 科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客 户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多 。


三、实战对话解析。 对话一： “你们好，我是**公司的，我们经营是** ，我现在向你们介绍一下我们公司的产品 。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我 留下一份资料供您参考，您有名片吗？” “对不起，我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗？” “如果需要，我会打电话给你的。” “打扰了，再见。” “对不起，让你白跑一趟。” 郁闷。。


二、销售的基本模式： 1．步骤一：主任拜访 1．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜 访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任 直接拜访，获得第一手资料。

2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时 间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有 计划，有针对性的进行，并要控制好节奏 。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前 要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计 划和准备。
五、运作详解


一、初次拜访。 第一步，想方设法搞到一些目标医院的一 手资料，比如医院等级、医院规模、年营 业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯 ……北方医院职能科室一般称之为**科、 **处，如医务处；南方医院则称之为**部 ，如行政部、采购部。 114可以利用，到医院的目标科室踩点也 是很重要的。

对话二： “*主任，您好，我是**公司的***，一 直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志 上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写 得非常好，一直想向您请教一些问题。” “您有什么事？我现在很忙。” “是这样的，**主任（他的朋友）叫我来 找您，说这事只有您认可了才行。您是这 个领域比较有建树的专家，我很想听听您 对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什 么看法。” “拿你们公司的资料过来我看看……”



2．3第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个 人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个 人的资料； 3）影响后续工作的因素。



第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的 习惯做法。


第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或 器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结 束，但是不可以大意。这个时候应该确保 主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者 和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是 经常进行的。 如果招标，主任将承担评标中的介绍和决 策，因此主任的工作是始终要做下去的。 即使合同成交，售后也还要拜访主任，让 他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门 的人，在销售中占30-50%的作用。

比如推销小型C臂，这种东西参数很多，你 如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏 篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科 室方面只关心3个方面：频率、开口大小、 操作是否灵活。任何同类产品，只要在同 一档次上，这三样指标高的产品一定有戏 。

这些应用知识怎么来呢？ 不难真的不难，入门级的人可以买些专业 的教科书看看先，进阶的可以看看论文集 ，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅 读各种最新发布的论文完全能掌握目前我 国各个地区检验科室的发展方向和应用前 景，以此为基准，把握客户的需求，有的 放矢。


在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬 ，千万不要拿主任或者院长去压科长。 科长与院长的关系非同一般，科长那里有 院长的信息；科长知道每个单子怎么做成 ，如果他帮你你就会成功。科长在整个销 售中占20%的作用。特殊情况下占50% 。



三、必须具备的技能和素质 1.专业的销售员不一定是最好的，但是最 好的销售员一定专业。 2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所 接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺 ，其它方面可能都比我们高。不论主任、 院长还是设备科长，他们接触过大量的业 务人员，见多识广，小动作容易被发现而 失去他们的尊重和信任。 我个人意见是返朴归真。


在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度 是从这个项目可以获得多少效益，什么时 间可以回收成本，获利多少？这些的内容 说完以后，需要探询一些个人需求并给予 明确的可执行方案。院长一般很忙，话要 精练，事情要做好。院长在销售中占4050%的作用 做好这些工作，院长就会指示器械科去和 你接触了。


3、医院运营管理和医疗法规知识 医院管理知识有2个用处，首先是能让你在 院长和科长等相关人员那边有点谈资，但 是这点在使用的时候千万要小心，并不是 你去学习过这些知识就有资格去告诉院长 怎么做，你如果认为自己比院长懂的多， 那你完全是找死。


了解这些知识的主要目的不是让你自己成 为专家，而是能让你更加容易进入院长的 角色，进行换位思考。 比如医院目前发展势头很好，国家又拨款 了，那么医院会有什么行动呢？如果这个 时候你有一点点医院管理知识的话，再结 合医院目前的现状，是不是就很容易的掌 握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘 他潜在的需求，替他想好他未想到但他需 要的事情，是销售的最佳境界！
医疗器械销售流程及技巧

一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结 构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点。



1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用 的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填 写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会 。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购， 到器械科报帐。

四、具体应用 1、产品知识 这绝对是首要的，任何行业的销售人员都 应该做到除了自己以外最了解的东西就是 自己销售的产品，如果你连自己的产品都 不了解，你怎么才能让你的客户知道你的 产品的价值？并更进一步的明白你的产品 能给他创造的效益？

千万别跟我说你的销售策略是走人情路线 ，现在的医院领导们有几个把你那点人情 看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？ 话说回来了，如果你能更好的推广你的产 品，人情投入是不是会少些呢？我一直认 为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性 能、价格、服务等方面不相上下的情况下 才能大把投入的。
4．步骤三：器械科长拜访 在整个环节中，器械科长的力量显得弱小 些。但是器械科长不能成事却可以坏事， 甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务 等刁难。所以这个环节很重要。


器械科长首先要审核仪器的资质，所有的 文件材料要按《医疗器械监督管理条例》 规定的递交。器械科长负责商务谈判，他 可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款 等，销售员完全按照公司统一的服务承诺 进行表述，特殊要求由公司领导层决定。 器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不 是最终价格；许多院长会在最后插入价格 谈判，需要给院长面子的。销售员一要做 好价格梯度的计划，又要表演好，要多做 请示状。合同等细节要器械科长去核对落 实的。所以需要提前做好科长的工作。装 机验收和回款也是由器械科长负责。


2、产品行业应用 你知道你的产品的各种规格和参数了。但 是你能在你的科长那里背诵这些东西给他 听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么 你听到他们最多的一句话就是：好我知道 了，等有消息了我通知你。除了这句地球 人都知道的用来赶销售代表的台词外我相 信你不可能听到任何东西。但是有些代表 同样是在介绍产品，可你却发现他能和我 们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数 十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立 了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？ 答案就是——应用。



3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自 己产品的信任和认真，对方也才会认真起 来。你自信能给对方带来利益，对方也会 受到你的感染。只有坚持才能成功。 4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的 条理性、说话的严谨和机敏等。 5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执 、商讨，但是需要执行的工作还是要完成 。

源自文库
3．步骤二：院长拜访 3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械 有最终决策权。因此，主任的报告到院长 这里，就需要开始院长的拜访了。其实之 前也可以和院长接触一次，事先打个招呼 ，可以为后面的拜访铺垫。


这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽 回的失败。有的医院是有分管院长的，但 是分管院长能不能独立决策是我们在拜访 院长前必须要从主任那里或设备科那里获 得的。 如果分管院长管不了而拜访，那么院长有 可能因为个人的因素而否决你的项目。如 果院长不管而或略了分管院长，你也会失 败。


医院客户属于专业客户，那么所谓三句话 不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运 行原理，也许能体现出你的专业，你的能 力，但是在他们那里，我估计没几个主任 能把他正在使用的机器的参数背出5条以上 。 为什么呢，因为他们不是学机械的，也不 是学电子的，他们是学医的或者相关行业 的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机 器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹 琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种 情况是很危险的，因为没有客户会冒险去 买一个自己不熟悉的产品。


2，采购程序 2.1低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计 划，报给器械科（处或设备科/处，以下简 称器械科）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议 ，使用人所在科室领导同意，报给器械科或 者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量 采购试用。


2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设 备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购 基本程序是： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。如果科主任认为上这 个项目可以获得临床和经济价值，并认可你 的公司价值观和服务，以及对你个人的信任 和认可，就会按照程序填写申请购买表，递 到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先 与院长沟通以后，获得许可才书写申请。