(精华)工程销售技巧培训
(精华)工程销售技巧培训
② 投标流程
② 投标分类 A.暗投
甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有个 交待。我方投标时应该考虑到甲方、甲方有关人员、 乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提 供情况，给出较合适的价格。
在投标结束后，要与甲方有关人员保持一定的距离， 以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作， 安抚他们的情绪。
切入时可用，但如果甲方有人员已攻关了，这一“招”最好少用）
C：抢占先机
•
①投标时，有些投标是一个个的按次序来，往往给的时间较短。
•
② 我们一定要善于抓住机会，就座时千万不要谦虚，一定想办法
抢坐到靠近工程方的位置。
•
③ 最好不要坐第一，避免第一个发言，出现问题挽救不了，让别
人先发言，自己可根据工程方的反应调整思路。
• 6、“工艺精湛”！
• F：评价产品 评价产品时要注意说话的艺术和方式。 既要强调自己品牌的优势，又要适时点出其他品牌的不足，表达时
最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具体说出，以免引起众怒 。
如气氛太过凝重时，可适当点几个其他品牌无关痛痒的优点意思意 思。
• G：报价 投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们
取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局
等）
• 2、 信息收集及基础网络维护
•
1） 工程信息收集内容：
•
甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式
•
乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名
及联系 方式。
• 2）工程信息收集和操作流程图 • A、工程信息收集
设计院⑴ 城建规划局⑵ 装饰工程公司⑶ 房地产公司⑷ 监理公司⑸ 各种媒体⑹ 工程信息年会⑺ 建材博览会⑻ 房产展销会⑼ 酒店、宾馆、学校⑽ 电信、银行、厂矿企业⑾
销售精华八步曲(个人心得)
销售精华八步曲（个人心得）自从选择了服装行业以来，真没有静心地将自己的心得好好整理。
从导购、领班、店长、督导、人事主管、总经理助理。
在服装行业差不多的岗位我都经历了，还是喜欢用数据说话的终端店铺管理。
培训的内容很丰富，今天我来讲讲我自己对销售的心得。
接待顾客按以下流程操作，让你快速成为销售能手，让团队销售业绩上升！第一步：打招呼（即顾客刚进门阶段）一、非语言1、微笑（微笑是一种不需要成本，但能让你收获最多的挣钱工具）2、精、神、气；3、与顾客保持一手长的距离（给予空间感）二、语言1、品牌性问候：欢迎光临纯粹空间！2、时间性问候：早上好！中午好！下午好！晚上好！3、节日性问候：圣诞快乐！新年快乐！中秋快乐！等4、促销性问候：将促销的活动内容清晰的传达给顾客！5、新品性问候：欢迎光临纯粹空间，2010春装上市！回顾：万事开头难！好的印象是成功的一半，在这个环节里要注意非语言环节（此处无声胜有声！），语言要甜美、清晰、有活力！第二步：找到与顾客的共同语言（从赞美入手）1、赞美点：从时尚元素入手：今年流行的大包包、动物花纹的鞋子、发型、颜色等可多看杂志从顾客本身的搭配入手；2、搭配的方式：A、整体穿着突出亮点（一个人身上只有一个重色系）B、上下左右讲究对称平衡（色系）C、黑、白、灰、金、银属无色系为百搭色；D、整体搭配中大气的正A型、时尚的倒A型；E、春夏注重手链、脚链、项链饰品的点缀，秋冬注重帽子、围巾、手套的点缀；F、鞋子：春夏的水果鞋、人字拖；秋冬的低中高靴子；G、袜子：从薄到厚、从长到短、从浅到深、以及不同的花纹；回顾：这个环节主要是通过赞美快速与顾客建立情感，为后面的环节做好铺垫。
通过你专业的搭配沟通来提升你介绍产品的在顾客心中的力度或说服力；第三步：询问需求（常用语）1、您好有什么需要帮忙吗？2、您好今天您想买点什么？3、您好今天想买上装还是下装？4、您好今天想买外套还是毛衫？5、您好这是我们的主打款喜欢可以试穿？回顾：这个环节是锁定顾客的需求。
工程方面销售制度
工程方面销售制度一、总则工程销售是指工程项目的销售过程，包括项目的推广、签约、施工等环节。
为了规范工程销售行为，提高销售业绩，制定本销售制度。
二、定义1. 工程销售：指销售公司与建设单位之间的销售合同关系，主要包括建筑工程、水利工程、交通工程等。
2. 销售人员：指从事工程销售工作的员工，包括销售经理、销售代表等。
3. 目标：指销售团队制定的销售目标，包括销售额目标、客户数量目标等。
三、销售流程1. 客户咨询：销售人员接到客户咨询后，及时进行回访，并与客户进行沟通，了解客户需求。
2. 方案设计：根据客户需求，销售人员设计合适的销售方案，并与客户沟通，达成一致。
3. 合同签署：双方达成一致后，签订销售合同，明确双方责任与义务。
4. 项目实施：销售人员跟进项目实施情况，确保项目顺利进行。
5. 项目验收：项目完成后，与客户进行项目验收，确保客户满意。
6. 客户回访：在项目完成后，进行客户回访，了解客户满意度，维护客户关系。
四、销售目标1. 销售额目标：制定销售额目标，确保销售业绩达到公司要求。
2. 客户数量目标：制定客户数量目标，扩大客户群体，提高销售业绩。
五、销售技巧1. 沟通能力：销售人员应具备良好的沟通能力，与客户建立良好的关系。
2. 营销技巧：销售人员应熟练掌握销售技巧，能够有效地推动销售业绩。
3. 团队合作：销售人员应具备团队合作精神，共同努力实现销售目标。
六、销售管理1. 监督检查：销售经理对销售人员的销售工作进行监督检查，确保销售工作顺利进行。
2. 绩效考核：定期对销售人员进行绩效考核，评定销售业绩，奖惩分明。
3. 培训教育：销售人员应接受定期的培训教育，提高销售技能。
七、销售奖励1. 业绩奖励：对业绩突出的销售人员进行业绩奖励。
2. 优秀员工奖励：对表现出色的销售人员进行优秀员工奖励。
3. 公司活动奖励：定期举办公司活动，对参与度高的销售人员进行奖励。
八、审批程序1. 销售合同：销售合同需经销售经理审批后方可签署。
销售培训学习心得体会15篇
销售培训学习心得体会精选15篇销售培训学习心得体会精选15篇销售培训学习心得体会1 此次培训是入公司来的第一次培训，虽然时间不长，但也让我受益匪浅。
从中学到了很多在理论中很有用的知识，如导购员的定位、价值认知、素质素养要求；导购员的销售技巧，如何应对形形色色不同的顾客；以及在如何处理好售后等相关方面都学到许多不同的技巧和技能。
首先，我们每一天都在第一线与消费者打交道，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是这个品牌的代言人，只有充分地理解我们所销售的产品的特点、性能等，并适当的为顾客提供良好的效劳，而有优质的效劳才能赢得长期顾客。
其次，我们面对的是不同的客户，作为美特斯邦威来说虽然之前的定位大局部是学生群体，但是随着如今不同风格的产品也相应有更多不同层面的顾客，男女老少，学生，职业化以及成熟年龄群体等等都有。
那么，在效劳中更需要灵敏运用销售技巧，面对不同的人理解其不同的心理和需求，并准确的作出判断〔比方顾客所需尺码，尽可能一眼看出合适顾客的尺寸并提供应他〕为其提供最合适的服装，赢得顾客的信任度。
再次，售后处理在销售过程中也是很重要的一个环节，如何“化干戈为玉帛”也是导购员才能表达的一局部。
对于售后除了自身需熟知国家“三包”规定相关政策外，如何有技巧的与客户沟通，以及处理问题的态度与方式方法也非常得重要。
总之，一定要给顾客尽量留下一个良好的印象。
以上，是我个人的一点粗略感想，更多的知识和技巧最重要还是要在理论中不断探索和运用，才能做得更好。
销售培训学习心得体会2 光阴匆匆，如白驹过隙，我来到吴堡检察院工作已有两年了，从来时那个懵懵懂懂的学生到如今成为一名成熟的助理检察员，从最初那个需要别人帮助的新手成长为可以帮助别人的熟手，从刚到新环境感到有些不适应到如今与大家其乐融融，从开场孤独的一个人变成如今有家有室的已婚人士，这两年来我最大的感受便是通过学习获得成长，通过工作感悟生命，以辛勤的工作来获取尊重，以快乐的心态来面对生活。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
物流行业销售技巧精华
物流行业销售技巧精华在物流行业中，销售技巧是一项重要的技能。
它涉及到与客户的沟通，处理销售过程中遇到的挑战以及如何增加销售额。
本文将为您呈现物流行业销售技巧的精华。
通过掌握这些技巧，销售员可以提高效率、增加销售额并与客户建立良好的合作关系。
1. 理解客户需求在物流销售过程中，理解客户需求是成功的关键。
销售员首先需要与客户建立良好的沟通，并深入了解他们的物流需求。
这可以通过面对面会议、电话交流或电子邮件等方式完成。
销售员需要询问客户关于运输成本、交货速度、货物安全性等方面的具体细节，以便为他们提供个性化的解决方案。
2. 提供客户价值物流销售中，客户价值是至关重要的。
销售员需要明确传达他们所提供的价值，以吸引客户选择和信任他们的服务。
这可以通过强调物流服务的可靠性、时效性以及附加值服务如跟踪货物、仓储管理等来实现。
销售员还可以提供一些客户案例和成功故事，以展示他们的专业知识和能力。
3. 建立长期合作关系在物流行业，建立长期合作关系非常重要。
销售员可以通过提供优质的客户服务来确保客户的满意度，并与他们建立良好的合作关系。
这可以通过定期沟通、提供专业的建议和解决方案、及时解决问题、回应客户需求等方式实现。
销售员还可以提供一些奖励计划，例如提供折扣或额外的服务，以保持客户的忠诚度。
4. 敏锐的市场洞察力物流行业是一个竞争激烈的行业，销售员需要具备敏锐的市场洞察力，了解行业的最新趋势和竞争对手的动态。
这可以通过参加行业展览、关注行业新闻、与同事交流等方式来实现。
销售员需要根据市场情况调整销售策略，并持续学习和进步，以更好地满足客户的需求。
5. 销售技巧的培训和发展物流销售员需要不断提升自己的销售技巧。
他们可以参加销售培训课程，学习销售技巧和技巧，如有效的沟通、销售谈判、客户关系管理等。
销售员还可以利用各种资源，如书籍、网络文章和门户网站，扩展和深化他们的销售知识。
6. 利用技术和数据分析在当今数字化的时代，销售员可以利用技术和数据分析工具来提升销售业绩。
终端销售培训后心得(通用9篇)
终端销售培训后心得（通用9篇）终端销售培训后心得篇1在此非常感谢公司给我这次学习的机会，我倍感珍惜，认真参加了《终端（门店）销售技巧培训》的课程。
通过叶明粮老师诙谐幽默、通俗互动的专业讲解和演练，清晰的认识到作为终端销售人员首先要具备良好的心态，其次在传统销售的流程中用感恩的心注重细节和情感化营销，把握好80%的人性营销，20%的产品营销的销售技巧。
具体有以下4点感触：1、做一名优秀房产销售人员，首先要以客户为中心，让客户打开心扉，建立信赖，再以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成对客户的销售，并预见客户的未来需求，提出积极引导性的建议。
这种销售理念有别于以往直接推销。
这就需要在面对客户时，要注意各个环节的要点、细节。
2、注意与客户的关心式互动，在展示给客户带来的好处的同时，挖掘客户的纠结处，巧妙的说一到两点瑕疵，因为世间没有完美的事物，瑕不掩瑜，这样才能更贴近客户。
让客户完全打开心扉对销售人员产生信赖感，最大限度的体现我们产品的价值。
3、注重售后，提升服务品质。
让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，产生口碑宣传效应，让客户以1：13的传播效应持续购买。
4、做个会赞美的杂家。
学会赞美，不管是对客户还是生活中都应该学会赞美，赞美是善于发现别人的优点，将这个事实用自己的语言真实的表达出来，《吉祥经》说言谈悦人心视为最吉祥。
广博的涉猎，丰富的知识是做好销售工作的基础。
像诸葛亮对凡事的“略懂”才让他成为军事，销售人员也一样需要“略懂”才能做好顾问工作。
课程是在叶老师的故事中结束的，短短的故事更加深了培训的核心：怀揣感恩做事，是销售的关键法宝。
我是在眼泪中结束学习的，颇丰的感触和获益，真希望能多多参加这样的培训。
只有不断的学习才能改变现有的观念、观念的改变才能有行动，只有行动了才能改变命运。
通过学习也认识到自己的很多不足，在以后的工作中我会持续改进，通过实践来领悟学到的真理，使我真正受益！终端销售培训后心得篇2这一学期有一科很特别的课，“终端销售”讲课时不是老师、学习时没有书本，他们都是来自当地非常有名的企业里的干部领导，用他们企业里最核心的思想、企业理念、企业文化和最精华的销售技巧，使我们受益匪浅。
美容销售培训心得体会(精华3篇)
美容销售培训心得体会（精华3篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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工程公司销售制度
工程公司销售制度一、客户关系管理客户是销售工作的核心，建立和维护良好的客户关系对于工程公司来说至关重要。
销售团队应该建立完整的客户档案，记录客户的基本信息、项目需求、历史交易记录等。
同时，通过定期的沟通和回访，了解客户的需求变化，及时提供解决方案，增强客户的信任和满意度。
二、市场调研与分析市场调研是销售策略制定的基石。
工程公司应定期进行市场调研，包括行业趋势、竞争对手分析、潜在客户挖掘等。
通过对市场信息的深入分析，公司可以准确把握市场需求，制定有针对性的销售策略，提前布局潜在市场。
三、销售目标与计划明确的销售目标是激励团队的重要手段。
工程公司应根据市场调研结果和公司的发展战略，设定合理的销售目标。
同时，制定详细的销售计划，包括潜在项目的跟踪、关键时间节点的把握、资源分配等，确保销售活动有序进行。
四、销售流程规范规范化的销售流程可以提高销售效率，减少不必要的错误。
工程公司应明确销售流程的各个阶段，如初步接触、需求确认、方案报价、谈判签约等。
每个阶段都应有明确的责任人和完成标准，确保销售活动的每一步都能按照既定目标推进。
五、合同管理与风险控制合同是销售成果的法律保障。
工程公司在签订合同时应确保合同条款的完整性和合法性，明确双方的权利和义务。
同时，加强合同执行过程中的监督管理，及时发现并处理可能出现的风险，保护公司的利益不受损害。
六、售后服务与客户反馈优质的售后服务是维护客户关系的重要环节。
工程公司应提供专业的技术支持和服务，确保项目的顺利实施和运行。
通过定期收集客户反馈，及时解决客户问题，不断提升服务质量，增强客户的忠诚度。
七、销售团队建设与培训优秀的销售团队是实现销售目标的关键。
工程公司应注重销售团队的建设，提供系统的培训和发展机会。
通过激励机制和职业规划，激发销售人员的积极性和创造性，形成高效协作的团队文化。
总结：。
销售技巧及话术
几种消费者的类型及销售对策
自负型
特点：有一定知识喜欢卖弄，你说一句他说一句，本来是卖产品最后成辩论。 应对：要么沉着，要么你更善谈，压过他，促成销售。 注意：切忌死缠烂打，影响公司形象。
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几种消费者的类型及销售对策
冷漠型 特点：对任何人难以信任，冷漠，但是一旦获得信任，就会
成为忠实的消费群。 应对：对这种人唯有真诚，精诚所至，金石为开。 注意：切记冷漠待客。
来。
35
促成交易的方法
5、优惠成交法
优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使
客户立即购置的一种决定的方法。
例如“先生，我们这一段时间有一个促销活动，假如您如今购置我们的产品，我 们可以给您**折扣优惠，还有赠送非常时尚的环保袋。"这就叫附加价值，附加价 值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。
问得李小姐心烦意乱，她只回了一句：〞我还没有打定主意，改日再看看吧！〞 说完就逃奔出大厦。身后还隐约传来效劳小姐的抱怨：这人怎么回事？看了这么久还 不买，当这是自由市场！
5
掌握了销售的技巧 我们才不会成为一直叮咬顾客的蚊子！
6
销售效劳十步曲
7
具备待客销售的4S
4S：即迅速地按照程序，并以微笑、诚恳的态度从事工作。使顾客感觉
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顾客类型
按年龄分类
老年顾客：购置心理稳定；动作缓慢、问长问短
敏感，疑心，喜欢购置用习惯的产品
中年顾客：理智型、自信、注重产品质量
青年顾客：追求档次、品牌、求新，对时尚敏感；
冲动型、易受外界影响，商品价值观念
淡薄
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顾客类型
按性别分类
男顾客：目的性、理智型、被动型、缺
营销技巧培训内容
营销技巧培训内容营销技巧培训内容市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
营销技巧培训内容(一)1、先了解再说话首先与客户交流时，如果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到你想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从你的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。
2、表示赞同在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说我是这样想的，你看看怎么样?这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
3、抓住客户说话的重点问题记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。
4、不断回答客户疑问，让他的问题有答客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解你的客户并让他信任你，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、引出中心观点，让客户了解你当客户明白你的意思后，你就可以把你的销售拿出来了，想到并且说出客户的真正需求，这样客户就更加信任你了，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
营销技巧培训内容(二)1、良好的心态饱满的激情不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。
同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。
通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。
五大销售技巧和话术内容
五大销售技巧和话术内容要想成为一名精彩的推销员，驾驭一些推销技巧是必不行少的，那么，有效管用的推销技巧有哪些?以下是我细心收集整理的关于，下面我就和大家共享，来观赏一下吧。
五大销售技巧和话术内容推销技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无打算之仗。
做为销售来讲，道理也是一样的。
许多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月，从产品学问到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常相互打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最正确音乐效果，一没有顾客在场，我就用心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，最终得到了自己满足的效果。
每次轮到自己休息，我总喜爱到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。
此时此刻的顾客总喜爱讹促销员，哪里哪里有多么廉价，哪里哪里又打多少折了，假如你不能清晰了解这些状况，面对顾客时将会特别被动。
二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!推销技巧二：关注细微环节此时此刻有许多介绍促销技巧的书，里面根本都会讲到促销员待客要主动热忱。
但在现实中，许多促销员不能领悟到其中的精华，以为热忱就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热忱反而会产生消极的影响。
热忱不是简洁地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要专心去做。
所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满意他们的需求，使他们得到利益。
推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的协助不行小视。
作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
我们经常在街头遇到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是衬托气氛。
当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常运用一个方法，特别有效，那就是和同事一起演双簧。
销售技巧BFAB法则与运用培训
产品的卖点定义
什么是卖点？ 什么是卖点？
卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与 卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的， 客户需求联系最紧密， 客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具 影响力的因素。 影响力的因素。 我们在销售工作中所介绍的产品特点都是卖点。 我们在销售工作中所介绍的产品特点都是卖点。
美容顾问的定位
• 美容顾问的定位 美容顾问的定位：不仅仅是销售产品美容人员， 而应当成为顾客的一名专业私人美容顾问，全方 位的指导顾客选择产品、使用产品、购买产品及 售后服务。
销售技巧BFAB法则及运用 法则及运用 销售技巧
一、BFAB的定义 的定义 二、 BFAB的优点 的优点 三、如何区分产品的BFAB 如何区分产品的 四、如何运用产品的BFAB 如何运用产品的 五、产品的卖点定义 六、美甲师的定位
BFAB的定义 的定义
1、什么是BFAB 、什么是 • B好处——Benefits 产品的功效能够给顾客带来 的好处 • F成份——Features 产品成份、特性 • A功效——Advantages 由产品的成份或特性而产 生的功效 • B好处——Benefits 产品的功效能够给顾客带来 的好处
迷迭香 独特OCCISUE 萃取精华
销售实战的三板斧、八步骤与九技巧(销售人员技能提升必备)
以新开发终端网点为例！！
“三板斧”的背景一：
1、善抓问题实质--我们在日常铺货过程当中最常遇 到的问题：
• 客户认为经营这个产品不挣钱！ • 客户害怕卖这个产品有风险！ • 客户害怕这个产品不好卖！
估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。
2、明白一个观念：
•老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题： 1、卖相好，送礼首选产品 有面子； 2、碗粥新品项，送礼很时尚； 3、“同福”央视二、三台广告投入； 4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！ 5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。 最后再给您个绝招：
把我们的产品集中摆在这个位置 陈列 出来，一个月能卖 20-30件。 老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。 （促成是动作）
准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、 设备贴纸，以及POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化 材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望， 从而建立品牌的良好形象。
第二板斧： 0风险。（解决终端客户最大的顾虑 ，让其轻装上阵。）
•老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心--这就是您 经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下：
1、四-五个月无条件换货承诺； 2、 定期拜访（5-7天）服务承诺； 3、质量问题无条件退货承诺；
一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您 提供最优质的服务！！
• 当一个商店说“不”，真的意味着“不行”吗？ • 不是“不行”，而是“没有看到利益”； • 没有一个商店会把“赚钱”的产品拒之门外！ • 如果你能让商店卖我们的产品有钱可赚。 • 为什么商店说“不”？ 说“不”不是商店的问题，也 不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是 吗？
工程销售流程
工程销售流程工程销售是指针对工程项目的销售活动，通常涉及到工程设计、施工、设备供应等多个环节。
在工程销售中，销售人员需要具备专业的技术知识和丰富的销售经验，以便更好地与客户沟通，并最终达成销售目标。
下面将介绍工程销售的一般流程，以便销售人员更好地把握销售机会。
1. 客户需求分析。
在工程销售流程中，首先需要进行客户需求分析。
销售人员需要与客户深入沟通，了解客户的具体需求和要求。
这包括客户对工程项目的规模、预算、时间要求等方面的考虑。
只有充分了解客户的需求，销售人员才能有针对性地提出解决方案，满足客户的需求。
2. 提供解决方案。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供相应的解决方案。
这需要销售人员具备扎实的专业知识和丰富的实践经验，能够为客户量身定制最佳的工程解决方案。
在提供解决方案的过程中，销售人员需要清晰地阐述方案的优势和特点，以说服客户选择自己的产品或服务。
3. 谈判和签约。
一旦客户对解决方案表示满意，接下来就是谈判和签约阶段。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取最大利益，同时也要考虑客户的实际情况，尽量达成双赢的局面。
在谈判的过程中，销售人员需要细心倾听客户的需求和意见，积极回应客户的疑虑，最终促成合作协议的达成。
4. 合同执行和售后服务。
一旦合同签订，销售工作并没有结束，而是进入了合同执行和售后服务阶段。
销售人员需要与客户保持密切联系，确保合同按时执行，并且在执行过程中及时解决出现的问题。
同时，销售人员还需要为客户提供优质的售后服务，建立良好的客户关系，为今后的合作奠定基础。
5. 客户反馈和总结。
在工程销售流程完成后，销售人员需要及时收集客户的反馈意见，了解客户对产品或服务的满意度和不足之处。
通过客户反馈，销售人员可以及时调整销售策略，改进产品或服务质量，提升客户满意度。
同时，销售人员也需要对整个销售过程进行总结，分析销售过程中的成功经验和不足之处，为今后的销售工作提供参考。
业务员培训方案14篇
业务员培训方案14篇为了确保工作或事情能高效地开展，就不得不需要事先制定方案，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。
方案的格式和要求是什么样的呢？以下是小编精心整理的业务员培训方案，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
业务员培训方案1为确保公司业务员销售技能与职业素养的提升，以及新进业务员能尽快上岗，特制订以下培训计划:一、培训对象:1、公司在职业务人员; 针对该类培训对象，使其最终达到能熟悉产品的用法和意义，并对本公司产品的深入应用作整体上的规划，推动整个系统的整体应用深度和广度。
2、公司新进业务人员。
针对该类培训对象，使其能迅速了解产品的功能与特点，并且对公司有充分的了解和对行业有一定的认知，尽快熟悉业务流程并且直接上岗。
二、培训地点:公司会议室业务培训计划三、培训形势:为了使培训达到最佳效果，使用户获得尽可能多的知识和经验，我们将采用多种途径对培训对象进行培训:1、授课:由公司培训师在现场对业务员进行培训。
通常由课堂讲授和现场操作讲授组成，通常由产品的使用手册支持，适当的操作为辅助。
2、现场演练:在课堂后，要求业务员做现场演练，演练过程中去讲解正确操作步骤，指导业务员操作，并解答业务员的问题。
3、研讨会:我们将通过定期组织研讨会，和业务员一起对产品销售、客户拓展等问题进行研讨。
4、交流会:在工作开展过程中，我们会经常与业务员相互交流工作的经验、存在的问题。
四、培训内容:1、公司前景发展;2、产品功能介绍;3、技能提升。
五、培训策略:1、对新进业务员采取定期集中培训制，每月开展一次系统性授课培训，若本月未达3人，可推迟一个月进行开展。
在授课后做现场演练及通关测评，让新进业务员尽快熟知专业及业务能力。
2、对在职业务员进行现场培训制，不定期召开现场交流会或研讨会，让其在会议中进行交流心得，并提出问题做现场解答。
六、培训要求:1. 参训学员请穿深色职业装、深色皮鞋出勤，衣衫不整者严禁进入培训会议室。
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度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作要做好。
• 1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、实力、信誉 度以及做了那些样板工程等。
•
其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断，因为有些信
誉不好，总拖欠货款的开发商或装饰工程公司，我们还是少打交道，
免得“自投罗网”。
• 2）该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工 日期、监理单位、工程项目经理等。
工程营销专项培训
主讲:
培训目标
• 一、首篇
• 二、工程市场推广及攻关
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
4、工程投标及实例分析
• 三、合同签定、供货、售后
•
1、合同签定
•
2、供货、售后
• 四、工程谈判应注意的问题
• 五、商务人员的工作及自我管理
• 一、职业推销员 的职责：
取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局
等）
• 2、 信息收集及基础网络维护
•
1） 工程信息收集内容：
•
甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式
•
乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名
及联系 方式。
• 2）工程信息收集和操作流程图 • A、工程信息收集
设计院⑴ 城建规划局⑵ 装饰工程公司⑶ 房地产公司⑷ 监理公司⑸ 各种媒体⑹ 工程信息年会⑺ 建材博览会⑻ 房产展销会⑼ 酒店、宾馆、学校⑽ 电信、银行、厂矿企业⑾
• A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商 的）。
•
要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工
程的重要性，以引起经销商的重视。
•
让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如
有可能，办事处从旁指导。如有可能，办事处人员与该工
地的相关部门建立联系。
• B：详细调查、分析归纳。
•
在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主在人员要高
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点•源自1）工程市场运作分析•
2）工程操作重点
•
3）工程操作分析
•
4、工程投标及实例分析
•
• 1、工程和零售的界定
•
工程市场：按市场清晰度可分为：
•
1） 可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户
•
2） 潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获
攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。
• 分析：1、舍小我，求整体。
•
这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，
最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现出来。
•
因此要求销售员要有高度的责任感，和整体市场运作的概念，
摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。
• 分析2、合理调配、指导有方
报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给 乙方低报。
另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书） ），尽量不要用价目表简单下浮。
• 3）工程操作分析
• 分析：1、舍小我，求整体。 • A：工程土建刚开始 • B：土建进行大部分或已完工
• 分析： 2 、合理调配、指导有方 • A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销商的） • B：详细调配，分析归纳。 • C：了解相关品牌。
• • 销售产品、 • 树立形象、 • 搜集信息、 • 沟通关系、 • 提供服务。
二、销售人员的前景展望
• 推销为你带来发展机遇：创业所必须 的锻炼：丰厚的收入回报。
• 据调查，在国内1000家最大企业的总 经理中，有70%的人做过市场营销。
• 推销是个人体力、耐力、意志、韧性 等的综合体现。推销几乎使人面对一 个企业家所要面对的所有问题。
分析归纳
•3）、工程信息收集和操作流程图 •B、工程信息分析图
关注
潜在工程
专人 跟踪
在建工程
准 二有
备
次
规 划
上 装但
图
修
未 动
工
不投标
投标
由包工 甲工程
土 建 大
土 建
方
部
指包量
分
刚
定料小
已 完
开
工
始
•4）、工程信息收集和操作流程图 •C、工程操作流程图
• 6）设计院的维护
① 对上图工程及时跟踪。 ② 图纸反馈必须及时有效。 ③ 了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性。 ④ 尽量让设计师参与我公司推广。 ⑤ 设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性。 ⑥ 设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而应涉
• A、工程甲方、乙方和监理方心态了解
• ①工程甲方
•
对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是
指定我公司品牌在该工程上使用。
• ②工程乙方
•
对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势
，以便有更多的利润空间。
• ③工程监理
•
工程监理较注意产品质量。
• ④攻关思路
攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理 方工作。
点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。 • ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。 • ⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，
补填工程档案表。 • ⑦工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后
服务工作，填写工程跟踪表。
• 2）工程操作重点
在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。
这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方 可报价。
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的 余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同 时还需考虑甲方回扣和可谈空间。
入完好工程运作中。
3、工程阶段性运作和操作重点 1）工程市场的运作分析
• 各个阶段应做的工作
• ①设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。 • ②地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。 • ③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。 • ④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特
• A：工程土建刚刚开始
•
由于此工程周期较长，变数也大。并且此类工程的供货往后延迟
的时间长，与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突，造成业务
员进退两难，感如：“鸡肋”。
• B：土建进行大部分或已完工
•
此类工程由于“希望就在眼前”，所以商务人员积极性很高，但因
为是中途切入，如果有其他品牌“捷足先凳”的话，而我们的商务人员的