房地产策划师培训
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策划师培训手册
进入中原的同事,都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路,可变的情况实在太多,唯有*个人平日累积的经验及吸收市场的资讯,活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等,才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分:
一、企划目的
二、一般策划流程
三、策划报告的内容
四、销售工具种类
五、活动
六、广告
七、营销策划常见的失败因素
八、房地产开发项目运作程序(投资商)
九、策划部制度
一、企划目的
企划是什么?
企划可简单地理解为“策谋及计划”,但企划会比策划更高一个层次,因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏,在于能否给予楼盘独突的个性,而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的,从开始市场调研、产品定位、形象定位,直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断,具备创作力,具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项,例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等,都必须透彻掌握及亲力亲为,才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握,开盘前已对整个销售有全面的计划,并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作
所谓的创作,是反映人们下意识的渴望,把人们下意识的需要表达出来,故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识,让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的:
----为楼盘达到最理想的销售业绩;
----令发展商用最小的资金达到最大的效益;
----为发展商及楼盘打下知名度及品牌;
----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程
1.工作流程
1.1设立项目档案及文件夹
内容:
文件夹文件命名
报告以报告名字命名(例:定位报告)
推广计划及支出预算以日期命名
会议内容及纪要以日期命名
工作时间表以日期命名
销控表以日期命名
价格表以单元号及日期命名
销售需知以日期命名
销售文件以文件名称命名
工地包装方案以文件名称命名
软性文章以文章题目命名
传真(包括与发展商的信件)以传真内容命名
销售部定期反馈意见以日期命名
统计以日期命名
销售总结以日期命名
销售工具建议及设计以销售工具名称命名
报广以刊登媒体及日期命名
1.2编定工作时间表(看附件一)
内容:
→提交各项报告时间(调研报告、定位报告、推广报告)
→选定各个公司时间(模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告)→落实各个公司提交方案,初审,落实方案,实施及最后制作完成时间
→平面设计的内容有楼书;折页;户型图;指示牌;广告牌;售楼处展板及接待处后的展示版;工地包装的围墙广告,路旗,灯箱广告;手提袋;销售人员名片;海报;客户通讯;直邮单张;礼品;报纸广告;杂志广告
→售楼处及样板间方案及完成日期,选择家具日期
→培训计划时间安排
→内部认购及开盘日期
→各项活动及细节安排日期
→律师、银行落实日期
→价单、付款方式落实
→推广计划落实
1.3合作伙伴
----建筑设计公司
----园林设计公司
----广告设计公司
----银行
----律师
----效果图公司
----模型公司
----室内装修公司
----公积金代办公司、展位特装公司
1.4工作执行及与发展商定期会议
----会议需最少每周一次;
----订立固定时间,以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备;
----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司;
----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分;
----固定与会的策划人员及销售部代表(如有);
----所有发展商同意或确定执行之内容,必须有发展商的书面确认及存档。
1.5动态市场调研
由于市场变化速度极快,所以动态的市场调研是必须的,充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点,广告频率,促销手段,价格走势等等。
动态市场调研必须每月最少做一次。
项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部,另需存放一份在策划部秘书处,供其他同事阅读,并有责任更新替换。
1.6开盘前策略性检讨及修正
此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做,以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦,因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正,销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资,这个数额是非常庞大的,所谓‘一指错,全盘皆落错’。我们需抱有客观的分析,将可能发生的结果完全反应给发展商知道。
1.7开盘
开盘时策划人员必须长时间留守销售现场,以留意客户的来电情况,关心问题,成交单位走势,成交速度,销售人员的接听电话技巧,引导客户情况,对楼盘的熟悉情况,销售情况是否与计划相符,以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。
1.8订立各销售阶段的目标
前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力,令销售的每个细节都在掌握之内,所以在每个营销推广的制定下,策划人员要对该策划制定目标,例如预计售出的单位的比例,那个户型销售速度最快,到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等,从各阶段的销售反应与制定目标相比较,我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内,如果不是,便要立即做出检讨修正。
每月底必须设定策划目标,并交予***。
2.营销策划流程图
三、策划报告(注:下文红色字体为例子)
1.市场研究分析报告内容
1 宏观市场概述
1.1 宏观经济形势分析(全国、北京)