市场营销与销售促销推销

（二）地点（where）
人们在超市购完物以后，一般都比较累比较渴，再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意。此时热情的促销小姐为你送上一杯热咖啡，以解您的劳累和口渴，消 费者的心里心存感激，这一杯咖啡是一杯温情和芳香。消费者会从心里大大增加对雀巢咖啡的美好印象，为以后的消费打好了基础。这体现了亲情促销。
（三）促销对象（who）
◆ 中秋节前夕的周末，人们开始高度关注节日的到来，对节日的注意力开始提高，人们开始大量购物过节，此时搞促销，容易引起人们的关注，这体现了 注意力促销。
◆ 中秋节虽然月饼是主角，但咖啡可以与月饼互补，进行互补营销，在吃月饼的同时喝上一杯芳香的咖啡，那感觉一定很不错。消费者在买月饼时会顺便 买咖啡，因为广告语告诉你"味道好极了"。
市场营销与销售，促 销，推销的区别
市场营销与促销的区别
• 市场营销包括营（策划）和销（销售），而促销只是市场 营销4P中的一个环节！
• 营销是通过找到用户需求或者潜在需求，设计实物产品或 服务产品，确定产品价格，并通过合理安排生产供应流程， 销售流程，资金流程，服务流程实现满足用户需要，实现 企业利益目标的一整套过程。而促销是整个营销流程中的 销售过程中的一个促进销售的所有措施。比如：销售环节 包含广告，渠道，订货，终端铺货与销售。其中，广告是 普遍的促销活动，而建设和维护渠道，订货，终端铺货与 终端销售都要采取很多的促销措施，促销是基于销售活动 中的附加作用，或者附加活动。
市场营销的案例
• “佐丹奴”在进行了充分细致的市场调研后，确立了以中国大中城市为目标市 场的策略，形成了以深圳为总部，以珠江三角洲为中心，并向全国大中城市 辐射的商业网络。 在城市里，“佐丹奴”将专卖店设在人流量大、客流量多、 影响广的商业旺市，即使该地段租金远高于其它地段，亦在所不惜。因它可 以通过商品流通速度的加快和资金周转的加速，来提高资金的利用率，从而 赢得较高的利润率。根据各大城市不同的人口数量，确定设立不同规模和数 量的专卖店。城市大，人口多，店铺规模就大，数量也就越多。 虽然佐丹奴 在全国各地的专卖店规模大小不一，但其品牌风格却完全保持一致。所有该 品牌的专卖店都以浅兰底色、配以横写的白色粗体的中英文“佐丹奴”字样 的注册商标直接作为商店名称，既简洁醒目、印象突出，又象幅广告牌，令
货架以及服装摆设 都禀行统一的风格。 “佐丹奴”亦根据自身特点注重利 用传媒进行广告宣传，以达到促销目的。但目标层次并非只局限于简单的服 装宣传，来扩大眼前的销量，而更多的是注重其品牌文化氛围的营造。每年 都适时推出富有创意的精美广告片断在电视上播放。在店内张贴表现其品牌 主题，同时又充满活力、令人遐想和回味无穷的海报和年历。这无疑提高了 该品牌的形象品位，丰富了其内涵，潜移默化中加深了品牌的穿透力和扩大 了影响度。同时身处城市商业中心旺市的巨大的“佐丹奴”店牌，本身也就 是不叫广告的广告，向过往行人展示其风采，效果显著。
销售的实例
• 一对中年夫妇走进一个PC销售店面。 “先生你好，来看看我们的电脑，这个月有促销活动，赠送特惠大礼包！您想要什么 配置的？” “你的这个牌子我怎么不熟悉啊，以前好像没有听说过？” “我们从1995年就开始做电脑了，我们这个品牌是北京的知名品牌，获得过好几次 ‘中关村电脑节’十大知名品牌的荣誉”，小王指着一张公司的POP说。 “我就觉得联想、方正的电脑好，人家是名牌，肯定比你们专业”，一直没吭声的女 方说话了。 “大姐，您这就有所不知了，现在电脑这东西除了外壳不同，其它的东西像CPU、内 存、主板、硬盘跟我们的电脑一样，都不是自己生产的。买品牌机就是买服务，我们 是北京的公司，本地服务能力突出，随时为您提供服务。”小王指着POP 上的服务内 容说，“您看，这是我们为您准备的 服务大套餐。” “价格上能优惠多少？”中年人问道。 “今天您二位可赶巧了，我们正在搞暑期大促销，购买我们的任何一款电脑都有礼品 赠送，只要您加9块钱还可送您一个麦克风或是101远程教育卡，加99块钱送一个手写 板或是我们的 软件大礼包，加199元送您一个32M移动存储器或者双层电脑桌，加399 元送您扫描仪或数码相机…… 机会难得呀！” 中年人说：”谢谢你小伙子，我们再到别处去看看。”
这一大型超市属于档次较高的超市，逛超市者绝大部分都是年轻人和中年人，他们年轻并且有购买力，正是雀巢咖啡的目标消费者，在这里做促销针对性 强、有效性高。
（四）促销内容（what）
在促销中，服装统一、热情礼貌漂亮的促销员体现了雀巢公司的良好企业形象；"味道好极了"体现了公司品牌形象的宣传；品尝咖啡宣传了雀巢咖啡所具 有的良好品质。
市场营销与销售的区别
• 销售属于短期目标，以顾客购买为标准衡 量
• 营销属于长期目标，以提升销售额、提升 认知度、提升品牌形象等多重标准衡量。
• 营销是战略，销售时策略。
市场营销与推销的区别
• 出发点不一样 市场营销是以市场做向导，以满足顾客需求为中心的，而推销是以产品为中心的。
市场营销首先是做市场机会分析，划定细分市场，确定自己的目标市场，根 据目标顾客的需求来制定产品或服务，然后通过各种渠道将产品或服务销售 出去，满足客户的需求从而获利。后期还提供一些产品的服务，使的产品形 象深入人心，树立自己的品牌形象，便于企业长期发展。简言之，市场营销 就是先探寻顾客需求，谁是目标顾客，目标顾客要的是什么，然后根据顾客 需求制定产品，通过多种渠道销售出去。推销就是先有产品，把产品卖掉就 可以了。 • 途径不一样 市场营销的销售方式是多样的，如广告宣传，渠道，公共关系，营业推广，人员 推销等。推销仅仅是依靠单一的人员推销，促销。 • 利益着重点不一样 市场营销看重的是长远的利益，推销则是短期的利益。推销是把产品卖出去了， 获利了就完事了。市场营销则是注重通过提供顾客满意的产品，反馈使用消 费者的信息，为以后产品上改进不足之处，维护老客户，开发新客户，培养 客户的忠诚度，树立自己的品牌形象。
推销实例
• 有一家效益相当好的公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出，报名者云 集。面对众多应聘者，招聘工作负责人说："相马不如赛马。为了选拔高素质的营销人员，我们出 一道实践性的试题：想办法把木梳尽量多卖给和尚。"问题一出，应聘者深感困难，都相继退缩， 最后只剩下三个人：甲、乙 、丙。负责人对三个人说："以10天为限，届时请各位将销售成果向我 汇报。" 10天期限到。 负责人问甲："卖出多少？"答："一把。""怎么卖的？"甲讲述历尽的艰辛，以及受到众和尚的责骂和 追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲搔头皮。甲灵机一动，赶忙递上 木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 负责人问乙："卖出多少？"答："10把。"乙说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发 都被吹乱了。乙找到住持说："蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信 女梳理鬓发。"住持便买了10把。 负责人问丙："卖出多少把？"答："1000把。"丙说他到一个久负盛名、香火很旺的深山宝刹，对住 持说："凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安，鼓励其 多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上'积善梳'三个字，再做赠品。"住持大喜，立即 买下1000把，并请丙一起出席"积善梳"首赠仪式。得到梳子的香客很是高兴，一传十、十传百，朝 圣者更多，香火更旺。这还不算结束，好戏还在后头。住持希望丙能多卖给他一些不同档次的木梳， 以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。
（五）如何促销（how）
◆ 在超市门口促销，体现了决战终端的促销策略，消费者可以近距离感受到雀巢咖啡所具有的品质和魅力。
◆ 既采用了人员推销，又采用了电视推，体现了整合传播促销。
◆ 免费品尝，体现了整时营销、晚赢利的策略。现在的免费让不知道雀巢咖啡的人知道它，让潜在的消费者变成现实的消费者，让现在的消费者增加对雀 巢咖啡的满意度和品牌忠诚度
促销实例
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一、促销场景
中秋节前夕，潇潇秋雨的一个周末下午，在济南的某一大型超市门前，雀巢咖啡举行免费促销活动。促销小姐穿着鲜明、个性、统一的公司服装，面带微 笑热情的为每一位路过客人递上一杯热咖啡；另一边的电视播放着公司的简介和"味道好极了!"的广告语。
二、促销巧妙之处
（一）促销时间的选择（when）