媒介管理学第十二讲 媒介产品营销
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分销是产品市场销售的非常重要的一个环节，是 产品营销的关键。
（2）分销网络的设立形式：
设立分销机构
委托分销商进行分销
实行组合型分销
三、媒介产品营销策划
1、营销策划：是将创造性的营销思维和方 法运用于营销的一种过程。
2、营销策划的步骤：
媒介产品的市场营销策划
（1）明确对象：谁是你的受众?
什么是卖点？就是选择的理由。对于一 家媒介来说，如果你要读者买你的报纸， 你就必须要提供给他买这份报纸的理由。 这个理由就是你在市场中的不可替代性。 消费者买你的东西，在于你是否满足了 消费者尚没有满足的需求.
（3）明确定位：你的特色是什么?
鉴于媒介市场多元化和受众需求多样性的特 点, 受众在选择媒介，媒介也应该以其风格 和特色有选择地吸引相关的受众。特色是媒 介的安身立命之本。在媒介市场上，唯一不 变的就是一切皆变，媒介的定位也在不断地 处在调整之中才能使自己的特色常变常新。
第十二讲 媒介产品的营销
一、概述
1、市场营销是指一个企业为适应和满足消 费者需求，从产品开发、定价、宣传推广 到将产品从生产者送达消费者，再将消费 者的意见反馈回企业的整体企业活动。
在市场营销观念下的市场营销活动，不仅 包括销售，而且同时包括了市场调查、新 产品开发、广告活动以及售后服务等等。
2、市场营销观念的发展
1、生产观念 生产观念是指在整个社会产品不太丰富、需要
大于供给、消费者购买产品毫无选择余地的情 况下，厂商们所持的指导市场营销的一种观点。 2、产品观念 这是一种与生产观念类似的经营思想。它片面 强调产品质量，而忽视市场需求，以为只要产 品质量好，技术独到，自然会顾客盈门。
3、推销观念（销售观念）
这是以销售为中心的经营指导思想。主张 运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买 更多的产品，而不顾客是否真正需要。目 的是要通过开拓市场，扩大销售来获利。
生产销售导向
以销售产品为目的,生产是营销中心环节,形 成所谓四P理论：
Product
产品
Price
价格
Place
分销渠道
二、媒介产品营销网络的建立
1、媒介产品的营销网络是指媒介为销售自 己的媒介产品而专门设立的营销机构。
2、建立发行销售网络点的策略 集中布点策略 分散布点策略 委托发行策略
3、分销网络的设立及形式
（1）分销：是指公司内部单位以及公司外部代 理商和经销商的组织机构，通过这些组织，商品 才得以上市营销。
其次，销售是以产品为中心，就是为销售 而销售；营销则是以消费者为中心，它通 过满足消费者需求来创造利润。
市场营销是指买方市场条件下的一整 套引导思想、货物及劳务从生产者流 转到消费者，有效地实现各种不同的 供给能力与各种不同的需求相适应的 策略与方法。
——美国市场营销学家尤金.麦卡锡
5、社会营销观念
它要求企业的营销活动不仅要满足消费者 的需要和欲望并由此获利，而且要符合消 费者自身和整个社会的长远利益，要正确 处理消费者欲望、企业利润和社会整体利 益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间 的平衡与协调。
整合营销传播:
这是现代企业市场营销的基本模式，它一 方面强调将各种营销传播方式加以综合利 用，以实现产品价值的最大化;
李维特说：市场的饱和并不会导致企业的萎缩； 造成企业萎缩的真正原因是营销者目光短浅， 不能根据消费者的需求变化而改变营销策略。
当营销人员把他们的商业活动看作为供应产品而不 是满足顾客需要时，那么他们就患了市场营销近视 病。
可以想象一下在电视出现之前的日子里，两家广播 公司的营销观念，即可分辨出谁犯了市场营销近视 病（见下表）。
2、促销的形式：
（1）赠品促销 （2）折扣促销 （3）展览促销 （4）广告促销 （5）公共关系促销
市场营销策划
分析和预测 市场营销机会
市场 受众 营销 市场 环境 构成
产品 构成
微观 环境
宏观 环境
明确 目标 市场
营销策略制定
宏观策划
微观策划
市场营销组合策略
市场 细分 策略
市场 发展 策略
市场 竞争 策略
产品价格分销促销 策略策略策略策略
四、媒介产品销售计划
销售计划：是媒介对媒介产品的营销过程 中的各个环节和步骤所进行的整体安排和 布置。
Promotion 沟通。
4、市场营销观念
这是以顾客需要和欲望为导向的经营哲学， 它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足 顾客需要的过程，而不仅仅是制造成销售某种 产品的过程。它是以买方需要为中心，并通过 使顾客满意来获特利润。
消费者导向： 以满足消费者需求为目的,消费者成为营销的 中心环节,形成所谓的四C理论： Customer 消费者的欲求和需要 Cost 消费者获得满足的产品成本 Convenience 购买的方便性 Communication 沟通
主要内容有： 分析营销现状。 提出销售目标。 确立销售方针。 预算销售收支。 处理反馈信息。
五、媒介产品的促销
1、促销：是促进产品销售的简称，是指企 业通过人员和非人员的方式，沟通企业与 消费者之间的信息，并促使消费者产生好 感，进而产生购买行为的一切活动。
其本质是信息沟通，即企业作为信息的沟 通者，发出作为刺激物的产品及相关信息， 并借助于某种渠道，把信息传播到目标顾 客，进而试图影响目标顾客购买态度与行 为的过程。
另一方面通过满足消费者的需求,实现顾客 价值的最大化.目的在于使产品和企业在消
费者心目中树立良好的整体品牌形象。
Leabharlann Baidu
整合传播注重的是对各类 传播工具在一个统一主题 下的协调，根本目的，是 使得传播行为，以消费者 最自然的方式来接受，而 不是还需要消费者煞费苦 心，动脑子去判断，综合 与分析。使得品牌接受成 为一个自然而然的事情。
对于媒介的管理者来说，自己的产品要有好的 “卖点”，最重要的是能认清和把握自己的受众。 在受众需求多样化的今天，受众的类型和选择是 多样化的，这样就形成了不同的受众群。任何媒 介都无法同样有效地吸引和凝聚所有的受众。所 以说媒介必须找到自己的目标受众，作为自己生 存和发展的根据地。
(2)明确“卖点”：你向受众提供什么?
对市场营销狭义的解释是“引导商品和劳务由生 产者流向消费者或使用者的企业活动”。但销售 不等于营销. “销售不是市场营销的最重要的部分， 销售是‘市场营销冰山’的尖端。销售是企业营 销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。”。
菲力普.科特勒在他的伟大著作《营销管 理》)营销和销售的不同：首先，销售只是 产品单纯的一种售卖活动，而现代市场营 销的不仅包括产品的销售，也包括企业根 据市场需求和变化进行的产品开发、设计、 定价和销售网络建设，还包括产品的信息 反馈和售后服务。
生产销售导向阶段:卖产品 消费者导向阶段:卖客户
4P理论 4C理论
整合营销传播阶段:卖品牌
品牌理论
3、市场营销近视病
由美国著名的市场营销学家、哈佛大学管理学 院教授李维特（Theodore Levitt）在1960年 提出
定义：指不适当地把主要精力放在产品或技术 上，而不是放在市场需要（消费者需要）上， 其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。
（2）分销网络的设立形式：
设立分销机构
委托分销商进行分销
实行组合型分销
三、媒介产品营销策划
1、营销策划：是将创造性的营销思维和方 法运用于营销的一种过程。
2、营销策划的步骤：
媒介产品的市场营销策划
（1）明确对象：谁是你的受众?
什么是卖点？就是选择的理由。对于一 家媒介来说，如果你要读者买你的报纸， 你就必须要提供给他买这份报纸的理由。 这个理由就是你在市场中的不可替代性。 消费者买你的东西，在于你是否满足了 消费者尚没有满足的需求.
（3）明确定位：你的特色是什么?
鉴于媒介市场多元化和受众需求多样性的特 点, 受众在选择媒介，媒介也应该以其风格 和特色有选择地吸引相关的受众。特色是媒 介的安身立命之本。在媒介市场上，唯一不 变的就是一切皆变，媒介的定位也在不断地 处在调整之中才能使自己的特色常变常新。
第十二讲 媒介产品的营销
一、概述
1、市场营销是指一个企业为适应和满足消 费者需求，从产品开发、定价、宣传推广 到将产品从生产者送达消费者，再将消费 者的意见反馈回企业的整体企业活动。
在市场营销观念下的市场营销活动，不仅 包括销售，而且同时包括了市场调查、新 产品开发、广告活动以及售后服务等等。
2、市场营销观念的发展
1、生产观念 生产观念是指在整个社会产品不太丰富、需要
大于供给、消费者购买产品毫无选择余地的情 况下，厂商们所持的指导市场营销的一种观点。 2、产品观念 这是一种与生产观念类似的经营思想。它片面 强调产品质量，而忽视市场需求，以为只要产 品质量好，技术独到，自然会顾客盈门。
3、推销观念（销售观念）
这是以销售为中心的经营指导思想。主张 运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买 更多的产品，而不顾客是否真正需要。目 的是要通过开拓市场，扩大销售来获利。
生产销售导向
以销售产品为目的,生产是营销中心环节,形 成所谓四P理论：
Product
产品
Price
价格
Place
分销渠道
二、媒介产品营销网络的建立
1、媒介产品的营销网络是指媒介为销售自 己的媒介产品而专门设立的营销机构。
2、建立发行销售网络点的策略 集中布点策略 分散布点策略 委托发行策略
3、分销网络的设立及形式
（1）分销：是指公司内部单位以及公司外部代 理商和经销商的组织机构，通过这些组织，商品 才得以上市营销。
其次，销售是以产品为中心，就是为销售 而销售；营销则是以消费者为中心，它通 过满足消费者需求来创造利润。
市场营销是指买方市场条件下的一整 套引导思想、货物及劳务从生产者流 转到消费者，有效地实现各种不同的 供给能力与各种不同的需求相适应的 策略与方法。
——美国市场营销学家尤金.麦卡锡
5、社会营销观念
它要求企业的营销活动不仅要满足消费者 的需要和欲望并由此获利，而且要符合消 费者自身和整个社会的长远利益，要正确 处理消费者欲望、企业利润和社会整体利 益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间 的平衡与协调。
整合营销传播:
这是现代企业市场营销的基本模式，它一 方面强调将各种营销传播方式加以综合利 用，以实现产品价值的最大化;
李维特说：市场的饱和并不会导致企业的萎缩； 造成企业萎缩的真正原因是营销者目光短浅， 不能根据消费者的需求变化而改变营销策略。
当营销人员把他们的商业活动看作为供应产品而不 是满足顾客需要时，那么他们就患了市场营销近视 病。
可以想象一下在电视出现之前的日子里，两家广播 公司的营销观念，即可分辨出谁犯了市场营销近视 病（见下表）。
2、促销的形式：
（1）赠品促销 （2）折扣促销 （3）展览促销 （4）广告促销 （5）公共关系促销
市场营销策划
分析和预测 市场营销机会
市场 受众 营销 市场 环境 构成
产品 构成
微观 环境
宏观 环境
明确 目标 市场
营销策略制定
宏观策划
微观策划
市场营销组合策略
市场 细分 策略
市场 发展 策略
市场 竞争 策略
产品价格分销促销 策略策略策略策略
四、媒介产品销售计划
销售计划：是媒介对媒介产品的营销过程 中的各个环节和步骤所进行的整体安排和 布置。
Promotion 沟通。
4、市场营销观念
这是以顾客需要和欲望为导向的经营哲学， 它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足 顾客需要的过程，而不仅仅是制造成销售某种 产品的过程。它是以买方需要为中心，并通过 使顾客满意来获特利润。
消费者导向： 以满足消费者需求为目的,消费者成为营销的 中心环节,形成所谓的四C理论： Customer 消费者的欲求和需要 Cost 消费者获得满足的产品成本 Convenience 购买的方便性 Communication 沟通
主要内容有： 分析营销现状。 提出销售目标。 确立销售方针。 预算销售收支。 处理反馈信息。
五、媒介产品的促销
1、促销：是促进产品销售的简称，是指企 业通过人员和非人员的方式，沟通企业与 消费者之间的信息，并促使消费者产生好 感，进而产生购买行为的一切活动。
其本质是信息沟通，即企业作为信息的沟 通者，发出作为刺激物的产品及相关信息， 并借助于某种渠道，把信息传播到目标顾 客，进而试图影响目标顾客购买态度与行 为的过程。
另一方面通过满足消费者的需求,实现顾客 价值的最大化.目的在于使产品和企业在消
费者心目中树立良好的整体品牌形象。
Leabharlann Baidu
整合传播注重的是对各类 传播工具在一个统一主题 下的协调，根本目的，是 使得传播行为，以消费者 最自然的方式来接受，而 不是还需要消费者煞费苦 心，动脑子去判断，综合 与分析。使得品牌接受成 为一个自然而然的事情。
对于媒介的管理者来说，自己的产品要有好的 “卖点”，最重要的是能认清和把握自己的受众。 在受众需求多样化的今天，受众的类型和选择是 多样化的，这样就形成了不同的受众群。任何媒 介都无法同样有效地吸引和凝聚所有的受众。所 以说媒介必须找到自己的目标受众，作为自己生 存和发展的根据地。
(2)明确“卖点”：你向受众提供什么?
对市场营销狭义的解释是“引导商品和劳务由生 产者流向消费者或使用者的企业活动”。但销售 不等于营销. “销售不是市场营销的最重要的部分， 销售是‘市场营销冰山’的尖端。销售是企业营 销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。”。
菲力普.科特勒在他的伟大著作《营销管 理》)营销和销售的不同：首先，销售只是 产品单纯的一种售卖活动，而现代市场营 销的不仅包括产品的销售，也包括企业根 据市场需求和变化进行的产品开发、设计、 定价和销售网络建设，还包括产品的信息 反馈和售后服务。
生产销售导向阶段:卖产品 消费者导向阶段:卖客户
4P理论 4C理论
整合营销传播阶段:卖品牌
品牌理论
3、市场营销近视病
由美国著名的市场营销学家、哈佛大学管理学 院教授李维特（Theodore Levitt）在1960年 提出
定义：指不适当地把主要精力放在产品或技术 上，而不是放在市场需要（消费者需要）上， 其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。