商铺销售基础知识培训教程
店面销售技巧培训讲义
店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。
1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。
销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。
零售门店销售技巧培训
购置讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用措施
讨价还价
要求试用
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促成交易旳措施
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最终期限法
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培训内容
一、正确旳心态
二、售前准备 三、销售五个环节
四、售后服务
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五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 利用顾客档案
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建立顾客档案
为何要建立顾客档案？
顾客想要变化形象及变得更美旳愿望
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对乐意多说话旳顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面旳产品？” “您为何不化一下妆呢？”
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对不乐意开口说话旳顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可觉得 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系旳眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
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第五步：完毕销售 处理异议 促成交易
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常见异议
1、误解--错误旳观念 2、价格异议
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处理“误解—错误旳观念”？
问询误解产生旳原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
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处理价格异议
•重提顾客已接受旳好处，淡化价格 •强调产品旳总体好处 •价格摊分法 •利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
合适提问和仔细聆听，以便取得顾客旳潜在需 求 推荐其他产品之前，先满足顾客旳需求 您所推荐旳产品必须根据顾客旳需求与爱好 试用您所推荐每一件产品
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2、售后连带
顾客拟定购置后（开票时或付款时）
恒大商铺销售培训指南
目录
第一部分 社区商铺基础知识 第二部分 商铺销售相关知识 第三部分 项目卖点小结分析
第一部分 社区商铺基础知识
一、社区商业基本理解
社区商业是一种以地域内和周边居民为主要服务对象，以便民、利民、满足和促进居民综合 消费为目标的属地型商业。社区商业是城市商业空间中的一个重要层次，它是相对于市级商业中 心、区域商业中心而言的，其在规模大小、提供的商品种类、服务的商圈、范围等方面都不同于 市级商业中心和区域型商业中心。它是区别于市级商业中心、区域型商业中心、主题商业步行街 等。
六、商铺投资收益率测算
方法一：租金回报率分析法 公式：（税后月租金－每月物业管理费）×12/购买房屋总价 这种方法算出的比值越大，就表明越值得投资。 优点：考虑了租金、房价及两种因素的相对关系，是选择“绩优地产”的简捷方法。 弊病：没有考虑全部的投入与产出，没有考虑资金的时间成本，因此不能作为投资分析的全面依据。对
四、相关投资渠道分析
（四）做生意 如果没有很好的基础，很难做的，因为它涉及到的因素太多太复杂，如：经验、资金、市场、原材料价 格、管理水平等，有时候项目看好，管理又跟不上去，原材料又上涨等。他们有经验的人都亏，何况一 般人？
（五）房地产投资 房产稳定无风险，因为有一个成本锁定问题，价格不管怎么跌也跌不到成本价以下，在成本总是上涨的， 因为资金要有回报（即加入财务成本）。在当今高速发展的社会，是一项稳定的长期的投资行为，虽然 回升缓慢，但涨势猛，而且与其投资行为比较，更具有实用价值。
国际上专业的理财公司评估一处物业的投资价值的简单方法，其基本公式为： 如果该物业的年收益×15年＝房产购买价，则认为该物业物有所值。
第三部分 项目卖点小结分析
一、品牌房企信誉好
完整的门店销售技巧培训
*
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼。
运用顾客档案
02
PEPORT ON WORK
运用顾客档案的好处
了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提高销售业绩
提升平均订单
提高成交率
增加顾客人数
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何时运用？
01
马上运用
02
电话送“关怀”时
03
与顾客再见面时运用
重提顾客已接受的好处，淡化价格
强调产品的总体好处
价格摊分法
利益补偿法
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掌握时机，促成交易
促成交易
*
购买讯号有哪些？
仔细查 看资料
肢体语言
问售后服务
讨价还价
要求试用
问使用方法
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促成交易的方法
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法
*
培训内容
销售五个步骤
正确的心态
售前准备
售后服务
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五、售后服务
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销售五步骤
步骤四：连带销售
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完成销售
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
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第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
比较 权衡
满足
信任
决定 行动
*
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
*
*
3、与顾客再见面时运用
巩固你和顾客的良好关系
根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓建议
门店销售技巧培训(完整版)
消费者发现目标商品便会对其产生兴趣。 此时，消费者会更加关注商品的质量、功能、款 式、色彩、使用方法、以及价格等。当顾客对一 件商品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感 情去判断这件商品，而且还会加上一定的客观条 件，来做综合评判。
9
联想阶段
联想是由当前感知的事物引起的对与之有关的另 一事物的思维。事物之间的共性以及人们对事物 之间存在的某种认识上的关联性，是联想形成的 基础。顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中， 自然而然地会产生有关商品的特性、款式、功能、 质量以及可能给自己带来的满足和享受的联想， 这种联想会促使顾客更加深入地了解商品。
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促进成交的方法-榜样成交法
就是运用权威、具有代表性的人群作为榜样，来
1. 2.
帮助顾客下决心购买。 如：“这款产品很好，我爸爸妈妈都在用. 如：“威士康欣”产品好。“我们店很多同事自 己都在用这个产品，您放心好了。”
25
促进成交的方法-夸奖成交方法：
就是利用消费者从众的心理，促使其购买。 如：先生/小姐您真有眼光，这款产品一上市场就 有很多人购买，效果非常好，回头客特别多。
顾客的需求分类
顾客能否对企业产生忠诚，主要看企业是否能满 足顾客两方面的需求： 1、顾客“功能利益”利益的需求。功能利益体现 在商品品种、商品质量、价格优惠、广告效应等 营销要素上。 2、顾客 “情感利益”的需求。情感利益则更多 地体现在“服务态度”、“售后跟踪”、购物环 境、“ＶＩＰ待遇”和专业提供等方面。 因此，药品零售企业如果要在日趋激烈的市场竞 争中更好的留住顾客，除了应该注重满足消费者 的功能需求之外，情感需求有时显得更重要。
商铺销售培训课程
商铺销售培训课程2023-10-27•商铺销售概述•商铺销售技巧•商铺销售的实战案例•商铺销售的团队建设与管理•商铺销售的市场分析与应用目录01商铺销售概述商铺销售的基本概念商铺的类型根据地理位置和商业形态的不同，商铺可以分为社区商铺、临街商铺、商业综合体商铺等。
商铺销售的市场特点商铺销售市场具有较高的流动性，同时受到宏观经济、政策、行业竞争等因素的影响。
商铺销售的定义商铺销售是指商业房地产开发商或业主将其拥有的商铺出租或出售给其他商家或个人，以实现商业价值的行为。
商铺销售的流程收款与交付按照合同约定，完成收款和交付手续。
签订合同在双方达成共识后，签订商铺销售合同，明确双方的权利和义务。
接待客户在客户来访时，接待客户并了解其需求，提供专业的咨询和解答。
前期准备工作在进行商铺销售前，需要进行市场调研、制定销售策略、设计商业形态等前期准备工作。
宣传推广通过各种媒体和渠道对商铺进行宣传推广，吸引潜在客户。
线上销售的兴起随着互联网的普及和电商的快速发展，线上商铺销售逐渐成为一种新兴趋势。
品牌化和专业化消费者对商铺的需求越来越注重品牌化和专业化，对商业形态和业态的需求也日益多样化。
商铺销售的市场趋势02商铺销售技巧通过礼貌、热情和真诚的沟通，建立与客户之间的信任和友好关系。
建立良好关系倾听客户需求清晰表达积极倾听客户的需求和意见，了解他们的购买动机和关注点。
用简单明了的语言介绍产品特点，避免使用复杂或难以理解的术语。
03商铺销售的沟通技巧0201深入了解销售的产品或服务，掌握产品的特点和优势。
熟悉产品向客户介绍产品的独特之处和能够带来的利益，以吸引他们的兴趣。
强调产品优势为客户提供详细的产品信息，包括功能、材质、价格等方面。
提供详细信息商铺销售的产品介绍技巧在谈判前了解客户的立场和需求，以便在谈判中做出有针对性的回应。
商铺销售的谈判技巧了解客户立场根据谈判情况灵活调整策略，以达成双赢的协议。
灵活应对在谈判中坚持自己的底线要求，同时考虑对方的利益，寻求共同点。
店面专业销售技巧培训讲义
3
无需要异议
“我不感兴趣”
——我可以问为什么吗？
——您能说出不感兴趣的三点原因吗？
——如果我是你，我也不会感兴趣，因为我们还不了 解这个产品的种种好处。但是，我相信你和我其 他顾客一样听完产品介绍后，你一定会感兴趣的。
——不感兴趣证明您还不了解，我的一些最好的顾客 刚开始也是那么说的，直到他们发现……（陈述 利益），他们就开始改变了态度。
4、理念
➢ 不满意是不会有第 二次。
➢ 售后服务是下一次 成交的开始。
➢ 服务无定量。
➢ 服务好一个顾客的 价值是无限的。
请随时向公司反映
优质服务会带来优异的业绩！
第四单元：
异议处理技巧
一、异议分析
1、什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的， 不认同的，怀疑的和反对的意见。
面对异议销售人员不仅要接受，更要欢 迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领你 继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向。
——我很想欣赏”你这种办事严谨的态度 ，或者
我们一起来为你要解决 的问题讨论一下， 你的问题是……
——你需要时间考虑，我很理解。如果你能 简述一下你对赞成购买和反对购买的有关 想法，我或者可以提供更有价值的意见供 你参考。
——我们经过多次面谈，我们都反复考虑过 这个问题。因为这是个难得的机会，你喜 欢这个单元，你又知道它有增值的前 景……你认为还有更好的选择吗？
第四曲：
处理异议——“感恩的心”
（见第四单元）
第五曲：
促成交易——“吻别”
（见第五单元）
第三乐章：售后服务
第三乐章：售后服务
1、售后服务流 程ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
零售小件货 品
办理手续
商铺销售培训课程PPT课件
产权返租模式
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。
11.激将促销法
当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。
五、客户分类 及应对方法、话术
客户分类及应对方法、话术（一）
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 商品房买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
感性购买动机
四、逼定的常用方法
1.感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。
商铺销售专题培训教程
《商铺销售专题培训教程》（内部教材）目录第一部分商铺基础知识培训一、商铺的概念二、商铺的分类三、商铺投资价值四、商铺价值收益影响因素五、商铺收益原理分析六、商铺的投资特点七、商铺投资形式八、商铺投资比较九、商铺投资方式十、商铺投资与住宅投资的对比分析十^一、产权式商铺的概念第二部分商铺销售知识培训一、商铺销售须知二、客户类型分析三、客户特征分析四、如何理解投资回报五、投资模式与政策概述六、投资回报分析与投资保障体系七、如何引导投资客户购买商铺八、计算商铺投资收益率的方法九、商铺投资基本问答十、经营者关键问题问答十一、商铺按揭贷款知识十二、相关手续办理问题处理办法、商铺的概念商铺由“市”演变而来 唐宋是中国封建社会鼎盛时期。
唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中 市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣。
北宋商铺和市场是分开的，首都 当时最大的商业中心城市。
据历史记载：（东京）东大街至新宋门，鱼市、 银铺最为集中，西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，皇城东华门外， 明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。
根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对"商铺"做以下定义，即提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。
和过去商铺的定义相比有相同的地方，即 首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能, 功能和感受体验的功能。
第一部分商铺基础知识培训，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。
心，长安东西两 东京（开封）是 肉市、漆器、金 无所不有。
《清商铺是经营者为顾客 商铺而且包含了服务从商铺的概念我们可以发现，商铺已经经历了很大的发展，已经从最初 增加到经营服务商品、体验商品的层面。
很显然，以上不同经营商品的形态 的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型 在此，对商铺的概念做足够的分析，有利于商铺投资者在投资过程中做初步的经营物品商品, 将直接影响商铺 、配套条件等。
商铺销售基础知识培训.
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商铺销售专题培训
第一部分 商铺基础知识培训
一、商铺的概念
二、商铺的分类
三、商铺投资价值
目
四、商铺价值收益影响因素
五、商铺收益原理分析
录
六、商铺的投资特点
七、商铺投资形式
八、商铺投资比较
九、商铺投资方式
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
十、商铺投资与住宅投资的对比分析
十一、产权式商铺的概念
第二部分 商铺销售知识培训
都市型"商铺--绩优股；社区型"商铺--潜力股；便利型"商铺--冷门小盘股；专业街市商铺--高科技 股；其他商铺-“一般股票”从上述分析可以看出，商铺的价值随着所在地区商业环境的优化，其 价值会得到极大地提升，可以从”一般股票”转变成”绩优股”。只是依赖于开发商、运营商对项 目准确的开发判断，另外也需要时间。有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资 收益。
根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对"商铺"做以下定义，即商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务 及/或感受体验的场所。和过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现 代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能和感受体验的功能。
从商铺的概念我们可以发现，商铺已经经历了很大的发展，已经从最初的经营物品商品，增加到经营服务 商品、体验商品的层面。很显然，以上不同经营商品的形态将直接影响商铺的位置、交通条件、定位、大小、 空间、结构、装修方法、风格、商品类型、配套条件等。在此，对商铺的概念做足够的分析，有利于商铺投资 者在投资过程中做初步的判断。
4、按用途分类 零售业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业 5、按面积规格分类 小型商铺：店铺面积在100平方米以下 中型商铺：店铺面积在100—1000 平方米 大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上
店面零售技巧培训完整版
店面零售技巧培训完整版店面零售技巧是指在销售过程中，通过合适的方法和技巧来提高销售业绩和顾客满意度的能力。
一个优秀的店员或销售人员需要掌握一系列的技巧，包括沟通、服务、销售和管理等方面的技巧。
以下是一个关于店面零售技巧培训的完整版，包括销售技巧的培训内容和方法。
1.销售技巧的培训内容：1.1基本销售技巧：-自我介绍和问候客户的技巧；-主动倾听和与顾客建立良好沟通的技巧；-提供合适的产品介绍和解答顾客问题的技巧；-针对顾客需求提供解决方案和推销产品的技巧；-确定顾客购买意向和完成销售的技巧。
1.2产品知识培训：-了解并掌握所销售产品的特点、优势和用途；-学会通过演示和描述来展示产品的功能和效果；-根据顾客需求提供适合的产品选择和建议。
-学会热情、友好地对待顾客；-掌握礼貌、耐心地解答顾客问题和需求；-能够提供额外的帮助和服务，例如安排送货、组织维修等。
1.4销售技巧的实战演练：-组织角色扮演活动，模拟真实的销售场景进行练习；-指导店员进行销售技巧展示，帮助发现和纠正问题；-提供实际销售案例进行分析和解答。
2.销售技巧的培训方法：2.1培训课程：-组织有系统性的培训课程，包括理论学习和实践操作；-聘请专业的销售培训师或相关领域的专家进行授课；-制定详细的培训计划，明确培训目标和内容。
2.2实践演练：-安排销售技巧的实际演练活动，让店员能够在真实场景中进行练习；-提供销售技巧演练的机会，例如参加销售竞赛或进行客户模拟练习；-提供实时反馈和指导，帮助店员及时改进和提高销售技巧。
2.3持续跟进和评估：-进行定期的培训跟进和评估，以确保销售技巧的持续提高；-定期组织销售技巧的复习和巩固培训，避免技能的退化；-监测销售业绩和顾客反馈，通过评估结果来衡量培训效果。
总结：。
店面实战销售七步培训课件
1你好，欢迎光临XXX专柜/门店 推广你门店和品牌
第二句话
给顾客一个理由留下来 1推荐新款 2我们正在做XXX活动 3唯一性 话题 4时限 问题 5热销 话题
第三句话
o 您愿意了解一下吗？”（错误） o “我能帮您介绍一下吗？（错误）
• 第三句话直接拉过来介绍商品（正确）
产品太贵了
店铺实战销售七步曲
一、销售前的准备工作 二、销售中的流程与技巧 三、探索需求阶段
四、介绍商品阶段 五、说服顾客阶段 六、成交阶段 七、送客阶段
第一步：销售前的准备工作
个人形象准备：
自然靓丽的妆容 时尚大方的发型与颜色 整洁得体的衣着 合理的鞋袜搭配 自信优雅的笑容
非专业
专业
非专业
专业
1、心态准备：（3相信）
顾客消费心理分析
1、随时保持进入销售状态
2、与顾客对视时你要做到 *动作迅速、热情主动、微笑
3、根据顾客不同表现用相应方式沟通
顾客进店后都有什 么样的表现呢？
有明确购买目标 有问题需要帮助 被吸引好奇闲逛 寡言傲慢有主见
给出至少两种以上的产品推荐 先帮助顾客分析需求，在给出建议和推荐产品 先表明店铺定位，介绍经营范围，引导消费需求 不露痕迹、恰到好处的赞美会让顾客开口说话
2、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“我们的产品是做特价的，限量的（断码的），卖完就没有啦！
3、可靠成交法
本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。
店面销售实战七步曲培训讲座
店面销售实战七步曲培训讲座今天，我将为大家带来一场关于店面销售实战的培训讲座。
在这个竞争激烈的市场中，如何进行高效的店面销售是每个商家都需要解决的问题。
下面，我将为大家介绍七个实战步骤，帮助大家提升销售技巧和业绩。
第一步：了解产品作为一名销售人员，了解产品是非常重要的。
只有对产品的特点、优势和使用方法有足够的了解，才能更好地为客户解答疑问和提供专业的建议。
因此，在店面销售之前，务必要对产品进行全面的学习和了解。
第二步：热情迎接客户当客户踏入店面时，最重要的是给予他们最热情的迎接。
微笑、问候和主动接近客户，可以让他们感受到店家的关注和真诚。
同时，还要尽快与客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求和购买意向，为后续的销售过程打下良好的基础。
第三步：提供专业的建议根据客户的需求，向他们提供专业的建议是一种很重要的销售技巧。
销售人员应根据自己的专业知识和经验，对客户的问题进行解答，并根据客户的需求推荐适合的产品。
同时，还要清楚地解释产品的特点和优势，让客户能够充分了解产品的价值。
第四步：展示产品的优势在店面销售中，如何展示产品的优势是非常关键的。
销售人员可以通过演示、试用或者案例分享等方式，让客户亲身体验产品的好处。
同时，还要利用一些资料、图片或者视频等辅助工具向客户展示产品的特点和优势，以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
第五步：回答客户的疑问在销售过程中，客户提出的问题是非常常见的。
作为销售人员，应该耐心倾听客户的问题，并及时给予解答。
如果遇到比较复杂或者专业性强的问题，可以承诺将问题反馈给相关部门，并在最短的时间内给出答复。
这样可以增加客户的信任和满意度。
第六步：处理客户异议有些客户可能会对产品或者价格有异议。
在这种情况下，销售人员应该保持冷静，细心倾听客户的意见，并可以适当展示相关资料或者说明来解释问题。
同时，也可以灵活运用一些销售技巧和策略，来解决客户的异议，如提供适当的优惠或者增值服务。
第七步：完成销售交易当客户表示购买意愿时，销售人员应该迅速给出最好的报价，并协助客户完成购买交易。
商铺销售培训基础资料
今日分享中篇，上部见昨日分享，明日分享下篇。
九、商铺投资方式购买商铺最直接的目的是获取利润，让投资转化为利润无外乎四种方式：一是自己经营；二是出租；三是短时间内转手获取差价；四是先经营，后转手。
、自己经营相对于其他三种经营方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其不可确定性，风险的加大也是不言而喻的。
自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来说应该是个不错的选择。
不过这里还得重申的一点是机会成本，业主自己经营，劳动力的付出也是一种不折不扣的成本。
、出租出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内。
出租对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是个首选。
这里有一点得提醒一下，租金不等同于年纯收入。
因为我们还得考虑出租前的装修费用、出租营业房缴纳的个人所得税、物业管理费、房屋折旧费，更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。
、短时间内转手获取差价相对于其他三种经营方式，短时间内转手获取差价变现能力强，但是它并不适合每一位投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。
由于许多不确定因素的存在，当初想短时间内转手获取差价的投资者被套牢也是很正常的。
、先经营，后转手是指投资者自己先经营，等到商铺火爆后再以高价出售。
先经营，后转手可以在不长的时间内带来最大的收益。
这种理想的状态当然对投资者提出了更高的要求，它不但需要对当前的市场有一个基准的把握度，而且需要对未来的市场有一个很好的预计。
大的利益相对的是大的风险，弄巧成拙者大有人在。
十、商铺投资及住宅投资的比较分析商铺住宅价值取向投资性比例大实用性比例大投资客居家置业者目标客户商户或个体经营者自用者居多使用者收益性经营增值保值和增值风险性高回报低风险低风险低回报分析：作为纯商铺买卖，及住宅最大不同之处，就是投资性及实用性的比例不同。
在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。
商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。
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二、商铺的分类
从商铺的概念可以看出，其范围极为宽泛，不对它进行有效分类是无法深入进行相关研究， 更不要说对商铺投资进行专业的剖析。
商铺的形式多种多样，在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场，以及大型购物中心等商业 房地产里面，随处可见商铺，商业设施就是由大大小小的商铺组成。
尽管都是商铺，但很显然，不同地方、不同类型的商铺，其商业环境、运营特点、投资特点都 会显著不同。在此对商铺进行必要分类，有助于大家对商铺的个性化了解，以及便于后面对其进行 研究
利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。
7、按权利主体（或按所有制形式）分类 国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。 集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。 私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。 经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济
1、按照开发形式进行分类 商业街商铺 ；市场类商铺；社区商铺；住宅底层商铺 ；百货商场及购物中心商铺；商务楼、写字 楼商铺；交通设施商铺； 以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。该种分类方式便于投资者对商铺项目的类型从开 发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。
2、按照投资价值分类 商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力以及其投资价值对于商铺投资者来讲， 无疑属于最关心的问题。所投资的商铺如果投资价值不高，对于商铺投资者来讲，至少意味着短期 的失败。鉴于商铺投资价值的重要性，下面按照商铺的投资价值对商铺进行分类，便于投资者从投 资收益的角度去判断投资方向，以及投资目标。
4、商铺具有很强的变现能力 由于商铺的总量供应不够，市场需求量大，使商铺具有很强的变现能力。 5、商铺还具有很强的融资功能 商铺因其房地产属性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。 理由是：商铺是不动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。 商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。对借款人而言，在使用商铺实物的同时，还可以 用权证作抵押从而获得融资。 因为商铺具备了上述投资价值，拥有旺铺已成为许多投资人梦寐以求的向往。
4、按用途分类 零售业、餐饮业、旅源自业、体育、娱乐业、服务业、金融业 5、按面积规格分类 小型商铺：店铺面积在100平方米以下 中型商铺：店铺面积在100—1000 平方米 大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上
6、按占有形式分类 自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益； 对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权
3、按照商铺的位置形式分类 按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。下面就其概念及区别进行介绍。 铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。 铺位（产权式），一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商 用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。由于物业本身属性的不同，必 然导致其差异性的存在。
实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。
三、商铺投资价值
投资是投资人为了获得预期的效益，投入一定量的货币资金而不断转化为资产的全部活动。 投资的目的在于取得投资回报。 投资的理想状态是风险小、收益高，而商铺(购置)投资就是具备了这个特征。 1、商铺是一种以房地产形式存在的物化资本 房地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺的房地产价值具有稳定性。 2、商铺具有保值和升值的功能 商铺因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺,市场总是处于有限供应的状态， 从而使商铺具有保值和升值的功能。 3、商铺具有良好通用性。 商铺在直接投资时，能生成新的价值——商业利润 商铺在间接投资的租赁经营时，能够获得租金收益, 商铺具有良好通用性。
世宏城市广场
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商铺销售专题培训
第一部分 商铺基础知识培训
一、商铺的概念
二、商铺的分类
三、商铺投资价值
目
四、商铺价值收益影响因素
五、商铺收益原理分析
录
六、商铺的投资特点
七、商铺投资形式
八、商铺投资比较
九、商铺投资方式
十、商铺投资与住宅投资的对比分析
十一、产权式商铺的概念
第二部分 商铺销售知识培训
一、商铺销售须知 二、客户类型分析 三、客户特征分析 四、如何理解投资回报 五、投资模式与政策概述 六、投资回报分析 七、如何引导投资客户购买商铺 八、计算商铺投资收益率的方法
第一部分 商铺基础知识培训
一、商铺的概念
商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。唐宋是中国封建社 会鼎盛时期。唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中心，长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商业十分 繁荣。北宋商铺和市场是分开的，首都东京（开封）是当时最大的商业中心城市。据历史记载：（东京）东大 街至新宋门，鱼市、肉市、漆器、金银铺最为集中，西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，皇城东华门外， 无所不有。《清明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。
都市型"商铺--绩优股；社区型"商铺--潜力股；便利型"商铺--冷门小盘股；专业街市商铺--高科技 股；其他商铺-“一般股票”从上述分析可以看出，商铺的价值随着所在地区商业环境的优化，其 价值会得到极大地提升，可以从”一般股票”转变成”绩优股”。只是依赖于开发商、运营商对项 目准确的开发判断，另外也需要时间。有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资 收益。
根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对"商铺"做以下定义，即商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务 及/或感受体验的场所。和过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现 代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能和感受体验的功能。
从商铺的概念我们可以发现，商铺已经经历了很大的发展，已经从最初的经营物品商品，增加到经营服务 商品、体验商品的层面。很显然，以上不同经营商品的形态将直接影响商铺的位置、交通条件、定位、大小、 空间、结构、装修方法、风格、商品类型、配套条件等。在此，对商铺的概念做足够的分析，有利于商铺投资 者在投资过程中做初步的判断。