大客户案例分析

诊断需求
风险投资偏好—— 投资增值、风险保障需求 投资不等于赚钱的观念 企业、员工风险咨询 附加值服务需求投资、方面的法律咨询 个性取向与投资理财习惯 帮客户建立“狡兔三窟”的理财观念 主要集中在固定利率险种、养老险、健康险、各 种 疾病住院保障及高额的意外险保障、医疗费用 津贴补助已有固定资产保障
把利润逐渐转化成私人财产
1919-1949 集中在大地主、大官僚手中 Байду номын сангаас949-1979 社会主义改造全部收归国有 1979-2009 改革开放让一部人富了起来
特殊功能
风险范畴
适合人群
解决问题
给谁投保
法律依据
1、《个人所得税法》第四条第 五款规定： 保险金不列入所得税应纳税额 之内 2、《遗产税暂行条例（草案） 》第五条第四款规定： 保险金不征收遗产税、赠予税 3、员工福利性保险可以免征企 业所得税。 民法通则：收益权大于债权和 继承权
36岁的私营企业主张先生因公司破产从一个千万富翁眨眼间变得一穷二白，张先生 拥有一家中型的制造企业，今年六月份因为亏损，资不抵债向法院申请破产。公司、车 子、房子和银行存款全部被法院封存。
正当全家人陷入绝望之际，妻子想起来七年前她为张先生购买的人寿保险。根据《
合同法》规定，人寿保险不属于债务的追偿范围。这份人寿保险的年金高达20万元，每 年20万元足以让张先生全家生活无忧。张先生庆幸不已。 《中华人民共和国合同法 》 第七十三条 因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民 法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。

－1750元
计算生命价值
案例二：私营业主
A类：受政策扶持、把握时机先富起来的一部分个
体工商业者，文化层次普遍较低； B类：依靠技术、专利起家的创业者，其中包括那 些拥有先进技术和管理经验的“海归”人员，具有 良好的文化背景 C类：拥有一定社会关系的人群（如曾经是SOE的 厂长、经理或掌握着销售渠道或客源的销售人员） ，大部分受过良好教育，具有丰富社会阅历 人群特点：不畏惧竞争，有很强的紧迫感和压力
需求诊断
一部分追求高风险、高收益、 稳健，固定的资产回报率 对投资增值、风险保障的需求 侧重养老、健康、子女教育年金、意外险、责任险，一般工作 很忙，无暇进行投资，许多人投资商品房； 对子女教育和医疗保障有很大的担心， 投资在股市上的资产多，注重意外和养老； 在资产管理方面需要专业的指导，大部分资产在银行存款、不 动产投资和保险上；对增值服务的需求： 并希望能在看病时享用绿色通道以缩短等待时间； 顾问服务，包括商务、买房方面的法律咨询； 对自我健康状况最为担心，注重子女教育


保障类（人身） 安全类（疾病） 子女教育 养老类 老人赡养 投资类 配臵类 避税类
8类人群案例
高级白领
私营业主
演艺明星
企业高管
富二代
单亲富豪
政府官员公务员
自由职业者

自然风险 政治（政策）风险 市场经营风险 资本投资风险 税务风险 法律风险
案例一：高级白领
人群特点：
•35-50岁 •大专以上学历
陈水扁案的思考—灰色收入的漂白 目前他在美国、瑞士等多个银行帐户全部冻结， 而台湾3100万的人寿保险只字未提…
案例八：自由职业者



固定投资者:炒楼、股票、养殖（植）业 收入单一、容易受市场、调控政策影响 自由支配时间、信息来源单一 财务支点薄弱、变现能力差
财务分析



投资、入股不敢张扬 政治风险较高，神经高度紧张 较关注健康、意外、子女教育话题 接受新鲜事物能力差，固有思维严重 不相信政府、政策，应对能力差 对生活品质、衣食住行安全感兴趣 奢望低投入、高回报的小型投资项目
需求诊断





住院津贴型、子女教育型产品 万能、投连、年金类产品 可支配、变现能力强 重点家庭整体保障，主要关注退休后问题 金融市场信息和附加值服务 比如分年限，每年投保、从而积累大量的私人资产
财务分析

有固定流动现金固定资产雄厚 企业资产与私人财产混为一谈 受行业、市场影响 爱好收藏、房产、车、黄金、酒、字画等投资爱好 女主人有私房钱 婚姻法、遗产继承 关心产业链、金融形势信息资讯 较理性、喜欢受尊重、社交能力强 想要实现财产分配、保全、转移自由
需求诊断

案例五：富二代
人群特点： 赶在2010年全省“两会”前夕，广东省工商联发布了广东首份“富二代” 调查报告称，未来5至10年将是该省非公有制企业主交接班的关键时期， 计划由子女接班的达30.5%；而有62%的企业主认为“企业主子女自身能 力不足，尚需教育培养”；工商联就此建议政府可依托党校、行政学院和 高等院校，对“富二代”分期分批进行轮训。 首份“富二代”群体调研报告：“富二代”去欧洲的占到43% 在受访对象中，研究生以上学历的占17%，本科学历占78%。由于大多数 人都考虑到未来要继承父业的因素，因此他们所学的专业，经济管理和商 科占到了59%。不仅如此，由于家庭条件优越，父母又重视，52%的人拥 有海外留学经验，其中去欧洲的占到43%，在美国留学的达22%。
•金融贸易类、电信/计算机信息服务、律师会计师、建筑房地产业
•大多数已婚并为三口之家 •注重理财/投资、强调身份/地位、享受生活/追逐潮流发展的生活态度 •追求高品质生活，喜欢去健身、美容俱乐部 •风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大
财务分析：
关注资金周转安全与应用灵活

产险产品中车辆险和房屋财产险为主要选择， 且预 计客户对抵押住房保险也较感兴趣 服务需求集中体现于：健康医疗帮助（定期体检）
财产保全：通过保险的方式转移的这部分财产会获得很好的保全，即使万一出现债务
问题，这些已经购买保险的资金不会受到债务的索偿。
案例四：高管人员
年龄在35岁至50岁之间 大部分已婚，有一个小孩 大学本科及以上学历 年收入在20万以上 在各自领域有一定专业性 追求自我价值的实现 有很强的紧迫感和压力 有很强的责任感，热爱本职工作，从自我来看，希望企业 不断发展壮大
最高人民法院关于《中华人民共和国合同法》若干问题的解释 第十 二条 合同法第七十三条第一款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关 系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安 置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。
案例三：演艺明星
• 年龄在20——40之间 • 喜欢被尊重 • 支出大、赶潮流、出入高档场所 • 青春饭、收入不固定 • 没有安全感、压力大 • 改行难适应、饮食无规律

、专家保健咨询、急难援助、子女教育、商务咨询
资产分配理财建议和VIP客户联谊和税务、财务咨询
、专业讲座等
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需求分析：
家庭保障，社保+商保 子女教育（高品质教育机会） 资金流动性、增值性（日常消费） 理性的理财顾问，有资格认证，关注公司 养老、医疗、健康产品为主要选择 保险偏好依据行业不同，差异较大 转嫁风险
财务分析
工作努力，喜欢在自己熟悉的领域内进行投资，不偏好风险， 追求稳定的投资回报，注重自我形象 A类 较为理性 对家庭承担着重要的责任 需要自己及家庭的未来，进行规划 利用好现有的资产，争取获得更加优质的生活质量 B类 理性与冲动相结合 能挣会花，收入高、开销也大 对未来充满信心，敢于享受高质量的生活 C类 较为感性 收入高、但交际费用极大 暴发户型钱来得容易 去的也快
网易代理CEO 孙德棣
疾病名称
癌症（又称恶性肿瘤） 慢性肾功能衰竭 白血病 脑中风后遗症
均瑶集团创始人 王均瑶
大约治疗费用
10万-30万元 血透400元/次，12次/月 换肾15万-30万元 10-30万元 8-10万元
严重烧伤
主动脉手术 冠状动脉手术
换肤，完全医愈20万元以上；平均 10万元
8-10万元 一次搭桥5万元以上，平均7.5万元
需求诊断
• • • • 个人风险保障、意外、疾病、养老需求 兼顾理财功能 定向储蓄 家庭保障、子女教育金
强迫储蓄：投到保险账户里有点类似将钱放进储蓄罐里，放进去容易，但平常取不出
来，不可以随便花。所以保险账户里的钱总是越积越多。
体现关爱：长大后不仅生活无忧，当然更能够深切感受到母亲对她的关爱。 获得保障：天有不测风云，人有旦夕祸福。孩子又获得了另一个保障生活的支柱。
高端客户需求分析案例
如何做好现金流管理？
资产是有姓氏的
资产首先姓“市”，接
着资产姓“法”，最后 资产才姓“……” 我所拥有的资产与我所拥 有的财富不是一回事！
他们是否拥有法律性资产？
盘活资金
保值增值
财富升级
综合理财
资产配臵
资产保全
节税传承
财产分配



A类：厌恶风险 B类：一定风险偏好 C类：一定风 险偏好 对财务、税务等对投资、个人理财等问题有较为基本的 认识，大部分资产运用在实业投资及房地产投资中 保险产品需求，主要集中在各种疾病住院保障及高额的 意外险保障、医疗费用津贴补助



都希望拥有私人医生，并希望能在看病时享用绿色 通道以缩短等待时间；建筑房地产行业的人对自我 健康状况最为担心 注重子女接受高等教育 财务整体规划分析需求诊断，借助购买保险的方式，
避税功能
遗产税、个人所 得税、企业所得 税、房产税、高 档消费税-----
资产较多的 人群
节税 避税 免税
遗产继承人 （儿女为主 ）
财产信 托功能
婚姻变故、突然 离世、私生子等 导致的财产分割
生意往来导致的 债务纠纷、三角 债、官司，自然 风险带来的财富 灭失以及法律判 罚的财产没收 负利率下的资产 缩水 股市、房市等投 资的风险
财务分析：
• • • • • 年龄在0岁—25岁，未婚 啃老族、家族企业、自行创业者 消费大、好攀比、爱冒险、随机消费 时间自由、财务不自由 计划性不足、最未来前规划
需求分析：
人身保障要全面 资金周转，变现能力 财务强制性储备、以备所需 缴费期短、收益性 高保障及附加值服务，强调守江山论及厚德载物论 可完全控制财富，随时转交财富，还免去了财产公证
承担无限责任
稳健投 资功能
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有投资意识 的人 无投资渠道 的人
给孩子、给 自己
《保险法》
案例七：政府官员、公务员



受高等教育、素质相对较高、有权利、有关系 收入稳定、福利好、没有危机感 有房、有车、有计划外收入 有投资意识，合股买卖、兼职收入、臵业 生活安逸有品质、有定期储蓄习惯 善于应酬健身、旅游、美容、聚会等休闲活动 出入高档场所 过度自信
财务分析：
• • • • • • • • 追求财富、自我实现和社会地位，高品质生活 大量的商务活动、大数额的个人消费 每2-4年去海外旅游一次 工作很忙，无暇投资和进行个人理财 全身心非常努力的工作 喜欢如高尔夫、保龄球等体育运动，喜欢如卡拉OK、酒吧的娱乐形式 追求稳定的工作环境，不愿接受挑战，个人支出少，大部分为公司支出 压力下的工作，希望拥有相匹配的有竞争性的报酬，注重自我形象
•
家庭关系较 复杂、家族 有重大疾病 遗传的人群
定向分配财产， 保护合法继承人 的利益
避免财产查封、 没收，为企业提 供不断的现金流 ，为家庭提供保 护伞，政治风险 和司法风险规避 ，自然风险的规 避等 降低投资风险， 保值增值
给想给的人
转移风 险功能
做企业 做生意 开厂子 当领导
家人
《保险法》第24条规定：任何 单位或个人都不得限制被保险 人或者受益人取得保险金的权 利。 《个人独资企业法》规定，投 资人以其个人财产对企业债务
费和赠予税或遗产税。
案例六：富豪（单亲）
年收入100万以上 收藏爱好、善交际 固定资产、房、车、收藏爱好追求高品质的生活，大多喜


欢去酒吧、咖啡厅等休闲娱乐场所 购臵多套交通便利的高尚住宅区 愿意参加健身、休闲、培训类的俱乐部有很强的紧迫感和 压力，但兼顾生活品质的保障 一方面对市民道德的现状不满，另一方面对自己的道德行 为缺乏规范和提升 部分人不愿有小孩，很多男性不愿意早结婚、多婚、多子 在工作中努力实现自我价值