转介绍是最有效的客户经营办法

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转介绍中常见异议
三种常见的异议
◆我一时想不起来。我想，以我们这种朋友的关系，
如果你身边的人问起保险的时候，你一定会告诉我， 你想想，谁会是这个人哪。（亲戚、朋友、战友、同 学、同好……） ◆我先问问朋友看。你放心，我尊重你的朋友就如尊 重你一样，如果他们不想谈保险，我不会死缠烂打， 你大可放心。
转介绍发生在销 售的每个环节！
获取转介绍动作
拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证
笔记本中已记录一些名单）
打开笔记本 拿出笔 注视着客户，等待记录
索取转介绍话术
你也知道，从事我们这个工作的需要认识更多的 人，你可不可以介绍三个朋友给我认识呢？ 这样，你把这三个人的名字电话告诉我，方便时 ，我去跟他们谈谈。 能告诉我他们的一些事情吗？
如何让客户转介绍
——客户积累最有效的办法
一起来思考
事实告诉我们：
如何让客户转介绍
为什么要做转介绍？
为什么没人给我们做转介绍？
怎样才能获得转介绍？
如何拓展转介绍----灵活运用转介绍工具
一起来看一看：
如果我准备从事寿险推销20年，
假设平均每月做保单2件，一年做保单2*12=24件
我怕朋友会不喜欢/会怪我（怕给朋友造成压力） 你的心情我可以理解，你是怕我打扰了你的朋友 ，其实，我只是提供一份有关保险的资讯给他， 如果他感兴趣，我为他做详细介绍，如果他不感 兴趣，我会立即走人，绝不会让你的朋友觉得你 给他带来了麻烦。
（再）你放心我绝不会勉强你的朋友，我去之前 ，你可以先征求他的同意，你看可以吧。
3.面见成功率——8∶3 4.准客户促成率——3∶2
成交2件，保费约2万元， （假如这2万元保费是样样红10年交）
一起来算一笔帐
首佣：20000×24%=4800元
续佣：20000 ×12% =2400元
个人展业绩效津贴、年终奖 =7200元
一起来算一笔帐
15个转介绍名单带给我的收入是7200元.
平均每个名单带给我的收入:
7200÷15=480元
一个转介绍名单=507.5元
只要开口要求转介绍，就会有钞票！
如何让客户转介绍
为什么要做转介绍？
为什么没人给我们做转介绍？
怎样才能获得转介绍？
如何拓展转介绍----灵活运用转介绍工具
为什么没有人给我们转介绍？
为什么没有人给我们转介绍？
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感谢
非常感谢你的信任与推荐，你真是富有爱心乐于 助人，我会将和你朋友接触的情况及时报告你。
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如何让客户转介绍
为什么要做转介绍？
为什么没人给我们做转介绍？
怎样才能获得转介绍？
如何拓展转介绍----灵活运用转介绍工具
转介绍工具
紧急联络卡
联谊会
意外刮刮卡
客联活动
聚会
生日
感谢聆听！
那我20年可能需要卖24件*20年=480件保单，
要做到这么多保单，我需要480名客户吗？
一起来看一看：
若每个客户加保一次，那我只需要240个客户； 若每个大的家族有二个客户，你只要接触120个家庭。 若你的服务得到客户的认可，
若一半客户会成为你的满意客户为你转介绍，你只需
我对这个业务员的服务 并不满意，我怎么放心 介绍我的朋友给他？
业务员没有向我要求 介绍名单。为什么我 要向他提供转介绍名 单呢？
客 户
如何让客户转介绍
为什么要做转介绍？
为什么没人给我们做转介绍？
怎样才能获得转介绍？
如何拓展转介绍----灵活运用转介绍工具
销售 面谈
成交 面谈
递送 保单ຫໍສະໝຸດ Baidu
要服务120个客户。
若每个客户为你介绍成功2个客户，你只需40个客户
各种准客户来源的约访成功率
准主顾来源
• 缘故 • 转介绍 • 陌生拜访 • 工具开发
约访成功率
• 6/10 • 4/10 • 1/10 • 1/50
一起来算一笔帐
1.转介绍获得新名单——15个/月
2.约访成功率——15∶8