营销方式会议推广

一、会议推广简介

会议推广，也有人称之为"会议营销"，简称"会销"。但事实上在会上并不销售，没有任何销售活动。按工商行政管理规定，销售只能由合法企业在营业执照规定的经营地址和经营项目进行销售。所以应称为"会议推广"较为确切。简明地说，会议推广就是通过会议的形式来宣传和推广净水器，促进净水器的销售和使用。它实际上既是净水器企业（生产厂或经销商）进行的大型公关促销拓展市场活动，更是一种有关饮水与健康的科普宣传和公益活动。对会议的参加者（以下简称"听众"）、会议的主办单位（以下简称"主办方"）、会议的承办单位（净水器生产厂或经销商，以下简称"承办方"）三者都有益，可达到"三赢"的效果：听众获取了很多饮水与健康的科普知识，明白了如何选购适合自已需要的净水器，并领了"优惠券"可以买到价格更优惠的产品；主办方为社会和当地居民办了好事和实事，扩大了社会影响，提高了公信力，获取了明显的社会效益；协办方宣传了净水器和自已的产品，取得了显著的广告效果。据统计，在短期内，一般在会后的二周内，协办方的净水器销售额会有大幅度的上升，甚至翻几番，而长期的效果更是难以计量。因此，虽然企业为会议付出了一定的成本，经济效益仍然十分可观。

我们不是常说净水器企业要以"服务"为中心吗？会议推广就是"售前服务"的一种很好的形式。笔者近期应邀参加了在福建省厦门市举办的"健康水生活公益讲座"和江苏省盐城市举办的"饮水与健康知识讲座"。前者由厦门晚报主办、厦门市**公司（生产厂）承办、在厦门市报业大厦19楼会议室举行；后者由盐城市人民广播电台、电视台、盐城

晚报社主办，盐城市**公司（经销商）承办，在盐城人民广播电台播音室（上午）和瀛洲宾馆（下午）举行。都取得了很好的"三赢"效果。

为什么要采用会议推广的形式？因为净水器的特殊性，一般老百姓对它看似并不陌生，其实并不真正了解。目前净水器主要针对的是水质的化学污染。在水的三大污染中，物理污染的危害相对最小，只是影响视觉和口感；生物污染由于自来水生产中加氯杀菌，基本上已解决，如煮沸更安全。关键是重金属、有机化合物等化学污染是难以对付的问题，它们的量很小，又称微污染，短期内对人体健康似乎并无影响，也感觉不到，不象生物污染喝了有致病菌的水立即会出现腹泻等等症状。但这些有害化学物质在人体内会有累积效应，日积月累，越积越多，到一定限度就会使人得病。为什么现在癌症患者这么多？为什么不育、怪胎、婴儿先天缺陷、内分泌失调等等？这些与饮水的化学污染密切相关。

而净水器的品种很多，根据各地（乃至各户）的自来水水质情况，根据用户的使用需求（如饮食用、淘米洗菜用、洗脸沐浴用、洗衣物用等等）及经济承受能力，如何选择最合适的净水器，这些是其他家电销售不可能遇到的问题，也是一般销售人员难以解答的难题，而会议推广可以通过专家的讲课答疑、通过听众和专家的互动来顺利解决。

会议的规模及亲和力，主办方的影响及公信力，专家的专业及权威性，在目前的消费对象启蒙期和销售市场培育期，会议推广有着其他营销模式不可替代的地位和作用。据说，南京某公司曾采用此模式，创造过月销5万台、月销售额4亿元（电解水机）的奇迹。

二、如何进行会议推广？

讲饮水与健康及净水器等知识，并介绍下午开会有专家现场讲座答疑，不少人听了广播得知消息后前来参会，甚至还有从几十里远的郊县赶来。

（7）准备会议资料及"优惠券"，会议资料是饮水与健康的科普宣传资料，加上承办方的广告、产品宣传资料，"优惠券"使参会者在指定专卖店或商场购买净水器可优惠。

（8）准备在会场展示的样机，要有多个品种（规格、型号），满足各种不同用户之需。

（9）准备礼品和奖品。小礼品按参会签到（每人编号以抽奖）时每人一份，（如无纺布袋，可放资料，又做了广告）。奖品都放在主席台上吸引听众目光，奖品可分几等，如有奖答题、体验饮水、最后抽大奖等。前二者的奖品建议为：茶杯茶具、净水器滤芯、滤水杯、电导测试笔、沐浴过滤器、小型龙头式净水器等与净水有关的产品，最好是承办方的产品，在发奖品时还能顺便宣传一下。最后抽大奖的奖品当然是承办方生产（或经销）的净水器啦！市场价二千元以上，在最后抽奖，可以吸引并留住人气直至会议结束。

2、会议程序（举例）

（1）佳宾就座。主持人开场白，介绍来宾。

（2）主办单位负责人致词，欢迎参会听众，并简单介绍会议宗旨。

（3）专家宣讲。专家讲前，主持人可简短介绍专家，并请大家认真听，后面是"有奖抢答"呵！专家主要讲饮水与健康的关系、目前环境和水污染概况，净水原理等等。每位专家讲完后有10-15分钟回答听众问

题，由听众和专家互动，互动时间也可视会场情况而定。

（4）第一次有奖抢答，一般10～15题。题目围绕专家讲课内容，主持人问，听众抢答，请台上专家评判。答对了发奖品；答错了继续抢答，直至答对为止。

（5）承办单位负责人介绍生产企业、当地经销商、主要净水器产品。可把展示产品放在主席台上介绍。最后介绍"优惠券"使用方式及有关事项。介绍完毕后有10-15分钟回答听众问题，由听众和企业家互动，互动时间也可视会场情况而定。

（6）第二次有奖抢答。一般10～15题。题目围绕企业家讲课内容，主持人问，听众抢答，请台上企业家评判。答对了发奖品。

（7）净水实验。通过演示仪，把肮脏的水（如把擦地板后的抹布泡入搓洗，加墨汁，加醋，加可乐等，视净水器品种而定）经净水器制得安全卫生、洁净可口的饮用水，先由承办方代表、主持人、专家喝，再请台下听众（3～5人）举手上台喝。喝的听众发给奖品。

原水和净水的比较，除了目视测浊度、色度外，还可比色法测余氯、电导笔测电导率或TDS等，以及电解水试验等等。

（8）用户代表发言，谈使用净水器的体会。也可以请餐饮业、理发洗浴业的头面人物或业内精英介绍在相关行业中的应用。既要讲清净水器的好处及效果；也要实事求是，不可过于夸大宣传；特别是不得宣讲治病和疗效。介绍完毕后有10-15分钟与听众互动。

（9）最激动人心的时刻到了，由主持人请佳宾抽取大奖！由主办单位负责人颁奖并合影留念。会议园满成功！