怎样快速获得顾客的信任

怎样快速获得顾客的信任

通常人们对和自己相象的人会有一种说不清楚的好感和信赖，如长相同，喜好相同，肢体语言相同等。在这里我们要说的就是在销售过程中通过模仿，以共同特征来激法顾客对你的好感，同时对顾客的观察了解该顾客的大致性格，从而对症下药，提高销售成功率。

通过观察，找出顾客的行为特征，如语速，语调特点，讲话时的小动作

1，语速类别：语速缓慢的顾客，属于慢性子的人，做任何事都很有耐心，并在关键时刻帮助其下结论。语速快的顾客，通常属于急性子。所以我们要适当加快介绍的语速，并简明扼要的做商品介绍，如果过于详细该类顾客会很快失去耐心。语速不紧不慢，表达清晰流畅者，是属于理智型的，并较有知识和涵养。我们也要表现得彬彬有礼和给予更多尊重，在介绍产品的时候，要更多的让对方下结论。

2，语言特点：粗鲁型，通常在交谈过程中不时会冒出句把脏话，这样的人——文化较低，但为人——豪爽，下意识的对过于礼貌反感，认为这样是装腔作势，虚伪。所以和这样的顾客交谈我们也不必过于斯文，并适当赞扬一下对方的豪爽。斯文型：说话轻声轻气的，和这样的顾客接触，记得一定要放低你的声音，这个类型的顾客最怕成为别人注视

的焦点，所以要保持低调的交谈。沉闷型：属于说话较少的类型，面对这样孤顾客千，万不能喋喋不休，介绍产品时要尽量简明扼要。自信型：说话富有条理，显示良好的修养，通常属于成功人士，我们给予足够的尊重和建议就可以了。

要点：1，一定要先观察，再模仿，尽量做到准确

2，模仿要显得自然，不做作，也不要过于夸张一，常见的顾客异议排除法

1，什么是异议

异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对顾客来讲是一笔财富，（得以了解顾客的需求，帮助完成产品的发展方向）对促销员来讲，则是一种挑战。只有战胜顾客异议，才能保证推销的顺利完成。异议更多是顾客表现了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态。在销售过程中，顾客总是会提出这样那样的问题，或者是与你的思路反向而行，如果我们不能把握，就谈不上成功销售了。如果顾客还没有最后下定决心时，就要销售人员做进一步的说服和服务工作，以尽快让顾客采取购买行动。

2，常见的顾客异议解决方法

“我要考虑一下”

方法A，询问法

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没

弄清楚你的介绍，如某一细节。或是有难言之隐，如没带钱，没决策权等，要就是推脱之词。所以你要利用询问法把原因问清楚。

如：先生，我刚才是哪里没解释清楚吗?还是什么原因?所以你说你要考虑一下?

方法B，假设法

假设马上成交，顾客可以得到什么利益和快乐，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成销售。

如：某某小姐，假设你现在购买，可以获得某某礼品，我们一个月才一次促销，现在许多人都购买为款机器，如果你不及时决定，会——

注意：重心还是放在产品上，提醒顾客买的是产品而不是礼品，但还是要讲出礼品价值不菲。

方法C，转移法

由于卖场本身定位于价廉物美，所以顾客普遍认为要比——市场便宜。如果真的是顾客购买力有限，仍然强推可能吓走顾客，这时候可以转移到其它机型。

如：小姐，你可以再看看这台机器，非常不错“太贵了”

方法A，比较法

一分价钱一分货，与同类产品进行比较，证明其实一点也不贵。

如：市场上其它类似产品，价格都要…元，功能和质量还不如这一款呢，花略多的钱，买一款更好的。

方法D，平均法

将产品价格分摊到每月，每周，每天，买一般机器只能用多少天，而买质量好，功能比较时尚的能用多少天，平均到每一天的比较，显然，比较划算。

如：这个产品你能用多少年，按***年计算，**月**天，实际每天投资。**钱，你每天花。**元，就可以获得这个产品，值！

方法C，赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子掏钱

如：先生，一看你，就知道平时很注重晶位的啦，不会舍不得买好产品的。

“能不能再便窥豹一些”

方法A，价格是价值的体现，便宜无好货

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的。光看价格，会忽略品质，服务，产品附加值等，这对购买本身也是一种遗憾。

如：这产品的价位目前在全国是最低价位，（每种商品都有最低零售价），已经到底了，你要想再低一点，你们实在办不到。——（通过亮底牌，让顾客觉得这种价格是在情理之中，买的不亏）

方法B，诚实法

在任何商场，很少有机会花很少钱买到高品质的商品，这是一个真理，告诉顾客不要有这种侥幸心理。

如：我在销售这种产品，对行业是非常了解的，那种低价格的商品，我们不能买，那是在欺骗消费者（如杂牌机）“别的地方更便宜”

方法：逐一分析法

大部分的人在做购买决策时，。通常会了解三方面的事：质量，价格，售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让他“单恋一枝花”。提醒顾客现在杂牌机泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。

如：您可以自己掂量一下，优良的品质和服务与价格两方面你会选择哪一项呢?你愿意牺牲产品品质只求便宜吗?如果买了产品一两个月坏了怎么办?你愿意不要良好的售后服务吗?

3，战胜异异议的6步法

台阶A，不要插话

不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客想要说的话，否则，你可能会犯错误。倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。

台阶B，回敬异议

将顾客提出的异议回敬给他。

如：当顾客说，太贵了。

你用疑问（表现要真诚）的形势重复此话“太贵了”这样顾客就会解

释他认为贵的原因或收回异议

台阶C，表示同感或称赞

不要让你的顾客感到孤立，相反，要有同感。

如；“我理解你的感觉，不过，我们的产品——”

你还可发称赞顾客，让你产生好的感觉。

如：“这是一个好的主意，多数人都没想到”

台阶D，孤立异议

让顾客的异议钻进死胡同，出不来

如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”

回答“是的，你说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生的人身上，他穿了半个月臭袜子必须要扔掉才算开净，您这样体面的人是绝不会这样做的”

顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时也死掉了

台阶E，战胜异议

从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。

台阶F，继续前进（成交）

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