第11章_企业销售物流管理
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本
12
三、企业销售物流对物流系统的影响
（四）促销策略对物流系统的影响 • 促销导致集中消费，物流资源需求集中、
成本上升
13
四、企业销售物流的流程
销售物 流计划 与决策
销售定单 管理
销售配送 管理
销售退货 管理
销售库存 管理
销售运输 管理
销售物流业务
销售终端 管理
销售物流组织与控制
14
五、企业销售渠道
23
四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物
作业绩效
流
客
户 服
时效性
务
能
力
持续改进
物流管理人员应关心如何尽可能 少地发生故障，以完成作业目标， 而完成作业目标的一个重要方法 就是从发生的故障中吸取教训， 改善作业系统，以防止故障再次
发生。 （PDCA循环）
24
五、企业销售物流客户服务水平决策
（一）库存水平与客户服务水平关系的决策 库存的增加会带来客户服务水平的提高。 需要决策的问题：增加库存所带来的成本加大 能不能通过高水平的客户服务所带来的利润增 加而得到补偿。 需要考率的因素：销售额增加水平、因达到高 水平库存所避免的缺货损失、高水平库存所带 来的库存成本的大幅度增加
5
第一节企业销售物流概述
二、企业销售物流的概念
（一）概念
销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所 有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用 户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润 为目的。 （GB/T18354：2006，销售物流 distribution logistics ：企业在出售商品过程中所发生的 物流活动。）
1．企业销售渠道类型（结构）
（１）生产者——消费者 （２）生产者——批发商——零售商——消费者 （３）生产者——零售商或批发商——消费者
15
2．影响销售渠道选择的因素
（１）政策性因素 （２）产品因素 （３）市场因素 （４）企业自身因素
16
第二节 企业销售物流服务
一、企业销售物流服务的含义
企业销售物流服务是指企业向客户提供及 时而准确的产品输送服务，是一个广泛满足 客户的时间和空间效用需求的过程。
6
（二）概念的具体理解
1.企业销售物流的特征 （1）企业销售物流具有一体化特征。
订货处理
产成品库存
售后处理
发货运输
销售配送
7
1.企业销售物流的特征
（2）销售物流具有服务性强的特征。 销售物流是以满足用户的需求为出发，从 而实现销售和完成售后服务，因此销售物 流具有很强的服务性。销售物流的服务性 表现在要以满足用户的需求为出发点，树 立“用户第一”的观念，要求销售物流必 须快速、及时，这不仅是用户和消费者的 要求，也是企业发展的要求。
第11章 企业销售物流管理
学习目标 主要内容
1
项目四 企业销售物流
学习目标
帮助学生学习和掌握销售物流的概念、流程、销售物 流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的运输和 配送管理等内容。
教学重点
销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的 运输和配送管理。
教学难点
销售物流的合理化
2 返回
项目四 企业销售物流
企业与供应商 之间要经常沟 通，通信的方 便与否直接影 响到销售的状 况。
方便性
根据客户规模及 其它因素将客户 需求进行细分， 为其提供适宜的 服务水平，可使 物流管理者针对 不同客户以最经 济方式满足其服 务需求。
19
四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物 流
作业绩效
客
户
服
务
时效性
能
力
持续改善
20
8
2.企业销售物流的意义
（1）销售物流是联接生产企业和终 端需求的桥梁，是企业物流的一部分。 销售物流是企业物流活动的—个重要环 节，它以产品离开生产线进入流通领域 为起点，以送达用户并经售后服务为终 点，它与社会销售系统相互配合共同完 成企业的分销和销售任务。
9
2.企业销售物流的意义
（2）企业销售物流是企业获取利润 的源泉。对于生产企业来讲，物流是企 业的第三利润源泉，降低销售物流成本 是企业降低成本的重要手段。销售物流 成本占据了企业销售总成本的20％左右， 销售物流的好坏直接关系到企业利润的 高低，进而直接关系到企业的生存与发 展。
四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物
作业绩效
流
客
户
服
务
时效性
能
力
持续改进
它是指当客户需要货物 时，物流企业拥有的存货 能够不断地满足其需要。 可得性可以通过各种方式 来实现，最基本的方法是 按照预期的客户订货进行 存货储备。 可得性一般可用缺货频率、 供应比率、订货完成率三
个绩效指标来衡量。
21
四、销售物流客户服务能力
10
三、企业销售物流对物流系统的影响
（一）顾客服务对物流系统的影响 • 快速服务，及时交易保存量，库存量与流
通速度和效率的关系 （二）销售通道对物流系统的影响 • 时间、地点和所有权的转移
11
三、企业销售物流对物流系统的影响
（三）销售对象对物流系统的影响
1．产品组合变动 – 增加或减少产品线和产品项目 2．市场需求 – 需求量较小的品种：侧重物流服务 – 需求量较大的品种：侧重降低物流成
17
二、企业销售物流服务的目标
Fra Baidu bibliotek降低成本
留住老客户，把握现有市场份额
提高顾客满意度 增加销售收入
18
三、企业销售物流服务的构成要素
订货周期
可靠性
信息渠道
订货周期（提 前期），指从 客户确定对某 种产品有需求 到需求被满足 之间的时间间 隔。
可靠性指：企 业根据客户订 单要求，按照 预定的提前期， 安全地将订货 送达客户指定 的地点。
主要内容
第一节 企业销售物流概述 第二节 企业销售物流服务 第三节 企业销售物流合理化 第四节 企业销售运输决策 第五节 分销需求计划（DRP）
3 返回
引导案例：
韩国三星公司的合理化运输
革新的成效 革新的措施 引发的思考
4
第一节企业销售物流概述
一、 企业 销售 系统 的任 务
进行市场调查和需求预测。 编制销售计划。 开拓市场 制定产品的销售策略。 组织与管理订货合同。 组织产品销售。 销售成本分折。 售后服务工作。
可得性
销
售
物
流
客
作业绩效
户
服
务
能
时效性
力
持续改进
作业表现为物流企业从 客户订货到产品交付使用 的全部运作过程。作业一 般通过速度、一致性、灵 活性、故障恢复能力等来 衡量所期望的完成周期。
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四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物
作业绩效
流
客
户 服
时效性
务
能
力
持续改进
销售物流服务活动中还 包括能否迅速提供有关物 流作业和客户订货状况的 精确信息。
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三、企业销售物流对物流系统的影响
（四）促销策略对物流系统的影响 • 促销导致集中消费，物流资源需求集中、
成本上升
13
四、企业销售物流的流程
销售物 流计划 与决策
销售定单 管理
销售配送 管理
销售退货 管理
销售库存 管理
销售运输 管理
销售物流业务
销售终端 管理
销售物流组织与控制
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五、企业销售渠道
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四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物
作业绩效
流
客
户 服
时效性
务
能
力
持续改进
物流管理人员应关心如何尽可能 少地发生故障，以完成作业目标， 而完成作业目标的一个重要方法 就是从发生的故障中吸取教训， 改善作业系统，以防止故障再次
发生。 （PDCA循环）
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五、企业销售物流客户服务水平决策
（一）库存水平与客户服务水平关系的决策 库存的增加会带来客户服务水平的提高。 需要决策的问题：增加库存所带来的成本加大 能不能通过高水平的客户服务所带来的利润增 加而得到补偿。 需要考率的因素：销售额增加水平、因达到高 水平库存所避免的缺货损失、高水平库存所带 来的库存成本的大幅度增加
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第一节企业销售物流概述
二、企业销售物流的概念
（一）概念
销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所 有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用 户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润 为目的。 （GB/T18354：2006，销售物流 distribution logistics ：企业在出售商品过程中所发生的 物流活动。）
1．企业销售渠道类型（结构）
（１）生产者——消费者 （２）生产者——批发商——零售商——消费者 （３）生产者——零售商或批发商——消费者
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2．影响销售渠道选择的因素
（１）政策性因素 （２）产品因素 （３）市场因素 （４）企业自身因素
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第二节 企业销售物流服务
一、企业销售物流服务的含义
企业销售物流服务是指企业向客户提供及 时而准确的产品输送服务，是一个广泛满足 客户的时间和空间效用需求的过程。
6
（二）概念的具体理解
1.企业销售物流的特征 （1）企业销售物流具有一体化特征。
订货处理
产成品库存
售后处理
发货运输
销售配送
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1.企业销售物流的特征
（2）销售物流具有服务性强的特征。 销售物流是以满足用户的需求为出发，从 而实现销售和完成售后服务，因此销售物 流具有很强的服务性。销售物流的服务性 表现在要以满足用户的需求为出发点，树 立“用户第一”的观念，要求销售物流必 须快速、及时，这不仅是用户和消费者的 要求，也是企业发展的要求。
第11章 企业销售物流管理
学习目标 主要内容
1
项目四 企业销售物流
学习目标
帮助学生学习和掌握销售物流的概念、流程、销售物 流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的运输和 配送管理等内容。
教学重点
销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的 运输和配送管理。
教学难点
销售物流的合理化
2 返回
项目四 企业销售物流
企业与供应商 之间要经常沟 通，通信的方 便与否直接影 响到销售的状 况。
方便性
根据客户规模及 其它因素将客户 需求进行细分， 为其提供适宜的 服务水平，可使 物流管理者针对 不同客户以最经 济方式满足其服 务需求。
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四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物 流
作业绩效
客
户
服
务
时效性
能
力
持续改善
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2.企业销售物流的意义
（1）销售物流是联接生产企业和终 端需求的桥梁，是企业物流的一部分。 销售物流是企业物流活动的—个重要环 节，它以产品离开生产线进入流通领域 为起点，以送达用户并经售后服务为终 点，它与社会销售系统相互配合共同完 成企业的分销和销售任务。
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2.企业销售物流的意义
（2）企业销售物流是企业获取利润 的源泉。对于生产企业来讲，物流是企 业的第三利润源泉，降低销售物流成本 是企业降低成本的重要手段。销售物流 成本占据了企业销售总成本的20％左右， 销售物流的好坏直接关系到企业利润的 高低，进而直接关系到企业的生存与发 展。
四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物
作业绩效
流
客
户
服
务
时效性
能
力
持续改进
它是指当客户需要货物 时，物流企业拥有的存货 能够不断地满足其需要。 可得性可以通过各种方式 来实现，最基本的方法是 按照预期的客户订货进行 存货储备。 可得性一般可用缺货频率、 供应比率、订货完成率三
个绩效指标来衡量。
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四、销售物流客户服务能力
10
三、企业销售物流对物流系统的影响
（一）顾客服务对物流系统的影响 • 快速服务，及时交易保存量，库存量与流
通速度和效率的关系 （二）销售通道对物流系统的影响 • 时间、地点和所有权的转移
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三、企业销售物流对物流系统的影响
（三）销售对象对物流系统的影响
1．产品组合变动 – 增加或减少产品线和产品项目 2．市场需求 – 需求量较小的品种：侧重物流服务 – 需求量较大的品种：侧重降低物流成
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二、企业销售物流服务的目标
Fra Baidu bibliotek降低成本
留住老客户，把握现有市场份额
提高顾客满意度 增加销售收入
18
三、企业销售物流服务的构成要素
订货周期
可靠性
信息渠道
订货周期（提 前期），指从 客户确定对某 种产品有需求 到需求被满足 之间的时间间 隔。
可靠性指：企 业根据客户订 单要求，按照 预定的提前期， 安全地将订货 送达客户指定 的地点。
主要内容
第一节 企业销售物流概述 第二节 企业销售物流服务 第三节 企业销售物流合理化 第四节 企业销售运输决策 第五节 分销需求计划（DRP）
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引导案例：
韩国三星公司的合理化运输
革新的成效 革新的措施 引发的思考
4
第一节企业销售物流概述
一、 企业 销售 系统 的任 务
进行市场调查和需求预测。 编制销售计划。 开拓市场 制定产品的销售策略。 组织与管理订货合同。 组织产品销售。 销售成本分折。 售后服务工作。
可得性
销
售
物
流
客
作业绩效
户
服
务
能
时效性
力
持续改进
作业表现为物流企业从 客户订货到产品交付使用 的全部运作过程。作业一 般通过速度、一致性、灵 活性、故障恢复能力等来 衡量所期望的完成周期。
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四、销售物流客户服务能力
可得性
销
售
物
作业绩效
流
客
户 服
时效性
务
能
力
持续改进
销售物流服务活动中还 包括能否迅速提供有关物 流作业和客户订货状况的 精确信息。